三个维度,客户需求挖掘更深入课后测试
三个要素才是合格的顾客简答题潜在客户问卷调查应该包含哪些题型
三个要素才是合格的顾客简答题潜在客户问卷调查应该包
含哪些题型
摘要：
一、合格的顾客简答题要素
1.了解产品或服务
2.有明确需求
3.有购买能力
二、潜在客户问卷调查题型
1.背景信息
2.需求认知
3.购买能力评估
4.对产品或服务的评价
5.购买意愿与建议
正文：
在商业世界中，寻找合格的顾客是每个企业都关心的问题。
合格的顾客不仅需要了解产品或服务，还需要有明确的需求和购买能力。
为了更好地了解潜在客户，进行问卷调查是一种有效的方法。
本文将详细介绍潜在客户问卷调查应该包含哪些题型。
首先，了解产品或服务是合格顾客的基本要素之一。
在问卷调查中，可以通过设置一些关于产品或服务的背景信息，如行业、产品种类、服务内容等，帮助企业了解客户的认知程度。
其次，有明确的需求是潜在客户的必备条件。
在问卷调查中，可以通过一系列问题了解客户的需求，例如询问客户在哪些场景下会使用产品或服务，期望解决什么问题等。
再次，有购买能力也是衡量潜在客户的重要标准。
通过了解客户的年龄、收入、职业等信息，可以初步判断客户的购买能力。
除此之外，对产品或服务的评价、购买意愿与建议也是问卷调查的重要题型。
通过这些题型，企业可以收集到客户对产品或服务的真实看法，以及购买过程中可能遇到的问题和解决方案。
总之，进行潜在客户问卷调查时，应包含背景信息、需求认知、购买能力评估、对产品或服务的评价、购买意愿与建议等题型。
与下属1V1沟通的关键方法课后测试
与下属1V1沟通的关键方法窗体顶端课后测试测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！∙1、1V1沟通的阶段性会要求管理者每个季度与员工进行一次1对1的正式交流，阶段性会的主要内容是什么？（10分）A聚焦具体的工作B回顾和跟进工作完成情况，保证每个员工在“正确的做事”C50%聊工作，包括目标、进度、挑战等；50%聊人，包括能力现状、发展计划等D不必询问工作进展情况，简单关心人的情况即可正确答案:C∙1、1V1沟通对团队及个人的价值有哪些？（10分）A各种管理场景都能用，应用面广B最快速可以改变员工状态，并产生持续动力的环节C以绩效提升为目标，精准提效正确答案:ABC∙2、1V1沟通对管理者来说，有哪些价值？（10分）A帮助管理者了解事情的进展以及发现的问题B帮助管理者督促个人更好的完成工作C帮助管理者了解个人的情绪和状态D帮助管理者和个人建立良好的信任关系正确答案:ABCD∙3、在1V1沟通过程中，常常出现沟通会变“批斗会”的问题，原因有哪些？（10分）A管理者缺乏沟通技巧B管理者只关注事情，缺少对人的关注C管理者只关注人，缺少对事情的关注D管理者的心智模式是你要为我干活，你没有满足我的要求，我不开心正确答案:ABD∙4、开展1V1沟通的关键动作有哪些？（10分）A听：听事实、听情绪、听意图B跟：回应事实，回应情绪，回应意图C问：引领对话，找到共识，探讨解决方案D汇：汇总观点，汇总结论，确认下一步和跟进措施正确答案:ABCD∙5、管理者与绩效员工进行1V1沟通时，有哪些注意要点？（10分）A给予赞赏与肯定B给予更具挑战性的工作C关注高绩效员工对团队的反馈正确答案:ABC∙6、管理者与低绩效员工进行1V1沟通时，需要注意什么？（10分）A评估员工的改变意愿，评估可发展性B明确目标，制定提升计划C表达为员工提供辅导和帮助的意愿D提供指导，观察变化，关注员工可改进性/可发展性，管理上未雨绸缪正确答案:ABCD∙7、开展1V1沟通的过程中，管理者如何打造适宜的沟通环境（10分）A找到合适的对话环境B多用积极的语言表达观点C多提问，多倾听，营造对方的主人翁意识正确答案:ABC∙1、1V1沟通指的是通过跟每一个团队成员1对1探讨事情进展以及个人发展，来改变员工状态，促进业绩提升的特殊沟通形式。
三个维度,客户需求挖掘更深入课后测试
三个维度,客户需求挖掘更深入课后测试1、销售行为的本质是下列哪一选项？（10分）A依据客户的需求提供相应的解决方案，帮助客户获得成功B商务活动及谈判来签订合同并收款交付产品C最贵的产品卖给顾客D每天维护老客户，希望能长期采购正确答案:A2、下列哪项不是帮助客户成功的三大维度？（10分）A关注客户的客户B关注客户的竞争对手C关注客户本身的价值提升D把最赚钱的产品卖给客户正确答案:D3、客户的内部客户具体是指？（10分）A客户的内部需求者B客户的家属C客户的同事D客户的领导正确答案:A1、我们常把销售误解为？（10分）A认为销售即生意B认为销售应以销售者为中心C认为销售人员单方面将产品推销给客户即可D认为销售是一种协议正确答案:A B C D2、销售人员可以通过了解下列哪些方面，来确定客户需求和关注点？（10分）A客户如何获取市场开发机会B客户如何提高销售额C客户如何增加利润率D客户如何提升其客户满意度正确答案:A B C D3、关注客户的竞争对手，我们可以获取到什么？（10分）A多收集一些他们使用新技术、新产品的资料B帮助客户做创新型的产品C帮助客户树立向竞争对手学习的意识D深入客户竞争对手内部正确答案:A B C4、下列哪些行为可以帮助提高客户的运营效率？（10分）A降低成本，包括价格，账期、运营成本等B缩短交期，包括交货期，退换货，次品率等C提升产品性能，包括品质，性能、功能、技术D提升服务支持，包括售后服务、相应速度等正确答案:A B C D1、到客户网站简单浏览，就可以准确获得客户所有的关注点（10分）A正确B错误正确答案:错误2、在某种程度上，销售人员可以通过搞定客户的客户获得订单。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、在销售的整个过程中，销售员还需不断找到客户的隐形问题、客户的不满和风险点，这些都是我们销售的机会。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
酒店连锁品牌客户需求挖掘考核试卷
2. ABCD
3. ABCD
4. ABCD
5. ABC
6. ABCD
7. ABC
8. ABCD
9. ABC
10. ABCD
11. ABCD
12. ABC
13. ABCD
14. ABC
15. ABCD
16. ABCD
17. ABC
18. ABCD
19. ABC
20. ABCD
三、填空题
1.个性化
D.员工访谈
13.以下哪个因素不是影响酒店连锁品牌客户满意度的关键因素？（）
A.客房卫生
B.前台服务
C.交通便利性
D.酒店装修风格
14.在酒店连锁品牌客户需求挖掘中，以下哪个方法适用于评估客户对酒店品牌的认知度？（）
A.品牌知名度调查
B.品牌形象分析
C.品牌忠诚度评估
D.品牌口碑监测
15.以下哪个策略不适用于提高酒店连锁品牌客户满意度？（）
20.以下哪些是酒店连锁品牌在客户体验方面的创新趋势？（）
A.利用虚拟现实技术提供预览体验
B.推广无接触服务
C.引入智能机器人
D.提供共享经济模式的服务
（结束）
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.在酒店连锁品牌中，客户满意度的提升主要依赖于提供高质量的和________的服务。
D.贝叶斯分类
8.以下哪些因素可能导致客户对酒店服务的投诉？（）
A.服务人员态度
B.客房卫生条件
C.设施设备故障
D.预订流程复杂
9.在酒店连锁品牌的市场定位中，以下哪些策略是可行的？（）
A.针对商务客人提供高端服务
实现服务共赢的三大技巧课后测试
实现服务共赢的三大技巧课后测试
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1、用户的内心需求除了现实需求，还包括哪一项（10 分）
A审美需求B价格需求C功能需求D情感需求
正确答案:D
2、在表达中，最能影响对方的感受的因素是什么（10 分）
A语气B语调C肢体语言D内容
正确答案:C
3、小熊型的顾客，在服务时要重点关注哪个需求（10 分）
A情感需求B现实需求C功能需求D价格需求正确答案:A
4、鲨鱼型的顾客，在服务时要重点关注哪个需求（10 分）
A情感需求B现实需求C体验需求D价格需求
正确答案:C
1、企业与顾客之间存在哪几种关系（10 分）
A主动迎合B相互影响C掌控全局D委曲求全
正确答案:A B C
2、做好服务，最重要是要有服务的（10 分）
A意识B心态C方法D惩戒
正确答案:A B C
3、处理用户投诉的基本步骤包括哪些（10 分）
A空间隔离B心理暗示C倾听反馈D换位思考
正确答案:A B C D
4、在倾听用户投诉的过程中常犯的错误有哪些（10 分）
A假装倾听B缺乏反馈C主观性倾听D预设立场
正确答案:A B C D
5、影响表达的因素包括哪些内容（10 分）
A语气B语调C肢体语言D内容
正确答案:A B C D
6、充分表达除了要表示关切和使用敬语以外，还包括哪些内容（10分）
A提供利益B保持中立C负责的态度D合理赞美
正确答案:A B C D。
2018年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案
2018年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案一、填空题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的 .答:需求2.当客户提出的是明确需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的 .答:期望3.这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的.4在我们进行营销活动中,需求和需求.答:明确；潜在5. 是人类产生、发展、活动的一切动力.答:欲望6.是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:需要7.在既定的水平下,消费者愿意并且能够购8.,在既定的价格水平下, 消费者并且的商品数量答:愿意；能够购买9.经济学中需求是在一定的 ,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:时期10.经济学中需求是在一定的时期,在既定的水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:价格11.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且的商品数量答:能够购买12,并且清楚的认识到, 才13.我们营销的目标就是发现客户、满足客户 .答:需求；需求14.有些时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于 .答:明确需求15.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是需求答:潜在16.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、和维护等三类问题.答:效率；成本17.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和等三类问题.答:效率；维护18.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和等三类问题.答:成本；维护19.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和等三类问题.答:维护20.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和维护等三类问题.答:成本21.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和维护等三类问题.答:效率22. 当客户没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的 .答:潜在需求23.在营销过程中, 客户的观念是获取营销成功的前提.答:改变24.在挖掘客户的潜在需求过程中,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生 .答:改变的愿望25.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:SPIN26.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是 .答:状况性询问27. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是 .答:问题性询问28. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是 .答:暗示性询问29. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是 .答:需求确认性询问30. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:称SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:称SPIN提问销售法中,SPIN代表的是: 询问、问题性询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:状况性；需求确认性33. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况询问及询问这四种问题询问销售法的简称.SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况简称36.销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:调研交流38.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、阶段；4、买卖承诺阶段.答:能力展示39.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、阶段.答:买卖承诺40.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:实情探询41.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:问题诊断42.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:启发引导43.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:需求认同44.SPIN销售法教人如何找到客户的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:现有背景45.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义的)46.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的 ,同时揭示自己产品的价值或意义.答:迫切程度47.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的 .答:价值(或意义)48.SPIN销售法中, 性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:状况49.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:找出买方的事实的询问.答:现在状况50.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户存在的不满和 .答:可能；问题51.SPIN销售法中, 询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:问题性52.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方面临的问题、困难和不满.答:现在53.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和 .答:不满54.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的、困难和不满.答:问题55.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、和不满.答:困难56. SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题 ,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:问得太多57. SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种和抵触情绪.答:反感58. SPIN销售法中,在现状问题提问之前一定要有准备,只问那些、最可能出现的现状问题.答:必要的59.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“你的年销售额是多少?”是属于询问 .答:状况性60. 在使用SPIN销售法时,.只有这样做,61. 在使用SPIN销售法时,不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品62.某位营销人员在运用SPIN销售法时,荷高峰时是不是很难承受?”是属于询问 .答:问题性63.SPIN销售法中, 询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:暗示性64.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、的结果和影响.答:不买65.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、不买的和 .答:结果；影响66.SPIN销售法中, 询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:暗示性67.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的问题.答:后果68.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的 .答:问题69.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的；2.引发客户思考更多的 .答:后果；问题70. 在使用SPIN销售法时, 询问最难提出的.答:暗示性71.在使用SPIN销售法时,如果营销人员既了解自己的产品,又对客户的业务72.,向客户提问:“内部这么频繁的通信,话费金额应该很高,主管领导有什么意见吗?”是属于询问 .答:暗示性73.SPIN销售法中, 询问的定义是:询问提供的对策的价值或意义.答:需求确认性74.SPIN销售法中, 询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:需求确认性75.SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到上,并且让客户感觉到这种将给他带来的好处.答:解决方案；解决方案76.SPIN销售法中,需求确认性询问的益处有:1帮助解决客户的；2.促进的再销售.答:异议；转介绍77.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“还有没有其它可以帮助你的方法?”是属于询问 .答:需求确认性78.,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望79.,许多客户以各种理由拒绝了, 其实很多时候客,是一种始终以产品为中心,忽略客户的销售方式80..客户是否真的会购买产品,取决81.营销学中,:需求= + .答:购买欲望；购买力82.营销学中, 可以用一个公式来表示: =购买欲望+购买力.答:需求；需求83.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求= +购买力.答:购买欲望84.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求=购买欲望+ .答:购买力判断题1. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要.答:错(需求) 2. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的欲望.答:错(需求)3. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需求.答:对4.当客户提出的是明确需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:对5.当客户提出的是潜在需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错(明确)6.当客户提出的是需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错(明确需求)7.当客户提出的是需求时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:错(明确需求)8.在我们进行营销活动中,挖掘客户需求是营销的第一步. 客户需求又分为明确需求和潜在需求.答:对9.在我们进行营销活动中,提交客户解决方案是营销的第一步. 答:错(挖掘客户需求)10在我们进行营销活动中,挖掘客户需求是营销的第一步. 客户需求是指客户的潜在需求.答:错(客户需求包含明确需求和潜在需求)11.欲望是人类产生、发展、活动的一切动力.答:对12.需要是人类产生、发展、活动的一切动力.答:错(欲望)13.需求是人类产生、发展、活动的一切动力.答:错(欲望)14.需要是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:对15.欲望是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:错(需要)16.需求是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态.答:错(需要)17.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:对18.经济学中需求是在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量.答:错(在一定的时期)19.经济学中需求是在一定的时期,消费者愿意并且能够购买的商品数量.答:错(在既定的价格水平下)20.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意购买的商品数量答:错(并且能够)21.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者能够购买的商品数量.答:错(愿意)22.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求=购买欲望+购买力.答:对23.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求=购买需要+购买力.答:错(购买欲望)24.营销学中,需要可以用一个公式来表示:需要=购买欲望+购买力.答:错(需求)25.我们营销的目标就是发现客户需求、满足客户需求.答:对26.我们营销的目标就是发现客户需要、满足客户需要.答:错(需求)27.我们营销的目标就是发现客户欲望、满足客户欲望.答:错(需求)28.当客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于明确需求.答:对29.当客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于潜在需求.答:错(明确需求)30.没有了解客户的需求就盲目推荐,这是一种推销方式.31.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是潜在需求.答:对32.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是明确需求.答:错(潜在需求)33.挖掘出客户的潜在需求,针对性的提供解决方案,成为客户问题的解决者,这都是营销人员应该具备的基本能力.答:对34.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和维护等三类问题.答:对35.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和私人等三类问题.答:错(维护)36.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的业绩、成本和维护等三类问题.答:错(效率)37.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、价值和维护等三类问题.答:错(成本)38.当我们向客户推荐业务时,许多客户以各种理由拒绝了,但是客户真的不需要这些产品吗?其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身,而是推销的形式.答:对39.当我们向客户推荐业务时, 很多时候客户拒绝的是产品本身,而非推销的形式.答:错(不是产品本身,是推销的形式)40.始终以产品为中心,忽略客户需求的销售方式,往往能赢得客户的认同.答:错(以客户需求为中心)41.客户自己并没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,但是只要我们可以帮客户找到问题,那么就等于发现了客户的潜在需求.答:对42.客户自己并没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,但是只要我们可以帮客户找到问题,那么就等于发现了客户的明确需求.答:错(潜在需求)43.在营销过程中,改变客户的观念是获取营销成功的前提.答:对44.发现了客户的潜在需求并不代表一定会成功,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生改变的愿望,这就要求我们通过问题和困难的发掘,改变客户的观念,答:对45.发现了客户的潜在需求就一定会成功.答:错(还要改变客户的观念)46. 挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用SPIN提问销售法是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:对47.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是状况性询问.答:对48.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是问题性询问.答:错(状况性询问)49.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是暗示性询问.答:错(状况性询问)50.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是需求确认性询问.答:错(状况性询问)51.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是问题性询问.答:对52.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是状况性询问.答:错(问题性询问)53.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是暗示性询问.答:错(问题性询问)54.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是需求确认性询问.答:错(问题性询问)55.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是暗示性询问.答:对56.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是状况性询问.答:错(暗示性询问)57.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是问题性询问.答:错(暗示性询问)58.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是需求确认性询问.答:错(暗示性询问)59.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是需求确认性询问.答:对60.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是问题性询问.答:错(需求确认性询问)61.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是状况性询问.答:错(需求确认性询问)62.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是暗示性询问.答:错(需求确认性询问)63. 挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、问题性询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:对64.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:对65.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:对66.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需要与期望,从而不断地推进营销过程 .答:错(需求)67.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户欲望与期望,从而不断地推进营销过程 .答:错(需求)68.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:对69.SPIN销售法是教人如何找到客户未来的发展方向,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错(现有背景的事实)70.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出明确的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错(隐藏的需求)71.SPIN销售法是教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出明确的需求,缩小客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义的一种营销方法.答:错(放大)72.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:对73.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:找出买方未来状况的事实的询问.答:错(现在)74.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:错(状况性询问)75.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题.答:对76.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题.答:对77.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:对78.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:错(问题性询问)79. SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:对80. SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员应该问得越多越好 .答:错(不应问的过多)81. 在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在状况性问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题. 答:对82. 在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在暗示性问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题. 答:错(状况性问题) 83.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“对你现在的办公信息化现状是否满意?”是属于问题性询问 .答:对84.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“对你现在的办公信息化现状是否满意?”是属于暗示性询问 .答:错(问题性询问)85.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:对85.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:错(暗示性询问)86.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:对87.SPIN销售法中,问题性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:错(暗示性询问)88.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户产生购买的欲望.答:错(2.引发客户思考更多的问题)89. 在使用SPIN销售法时,暗示性询问最难提出的.答:对90. 在使用SPIN销售法时,状况性询问最难提出的.答:错(暗示性询问)91. 在使用SPIN销售法时,问题性询问最难提出的.答:错(暗示性询问)92. 在使用SPIN销售法时,需求确认性询问最难提出的.答:错(暗示性询问)93.SPIN销售法中,需求确认性询问的定义是:询问提供的对策的价值或意义.答:对94.SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:对95.SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到更多的问题上,并且让客户感觉到这种问题将给他带来的影响.答:错(解决方案给他带来的好处)96.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“解决这个问题对你很重要吗?”是属于需求确认性询问 .答:对97.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“解决这个问题对你很重要吗?”是属于暗示性询问 .答:错(需求确认性询问)单项选择题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的:B.需求答:B2. 人类产生、发展、活动的一切动力是:D.欲望答:D3.人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态是指:A.需要答:A4.有些时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于:C. 明确需求答:C5.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是:D.潜在需求答:D6.,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够7. ,也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的:B.潜在需求答:B 8.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,一种有效的挖掘客户需求的交流工具是: B.SPIN提问销售法答:B9.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是:A.状况性询问答:A10.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是:C. 问题性询问答:C11.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是:B. 暗示性询问答:B12.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是:A. 需求确认性询问答:A13.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .D. 实情探询答:D14.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .C. 问题诊断答:C15.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .C. 启发引导答:C16.SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .C. 需求认同答:C17.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、阶段. B. 买卖承诺答:B18.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、阶段；4、买卖承诺阶段.B. 能力展示答:B19.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.。
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试
大客户销售路线图的精确解剖法课后测试单选题1、我们对照客户的采购流程来看,客户从供应商接触到最后履行合同,一共分几个步骤?A、九B、六C、八D、五正确答案:C2、大客户销售进程节点中,从供应商的销售角度而言,会有常规的几个节点?A、八B、九C、十二D、十正确答案: D3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段?A、91%B、33%C、10%D、27%正确答案: D多选题4、下列哪几项是老师讲述采购报批作业的模式?A、直接报批B、二级报批C、三级报批D、跨部门报批正确答案: BCD5、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择,从而形成了一个漏斗?A、产品B、关系C、价格D、综合正确答案: ABCD6、大多数制造企业在更新供应商的过程中间,要做的工作下列哪几项是正确的?A、产品测试、试用B、年度供应商评估C、备选供应商名单D、确认供货份额正确答案: ABCD7、销售进程节点成果的关系层面,定义关系层面的几个维度分别是下列哪几项?A、建立印象B、建立信任和好感C、生疏D、建立心理同盟正确答案: ABCD8、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？A、时间B、行为C、心理D、效率正确答案: ABCD判断题9、作为大客户的采购来说,我们可以大客户的流程分为以下五个阶段:发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同?A、正确B、错误正确答案: A10、我们了解完客户的采购流程后,从供应商的销售角度而言,在第一步确认角色的时候,我们要确认的关键人物是发起人而非领导?A、正确B、错误正确答案: A。
三个维度锁定市场细分赛道
三个维度锁定市场细分赛道课后测试测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！•1、在提升品质方面，未来的技术核心在我们的产品中没有覆盖的是哪一方面？（10 分）A新工艺新场景C新材料D新制造正确答案:B•2、技术的自我迭代是指什么？（10 分）A高筑墙B缓称王广积粮D核心竞争力正确答案:C•3、产品经理最为核心也是最容易出错的一个问题是什么？（10 分）A成本达标B衍生风险C成本超标细节公差正确答案:D•4、下列哪一项不属于三要素分析模型？（10 分）销量B产品C渠道D品牌正确答案:A多选题•1、设计调研常用的三种方式是什么？（10 分）A差评分析法B分层抽样法C问卷调查法D现场访谈法正确答案:A C D•2、如何抓住核心的选择定位？（10 分）A发现潜在用户，梳理用户画像B避免把个别需求当普遍需求C看用户对需求的解决方式是否接受D以上都是正确答案:A B C D•3、市场维度锁定的关键词是什么？（10 分）A用户的增长率B价格体系分布C市场容量D市场占有率E友商调研正确答案:A B C D E•4、未来的场景我们会发现新在哪里？（10 分）A新场景B新洞察C新制造D新服务正确答案:A B D•1、问卷设计的前提是对用户有足够的了解，题目设计简单易懂，说人话。
（10 分）正确B错误正确答案:正确•2、我们只要抓住足够痛的痛点以及足够痒的痒点就一定能做出感动人心的产品。
（10分）A正确错误正确答案:错误。