期货服务产业客户的一点思考

期货服务产业客户的一点思考

今年，欧债危机出现反复，发达经济体陷入低迷或衰退。新兴经济体和发展中国家市场规模较小，对发达国家依赖程度较深，经济收缩步伐明显加快，印度、巴西、土耳其等国家的经济增长均大幅下降。我国对发达经济体出口增长下降的同时，对新兴经济体和发展中国家也出现同步甚至更大幅度的下降。同时，随着经济规模的扩大和对全球增长贡献的上升，我国经济减速、进口收缩对全球经济和大宗商品价格的影响明显扩大，世界经济中的“中国因素”日益凸显。本轮经济回调中，外需萎缩和内需收缩形成恶性循环，经济下行压力比预期更大。由于这些因素的共同作用下，导致企业订单下滑，进而影响到对大宗商品的需求，促使今年整体的商品市场成交量大幅下滑。整个期货市场的交易活跃度也比去年有较大幅度的下滑。加上期货交易所两次大幅下调交易佣金，使期货公司的佣金净收入比也大幅下降，导致今年整体期货行业利润大幅度的下滑。

看了本次服务产业客户的培训确实也发现了点自身的不足之处和一点思考：我们开发产业客户。首先，我们首先需要知道和了解客户的需求，产业客户较个人投资者的需求和要求更高。产业客户需要即时的信息，外盘动态、全球金融市场变化、各国政策异动、突发事件解读、行业新闻、定期报告、现货报价、港口库存、升贴水、持仓分析及进口成本等最新消息。客户可以足不出户，即可掌握行业最新动态，在信息化的今天抢得先机。这样需要我们会持续不断的将信息传递到客户手中。产业客户自己产于套期保值，需要我们为企业提供国家相关产业政策的专业解读，帮助企业优化内部业务流程、供应链管理、库存管理、资金流管理等弥补其不足之处。其次，我们期货公司能提供的服务。我们可以根据客户的需要，可以为其建立套保管理制度，培训期货套保操作人员，设计套期保值风控流程，制定套保方案、交割方案，代客户联系交割仓库、发货接货、交割预报，代客户办理现货检验、仓单注册、质押、注销，协助客户办理现货发运及提供交割税票处理等一条龙服务。再次，产业客户需要个性化的服务。产业客户参与期货的主要目的是通过套期保值来规避价格风险，藉此实现企业的稳定发展。不过，在具体进行套保业务时却存在各企业自身状况不一等情况。企业的性质不一、发展水平不一、所处行业不一、市场规模不一、风险偏好不一、产业链地位不一及决策机制不一等客观条件的存在使得期货公司在进行套期保值业务时不能一刀切。期货公司必须结合企业的实际情况提供差异化的套保操作方案。欲做到个性化服务，期货公司必须对产业客户进行贴身服务，否则个性化服务就是空谈。不了解产业客户需求，所谓的套保就变成凭空想象。

随着市场的发展，现货企业采取期货保值的数量和规模越来越大，产业客户的需求会越来越高，传统的期货个人经纪人模式有捉肘见襟之感。因此针对产业客户需要的个性化服务，这就需要我们期货公司发展产业团队。一条龙服务包括：

开户前，有专人为企业进行培训，普及期货知识，了解期货风险；开户有专门的开户专员服务；交易前，有专门量身定做的策略报告，内附详细的进出场计划及风险控制技巧；交易过程中有专门的策略分析师进行分析协作；建仓后，公司将协助企业进行风险控制，并提供出场方案；仓单注册过程中有交割专员全程陪同，处理相应事务；仓单生成后，协助进行仓单质押，仓单融资，提前交割，仓单转让及交割的一应事务；交割时安排交割专员全程跟踪，实时处理包括增值税发票开具等一应问题。虽然公司也都能提供给产业客户的这些需求，但是现在我们公司对产业客户的业务开发还是停留在前台主动后台被动的结构模式。因此，在目前激烈市场竞争中处于被动的局面。随着期货行业的继续发展，期货公司的品牌知名度将更多的被产业客户所接受，期货公司的品牌竞争亦将更趋激烈。势必导致期货公司强强联合，大鱼吃小鱼的局势。因此，期货公司在走专业化的经营道路当中，也至少需要在某个产业上打造形成一个有市场竞争力和知名度的专业化产业服务团队，做为对公司品牌的支撑。专业化团队的打造虽然增加了期货公司的运行成本，但是却能有效的解决产业客户套保、交易、交割等遇到的问题，增加客户的信任度和依赖度，实现双赢。为公司在市场中的竞争中更具优势。