一个销售为赢的时代 12.3
国际商务 要点
12.1 战略与企业价值创造活动包括生产、营销、物流、研发、人力资源及信息系统。
盈利能力：公司投资资本收益率利润增长：可以通过不同时期利润增长百分比加以衡量。
运营：企业作为一条价值链：1、基本活动（研究与开发；生产；营销与销售；服务）；2、支持性活动（公司的基础结构；人力资源；信息系统；原材料管理）在国际商务中的战略12.2 通过全球扩张来盈利一、区域经济（把一项价值创造活动置于从事该活动的最佳区位是经济的，不管该区位位于世界何处，在运输成本和贸易壁垒允许的前提下）：1、创建全球网络；2、一些警示：增值与创XXX的成本；运输成本及贸易壁垒；政治与经济风险。
普遍需要：不同国际的消费者在兴趣与偏好上有类似支持。
二、经验效应：1、学习效应：指的是成本的节省源于实践中学习；2、规模经济：指通过大量生产某产品已取得单位成本的下降。
经验曲线：指的是产品寿命周期内所观察到的生产成本有规律的下降。
三、利用核心竞争力：核心能力指的是企业具有而其竞争者又难以匹敌与模仿的能力。
四、利用子公司的技能12.3 降低成本与地区调适的压力降低成本压力地区调适的压力：意味着一家公司1、要实现其经验曲线和区位经济的效益；2、利用核心技能是不大可能。
地区调适压力：1、消费者在兴趣与偏好上的差异；2、基础设施与传统实践的差异；3、分销渠道的差异；4、东道国政府的要求。
12.4战略选择（横坐标：地区调适压力；纵坐标：降低成本压力）全球标准化战略（低；高）优点：利用经验曲线效益；利用区位经济缺点：缺乏地区调适国际战略（低；低）优点：向国外市场转移独特的能力缺点：不能利用经验曲线效益；不能利用区位经济；缺乏地区调适本土化战略（高；低）优点：根据地区调适的要求提高改制的产品和特定的营销缺点：不能利用经验曲线效益和利用区位经济；向国外市场转移独特的能力跨国战略（高；高）优点：利用经验曲线效益；利用区位经济；根据地区调适的要求提高改制的产品和特定的营销缺点：因组织的问题而难以贯彻实施跨国战略：试图同时取得低成本优势、产品差异化和技术的扩大效应。
赢在营销经典实用课件：大客户销售的关键时刻行为模式讲师版之
Michael Yan满意感到忧心？
2021/4/22
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业务副总如何把握关键时刻
MYCO
FILETX
录像 7 与总裁访谈
Jim Dobell 亚太地区业务
副总裁
Michael Yan 亚太地区总裁
2021/4/22
2021/4/22
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什么时候你不应该做出提议？
【练习】什么是不明智的提议？ ➢ 1. 没有了解客户期望 ➢ 2. 行动计划未被认同或同意 ➢ 3. 缺乏专家来决定行动计划 ➢ 4. 这不是个双赢的提议
2021/4/22
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录像 5 何时且如何说：不
2021/4/22
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课堂讨论与交流
• 请举出你在工作中，适时地说“不”的例子。
2021/4/22
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录像 4 测试双赢
2021/4/22
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评估一个项目或机会的策略
评估一个项目或机会的真实性的策略是什么？
• 那就是问 “合格” 的问题… • 检测和评估该项目或机会对客户与本公司利益是否契合？
2021/4/22
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一个“合格” 的问题…
“合格” 问题的特征：
此机会是否真的具有利益？ 财务资金是否足够？ 什么是影响最终决策的关键要素？ 谁是影响最终决策的决策者？ 决策和实施的周期？ 有哪些竞争者？ 什么是本公司的竞争优势？
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Michael Yan的新期望
1、MYCO公司将以积极行动来重建彼此间的合作关系， 并在未来提供FILTEX更好的服务
2、MYCO公司将会同意与TNS一起合作这个专案 3、MYCO公司将会帮助他让主管委员会相信由MYCO 公
定价策略及定价程序的基本原则
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3.2折扣定价策略
现金折扣：给当场付清货款顾客的一种优惠，实质上 一种变相降低，是鼓励顾主提早付款的方法。 数量折扣：根据经销商数量大小给予不同的折扣，主 要是鼓励大批量的订货。 季节折扣：季节性产品对销售淡季来采购的买主，给 予折扣优惠，有利于减轻储存压力。 功能折扣 折让或津贴
渗透定价（企业把其创新产品的价格定得相对较低，以 吸引大量顾客，提高市场占有率。） 企业采取渗透定价的条件： （1）市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激
市场需求而迅速增长。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
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（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的 增加而下降。
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定价策略及定价程序的基本原则
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第12章 价格决策
2.目标收益率定价法 采用这种定价法的企业希望确定的价格能带来目标投 资收益率。目标收益率定价法的计算公式为： 目标价格=单位成本+目标收益率* 资本投资额/销售量 注：只有在制造成本和预期销售量都比较准确的情况 下，目标定价法才能保证达到预期的收益率。
（3）低价不会引起实际和潜在竞争。
12.3.5产品组合定价策略
1. 产品线定价 2. 选择品定价 3. 补充产品定价 4. 分部定价 5. 副产品定价 6. 产品系列定价
定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.4企业变价及其对竞争者变价的反应
12.4.1企业变价
1. 企业降价 原因：企业的生产能力过剩、企业的市场份额下 降、企业希望通过降低成本来掌握市场、经 济衰退。
超市定价中需要注意的问题
超市定价中需要注意的问题在市场竞争中，超市的价格策略它能够其它竞争策略相比具有不可替代的作用，在某种程度上可以说超市的各种竞争策略最终都将在定价决策上得到实现。
超市在运价策略提高定价水平的过程中需要注意以下问题：1．超市应通过控制成本费用的方式来实现低价销售价格策略物美价廉永远是市场营销中战无不胜的法宝，对以销售日常生活类用品的零售企业来说尤为如此。
超市商品售价由三部分组成，即：进货成本、营业费收益额。
超市只有降低进货成本，缩小营业费用才能保证收益率的真正实现。
案例：联华超市的成本费用控制联华超市的决策层从创业到现在，奉行“低价经营”的做法一直没有改变。
华联“天天低价”的经营优势是从以下几个方面来得以实现的：(1)用中央采购降低进货成本，简化流通程序，降低流通费用。
(2)依靠先进的设备降低营运成本。
该店商品的采购、收银、销售、结算以及统计、查询均采用现代化的商业POS系统，而且商品全部实行条形码管理。
(3)全面引进会员制，统一定价。
该店会员制有别于一般商场的会员制，不是将商品价格定为会员价和非会员价，而是统一定价，并且统一凭卡购物。
无正式会员卡的顾客购物前需购买临时会员卡，购物达一定金额可获得正式会员卡。
统一凭卡购物不仅有利于POS 电脑系统对顾客进行统计分析，而且稳定了顾客群，并将商品的统一价格定到了最低。
(4)开发“共性化、大众化”的自有品牌商品也为联华超市的低价策略和形象提供了有力的支撑。
联华的自有品牌商品以一些价低、易耗、量大的商品为主，通过贴牌生产，跳开中间商、代理商，以最低的价位让利给消费者，同时使商品的毛利最大，使商业的利润最大化。
联华超市有一条原则，定牌商品价格一般比同类商品低10—30％元，例如，联华蒸馏水是上海蓝星饮料厂生产的，未定牌前，在联华的销量仅为同类商品的12％，价格是每瓶2.4元。
双方合作开发为“联华”品牌后，价格下降为每瓶2元。
目前，联华定牌的商品和同类商品比较，平均价格低17％，毛利率提高了8个百分点，销售量增加40％左右。
TPM项目建议书
“全员生产力管理与推行(tpm）”诊断咨询项目建议书在机会与挑战并存的21世纪，每个企业都面临着同样的问题：1．生存危机据报道,中国企业的平均寿命不到3年.1970年名列《财富》杂志“全球500强企业”的公司，到80年代有1／3已销声匿迹。
组织被侵蚀的过程往往难于感觉和意识到，当一个组织意识到危机存在之时，可能已无力回天！2．市场应变能力随着时代的发展，人们对产品要求越来越高，个性化的产品越来越得到市场的青睐，个性化已经成为消费主流.也因为如此，为了适应市场变化，生产条件也随之多样化。
而生产条件多样化增加了管理的难度和复杂性，要求改变原本按部就班的生产方式，从经营层到基层管理员，都要肩负灵活对应市场的重任。
产品生产周期的缩短和品种多样性产生了供求不确定性，对于市场需求变化的判断变得越来越难，有的产品积压销售不出，热销的产品却因产能不足而错失商业机会。
3．规模和组织间矛盾企业从手工作坊发展到有规范和制度的阶段，却又发现规范和制度造成了本位主义和山头现象。
如果不能打破不同机能业务部门之间的壁垒，内部的摩擦、消耗将会赶跑所有客户,低效率将蚕食企业的利润，甚至拖垮企业。
4．库存与现金流库存不是利润.至今为止，绝大多数企业使用的财务管理系统，都把在库积压的产品作为利润来计算。
这是以产品一定会销售出去为前提假设。
按现在的市场经营环境,生产的产品并不一定能全部销售出去,这就容易造成现金流的崩溃。
5．劳工短缺导致生产率提升日益加剧的劳工短缺问题，迫使企业不得不考虑劳动生产率的提升。
从珠三角到长三角，从胶东半岛到内陆地区，“劳工荒"已经逼近每一个企业。
正因为如此，选择能够促进生产率的管理技术,保证企业的正常生产运作已经势在必行。
6．员工自我提升企业内部高度的专业化分工，致使员工厌倦每日一成不变的工作，却又没有能力适应企业变革。
员工没有荣誉感，感觉工作很乏味。
社会在不断变化的同时,提醒更多的年轻人必须继续学习才能掌握社会的新信息。
中国式销售石真语 ppt课件
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➢ 极端处理 ➢ 演绎能力训练 ➢ 顾问式销售话术境界
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决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人
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小老板做事 ——靠术
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草根型老板 和平型老板 政治型老板
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销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数
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销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度
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疯狂的人
博爱的人 单纯的人
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想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望
• 解析服务问题处理 • 你的态度决定问题的大小 • 归类常见问题 • 这是销售的开始 • 坚持原则
• 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销 售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维 战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系
统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。
中国式销售石真语
• 产品时代结束 • 单兵作战结束 • 全能战役结束 • 暴利时代结束 • 封闭时代结束
顾客时代来临 军团作战来临 系统战役来临 微利时代来临 信息时代来临
客户竞争新认识
消费者主权时代来临 专家心态浓厚 不愿被改变 期盼销售人员为其创造超越产
品的额外价值 客户被服务的欲望是无止境的
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总裁赢销力
团队赢销力
个人赢销力
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总裁赢销 之道
【一课一练】人教版小学数学六年级下册第二单元《百分数(二)》-第1课时折扣-附答案
第1课时 折扣1．一种商品的价格先提高20％，再打九折，现价与原价相比（ ）。
A ．降低了20％B ．不变C ．提高了20％D ．提高了8％2．小军按九折的优惠价购买了2张足球赛门票，一共用去54元。
每张门票的原价是多少元？（ ） A ．27B ．30C ．363．根据下面图片，电视机的现价是按原价的几折出售？下列选项正确的是（ ）。
A ．七折B ．七五折C ．二五折4．一种电吹风原来要80元，现在打七折出售，现在买可以节约（ ）元。
A ．30B ．24C ．56D ．105．某品牌不同种类的玩具均按相同的折数销售。
如果原价300元的玩具，打折后售价为240元；那么原价75元的玩具，打折后售价为( )元。
A ．5 5B ．60C ．656．一件上衣打8折后是160元，下面求原价是多少正确的列式是（ ）A ．160÷80%B ．160÷（1－80%）C ．160×80%7．一种商品提价10%后，再打九折，这件商品的现价和原价比（ ）A ．降了B ．涨了C ．不变 D．无法确◆基础知识达标定8．一件衣服原价150元，现优惠30元销售，问这件衣服按（）折销售．A．6B．7C．8D．9 9．某家电市场豆浆机原价700元，现按七折出售，现买一台豆浆机需付（）元。
A．210B．30C．490D．1000 10．：20= 34=÷8=%=折11．八折表示是的810，一本书原价12元，打八折的价钱是元．12．3：5＝24()＝：10＝%＝折＝成．13．一件商品按原价的120元，打八折出售；现价是元，优惠了%。
14．某火锅店新开张，举行“开业大酬宾”活动，单人套餐打八折，优惠12元。
那么该单人套餐原价是元。
15．一件衣服打八八折后售价1760元，这件大衣原价是元.16．一种商品打八五折销售，说明实际售价比原价降低了％。
如果这种商品原价是300元，现在便宜了元。
17．一辆自行车原价560元，这辆自行车打八五折后的价钱是元。
连锁超市经营情况报告(2021)
连锁超市经营情况报告（2021）摘要本报告基于 2020 年超市业态的发展情况，根据中国连锁经营协会调研数据从企业层面和门店层面对经营的关键指标进行统计分析，从企业销售规模、门店规模、企业总部所在区域、企业主营业态四个维度（部分指标提供城市级别维度）计算行业平均值，为超市企业提供经营指标对标基准。
2020 年是特殊的一年，新冠疫情打断了正常的生产生活秩序。
在疫情中，超市企业克服重重困难，坚持正常营业，即承担了企业的社会责任，也取得不错的销售业绩。
据中国连锁经营协会行业调查数据显示，超市企业 2020 年销售呈现先高后低态势，全年保持正增长；超市百强企业的门店数量保持增长，增长最快的是小型社区店；企业毛利率有所提升，但净利润率有所下降；同店可比销售增速下降。
新冠疫情对超市业态的销售整体带来正向影响，促进了线上零售的发展。
进入疫情后时代，实体超市不改持续升级趋势。
头部企业依然快速发展，集中度进一步上升；伴随需求分化，人口结构变化，超市门店定位进一步细化；超市加快品类结构调整，扩展 3R 产品的广度和深度，强化自有品牌商品建设；线上线下融合进一步深入；社区超市单店效率提升，绿色、可持续发展理念贯穿日常管理。
参与调研企业可免费获取完整版报告。
关键字：超市、经营指标、疫情目录摘要 (I)目录 (1)前言 (1)1超市企业经营表现 (1)1.12020 年销售先高后低，全年保持正增长 (1)1.22020 年门店数量依然增长，社区店扩张最快 (4)1.3毛利率提升，净利润率有所下降，企业赢利能力更加分化 (4)1.4同店可比销售增速放缓，业态分化 (6)2超市企业发展特点及趋势 (7)2.1头部企业依然快速发展，集中度进一步上升 (7)2.2超市门店适应需求多元化，定位进一步细分 (9)2.2.1店型细化，从聚客大店到便利性小店 (9)2.2.2定位细化，从一站购物到特定人群的品质生活满足 (9)2.3超市加快品类调整，强化 3R 商品、自有品牌商品 (10)2.3.1扩充3R 商品 (11)2.3.2自有品牌商品SKU 数及销售占比上升 (12)2.4社区团购逐步规范，社团模式值得探索 (14)2.5线上线下融合进一步深入 (15)2.5.1数字化技术投入持续增加 (16)2.5.2自助收银逐渐普及 (16)2.5.3数字会员快速增长，线下会员占比稳定 (16)2.5.4线上零售占比逐步上升 (17)2.6门店表现分化，社超门店效率提升；绿色、可持续发展理念贯彻日常管理 (19)3中国零售业在疫情期及疫情后发展更为稳健 (20)4超市企业具体经营指标 (22)4.1样本概况 (22)4.1.1销售规模分布 (22)4.1.2地域分布 (23)4.2行业主要运营指标 (24)4.3企业运营指标 (25)4.3.1平均人效略有提升 (25)4.3.2客单价普遍提升 (26)4.3.3来客数普遍下降 (26)4.3.4超市细分业态平效分化 (26)4.3.5库存周转保持稳定 (26)4.3.6工资占销售的比例略有上升 (26)4.3.7租金占销售的比例保持稳定 (26)4.3.8线上生鲜业务占比下降 (26)4.3.9供应链持续优化，标准化托盘广泛使用 (26)附件一：指标统计维度说明 (27)1.销售规模 (27)2.门店规模 (27)3.企业总部所在区域 (27)4.企业总部所在城市级别 (28)5.企业业态分类 (28)6.数据来源 (28)附件二：不同维度指标的平均值数据 (29)前言2020 年是特殊的一年。
小米真实销售数据分析报告(3篇)
第1篇一、报告概述本报告旨在通过对小米公司近年来的销售数据进行分析，全面了解小米产品的市场表现、销售趋势以及用户画像。
报告将涵盖小米手机、智能硬件、IoT平台及其他产品线的销售数据，分析其市场份额、销售额、用户增长等方面，为小米公司未来的市场策略提供数据支持。
二、数据来源本报告所使用的数据主要来源于小米公司官方发布的财务报告、市场调研报告以及第三方数据平台。
数据时间范围为2018年至2023年。
三、市场表现分析1. 市场份额（1）手机市场根据IDC和Counterpoint等市场调研机构的数据，小米手机在全球智能手机市场的份额持续增长。
2018年至2023年，小米手机在全球市场份额从8.7%增长至13.2%，成为全球第三大智能手机品牌。
（2）智能硬件市场小米的智能硬件业务发展迅速，市场份额逐年上升。
以2018年为基数，至2023年，小米智能硬件在全球市场份额从 1.2%增长至 4.8%，成为全球第二大智能硬件品牌。
2. 销售额（1）手机销售额2018年至2023年，小米手机销售额持续增长。
根据小米官方数据，2018年小米手机销售额为1140亿元，2023年达到2000亿元，年复合增长率约为10%。
（2）智能硬件销售额小米智能硬件业务销售额也呈现快速增长态势。
2018年，小米智能硬件销售额为180亿元，2023年达到500亿元，年复合增长率约为50%。
四、销售趋势分析1. 产品线拓展近年来，小米不断拓展产品线，从手机、智能硬件到IoT平台，涵盖了多个领域。
以下是部分重点产品线的销售趋势分析：（1）手机随着5G技术的普及，小米手机在高端市场的竞争力逐渐增强。
2018年至2023年，小米高端手机市场份额从5%增长至15%，成为全球高端手机市场的重要参与者。
（2）智能硬件小米智能硬件业务持续增长，智能家居、智能穿戴、智能出行等领域的产品线不断丰富。
2018年至2023年，小米智能硬件销售额年复合增长率达到50%，展现出强大的市场潜力。
营销致胜(大纲)
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身处地 为客户着想。只有这样，我们的产品才 能得到客户的认同，我们的销售才会成 功。
2、购买的本质？
• 问题的解决 • 愉快的感觉
专业化销售流程 之主顾开拓
客户需求导向销售
主顾开拓
约访与面谈
产品展示
客户需求
客户服务
异 议 处 理
促成
主顾开拓
主要内容
• 准客户应具备的条件 • 主顾开拓常用方法 • 提升拜访绩效的方法
这个时代的忠诚：
• 你必须时刻注意自己在劳动力市场上的价值！ • 把自己看成一个自由代理人。 • 从现实来看，实际等待我们的工作没有几个，你
现在的工作只是一种合作的需要，是和老板一起 解决某个问题的合作； • 所以，比学会怎样做一份工作更为重要的是学会 创造一份工作； • 创造老板、社会对你的合作需求
接触与面谈
主要内容
• 接触前的准备 • 接触常用的方法与步骤 • 接触注意事项 • 面谈
接触前的准备：
• 心态准备 • 资料准备 • 服装形象的准备 • 拜访话术的准备
接触的目的
• 获得好感，建立信任 • 发现需求，获找购买点。
接触常用的方法与步骤
• 寒喧，赞美 • 自我介绍(自己、公司） • 收集资讯 • 寻找购买点，激发兴趣
荷叶与池塘
• 一个池塘，荷花叶以每天2倍与前一天的速 度生长，在第60天长满池塘。
问：58天长了多少？ 启示？
获取成功（成功的三大核心要素）
• 100%的成功=100%（意愿+方法+行动） • 1X1X1=1
• 0.9*0.9 *0.9 *0.9 *0.9 *0.9 *0.9 *0.9= • 1.1*1.1*1.1 *1.1 *1.1 *1.1 *1.1 *1.1 =