企业市场营销管理(PPT93张)
合集下载
市场营销策略PPT课件
第27页/共28页
感谢观看！
第28页/共28页
网络商铺交易
第16页/共28页
网络营销渠道的选择
•建 立 企 业 的 网 络 直 销 渠 道 企业建立网站，一方面为自己打开了一扇对外开放的窗口；另一方面也建立了自己的网络直销渠道。尤其
对中小企业来说，网上建站更有优势。 •选 择 企 业 的 网 络 间 接 销 售 渠 道
选择合适的电子商务中介商，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。
网络市场营销策略
• 第一节 网络营销的产品策略 • 第二节 网络营销的定价策略 • 第三节 网络营销的渠道策略 • 第四节 网络促销策略
第1页/共28页
第一节 网络营销的产品策略
• 网络营销产品特征 • 网上产品服务 • 网上市场的品牌管理和开发
第2页/共28页
网络营销产品特征
•网 络 营 销 产 品 及 特 征 网络营销的产品必须适合利用Internet进行推广和销售，目前网络上销售的产品包括实体商品和虚体商品，
第15页/共28页
网络间接销售渠道
网络商品交易中介机构为商家提供了丰富便利的网络销售渠 道 •简化了市场交易过程
通过网络商品交易中介，消费者可以轻松了解到所有企业提 供的产品和服务，企业也可以利用交易中介提高本身的访问量与 客户群。 •实现了网上交易活动的常规化
消除了时间和时差上的限制；减少运输费用；减少了交易过 程中的大量不确定因素。 •便利了买卖双方的信息收集过程
又可分为普通商品、数字化商品和联机服务三种。 这些产品通常具有两个明显的特点：
以 无 形 的 服 务 产 品 为 主 以 标 准 化 商 品 为 主
第3页/共28页
•以无形的服务产品为主 服务产品的生产过程与消费过程是同时进行
感谢观看！
第28页/共28页
网络商铺交易
第16页/共28页
网络营销渠道的选择
•建 立 企 业 的 网 络 直 销 渠 道 企业建立网站，一方面为自己打开了一扇对外开放的窗口；另一方面也建立了自己的网络直销渠道。尤其
对中小企业来说，网上建站更有优势。 •选 择 企 业 的 网 络 间 接 销 售 渠 道
选择合适的电子商务中介商，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。
网络市场营销策略
• 第一节 网络营销的产品策略 • 第二节 网络营销的定价策略 • 第三节 网络营销的渠道策略 • 第四节 网络促销策略
第1页/共28页
第一节 网络营销的产品策略
• 网络营销产品特征 • 网上产品服务 • 网上市场的品牌管理和开发
第2页/共28页
网络营销产品特征
•网 络 营 销 产 品 及 特 征 网络营销的产品必须适合利用Internet进行推广和销售，目前网络上销售的产品包括实体商品和虚体商品，
第15页/共28页
网络间接销售渠道
网络商品交易中介机构为商家提供了丰富便利的网络销售渠 道 •简化了市场交易过程
通过网络商品交易中介，消费者可以轻松了解到所有企业提 供的产品和服务，企业也可以利用交易中介提高本身的访问量与 客户群。 •实现了网上交易活动的常规化
消除了时间和时差上的限制；减少运输费用；减少了交易过 程中的大量不确定因素。 •便利了买卖双方的信息收集过程
又可分为普通商品、数字化商品和联机服务三种。 这些产品通常具有两个明显的特点：
以 无 形 的 服 务 产 品 为 主 以 标 准 化 商 品 为 主
第3页/共28页
•以无形的服务产品为主 服务产品的生产过程与消费过程是同时进行
企业经营数据分析教材(PPT 93张)
●4、企业发展战略数据分析 企业资产信用评估数据分析 企业兼并收购破产数据分析 企业资产经营数据分析 包括：企业存量资产的盘活与重组数据分析 企业增量资金投资方向的选择等
三、企业经营数据分析技术
企业经营数据收集技术 对某些直接数据企业大多采用全面调 查（统计台账，原始记录等），个别领域采 用抽样调查。 企业数据整理技术 企业经营数据分析技术 定性分析、定量分析、描述统计分析、 推断统计分析、市场预测、投资决策、经营 控制、综合评价等分析技术
企业经营 数据分析
☆第一部分 ☆第二部分 ☆第三部分 ☆第四部分
企业经营数据分析概述 企业经营数据分析方法
企业经营数据分析案例
企业经营数据分析报告
第一部分
企业经营数据分析概述
一、现代企业制度与数据分析 二、企业经营数据分析的职能与范畴 三、企业经营数据分析技术 四、企业经营数据分析分析的基本问题
■
企业经济效益数据分析 企业资金运用的经济效益（资金利税率、周转率） 产品产出过程的经济效益（产值费用率、销售率、 物耗率、产值收益率） 企业销售过程的经济效益（销售利润率） 企业投资过程的经济效益（投资收益率、资本保 值增值率） 企业社会贡献的经济效益（上缴利税率） 企业经济效益综合评价（综合指数法、功效系数 法）
●2、企业投入产出数据分析 企业产出数据分析 产出品种、产出数量、产出质量三大方 面及其货币表现——资金的收入与盈利的数 据分析 包括：主营业务产出数据 附营业务产出数据 具体：产出结构、产出批量数据，经济质量 水平数据等。
企业投入数据分析 劳动力、劳动对象、劳动资料三方面及其货 币表现——资金占用与补偿数据。 包括： 企业劳动力投入与报酬数据分析、企业劳动对象 投入数据分析、企业生产经营设备投入数据分析、 企业能源与动力投入数据分析、企业资金投入数 据分析、企业科技投入数据分析
市场营销管理(PPT-99页)
低销售
按每一顾客计算 的高成本
亏损 创新者 极少
营销 目标
创造产品知名 度和试用
销售快速上升 按每一顾客计算
的平均成本 利润上升 早期采用者 逐渐增加
最大限度地占有 市场份额
销售高峰 按每一顾客计算
的低成本 高利润 中间多数 数量稳定开始衰退
保卫市场份额 获取最大利润
销售衰退
按每一顾客计算 的低成本
• 创业小组
• 任务小组 • 个人
全职 人员
• 新产品小组 • 方向委员会 • 个人
• 产品经理 • 品牌经理 • 新产品部门/群
• 新产品筛选 委员会
• 产品评价委员会 • 产品计划委员会
永久 组织
非全职 人员
目录
一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销组织不仅仅是机构设立的问题
营销组织
营销组织 机构设置
营销工 作流程
营销部门 与其他部 门的关系
营销岗位 职责权利 相互关系
产品范 围简单
销售组织设计
顾客需 求不同
市场导向 的设计
产品或市场 导向的设计
地区导向 的设计
产品导向 的设计
顾客需 求相似
产品范 围复杂
销售组织设计：新、旧产品管理
临时 组织
生态影响研究 广告和促销的法律限制研究 社会价值和政策研究 产品调研 新产品的接受和潜量 竞争产品研究 现行产品测试 包装研究棗设计或实体特征 销售和市场研究 市场潜量的衡量 市场份额的确认 市场特征的确认 销售分析 建立销售配额和销售地区 分销渠道研究 试销市场，商店审计 消费者固定样本调查工作 推销员调查研究 赠奖、折价卷、免费样品、优惠等促销活动研究
团队管理之打造狼性团队(PPT 93张)
1.影响他人的能力
我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本 人认为很难的工作的？ 我想知道你是否遇见过这样的情形：某位下属不愿意干自己的 工作，你会采取什么措施来改变这种情况？ 请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是 怎样把你的想法推销给你的老板的？ 讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法， 你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？ 描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采 用了什么办法来提高他的工作效率？
系统部门经理
行政部门经理
利润管理执行官（销售 人员）
系统部门代表（技术支 持）
市场行政部（培训和安 装）
预测的销售额 销售人员完成的平均销 售额
7.6 确定销售组织的规模
任务分解法：根据预测销售额确定所需销售 人员的数量。 销售组织规模＝预测的销售额÷销售人员能 够完成的平均销售额
工作量法：以销售工作量（拜访潜在顾客的 次数）确定销售组织规模。如图：
8.适应能力
讲一个这样的经历：本来是你自己的工作，但别人 却给你提供了很多帮助。 你觉得你对公司其他部门的人还有什么责任吗？若 有，该怎样履行这些责任？ 请讲述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一 些改变。 请讲述这样一个经历：为了完成某项工作，你有很 多需要学的东西，但是时间又特别紧。你用什么方 法来学会这些东西并按时完成了这项工作？
5.培养人的能力
请描述某位下属有工作表现问题的情形，你给他提 供了什么样的帮助？ 在评估你的下属工作表现时，你怎样才能确保评估 的客观公正？ 请讲一个你不得不鼓励下属做出决定的情形，你究 竟是怎样做的？ 管理者多长时间、在什么情况下该让员工参加培训？ 如果你的某位下属对所有的发展努力都不感兴趣， 你该采取什么措施或办法来改变他的态度？
目标市场营销战略课件(PPT 55页)
家庭 人口
1-2人
3-4人 〉5人
高
收入 中 低
25-35
36-50 51-65 户主年龄
〉65
市场细分的方法
3、系列因素法。系列因素法也是运用两个 或两个以上因素细分市场，但它与综合 因素法不同的是，依据一定顺序，由粗 到细，逐层展开，每下一步的细分，均 在上一步选定的子市场中进行，细分过 程，其实也就是比较、选择目标市场的 过程。
差异市场营销〔differentiated marketing 〕 适用 条件：实力雄厚的大企业；选择性商品和供大于求 的产品。
集中性市场营销〔concentrated marketing〕 适 用条件：资源有限、规模较小的中小企业。
无差异市场策略
营销组织
精心准备的 一个营销组合
产品 价格 分销
〔一〕市场细分的客观基础
1、消费者需求的差异性是市场细分的 内在依据。 人们的需求偏好可分为三种模式， 同质型偏好、分散型偏好、群组型偏 好。
同质偏好
分散偏好
集群偏好
市场细分的客观基础
2、企业资源的有限性是市场细分的 外在依据。
〔二〕消费者市场细分的标准
地理变量〔地理区域、自然气候、资源分布、 城乡状况〕
第三节 市场定位战略
一、市场定位的含义
市场定位〔market positioning〕——根据竞争者 现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某 些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的 鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细 分市场上占有强有力的竞争地位。
A.了解竞争对手的产品具有何种特色,
生产销售多种不同的产品
目标市场营销〔Target Marketing〕
企业6S管理培训课程(PPT93)
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:56:5502:56:5502:56Monday, August 16, 2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1602:56:5502:56:55August 16, 2021
专题系列——6S管理
d）6S的三大支柱
6S活动是将具体的活动项目逐一实施的活动，我们将其活动 的内容分成三大支柱。
首先是创造一个有规律的工厂； 其次是创造一个干净的工厂； 再次是创造一个可以目视管理的工厂。
专题系列——6S管理
e）6S的特点
1.6S≠大扫除 6S:空间大扫除、心灵大扫除 6S:始于大扫除、止于标准化
质量
成本 6S 效率
安全
1.2 为什么Biblioteka 做6S三个指导思想 1.从“铁打的行营,流水的兵”说起 2.管理的最高形式 3.细节决定成败
专题系列——6S管理
6S的效能
1）提升企业形象 整齐清洁的工作环境，使顾客有信心，易于吸引顾客。 由于口碑相传，会成为学习的对象。
2）提升员工归属感 人人变成有素养的员工 员工有尊严，有成就感 易带动改善的意愿 对自己的工作易付出爱心与耐心
3）减少浪费 人的浪费减少 场所的浪费减少 时间浪费减少 减少浪费=降低成本=增加利润
专题系列——6S管理 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:56:5502:56:5502:568/16/2021 2:56:55 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1602:56:5502:56Aug-2116-Aug-21
企业经营数据分析教材(共 93张PPT)
一、现代企业制度与数据分析
现代企业制度是适应市场经济体制环境 的规范建立的完善的企业法人制度；是以 有限责任为核心，以产权关系清晰、权利 职责明确、政企职能独立、管理方法科学 为主要内容的企业制度。 现代企业制度的主要特征：产权、保值增 值、责任、市场需求、管理制度。 主要形式：公司制
企业资金需求数据分析 资金需求现状：企业资金占用 企业投资环境：竞争者和用户，经济政治法律因素 企业资金筹措及决策：资本金筹集，金融性筹资，内部 资本积累 企业劳动力需求数据分析 劳动力数量，劳动力构成，劳动力年龄，劳动力变动， 劳动力质量，劳动力招聘和培训 企业科技需求数据分析 劳动资料科技进步（设备使用年限，设备净值率，设备 先进水平），新材料新工艺，机械化自动化程度，企业 科技管理和科技开发，企业科技引入和经济效益
附一： 企业环境与条件数据分析主要 内容及常用的指标
企业产出的客户市场数据分析： 客户市场需求量： 工业产品销售量，社会产品零售总额，原 材料、能源消费量 客户市场供应量： 工业产品生产能力，工业产品生产量，商 品进口量
客户市场营销活动数据分析 产出的生产策略数据分析：市场占有率，市场 供应率，市场覆盖率，边际利润率。 产出价格策略数据分析：目标价格 产出销售渠道数据分析：平衡销售量，中间商 选择 产出促销策略数据分析：广告边际收益 供应商市场现状数据分析： 材料采购批量，供应商信誉评估
●4、企业发展战略数据分析 企业资产信用评估数据分析 企业兼并收购破产数据分析 企业资产经营数据分析 包括：企业存量资产的盘活与重组数据分析 企业增量资金投资方向的选择等
三、企业经营数据分析技术
企业经营数据收集技术 对某些直接数据企业大多采用全面调 查（统计台账，原始记录等），个别领域采 用抽样调查。 企业数据整理技术 企业经营数据分析技术 定性分析、定量分析、描述统计分析、 推断统计分析、市场预测、投资决策、经营 控制、综合评价等分析技术
Costco市场营销管理哲学分析ppt课件
• Costco超过一年的员工离职率仅为5%，优 待员工即优待顾客，让雇员有更高的积极 性及幸福感，减少人员流失的同时也提升 了企业的公众形象，这种形象是花钱做广 告都买不来的。
精选课件ppt
29
01
反沃尔玛ห้องสมุดไป่ตู้经营
02
优质服务
精选课件ppt
30
优质服务
因为服务意识极好， Costco的员工受到了奥巴马的赞扬。
精选课件ppt
14
运营策略
➢价格策略 • Costco的低价不是以牺牲产品品质为代价，降低价格的措施除了通过不做广
告，只靠消费者口碑相传之外，最主要就是通过简单的店面装潢、大容量的 包装、不提供手提袋、销售自有品牌等来严格控制成本以降低价格，从而让 消费者真正感受到价格的实惠。
精选课件ppt
15
运营策略
精选课件ppt
34
商品做到极好
价格降精选到课极件p低pt
服务做到超预期
35
THANK YOU
精选课件ppt
组长：吴莹莹 小组成员：吴莹莹、徐超、张坤、苑晓云、
张颖、王晓笛、杨晓晨、左36钰洁
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精选课件ppt
37
精选课件ppt
10
高质量的自有品牌是主要特色
1995年创立了自有品牌——Kirkland Signature。 Kirkland Signature的品牌理念：品质可与国际品牌媲美，且价格低廉。 现如今，大约有15%的品牌是自有品牌，从食品、保健品、眼睛、服务、纸类 用品等众多产品应有尽有。
精选课件ppt
➢价格策略 2、定期折扣定价内含人文关怀 • 定期对不同商品进行减价是Costco超市主要的折扣定价策略。大概每隔 20
2024年度6S管理培训课件PPT(70张)
定义
每位成员养成良好的习惯，并遵守规 则做事，培养积极主动的精神（也称 习惯性）。
目的
实施要领
制定服装、臂章、工作帽等识别标准， 制定公司有关规则、规定，制定礼仪 守则，加强教育培训，推动各种精神 提升活动。
培养有好习惯、遵守规则的员工，营 造团队精神。
2024/3/23
12
安全（Safety）
定义
2024/3/23
26
如何将6S管理融入企业文化建设中
明确企业文ห้องสมุดไป่ตู้建设目标
在制定企业文化建设规划时，明确将6S管理作为重要内容 之一，确保6S管理与企业文化建设目标相一致。
加强宣传教育
通过企业内部宣传、培训、讲座等多种形式，向员工普及 6S管理理念和知识，提高员工对6S管理的认知度和认同感。
建立规章制度
将6S管理要求纳入企业规章制度中，明确各部门、各岗位 的职责和权限，确保6S管理的规范化和制度化。
2024/3/23
开展实践活动
组织员工开展6S管理实践活动，如整理、整顿、清洁等， 让员工亲身感受6S管理带来的变化和好处，增强员工的参 与意愿和行动力。
27
员工参与和激励机制设计
鼓励员工积极参与6S管理活动，设立员工建议箱、定 期召开员工座谈会等，听取员工的意见和建议，激发
重视成员安全教育，每时每刻都 有安全第一观念，防范于未然。
2024/3/23
目的
建立起安全生产的环境，所有的工 作应建立在安全的前提下。
实施要领
制定安全制度和安全操作规程，加 强安全教育和培训，进行定期的安 全检查和隐患排查，及时处理和报 告安全事故和隐患。
13
6S管理实施步骤与
03
人民大2023于亢亢 市场营销(第2版)PPT第11章 渠道管理
26 600
+70%
合计
62 500
46 875
60 000
+28%
双渠道策略
什么是渠道协调?
渠道协调(channel coordination)的目标是通过渠道上下游成员的协作使得系统在分散决策下的均衡结果达到集中决策的效果。尽管制定渠道协调策略的渠道成员通常能够提高自身收益，但有时也可能会造成其他渠道成员的利益损失。 在零售行业，零售巨头的存在对于制造商的渠道管理产生了重要影响。一方面，零售巨头常常是制造商最主要的分销渠道。另一方面，零售巨头往往也是零售价格的主导者。 研究发现，如果考虑制造商与零售商的感知公平,那么制造商就不再需要使用非线性的定价策略（如数量折扣策略或两步定价策略）去协调渠道，而可以通过制定一个简单的批发价格达到渠道协调的目的（Cui et al.,2007）。
渠道管理
引导案例
“菜篮子工程”的25年1988年5月，农业部提出《关于发展副食品生产保障城市供应的建议》，即此后广为人知的“菜篮子工程”——核心在于因地制宜的“划片”组织生产和供给，即有效的组织“供应链”。 随着时代的变迁，广义的“菜篮子”，已经逐步以“生鲜”这个更为现代消费者熟悉的词汇所代表。根据Euromonitor数据显示，目前生鲜食品是国民生活必需的消费品，购买频次约为3次/周，高于全球平均的2.5次/周。2019年国内生鲜零售市场总额达到5万亿元，同比增长5%，2014-2019年CAGR为4.9%，呈稳步增长态势，预计2022年市场规模将达到5.4万亿元。
匹配
不匹配
市场反应型供应链
不匹配
匹配
供应链—产品的匹配状况
如何应对供应链风险？
要有效应对供应链风险，建立综合性的数字供应链弹性能力至关重要。
+70%
合计
62 500
46 875
60 000
+28%
双渠道策略
什么是渠道协调?
渠道协调(channel coordination)的目标是通过渠道上下游成员的协作使得系统在分散决策下的均衡结果达到集中决策的效果。尽管制定渠道协调策略的渠道成员通常能够提高自身收益，但有时也可能会造成其他渠道成员的利益损失。 在零售行业，零售巨头的存在对于制造商的渠道管理产生了重要影响。一方面，零售巨头常常是制造商最主要的分销渠道。另一方面，零售巨头往往也是零售价格的主导者。 研究发现，如果考虑制造商与零售商的感知公平,那么制造商就不再需要使用非线性的定价策略（如数量折扣策略或两步定价策略）去协调渠道，而可以通过制定一个简单的批发价格达到渠道协调的目的（Cui et al.,2007）。
渠道管理
引导案例
“菜篮子工程”的25年1988年5月，农业部提出《关于发展副食品生产保障城市供应的建议》，即此后广为人知的“菜篮子工程”——核心在于因地制宜的“划片”组织生产和供给，即有效的组织“供应链”。 随着时代的变迁，广义的“菜篮子”，已经逐步以“生鲜”这个更为现代消费者熟悉的词汇所代表。根据Euromonitor数据显示，目前生鲜食品是国民生活必需的消费品，购买频次约为3次/周，高于全球平均的2.5次/周。2019年国内生鲜零售市场总额达到5万亿元，同比增长5%，2014-2019年CAGR为4.9%，呈稳步增长态势，预计2022年市场规模将达到5.4万亿元。
匹配
不匹配
市场反应型供应链
不匹配
匹配
供应链—产品的匹配状况
如何应对供应链风险？
要有效应对供应链风险，建立综合性的数字供应链弹性能力至关重要。