美容院全年规划白皮书

美容院全年规划白皮书

文/王勇刚

在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的2010年，做好全年规划由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家无疑是重中之重。

学习和参考。

2009年众诚美容院营运全面总结

一、总体营业状况分析

1.顾客数是否够,如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定),这种分析对新开的店极其重要。

2.顾客来消费的次数是否够,一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理,

3.每次消费金额是否够,如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。

二、新增顾客成交分析

进店机缘:如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。

第一次成交情况:如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。

转销售:如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。

了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率;通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率;通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。

三、老顾客销售分析

通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法;了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。

例如:

顾客级顾客姓名全年销售计销售拆分营销政策与促销方别划案

A级刘松秀 10,20万元先是3万元充值3万元充值卡套餐、

卡，中间引导针剂高端项目旅游方案、

高端项目6,10万季节促销引导

元，面部以原液、

细胞护理为主导，

身体强调排毒纤

体，适当时间增加

口服

B级邓桔敏 1,2万元先是1万元面部、1万元充值卡套餐、

身体基础综合年针对性身体套盒、季

卡，中间引导经络节促销引导

元素套盒3套

C级常薇薇 5000,8000先是5000元面部5000元充值卡套餐、

元身体基础综合年季节促销引导

卡，中间引导季节

促销内容

四、销售结构分析

1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。

开卡与单品的人数比:开卡有多少人,买产品有多少人,二项同时有多少人,从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。

服务与产品的比例:服务占营业额多少,产品占营业额多少,专业美容院合理是三七开左右。

2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。

身体与面部护理比例:面护有多少人,身体项目多少人,二项同时有多少人,从数据上提升相关顾客的消费项目。

3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。

高端与常规比例:一般来讲，要符合二八法则，20%的高端是否能做到80%的销量,如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。

4.通过仪器产生销量:通过仪器产生的销量有多少,是否增加仪器服务项目,

5.季节之比例:包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。

6.同一顾客消费比例:找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。

五、畅销产品的分析

顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。

美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议:同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。

六、美容院品牌的评估

评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。

对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。

七、促销活动分析

本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。

八、员工分析

员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。

员工问题全面分析包括:是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象;是否有与顾客争吵，引发投诉现象;是否有争顾客，不服从上级工作安排现象;是否有员工散布负面信息，产生不良影响;是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神;士气是否高涨，精神面貌良好;对薪资、福利、待遇是否有疑问;对上级主管是否有意见或看法;员工不满率、流失率、更新率是否正常;是否经常给企业提出合

理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩与培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。

九、竞争对手分析

竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有:竞争对手的产品品牌是什么,特点是什么,竞争对手采用的卡项设计是什么, 竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么,竞争对手优势是什么,弱点是什么,竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些,

十、全年销量分析

全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。

小结:在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析:

销量分析:包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10%,30%的业绩。

利润分析:根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资金比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5%,10%的成本。

顾客分析:新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20%以内，新顾客引进数达30%,40%，老顾客消费金额提升10%,30%。

问题分析:主要针对总裁班提出的一个手册——美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程——工作流程、服