模拟谈判 旅馆销售
模拟谈判方案及对话
模拟谈判方案及对话背景模拟谈判是一种深受企业欢迎的培训方法，旨在培养谈判能力和敏锐的商业洞察力。
在模拟谈判中，学员扮演不同角色，通过与其他人的谈判达成共识。
在这个过程中，学员可以学习如何掌握局面、分析对方动态、理解利益诉求等技能，提升自我领导能力及沟通能力。
目标本文将介绍一种基于案例的模拟谈判方案，并提供模拟对话示例。
该方案旨在通过实践教学，提升学员的谈判能力及应变能力。
方案案例描述公司A是一家中小型企业，主要从事制造业生产。
由于行业竞争激烈，公司A近年来市场份额逐渐萎缩，利润下降严重。
为了寻求突破，公司A决定与公司B合作，进行跨越式发展。
公司B是市场领先的科技公司，具有先进的技术和成熟的市场渠道。
合作方案如下：1.公司A向公司B购买技术授权，并投入资金，共同开展新的产品研发工作；2.公司B向公司A提供市场渠道，协助销售新产品，并分享销售利润；3.合作期限为三年，合作结束后，双方各自保留研发成果及产权。
角色安排本案例中，需要扮演以下角色：•公司A CEO（学员）•公司A CFO（学员）•公司B COO（教练）•公司B CTO（教练）对话模拟以下是一段模拟对话，包括公司A CEO与公司B COO之间的商务谈判：公司A CEO：你好，公司B的COO先生。
我们很高兴和你合作。
公司B COO：你好，公司A的CEO先生。
很高兴你们考虑和我们合作。
我们期待能在此次合作中收获双方的共赢。
非常同意你所说的。
我们目前十分需要这次合作来实现跨越式发展。
请问你了解我们的产品吗？公司B COO：当然，我们对您的产品有一定的了解。
我们相信，公司A的产品能够与我们的技术完美结合。
公司A CEO：非常感谢你们的赞誉。
在技术授权方面，我们考虑授权期限为三年，技术购买费用为500万美元。
我们需要根据研发进度分步付款。
公司B COO：好的，我们可以接受你们的提议。
至于市场渠道，我们会派遣部分人员协助你们开拓市场，并分享销售利润。
我们也希望你们能够发挥你们的优势，出色完成研发工作。
酒店销售技巧和话术大全
酒店销售技巧和话术大全1. 了解客人需求就像找到开锁的钥匙。
我曾经遇到一个客人，一进门就皱着眉头，我赶紧上去问：“您看起来有点烦恼呢，是不是有啥特殊要求呀？”他说想要个安静的房间，因为他睡眠浅。
我就马上推荐了我们酒店最安静的楼层的房间，他一听就来了兴趣。
你得主动去探寻客人的想法，这是销售的第一步，不然就像没头的苍蝇乱撞，怎么能让客人满意呢？2. 把酒店的优点像讲故事一样说出来。
比如说我们酒店的早餐超丰盛，我就会跟客人讲：“您想象一下，早上起来，就像走进了一个美食的小世界。
从新鲜的水果到热气腾腾的煎蛋，各种美食就像等待检阅的小士兵，整整齐齐地摆在那里。
之前有个客人还开玩笑说，这早餐能把他的胃伺候得像个小皇帝呢。
”用这种生动的描述，客人能更好地感受到酒店的好。
3. 制造紧迫感，这可是个小妙招。
我跟客人说：“哎呀，您今天可太幸运了，我们就剩下最后一间这种房型的房间了。
就像限量版的宝贝，错过可就没了。
”我记得有次一个年轻女孩听到我这么说，眼睛都亮了，立马就决定订下房间。
客人嘛，有时候就怕错过好东西，这就像抢购打折商品一样，大家都想先下手为强。
4. 给客人提供个性化的推荐。
要是看到带小孩的家庭，我就会说：“咱们酒店有专门为小朋友准备的小惊喜哦。
就像给小宝贝们准备的秘密宝藏。
之前有个小朋友来，我们送给他一个可爱的小玩偶，他可高兴了，孩子开心，家长也觉得我们特别贴心呢。
”针对不同的客人，给出不一样的推荐，这样客人会觉得你很重视他们。
5. 让客人先体验一下酒店的部分服务。
我会对客人说：“您不妨先去我们的餐厅坐一坐，感受下我们的服务，就像试吃一块小蛋糕，好吃了再买整个蛋糕一样。
”有一次，一位商务客人开始还犹豫，后来去餐厅喝了杯免费的咖啡，体验了我们服务员热情的招待，回来就订了房间。
这就像给客人吃了颗定心丸。
6. 学会倾听客人的抱怨并巧妙化解。
有个客人抱怨房间价格有点高，我笑着说：“您看，我们这价格虽然看起来高一点，但是就像买名牌一样，您得到的是高品质的服务和舒适的体验呀。
模拟商务谈判技巧(最新)
模拟商务谈判技巧一、做好准备包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。
做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。
特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。
二、尊重游戏规则做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。
谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。
三、好的态度当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。
中国是礼仪之邦，“礼多人不怪”。
有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。
在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。
人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。
弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。
其次，尽努力促成合作。
让大家看到你的努力，会加分的。
再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。
你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！最后，基本的态度问题要注意。
眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。
四、做好配合队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。
当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。
五、合理的降价降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。
降价梯度应该是越来越小。
六、把握底线在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。
旅行社与酒店洽谈模拟
旅行社与酒店洽谈模拟一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
客房销售技巧及话术(3篇)
第1篇一、引言客房销售是酒店行业的重要环节，客房销售人员的销售技巧和话术直接影响到酒店的经营效益。
在激烈的市场竞争中，客房销售人员需要掌握一定的销售技巧和话术，以提高销售业绩。
本文将从以下几个方面介绍客房销售技巧及话术。
二、客房销售技巧1. 了解客户需求客房销售人员要具备敏锐的观察力和分析能力，了解客户的需求。
在接待客户时，要主动询问客户的入住目的、停留时间、房型偏好等信息，以便为客户提供合适的服务。
2. 熟悉酒店产品客房销售人员要对酒店的产品和服务有深入了解，包括房型、设施、价格、优惠政策等。
这样在向客户介绍酒店产品时，才能做到游刃有余。
3. 提升自身形象客房销售人员要注重个人形象，保持良好的仪容仪表，展现出酒店的专业形象。
同时，要保持热情、礼貌、真诚的态度，让客户感受到宾至如归。
4. 善于沟通沟通是销售的关键。
客房销售人员要善于倾听客户的需求，耐心解答客户的疑问，通过沟通建立信任关系。
在沟通过程中，要注意以下几点：（1）语气亲切、友好，避免使用专业术语，让客户感到亲切易懂。
（2）用词准确、简洁，避免冗长、啰嗦。
（3）注意倾听，及时回应客户，展现出对客户的关注。
5. 善于利用销售技巧（1）对比法：将酒店的优势与其他酒店进行比较，突出酒店的特色。
（2）利益法：强调酒店产品和服务能给客户带来的好处。
（3）从众法：强调酒店的高入住率，让客户产生信任感。
（4）限时优惠法：通过限时优惠、折扣等手段刺激客户购买。
6. 关注客户反馈客房销售人员要关注客户在入住过程中的反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
同时，要收集客户意见，为酒店改进服务提供依据。
三、客房销售话术1. 开场白（1）您好，欢迎光临我们酒店，我是您的预订顾问，请问您需要预订哪个房型？（2）您好，很高兴为您服务，请问您打算入住几晚？您对房型有什么特殊要求吗？2. 了解客户需求（1）请问您是第一次来我们酒店吗？这次入住的主要目的是什么？（2）请问您对房型有什么特殊要求？比如：是否有宽带、是否有停车场等？3. 介绍酒店产品（1）我们酒店有豪华客房、标准客房、行政客房等多种房型供您选择，您可以根据自己的需求进行选择。
电话预定酒店对话模拟总结
电话预定酒店对话模拟总结
服务员：您好！爱尚主题酒店，请问有什么可以帮您？
客人：我要订一间房。
服务员：好的，请问您要预订哪一天的房间？
客人：有没有房间。
服务员：（1）我们酒店有***房、***房和***房，您要订什么样的房间呢？（2）我们最实惠的房间是***房，目前优惠只要***元/间，很温馨舒适，您需要预订吗
客人：今天的一间大床房，住一天，房价是多少？
服务员：大床房的房价是228元，可以告诉我您的全名吗？（先生/小姐，您好，可以告诉我您的全名吗？怎么写好的，谢谢。
客人：张强
服务员：张先生，是您本人来住宿吗？
客人：不是
服务员：张先生，请问您何时到达酒店呢？
客人：下午17：00左右吧。
服务员：好的，房间为您保留到18：00好吗？
客人：好的
服务员：张先生，方便留下联系电话吗？
客人：159****8989.
服务员：张先生，您预订了一间今天的大床房，住一天，房价是228元，下午17：00到达酒店，房间给您保留到18点，联系电话是159****8989，对吗？
客人：是的。
服务员：张先生，您还有什么需要我帮忙的吗？
客人：没有了。
服务员：谢谢您的来电，我们期待您的光临。
再见！。
酒店会员卡销售话术及技巧
酒店前台对客销售会员卡参考话术及指引一、钟点房模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话（A为前台，B为客人）：A:您好！请问有什么可以帮您B:开间钟点房。
A:好的。
请出示您的身份证和会员卡B：我没有会员卡A:您好，刘先生，非会员钟点房是68元/3小时。
B：好的，快点。
A:前台：好的，请稍等。
我现在就帮您办入住手续。
这是本店针对会员的优惠，请您看一下。
B：那会员钟点房多少钱呢A:会员钟点房是58元/3小时，若要转全天房可以马上享受99元首晚，下次入住享受7 折优惠，延迟退房3小时，及所有会员权益。
B:我不经常来住的。
A:我们会员卡的有效期是终身的，您只需通过手机号就可以方便预订。
同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费128元赚回来了。
B:那如何办理呢A:只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。
B:要留手机号的啊，那我不办了A:您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。
B:好的，帮我帮一张。
速度快点A：好的，请稍等。
我现在就帮您办入住手续。
通过以上对话，总结如下：1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。
2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。
人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。
3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。
对客人说：“好的，请稍等。
我现在就帮您办入住手续。
”4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。
5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。
让客人感觉会员在这里有特殊对待。
二、协议客户模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话（A为前台，B为客人）：A:您好！请问有什么可以帮您B：开间大床房A:请问您有没有预订B:没有。
商务谈判情景模拟6篇
商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1) “告别”的技巧告别时的应对非常难处理。
在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。
也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。
如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。
一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。
对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。
尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。
应该说完告辞的话后，就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。
也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。
换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。
”告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。
根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。
因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。
如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。
这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。
商务谈判情景模拟 (2) 沟通是理解的桥梁，沟通是信任的渠道，沟通是解决问题，消除问题的灵丹妙药，沟通是避免战争，保持和平的最佳法宝。
生活中处处都需要沟通。
学生和老师如果不沟通，那么学生的学习成绩就会下降。
模拟谈判方案及对话
模拟谈判方案及对话摘要模拟谈判是一种实践性、灵活性很强的学习方式，它既能够帮助学生学习谈判技巧，提高沟通能力，也能够提高学生的创新能力和解决问题的能力。
本文将对模拟谈判的意义、目的和实施方法进行论述，并给出一份模拟谈判方案及代表对话的例子，以便读者了解这一学习方式的具体应用。
模拟谈判的意义和目的模拟谈判是指在真实社交场合中、或是在虚拟的实验室中，进行模拟的商务谈判。
它是一种以团队合作和沟通技能为主导的教育模式，旨在提供一种实践性的、综合性的、个性化的学习方式，给学生提供和运用真实商务知识和技能的机会，使之在不断探索中提高自身的沟通、合作、思维能力和解决问题的能力。
模拟谈判教学的主要目的是培养学生的商务谈判能力，提升他们的交流沟通能力和思维能力，并且提高他们的学习兴趣和学习动力。
对于商科学生来说，模拟谈判可以帮助他们更好地了解商务谈判的流程，学习谈判的技巧，同时学会运用真实的商务知识和策略，促进他们的综合素质和职业素养的全面提升。
模拟谈判的实施方法模拟谈判通常分为三个阶段：准备阶段、实施阶段和总结阶段。
准备阶段准备阶段是指在进行模拟谈判之前的准备阶段，包括任务分配、角色设定、谈判主题确定和相关知识的学习等。
在这一阶段，学生需要了解模拟谈判的目的和流程，确定自己所扮演的角色，准备相关的素材和知识，以便在实施阶段中更好地发挥。
实施阶段实施阶段是指模拟谈判的主要阶段，包括对话的进行、意见交换、协商和讨论等。
在这一阶段，学生需要按照分配好的角色，进行模拟谈判，并根据任务需求，运用相关知识和技巧进行谈判。
总结阶段总结阶段是指模拟谈判之后的阶段，包括对谈判结果的分析和总结、对谈判过程的评价和反思等。
在这一阶段，学生需要对自己的表现和学习成果进行总结，对谈判过程进行评价和反思，并提出改进意见。
模拟谈判方案及对话以下是一份模拟谈判方案及代表对话的例子，以供参考。
某公司与某供应商之间的一次钢铁年度采购合同谈判。
角色设定公司方：采购经理、销售经理、协调人。
客房预订情景模拟对话
R: 上午好女士，欢迎光临，请问有什么可以帮您吗？G: 我想订一间客房。
R：请问女士您有预定吗？G：没有R：好的，女士请问一下您的姓名？G: 李丽R：请问,李女士您是几个人入住呢？G:一个R: 好的，李女士,请问您喜欢什么房间类型？我们这儿有豪华套房，房间是一室一厅宽大舒适，房内配有高贵典雅的红木家具，房价每晚880元含早餐；还有湖景房房间舒适安静而且可以欣赏到美丽的湖景，每晚680元不含早餐，您看，您喜欢哪种房间类型？G：就要豪华套房吧。
R：好的。
请问李女士您住几晚呢？G: 两晚。
R：也就是您将于12月24日离店对吗？G: 是的。
R：好的,李女士,麻烦您出示下您的身份证件，我现在帮您做一下登记.G：好的R：这是您的身份证，请您收好，李女士,您每晚的房费是880元，您入住两晚，我们需要收您2500元押金，您看您方便采取哪种方式支付呢，现金还是信用卡?G：信用卡R:麻烦您出示一下您的信用卡，请问您的信用卡需要密码吗?G:不需要R：我刷您2500元的预售权，请您在POS单上签字.G：好的R:这是您的信用卡和收据，请您收好。
G：好R：麻烦李女士您在入住登记单上签上您的姓名与联系方式。
G：好的R：李女士这是您的房卡，您的房间在1088，您的房费是包含早餐的，这是您的早餐券，你可以凭此券去吃早餐，早餐在餐饮二楼中餐厅，早餐时间是早上6：00—9：00。
另外您在酒店的所有消费都可以凭房卡签单挂帐。
请问李女士还有什么可以帮您？G：没有了R:李女士，如果您有任何需要可随时与我们联系，我们房务中心的分机号是9,祝您住店愉快，再见.。
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模拟谈判 旅馆销售
（一）卖方：斯蒂夫
1．背景
埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄在18-25岁
的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居
住环境。但是目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足
其服务对象的要求．因为它位于一个工业城市，靠近
城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市．另
找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支
付巨大的搬迁费用。
几个月后，一个叫维尔逊的人来到旅馆。此人是当
地一家房地产开发公司的代表，该公司有意购买埃穆
特尔旅馆。旅馆的经理确实还未曾考虑过出售该旅
馆，但不管怎么说．如果价格合适的话，这倒是一个
值得考虑的建议。于是他向旅馆董事会提出建议．董
事会决定派遣斯蒂夫与维尔逊就此事进行洽谈。
2．谈判准备
斯蒂夫首先对维尔逊所代表的公司的财务状况和
信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公
司，因此对方的支付能力是可以信赖的。为了做到谈
判时心中有数，斯蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。
斯蒂夫用了两周的时间去做谈判前的调研工作。第
一，他必须确定己方的保留价格，也就是底线。保留
价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查
有两个地方值得考虑，一个是美德福，买下这处房产
需要花17．5万美元；另一个选择是阿尔斯顿，由于
环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，为
23．5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费
和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，
而搬迁到阿尔斯顿至少需要27．5万美元。根据以上
调查，斯带夫决定他的保留价格至少是22万美元，
当然如果谈判成功，还可以更高的价格成交，这样就
有足够的资金买下阿尔斯顿的那处房产。
他做的第二件事是市场调查，即如果将埃穆特尔旅
馆放到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多
少。通过考察附近地区的销售价格，以及与本地房地
产经纪人的谈话，他十分失望地发现埃穆特尔旅馆仅
值12．5万美元。
第三，斯蒂夫需要对维尔逊的出价做一个估计。对
方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图，即开
发商能够在这块土地上建造多高的建筑物，以及它是
否还要买其他地基。通过咨询当地的其他房地产开发
公司后，他估计维尔逊的出价在27．5万美元到47．5
万美元之间。
3. 对谈判的要求
四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另
外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍(只读自已
一方的)之后，同伴之间先讨论背景介绍并准备谈判
如何进行。下面是可供参考的几点：
(1)你希望取得双赢的结果吗? 如果是这样，你打
算怎样做?
(2)分析谈判双方的利益所在，找出双方的共同利
益或互补利益。
(3)确定己方的最初出价和底线价格。
模拟谈判 旅馆销售
(二)买方：维尔逊
1．背景
维尔逊所在的公司是一家房地产开发公司。该公司
工程质量高，信誉好，因此成为当地十分有名气的房
地产开发公司。最近他们承揽了一项办公写字楼的工
程，这项工程要求的时间紧迫，而且最好是在市中心
一带、交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有
现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。他们从私
下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有搬走的意
向，而该旅馆的地点正好符合维尔逊所在公司的选址
要求。公司董事会立即决定派遣维尔逊前去洽谈这一
交易，因为维尔逊在谈判方面是一个十分有经验的老
手。
2．谈判准备
维尔逊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对
方可能的出价。他第一想知道，如果埃穆特尔旅馆在
市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过
考察附近地区的销售价格，以及与本地房地产经纪人
谈话，他发现埃穆特尔旅馆的公开销售价格在11万
美元到14．5万美元之间。但是他又从其他渠道了解
到埃穆特尔旅馆似乎没有公开拍卖的想法。据他了
解，这主要是出于财务方面的考虑，如新选地址的费
用、搬家的费用等所有开销。因此，埃穆特尔旅馆如
果不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几
个房地产商了解情况后，他估计卖方的出价可能在25
万美元到45万美元之间。根据其公司的财务实力，
并考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴
趣，维尔逊最后确定他的保留价格最高不超过35万
美元。
3.对谈判的要求
四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另
外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍(只读自已
一方的)之后，同伴之间先讨论背景介绍并准备谈判
如何进行。下面是可供参考的几点：
(1)你希望取得双赢的结果吗? 如果是这样，你打
算怎样做?
(2)分析谈判双方的利益所在，找出双方的共同利
益或互补利益。
(3)确定己方的最初出价和底线价格。