专卖店价格管理
专卖店管理制度及奖罚条例
专卖店管理制度及奖罚条例专卖店管理制度及奖罚条例【篇1】一、专卖店员工管理行为准则1、严格执行公司相关考勤制度，遵守作息时间，做到不迟到，不早退，不旷工；2、工作之前务必把分担区卫生打扫干净，包括地面、卫生间、展柜、产品、玻璃，如检查发现分担区卫生不合格，罚款10元；3、工作前务必穿着统一制服，脚穿工作鞋，店长事先安排，不听警告者，店长有权对当事人罚款10元；4、员工在工作前务必要统一化妆，妆容得体大方，不化妆一经发现罚款10元；5、工作时应精神抖擞，除收银外不要倚靠墙壁或者桌椅，除培训、整理、填写资料外不坐咨询台，违者罚款10元；6、员工禁止在工作时间发信息，不在工作期间尤其是接待顾客时接听或拨打与工作无关的电话，一经发现罚款20元，连续发现3次取消晋级资格；7、员工在接待顾客时，务必使用标准礼貌用语讲普通话，违者罚款10元；8、当班时不理解店长（储备店长）的工作安排，不与同事协作、合作共事者，一经核实罚款20元，因工作之事顶撞店长、储备店长，一次给予严重警告，罚款50元，二次开除；9、对工作中存在的问题，每个员工都有权反映到店长那里，如私自说一些不利于团结的话，做一些不利于团结的事，一经核实罚款50元，二次开除；10、有意怠慢工作或者工作不努力，不认真负责，没有完成店长分配的工作任务，将负面情绪带到工作中降低服务标准，引起顾客流失或投诉，视情节严重，罚款20—100元，一次警告，二次解除合同；11、员工在销售给顾客产品时，务必提醒顾客登记，不登记者罚款5元，顾客交款务必上交收银台，员工不得私自收款，若发现产品的10倍以上罚款；12、有损专卖店形象利益，泄漏专卖店机密，按情节轻重罚款50～100元，严重者开除，保证金不退；13、执行制度中所罚的所有款项都开具罚款单，设立台账，所有款项用于奖励各方面成绩优异者；14、因工作问题开除的员工，不得在连锁店二次录用。
二、专卖店考勤制度1、每日上班时间采取全天班，三天休一天制，或者两班替换制，每月安排1天休息；2、具体上班时间是：全天班：9：30——21：30，上三天休一天；两班替换制：早班：9：30—16：30，晚班16：00—21：30；员工需提前半小时到店，为店内开门营业做准备，交接班时产品务必核准清楚方可离开，晚班晚半小时离店，整理产品及销售，当日工作务必日清日结。
他山之石 可以攻玉——专卖店管理经验谈
维普资讯
老板 的观念是关键
● 本刊记者 朱冬梅
着 靠 卖 大 品牌 挣 点钱 就 跑 的思 路 。而 一 最终导致分手。如果彼此之间谈判的话 般就 是提 供产 品 的讲 解 优惠 的价格 ］ 服 务 个百年 品牌就是靠着长久经营的思路 而 题更 多的是建立在信任和支持的基础上 等 ，很 少 能 够 提 供 安 装 前 的 上 、
适合消费者的产品型号的服务 ， 顾客一
即使价格 多了 墙 的广告费用只需 ４ ０ ０元 ，他都不愿意 不断掌握 新的客 户群 探求消费者的个 定会选择专卖店的服 务 ， 投入 。 原来 ， 这个专卖店位 于一个 新建 性需求 为他们提供高质量的服务。有 三 五 十 元 ． 他 们 也 会 愿 意 接 受 周到 的服
争 品牌 抢 走 了 ，那损 失 就 不 是 拿 ４ ０ ０元 品的 总 额 至 少 都 要 一 两 万 元 以上 足 以 现 目前很 多消 费者在价格相差不大的
计算的 。 说 明这个老板的市场行为是短 打动上级批发商。这样 ，消费者拿到 了 情况下 更加青昧于谁能够提供贴心的
期的 ． 没 有 把 专 卖 店 当 成 自己 的 事 业 来 最好的价 格 ，批发商出 了货 ．专卖店的 服务 。 如某个专卖店的老板在做 烟灶热 经 营 ，只 在 产 品 的 进 货 上投 资 ，不 想 在 老板 提高 了销售额 ．是一个三赢 。这就 销售的 同时 也在其他的家 电产品上做
品牌的推广上投 资。 因此 ，无论做 什么品牌 的专 卖店 ．
都 要建 立长 期经 营 的理 念 ． 有 自 己 的套
是专 卖店主动发现 商机 、 挖掘市场潜力 文章 ，同时推 出了赊 销的业务。因为顾
的结 果 。 客 都 是 些 比 较 熟 悉 的 老客 户 ， 他 把产 品
电商平台控价的好处和控价方法
众所周知，品牌自身的价格体系会因为低价、乱价而混乱。
电商时代的到来，消费者大部分有这样的习惯，购物前先看下电商平台上该产品的价格是多少钱。
这样一来，我们可以思考下网上的低价必然会影响消费者的购买欲望，从而影响线下实体代理的出货以及影响线下实体店代理的收益。
消费者层面习惯，相同的价格和品质买熟人的，同样的产品选择买低价的。
所以这个时候针对网上的低价、乱加销售现象，控价就出现了。
那么为什么要做呢，肯定是有好处的，下面就来详细讲解一下。
1、通过控价，可以保护品牌价格体系，保护品牌的其他渠道合理利润。
例如：线下实体店、专卖店、微商、商城超市。
如果一个品牌价格管控不好，会让众多经销商没有利润，而选择离去，寻找其他高利润、价格不透明的品牌。
2、对销量好的品牌所附产的假货、窜货、无授权销售可以予以严厉打击，还品牌市场一片蓝天。
3、控好价格对品牌商招商大有帮助，代理注重的一是品牌、二是利润。
品牌好、利润高，有什么理由不做您的产品呢？反之品牌网上价格非常乱，对招分销商是只有坏处的。
3、价格体系好，许多采购需要拿回扣。
如99元产品网销299，采购买回去报199，公司也查不到价格。
有利润当然吸引人，品牌商、分销商、仓库、采购都赚。
那么电商平台控价有哪些方法呢，下面就来详细的跟大家讲一下。
品牌自身的价格体系因为低价乱价而混乱了，电商时代的到来，消费者大部分有这样的习惯，购物前先看下电商平台多少钱。
思考下网上的低价会不会影响消费者的购买欲望，从而影响线下实体代理的出货，影响线下实体店代理的收益呢？消费者层面习惯，相同的价格和品质买熟人的，同样的产品选择买低价的。
那么电商平台控价有哪些方法呢，下面就来详细的跟大家讲一下。
一、知识产权投诉凡是未经授权使用商标LOGO、专利、旗舰店/官网/线下宣传海报图册上的图片的，直接以侵犯知识产权的名义进行投诉。
处理结果：删除链接，店铺扣2分，交易清空。
二、疑似假货投诉针对自拍图（即没有知识产权侵权的）和疑似假货，购买产品出具鉴定报告以假货名义投诉。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
专卖店管理制度(15篇)
专卖店管理制度(15篇)专卖店管理制度1总章专卖店管理制度（一）专卖店人事管理制度（二）考勤管理制度（三）假期及请假管理制度（四）仪容标准（五）业务员的工作职责与范畴（六）行为规范条例（七）纪律要求（八）道德规范（九）专卖店日常运行程序第一章专卖店人事管理制度专卖店人事管理制度：一、面试1、由店长面试考核，在有运营经理进行复试考核。
2、面试结果及人事资料交给店长，由店统一通知人选办理入职手续。
3、入职培训———正式上岗。
4、入职手续：一、报到时，需向公司交：a：身份证复印件b：学历证书/毕业证书（原件及复印件）c：一寸免冠彩照1张d：入职员工必须向公司提供真实背背资料，不得隐瞒传染病（个人资料有更改后，必须立即向公司汇报如：地址、电话、教育程度、婚姻情况等。
二、试用期：1、凡员工入职1～3个月的试用期（包含培训期）2、若新进员工表现优秀可将实用期缩短。
有必要时，也可将实用期酌情延长（但最长不超过3个月）3、员工在实用期间必须遵守店内规章制度。
4、试用期满，由员工所在部门和人事部进行考，填写《转正申请及审核表》，经相差部门批准。
合格员工将转为正式聘用员工，不合格将立即辞退。
第二章考勤管理制度：1、工作时间㈠专卖店员工实行轮流工作，每周工作6天。
所有排班由店长统一编排《排班表》，各员工需按表上班，不得擅自更改。
㈡专卖店营业时间为早上9：00至晚上22：00。
㈢如需换班一周不得超过三次，换班需向店长申请填写《换班表》。
2、签到㈠员工必须在上班前15分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。
㈡员工上下班都须打卡或签到，月底进行考勤管理。
3、迟到、早退㈠迟到、早退5分钟以上的，给予每争钟20元的行政处罚，每月累计迟到（早退）3次作旷工处理。
㈡工作时未穿公司制服者按每次10元进行行政处罚4、旷工㈠未按规定程序办理请假，则按旷工处理。
㈡迟到45分钟以上按旷工处理。
㈢旷工1天扣除当天基数工资，月旷工累计3次，按自动离职办理。
比亚迪4S汽车专卖店管理体系(内部资料)
比亚迪4S汽车专卖店管理体系创新经营模式与规范化管理及规章制度第一篇：汽车经销商与4S店第一章：比亚迪汽车经销商汽车经销商品是目前市场上新兴的力量，具有着市场开拓与营销管理的先进理念，领跑着信息科技时代高端产品，为消费者和汽车公司承担产品的沟通桥梁。
满足消费者需求的同时更好的为消费者提供便捷服务，并作出具备专业知识水平的技术指导及维护保养，可为不同人群的消费者做出相应的购车参考建议，保障消费者的购车经济性和性价比，提高用车安全性和舒适度。
随着市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
比亚迪汽车经销商基于这种理念开拓出具备消费者各种复杂需求与问题的解决营销模式——比亚迪汽车4S营销店。
第二章：比亚迪4S店的特点比亚迪4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
比亚迪4S店采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,投资2500万元左右建立。
比亚迪汽车行业的4S店就是比亚迪汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。
4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。
通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
运营专卖店的运营方案
运营专卖店的运营方案一、店铺规划1.店铺定位专卖店的成功运营关键在于清晰的定位。
在开设专卖店之前，必须对产品和市场有深入的了解，明确自己的目标客户群体和市场定位。
不同的产品针对的目标客户群体也不同，比如高端品牌的专卖店针对的是高消费群体，而平价品牌的专卖店针对的是普通消费群体。
2.店铺面积店铺的面积大小要根据产品类别来决定。
比如服装专卖店需要有足够的空间来摆放服装、试衣间等，而化妆品专卖店则需要有充足的橱窗展示区和化妆台。
3.店铺装修装修风格要与产品品牌相匹配。
店铺的装修风格要符合品牌的形象和产品的定位，给顾客一种舒适、温馨的购物环境。
4.货架陈列货架陈列要遵循“小而精”的原则，即产品摆放要有序，不拥挤，且易于顾客取物。
同时，要注意品类的搭配和产品的陈列方式，符合人们的购物习惯。
二、产品选购1.品牌选择选择符合店铺定位和客户需求的品牌，要考虑品牌的口碑和声誉，以及产品的质量和价格。
2.产品购进在选择产品的同时，要考虑到产品的库存周转率以及市场需求量。
规避因过度购进产品而造成的库存积压和滞销的情况。
3.产品质量产品质量是保证顾客满意的关键。
要选择具有一定公信力、质量可靠的品牌，以及确保供应商的交货质量。
4.产品定价产品的价格要适中，既要让顾客觉得物有所值，又不能太贵以至于让顾客望而却步。
三、销售服务员工的专业知识和销售技巧对于提升销售额非常重要。
因此，要对员工进行定期的培训，提高员工的销售技能和服务意识。
2.售后服务售后服务是店铺的一张名片，可以提升顾客的忠诚度。
店铺要有完善的售后服务体系，保证每一位顾客都可以得到良好的售后服务。
3.策划促销不定期推出促销活动，可以吸引更多的顾客，提高销量。
但是活动要有创意，不能频繁搞促销，否则可能会降低产品的品牌价值。
四、营销推广1.建立店铺形象宣传店铺形象宣传包括店面、店名、店标、店内部陈列以及店员等各方面的形象都要与店铺的定位相一致。
2.线上推广可以通过建立专卖店网站、微信公众号、微博等社交媒体渠道进行线上推广，传播店铺的形象、产品信息等，吸引更多的潜在顾客。
家居建材专卖店管理制度模版（三篇）
家居建材专卖店管理制度模版一、总则本管理规定旨在规范家居建材专卖店的运营与管理活动，确保业务的正常运行及服务品质。
本规定适用于专卖店的全体工作人员。
二、职责与权限1. 经理1.1 负责专卖店的日常运营管理。
1.2 制定及执行销售目标与绩效考核标准。
1.3 主管人员招聘、培训及绩效评估工作。
1.4 监督销售人员的销售活动，提供业务指导。
1.5 负责与供应商的谈判与合作事宜。
2. 销售人员2.1 执行家居建材的销售任务。
2.2 开展市场调研，理解客户需求并提供专业产品解决方案。
2.3 实现销售目标，提高销售业绩。
2.4 管理客户关系，建立并维护良好的客户联系。
3. 仓库管理员3.1 负责库存管理，确保库存准确无误。
3.2 负责收货、验货、存储及配货工作。
3.3 定期盘点，保持仓库整洁有序。
4. 售后服务人员4.1 负责产品的安装及维修服务。
4.2 提供高质量的售后服务，解决客户问题及投诉。
4.3 对已安装产品进行定期回访，评估客户满意度。
三、工作流程1. 销售流程1.1 客户接待1.1.1 根据客户需求推荐合适产品。
1.1.2 详细说明产品的特性、性能及价格。
1.2 产品展示与演示1.2.1 展示产品样品及效果图。
1.2.2 对特殊产品进行操作演示和说明。
1.3 成交与跟进1.3.1 确认销售交易，确保信息准确。
1.3.2 跟踪订单状态，及时通知客户交货及安装等事宜。
2. 仓库流程2.1 货物接收2.1.1 检查货物数量与质量，确保与订单一致。
2.1.2 妥善记录并上架存储。
2.2 库存管理2.2.1 定期盘点，保持库存有序。
2.2.2 分类存放，便于管理及查找。
2.3 配货与发货2.3.1 根据订单要求配货。
2.3.2 确保发货时产品完好无损。
3. 售后服务流程3.1 安装与维修3.1.1 安排服务人员进行产品安装。
3.1.2 对维修需求快速响应，提供技术支持。
3.2 回访与满意度评估3.2.1 定期回访客户，了解满意度及意见。
门店管理的规章制度
门店管理的规章制度在工作和生活中，少不了要写各种各样的文档，不论是写制度、写总结、写计划还是写其它的材料，能写出一篇好的文档,体现了一个人的文笔，也体现着一个人的能力，下面是我汇编整理的《门店管理的规章制度》，希望能够帮到你!门店管理的规章制度11、严格执行上、下班签名制度，着工装签名，并严格签署上下班具体时间。
2、不能请霸王假，工休按店内轮休制执行。
临时事假须上班时间前请示店长或经理批准；请假须真实反映情况；请假面具一天以上须书面申请经理批准，超过批准期限视为旷工。
3、工作时间须束发，穿着工作服，整齐清洁，佩戴工作牌，擦口红，刘海不得长过眉毛，不能留长指甲，做护理时戴口罩，上班时间不能在手上佩戴首饰。
4、努力培养和提高专业接待素质，按规定礼仪礼貌用语，微笑、亲切接待顾客，主动问候顾客，接待厅内见到顾客须起立，主动为顾客开门。
为客人换鞋、铺床，迎三送七，送客人出门不能少于三步。
不能在上班时间把个人消极情绪带入店内，影响同事和顾客。
5、尊重顾客。
虚心听取意见和建议，并按情况及时包馈给店长或经理，无论如何不准与顾客发生争吵。
6、美容师之间互相尊重、关心和照顾，礼貌用语，严禁在营业场院所内讲脏话，争吵、打闹、发脾气，摔物品等言行。
7、服务工作安排，工作积极主动，主动联系及预约顾客，工作不拈轻怕重，挑三俭四，自觉服务工作安排。
不经店长或经理同意，不能随意调斑，和擅自安排工作或休息。
8、不能在店内从事工作业务无关的事情。
9、给顾客作护理时，沟通顾客应轻声细语，美容师之间不允许相互开玩笑取乐，喧哗、议论事情。
无论上、下班时间，均不能躺在美容床或伏在工作台上休息、睡觉（特殊情况须请示店长同意）10、自觉维护公司（店)的'形象、声誉，积极提供有利于公司（店）发展的方式方法。
不准在店内议论他人是非或与顾客议论公司(店）内部是非。
11、节约用水用电，杜绝浪费行为。
做护理不准偷工减料或铺张浪费。
12、严格执行卫生清洁制度。
专卖店规章制度10篇
专卖店规章制度10篇专卖店规章制度11.所以员工都应在上班前应按要求提前到达，准备充分，整理卖场和个人仪表后上班2.上班时应立即签到、打卡，不得让他人代签或捏造签到时间。
3.店员必须服从店长的安排，在遇到不能独立解决的问题时，应及时报告店长处理。
4.卖场内必须穿着清洁整齐的制服，不得在卖场内梳头、化妆、剪指甲等。
5.员工严禁于卖场扎堆聊天，高声喧哗、污言秽语，嬉笑打闹，追逐等不雅行为。
6.保持正确站姿，不可倚靠货架或收银台谈话。
7.收银员不得带腰包，现金上岗。
8.员工不得使用公司电话作私人用途，如紧急情况，应知会店铺负责人方可使用。
9.若辞职需交书面申请后一个月方可离职，离职时要做好本职工作交接程序，否则公司将追究损失。
10.员工携带公司产品上班，必须在进入店铺时给当值主管检查，下班时必须由当值店铺负责人检查方可离开店铺。
11.在任何情况下均不能冷落、顶撞、辱骂或不礼貌地议论顾客。
12.公司所有资料都应严格保密，避免在公共场合讨论公司有关政策，信息和营业额，不得发表虚假或诽谤公司，客人或员工之声誉的言论。
13.上班时间及排班表，只有店长或督导有权改动，若员工需调班应提前通知店长，征得同意后方可调换。
14.员工因病请假，必须上班之前亲自打电话通知店长，员工因事请假，必须提前一天以书面申请上报店长，经批准后方可休假，否则作旷工处理。
15.员工不慎丢失货品应立即主动承认并上报查清，由上级视具体情况作出处理。
16.所有员工离开卖场，必须互相检查随身物品。
17.工作时间内不可随身带手机或传呼机到货场。
18.对顾客的遗留物品应立即上交店长，并妥善保管。
19.任何人未经允许不得将货品打折让利予顾客。
20.卖场内不得擅自拍摄及接受他人拍摄或采访，一经发现立即通知上级主管处理。
(违反以上守则其中之一者，给予5元每次处罚)专卖店规章制度2岗位设置经理1．负责公司店铺的店面管理,建立并维持推动规范化的店面运营管理，计划，组织，实施，管理销售流程和监督规章制度的执行，确保有效的操作和整体销售额的增加；2．协助维护和提高店内销售额，包括毛利润，操作开支，利润，可销售和需订货的库存；3．监督所有销售操作职能（主管的管理能力，还有导购员的销售技巧及规范），确保建立和维护使顾客舒心的店面环境；4．监督并维护办公系统，以确保对财务，公司资产和库存管理进行有效地控制；5．与主管紧密配合，为顾客提供超值的服务，将消费者的投诉减到最少；6．与库管协作，确保快速有效的配货和送货；7．监督每日收入和支出的款项，对所有支出进行确认。
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三、价格管理 价格永远是卖场管理的重点，面对众多的竞争对手，多样化的顾客需求，卖场价格必须经常调整，以赢得竞争的先机。 1．卖场价格制定方法的管理 卖场商品价格高低主要受成本费用、市场需求和竞争状况等三方面因素的影响，不同商品的价格从这三方面的不同侧重点出发而选择不同的定价方法。卖场价格制定方法的管理，即为定价方法的选用。 (1)成本导向定价 成本导向定价是以商品成本为定价基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法。 ◆加成定价法 加成定价法包括完全成本加成定价和进价加成定价法。方法是首先确定单位变动成本，再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定的加成率(毛利售收入在补偿其变动成本之后，首先用来补偿固定成本费用。在盈亏分界点之前，所有商品的累积贡献均体现为对固定成本费用的补偿，专卖店无盈利可言。到达盈亏分界点之后，商品销售收入中的累积贡献才是实现的盈利。由于补偿全部固定成本费用是专卖店获取盈利的前提，因此，从所有商品销售收入中扣除其变动成本后余额，不论能否真正盈利，都是对专卖店的贡献。在实践中，由于以可变基础的低价有可能刺激商品销量大幅度提高，因此，贡献额有可能弥补固定成本甚至带来盈利。 目标贡献定价的关键在于贡献的确定，其步骤如下： 根据各种商品营销时间的长短及难易程度等指标，确定各种商品在营销过程中对各种限制因素的占用数量或比例在这里，商品售价超出可变成本的部分被视为贡献。贡献的意义在于，单位商品的销售收入在补偿其变动成本之后，首先用来补偿固定成本费用。 在盈亏分界点之前，所有商品的累积贡献均体现为对固定成本费用的补偿，专卖店无盈利可言。 到达盈亏分界点之后，商品销售收入中的累积贡献才是实现的盈利。由于补偿全部固定成本费用是专卖店获取盈利的前提，因此，从所有商品销售收入中扣除其变动成本后余额，不论能否真正盈利，都是对专卖店的贡献。在实践中，由于以可变基础的低价有可能刺激商品销量大幅度提高，因此，贡献额有可能弥补固定成本甚至带来盈利。 目标贡献定价的关键在于贡献的确定，其步骤如下： 确定一定时期内卖场目标贡献
确定单位限制因素贡献量
根据各种商品营销时间的长短及难易程度等指标，确定各种商品在营销过程中对各种限制因素的占用数量或比例
形成价位 目标贡献定价法有以下优点： 易于在各种家具商品之间合理分摊固定成本费用。限制因素越多，其价格中所包含的贡献量就大，表明该种商品固定成本分摊额越多； 有利于专卖店选择和接受市场价格。在竞争作用下，市场价格可能接近甚至低于平均成本，但只要这一价格高于平均变动成本，专卖店就可接受，从而大大提高自身的竞争能力； 根据各种商品贡献的多少安排超市的商品线，易于实现最佳商品组合。 (2)竞争导向定价 竞争导向定价是以市场上相互竞争的同类家具商品价格为定价基本依据的，随着竞争状况的变化确定调整价格水平为特征，主要有通行价格定价、竞争价格定价等方法。 ①通行价格定价法 通行价格定价法是竞争导向定价方法中广为流行的一种。定价是使家具的价格与竞争者商品的平均价格保持一致。这种定价的目的是： ◆平均价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”，易为消费者接受； ◆试图与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生的风险； ◆一般能为零售企业带来合理、适度的盈利。 这种定价适用于竞争激烈的均质家具，如品质差不多的木床、餐椅等。 ②主动竞争定价法 与通行价格定价法相反，它不是追随竞争者的价格，而是根据家具的实际情况及竞争对手的商品差异状况来确定价格。一般为富于进取心的专卖店所采用。定价时首先将市场上竞争对手家具价格与自身的估算价格进行比较，分为高、一般及低三个价格层次。其次，将商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争对手进行比较，分析造成价格差异的原因。再次，根据以上综合竞争企业商品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标，确定商品价格。最后，跟踪竞争商品的价格变化，及时分析原因，相应调整自身商品价格。 (3)需求导向定价 需求导向定价以顾客的需求强度及对价格的接受能力作为定价依据，这类定价法是专卖店在新的营销观念及市场条件下而产生的新型定价方法。 ①理解价值定价法 也称觉察价值定价法，是以顾客对家具价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。因为顾客购买商品时总会在同类家具之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的家具。顾客对家具价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是顾客宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在一限度内，顾客就会顺利购买。 为了加深顾客对家具价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，专卖店定价时首先要搞好家具的市场定位，拉开本专卖店家具与市场上同类家具的差异，突出家具的特征，并综合运用这种营销手段，加深顾客对家具的印象，使顾客感到购买这些家具能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，专卖店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下家具的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。 ②需求差异定价法 需求差异定价法以不同时间、地点、家具及不同消费者的消费需求强度差异为定价的 基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。主要有以下几种形式： ◆因地点而异 如位于城市中央商圈的高档家具卖场的家具价格普遍要高于城市边缘地带的家具专卖店。 ◆因时间而异 现在五一、国庆、春节三个长假日也是三个购物黄金假期，家具价格较平时有一些增长。 ◆因商品而异 儿童家具的价格相对于同种成本的其他家具来说要高。 ◆因顾客而异 面向不同消费群的家具定价方法不同。 实行差异定价要具备以下条件：市场能够根据需求强度的不同进行细分；细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰；高价市场中不能有低价竞争者；价格差异适度，不会引起消费者的反感。 2．专卖店价格制定策略管理 (1)心理定价 心理定价即依据顾客购物时的心理而确定家具价格。心理定价策略的管理主要是针对不同的家具选择不同心理定价策略。 ◆整数定价 采用全零凑整的方法，制定整数价格。如将价格定为1 000元，而不是999元。这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。顾客会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致，从而迅速做出购买决定。整数定价常常以偶数，特别是“0”做尾数。 整数定价策略适用于：高档消费品或顾客不甚了解的商品，需求的价格弹性比较小、价格高低不会对需求产生较大影响的产品，由于其顾客都属于高收入阶层，愿意接受较高的价格。 ◆尾数定价 尾数定价恰好与整数定价相反，它保留价格尾数，采用零头标价。如998元，而不是1000元，使价格保留在较低一级档次。尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。尾数定价用以满足消费者求实消费心理，使之感到商品物美价廉。对于需求价格弹性较强的商品，尾数定价策略往往会带来需求量的大幅度增加。 ◆声望定价 针对顾客“价高质必优”的心理，对在顾客心目中享有声望，具有信誉的家具制定较高价格。价格档次时常被当做家具质量最直观的反映，特别是顾客识别名优商品时，这种心理意识尤为强烈。因此，高价与性能优良、独具特色的名牌家具配合，更显示商品特色，增强家具吸引力，产生扩大销路的积极效果。 ◆习惯定价 按照顾客习惯价格定价。一些低档家具的价格，通常在顾客心目中已形成一种习惯性标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离其标准的价格则易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使顾客怀疑是否货真价实。因此，这类家具价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。在必须变价时，应同时采取改换包装或品牌等措施，避开习惯价格对新价格的抵触心理，引导消费者逐步形成新的习惯价格。 ◆系列定价 针对顾客比较价格的心理，不同类型家具的价格有意识地分档拉开，形成价格系列。使顾客在比较价格中能迅速找到各自>---j惯的档次，得到“选购”的满足。 (2)折扣定价策略 折扣定价策略是指根据不同交易方式、数量、时间及条件，在基本价格的基础上加入适当折扣而形成的实际售价。折扣定价策略主要有以下几种具体形式： ◆现金折扣 现金折扣即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，目的在于鼓励大顾客及分期付款的顾客按照或提前支付欠款，减少专卖店的利率风险，加速资金周转。折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。 ◆数量折扣 数量折扣是根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣。分为非累计数量折扣与累计数量折扣两种形式。前者是对一次购物超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份订单的购买量，便于专卖店组织大批量进货而获得进价优势。后者是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客与专卖店建立长期固定的关系，减少专卖店的经营风险。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。 ◆季节拆扣 季节折扣指对在非消费旺季购买家具的顾客提供的价格优惠。目的在于鼓励顾客在淡季购买，减少货物积压，以利于家具的均衡流通，合理进出。 ◆促销折扣 促销折扣指专卖店为推广家具所进行的各种促销活动而采用的折扣，此方法尤其适用于新款家具的导入期。 (3)新款家具定价策略 专卖店每年都必须采购一定数量的新款家具，新款家具定价是其价格策略的一个关键环节，它关系到新款家具能否顺利被消费者所接受，并为以后扩大销售打下基础。专卖店的新款家具定价管理主要涉及以