旅游网商业模式

一．掌门人网现有商业模式及相关建议：

行业背景分析：

我国自1996年已开始有旅游预订网站的建设，此后，各类旅游预订网站纷纷建立，行业规模逐渐扩大。其间，经历了1997年至2000年上半年的炒作式发展、2000年下半年至2001年的遭遇困境与冷静回归后，中国旅游网站经过分化、整合以及经营策略的再探索，逐渐走入一个成熟稳健的发展阶段。到目前为止，具有一定旅游资讯能力的网站已有6000多家，其中专业性旅游网站有400余家，主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道3类。

其中，现时知名度最高的门户类旅游网站有芒果网、携程网、e龙等，吸引力全国70%~75%网络订票的客户，以下以芒果网作为例子分析门户类旅游网站的行业背景。芒果网是由著名的港中旅集团创立的，港中旅是香港四大驻港中资企业之一，经过近80年的经营，掌握了大量的旅游资源，并建立了深受大众欢迎的品牌。凭着这些优势，虽然芒果网创立于2006年，但仅需2年时间以发展成中国网民家传户晓的旅游网站，芒果网的成功有以下优势：

1.凭借港中旅雄厚的资金优势，一步到位地建立起较完善的旅游网站，并实现了在线交易等电子商务化，一跃成为当时网站功能首屈一指的旅游网站。

2.芒果网整合了港中旅旗下百个旅行社营业点、多家酒店、港中旅旗下的汽车、轮船客运公司等，不必再在每个城市都建立地面营销、服务渠道、雇请大批送票人员，不但能把港中旅线下业务带上线上，增加了大量的客户资源，还节约了大量的成本。

3.当携程网、e龙等大型网站还在争夺3%线上旅游市场的时候，芒果网瞄准了未被重视的97%线下旅游市场中的优闲旅游客源，把线下游客转变成线上预定的消费方式。

同时，它还存在以下劣势：

1.由于门户类旅游网站囊括了大部分的旅游业务，但毕竟每个网站的精力始终有限，精力过于分散不一定能有价格上的优势。

2.门户类旅游网站业务项目繁多，无可避免地增加了客户定位商品的时间成本和复杂程度。

3.门户类旅游网站面向中高端客户为主，忽视了中低端客户和散客。

掌门人自身的优劣势：

以上为门户类旅游网站的行业分析，而专业类旅游网站具有先天的优势，就是能够把网站资源和精力集中在一、两个主营业务上，这样的形象，首先给客户一种专业、服务更周全、价格更低等第一印象，而且事实上也如此。掌门人网由中山市掌门人商旅服务有限公司创立，属于专业类旅游网站，旨在打造全国最大景点门票预订网、一张景点门票都有优惠等品牌形象。以下分析掌门人网的优势：

1.“掌门人”，顾名思义就是掌握门票的人，让客户对本网站有“对景点门票有支配权”的印象，觉得价钱更合理。

2.整合了掌门人商旅服务有限公司掌握的旅游资源，做到扩大客源的同时减低了成本。

3.主要针对景点门票业务，能把精力和资源集中在此业务上，能得到比其他旅游网站更低的价格和更好的服务。

4.主要针对优闲游客中的散客，降低与大型旅游网站的竞争。

同时，它还存在以下劣势：

1.网站起步较晚，市场上存在大量的竞争者。

2.中山市掌门人商旅服务有限公司尚未形成具有强影响力的旅游公司，且没有雄厚的资金支持，不能像芒果网一样用较短时间内打响知名度。

3.网站功能、运作模式等尚未完善，有待进一步改善。

掌门人网络的商业模式：

1.价值主张：为客户提供低价景点门票预订服务，并提供旅游资讯、酒店预订等业务。

2.目标群体：年龄20~45岁之间。此类人群受过良好教育，比较接受网络化生活方式，务实、有效率，并有良好的收入来源。

3.分销渠道：主要利用互联网网站。

4.客户关系：客户预订门票、酒店时，需要填写客户的个人资料，如身份证、电话号码等，

我们可根据这些资料为客户提供更细致的服务，明确市场定位，是日后资料统计、发展战略方针的重要依据。

5.价值配置：利用菊城旅行社掌握的传统旅游资源，把大部分精力集中在取得低价的门票代理上，为掌门人形成独特优势。同时掌门人要不断完善网站内容和功能，增强客户使用感受。

6.核心能力：菊城旅行社经过多年的经营，掌握了大量传统旅游资源，具有数量较大的景点源合作关系，并培养出一定的议价能力，能得到较低的门票价格。凭着菊城的优势，掌门人成为最大的景点门票预订旅游网站，吸引更多的客户，有能力做到“一张门票都有优惠”的竞争优势。

7.合作伙伴网络：

a：旅行社加盟，互相取长补短。

b：景点合作。景点为掌门人提供低价折扣，掌门人为景点带来客户，双赢共利。

c：酒店、汽车公司、旅游区商业、导游等合作，完善网站业务。

8.成本结构：

a：网络基础设施购入。

b：网站初期建设和维护。

c：网站宣传推广。

d：工作人员工资。

9.收入模型：

a．门票提成。

b．旅行社加盟费。

c．导游加盟费。

d. 酒店、汽车公司、旅游区商业宣传费。

e.网站广告收入。

整体发展策略：（如下图：

对上图的部分策略详细解析和分析：

1.在线咨询方面：在线咨询要运用多种即时通信工具，如QQ，电话，MSN。客户不在线时可以留下Email，并做到尽快回答。时间控制在1天内。消费者首先咨询的是门票价格，工作人员应全面了解各景点的门票价格，并对门票价格的优惠措施告知消费者，例如什么时候有什么折扣，第一次订票与第N次订票的优惠区别等。其次消费者想要咨询的总的来说包括衣、食、住、行四方面。

A．衣方面应该关系到天气问题，就算消费者并没有向工作人员咨询这方面的事情，工作人员也要适当的告诉消费者所咨询地点的天气状况，并给出建议，如，带衣物、伞、帽、防晒霜等，以表示关心，体现本网站“以人为本”的精神。

B．食方面，工作人员可以适当的提到某旅游地区的美食、特色。住方面，工作人员需对旅游点范围内的酒店有所了解，并按客户的要求提出有建设性的意见。

C．行方面，客户可能会咨询有关去旅游景点的交通方式和路线，工作人员有必要按客户要求提供几条优质的方式和路线给客户选择。

D．一些旅游景点地区会有一些禁忌，这里所说的禁忌是关于旅游点当地居民的，当地居民去旅游区玩或客户会到旅游景点附近生活区参观也属正常，因此工作人员有必要在咨询时告知消费者有关的当地禁忌或要注意的地方，以体现人文的关怀，也体现了本网站“以人为本”的精神。

2.广告方面：广告的目的是令消费者了解商品并引导消费者进行消费，所以网站的广告首先要抓住消费者的眼球。这里所说的广告可作为旅游资讯的一部分，广告按内容分包括美食广告、景点风景广告和消费者玩乐广告。这些广告都可以吸引消费者的眼球，引起消费者的消费欲望。广告最好以视频的方式表达出来，所以可以和某些视频网站合作。视频的来源可以由旅游景点提供。这要求与旅游景点合作，网站可以赚取少许的广告费用，又可以达到帮助宣传旅游景点的目的，达到双赢局面。其中视频内容最好定期更新。

3.银行与保险方面：门票的费用支付可以通过网银进行，因此可以与各大银行合作。旅游保险方面的相关费用也可以以电子支付的形式进行。网站还可以与各大保险公司合作。

4.失物认领方面：消费者去旅游可能会由于疏忽而使自己丢了东西，在旅游景区丢了东西，消费者内心一定不好受，诺大一个景区，丢在哪里都不知道，自己又人生路不熟，消费者当时的唯一想法就是找不回了。网站可以考虑与旅游点合作，在景区内建立失物认领所，如果别的游客捡到失物，可以交给景区工作人员，让他们交到失物认领所等待失主。失主可以到失物认领所认领失物。如果当天失主没来认领，本网站可以设立一个失物认领的页面，供失主在网上查询，网上认领，然后在将失物寄回给失主。这里也体现了网站的人文关怀和“以人为本”的精神。

5.合作联盟：

现代企业的管理已经不仅仅局限于企业本身，它已经从企业的内部走向外部了，这就是所谓的供应链管理，它要求企业重视合作伙伴的关系，组成一个合作联盟，把企业联盟作为管理对象，达到企业资源互补、优势互用的多赢局面。

A．旅游景点方面：旅游景点是位于本网站的上游阶段，是门票的提供商，与其搞好合作伙伴关系是重中之重。本网站主营的两方面——门票预订与旅游资讯都源于它。对于门票方面，可以与其洽谈，提供某些门票优惠策略于网站供消费者了解，例如生日票，旅游次数积累到一定可享有某某折扣等，吸引消费者消费。

B．旅行社：掌门人网是由中山菊城假期旅行社资助建成的，在中山菊城假期网站订票会直接跳转到掌门人网，就是说，菊城假期旅行社专门建一个网站来为门票预订服务。而其他某些著名的旅行社网站只是在网站中直接订票，例如全国排行第一的中国旅行总社。掌门人网可以谋求与其它旅行社的合作，在扩大票源和赚取提成的过程中也可以提高中山菊城假期旅行社的知名度。取人之长，补己之短，在互相借鉴的基础上不断提高菊城假期旅行社的经营管理方面的知识，达到三赢局面。

C．旅游区商业方面：消费者除了门票消费之外，在旅行观光时必定会有额外的消费。掌门人网可以考虑与旅行商业行业合作，在网站上推广某些特色的商业，进而吸引消费者消费。旅游区商业可以分为五部分，分别是衣、食、住、行、用。

1.衣方面：旅行途中，碰到果汁或跌跌碰碰把衣服弄脏的事时有发生。如果有个地方可以快速帮旅客清除衣物上的脏物甚至快速干洗将是件令旅客贴心的服务。旅客们去某个地方旅游，对当地的文化应该会感兴趣，外国游客也会对中国文化产生兴趣，如果旅游商业可以提供民族服饰试穿甚至度身定做可以令游客更为满意。

2.食方面：各地美食永远是游客向往的。如果游客可以参与特色美食的制作，更能令游客感到满足。食物的功效是广大女游客所关注的，所以在吃美食的同时可以知道食物的制作过程和食用功效更能令游客舒心。如果出门在外也可以吃到住家饭，那一定是件贴心事。与当地居民合作不失为一个好办法，可以给游客一种家的感觉。

3.住方面：与酒店的合作是必然的，如果可以有点特色，让游客尝试一下住当地居民有民族特色的民房，应该是件新鲜的事情，在此之前导游应向游客讲解要注意的地方。

4.行方面：坐观光车游景点是常见的事，但青少年是热爱冒险喜欢刺激的群体，如果可以提供自行车、滑板、溜冰鞋等旅游工具，加上指南针和观光路线图，青少年会更满意。

5.用方面：手机在现代社会已是人人必备的通讯工具，如果在旅游区手机没电了，又没有备用电池，该怎么办，如果可以提供手机充电服务的设备于旅游区内，帮助游客解决燃眉之急，游客一定会觉得服务周到。用什么方式留住游客在景区的经历？相片是一种方式。如果有个地方可以把相片制作成拼图、台历等产品，更能令游客对这次旅游念念不忘。

以上旅游商业如果网站可以与之合作的话应该会产生很大的经济效益。网站可根据下图分析选择商业合作伙伴。

二．掌门人网市场营销推广

发展策略

掌门人的发展策略主要分为三个阶段：分别是内容储备阶段、功能完善阶段、推广阶段和后推广阶段。

1.储备阶段：

A．网站内容的原创性（2个月内完成）：

掌门人的旅游景点介绍等内容，尽可能具有原创性，不要直接复制其它网站的内容，而是经过改造，或论坛会员提供的内容进行补充，这样做的好处有： 1.与其他网站不重复的原创内容，更能得到搜索引擎的好评价。2.更能体现人文气质，让浏览者觉得本网站更有人情味、更专业。3.有助于培养独特的公司文化。

来源：论坛活动，征集旅游介绍

B．售后跟踪（持续进行）：

无论是通过掌门人购买了门票的客户，还是订了票但最终没有购买的客户，都是宝贵的统计资源。致电给终止交易的客户，询问其原因，可能会得知掌门人的不足，甚至获得其它旅游网站的宝贵信息。致电给打成交易的客户，能得到需改善的地方，还能促进客户的再次消费。

2.功能完善阶段：

网站功能完善（3个月内完成）。

A．“比价”系统：

既然“低价”是掌门人的一个卖点，就应该让顾客看到掌门人如何低价。“比价”系统就是能够把掌门人的价钱和其他各大旅游网站的相同门票进行比较，降低浏览者的时间成本，只要能保证掌门人的价钱最低（或同价），就更能把浏览者转变成客户。

B．“购物车”系统：

除了“比价”系统，还设有“购物车”系统，方便浏览者在掌门人中初步相中的几个旅游点进行比较，从而选出最适合的景点，增加客户的使用感受。

C．支付方式：

在掌门人预订页面中，在支付方式栏目下有三种方式：景区售票处现付、快递景点门票和支付宝，但是“快递景点门票”和“支付宝”是无法选择的，只能选择“景区售票处现付”。从现在掌门人的营业额和规模来看，此种交易方式是比较折中的办法，待日后慢慢完善后，能够实现，但是，在完善前不应出现未完善的项目，因为这样反而让客户有被“耍”的感觉，增加交易终止的可能。

一般来说，客户从预订门票到在售票处付费两个步骤之间有比较长的时间（至少一个星期），在这段时间中，客户有太多的可能性终止交易，造成掌门人的成交数难以保证。因此，应尽快开通其它支付方式。

快递景点门票。一些客户希望尽快得到门票，而不需要到景点后再购票，以降低不安定因素，针对此类客户可以提供“快递景点门票”的选择。掌门人可以和能提供上门收款的物流快递公司合作，如东明物流。这种方式既能解决客户的问题，也降低了交易终止的风险。

支付宝。支付宝是中国最受欢迎的在线交易方式，但此方式不太适合服务业，因为掌门人要承担更大的风险，例如客户游玩完后在支付宝中退款。所以大部分旅游网站选择网银的支付方式，保章掌门人的利益。所以应该同时提供支付宝和网银的支付方式。

3.推广阶段（持续）：

A．竞价排名、搜索引擎优化

做旅游网站必须竞价排名，国内最佳选择是百度，能带来丰富的流量，有流量销售额才能上去。

做好搜索引擎优化，可以请SEO专家当顾问，在非竞价关键词上能得到一定的效果。

B．发帖团队

C．百度知道、百科

D．事件制造

4.后推广阶段（储备时期和推广阶段后）：

即掌门人被广泛认可和接受时的战略。

网站业务完善。

专业化是掌门人最主要的发展方向，因此要首先抓好这方面的业务。掌门人要全力地做到全国景点门票最全、价格最低的程度，这样才能体现出专业类旅游网站的优势。要做到这点，首先要好好地整合中山菊城假期旅行社多年来积虑的旅游资源和公共关系。另外，由于不同旅行社具有其独自的优势，所以多与其它旅行社合作，让他们的门票业务放上在掌门人网上，并保证价格最低，而在保证价格最低的前提下，掌门人网可以从中提成甚至不提成。

这种做法，表面上为其他旅行社免费带来业务，貌似掌门人没有得到什么好处，但其实掌门人在此时也掌握了其他旅行社的优势（当然其他旅行社也得到了菊城的优势），掌门人的门票业务越来越全面，逐渐成为全国真正意义上的最大的门

票预订网站，人们想去某地游玩想预订门票时，第一想起的就是掌门人。此时掌门人已踏上成功的第一步，因为掌门人有了足够的底气。

掌门人是由菊城创建的，客户在掌门人消费时认识到的是菊城，而不是其他旅行社；掌门人得到了其他旅行社的价格优势，而且掌门人已被广泛认可接受，此时掌门人完全可以抛弃合作的旅行社，而那些旅行社已失去了自己创建网站的时机，如果想继续合作，需要交付高额加盟费，成为掌门人的收入来源之一。此时也是掌门人“开源”的时候，如“美食攻略”、“购物指南”、“住宿介绍”等栏目，收取当地商家的广告费用。

因此，长远来看，初期和其他旅行社合作，是为了日后掌门人的独立和壮大。

三、细节建议：

1. 在网站首页显眼地出现本网站的主办方，让浏览者知道组织的真实性，从而产生信任，这样更能从浏览者转换成客户。

2. 顾客订票时需要填的资料，可以设置得更详细一点，方便后台数据库掌握消费者数据，制订更适合的方针。

3. 网站设计比较杂乱，影响第一印象。本人征集过一些朋友的感觉，大部分人都觉得掌门人网的板块太凌乱，图片有点杂乱无章，影响浏览心情，也降低目标定位。

4. 网站设计上，设置行为记录，如我的网站用户数量是多少？他们怎么找到我的网站？浏览一页后离开网站的用户比例是多少（具体页面跳出率）？他们访问的时间有多长，页面有多少？有多少比例的用户最后实际预订？哪一些市场营销渠道提供最节省成本的订单？

5. 常更新网站内容，即使只是改了少少，能够被看得出就行，让浏览者觉得网站一直在经营着，也暗示网站有业务在进行。

6. 客户订票时需要填的资料，可以设置得更详细一点，如地区信息等，方便后台数据库掌握消费者数据，制订更适合的方针。

7.绿色的搜索板块中，“旅游资讯”等那几个不应该以和“首页”同级的标签的形式出现。按照一般上网习惯，点击“旅游资讯”后，搜索内容的应该是旅游资讯的内容，但实际点击后明显没有这个作用，而且感觉像是进入了另外一个页面，不符合浏览者心理，影响浏览者对掌门人的印象。

8.在景点介绍页面中，为什么“住宿介绍”、“当地特色”等链接后，进入了另一个页面，但找不到一个链接回到景点介绍页面，只能按浏览器的“后退”按钮，但如果之前按过多个链接，就很难后退到景点介绍页面，浏览者就很有可能放弃订票、

9.存在无法预订的景点。例如搜索“漓江”，搜索结果的第一项是“桂林市漓江风景区”，列有收费标准，但进去后找不到预订按钮。

四、总结

我们在整个策划过程中，我们看到这个网站的年轻，也因此存在不少的不足，其实一个网站的商业模式与它的营销推广是密不可分的，营销推广包含在一个网站的商业模式当中，所以你们会在我们的策划过程中看到这两个方面有着很多的交集。整个过程中我们学到了不少我们之前不知道的东西，也是这次的比赛让我们有了一次实践的机会，在此，我们真心谢谢掌门人公司，也祝愿掌门人网络越搞越好！谢谢您阅读我们的方案！