地产中介行业发展历程与趋势

当前环境
B、各大中介公司不断 扩充网络
C、各大中介公司管理人 才稀缺，员工难招
D、行业不太规范，投诉多
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7
二、当前环境下的思维与对策
A、适度控制发展规模
对策
B、加强培训，格式化管理 C、重视子弟兵建设
D、提倡非功利竞争
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8
三、新店选址与布局配置
1 开店常见问题
2 门店拓展标准报告
3 门店布局规划
年度业 绩
上半年
下半年
拓点
年度业绩 （实收）
年度业绩 （创收）
说明
厂房部
607500
175500 432000 675000 195000 480000
分店经理及高级分店经 理、高级经理以 创收业绩作为考 核对象
月份
月完成 任务额
月份
月成本 支出
1月份 0
1月份 0
2月份 0
2月份 0
3月份 30000 3月份 36750
LOGO
“ Add your company slogan ”
地产中介行业发展历程与趋势
冯浩
1
一.地产中介行业发展历程与趋势
1 二手房概念
2 房地产三个级别市场划分 3 二手房中介发展历程
4 未来趋势
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2
1、二手房概念
正确译法
Pre-owned House
Existing House
Second House
▪ 公盘制是大趋势 ▪ 房客源分配比例建议 ▪ 房客源运用关键词
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20
房客源运用节点
新增房源
房源跟进
业主委托
看ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ量
房客源 运用节点
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五、量化管理与压迫式管理
1、量化管理是最直接的绩效考评工具
有量化可能没有业绩 没有有量化一定没有业绩
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22
五、量化管理与压迫式管理
1、量化内容
2 房源开发
3 客源开发
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16
房源开发
A
B
C
D
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17
社区开发
免费咨询
形象广告
礼物赠送
市场分析
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客源开发
广告
网络
转介 现场(流动客)
传单(流动客)
客源开发
拜访(准客户)
守株待兔(社区客) 剪贴客(公共客户)
VIP客户管理维 护(回头客)
私客转公客
(内部资料)
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19
房客源分配与运用
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3
2、房地产三个级别市场划分
土地市场 → 一级市场 发展商预售楼盘→二级市场
小业主转让物业→三级市场
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4
3、二手房中介发展历程
合同制经纪 公司
特点:
经纪人自负盈 亏,佣金一般公司拿 少数(30%-40%)， 经纪人拿多数 （60%-70%）,佣 金制度五花八门， 个人作战，公司多 法律风险。
4月份
创收业绩、成本月分配明细
5月份
6月份
7月份
45000
60000
60000
70000
4月份
5月份
6月份
7月份
36750
36750
36750
36750
8月份 80000 8月份 36750
9月份 90000 9月份 36750
10月份 11月份 90000 90000 10月份 11月份 36750 36750
雇员制(店面) 经纪公司
特点: 底薪+提成+福利
规模化、量化式 管理，淘汰率高 团队作战
加盟
特点: 形式多样化，
收取加盟费或合作 制，在北方有一定 市场。
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5
4、未来趋势 雇员制（店面）
加盟店
港式、台式各领风骚， 南派港式，北派台式
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6
二、当前环境下的思维与对策
A、房价上扬，成交活跃
序号
项目
1
广告费
2
人工
3
水电、电话费
4
办公费及其他
5
租金
6
行政摊销
7
开办费摊销
8
宿舍费用
变动费用比率：28%
税费比率：5.2%
每月盈亏平衡点：
计算方法
合计（元）
开办费月摊销额（2年）
110M2×330元/M2
36000
1500
2000元/台×15台+3500×2人
37000
1542
50元/台×22人
5000
5000
1200
1200
6600
6600
按22人编制考核
16000
133000÷24期 600×2个
5126 1200
整6452理6÷课（1件-28%-5.2%）
96596
13
分店业绩承诺书
分店业绩承诺书（2006年）
XX分店
新增
区域
业绩指标（实收） 年度业绩 上半年 下半年
业绩指标（创收）
1100
46
7000
7000
292
4200
4200
175
打印机、传真机复印机、桌椅等
10000
417
23000
958
700
29
4000
4000
167
123000
5126
123000×2个月押金13200=136200
计算方法
合计（元）
按10月份广告计划
6400
800/月×18+2000+6600
23000
1、新增盘、客数量 2、每周看楼次数 3、每日Update盘、客数量 4、每周荀盘数量 5、每周计划业绩 6、每周拜访或派发单张 7、每月培训课时
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五、量化管理与压近式管理
3、量化是可以调整的
反对为量化而量化 同样反对无量化 亦反对量化不能因地制宜 但量化内容视阶段不同可以调整
可辐射楼盘数量 可辐射户数 市场置换率 中介占取份额
对手份额
自己空间
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新开门店保本点测算
费用 投资明细
日常（经营）固定费用 日常（经营）变动费用
序号
项目
1
装修费
2
电脑系统
3
电话系统
4
空调设备
5
报警系统
6
办公设备
7
招牌、内部装饰等
8
办公用品及耗材
9
其它费用
开办费合计（元）
投资金额总计（元）
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9
开店常见问题
1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好) 2.开业了没经理（店长） 3.经理（店长）走马灯 4.好位置、高成本、无回报
怎么办？选人第一位（先有人，再开店）
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门店拓展标准报告
门店拓展 标准报告
市
算保
场
本
分
点
析
测
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门店拓展标准报告
市场分析
5.区域连续六个月完不成业绩指标的80%，同意按公司规定对本人另行安排。
分店经理签字：
区域经理签字：
总监签字：
分管副总签字：
年月 日
年月 日
年月 日
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年月 日
14
门店布局规划
三角形
收客抑或收盘 （社区店）
确立区域霸主地位
未来发展（长线投资）
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四. 如何采最多的房客源
1 房源是生命之母 客源是生命之父
12月份 60000 12月份 36750
1.严格遵守公司各项规章制度，维护公司利益，控制分行日常经营费用； 2.克尽职守，按期完成区域业绩指标，努力成为优秀区域；
分店经理 承诺事项
3.团结帮助团队成员共同进步，合理公平分配业绩目标，并激励团队成员努力完成个人业绩指标；
4.如出现影响分店经营的重大事项（包括租金调整、行业政策调整等情况），服从公司对本分店业绩指标的调整，并相应调整物业顾问业 绩指标；