专业签单缔结技巧
10大缔结方法
1、假设成交法认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。
使用这种方法时要确信顾客有购买动机。
尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。
例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。
6、订单缔结法预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。
接着应用假设成交法成交客户。
2、不确定缔结法是把客户要不要买产品转换成能否买的到。
例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。
然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。
事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。
3、总结缔结法产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
让顾客加深购买产品以后的好处。
这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。
5、福兰克林缔结法拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。
例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。
不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。
该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。
这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。
快速签单的签单十法[小编整理]
![快速签单的签单十法[小编整理]](https://img.taocdn.com/s3/m/b4dee209b5daa58da0116c175f0e7cd185251872.png)
快速签单的签单十法[小编整理]第一篇：快速签单的签单十法快速签单的签单十法标签: 签单十法作者:大禹家装培训点击: 提高签单率的十种方法(有用的话,请你支持)第一条：无论是在顺境或逆境的情况下,都要随时随地保持乐观、激情、自信、努力的思想和行为。
第二条：要给自己树立明确的目标并尽一切努力去完成。
第三条：要养成今日事今日毕的习惯。
每天要做的事情都提前做好计划和安排，并在当天完成。
第四条：无论是做什么事情，一定要在做之前做好计划和准备工作。
并只能做对自己对多数人都有益的事情。
第五条：要给每一个客户都提供两个或两个以上的设计方案。
多花心思去做好的设计。
第六条：每个星期都要下一次所有的工地和客户、同事、工人进行交流或学习。
第七条：每个星期都要和客户联系，询问工地的进展情况。
第八条：要多学习，多看书，每个月都要看一本新书，提高自己的知识面。
第九条：要多鼓励和支持自己的同事、朋友、家人。
只有和谐的家庭和团队才能让自己进步得更快。
第十条：要能容忍别人的缺点，尽量不去指责别人。
以真诚的心和诚信的行为去跟每一个人交往。
勇于承担自己的责任1221次打印家装设计的谈单和接单技巧标签: 家装技巧谈单作者:大禹家装培训点击:在现实生活中，我们会接触到不同类的客户，如何建立亲切感和建立良好的交流环境。
客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。
总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。
接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。
首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。
促成签单的技巧
促成技巧2：对比成交法 “李工，你这种类似的对讲机，一般都是比较难通过CE认证,可能需要整改，如果迟 些作决定，恐怕很难保证在规定的时间内拿到证 书，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个比较专业的工程师来检测。
“您希望我们在明天上午还是明天下午过来签合同拿样品呢？”
“马经理，为了使您尽快能拿到证书出货，我今天就帮您下订单可以吗？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。
“何先生，关于付款的事，您是想先全款还是付一半呢？”
➢促成技巧5：二选一成交法 “如果贵公司您要再优惠500元的话,将不含税,并要先预付全款.
促成技巧10：坦诚成交法 促成技巧11：“最后一个问题”成交法 我建议您不妨选择象我们这样的民营机构试下，价格和时间上都能满足你的要求，您看如何呢？”
电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。
““肖王先 经提生理，，供证我书现两的在种有把效报可性价是单以不传选是真您过择关去心，的的您答最只后需案一要个在给问上客题面，签户如字果后选我，择们盖谈过，妥章的，但话传无，真您论会给决哪我定就种马可上以选签了约择。吗结？”果都是同意合作。
促成技巧7：以退为进成交法 “肖先生，证书的有效性是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。
促成技巧10：坦诚成交法 “张经理，据最近报道显示，最近欧盟相关机构查出很多没有证书的产品,并进行了没收与出发！
➢促成技巧2：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行 对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
➢ “某某经理，我们这次做认证是这样的；在本月15号之前，并同时有超过2个系 列以上产品一起做CE认证的可以享受8折优惠，即每款只需3000元。15号之后申请 没有优惠，即每个系列4000元。今天是11号，您现在就申请的话，还可以享受优惠。 请问贵公司现在要申请几款，我马上就给您传报价单。” ➢ “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才所说的 LED屏的CE，在平时都得要8000，您看现在只要不到6000元，就可以做了，您看是 否现在申请呢？”
36_快速签单流程和话术
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户旳内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来旳问题旳情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话统计旳各项准备
多年来我发觉在交谈中做笔记很重要，所 觉得了更好旳服务您旳需求，我们在谈话 旳时候我会做一些笔记，希望您不会觉得 这么很冒犯。
面对面沟通—话术
提升成交旳３句销售咒语！
我觉得您很亲切！ 您看上去很精神！ 和您交流我感觉很美妙！
以上三句用来拉近与顾客之间旳距离
面对面沟通—话术
你需要什么样旳设计风格？不要盲目向顾 客简介全部旳风格
面对面沟通—话术
?: 太贵了
为何您觉得我们旳价格贵呢？
***先生，我以我十几年旳家装行业经验提 议您选装饰企业时一定要看三件事情：第 一是质量，第二是服务，第三是口碑； 您也懂得我们旳品牌（假装他懂得），价 格是贵了点，但是我们旳品质您也是懂得 非常有保障旳，其实真正追求高端旳顾客 ，是不会买经常打折旳，相信这么旳品牌 您也是不会买旳，对吧？
你不但仅是为客户做房屋旳设计，你 还是在帮客户设计生活
面对面旳接触沟通交流—第一次接触
我们能够从家装旳多种风险化解方面 与客户进行逐一旳沟通
1、价格风险——选择我们风险最小 2、设计风险——选择我们风险最小 3、施工风险——选择我们风险最小 4、质量风险——选择我们风险最小 5、管理风险——选择我们风险最小 6、售后风险——选择我们风险最小 7、综合风险——选择我们风险最小
——菲利普·科特 勒
结束语
签单的13种方法
签单的13种方法当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。
促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。
（1）总结法在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。
”（2）激将法——适合于年轻人例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”（3）二择一法给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。
例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。
这一方法在促成过程中被广泛使用。
（4）暗示启发法“您知道吗？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。
”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。
（5）机会不再法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。
（6）强迫成交法例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通，享受拥有产品的美好感觉是多好的事情，我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。
（7）心锚建立法让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。
（8）愿景描绘法感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。
销售签单的十大步骤
销售签单的十大步骤1、正确的迎客技巧能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来!2、主动出击估测购买范围为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用，挖掘顾客心理。
一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!3、帮助顾客选择产品帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的产品面前。
许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!4、说出产品独特的卖点点出产品与众不同的方面，例如：把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。
为点出某款产品优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。
一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。
5、抓住顾客普遍最关心的问题把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差异处，优势处!6、让顾客感受产品，提出异议让顾客能注意质量上细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。
7、某些时候要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。
人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。
避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、不一味介绍产品，要注意顾客表现如果把产品卖点都讲了，顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。
若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。
若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。
快速签单的签单十法
快速签单的签单十法快速签单的签单十法标签: 签单十法作者:大禹家装培训点击: 1221次打印提高签单率的十种方法(有用的话,请你支持)第一条：无论是在顺境或逆境的情况下,都要随时随地保持乐观、激情、自信、努力的思想和行为。
第二条：要给自己树立明确的目标并尽一切努力去完成。
第三条：要养成今日事今日毕的习惯。
每天要做的事情都提前做好计划和安排，并在当天完成。
第四条：无论是做什么事情，一定要在做之前做好计划和准备工作。
并只能做对自己对多数人都有益的事情。
第五条：要给每一个客户都提供两个或两个以上的设计方案。
多花心思去做好的设计。
第六条：每个星期都要下一次所有的工地和客户、同事、工人进行交流或学习。
第七条：每个星期都要和客户联系，询问工地的进展情况。
第八条：要多学习，多看书，每个月都要看一本新书，提高自己的知识面。
第九条：要多鼓励和支持自己的同事、朋友、家人。
只有和谐的家庭和团队才能让自己进步得更快。
第十条：要能容忍别人的缺点，尽量不去指责别人。
以真诚的心和诚信的行为去跟每一个人交往。
勇于承担自己的责任家装设计的谈单和接单技巧标签: 家装技巧谈单作者:大禹家装培训点击: 1112次打印在现实生活中，我们会接触到不同类的客户，如何建立亲切感和建立良好的交流环境。
客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。
总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。
接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。
首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。
缔结的技巧
第二节 缔结的 时机与准则
缔结的时机
客户购买心理的阶段性变化如注意、发生兴趣、产生联想、 激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能出现缔结的 好时机。
实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。
○ 当您的客户与您的看法一致时。 ○ 当您的客户觉得他有能力支付时。 ○ 当您的客户呈现出一些下面的动作，如请人给您添咖啡、添茶加水、 面带笑容、气氛轻松时。 ○ 当您的客户获得充分的信息，已能做决定时。 ○ 当您的客户说出“喜欢”，“的确能解决我这个困扰”时。 ○ 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时。 ○ 当您的客户询问售后服务事宜时。 ○ 当您的客户询问货款支付方式时。 ○ 当您的客户询问您目前已使用的客户时。 ○ 当您的客户提出的重要异议被处理时。 ○ 当您的客户同意您的建议书时。 ○ 当您感觉客户对您有信心时。 ○ 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时。 ○ 当您的客户同意您总结产品利益时。
第六节 缔结的技 巧 ④价值成本法
范例
客户：我不知道你们599套餐包为什么要比其它家单独出售的贵 到几十至上百元不等？ 业务代表：老板，您可以具体看一下我们599套餐包的内容， 599套餐包里的品牌都是类似科勒、美标等的一线大品牌。您如 果单独去购买这些品牌，价格会远远高于我们这个价格。俗话说： 一份钱，一份货。我们这个价位在目前的市场是相当低的了，也 希望您能抓住机的技 巧 ①利益汇总法
业务代表：黄经理，
范 例
特级面包粉筋力高， 掺水量大，价格相
对比其它面包粉略
高了一点，但它的 出品率高，比较其 它面包粉……最终 还是利大于弊。
利益汇总法，是业务代表把先前向客户介绍的 各项产品利益，特别是获得客户认同的地方， 一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对 利益的感受中，同时向客户要求订单。
有效的缔结方法
有效缔结的方法1：请求成交法2：假定成交法3：选择成交法4：小点成交法5：保证成交法6：从众成交法7：机会（优惠）成交法8：异议成交法9：小狗成交法10：富兰克林成交法11：订单成交法12：约定成交法一：请求成交法也叫做直接成交法，在客户没有提出反对，已经决定购买，但是迟迟没有开口说出来的时候，销售人员抓住机会促成交易。
（比如说，**总你看我们谈得不错，也没有什么问题，这是合约你看一下，我们把事情定下来吧）优点在于：1：迅速的促进了交易的成功2：充分利用各种机会成交3：节约销售时间提高工作效率4：呈现销售人员灵活的销售精神。
局限性：1：造成客户的压力2：破坏成交的气氛3：产生抵制的情绪二：假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。
优点：1：可以节约时间2：提高销售效率3：减轻成效压力。
意思是，假设你拥有了这种产品以后，你就可以省去一些成本，或者说是提高了效率。
让客户幻想拥有产品以后的情况，对促成交易比较有利。
三：选择成交法，也叫二择一成交法，是假定成交法的一种利用和延伸。
要注意的事项1：选择项应让客户做出肯定的回答，2：选择避免出现太多的方案。
比如经常提到的去吃饭，加一个蛋还是加两个蛋。
比如约客户那天见，是今天见还是后天见等这些问题。
先假定成交，后选择成交，并且把成交的范围局限在成交地范围。
四，小点成交法，次要问题成交法，避重就轻成交法。
利用成交的小点间接的促成交易。
询问客户该产品的使用或者是操作者是谁，减轻客户的成交心理压力。
五：优惠成交法（让步成交法）通过提供优惠的条件，促使客户立即购买。
讲出现在正在进行某种活动，现在购买会得到产品以外的一些优惠。
一定要强调附加价值。
因为是一种附加价值的提升。
六：保证成交法，销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。
四个销售技巧，助你签单成功，都是简单实用的
四个销售技巧，助你签单成功，都是简单实用的
技巧一：让顾客放下戒心
让客户放下戒心是比较难得，但是只要你合作一次之后客户对你的戒心就会放下很多，随着合作的次数增加，你会发现有的客户都不需要你报价就会直接购买。
而让客户放下戒心最难得就是第一次和客户合作，如何让客户放下戒心？
1，拿出产品合格的证据
2，把客户需要的标准落在字面上，给他吃个定心丸。
3，聊，当你俩聊的越多，你会发现客户对你会越放心。
4，拿出一个常见的品牌，进行和你家产品做对比。
技巧二：和每一位顾客都说够三点
和每一位客户都要说够这三点，只说了一点客户就拒绝你这是你的问题，因为客户都不知道你是干嘛，会为他带来什么好处。
1，介绍自己
2，介绍公司
3，介绍来意
技巧三：诱惑
诱惑，人都经不住诱惑，诱惑不止是赠送礼品，大减价，还包括把产品讲解的更有价值，这都属于诱惑。
技巧四：熟练掌握产品及市场定位
产品的市场定位，有的产品比较适合老人，有的适合小孩，就比如手机，有的手机字体大，待机长，这就比较适合老人，而性能好，运行快，这就比较适合年轻人，像素高，拍照好看，内存大，这就比较适合女孩子。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二.缔结的十种技巧
7.强迫订单成交
举一个购买会带来好处，不买会带来恶果的故事， 或从故事中引申出你不买会失去什么，买会得到什么，促 使客户去想象那个Benefit！ 例：资源类产品的销售，比如域名、通用网址的销售，我 们要强调它的品牌保护及升值空间，如果不及时抢注后果 是。。。。 这个故事的叙述过程其实也是在做一个F-A-B的动作。
商务标准课件
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当客户不再纠缠于产品、价格，而是关 注签单后的事情时；当客户开始考虑购 买使用后的效果，并对预想效果持正面 态度，无异议时表示要购买了
商务标准课件
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，网面制作的效果时 询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 询问制作周期时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
4.宠物（试用）成交
请客户试用、对比、看、感受。。。。。。 例： 对资源性的产品进行保护，其同行制作所得到的 效果。 使他实际上暂时享受产品或服务带来的Benefit， 然后使其认同和依赖后，再提出购买
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
5.引导成交法
先自己列出产品的A、B部分，尽量多列， 再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户 自己得出BENEFIT>BAD
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
10. 门把式成交
欲擒故纵，假装放弃，然后突然问： 是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？ 诱使客户讲出他的抗拒点 然后再转到异议处理程序 例如：签科乐公司网站
商务标准课件
三.总结
所有的成交技巧是建立在前期对客户需 求的准确把握上，否则只能是缘木求鱼，盲 目地追求技巧而不尊重客户需求，是不能够 解决问题的。这时，我们说，技巧不是万能 的，但是，没有技巧是万万不能的！
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
6.假设订单成交
•自己预先设计一张订单，尽量多列些产品，交 给客户，让他自己逐项审定，选择是否需要 •一边介绍，一边填写订单，结束介绍后再用假 设成交法 •客户在做选择时，已在心中自己完成了从F-A-B 的转化过程，这样最终他的头脑中留下的都是 Benefit
商务标准课件
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
8.对比法成交
先提供一个贵的，价格远超过价值的产品（行业网站）， 利用思维惯性，不断强化这个产品贵，强调它的F（特点 和功能）部分，然后再突然抛出你真正想卖的产品，性 价比上比前面的产品高，从而一举突出这个产品的价值， 物有所值。 通过对比，发现、突出、强调价值，强调物有所值，突 出那个Benefit！而且是可以相对便宜的代价获得。
商务标准课件
专业签单缔结技巧
商务标准课件
课程大纲
一.成交信号的判定 二.缔结的十种技巧 三.总结
商务标准课件
一.成交信号的判定
1.什么叫成交信号--FFAB
F eature : 产品或解决方法的特点 • F unction : 因特点而带来的功能 • A dvantage : 这些功能的优点 • B enefits : 这些优点带来的利益
商务标准课件
你通常是怎么知道女孩 子愿意嫁给你了？ 子愿意嫁给你了？
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
1.客户的几种心理
•a、 、 •b、 、 •c、 、 •d、 、 •E、 、 贪婪 从众 虚荣 急迫感 需要
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
1.假设成交
问：如果你要买，假设你要买，你会在意哪些问题？ 比如： 如果网站制作的风格、托管的确认； 专业摄影师上门拍照的安排； 面对面洽谈会的报名； 。。。。
•
商务标准课件
一.成交信号的判定
2.FFAB的重要性
客户购买的是 ........ 他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他 们带来的“效益” 而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感 兴趣而购买 例如：众多网络公司中如何脱颖而出？ 我们要帮助客户想像！ 我们要帮助客户想像！
商务标准课件
一.成交信号的判定
3.成交信号判定
当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣， 当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣， 80%，并认同B 占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无 异议）的时侯，我们认为， 异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了 当客户不经引导自己去找出、想象B 当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的 利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交 的部分的时候， 我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！ 我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
9. 6+1 （问题）成交
利用心理暗示和惯性 让客户连续说6个是、肯定的答案 6个问题要与你最后一步的购买询问有关连 这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强， 使他最后认同那个B！ 记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促 使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动 例如：SOHU的奥运全搜索的销售，几个反问句的使用。
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
2.不确定成交
例：我不知道这个名额还能不能给你留住， 不知道这个促销活动还有没有 您真幸运，可以审批了！ 暗示顾客有可能失去那个Benefit，使得客户 此时所有关注的焦点在那个Benefit，而忘掉 了F和A
商务标准课件
二.缔结的十种技巧
3.总结成交
从头至尾复述一次产品利益Benefit的部 分，突出强调它。
商务标准课件
有销售技巧固然重要， 有销售技巧固然重要，但在整个谈判过程 中要时刻关注谈判过程中的细节 细节！ 中要时刻关注谈判过程中的细节！
例如：青岛啤酒、海尔公司的细节关注 例如：青岛啤酒、海尔公司的细节关注— 企业品牌；细节关注—业绩提升 业绩提升！ 企业品牌；细节关注 业绩提升！
商务标准课件