知识12约见顾客
推销技术题库
单选1、人员推销 AA是最古老的促销方式,也是最重要的推销手段B是最古老的促销方式,但不是最重要的推销手段C是最现代的促销方式,但不是最重要的推销手段D就是把产品卖出去,让顾客掏钱2“先生,如果你现在就签字并采购我的产品,我可以给你特别优待,再降价3%”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D优惠成交法3、双方僵持不下时,销售人员提出:“这样吧;既然您是我们的老客户,那我让一步,优先给您发货总可以了吧”;这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D让步成交法4、认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销,这种寻找推销对象的方法属于 BA地毯式访问法 B连锁介绍寻找 C委托助手法 D中心开花法6、选出能够最直接引向成交的答案C“有蓝色的吗”你的回答是A是的 B你想要蓝色的吗C一共有三种颜色,包括蓝色 D没有,只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员,公司让他在某小区挨家挨户进行推销,这种方法是A A地毯式访问法 B连锁介绍法 C个人观察法 D中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”,此种洽谈方法是 A ;A 直接提示法 B间接提示法 C 故事提示 D 逻辑提示法9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品,他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎,还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎;这位推销员采用了哪种接近顾客的方法 CA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老;推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道：“先生,今天您打算为这位老人做点什么呢”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA好奇接近法 B震惊接近法 C表演接近法 D问题接近法11、小贩:“上周,面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D激将成交法12、约见的主要内容里边最重要的是 DA确定约见时间 B确定约见地点C确定约见对象D确定约见理由13、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法14、处理无效异议的方法是 AA沉默法 B转化处理法 C以优补劣法 D转折处理法;15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议; DA直接反驳 B婉转法 C询问法 D补偿处理法16、常见的成交心理障碍有 D ;A担心失败 B职业自卑感 C成交期望过高 D以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看;;;;;”给顾客演示DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D 补偿处理法18、客户说：“这种盘子太轻了”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为CA利用处理法B反驳处理法C补偿处理法 D询问处理法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片,这种寻找顾客的方法属于A A广告法 B委托助手法 C竞争寻找法 D贸易伙伴推荐法20、顾客: “这东西质量不好”;推销员: “这种产品的质量的确有问题,所以我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果;”这种处理顾客异议的方式叫 B ;A转折处理法 B转化处理法 C委婉处理法 D合并意见法21、客户说："我从来不用化妆品、" 这种异议属于B ;A对商品实体的异议 B需求方面的异议C利益方面的异议 D货源方面的异议22、适用于处理顾客无效异议的方法有 CA直接反驳法 B询问法 C沉默法 D预防法23、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法24认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道25、销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果您发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因;”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注,这种接近顾客的方法属于 BA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么大”时,推销员可以这么说：“是啊,价格的确比去年高了一些,不过原材料价格上涨了,估计价格还会上涨”;这种处理顾客异议的策略是 C ;A转折处理法 B补偿处理法 C委婉处理法 D反驳处理法28、关于开拓新客户的方法,下列说法不正确的是 C ;A多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时,她故意把盘子掉到地上,但盘子却完好无损;当她捡起来后,说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA问题接近法 B表演接近 C产品接近法 D好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者,这种方法是CA连锁介绍法 B中心开花法 C猎犬法 D人际关系开发法31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下,然后再把结果告诉你”；“我们现在还有存货,等以后再说吧”等属于 CA对商品实体的异议 B需求方面的异议C购买时间方面的异议 D货源方面的异议32、销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D请求成交法33、客户说："这种冰箱还可以,但坏了没有地方修;"这种异议是B ;A价格异议B 服务异议C质量异议 D货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是AA"地毯式"搜寻法 B广告"轰炸"法C连锁介绍法 D个人观察法35、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄;来,我替你装好;”这种成交方法称 BA保证成交法 B假定成交法 C趁热打铁成交法 D利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成,量大还可优惠;” 这位推销员采用了哪种接近的方法DA好奇接近法 B问题接近法 C产品接近法 D利益接近法37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多,A厂汽车推销员怎样介绍比较得体CAB厂汽车质量太差,维修花费特别大,买了不合算;B我厂的车不象B厂的车总进修理厂,我们的车比B厂的强多了;C我厂的车使用得当,注意保养,维修费用比较少;D我们厂的汽车各方面都优秀,买我们的吧,千万别买B厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润,那该多好呀;”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用,客户才被吸引来购买我们的产品;这不但能节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品,您的总利润还是最大的吧”这种处理顾客异议的策略是AA转化处理法 B补偿法 C委婉处理法 D直接反驳处理法39的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议;DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D补偿处理法40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装1套,别的公司可没有这么优厚的条件哦;”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交 DA诱导成交法 B比较成交法 C利益成交法 D优待成交法二、多选1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容： BDA购买人谈判资格审查B购买人市场经营主体的行为能力审查C顾客决策权的审查D购买人的信用审查2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面： CDA企业规模大小 B企业贷款少C企业资产的变现速度快 D企业营运资金多3、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有 ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的原因： ABCDA售后服务是促使顾客在此购买的好办法B售后服务是产品价格的一部分C售后服务是建立信任的基础D售后服务是顾客正确使用产品的必备条件5、“吉姆”GEM推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括： ABDA相信自己 B相信自己所代表的企业C相信顾客 D相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法包括 ABCD ;A电话约见 B网上约见 C信函约见 D委托约见7、关于开拓新客户的方法,下列说法正确的是 ABDA多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开ABCA顾客需求审查 B顾客购买力评价 C顾客信用调查 D顾客购买决策权9、接近顾客的方法包括 AD ;A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,比如 BCD ;A对推销员置之不理 B以种种理由要求降低价格C对目前正在使用的其他厂家的产品不满 D对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACD ;A进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣13、推销的原则是 ACDA需求第一 B遵纪守法 C说服诱导 D互惠互利14、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACDA进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣15、推销人员应明确质量在推销中的位置,以下说法正确的是 BC ;A产品的质量与产品的使用价值是相同的概念B产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念C顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量,应通过使用价值动员顾客购买D顾客需要的是产品的质量,应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客兴趣,是整个推销过程的重要一环,推销员应在此环节上动脑筋,做到 BCA选择适当的时间 B快速把握兴趣集中点C进行精彩的示范 D处理好顾客异议17、寻找潜在客户的方法包括 ABCD ;A名人介绍 B连锁介绍 C广告搜寻 D逐户访问三、分析一指出下列顾客异议的类型,并简述处理各项异议方法1 “别人的比你便宜”; 价格异议2顾客一中年妇女：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么,一般的护肤品就可以了; 需求异议3顾客：“这种鞋设计太古板,颜色也不好看;”产品异议4顾客：“万达公司是我们的老关系户,我们没有理由中断和他们的购销关系,转而向你们公司购买这种产品;”货源异议二指出下面的例子使用的是什么成交方法,并简述这种方法的特点1销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”保证成交法2“刘厂长,既然你对这批货很满意,那我们马上准备送货;”假定成交法3“这种裤子每条卖60元,如果您买3条的话,我再送您1条;”优惠成交法4 “王处长,这种东西质量很好,也很适合您,您想买哪种样式的选择成交法5一推销员对顾客说：“王经理,这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行,特别适合大公司的办公室使用;既方便、实用,又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感;像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等,办公室里都换上了这种饮水器;”从众成交法6一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心,我们的产品,在售后三年内免费保养和维修,您只要拨打这个电话,我们就会上门维修的;如果没有其它问题,就请您在这里签字吧;”保证成交法7推销员推销某种化妆品,在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情,就对顾客说：“小姐,这种牌子化妆品是某某明星常用的,她的评价不错,很多顾客反映使用效果很好,价钱也合理,我建议您试试看;”从众成交法8销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;请求成交法三一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机; “你出个价吧”主席先生说;安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有万镑,你看怎么样”其实,他有万镑,他留了余地以准备讨价还价;没想到对方很爽快：“万镑就万镑,成交了”可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题;十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了;1安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢2假如现在你是主席先生,你认为在讨价还价的过程中应注意什么答案1一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉,,另一方面,在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步,让他感到利益受损了;2宜家的原则和技巧 a.首先要求客户出价,找出差距,采取相应措施 b.步步为营,不做无利益的让步 c. 在较小问题上,次要问题上先让 d. 报价议价的次数不要超过三次 e.不要过早的让步,让步不能太快,小幅让步,落价比率宜越来越小 f. 如果客户口头上要降价,那么客户想探探你的底价 g. 对于即将成交的案子,要维持售价保证成交法的特点：这种保证直击顾客的成交心理障碍,极大地改善成交气氛,有利于促成交易;但是,保证成交法也不可滥用,以免失去推销信心,引起顾客的反感,从而不利于成交;假定成交法的特点：推销人员在假定顾客已经接受推销建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买推销品;要求：1推销员始终有这样的信念——准顾客将要购买,而且也一定会购买,2推销员还应通过观察顾客言谈举止,发现其购买信号,以及时主动地提出成交的假定; 优惠成交法的特点：推销人员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买;优惠成交条件：主要是什么优惠选择成交法的特点：指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围,并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择;避开“要还是不要”的问题,回答“要A还是要B”的问题;从众成交法的特点：推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买推销品;例如：从众成交法力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流,进而来促成交易;推销人员必须针对顾客的从众心理动机,选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客;推销人员必须讲究职业道德,不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客;要将这一方法与有关的广告宣传相结合,以提高企业及其产品知名度,扩大社会影响,进而吸引大批量的从众顾客;请求成交法的特点：指推销人员向顾客主动提出成交的要求,直接要求顾客购买销售的商品——最基本、最常用的成交方法;1使用请求成交法的场合：对老顾客：顾客已发出购买信号,但还未拿定主意或不愿主动提出成交时;在解除顾客存在的重大障碍后,此时顾客感到较为满意,可趁机采用请求成交法,促成交易;2运用请求成交法应注意的几个问题：要求推销人员具备较强的观察能力;把握好成交的时机;。
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
4.2揭秘约见顾客的技巧、掌握接近顾客的方法与沟通技巧
4.2揭秘约见顾客的技巧、掌握接近顾客的⽅法与沟通技巧【课题】揭秘约见顾客的技巧、掌握接近顾客的⽅法与沟通技巧【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改⾰试验教材——推销与沟通技巧.第⼀版.北京：⾼等教育出版社，2010.【任务⽬标】认知⽬标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与⽅法。
2. 明确接近顾客的⽬的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。
能⼒⽬标：能运⽤所学⽅法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。
【教学重点、难点】教学重点：约见的内容与⽅法。
教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。
【教学媒体及教学⽅法】多媒体课件、⿊板；演⽰法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第⼀环节导⼊新课（5分钟）案例导⼊王⽟松：M乳品公司⼤客户经理宋卫东：华惠(化名)⼤型连锁超市采购经理周⼀早晨，王⽟松拨通了陈经理办公室的电话。
王⽟松：早上好，宋经理，我是M乳品公司⼤客户经理王⽟松，想和您谈⼀谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王⽟松已经知道卖场的负责⼈姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。
(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)王⽟松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。
(这时⼀定要对⽅亲⼝说出时间，否则你下次致电时他们还会以另⼀种⽅式拒绝)宋卫东：明天这个时间吧。
王⽟松：好的，明天见。
(明天也是在电话⾥沟通，但“明天见”可以拉近双⽅的⼼理距离)周⼆早晨，王⽟松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王⽟松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司⼤客户经理王⽟松。
(⾸先要让对⽅想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)宋卫东：你要谈什么产品进店?王⽟松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，⼀共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，⽬前卖场已经有⼏个牌⼦销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。
推销与谈判技巧_05接近顾客的技巧
(二)明确约见事由 1.推销产品 2.市场调查 3.提供服务 4.联络与老客户的感情 5.签订合同 6.收取货款
(三)安排约见时间 推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一 方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼， 另一方面要培养自己的职业敏感。具体约 见时间的确定要因约见对象、约见事由、 约见方式、约见地点的不同而不同，但有 一个原则要把握：即最好的时机是“雪中 送炭”或“锦上添花”。
自我测试
1、理论知识测试
（1）填空题
①约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括： 、 、 、
② 是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾
客的开始。
（2）判断题
①约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（ ）
②电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（ ）
（3）单项选择题
[导入案例]
一次失败的推销
小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。 一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话： 小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。 经理：哦，对不起，这里没有李先生。 小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。 经理：我姓余，不姓李。 小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的 彩色复印机…… 经理：我们现在还用不着彩色复印机。 小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接 着掏出烟与打火机）您来一支？ 经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。 小王：…… 思考题：
具体任务：要求项 目小组在掌握了约 见顾客的内容后， 能进一步明确接近 顾客的主要内容， 从而能灵活运用各 种接近方法成功接 近顾客。
推销实务--湖南对口高考知识点 必背
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推销洽谈的形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈
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推销洽谈的种类：按参与推销洽谈的人数分类、按推销洽谈的主题分类
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推销洽谈的基本内容:商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款
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推销洽谈的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则
约见的概念
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约见的意义
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约见的内容:约见对象、约见事由.约见时间、约见地点
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约见的方式与技巧
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接近顾客的方法与技巧
接近顾客的步骤和原则
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介绍接近法(概念、方式、特点和优缺点)
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产品接近法(概念、特点和优缺点)
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利益接近法(概念、特点和优缺点)
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赞美接近法(概念、特点和优缺点)
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寻找顾客的必要性
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寻找顾客的步骤
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寻找顾客的常用方法
缘故法(概念、具体做法和优缺点)
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连锁介绍法(概念、具体做法和特点)
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权威介绍法(概念、具体做法和关键)
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查阅资料法(概念﹑具体做法和优缺点)
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委托助手法(概念、具体做法和优缺点)
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现有顾客挖潜法(概念、具体做法和优缺点)
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推销人员的主要职责：收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象
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约拜访客户的话术5篇
约拜访客户的话术5篇以下是网友分享的关于约拜访客户的话术的资料5篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
篇1客户拜访预约话术开场白小黄：XX总。
您好！我是名家具展的小黄。
能否占用您2分钟宝贵的时间？李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。
/ 这种情况另外约时间）。
小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。
一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。
希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。
/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。
不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。
这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。
）开场白小黄：XX总。
您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。
能否占用您1分钟宝贵的时间？李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。
/ 这种情况另外约时间）。
小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。
一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。
希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。
/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。
不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。
这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。
）篇2拜访客户时说什么往往成为困扰很多销售人员的问题，往往因为不知道说什么而导致接下来的匆匆离去，进而导致失利。
拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。
英语销售和顾客对话范文(推荐17篇)
英语销售和顾客对话范文(推荐17篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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推销学接近顾客
对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准 备应充分些，以期发展良好的合作关系；
对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见 内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除 顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。
电话约见的步骤
② 一定要诚心诚意的赞美顾客，尊 重事实，把握赞美的分寸，不可 冷嘲热讽或阿谀逢迎。
③ 了解顾客的个性特征，讲究赞美 的方式，推销员应分清对象，采 用不同的策略方式分别接近。
4、馈赠接近法
是指推销人员利用小礼品来引起顾客的注意和兴 趣，进而转入正式洽谈的接近方法。
二、演示式接近
演示式接近：最显著的特点是能促 成顾客的参与，从而能使顾客集中 注意力关注所推销的商品。
下，再与你联络。 推销员：好的，我可以了解一下《今日晨报》对电脑设备的需求情况吗？ 何主任：我一会儿要去开会。 推销员：那好，我抓紧时间，只有两个简单的问题，这样我给您寄的资料会更有
针对性。 何主任：好吧。 推销员：我们公司的产品有台式电脑、笔记本等各种电脑系列产品，不知道您对
哪类产品更感兴趣？ 何主任：你先把笔记本电脑的资料寄过来吧。
处理好两个细节
如果未确定对方的需求，如何引起对 方的兴趣？ 迅速介绍自己的公司、产品以及可 能给客户带来的利益：…我们公司 生产一种能够节省50%使用成本的 XX设备，我想您一定会感兴趣….
如何预约时间？ ✓ 请问星期二下午还是星期三上午？ ✓ 明天还是后天？
正式接Байду номын сангаас：出发前的物品准备
产品的目录，定货单、送货单 和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录
、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、产 品的广告以及其它宣传资料等。
拜访客户前需要做哪些准备
拜访客户前需要做哪些准备在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该做什么。
其实只要做好拜访前的准备就不会出现这样的情况了。
下面是店铺给大家搜集整理的拜访客户前需要做的准备文章内容。
拜访客户前需要做的准备一、时间准备。
不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。
二、信息准备。
客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解;三、物料准备。
产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等;四、心态准备。
是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户;五、形象准备。
是否形象合适，是否不得体。
六、合作方案准备。
是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。
七、话术准备。
针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。
还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。
八、专业准备。
要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。
专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。
九、拜访目的的准备。
要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。
十、心情上的准备。
愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。
十一、拜访方法的准备。
不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。
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至当面成交。
▪ （4）正式推销
▪
推销访问的主要目的是直接向顾客推销产品。在
约见顾客时，推销人员应该向顾客说明访问的真实
意图，并设法引起准顾客的注意和重视，着重说明
所推销产品的特性和用途，以及能给准顾客带来的 好处。
▪
若准顾客确实需要推销的产品，自然会欢迎推
销人员的来访，给予必要的合作。若顾客根本就不
知识12约见顾客
1.有利于推销人员成功地接近顾客
▪
在许多情况下，接近顾客并不是一件困难的事
情。但是，由于社会上对推销人员的一些偏见，有
的顾客不欢迎推销人员来访，不希望外人干扰自己
的日常工作，这也是出于一种自我保护的意识。对
于主动上门的推销人员总是存有一定的戒心。所以，
若事先约定顾客，获得当面推销的机会，本身就是
▪ 实质上，约见是推销人员推销自己、推销产品、 推销观念、推销购买建议的开始。顾客接受约见， 意味着顾客已初步接受了推销人员的推销。
2.有利于推销人员顺利地开展推销洽谈
▪
通过事先约见，可以使顾客就约会的时间和地点做
出适当的安排，对推销人员的推销建议亦会有自己的考
虑，为进一步的推销面谈铺平道路，也便于双方都做好
人选，只要推销人员认真进行接近准备和顾客资格
审查，就可以准确地确定约见对象。
（二）约见事由
▪
确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事
由。任何推销访问的目的只有一个，就是向顾客推
销产品或服务。
▪ 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进 行程度和具体情况不同而有所不同。推销人员约见 顾客，总要有充分的理由，使准顾客感到有会见推 销人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不 应过多。
▪ （2）市场调查。
▪
市场调查是推销人员职责之一。推销人员既要为
直接推销进行准备，又要为企业经营活动提供制定
决策的情报依据。
▪
推销人员把市场调查作为访问事由来约见顾客，
比较容易被准顾客所接受，这既有利于搜集有关资
料和信息，为进一步推销做好准备，又可以避免强
行推销，甚至由市场调查转变为正式推销产品，以
▪ 一般说来，约见顾客的目的和事由不外乎下列几 种：
▪ （1）认识、投石问路 ▪ 在接近前有一个约见的过程，推销人员可以通过与
准顾客的初步接触，了解准顾客更多的情况，为以 后的接近创造更多的机会。
▪ （2）留下印象 ▪ 对认为将来有可能对推销有用的人，推销人员可以
把第一次见面的目的确定为“给对方留一个好印 象”，方便以后联系。
社交场合和公共场所
▪
美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这
样的话：“最好的推销场所，也许不在顾
球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心
理也比平时淡薄得多。”
▪
我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场
所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、
注意
▪ 1、尽量替顾客着想 ▪ 2、应根据访问对象的特点确定见面时间 ▪ 3、应视推销产品与服务内容的特点确定 ▪ 4、讲究推销信用 ▪ 5、合理利用访问时间
▪
针对不同的客户，应该制作出一个合适的时间表
来，以便在最合适的时间联系客户。由此可见，掌
握一些行业的不同忙碌的时间也是很有必要的。
▪ 医生在上午是最忙的，而在下雨天是比较空闲的； 家庭主妇在上午10点到11点是比较清闲的；会计师 在月头和月尾是最忙的时间，最好不要接触；在给
眼神、表情等来预测顾客的个性。
▪
事先约见，可以帮助推销人员更准确地客观地预测
顾客可能产生的异议，并据此来制定相应的推销方案，
消除异议，促成交易。
▪ 通过事先约见充分了解顾客的个性、习惯、爱好， 以及禁忌，减少或避免工作失误 。
▪
特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司
的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某
要求。
▪
具体内容大致有如下几个方面：
（一）确定约见对象
▪
进行推销约见，首先要明确具体的约见对象。
约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活
动具有重大影响的人。
▪
一般来说，推销人员在开始约见之前就已经选定
了约见对象。对于企业而言，公司的董事长、经理、
企业厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有
很大的权力，是推销人员首选的约见对象，推销人
成功推销的开始，既可节省时间和精力，也可避免
或少吃“闭门羹”。不打搅顾客的正常工作，是推
销的基本礼仪。
▪
▪ 从实际推销工作的要求来看，事先约见顾客，求 得顾客的惠允，既表示尊重顾客，又可以赢得顾客 的信任和支持。若顾客借口推托或婉言拒见，推销 人员则应说明情况，取得顾客的合作，争取推销的 机会，也可约定改日再见。若顾客答应在百忙之中 挤出时间会见推销人员，这既可以节省推销人员的 时间，又使顾客本人免受推销人员突然来访的干扰， 良好的心境有利于双方的合作，造成融洽的推销气 氛。
员若能成功地约见这些决策者，将曲以后存或组织
罩的椎销活动铺平道路。
▪
但在实际推销工作中，推销人员往往发现自己无
法直接约见这些大人物，而需要先和他们的下属或
接待人员接触。
确定约见对象时应注意：
▪ （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重 大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。
▪ （2）尊重接待人员
咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员
与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。
▪ 对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见 销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所， 也是一个比较理想的地点。
三、约见顾客的方法
▪
推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约
见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾
答顾客在产品使用中的疑问，提供咨询及技术业务
方面的服务。
▪ （7）收取货款
▪
了解货款汇缴情况，上门约见顾客，当面催讨
顾客拖欠的货款。
▪ （8）联络感情
▪
（三）确定约见时间
▪
不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由
于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方
面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一
客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见
地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。
▪ 为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳 的地点约见客户。从“方便客户，利于推销”的原 则出发择定约见的合适场所。
工作地点
▪
销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍
的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足 够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。
优点
▪ 1、有利于加深双方感情 ▪ 2、有助于推销人员进一步做好准备 ▪ 3、比较可靠 ▪ 4、节约信息传递费用
▪
无论约见何人，推销人员都应该一视同仁，不可
厚此薄彼。有些要人将接待来访人员的任务全盘交
给部下，他将按照部下的安排会见来宾，有时难以
分清谁是真正的"要人"。推销中有句术语叫做"阎王
好见，小鬼难缠"。有时推销人员必须过五关斩六将，
方可进见真正的推销对象。因此，为了顺利地约见
主要顾客，推销人员必须争取接待人员的支持与合
烟草公司的客户时，你最好把办公室“请勿吸烟”
的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不
要乘坐南方航空公司的航班。
▪
案例
▪ 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司 的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空 公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取 消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航 空公司的飞机。
作，使他们乐于帮助推销人员约见其领导或购买决
策人，而不是为难或阻挠。
▪ （3）做好约见的准备工作。
▪
推销人员应准备好必要的推销工具和推销辅助
器材，如样品、照片、鉴定书、光盘、录像带以及
必要的企业合法证件或其复印件、介绍信、引见信、
名片、身份证等，甚至要调整好自己的情绪及态度。
▪
总之，约见的第一项任务，就是确定适当的约见
▪ 事先约见顾客，让顾客积极参与推销谈判，可以形成 双向沟通，有助于宾主双方的相互了解，增强说服力， 提高准顾客购买决策的认可程度。
3.有利于推销人员客观地进行推销预测
▪
推销预测，就是要根据客观事实，根据顾客的初步
反应，来预测未来推销活动中可能发生的各种情况。即
对准顾客的个性、爱好等进行了解，对推销洽谈及顾客
方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种
情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：
▪ 1、客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
▪ 2、对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某
种奖励等；
▪ 3、顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的 时候；
▪ 4、节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼 奠基、工程竣工之际；
客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客
的方式主要有以下几种：
（一）当面约见
▪
这是销售人员对顾客进行当
面联系拜访的方法。这种约见简
便易行，也极为常见。
▪
销售人员可以利用各种与顾
客见面的机会进行约见，如在列
车上与顾客相识的时候、在被第
三者介绍熟悉的时候、在起身告
辞的时候都可以成为你与对方 约
见的机会。
▪ 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干 扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不 止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人 员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时， 若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手 们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决 定。