22条商规——市场营销经验法则
22条商规
22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。
前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。
成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。
分化出多样的代名词。
11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。
品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。
12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。
13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。
14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。
15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。
16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。
这个环节是你全力进攻的焦点。
17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。
18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。
应该再创造新的领域。
19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。
发挥团队精神。
20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。
21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。
22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。
要想成功就必须舍得花钱。
二十二条商规(发短信用)
7、阶梯定位法则：在产品的市场阶梯申的值置决定了你所应采取的营销战略；
8、两强相争法则：从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争；
9、针对第一法则：若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一；
10、品种细分法则：随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多像变形虫在培养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋；
11、远期效果法则：市场营销行为应在长期内显现效力；
12、商标扩展法则：商标系列的扩展，不可避免地给人以商标雷同的印象如果违背本书中任何一条法则都值得判罪的话，那么，恐怕大多数美国公司都要在监狱中服刑了；
13、有所牺牲法则：有所失才能有所得；
14、对立特征法则：对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征；
15、坦诚相见法则：潜在用户会在你承认自己的短处时友现你的长处；
16、唯一策略法则：在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果；
17、不可预见法则：除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来；
18、骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败；
19、正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败；
推荐书籍《二十二条商规》：
1、市场领先法则:“第一”胜过“最好”；
2、产品创新法则：你若不能成为某类产品中的第一，就应努力去创造另一类新产品；
3、深入人心法则：抢先深入人心胜过抢先进入市场：
4、观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争；
5、概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念；
20、过度宣传法则：事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反；
市场行销永恒不变的22法则
第4
感知法则
• 市场不是产品的战争，而是感知的战争 • 印象 = 事实 • 印象比事实更重要
第5
焦点法则
• 市场中的领袖在自己的市场类型中拥有自 己的焦点——词汇。
焦点法则
• 有一个代表自己公司的词汇能深深植根于 人们的头脑中，那么这个公司就可能非常 成功。这个词汇可以非常简单，也不需要 特别创造。直接从词典中找到的简单的词 汇，效果则是最好的。 这就是焦点法则。公司通过将自己的业务 或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于 人们的头脑中，词汇就是焦点。
第9
对立法则
• 另外，排名第二的产品在市场策略上不能 胆小，而应直接针对第一品牌采取策略。 否则，你将变得易于攻击，这些攻击将不 单单是来自第一品牌，还将来自后面梯阶 的诸多品牌。
第10
细分法则
• 正象培养基中的变形虫能够分裂一样，整个市场领域可以 被看做一个不断扩张的不同类型的市场组成的海洋。 • 汽车刚开始也是单一的类别，Chevrolet、Ford和 Plymouth主宰着这个市场。随着市场的不断细分，现在市 场上的汽车可以分为豪华车、运动车、四轮越野车、微型 车等。 在电视领域，开始时，ABC、CBS和NBC占据了大约90% 的市场，覆盖了90%的观众。后来，逐渐出现了网络电视、 电缆电视、收费电视、公共电视、交互电视等。 细分后的每一个市场类型都是相对独立的、不同的。 每一个市场类型都有它存在的理由，也有自己的市场领袖， 常常这个领袖与初始时的市场领袖不同。
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阶梯法则
• 不被经常购买并且可能导致不愉快的事情 相关的产品对应的市场梯阶一般较少，如 汽车电池、轮胎、生命保险等。 在市场占有率和所处的梯阶之间有很大 的关系。一般地，如果产品X、Y、Z分别对 应着同一类型市场的第一、第二和第三梯 阶，那么通常X、Y、Z对应的市场占有率的 比例在4:2:1左右。
二十二条商规
二十二条商规二十二条商规：1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。
成为第一胜过做得更好。
2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。
3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。
市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。
4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并“得到事实”。
他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。
然而这只是一种幻觉。
在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。
存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。
只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。
5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。
这个词不需要很复杂，也无需去生造。
那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。
6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。
人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。
事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。
7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。
8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。
9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。
强势之中隐藏着弱势。
对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。
10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。
就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。
市场营销的22条法则
市场营销的22条法则Al. Ries●1领先法则成为第一胜过做的更好。
●2行业法则不能成为行业第一，就建立一个您成为第一的行业●3观念法则首先树立观念比首先深入市场重要●4感知法则市场营销是感知争夺●5聚焦法则让自己的概念进入消费者心目中，形成代名词通过浓缩，将企业的产品浓缩成一个单词或概念，使产品深入到消费者心中。
旅游业中的做法：放在形象系统中一块考虑。
云南：彩云之南福建：福天福地福建游山东：走近孔子，扬帆青岛长沙：多情山水，天下洲城湖南：千里有缘来湘会。
世界绝景，精彩湖南。
行业老大可以把自己定位为行业的代名词。
如IBM不是行业老大，可以将自己定位为一个方面。
集中于一点。
如：佳洁士——防龉齿奔驰——优良的工艺宝马——推动力沃尔沃——安全“晕轮效应”。
你牢固地树立了一种优势，潜在的消费者有可能为你带来其他利益。
代名词没有永恒。
拥有生命周期。
不能将别人的代名词占为己有。
先入为主。
营销的精髓是集中化经营。
只有收缩经营范围，才能变的强大。
盲目跟风，无法坚持自己的经营方向。
全面质量管理是公司发展壮大之路，也是公司的底蕴。
不能集中于“质量”或用没有对立面的想法来浓缩词汇。
形成代名词以后，要注意培养追随者。
让别人也来使用你的代名词。
领导者必须有追随者。
一旦有了代名词，要注意在市场中想方设法保护它。
美国毒品泛滥，启用正面宣传不能抵抗。
改换方式：宣传：“给失败者的毒品”。
人们关心自己的社会地位，就会杜绝毒品。
●6排他法则两个公司不能在消费者心目中拥有一个代名词别人有一个代名词，你不能用同一个代名词取代它的地位。
许多公司在这一点上出了问题。
浪费了许多资金。
旅游的特殊性的讨论。
●7阶梯法则采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。
消费者在进入市场时是有层级观念的。
对于每一个行业，消费者心目中都有一个阶梯。
每一个阶梯是一个品牌。
占据的层次越高越好。
旅游做比附式定位的情况。
观念是有选择性的。
消费者用他们的阶梯来判别接受什么信息和拒绝什么信息。
22条商规
22条商规1、 领先法则：成为第一胜过做得更好！美国租车：赫兹计算机：IBM可乐就是可口可乐最高就是珠穆朗玛峰吉利：第一安全剃须品牌汰渍：第一洗衣粉品牌2、 类别法则：如果不能成为第一进入某个类别，那么就创造一个类别你自己成为第一！当你开发一个新产品时，你首先要问这个产品能在哪里成为第一。
3、 观念法则：首先进入消费者心中更胜于首先进入市场！4、 认知法则：市场营销并不是一场产品战而是一场认知战。
5、 聚焦法则：市场营销中最强有力的观念。
就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的用语。
如果一个公司能够设法在消费者心中拥有一个代名词，它必定成功。
如果出现四个词汇是计算机，复印机，巧克力，可乐。
那么四个关联词是：IBM，施乐，好时和可口可乐！佳洁士（CREST）——防蛀梅塞德斯（MERCEDES）——工艺精密宝马（BMW）——强大驱动力沃尔沃（VOLVO）——安全百事可乐（PEPSI-COLA）——年轻6、 专有法则：两个公司不可能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。
美国汉堡王想拥有快，但是快属于麦当劳，结果大败而归。
7、 阶梯法则：（采用何种营销战略，取决于你站在阶梯的哪一级！）虽然说首先进入潜在消费者心中应该是你最主要营销目标，但如果你没有做到这一点并不意味着你就输掉这场较量，对于第二第三品牌，也有适合他们的营销战略。
领先品牌必然胜第二品牌，而第二品牌也必胜第三品牌一等。
婴儿领域：嘉宝（GERBER）比奇、纳特（BEECH-NUT）和亨氏啤酒是百威，美乐，科斯日本豪华汽车阿拉库在美国卖了743708辆，凌志71206辆，无限的销量为34890，三个品牌比为：4：2：18、 二元法则：每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。
最初，一个新类别有很多层阶梯，渐渐的，这个阶梯就只剩两层了。
从长远看，领先者会丢失一些市场份额，而第二品牌则会提升市场占有率，只有市场上第一位或第二公司才能在日益激烈全球市场处于不败之地，其他公司逃避不了转行倒闭的命运。
22条商规
22条商规1、市场领先“第一”胜过“更好”。
什么是我们的第一？是第一家欧洲钻石供货商与国内珠宝商开办合资公司2、产品创新商品类型是否有创新？要成为某类新产品的第一。
3、深入人心抢先深入人心胜过抢先进入市场。
这来自于观念竞争法则，市场营销是观念之争而不是产品之争。
必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
4、观念竞争在市场营销世界中，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。
人们总是愿意相信自己愿意相信的东西。
要试图让顾客接受“我们”是什么？5、概念集中市场营销中最强有力的战略是潜在用户心目中只拥有一个概念。
应通过将焦点集中在一个简单的名词或概念上的方法在用户心目中生根。
这也是在市场营销中所能作出的最大的牺牲。
要突出切工和明亮这种概念，凡与品牌形象有关的，都应与明亮产生联想。
6、概念专有当你的竞争对手已在用户心中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。
当你重复使用他人已使用的概念时，实际上你是在通过加强这一概念的重要性而提高竞争对手的地位。
目前，几乎没有任何品牌突出明亮这一概念，应占据这一重要概念。
“我们只销售明亮的钻石”7、阶梯定位任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯。
在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层。
公司的营销战略取决于你用户心目中，进而也是在市场阶梯中的位置。
在产品的市场阶梯中的位置决定了你所应采取的营销战略。
重要的问题不在于如何实施营销计划，而在于这一营销计划是否与你的产品在市场阶梯中所处的地位相符。
8、两强相争从长远看，市场营销竞争将是两强之争，任何市场都终将变为两匹马的竞争。
在市场的早期发展阶段，第三或第四的位置也具有吸引力。
产品销售量在增长，新的不太内行的消费者在不断进入市场。
这时的消费者不太了解哪些产品居于领先地位，因而往往会随意地购买那些他们感兴趣或认为有吸引力的产品。
而这些产品往往就是位于第三或第四位的产品。
《22条商规》读后感
《22条商规》读后感在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。
这22条法则包括：1.市场领先法则：第一胜过“最好”。
创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。
2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。
你可以创造一种能使你位于第一的新产品。
3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。
第一个进入人们心目便是市场营销的一切。
至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。
在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。
人们的心理接受方式也并非如此。
你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。
实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。
在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。
只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。
用户或潜在用户的思想是很难改变的。
有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。
人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。
人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。
5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。
一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。
6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。
当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。