销售技巧_客户拜访
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
行）
3、拜访 客户资料 夹（营业 执照复印 件，媒体 报道，产 品效果图， 合同复印 件，合同）
4、着装 礼仪：男 生衬衣领 带，女生 穿衣要有 领有袖；
5、商务 礼仪：言 谈举止乃 至表情动 作上都力 求自然， 保持良好 的形象；
6、微笑 准备：以 良好的态 度去面对 每个客户， 传递信心， 传递微笑；
怎样获得客户的需求?
有效提问的方向和步骤？ （问什么，怎么问）
确认两者之间的差距
提问了解客户的期望
提问了解客户的现状
讨论： 我们需要通过问，了解客户的哪些方面？
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
开放式问题 封闭式问题
挖掘需求 确认需求
如何提问
了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
? 封闭式问题
如何提问
举例
• 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?
了解需求的6大问题
如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” • 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
FAB
特征 Feature
优点 Advantage
利益 Benefit
理解FAB产品介绍法
理论
你的产品或服务的事实， 数据和信息
实例
1
老太太买李子的故事
小贩A
我的李子 大又甜！
不想要 -_-
老太太买李子的故事
小贩B
我的李子 有酸和甜两种
请问要那种？
买两斤 酸李子
老太太买李子的故事
小贩C
大妈为啥要 买酸的李子？
我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*)
老太太买李子的故事
小贩C
恭喜大妈就要抱 孙子了
其实还要 加强营养！
那吃些什么好？
二、接近客户的技巧
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
1 、了解客户需求
三、进入销售主题
提问 聆听 理解 明确
► 挖需求
什么是客户需求？
需求
期望 • 客户由于对现状的不满 而产生改变或提升现状 的欲望；其现状和期望 的距离就是需求
7、充分 自信，相 信自己、 产品公司 都是最棒
的；
8、拜访 目标：我 们的合作 是双赢。
二、接近客户的技巧
观察了解客 户公司情况， 找到合适开 场白；
微笑充满自 信进入办公 室，气氛活 跃；
话天地，缘 分
问问题，找
出和客户之
间的共鸣点 赞美， PPMPMP
PMP 客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方的发家史 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
老太太买李子的故事
小贩C
猕猴桃对 孕妇挺好
它味道 也是酸的
还含有丰富 的维生素和
矿物质
嗯，多少 钱一斤？
老太太买李子的故事
小贩C
价钱虽然贵些 25元一斤
但是对胎儿 健康非常好
真的么？来两 斤猕猴桃！
老太太买李子的故事
小贩C
您儿媳妇要 经常吃水果
猕猴桃货一到我 就送上你家
这样您不用走 且水果很新鲜
拜访客户前应该搜 集相关的信息，如 果搜集不到或不全 再向客户提问，做 好准备是提高提问 质量的好办法
目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
如何提问
切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
期望状态
如何提问
咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
真皮做的
你的产品或服务是如何使 用及是如何帮助客户的
非常的柔软
你的产品或服务如何满 足用户表达的需求
您坐上去非常的舒适
打开准备资料
边演示边讲解最有效
演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
嗯，以后就到 你这儿买吧
^_^
销售六步法
销售六步法
1开场白 2话天地
3入主题 4疑义处理 5试缔结 6再跟进
建立信任 挖需求 卖点介绍
成交
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
检查.诊断.开处方.
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的
现状
潜在的需求与明确的需求
潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满
来自于工作、部门、公司、行业 如：我们现在企业的利润比较少 明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的某
种愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定
要做到、我们的目标是…… 如：我们正在寻找增加利润的方法
1、我想要找个女朋友。 2、我晚上想吃螃蟹。 1、我想买你们公司的产品。 2、我对你们公司的产品很感兴趣。
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破
成功销售六步
一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧 四、进入销售主题 五、破译客户的购买信号 六、促成的技巧
一、拜访前的准备工作
1、手提 包，名片， 发票，工 作证件；
2、了解 客户相关 信息（老 员工、同
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 用提问找出其反对的理由 问：为什么您这么想呢？ 问：您是不是还有其他重要的事。 不要罗嗦，抓重点介绍
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的障
碍会是什么呢？
如何提问
以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
? 开放式问题
如何提问
举例 • 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? • 有哪些原因会影响网络服务的效果?
3、拜访 客户资料 夹（营业 执照复印 件，媒体 报道，产 品效果图， 合同复印 件，合同）
4、着装 礼仪：男 生衬衣领 带，女生 穿衣要有 领有袖；
5、商务 礼仪：言 谈举止乃 至表情动 作上都力 求自然， 保持良好 的形象；
6、微笑 准备：以 良好的态 度去面对 每个客户， 传递信心， 传递微笑；
怎样获得客户的需求?
有效提问的方向和步骤？ （问什么，怎么问）
确认两者之间的差距
提问了解客户的期望
提问了解客户的现状
讨论： 我们需要通过问，了解客户的哪些方面？
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
开放式问题 封闭式问题
挖掘需求 确认需求
如何提问
了解需求的前期多提开放 式的问题以了解客户的情 况以及客户内心的想法
? 封闭式问题
如何提问
举例
• 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?
了解需求的6大问题
如何提问
① 目前状态？ ② 期望状态？ ③ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ ④ 期望产品效果？ ⑤ 听说、考虑、认同的品牌
2 、讲产品
讲产品之前，一定销售了自己和公司
• 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” • 层层递进或总分总的方式 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
FAB
特征 Feature
优点 Advantage
利益 Benefit
理解FAB产品介绍法
理论
你的产品或服务的事实， 数据和信息
实例
1
老太太买李子的故事
小贩A
我的李子 大又甜！
不想要 -_-
老太太买李子的故事
小贩B
我的李子 有酸和甜两种
请问要那种？
买两斤 酸李子
老太太买李子的故事
小贩C
大妈为啥要 买酸的李子？
我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*)
老太太买李子的故事
小贩C
恭喜大妈就要抱 孙子了
其实还要 加强营养！
那吃些什么好？
二、接近客户的技巧
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
针对不同性格的客户沟通
1 、了解客户需求
三、进入销售主题
提问 聆听 理解 明确
► 挖需求
什么是客户需求？
需求
期望 • 客户由于对现状的不满 而产生改变或提升现状 的欲望；其现状和期望 的距离就是需求
7、充分 自信，相 信自己、 产品公司 都是最棒
的；
8、拜访 目标：我 们的合作 是双赢。
二、接近客户的技巧
观察了解客 户公司情况， 找到合适开 场白；
微笑充满自 信进入办公 室，气氛活 跃；
话天地，缘 分
问问题，找
出和客户之
间的共鸣点 赞美， PPMPMP
PMP 客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方的发家史 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
老太太买李子的故事
小贩C
猕猴桃对 孕妇挺好
它味道 也是酸的
还含有丰富 的维生素和
矿物质
嗯，多少 钱一斤？
老太太买李子的故事
小贩C
价钱虽然贵些 25元一斤
但是对胎儿 健康非常好
真的么？来两 斤猕猴桃！
老太太买李子的故事
小贩C
您儿媳妇要 经常吃水果
猕猴桃货一到我 就送上你家
这样您不用走 且水果很新鲜
拜访客户前应该搜 集相关的信息，如 果搜集不到或不全 再向客户提问，做 好准备是提高提问 质量的好办法
目前状态
客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道
如何提问
切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。
期望状态
如何提问
咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩
真皮做的
你的产品或服务是如何使 用及是如何帮助客户的
非常的柔软
你的产品或服务如何满 足用户表达的需求
您坐上去非常的舒适
打开准备资料
边演示边讲解最有效
演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例
产品介绍时---应对不同客户的反应
客户的态度
态度冷漠
疑虑重重 误解 抗拒 反对意见 走神注意力不集中 不耐烦
嗯，以后就到 你这儿买吧
^_^
销售六步法
销售六步法
1开场白 2话天地
3入主题 4疑义处理 5试缔结 6再跟进
建立信任 挖需求 卖点介绍
成交
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
检查.诊断.开处方.
以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的
现状
潜在的需求与明确的需求
潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满
来自于工作、部门、公司、行业 如：我们现在企业的利润比较少 明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的某
种愿望 如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定
要做到、我们的目标是…… 如：我们正在寻找增加利润的方法
1、我想要找个女朋友。 2、我晚上想吃螃蟹。 1、我想买你们公司的产品。 2、我对你们公司的产品很感兴趣。
说明解释为主
建立信赖 引导为主
量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破
成功销售六步
一、拜访前的准备工作 二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧 四、进入销售主题 五、破译客户的购买信号 六、促成的技巧
一、拜访前的准备工作
1、手提 包，名片， 发票，工 作证件；
2、了解 客户相关 信息（老 员工、同
销售应对
询问自己这样介绍是否适合他 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 用提问找出其反对的理由 问：为什么您这么想呢？ 问：您是不是还有其他重要的事。 不要罗嗦，抓重点介绍
大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的障
碍会是什么呢？
如何提问
以前使用产品(选择原因、不足之处）
您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？
如何提问
期望产品效果
什么样的网络推广方式是您最需要的？ （客户心目中的理想产品“长”什么 样？）
了解需求的后期用封闭式 问题对你了解的需求跟客 户确认，以免误解客户的 真实想法
? 开放式问题
如何提问
举例 • 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? • 有哪些原因会影响网络服务的效果?