第五章律师的基本技能

第五章律师基本技能

完成一个法律尽职调查，需要掌握多种技巧，善于沟通是其中重要的一项。为获得尽职调查的法律文书，必须与委托人、资料提供方、其他中介机构、公共机构等进行沟通；为进场审阅法律文书，需要与资料提供方的具体工作人员不时联系；为向委托人及时汇报尽职调查的成果，需要与委托人随时联系，且要通过与委托人的沟通，了解其掌握的信息及真实想法后，不断完善现有工作，此外，进行法律尽职调查的律师团队内部也应就尽职调查的成绩相互进行商讨，共享信息，弥补不足，并共同对疑难问题进行分析和研究。

上述尽职调查过程中要求的沟通存在不同的目的，但总体上可分为以下两种目的：为获得对尽职调查有用的信息，解决信息不对称的问题；为解决某个具体法律问题。掌握好的沟通方法，可以获得预期的效果。

一、沟通前的功课

开展并圆满完成一个法律尽职调查项目是律师需要主动完成的一项工作，为此，律师在沟通中也应发挥主动性，以获得能尽职调查顺利进行的通道。为达到比较好的沟通效果，律师在沟通前应多做一些功课。

其一，要想清楚。律师作为一个职业，专业性很强，但每天要处理的相关事务却十分庞杂，有涉及专业问题的，也有涉及处理日常琐事的。作为一个称职的律师，要将纷繁的

工作处理得妥当，则应有条不紊地按照步骤和计划进行，首先应在脑海里想清楚问题，只有想清楚才能有逻辑性地写清楚。

想清楚主要包括：

1、为什么要进行沟通，包括沟通的背景、必要性、目的。背景如按照工作计划，律师应该于某年某月某日前往资料提供方建立的资料室开始进场工作，但截至前一天仍未得到资料提供方有关资料室已经建立的确切消息，而律师前往该资料室也需要一定的路途时间，为此，需要与资料提供方进行联系。必要性在于是否可以通过其他途径了解到该信息，而没有必要再次麻烦对方，比如对于某一份重要的法律文件，资料提供方迟迟未提供，但该份文件已有其他资料提供方在另一调查对象的文件中附随收集，则律师不必在意前者尚未提供完整的法律资料。目的在沟通中是最为关键，关系到沟通的效果。

2、与谁沟通。沟通中找对人，也甚为关键，在工作时间很紧张的情形下，如果对方并非掌握该等信息、能解决实际问题的人，则无法取得任何效果。

3、沟通什么问题。

其二，要写清楚。把上述沟通的事项以自己习惯的方式记录下来，以利于沟通的顺畅。

其三，要调查清楚。

二、多听少辩驳

既然沟通时律师尽职调查工作中一项必要的工作，在沟通的时候，律师应把自己要沟通的事项先简明扼要地向对方提出，在此之后，应多听对方的陈述。以下事项应多注意：

1、在对方陈述时，不要打断，某些有疑惑的地方可以事先做好记录。

2、沟通时不急于对某个事项发表意见，而应首先听对方的叙述以及意见。

3、针对不同沟通对象、不同的沟通事项要有不同的策略，如针对委托人，应从较为宽泛的角度吸收委托人对律师关注的问题的态度，而非限定委托人的意志。针对资料提供方，如为获取资料，则应提出明确的事项；如果为获取法律文件无法得知的信息，则建议任由资料提供方根据自己的陈述，而不必引导或限制资料提供方的意见。

4、沟通中听到某些抱怨时，不要进行辩解，或者争锋相对地指出对方的不足。沟通是为了获取信息，解决问题，而非吵架。

当然，对于律师在听取对方陈述时，如果有任何疑问，可以根据事先做好的记录，详细向对方询问细节。沟通毕竟是一个相互的过程，如果仅仅有一方的陈述，律师没有回应，也无法带来预期的效果。

三、沟通中应避免的误区

尽职调查过程中，与相关方多沟通是非常重要的，但要掌握“度”，防止“过犹不及”，即注意沟通的必要性。以并购方的律师而言，如果律师在尽职调查阶段不主动和委托人联系，向其汇报律师的工作进展，委托人认为律师并没有开展有意义和有价值的工作，或者认为律师的尽职调查是一项模式化的工作，而不值得花大价钱雇佣。但如果律师就尽职调查中的琐碎事情都汇报，比如每天收到了哪些文件，哪些还没有审阅完毕，原因何在等等，委托人就会认为律师是在故意吹嘘工作成绩，而这些成绩并不能体现律师的专业能力；或认为律师没有足够的信心，而需要委托人不是基于某些方面的暗示，缺乏独立意识。

另外，要注意沟通的场合，比如并购方的律师向委托人及时汇报发生的法律问题固然重要，但当出售方在场时，就毫无顾忌地向委托人介绍律师的工作成果，则委托人则会毫无准备，而错失制定策略的机会；反之，出售方则会充分意识到问题，并相应作出防范的准备。

第二节提高阅读能力

为尽职调查工作的律师，大多数是在处理案头工作，即一方面阅读大量反映事实的文件，另一方面月的相关的法律规定，并相互结合寻找涉及的法兰垫，发现文件中存在的法

律问题。具备两个的阅读能力是飞速律师基本功，进行尽职调查是为了解决信息不对称问题，而该等信息基本都有文本据查，阅读该等文本可以帮助律师获得充分的信息。月的在法律尽职调查中的重要是性毋庸置疑的。但要达到预期的效果，也要掌握一定的阅读方法。

一、尽量阅读原始文件、规定。

尽量阅读原始文件、规定反映了律师尽职调查工作的真实性、准确性的要求。就尽职调查而言，一般都会让刚开始涉足非诉业务的律师从事繁琐的原始文件阅读工作，大型的尽职调查项目往往需要十几名甚至数十名律师组成律师团队，这些律师团队中大部分是初级律师，他们审阅资料提供方搜集的原始文件，并按照要求摘录至规范的工作底稿，或对某个事项涉及的法律规定制作备忘录；而项目组中的资深律师，一般从初级律师制作的工作底稿、备忘录中，再次提取信息。

对于初级律师，首先应少直接利用资料提供方搜集的证明文件，而是应查找反映法律事实的原始文件中的记录，因为证明文件在描述事实的同时，也一定程度上反映了出具该文件的主题对某件事情的观点，而这种对事实的判断和法律观点的理解可能存在误差。其次，少引用其他律师对类似事项的法律观点，而应直接查找涉及某一事项的法律规定及该等规定中的具体条款。因为不同律师总是针对具体的事项发

表其法律观点，而该事项与尽职调查过程中发现的事项并不能完全吻合，所应引用的法律条款既有相同也有差别。

而对于自身律师，因为初级律师存在摘录有误或者不全面、对法律文件反映的问题判断不正确等问题，有些重要信息也许就此错过，资深律师如果全盘相信其工作底稿、备忘录，可能会漏掉某些重要的信息。实务中为解决律师人力安排的问题，可以由资深律师负责：

1、具有典型特征的调查对象；

2、股权层级较高的调查对象；

3、法律关系复杂，或并购项目处于重要地位的调查对象。

这些调查对象通常因其典型性、综合性、重要性等原因，在其原始的法律文件中更可能涉及其他调查对象的内容，从宏观而综合的角度判断其他调查对象是否存在类似、关联的问题。此外，资深律师在查阅工作底稿、备忘录时，对其中信息不全面、问题不明确、法律条款不清楚的地方，也应以原始文件、规定为基础进行复核。

二、完整地阅读法律文件、规定

本条是对律师尽职调查工作完整性的要求。某些法律文件单独看时反映的是具体而简单的法律事实，也不存在法律问题，但综合起来，可能反映了一个复杂的事实i，且对于

并购方而言存在重大的风险。完整性即要求律师在审阅单个调查对象时，应将其所有法律文件综合审阅，而不是将某一个方面的法律文件鼓励对待，比如有关数位的问题不仅可以从税务方面的文件审查，从公司设计的行政处罚文件、审计专项包括中也能看出端倪。就整个项目而言，每个调查对象之间一般存在上下级公司、兄弟公司等关联关系，将每个调查对象单个现象综合起来，可能就会发现该调查对象整体存在的复杂法律事实。

就法律规定而言，法律规定总是随着现实生活的需要，而不断补充、完善并予以发展，如果仅查阅某一个规定或者某个条款，则对法律可能会存在理解上的偏差。

第三节消化和分析

律师在收集到法律文件后，要按照一定规范摘录法律文件中反映的法律事实，并整理成文档，但如前文所述，更重要的是根据法律事实，依据所掌握的法律规定，发现该等法律文件是否反映调查对象存在的某个法律问题，法律问题的两端分别是事实和法律，怎么样把两者结合起来，则需要律师充分发挥其专业思维能力，既要反映事实的材料以及法律规定，也要进行分析。以事实材料为例，消化需要律师根据现有法律文件，理解其反映的法律事实是否支撑了某个具体的法律行为；而进行分析时，律师应首先知悉某个法律行为

需要哪些法律事实作为支撑，其次再判断目前的法律事实是否清楚，反映法律事实的文件是否充分，最后将两者结合起来，确定其是否存在法律问题，成为问题之后的法律后果是什么。

根据实践经验，以审阅文件为例，因资料提供方所收集的文件以及每份文件所反映的信息，对于律师而言，并非均属于有用的文件和信息，消化事实材料，即要求律师从中寻找涉及法律方面的要点，先点后面，从而记录所看到的内容；分析则要求律师先一般后特殊地思索，就其特殊性是否成为一个法律问题进行探讨。当然，消化和分析应该同步进行，并非存在一先一后的优先次序，即消化的过程中要注意分析，而分析则帮助将所看到的法律文件和法律规定进行消化，同时分析又以消化的法律文件和法律规定为基础。

一、点、面结合的消化

经收集来的一份份独立法律文件，分别说明了一些事实情况，反映了一些现象，比如，发明专利申请受理通知书说明调查对象申请了一项专利；成立时验资报告提到调查对象成立时注册资本的缴纳情况；排污许可证表明调查对象就其排放污染物向环保行政主管机关进行申报登记，且其排放的污染物向环保行政主管机关进行申报登记，且排放的污染物不超过排放总量控制指标。从上面看，上述文件分别反映调查对象知识产权、注册资本到位、环境保护的情况。同时，

因为一个点、面的法律事实，需要多分法律文件共同来说明，所以在审阅时，要将反映同一个点、面事实的法律文件结合起来，否则，在律师的印象中只是得到了一堆堆零散的法律文件，而不能准确地描述该等法律文件反映了哪些具体的事实。

二、从一般到特殊的分析

在消化了上述事实文件的基础上，要求律师从各个方面、从不同的深度上多问几个为什么，判断该等文件是否存在法律问题。以发明专利申请受理通知书为例，一般而言，其载明了核发的机关、申请人姓名、核发日期、申请号、申请日、发明的名称等，分别反映了申请人对该发明专利的权利状态，专利如果申请成功则享受专利权的期限等。这些有用信息都可以于尽职调查报告中向委托人告知。但律师的工作并非至此结束，还应该进一步核查上述信息是否发生了变化、该通知书上是否反映了其他信息等，这些内容就有特殊性，所需收集的支撑性法律文件如：

1、是否存在申请人变更的情况，如有，则需要收集变更的通知书、变更前后的主体以及为变更而签署的转让协议等。

2、专利权是否已经授予，如有，则需收集专利证书；

3、在该专利技术上是否存在第三方权利限制的情形，

如设定了质押、存在许可使用协议、转让协议等。

如果上述法律文件已经一次全部提供，则反映法律事实的依据齐全；如果尚未提供全面，则应充分收集上述法律文件，如果再次提供的法律文件仍存在可疑的事项，可再次反复追问其他的材料。最后，如果法律文件反映该申请专利事实上已经被授予了专利证书，且存在质押的情况，则应向委托人提示质押专利的事实；如果该专利是资产收购的标的质疑，则应提示质押对资产转让形成的障碍。

第四节加强表达能力

在尽职调查中，除沟通时所应具备的表达能力外，体现律师专业能力的表达能力还包括：向委托人汇报时应具备的口头表达能力；以及撰写问卷清单、汇报材料、尽职调查宝哥哥等应具备的书面表达能力。其中，问卷清单、尽职调查报告的制作在后文将详细叙述，对于汇报，可以看成是尽职调查报告中的内容在不同阶段的不同表现形式。

不挂是书面表达还是口头表达，表达之前，律师应把表达的内容想清楚；对于问卷清单，即需要明确提出需要，比如“请提供设计公司财产存在行政机关、司法机关的查封、冻结以及其他强制执行的措施或程序的所有文件”。显然没有“请提供设计公司任何财产存在行政机关、司法机关的查封、冻结及其他强制措施或程序的文件，包括裁定书、查封、

扣押、冻结通知书、协助执行通知书、执行通知书”清楚明了。

其次，想清楚还包括对所有要表达的内容按照一定的规范归纳和整理，既有主次，又有顺序，使接受该信息的人一目了然，并且确保所要表达的事项能用流畅、简介的语言文字描述出来。

最后，此处强调表达能力，对于律师而言，一定要结合法律专业进行表达。以尽职调查报告为例，对于资料提供方所收集的文件反映的事实，非法律专业人员也能将其摘录，并形成一个反映基础事实的报告。但作为律师，体现其专业能力的地方在于，不仅能把基础事实归纳出来，而且是重点突出地能把反映存在法律问题的事实进行归纳，并根据需要进行分析，提出可能解决的方案。