08推销接近

❖ 推销约见信写作要求简洁扼要、重点突出、 内容准确，语气中肯可信、文笔流畅自然。
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（三）电约拜访方式
❖ 是指推销员利用各种电讯手段约见顾客。目前 广泛使用的电讯推销工具是电话，包括固定电话 、小灵通、手机等，其次是传真、电视等。电约 拜访成本低、速度快，适合于约见客户人数较多 ，大面积范围展开的推销。
❖ 在约见对象不明或太多的情况下，利用大众传 播工具进行广泛约见，效果较好。例如，在报纸 上登一则招聘人才的约见启示，或在电视里播放 一个约见公告登。
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目录
❖ 第一节 约见顾客 ❖ 第二节 推销接近的准备 ❖ 第三节 推销接近的方法
❖ 优点：有利于消除隔阂，加深感情；比较可靠 ，准确表达信息；防止走漏风声，保守商业机密 ；属于简单易行的约见方法。
❖ 缺点：有一定的地理局限性；约见效率较低； 一旦遭拒绝，情面难堪，造成被动局面。
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（二）函约拜访方式
❖ 是指推销员利用各种推销信函约见顾客的一种 方式。随着互联网技术的发展，电子邮件成为企 业寻找商机和推销商品的重要手段之一。
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（二）明确拜访事由
1.以进行正式推销为由
2.以从事市场调查为由
3.以提供服务为由
4.以签订合同为由
5.以收取货款为由
6.以走访潜在客户为由
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（三）约定拜访时间
❖ 本着服务顾客的推销精神，以方便顾客为前提 ，由顾客安排拜访时间。
❖ 1.根据拜访对象的特点选择时间。
❖ 2.了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设 身处地为顾客着想。
❖ 3.找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点 和洽谈计划。
❖ 4.确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。
❖ 5.对潜在顾客进行再识别。
❖ 6.争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。
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二、约见顾客的步骤
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推销约见的准备工作
❖ 推销员必须在每次拜访顾客前做好充分的约见 准备工作，即包括斟酌拜访洽谈的各要点是否翔 实，推销样品和工具是否齐全，是否做好了充分 的应对准备。
❖ 为此，需要做好以下六项准备工作：
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❖ 1.了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜 力等，深入分析并制定销售计划。
约
见 顾 客
1 确定拜访对象 2 明确拜访事由
3 4
选择拜访地点
约定拜访时间
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（一）确定拜访对象
❖ 在实际推销中，推销员应设法约见购买决策人 及其对购买决策具有重大影响的人，避免在无关 或无权人员身上浪费时间。
❖ 在约见时，推销人员应尊重有关接待人员， 设法取得他们的合作和支持，以便顺利地过关斩 将，约见真正的推销对象。例如，西方推销人员 不忘给秘书小姐送花，给门卫、助手送小礼品。
现代推销理论与技巧
第八章 推销接近
2008/08
经济管理学院 张蓓
目录
❖ 第一节 约见顾客 ❖ 第二节 推销接近的准备 ❖ 第三节 推销接近的方法
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从“赤壁之战”到波动的市场
还记得赤壁之战的故事吗？曹操率70万大军进攻 孙吴联军，为了解决北方士兵不习水战的问题，把战 船用锁链连成一体，人马在上行走如履平地。周密安 排加上具有绝对优势的军事实力，按理应该胜券在握 了吧？没有想到的是，对方使用火攻又赶上当日东南 风大作，于是，在赤壁之战中曹军一败涂地；
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（四）托约拜访方式
❖ 是指委托第三者约见顾客的一种方式。在推 销中，借助他人约见顾客的方法称为托约；亲自 约见顾客的方法称为亲约或自约。
❖ 托约人是指与推销对象有一定社会联系和社 会交往的人士。
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（五）广约拜访方式
❖ 是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂 志、广播、电视、印刷广告等约见顾客的一种方 式。
其实这不仅是一个故事，很多企业都经历过“赤壁 之战”。虽然计划得极为周详，部署也十分严密，却 总会遇到一些出乎意料的状况；
随需应变的商务始于随需应变的思维。真正的改 变就源于您的心中。做好充分的准备以应对不断变化 的市场和突发事件，一旦你有了随需应变的能力，就 能成为“百战不殆”的统帅。
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❖ 1.工作地点。 ❖ 2.居住地点。 ❖ 3.社交场合。 ❖ 4.公共场所。 ❖ 5.其他场所。
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三、约见顾客的方法
（一） （二） （三） （四） （五）
面约拜访方式 函约拜访方式 电约拜访方式 托约拜访方式
广约拜访方式
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（一）面约拜访方式
❖ 指推销员与推销对象对面约定拜访事宜的一种 约见方式。推销员可利用与顾客会面的各种机会 进行面约，如不期而遇时，见面握手时，起身告 辞时等。
❖ 兵法云：“知己知彼，百战不殆。”
❖ 欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的推 销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与顾 客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈的 一个活动过程。
❖ 推销人员应做到三思而后行，明确推销接近的 内容和目标，前期准备充分，并依据洽谈中所获 得的信息进行调整。
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❖
2.根据拜访的目的和要求选择时间。
❖
3.根据地点和线路选择时间。
❖
4.尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。
❖
5.讲究信用，准时赴约。
❖
6.合理利用时间（四）选择拜访地点
❖ 选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有 利推销。一下五种场所是推销人员选择的主要 拜访地点。
第一节 约见顾客
一、约见的概念与意义 二、约见顾客的步骤 三、约见顾客的方法
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一、约见的概念与意义
❖ 推销约见是指推销员在拜访前事先征得 顾客同意后再行见面的过程，是推销接近 工作的开始，对推销活动的成败起着极为 重要的作用。
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推销约见的意义
❖ 1.合理安排推销时间，提高推销效率。 ❖ 2.不打扰顾客的工作，体现推销礼仪。 ❖ 3.有利于双方进行充分的准备工作。 ❖ 4.有利于整体规划洽谈计划。 ❖ 5.突破防线，克服顾客的偏见和心理障碍。