如何提高汽车销售的成交率 pt
汽车销售业绩提升方案
汽车销售业绩提升方案随着社会经济的发展，汽车已经不再是奢侈品，而成为了普罗大众的交通工具。
各大汽车厂商不断投入资金在研发新的车型，以满足人们对于品质、性价比等方面的需求。
然而，与此同时，汽车销售市场的竞争也日趋激烈，为了在市场上赢得更多的份额，各汽车厂商需要制定出明确有效的销售业绩提升方案。
本文将针对这一问题，提出几点可供参考的见解。
一、市场客群细分针对不同年龄、职业和经济状况的客户，制定相应的推销策略。
例如，对于城市白领和年轻消费者可以设计更加时尚、经济实惠的汽车，而对于工薪阶层，我们可以提供更加可靠、安全的车型。
在准确把握客户需求的前提下，销售代表可以更加精准地分配推销资源，提高推销效率，取得更高的销售业绩。
二、完善销售渠道加强与汽车经销商的合作，完善销售渠道。
如提供更多的销售促销品、举办群众活动等等。
在提高销售额的同时，也能增加消费者的好感度。
此外，随着互联网的不断发展，汽车企业也可以通过网络销售的方式，拓展销售市场。
这一方式不仅能够降低销售成本，提高利润，同时也能够节约消费者的时间和精力，提高销售效率。
三、优化客户体验汽车是一项高价值、耐用性强的商品。
消费者在购买汽车的同时，也会对后续的使用感受、服务质量等方面产生极高的要求。
因此，汽车企业需要明确客户价值观，注重发掘客户对于汽车的期望。
在销售过程中，要让客户享受到专业、细致、贴心的服务体验，在售后服务中加强维修技师的培训，提升服务质量和客户满意度。
而合理的价格设置则能够让客户感受到良心的待遇，进一步提高销售量和市场占有率。
四、注重品牌营销汽车品牌宣传的重要性不可低估。
通过多种渠道的宣传，建立普遍的口碑效应，从而提升汽车品牌的影响力，扩大市场份额。
品牌代言人的形象塑造也是一种常见的品牌营销方式，这可以提升品牌的美誉度和消费者信任度，从而增加市场销售业绩。
综合来看，针对市场客群细分、完善销售渠道、优化客户体验和注重品牌营销等方面，汽车销售业绩提升方案是多层次的、多维度的。
如何在汽车销售行业中提高销售业绩
如何在汽车销售行业中提高销售业绩在如今的汽车销售行业中，客户需求不断变化，销售员需要提高专业技能以满足客户需求，并帮助销售团队在这个竞争激烈的市场中实现更好的销售业绩。
本文将探讨如何在汽车销售行业中提高销售业绩，包括了解客户需求、提高销售技能、加强团队协作和建立长期客户关系。
了解客户需求首先，作为销售员，你需要了解客户的需求。
在汽车销售行业中，客户的需求非常广泛，包括车型、颜色、配置等多个方面。
作为销售员，需要准确掌握客户最关心的问题并提供专业咨询和建议。
销售员也应该了解客户的预算范围，以便提供最适合的汽车，从而保持客户满意度。
此外，销售员还需积极开拓潜在客户并建立联系，为开发新销售机会打下基础。
提高销售技能其次，销售员需要不断提高销售技能。
销售技能是汽车销售行业中的核心竞争力。
销售技能包括了解市场、了解竞争产品、谈判技巧、问询技巧、沟通技巧等。
销售员应该注重自我学习和发展，不断提高自己的销售能力和技巧。
销售员应该了解汽车销售行业的最新趋势和市场动态，这有助于制定更好的销售策略并提高销售业绩。
此外，甚至可以参加一些汽车销售培训课程和研讨会等活动，以扩展自己的销售知识和技巧。
加强团队协作第三，加强团队协作也是提高销售业绩的必要措施。
在汽车销售过程中，销售员需要和其他团队成员协作，如财务、服务和维修人员。
如果存在团队合作不佳的情况，将影响销售整体效率。
因此，销售员需要加强自己与团队成员之间的沟通和协作，以确保整个销售流程能够无缝衔接、高效完成。
销售员应该建立良好的沟通机制，及时沟通客户的需求，协议定制和最终完成交易。
建立长期客户关系最后，建立长期客户关系对于提高销售业绩至关重要。
在自己的职业生涯中，每个销售员都应该把客户口碑作为自己最重要的资本之一。
首先，销售员应该向客户提供优质的售后服务和维护保养，以便有更多的机会跟客户建立良好的长期合作关系。
其次，销售员可以采用特别的奖励、策略或优惠政策等方式来维护现有客户的友好关系。
汽车经销商成交率提升经验分享名师制作优质教学资料
Q&A
容易遇到哪些问题？ 产生这些问题的原因是什么？ 如何解决此类问题
问题点？
销售顾问接待客户不积极，值班期间吹牛，嬉戏，行为规范差，接待客户 留资率低下，成交率不高。
以结果为导向！
共同点：达成目标
早定目标 找准方向
制定商务政策， 每周管控进度， 指标与钱挂钩 设置阶段性目标
细化营销策略， 坚定去执行
全员冲击， 同一个声音
商务政策支撑点：
乘用车下发的考核指标，如SSS,SSI，秘密调查等制作成KPI形式，考核 主管及CA的绩效提成，建议以10%作为考核每项。 根据销售部月度商务政策，制定库存车的绩效奖励。 根据月度商务政策考核点及进度，制定阶段性奖励政策，建议以交车进度 奖励，按照单台的奖励方式。
如何提升成交率
背景分析
目录
现状简述
提升成交率的方法 总结
汽车产业扶持政策减少 贷款利率上调 多数乘用车厂商大幅扩产
背景分析 自主品牌的突围
油价上涨 消费者信心不足
眼花缭乱的新款车低价入市
豪华车雪崩式降价
二、现状简述
专营店任务压力大。 全车系销售下滑，天籁严重下滑。 CA能动性差，基本上靠杀价卖车。 CA流动性大，培训不足。 二次成交率低。
一系列问题困惑着销售经理，如何找到突破口？ 提Fra bibliotek成交率是关键。
三、提升成交率的方法
怎么样提升来店/电？
① 了解客户来源：建立客户来源信息看板，客户来店后，
CA邀请客户到信息投递来源信息。可以设置小礼品给客 户。通过收集客户的信息，找到广宣投递的方向及做市 场活动的针对性的点，从而达到提升来店的目的，解决 了盲目做市场活动和广宣的盲点。 ② 网络营销：通过和合作网络建立信息台，可以通过网络 后台每周给专营店提供客户在网络上关注东风日产信息 的客户，这一部分也是数字营销的重点。 ③ 保有客户营销：每周制作一期保有客户知识讲座，提升 保有客户转介绍。售后回厂维修客户，可以制作一张小 卡片，告之成功介绍客户购车的积分奖励。
汽车销售业绩提升方案
汽车销售业绩提升方案近年来，随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，汽车已经逐渐成为普通家庭生活必须的交通工具。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多元化，汽车销售业绩却面临了一定的困境。
因此，制定一套科学有效的汽车销售业绩提升方案显得尤为重要。
一、提高销售顾问专业技能汽车销售业绩的关键在于销售顾问的专业能力。
因此，汽车经销商应该通过不断培训和学习，提高销售顾问的产品知识和销售技巧，使其能够更好地理解消费者需求并给予专业的建议。
此外，汽车经销商还可以与厂家合作，推出一系列专业化的培训活动，提升销售顾问的服务水平和客户满意度。
二、加强市场调研和精准定位市场调研是制定销售策略的重要前提。
汽车经销商应该加强对市场的调研，并将调研结果与销售数据相结合，进行精准定位。
通过了解消费者的购车需求、消费能力和偏好，有针对性地推出特色车型和购车方案，从而更好地满足消费者需求，提高销售业绩。
三、拓展线上销售渠道随着网络的普及和电子商务的快速发展，越来越多的消费者开始通过线上渠道购车。
因此，汽车经销商应该积极拓展线上销售渠道，建立专业的线上销售团队，并提供方便快捷的线上服务。
通过线上渠道的销售，不仅可以节省成本，还能够更好地吸引年轻消费者群体。
四、多元化营销手段的运用传统的广告宣传方式已经不能满足消费者的需求，汽车经销商应该采用更加创新多元化的营销手段，如互动营销活动、社交媒体传播和内容营销等。
通过扩大品牌知名度、提高品牌美誉度，吸引更多消费者的关注和认同。
同时，与其他行业联合推出市场促销策略，如与旅游机构合作，推出购车旅游套餐等，增加消费者购车的动力。
五、加强售后服务和建立高效的CRM系统售后服务对于提高销售业绩来说至关重要。
汽车经销商应该加强对售后服务的培训和管理，建立完善的售后服务体系，提供及时、高效的维修和保养服务。
此外，建立高效的CRM系统，及时跟进车辆保养、维修等信息，精准掌握车主需求，并主动提供个性化的服务，增加车主对汽车经销商的忠诚度。
汽车销售大幅提升方案
一、背景随着我国经济的快速发展，汽车行业市场规模不断扩大，消费者对汽车的需求日益增长。
然而，在市场竞争激烈的环境下，汽车销售企业面临着诸多挑战。
为了提升汽车销售业绩，本文提出以下方案。
二、目标1. 提高汽车销售业绩，实现销售额同比增长20%；2. 提升客户满意度，使客户满意度达到90%；3. 增强品牌影响力，提高品牌知名度。
三、具体措施1. 市场调研与分析（1）深入了解市场需求，挖掘潜在客户群体；（2）分析竞争对手，了解其销售策略和优势；（3）总结自身优势与不足，为后续制定策略提供依据。
2. 产品策略（1）优化产品结构，满足不同消费者的需求；（2）加大技术创新，提升产品竞争力；（3）开展产品促销活动，提高消费者购买意愿。
3. 价格策略（1）根据市场行情和竞争对手定价，确保价格竞争力；（2）实施差异化定价，针对不同客户群体制定个性化价格策略；（3）开展促销活动，给予客户一定的价格优惠。
4. 渠道策略（1）加强线上线下渠道建设，提高品牌曝光度；（2）与经销商、代理商建立良好合作关系，共同开拓市场；（3）开展跨界合作，拓宽销售渠道。
5. 营销策略（1）加强品牌宣传，提高品牌知名度；（2）开展线上线下活动，提升客户参与度；（3）邀请明星代言，提升品牌形象；（4）开展客户关系管理，提高客户忠诚度。
6. 售后服务（1）提高售后服务质量，确保客户满意度；（2）设立售后服务热线，及时解决客户问题；（3）开展定期回访，了解客户需求，提高客户满意度。
7. 人才策略（1）加强销售团队建设，提高销售人员综合素质；（2）设立培训体系，提升员工业务能力；（3）实施绩效考核，激发员工积极性。
四、实施步骤1. 制定详细计划，明确各阶段目标；2. 分解任务，明确责任分工；3. 定期检查进度，确保计划顺利实施；4. 总结经验教训，持续优化方案。
五、预期效果通过实施以上方案，预计在一年内实现销售额同比增长20%，客户满意度达到90%，品牌知名度显著提升。
汽车销售业绩提升方案
汽车销售业绩提升方案随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，汽车已经成为现代人生活中的重要交通工具之一。
然而，在日益激烈的市场竞争下，汽车销售业绩的提升成为了每一家汽车销售公司所面临的重要课题。
为了确保销售业绩的稳步增长，公司需要采取一系列有效的方案和策略。
本文将探讨一些可行的汽车销售业绩提升方案。
一、加强市场调研和分析为了更好地了解目标市场的消费需求和竞争情况，汽车销售公司应加强市场调研和分析。
通过收集和分析市场数据，了解消费者的购车偏好和需求，从而针对市场需求开展针对性的销售活动。
此外，定期跟踪竞争对手的销售策略和市场表现，及时做出调整和优化。
二、提升产品质量和服务水平产品质量和服务水平是影响消费者购车决策的重要因素。
汽车销售公司应该致力于提升产品的质量和性能，确保汽车的可靠性和安全性。
同时，为消费者提供优质的售后服务，包括快速的维修保养、贴心的用户指导和问题解答等，以增强消费者对品牌的信任和忠诚度。
三、拓展线上销售渠道随着互联网的快速发展，线上销售已经成为各行业发展的重要趋势。
汽车销售公司应当充分利用互联网平台，拓展线上销售渠道。
通过建立官方网站、电商平台和社交媒体账号等，提升品牌的曝光率，增加潜在客户的关注度。
同时，线上销售还可以提供更便捷的购车体验和个性化的定制服务，满足不同消费者的需求。
四、加强销售团队培训和激励措施销售团队是汽车销售业绩提升的重要驱动力。
公司应该重视销售团队的培训和激励，提升销售人员的专业素养和销售技巧。
通过定期开展销售技巧培训、产品知识培训和市场营销培训等，提高销售人员的综合能力。
此外，公司还可以通过设立奖励机制和提供良好的薪酬福利，激发销售团队的积极性和创造力，从而推动销售业绩的提升。
五、加强合作与联盟汽车销售公司可以与其他相关行业建立合作和联盟关系，共同推动销售业绩的提升。
例如，与金融机构合作推出汽车贷款服务，为消费者提供更便捷的购车方式；与保险公司合作开展车辆保险业务，为消费者提供一站式服务；与汽车维修保养企业合作，提供高品质的售后服务等。
汽车销售提升方案
汽车销售提升方案近年来，随着汽车行业的快速发展，汽车销售竞争日益激烈。
怎样提升汽车销量成为了许多汽车厂商和销售商所面临的难题。
在这篇文章中，我们将探讨几种有效的汽车销售提升方案。
1. 提高产品质量汽车的产品质量是消费者购买的关键因素之一。
因此，汽车制造商和销售商应该加强产品质量管控，确保每一辆车的质量可靠。
通过提供更好的质量产品，消费者将更愿意购买，并且会对品牌产生更高的忠诚度。
同时，持续进行市场调研，了解消费者需求和喜好，推出满足市场需求的新型号，也是提高产品质量的重要手段。
2. 加强售后服务优质的售后服务可以为消费者提供良好的购买体验，并提高客户满意度。
汽车销售商可以加大售后服务团队的培训力度，提高员工的专业水平。
另外，建立健全的售后服务体系，确保及时响应消费者的售后需求，并提供全方位的售后服务。
通过提供快速、便捷、专业的售后服务，销售商可以在消费者心目中树立良好的形象，增加口碑，吸引更多消费者。
3. 加大市场营销力度市场营销是汽车销售的关键环节。
汽车销售商可以通过多种渠道，如互联网、电视广告、展览会等，进行广告宣传。
此外，与汽车媒体、博客和意见领袖合作，进行软广告的投放，增加汽车品牌的曝光度。
同时，销售商还可以通过组织推出各种促销活动，如限时折扣、分期付款、礼品赠送等，吸引消费者购买汽车。
4. 掌握市场动态和竞争对手了解市场动态和竞争对手的情况，对汽车销售商来说至关重要。
销售商应该密切关注市场趋势，了解消费者需求和流行趋势的变化。
此外，了解竞争对手的产品、定价策略和市场营销方式，有助于销售商制定更有效的销售策略和竞争对策。
5. 加大网络销售渠道建设随着互联网的普及，越来越多的消费者在网上购买汽车。
因此，销售商应该加大网络销售渠道的建设和推广。
建立一个易于使用、安全可靠的网上销售平台，提供丰富的汽车信息和便捷的购买服务，将有助于吸引更多网上购车的消费者。
总之，汽车销售提升需要制造商和销售商共同努力。
汽车销售业绩提升方案
汽车销售业绩提升方案在如今竞争激烈的汽车市场中，要想提升销售业绩，那可得下一番功夫。
就像我之前遇到的一件事儿，有位顾客走进店里，转了一圈啥也没说就要走。
我赶忙上去询问，他就丢下一句：“感觉你们这儿没啥特别吸引人的。
”这让我深刻意识到，我们得做出改变，得有一套行之有效的销售方案，才能把顾客留住，把车卖出去。
首先，咱们得从了解市场和客户需求入手。
现在的消费者可精明着呢，他们在买车之前，会在网上查一堆资料，做各种比较。
所以，咱们销售人员也得跟上节奏，对各种汽车品牌、型号、配置、价格了如指掌。
就比如说，最近新能源车特别火，那咱们就得把新能源车的优势、补贴政策、充电设施等方面摸得透透的，客户一问就能答得头头是道。
培训可不能少！定期给销售人员来一场知识大充电，让他们不仅懂车，还得懂客户心理。
教他们怎么跟客户聊天，怎么挖掘客户的真正需求。
别一上来就噼里啪啦介绍车的性能，得先跟客户拉近距离，聊聊家常，了解他是为了上班代步，还是为了全家出行，或者是追求速度与激情。
店面布置也很重要！要打造一个舒适、温馨的购车环境。
别让店里冷冷清清的，摆上一些鲜花、绿植，播放点轻松的音乐。
车辆展示区要整洁明亮，每辆车都擦得锃亮，让人一看就有驾驶的欲望。
就像上次，有对夫妻带着孩子来看车，孩子在店里又跑又闹，结果不小心把展示架碰倒了。
要是咱们环境布置得更贴心，有专门的儿童游乐区，也许就不会出现这种情况，说不定还能让这对夫妻更专心地看车呢。
促销活动得搞起来！逢年过节的，来个打折优惠，送点大礼包，比如行车记录仪、脚垫、保养套餐啥的。
还可以搞个抽奖活动，一等奖说不定就是免费的汽车装饰升级。
别小看这些小恩小惠，对客户的吸引力可大着呢。
服务要跟上！从客户进门的那一刻起，就得让他们感受到无微不至的关怀。
递上一杯热乎乎的咖啡，安排专人陪同看车，耐心解答每一个问题。
交车的时候，给车系上一个大红花，再送一份贴心的小礼物，让客户觉得在咱们这儿买车，就是买了一份放心和开心。
提高二手车销售成功率的销售技巧和方法
提高二手车销售成功率的销售技巧和方法销售作为一项具有挑战性的职业，对于二手车销售人员来说尤为重要。
随着二手车市场的日益竞争，销售人员需要不断提升自己的销售技巧和方法，以提高销售成功率。
本文将介绍一些有效的销售技巧和方法，帮助销售人员在二手车销售中取得更好的成绩。
一、建立良好的客户关系建立良好的客户关系是销售的基础。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，了解客户的需求和偏好。
在与客户交谈时，要保持积极的态度和良好的礼貌，以赢得客户的信任和好感。
同时，及时回应客户的问题和需求，提供准确、详细的信息，以满足客户的要求。
二、了解产品和市场作为销售人员，了解产品和市场是非常重要的。
对于二手车销售人员来说，他们需要深入了解所销售的二手车的品牌、型号、配置、性能等方面的知识。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户推销二手车。
此外，了解市场的竞争情况和趋势也是必要的，可以帮助销售人员制定合适的销售策略，应对市场的变化。
三、个性化销售策略每个客户都有不同的需求和偏好，因此个性化销售策略是很重要的。
销售人员应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售方案。
例如，对于喜欢运动的客户，可以强调车辆的性能和操控性；对于家庭客户，可以强调车辆的空间和安全性。
通过个性化的销售策略，可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
四、提供专业的售后服务售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员应该向客户提供专业的售后服务，包括车辆保养、维修和保险等方面的支持。
及时解决客户的问题和投诉，保持与客户的良好沟通，可以增强客户对销售人员和所销售二手车的信任感。
同时，积极收集客户的反馈和建议，不断改进售后服务，提高客户的满意度。
五、建立良好的口碑和品牌形象良好的口碑和品牌形象对于销售的成功至关重要。
销售人员应该通过专业的销售技巧和优质的售后服务，赢得客户的好评和推荐。
同时，积极参与行业展览和活动，提高自己的知名度和影响力。
通过建立良好的口碑和品牌形象，销售人员可以吸引更多的潜在客户，提高销售机会和成功率。
进一步提升车辆销量方案
进一步提升车辆销量方案车辆销量是衡量汽车生产企业市场竞争力和发展状况的重要标志。
而在当前激烈的汽车市场竞争中，车辆销量的提升已经成为各大汽车企业的共同目标。
那么，在如此激烈的市场竞争中，如何进一步提升车辆销量呢？我们提出以下几点方案，希望能对汽车企业提升销量有所帮助。
1. 提高售后服务质量售后服务质量直接影响着消费者的满意度和忠诚度，因此提高售后服务质量一直是各大汽车企业的重要任务。
一个良好的售后服务体系不仅可以有效地解决消费者的问题，还可以提高消费者的购车体验和忠诚度，从而吸引更多的消费者来购买车辆。
因此，汽车企业应该优化售后服务流程，加强客户关怀，并持续改进售后服务质量，以提升消费者的购车体验和忠诚度。
2. 优化产品线和定位汽车企业应该根据市场需求和竞争情况，调整和优化公司的产品线和定位，满足消费者需求。
在当前市场环境中，消费者对环保、智能、安全等方面的需求越来越大。
因此，汽车企业可以针对这些需求，加强研发和改进相应的产品和技术。
同时，还可以优化公司的产品线，推出符合不同消费者定位和需求的车型，以满足更多消费者的需求。
3. 加强与经销商的合作和支持经销商作为汽车企业的重要合作伙伴，是汽车产品和品牌向消费者推销的关键渠道，因此汽车企业应该加强与经销商的合作和支持。
汽车企业可以为经销商提供更多的支持，如广告宣传、市场营销、售后服务支持等，从而提高经销商的效益和吸引力，吸引更多的经销商与企业合作。
4. 加强营销推广营销推广是汽车企业提升销量的重要手段，并且随着市场环境的变化和竞争加剧，营销推广显得尤为重要。
汽车企业应该研究市场需求和竞争状况，制定相应的营销推广计划，包括广告宣传、促销活动、网络营销等。
其中，数字化营销已经成为当前最为流行的营销手段之一，汽车企业需要加大数字化营销的投入，加强网络营销的能力，提高市场渗透率和消费者转化率。
5. 加强品牌形象塑造品牌形象是汽车企业在市场上的重要标志，也是消费者购买汽车的重要因素。
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目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。 原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最 小。 示例： 也许你还不知道， 只有大品牌才能好品质。
汽车产品的展示与推介是否有效
魅力展示术之七： 免除客户风险法（核聚变原理）
目的：消除客户对投资风险的恐惧 原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点
失 败 的
暂时中断
没成交（失败）
魅力展示术之一：询问法
汽车产品的展示与推介是否有效
目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣 原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关
示例： 1、
魅力展示术之二：横向比较法
汽车产品的展示与推介是否有效
基准车型 比较项目
评 目的：让客户自己产生对竞品的排斥 价
比较车型
比较车型
客户需求的开发是否到位
如何强化客户解决问题的欲望
定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有 效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认 识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品 与服务。 误区： ①在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用； ②把其当做产品展示与说明；
重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因
如何提高汽车销售的 成交率
如何搞清楚客户的状况
客户需求的开发是否到位
定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的 是对客户状况达到准确把握。
误区： ①数量太多，特别是在销售的末期； ②目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解 决的难题转换成询问。
重申：不要“以为”你对客户已经知根知底
客户需求的开发是否到位
产品情况 服务情况 可配置的资源情况 相对于我们的优势方 面 相对于我们的劣势方 面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
二、你在谈判 足够的影响力
商务谈判的技术与水平是否过关
双方需求 的水平 1、强烈程 度（迫切 程度与未 达成协议 的后果） 2、被对方 感知的程 度
为了达成谈判协议的最佳方 案（BATNA） 1、如果未能与对方达成协 议，你会采取什么行动，你 会有什么样的替代方案。替 代方案越好，谈判的影响力 就越大，反之就越小。 2、你的BATNA 3、对方的BATNA
获得客户的承诺
复杂的交易 四个可能的结果
简单的交易
订单 （成功）
成 功 的
订单（成功） 进展
承诺购买 同意一种可以使生 意向前推进的行为。 例如：下周我想让你 与我的助理谈谈。 洽谈继续但没有行 成协议，例如，很棒 的一款车，条件也很 有诱惑力，有时间再 给我打电话。 拒绝购买
没有订单 （失败）
目的：用旁证资料说话 原理：用10倍
汽车产品的展示与推介是否有效
魅力展示术之四：FABE法（特优利 证）
目的：强化客户对利益的认同 原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了 最大化，购车行动才开始。
FABE： F（features）：你的汽车产品之特性 A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势 B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益 E（evidence）：支持以上利益的证据 示例：
客户需求的开发是否到位
证实解决问题的能力
定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与 服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望 与你的产品与服务建立必然的联系。 误区： ①对竞争产品与服务进行弱化与贬低； ②低估了客户的专业性与认识能力。
重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效
客户需求的开发是否到位
时间因素
在谈判影 响力处于 高峰时出 进击
商务谈判的技术与水平是否过关
二、你在谈判中是否有足够的影 响力
评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水 平 需求水平表
你的 需求水平 最高=—2、高=—1、中等=0 低=+1、最低=+2 需求水平 最高=+2、高=+1、中等=0 低=—1、最低=—2 你的需求水平+对方的需求水平=
评 价
原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种 心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。 示例：以自己的优势比竞品的弱势。 1、以投资金额定车型； 2、以客户认同的车型为基准车型； 3、参考、比较、打分、 4、让客户自己作出评估、明确选择。
魅力展示术之三：案例展示法
汽车产品的展示与推介是否有效
找到客户存在的问题
定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、 困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与 忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需 求深度开发的基础。 误区： ①置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为； ②误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。
重申：销售高手“总是”设法寻找客户的问题
客户需求的开发是否到位
启发问题严重性的认识
定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让 他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来 什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性， 造成客户的心理恐惧。 误区： ①过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制； ②客户的问题你根本无法解决
重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心
示例： XXX都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边 的朋友到我们主里订车。
汽车产品的展示与推介是否有效
魅力展示术之八：构图法
目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望 原理： 割舍不掉的情谊。
示例： 你可以这样来看， 证实自己的努力吗？
一、你是否掌握了足够的信息
商务谈判的技术与水平是否过关
与市场有关 与买方有关 与自己有关 与竞争对手有关
买方所在区域对卖方的认 同度与好感
购买目标 需求强度（NEED） 资金准备状况（MONEY） 现在面临的问题 现有的方案与可替代的方案 参与决策的关联人物（AUTHORITY） 可以调动的资源 他们的退让空间 客户声誉 以往的处事作风
产品情况 服务情况 可配置的资源情况 相对于竞争对手的优 势方面 相对于竞争对手的劣 势方面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容
汽车产品的展示与推介是否有效
魅力展示术之五：集中优势法（零干 扰原则）
目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的 人同。 原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。 注意事项——三个基本点 基本点一：人无我有
基本点二：人有我优
基本点三：人先我新
魅力展示术之六：群体趋同法
汽车产品的展示与推介是否有效