管理沟通第十章 谈判
管理沟通与商务谈判概述.pptx
谈判技巧
牛建波
世界只有两种人
会谈判的人 不会谈判的人
世界上也只有两种人
说服别人的人 被别人说服的人
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引题
1912年，竞选人罗斯福计划进行最后一次竞选旅行 约300万份小册子 封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室） 潜在版权纠纷，时间紧迫 莫菲特摄影室正面临着财务困境 保证宣传效果 怎么办？
保留点是一个谈判者BATNA的量化
8
4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
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在谈判中获得优势的策略
多给自己一些选择
不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择
让对方知道你还有其他选择
隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择
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【案例】
7 整合性谈判
假设某家女士运行服装厂的销售代表刚刚与一个小零售 商签订了合同。这个销售代表给公司的业务部打电话， 却被告知不能给这个客户发货，因为他有拖欠货款的记 录。
第二天，销售代表与业务部经理商谈这个问题。双方都 不愿放弃这笔生意，但业务部经理也不想冒险发出不易 回款的货。
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策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷策略
最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA
使用技巧：
谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己 受到对方的诱惑，想一想口袋里的纸条，或者 干脆在谈判中叫暂 停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。
项目管理的十大谈判必杀技
项⽬管理的⼗⼤谈判必杀技谈判是项⽬经理的⼀项重要技能。
项⽬经理需要就项⽬的⽅⽅⾯⾯进⾏谈判，从项⽬资源到项⽬范围再到项⽬完⼯时间。
谈判所形成的⼀系列协议、决定和⾏动都会对项⽬成功产⽣正⾯或负⾯的影响。
所以，项⽬经理⼀定要掌握谈判技巧。
1将⾼压政策转变为谈判项⽬经理可能遇到有权势的⼲系⼈欲把⾃⼰的意愿强加给项⽬经理或整个项⽬，这也就是遇到了⾼压政策。
如果项⽬经理可以将其转变，就能更好地影响最终结局。
在⾼压政策中，项⽬经理处于弱势，因此不建议项⽬经理尝试仅依赖⾃⼰的权⼒来对抗⾼压政策。
因为，在这样的情景下，项⽬经理是很难取得成功的。
要把⾼压政策转变为谈判，项⽬经理应该采⽤的主要策略就是帮助⼲系⼈分析清楚他们那样做的后果。
2做好“功课”卓有成效的谈判者会在谈判前、谈判间甚⾄谈判后做必要的“功课”。
➤谈判前的功课，是做充⾜的准备，提出⼀些有针对性的问题，这有助于你在谈判中获得重⼤优势。
谈判期间最好不要表现出惊讶。
事先做⾜功课，就能降低在谈判期间对相关数据、⼈物或变化感到惊讶的可能性。
➤谈判中的功课，有经验的谈判专家会在谈判期间继续做功课。
他们会在谈判的间歇时间，仔细研究这些新信息，判断其可信度。
⽽且，⾼效的谈判者会继续了解谈判对⼿及其⽴场。
在谈判中出现新情况是很常见的。
谈判者不能只看这些新情况的表象，⽽要加以验证，并进⼀步挖掘其内涵，获得深层次的理解。
➤谈判后的功课，在正式谈判结束后，⾼效的谈判者还会继续做功课。
监督双⽅对所签协议的履约情况。
应该督促对⽅履⾏各项承诺。
根据协议的性质，可以使⽤不同的⽅法来监督履约情况。
3留意别⼈⾼效的谈判者会特别注意了解其他⼲系⼈。
敏锐的意识是所有⼲系⼈管理技能的⼀条主线。
例如，项⽬经理可以⽤敏锐的意识来识别⼲系⼈，获取⼲系⼈的认同，与⼲系⼈进⾏谈判。
项⽬经理也要注意保持⾃⼰的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性。
这很重要，因为他⼈会通过观察项⽬经理的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性来判断项⽬经理的可信度。
管理沟通与商务谈判技巧讲义.pptx
而A公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RP，包括所有 A公司可能给他的待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活 质量以及他对将迁入的城市的感觉等。
保留点是一个谈判者BATNA的量化
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4 BATNA和RP的确定过程
步骤1 用头脑风暴法确定备选方案 步骤2 估价每个备选方案 步骤3 试着改进你的BATNA 步骤4 决定你的保留价格
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游戏时间
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6 分配性谈判
分配性谈判 ：在零和条件下进行，即双方的即 得利 益总和是固定的 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域， 代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus ）：谈判结 果和谈判者的保留点之间的顺差
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分配性谈判的策略
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3 保留点（RP）
保留点(Reservation Point)：
指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值；
不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；
举例
员工有关劳动合同条款的谈判：
假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费， 但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的 BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。
策略1：了解自己的BATNA 策略2：研究对方的BATNA 策略3：制定更高的期望 策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 策略6：避免说出范围 策略7：做出双边让步，而不是单边让步 策略8：使用客观性标准支持自己的提议 策略9：用公平标准来解决问题 策略10：不要钟情于折衷d
谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计；
谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过 BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的；
管理沟通和商务谈判-刘凡
评估对方实力—资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点
管理沟通和商务谈判
4.1.4 营造良好氛围
所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点—主场/客场？ 留意细节—时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？
沟通的两种类型 沟通的三个法宝(提问/倾听/同理心) 四种性格看沟通 理想的沟通境界
管理沟通和商务谈判
2.1 沟通的两种类型
沟通
语言沟通
非语言沟通
管理沟通和商务谈判
2.2 沟通的三个法宝
提问
?
倾听
同理心
管理沟通和商务谈判
有效提问
开放式问题 封闭式问题
管理沟通和商务谈判
同理心就是将心比心，同样时间、地点、事 件而当事人换成自己，也就是设身处地去感 受去体谅他人
1. 同理心并非等同与同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培养的 3. 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、
理解、达到融洽的人际关系
管理沟通和商务谈判
2.3 四种性格看沟通
感性
优柔
管理沟通和商务谈判
理性
管理沟通和商务谈判
4.3.4 建立优势
坚定自己的立场 进行辩论 功能/优点/利益(FAB)
管理沟通和商务谈判
销售卖点
______________________________ 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键
利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做
出决定 _______________________________ 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声
13- 管理沟通 - 谈判
理沟通2018/6/30管目录◼第一讲有效沟通概述◼第二讲有效沟通技巧◼第三讲有效的肢体语言◼第四讲有效沟通的基本步骤◼第五讲人际风格沟通技巧◼第六讲电话沟通技巧◼第七讲怎样与部下进行沟通◼第八讲怎样与领导进行沟通◼第九讲接近客户的技巧◼第十讲会议沟通技巧◼第十一讲演讲◼第十四讲谈判◼第十二讲面谈◼第十三讲跨文化沟通人际沟通策略演讲谈判面谈谈判第一节谈判概述第二节谈判的基本原则第三节谈判策略第四节谈判技巧谈判•谈判概述•谈判的基本原则•谈判策略•谈判技巧第一节谈判概述•什么是谈判•谈判的基本要素•谈判的种类什么是谈判•“是为达到双方均可以接受的局面而采取的行动。
当某一个人或群体的利益取决于另一个人或群体为追求自己的利益而采取的行动时，当双方所追求的各自利益需要以合作的方式才能得以实现时，就需要谈判”•它一般发生在双方均认为重要、可能引发双方冲突、需双方共同合作才能得以实现各自目标谈判的基本要素•谈判主体（参与谈判的当事人）•谈判客体（谈判的议题及内容）•谈判目的•谈判结果谈判的种类1.对抗性谈判：“零和”谈判竞争性谈判2. 合作性谈判：“双赢”谈判谈判的准备工作•背景·谈判的具体内容·谈判对方的经历、经验、能力等有关知识·对方的需要·谈判时间、谈判地点•目标·我们的目的是什么·所期望最佳结果·可接受的最坏结果❝优势与不足·我们的优势——技术、价格、经验时间等·我们的劣势——技术、价格、经验时间等·我们对对方的优势、劣势分析❝“知己知彼”第二节谈判的基本原则1.谈判是双方的合作2.避免在立场上磋商问题3.区分人与问题4.提出互利选择5.坚持客观标准第三节谈判策略一、互利型谈判策略◆精诚所至◆充分假设◆润滑剂策略◆游刃有余◆把握契机二、我方有利型谈判策略◆最后期限法◆声东击西◆疲劳策略◆得寸进尺◆既成事实三、讨价还价策略（1）•投石问路，常用的“石头”有：1.如果签订为期两年的合同，你们的价格会优惠多少?2.如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别?3.我们有意购买其它产品，你们能否在价格上优惠些？4.如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？5.如果我们要求对原产品有所变动，价格是否有变化?三、讨价还价策略（2）•有取舍的让步1.不作无谓的让步2.让步要让得恰到好处3.有节奏的缓慢让步4.如果做出的让步欠周妥，应及早收回5.即使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易•目标分解•最后报价第四节谈判技巧•入题技巧•阐述技巧•提问技巧•答复技巧•说服技巧一、入题技巧•迂回入题•先谈细节，后谈原则性问题•先谈一般原则，后谈细节问题•从具体议题入手二、阐述技巧（1）•开场阐述1.开宗明义2.表明我方通过洽谈应当得到的利益3.表明我方的基本方场4.开场阐述应是原则的，而不是具体的5.开场阐述的目的是让对方明白我方意图让对方先谈、坦诚相见二、阐述技巧（2）：注意正确使用语言1.准确易懂2.简明扼要，具有条理性3.第一次就要说准4.语言富有弹性5.发言紧扣主题6.措词得体，不走极端7.注意语调、语速、声音、停顿和重复8.注意折冲迂回9.使用解围用语10.不以否定性的语言结束谈判三、提问技巧（1）1．提问的类型•开放式提问“您对售后服务怎么看?”•闭合式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”•探究式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”•婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”•澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判?”•借助式提问“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”•强迫选择式提问“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。
第十章 沟通《管理学》PPT课件
“信任差距”，建立相互信任的氛围
3.提高信息接收者接收信息的技能
• 要有较强的信息解码技能，即能准确无误地把所传递的信息 译成自己能理解的信息
• 要了解沟通者可能使用的媒介，掌握多种媒介沟通技术 • 在信息反馈方面，在学会正确地反馈信息，使发送者知晓接
• (d) 单线沟通
(c)
(d)
非正式沟通的形态
• 对于非正式沟通应采取以下立场和对策
• 使组织内沟通系统较为开放或公开 • 正面提出相反的事实更为有效 • 不要使组织成员有过分闲散或过分单调枯燥的情
形发生 • 培养组织成员对管理者的信任和好感 • 使组织管理人员有比较正确的观念和处理方法
10.2 沟通的原则与途径
• 缺点：
• 因为依靠组织系统层层传递，所以很刻板，沟通速度较 慢，存在着信息失真或扭曲的可能
• 正式沟通的形态
链式沟通
Y式沟通
环式沟通
轮式沟通 五种沟通形态
全通道式沟通
五种正式沟通形态的特点及优缺点比较
特、优缺 点沟通形 态
解决问题速 信息准确
度
度
集中化程 度
领导预测 度
士气
工作变化弹 性
链式 Y式 轮式
三、组织沟通技能
• 1.会议沟通技能 • 2.谈判技能 • 3.危机沟通技能 • 4.跨文化沟通技能
3.人际关系的协调程度 4.沟通渠道的性质
• 速度 • 反馈 • 选择性 • 接收性 • 成本 • 责任建立
二、 有效沟通的原则
1.明确沟通的目标 2.具备科学的思维 3.管制信息流 4.选择恰当的沟通渠道与方式方法 5.讲究语言艺术 6.了解沟通对象，增强沟通针对性 7.及时地运用反馈
管理沟通课件-谈判
不信任，怀疑，相互提防来自开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求 和谈判 的实力地 设法满足对方的要求，认为这
位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
Part 5 NEGOTIATING
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
1．提問的類型 封閉式提問
“您是否認為售後服務沒有改進的可能?”
開放式提問
“您是否認為售後服務沒有改進的可能?”
婉轉式提問
“這種產品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎?”
澄清式提問
“您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取捨， 這不是說您擁有全權與我進行談判?”
探索式提問
“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優惠些?”
(1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應當得到的利益； 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應是原則的，而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。
管理沟通课件_谈判
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中国
儒家文化在中国一直占有极其重要的地位，它 从社会现实关系着手，把人放在一定的人际关系中 来定位。 儒家文化在中国一直占有极其重要的地位，它 从社会现实关系着手，把人放在一定的人际关系中 来定位 。 注重全局性的观念 讲集体责任，重个人决策 注重关系，讲究面子 高情景的文化背景
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3 分配性谈判与整合性谈判 分配性谈判：谈判方要完成对固定数额的利益 分配。
零和博弈； 一方的所得等于另一方的付出。
整合性谈判：谈判各方为了取得最大利益，彼 此合作将各方的利益都纳入合同中来。
非零和博弈； 彼此合作为了取得更大的利益。
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4.1.5 谈判的基本原则
平 等 互 利 原 则
友 好 协 商 原 则
4
3 谈判的目的 谈判各方当事人都会通过与对方打交道，并 促使对方做出某种行动或做出某种承诺来达到一 定的目的。如果只有谈判的主体和客体而没有谈 判目的，那么就不能称之为真正意义上的谈判， 而只能称为闲谈。 4 谈判的结果 谈判的结果标志着一次谈判过程的完成。
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4.1.4 谈判的分类 1 商务谈判与非商务谈判 按照谈判所涉及的利益性质 2 正式谈判与非正式谈判 按参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内 容的准备和关切情况，可将谈判分为正式谈判和 非正式谈判。
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4.3.3看的技巧 眼睛 一个人的双眼最能表达内心的真实想法 ，通过观察 对方目光凝视我方发言者的时间长短来判断对方的心 理感受。 体态语言 处于不同心理活动的人会表现出不同的体态语言。体 态语言能够昭示出或掩饰内心真实的情感。
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4.3.4 听的技巧
积极的倾听态度 全身心地听 表达出自己的理解
管理沟通：谈判NEGOTIATING
管理沟通：谈判NEGOTIATING管理沟通是组织和个人之间相互沟通的重要环节，而谈判作为管理沟通的一种形式，更是在组织中发挥着重要的作用。
谈判是指在组织内或组织间进行的相互协商、寻求共识的过程，它可以帮助解决各种问题，促进组织的发展和个人与组织的双赢。
在谈判中，有效的沟通是至关重要的。
良好的沟通可以帮助各方更好地理解对方的需求和利益，以达成彼此的共识。
而如果沟通不畅或者出现误解，可能会导致谈判失败或者产生不满意的结果。
首先，在谈判前进行准备工作是非常重要的。
准备工作包括了解对方的需求和利益，了解自己的底线和目标，明确谈判的议程和目的等。
通过充分的准备，可以在谈判中更加自信和有条理地表达自己的观点和需求，以及更好地了解对方的立场和底线。
其次，在谈判过程中，注重倾听和理解对方的观点是非常重要的。
通过倾听对方的意见和观点，可以更好地把握对方的需求和底线，并据此调整自己的策略和计划。
同时，根据对方的表达，以积极的态度和方式回应对方的需求和关切，可以增加彼此的互信和合作的可能性。
此外，避免争吵和情绪化的表达，保持理性和冷静是很重要的。
再次，在谈判中，灵活性和妥协是必要的。
谈判中很难完全达到自己的目标，因此需要在取得自己核心利益的同时，也要考虑对方的需求和底线。
通过灵活的策略和妥协的态度，可以在谈判中找到双赢的解决方案，并在争取自己利益的同时保持对方的合作意愿。
最后，在谈判结束后，及时对谈判结果进行总结和复盘也是很重要的。
通过总结和复盘，可以了解谈判的成功和失败原因，吸取经验教训，并在以后的谈判中更加成熟和有效地应对各种情况。
总之，管理沟通中的谈判是组织中重要的决策和协商过程。
通过有效的沟通，可以促进双方的理解和合作，实现双赢的目标。
通过准备工作、倾听和理解、灵活性和妥协，以及总结和复盘，可以提高管理沟通中谈判的成功率和效果，进一步推动组织的发展和个人的成长。
谈判是管理沟通中的关键环节，它发生在组织内部或组织之间，旨在解决问题、推进合作、取得共识。
国际商务谈判 第2版 第10章 有效谈判的沟通技巧
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
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第三节 谈判过程的沟通技巧
一、入题技巧
二、阐述技巧
三、提问技巧
四、答复技巧
五、让步技巧
六、谈判气氛的控制技巧
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第一节 谈判概述
一、谈判的概念和特征 二、如何激发谈判？ 三、谈判的种类 四、影响谈判成败三大要素
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一、谈判的概念和特征
（一）概念
谈判是为了协调彼此 之间的关系，满足各 自的需要，通过协商 而争取达到意见一致 的行为和过程。
语言表达要符合思维规律，表达概念要清晰，判断要准确， 推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和连贯性，论证 要有说服力。
二、商务谈判语言的外部特征
外部特征
外交 语言性 商务、法律 语言性
军事 语言性
文学 语言性
委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 特征：圆滑性、可能性、缓冲性 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可避免己方 失礼；既可说明问题，又能为进退留有余地。
（三）提问的方式
1. 问话的方式要委婉 2. 提问的内容和角度要慎重选
择 3.做好提问准备
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四、答复技巧
（一）答复的技巧
1.让自己获得充分的思考时间 2.把握对方提问的目的和动机 3.不要彻底回答问题 4.回避某些问题，答非所问 5.降低与减少问话者追问的兴致
（二）谈判的特征
1.目的性 2.矛盾性 3.妥协性 4.原则性 5.策略性
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二、如何激发谈判？
谈判的发生有三个条件，任一个条件成立即可激发谈判。
一是存在一个无法容忍的僵局。 二是双方确认仅靠一己之力无法解决僵局。
三是通过谈判解决问题是有可行性和可欲性的。
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弱者激发谈判的策略
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第二节 商务谈判的语言特征
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内部特征
客观性 针对性 逻辑性 论辩性
外部特征
外交 语言性 商务、法 律语言性 军事 语言性
文学 语言性
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一、商务谈判语言的内部特征
内部特征
客观性 针对性 逻辑性 论辩性
从谈判卖方来看，介绍己方情况要真实；产品报价、确定支付方式 要切实可行，考虑双方利益。
1.封闭式提问 2.澄清式提问 3.强调式提问 4.探索式发问 5.借助式提问
6.强迫选择提问 7.婉转式提问 8.诱导式发问 9.协商式发问
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（二）提问的时机
1.在对方发言完毕之后提问 2.在对方发言停顿和间歇时提
问 3.在议程规定的辩论时间提问 4.在己方发言前提问
从谈判买方来说，介绍自己的购买力不要夸大事实；评价对方产 品要实事求是，不可任意褒贬：讨价还价要充满诚意，压低价格理 由要有充分根据。
是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风俗习惯的差异采用不同 语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判语言或着重介绍产品的 质量、性能，侧重介绍己方的经营状况，或反复说明产品的价格合理等。
是指谈判中涉及的有关商务、法律规定用语。 特征：刻板性、通用性、严谨性。
特征：干脆、 坚定、自信。可以起到提高信心、稳住阵脚、加速 谈判进程的作用。
特征：优雅、生动、感人。能制造良好气氛、化解双方矛盾，增 强语言的感染力和说服力。既可以生动明快地说明问题，又可以 调节谈判气氛。
第三节 谈判过程的沟通技巧
对对手提供的资料采取审慎的态度
对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度
对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度
借底牌以误导谈判对手
不掀底牌
对谈判对手施加压力
讲理，但不屈服于压力
坚持立场
眼光摆在利益上，而非立场上
以自身受益作为达成协议的条件
探寻共同利益
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四、影响谈判成败三大要素
（一）信息
（二）时间 （三）权力
把时间用作谈判手段，用以压迫对 方让步
把时间看做是解决问题的手段， 尽量和对方沟通，让对方有考虑 的余地
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对抗性谈判与合作性谈判中谈判者的不同之处
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
视谈判对手为敌人
视谈判对手为问题解决者
追求的目标：获得谈判的胜利 追求的目标：在顾及效率及人际关系之下满足需要
不信任谈判对手
第十章 谈判
2019/7/15
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学习目标
1.了解谈判的基本知识； 2.掌握商务谈判的语言特征； 3.掌握谈判中的沟通技巧。
内容结构
第一节 谈判概述
一、谈判的概念和特征 二、如何激发谈判？ 三、谈判的种类 四、影响谈判成败三大要素
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第二节 商务谈判的语言特征
一、商务谈判语言的内部特征 二、商务谈判语言的外部特征
“小题大做， 制造僵局”。具体有三种 方法：增加议题、升高情势、结盟
你能分别举例说明吗 ？
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三、谈判的种类
对抗性谈判与合作性谈判的比较
预期的目标 对对方的观感
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长期
眼下的实利，无视长期关系的发展 合作关系
（1）惩罚对方的能力。 （2）承受惩罚的能力。 （3）利用对方的欲望，需求。 （4）其他权力。如权威、言行一致、 迷人、专业的力量、社会交往与社会 关系等等。
以上三个要素也是打破谈判僵局的方法，如改变信息（如发现更便宜 的供货商）、改变时间（如暂停、休会）、改变权力（更换公司内部 负责层面）。
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不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
谈判的导向
强调己方的要求和谈判的实力地位，设法满足对方的要求，认为这样
无视对方的关系，甚至利用这种关 对达到自己的目标更有利，努力
系达到眼前的成果
增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法 让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
谈判时间
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2019/7/15
一、入题技巧 二、阐述技巧 三、提问技巧 四、答复技巧 五、让步技巧 六、谈判气氛的控制技巧
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一、入题技巧
（一）迂回入题 (二)协商入题
（三）坦诚入题
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二、阐述技巧
（一）开场阐述 （二）让对方先谈 （三）坦诚相见
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三、提问技巧
（一）提问的类型