销售经理培训课件(PPT 37页)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
《销售经理技能培训》课件
谈判技巧
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
销售经理初级培训课件
销售经理初级培训课件1. 引言欢迎参加销售经理初级培训课程！本课程旨在帮助您提升销售技能、提高销售团队效能。
本课程共分为六个部分，包括销售基础知识、销售技巧、销售团队管理、客户关系管理、销售数据分析以及销售目标设定与绩效评估。
希望通过本课程的学习，您能够更好地理解销售工作的核心内容，提升自身销售能力。
2. 销售基础知识2.1 销售定义与重要性销售是企业获取收入的重要途径，其目标是推动产品或服务的销售与交易。
销售工作的重要性体现在以下几个方面：•为企业带来收入和利润•发展和维护客户关系•提高市场占有率•推动企业发展和增长2.2 销售流程销售流程是指从寻找潜在客户到达成交易的一系列步骤。
常见的销售流程包括：1.潜在客户开发：通过市场调研和推广活动寻找潜在客户。
2.销售机会管理：对潜在客户进行筛选，确定有销售机会的客户。
3.销售谈判与沟通：与客户进行谈判和沟通，了解客户需求并提供解决方案。
4.销售成交：与客户达成交易和签订合同。
5.销售跟进与客户关系管理：与客户保持良好关系，提供售后服务。
2.3 销售技巧•倾听技巧：积极倾听客户需求，理解客户痛点，并提供相应解决方案。
•提问技巧：运用开放性问题和闭合性问题，引导客户积极参与，获取更多信息。
•演讲与表达技巧：清晰、流畅地表达产品或服务的优势和特点。
•谈判技巧：灵活运用不同的谈判策略，寻求双赢的解决方案。
•关系建立与维护技巧：通过有效沟通和良好的人际关系，建立与客户的信任和合作关系。
3. 销售团队管理3.1 销售团队组建•岗位设定：根据销售职责和工作内容，明确销售团队的岗位职责。
•人员招募与选拔：通过招聘、面试等方式，吸引适合的候选人。
•团队培训与发展：提供必要的培训和发展机会，提高销售团队的销售技能和管理能力。
3.2 团队激励与激励•激励机制设计：设立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
•绩效考核与奖惩机制：通过绩效考核，对销售人员进行奖励或处罚。
经典销售技巧培训ppt完整版
第一讲 销售技巧（上）
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
对于销售技巧的了解
❖ 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。
❖ 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说
销售经理的素养
成功销售员的基本特征
❖ 正确的态度 ❖ 合理的知识构成 ❖ 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。
销售的两个基本原则
❖ 销售的两个基本原则 ❖ 所有的销售都遵循两条最基本的
原则：见客户；销量与拜访量成 正比。这两条原则是销售工作最 基本的保证，销售员一定不能忘 记。
❖
❖ 1.见客户 ❖ 销售工作需要遵循的第一个原则
就是见客户。如果没有见到客户， 再高明的技巧、再渊博的知识都 没有用处，所以要多花时间和客 户一起度过。
客户知识案例
❖ 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这 位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现 在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后， 却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然， 拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆 的产品，更不要说购买了。
❖ 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具 备的三种正确的态度。
销售经理学习.pptx
第27页/共86页
柏年药业 百年卓越
销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对 下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序， 但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
第28页/共86页
柏年药业 百年卓越
• 1．为什么要进行销售预测 • 2．销售预测的过程 • 3．环境分析 • 4．市场潜力预测 • 5．确定目标市场 • 6．销售潜力预测 • 7．销售预测方法
第35页/共86页
提升团队
1．分析团队能力 2．有效联系 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．重视外围信息 6．创意性思考 7．处理问题 8．提升团队表现 9．自我评估领导能力
第36页/共86页
柏年药业 百年卓越
第七章 客户管理
• 销售过程管理 • 客户开发 • 客户管理 • 顾客满意度 • 客户服务
第5页/共86页
柏年药业 百年卓越
第二章：销售经理的知识背景
• 市场营销 • 财务基本知识 • 管理基本原理 • 经济基本知识 • 销售管理的职业道德
第6页/共86页
柏年药业 百年卓越
市场营销
• 1．市场营销基本内容体系 • 2．STP营销过程 • 3．市场细分 • 4．目标市场 • 5．市场定位 • 6．营销观念 • 7．营销相关概念
• 1．组织能力 • 2．交际能力 • 3．表达能力 • 4．创造能力 • 5．应变能力 • 6．洞察能力
第15页/共86页
柏年药业 百年卓越
商务技能
• 1．约见客户的方式 • 2．接近客户的方法 • 3．吸引客户注意 • 4．激发客户的购买欲望
第16页/共86页
柏年药业 百年卓越
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
《销售经理培训》课件
《销售经理培训》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
如何成为合格的销售部门经理PPT(38张)
......
企航产品系列二
中小企业转型规划之 《九大规划》
• 铁班底规划 • 模式规划 • 使命规划 • 愿景规划 • 晋升规划 • 薪酬规划 • 价值观规划 • 行为规划 • 理念规划
价位？ 课程收益？
企航产品系列三 会员卡
• 商学院 价位 六门课收益 • 朋友圈 价位 课程收益 • 杨总弟子 价位 价值
团队不同阶段所关注重点
员 工--熟悉产品 （企航三大系列五大产品） 经 理--销售方法 （成功销售十大步骤） 总 监--沟通能力 （魅力沟通） 总经理--谈判技巧 （大客户谈判技巧）
企航产品系列一 OPP推广课程
陈思嘉老师 《企业如何规划才能倍增利润》
魏司羽老师 《中小型企业赢在规划》
纪 伟老师 《企业如何规划才能倍增利润》
成交的三个条件：场 环境 工具
千里之行-----始于当下
•
1．从人人自畏、噤若寒蝉的“文革十 年”到新 时期艺 术家心 情畅达 、创作 自由， 其差别 有如天 壤，主 要是因 为当代 艺术批 评的失 语与批 评家的 缺席。
•
2．在中国历史上，不乏艺术家特立独 行的故 事，也 不乏统 治者铲 除异端 的故事 ，这些 与艺术 家创作 中重大 主题表 现不够 、历史 进程描 述不力 的缺陷 有很大 关系。
•
8 ．文化本身成了一种产业，许多文 化产品 有了商 业属性 ，从一 定意义 上说， 这是思 想解放 和市场 经济使 文化领 域呈现 出的繁 荣景象 。
•
9 ．文学应该追求“精神属性”, “用自己那最鼓舞人心的成果，跑在人 民的前 面”， 而不是 去迎合 低级趣 味。
销售部门经理必做的三件事
1 制定部门月销售和周销售计划 2 组织实施销售活动 3 完成上级下达的销售任务
企航产品系列二
中小企业转型规划之 《九大规划》
• 铁班底规划 • 模式规划 • 使命规划 • 愿景规划 • 晋升规划 • 薪酬规划 • 价值观规划 • 行为规划 • 理念规划
价位？ 课程收益？
企航产品系列三 会员卡
• 商学院 价位 六门课收益 • 朋友圈 价位 课程收益 • 杨总弟子 价位 价值
团队不同阶段所关注重点
员 工--熟悉产品 （企航三大系列五大产品） 经 理--销售方法 （成功销售十大步骤） 总 监--沟通能力 （魅力沟通） 总经理--谈判技巧 （大客户谈判技巧）
企航产品系列一 OPP推广课程
陈思嘉老师 《企业如何规划才能倍增利润》
魏司羽老师 《中小型企业赢在规划》
纪 伟老师 《企业如何规划才能倍增利润》
成交的三个条件：场 环境 工具
千里之行-----始于当下
•
1．从人人自畏、噤若寒蝉的“文革十 年”到新 时期艺 术家心 情畅达 、创作 自由， 其差别 有如天 壤，主 要是因 为当代 艺术批 评的失 语与批 评家的 缺席。
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2．在中国历史上，不乏艺术家特立独 行的故 事，也 不乏统 治者铲 除异端 的故事 ，这些 与艺术 家创作 中重大 主题表 现不够 、历史 进程描 述不力 的缺陷 有很大 关系。
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8 ．文化本身成了一种产业，许多文 化产品 有了商 业属性 ，从一 定意义 上说， 这是思 想解放 和市场 经济使 文化领 域呈现 出的繁 荣景象 。
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9 ．文学应该追求“精神属性”, “用自己那最鼓舞人心的成果，跑在人 民的前 面”， 而不是 去迎合 低级趣 味。
销售部门经理必做的三件事
1 制定部门月销售和周销售计划 2 组织实施销售活动 3 完成上级下达的销售任务
《销售经理岗位培训课件》
销售经理岗位培训课件
欢迎参加我们的销售经理岗位培训课件！在本课程中，我们将深入探讨销售 经理职位的各个方面，包括工作职责、技能要求、销售管理、团队建设、销 售业绩提升等。
职位介绍
什么是销售经理的岗位？销售经理是公司营销团队的重要角色，负责制定销 售策略、拓展市场、管理销售团队以及实现业绩目标。
销售经理的工作职责
销售业绩提升
数据分析
通过数据分析来识别销售业绩的 提升机会。
销售培训
持续为销售团队提供专业培训和 销售技能的提升。
战略调整
根据市场变化调整销售策略，寻 找新的增长点。
总结和展望
通过本课程的学习，你将对销售经理岗位有更深入的了解，并掌握关键的销售管理技能，帮助你成为一名卓越 的销售经理。
销售管理
1
目标设定
设定明确的销售目标，根据目标制定行
销售培训
2
动计划。
为销售团队提供必要的培训和指导。
3
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，提供反馈和 改进建议。
团队建设
沟通
建立流畅的内部沟通渠道，促 进团队协作和信息共享。
激励
激励团队成员，提高其工作动 力和积极性。
培养
培养团队成员的销售技能和领 导能力。
销售经理的工作职责包括市场调研、销售目标设定、制定销售计划、销售团队管理、客户关系维护等。
技能要求
1 销售技巧
良好的销售技巧和沟通能力是成为优秀销售 经理的关键。
Байду номын сангаас
2 领导能力
具备领导团队以及管理下属的能力和经验。
3 市场洞察
4 战略规划
对市场趋势和竞争对手的全面了解和洞察力。
能够制定并实施有效的营销战略和计划。
欢迎参加我们的销售经理岗位培训课件！在本课程中，我们将深入探讨销售 经理职位的各个方面，包括工作职责、技能要求、销售管理、团队建设、销 售业绩提升等。
职位介绍
什么是销售经理的岗位？销售经理是公司营销团队的重要角色，负责制定销 售策略、拓展市场、管理销售团队以及实现业绩目标。
销售经理的工作职责
销售业绩提升
数据分析
通过数据分析来识别销售业绩的 提升机会。
销售培训
持续为销售团队提供专业培训和 销售技能的提升。
战略调整
根据市场变化调整销售策略，寻 找新的增长点。
总结和展望
通过本课程的学习，你将对销售经理岗位有更深入的了解，并掌握关键的销售管理技能，帮助你成为一名卓越 的销售经理。
销售管理
1
目标设定
设定明确的销售目标，根据目标制定行
销售培训
2
动计划。
为销售团队提供必要的培训和指导。
3
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，提供反馈和 改进建议。
团队建设
沟通
建立流畅的内部沟通渠道，促 进团队协作和信息共享。
激励
激励团队成员，提高其工作动 力和积极性。
培养
培养团队成员的销售技能和领 导能力。
销售经理的工作职责包括市场调研、销售目标设定、制定销售计划、销售团队管理、客户关系维护等。
技能要求
1 销售技巧
良好的销售技巧和沟通能力是成为优秀销售 经理的关键。
Байду номын сангаас
2 领导能力
具备领导团队以及管理下属的能力和经验。
3 市场洞察
4 战略规划
对市场趋势和竞争对手的全面了解和洞察力。
能够制定并实施有效的营销战略和计划。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
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绩效评 估 任务指
标
周边指 标
管理指
薪酬标 制 度
人力资源管理
员工培训
谁培训？培训的目的？培训内容？
培训项目 培训目的 实施人员
培训形式
工具
原则
定期集中培训 《经销商培训计划表》 实战模拟演练 《经销商培训记录表》 晨会和夕会
激励 考核
人力资源管
理
一量六率
一量：
六率：
当日/当月客流量
实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等
有针对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练
行动计划
客户邀约
假设要达成18台 销售订单
广告活动
来店礼 10
市场潜客开发
孩童礼 20
订车礼 100
试驾礼 30
来店有礼
交车礼 200
来店礼按客流组发放
小孩可同时获得来店礼和孩童 礼
市场潜客开发
奖罚机制
邀约奖：全部要约50少一组扣20 抢单奖：第一台200元、第二台150元、第三台100元、第四台工服 订单奖：整个活动签单最多者奖300（3台以上多给） 符合条件的销售顾问可以享受多重奖励 对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励 订单及时在订车榜公布 奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励 总结评估 店头成效分析 评估表
如何保证销售顾问邀约人数？
第一次可能只有30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAP 不断总结改善
市场潜客开发
广告活动
广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单 客流目标而投放
为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始
市场潜客开发
广告活动
展厅外
气球空飘
建卡率：50%—90%
试乘试驾：25%—50% 回访率：100% 成交率：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%—90%
人力资源管 理 薪酬制度
目的： 良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联
系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良 好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提 高员工的工作效率和劳动生产率。
｛记
基层
录
做
使用报表等系统工具记录员工执行过 程
销售流程、日常工作的正确做法
法
制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新
执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠 感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理
• 自我介绍
销售经理职责 销售任务目标管理
制定和分解年度季度月度销 售目标
薪酬架构图
人力资源管 理 薪酬制度
激励方 式
销量激励
移动平均法 年资/累计台数奖励 阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励 销售顾问跨越激励
毛利激励
超低价提成 公司获利提成 新年红包
精神激励
五子登科发 职位晋升发
市场潜客开发
潜客开发
销售顾问月收入目标
媒体选 择
假设展厅成交率 10%
假设销售顾问15 个
市场潜客开发
邀约对象
未成交有望客户 交车一年以上的基盘客户 辖区内手机的收入稳定的客户
名册 VIP客户
市场潜客开发
邀约确认
点头活动客户邀约名册
活动前一周时将邀约客户姓名填写完整 前两天在确认将所有的资料填写完整 展厅经理将手机的名册送DCRC做活动效果检测和评估
顾客行为类型 需求分析
选车介绍 试乘试驾 报价成交 完美交车 售后跟踪 异议处理
成功的几句话
销售流程管理
把简单的事情重复做
做自己不爱做的事情说不敢说的话
想要成功请放心地你心中的尺度
相信团队的力量
细节决定成败
感谢您的关注
电子媒体 电视 电台 网络 楼宇 ... ...
平面媒体 报纸 报夹 杂志 宣传单 户外立柱 ... ...
活动 记者会 发布会 茶会 巡展 公益活动 公共关系 ... ...
市场潜客开发
年度广告宣传计划
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
媒体 活动内容 预估费用 预估客流 建卡
在尊重我个人需求的基础上
销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉 快
经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车 在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意 在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映
充分准备
销售手册
品牌形象介 绍
公司形象介 绍
自我形象介 绍
订单合同
销售经理培训
什么是销售管理？
运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标
企业目标：
任务目标
利润目标
销售管理三种力
观念化能力
人际关系能 力
执行力（操作能力）
执行力五步法
｛制度
高层
｛ 管 理 层
指标 检查
有了制度和奖励办法员工会做的更好
设定目标让员工有明确的方向
通过检查（PDCA）找出方案向高层 反映
销售流程管理
竞争对手的负面报道 试乘试驾调查表（优惠政策申
请表） 交车照片 顾客正面评价 优质订单—不能超过两个星期
名片夹 CD（3张）碟 打火机 计 算器 口香糖 小礼品 笔和纸 等
商务礼仪
销售流程管理
真诚 尊敬 不卑不亢
展厅管理 展车摆放 展车标准
展厅接待
交流方式 概述
拱门
店
横幅
头
试驾车
准
客户停车区
备
引导人员
交车区
横幅不得写优惠金额 客流多是可以统一做六方位绕科学 办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励 展厅经理在活动中在展厅全程跟进 总经理销售经理配合协调不得告假休息
展厅内 电信水果 饮料推车 展车 洽谈区 音乐 人员准备 签到薄 促销礼品
销售经理工作汇整
序号
时间
工作内容
应用工具
备注
《早夕会应用管
9
17:30-17:50
夕会
理表》《三表一
30分钟
卡》
10
17:50-18:00
当日各项报表汇 总并发送总经理
及区域经理
《销售经理日报 表》
《销售部业绩进 度表》
人力资源管 理
组织架构图
人员招聘
人员补充方法 员工分类管理 招聘渠道来源 裁人 面试 员工培训
有望客户
快
速成交
集客效应 订单
活动阶段管理
第五阶段 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段
市场潜客开发
活动后三 天
活动当日
活动前二 天
活动前一 周
活动前三 周
总体评估 现场管理 要约确认 广告宣传 活动方案
拟定活动方案 活动主题 活动目的 活动时间 活动地点 活动内容
导提升销售技巧和
客户满意度
6
14:30-16:00
有望客户的管控 基盘客户的管控
《三表一卡》
7
16:00-16:20
每日例行总经理 回报沟通
当日销售进度KPI
《5s日常点检表》 销售应用指导
8
16:20-17:20
每日例行展厅经 《仪容仪表标准》 理指导沟通 《销售流程管控 表》
展厅客户分析指导 客户议价指导
销售流程管理
潜客开 发
充分准 备
展厅接 待
需求评 估
选车介 绍
试乘试
所有的发生都是美好的发生对驾顾客的异义要积极的应对不能消极
报价成 交
销售流程管理
销售是什么？
销售流程管理
销售流程管理
顾客对销售的心理期望
当我进入展厅时我希望受到重视 销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立
市场潜客开发
区域市场战术
原则 产品生命周期原则 打二不打大原则
战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打
骐达、伊兰特、飞度、207、天语... ...
市场潜客开发
促销活动
目的：为了成交 店头活动不好的原因 邀约严重不足来店客户数量无法掌控 区域市场客户告知不足 心态上对活动不够重视 缺乏强烈的企图心和目标意识 目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已
销量
市场潜客开发
活动内容建议
会员俱乐部
免费洗车
救援
积分
自驾游
工时费打折
异业结盟 免费课堂 年检年审 保险理赔
置换 情人节 网络媒体 QQ群 迪吧 漫画店 小区物业管理—公告 栏 自驾游 公益活动 讲座 PK赛 回娘家节油赛
婚宴餐厅正面宣传 报社专访 主办协办 社区广告牌 消费赠品 贴心服务
活动内容
市场潜客开发
奖罚措施 店头装饰 分工协作 费用预算 效果评估
宣传方式 邀约 促销政策 礼品设置
市场潜客开发
对比试驾
价格促销
其他形式
及价格的活动不能标底价只有在进入实际成交谈判时才能谈价格
俱乐部
活动主题
车辆展示
专题讲座 回馈
客户服务
店庆 关怀
市场潜客开发
如何完成月度销售目标