软件产品的营销策略
软件产品的营销策略 根据以上产品和市场分析，现针对中国市场 STR 软件销售提出以下营销策略：一．品牌策 略（1）采用借船出海的策略。 利用俄罗斯总部在全球范围内 70%的市场占有率以及影响力（俄罗斯总部在德国、美国均 拥有分公司，在日本、韩国、中国香港有办事处），来提升 STR 在中国的信任度、关注度、知 名度、美誉度。 （2）遵循以下几点原则：1.清晰的品牌诉求。 2.网站定位要准确。 3.制定品牌传播策略。 （3）口碑宣传用以前所销售的产品的良好用户感受，零成本的为软件销售乃至公司做宣 传。 二．网页策略成立专业的 STR 中国官网。 1.官网要以方便用户，满足用户需求为原则。 2.注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示。 3.官网上不仅包括公司介绍，产品介绍，销售团队介绍，成果展示以及客服答疑等板块。 与相关销售晶体生长建模软件的网站或是行业内销售其他软件的网站合作。 比如：将产品直接放到上海（北京）海基盛元信息科技有限公司上进行销售，并支付一 定的费用。 备注：海基科技创立于 1996 年，是一家专业工程软件与管理软件及服务提供商，自创立 至今一直活跃在中国的高科技领域，经过十多年的稳健发展，现有三家下属企业，全资子公司 北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合资公司无锡东方海 基软件开发有限公司。 上海海基盛元信息科技有限公司（以下简称海基盛元）系北京海基科技发展有限责任公司 （以下简称海基科技）的控股公司，由北京海基科技发展有限责任公司与上海盛元信息科技有 限公司于 2015 年 4 月合资成立，海基盛元负责海基科技全线产品在华东华南区域（上海市、 江苏省、浙江省、江西省、安徽省、山东省、福建省、广东省、广西省）的销售推广和技术支 持业务及咨询服务业务。 为更好的服务地区客户，2011 年海基盛元在广州设立办事处。 三．渠道策略（一）产品推广渠道（1）搜索引擎注册与排名。 调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。 因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是我们在网站设计过程中就要考虑 的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是我们的基本任务。 （2）交换链接。 分别在自己的网站上放置具有互补优势网站的 LOGO 或网站名称并设置对方网站的超级链 接，使得目标顾客可以从合作网站中发现我们的网站，以达到互相推广的目。
（3）网络广告。 在 EDI 行业系统专线及其他目标客户群中，有针对性的投放网络广告（可以主要以新媒体 为载体）。 （4）信息发布。 通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。 最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如升级 产品信息、优惠促销信息等。 （5）网上商店。 在交易平台上开一家网上商店，全国唯一，实价销售。 （主要目的不是销售，而是网上推广的一种方式）（6）网络媒介。 用博客、微博、微信营销，采用与传统媒介不同的新媒介进行信息传递，真正做到及时、 互动信息准确、针对性宣传。 （7）广告推广 在晶硅生产企业的工业园区里面投放大型海报，在其附近的汽车站投放路 牌广告。 （8）渠道分层把中国市场划分区域，进而进行渠道分层，达到渠道管理、渠道优化，同 时有利于售后服务跟踪。 根据地域和城市，层层授权，深入到中国生产晶硅的各个省份的企业，在线下进行营销。 可以在硅产业密集的地方例如： 江苏、 上海、 河北等地可以开设直营店， 企业自己负盈亏。 而在其他地区则可以采取代理形式——特许经营将中国划分为 1、华北行政地区：北京天 津河北山西内蒙古 2、东北行政地区：黑龙江吉林辽宁 3、华东行政地区：上海安徽江苏浙江 福建江西山东 4、华中行政地区：河南湖北湖南 5、华南行政地区：广东广西 6、西南行政地 区：重庆四川贵州云南西藏 7 西北行政地区：陕西甘肃宁夏青海新疆 8、特别行政地区：香港 澳门区域，分别设立区域经理，区域下招募代理，根据代理进行激励政策和考核机制。 定期对一线销售员工进行培训，了解行业内最新动态。 （注：线下商店均统一门面，由公司专门人员检查合格后，授权方可建立）。 （二）客户推广渠道 1.灯塔计划：从公司起步阶段开始，主要面对大客户（例：晶澳（扬 州）太阳能科技有限公司，其注册资本 2 亿美元)进行推广,成功销售后将他们的实际应用成效 作为标杆，利用标杆效应，成功吸引自身对我公司产品有需求的中小企业，让他们慕名而来， 自己主动找上门。 2.推荐计划：在与部分大客户成功合作之后，让他们推荐拥有相关需求企业购买，推荐客 户给予一定优惠政策（让利等）。 3.在产品的巡展或是业界的研讨会上，寻找并挖掘潜在客户。 4.许可 Email 营销。 目前，已拥有部分部分目标客户的 Email 地址，可以有意识的针对这部分客户群体开展邮 件营销。 5.邮件列表。 邮件列表是基于用户许可的原则， 用户自愿加入、 自由退出， 与 Email 营销不同的是， Email 营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加
入适量促销信息，从而实现营销的目的。 邮件列表的主要价值表现在四个方面： 作为公司产品或服务的促销工具、 方便和用户交流、 获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。 邮件列表的表现形式很多，我们可以采取新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促 销信息、重要事件提醒服务等等。 四．服务策略建立完善的客服系统，做到线上线下及时为目标客户答疑解惑，建立在客户 心中专业、贴心的企业形象。 （1）个性化营销。 目标客户检测以及实时监控其产品后， 我们将派相应的技术人员等对其检测和监控后的问 题进行的一对一的专门服务，从而达到解决问题的目的。 （2）网络会员制营销。 凡是购买 STR 的软件的客户，可免费注册成为 STR 会员。 会员享有对国家最新相关政策，行业最新资讯以及产品客户体验情况等多方面、全方位信 息的了解权。 会员根据购买数量、金额分为 VVIP，VIP 和一般会员，享受不同的待遇。 （3）试用营销。 让客户试用，使用时可以采用预报名的形式，先报先试用，试用有优惠，从而达到广泛传 播的效果。 五．人员推销策略方式：1.上门推销目的：公司成立初期，我们的知名度以及获得的信任 度都比较低。 而消费此款软件对于晶硅生产企业而言也不是一笔随便的小数目。 鉴于以上两个原因，人员上门推销是一种最简单、有效的推销方式。 区域：江苏（34 家光伏企业）、浙江（13 家）两个重点区域、河北、上海、江西、宁夏、 四川、辽宁、青海、山东人员：经过相关产品讲解培训的专业人员 2.柜台推销在线下的直营 店以及特许经营权店进行柜台销售，由专业的销售人员进行讲解和演示。 3.会议推销（1）筹办酒会。 以经济简便与轻松活泼的招待形式，向目标客户无形普及产品知识，建立与目标客户长期 合作的感情基础。 （2）开展围绕“晶硅及其衍生产品的研讨会。 目的：1）可以将分散的目标客户聚集在一起，统一进行仿真模拟软件产品知识的讲解和 演示。 2）同时，搭建一个信息交流平台，给同行业的公司代表相互交流的机会。 相信他们都会很乐意参加此次活动。 时间：2 天地点：苏州某晶硅生产工厂（暂定）流程：1）确定与会企业的数量及其代表 人员。 2）前期准备工作（接待人员安排、会场现场布置、食物等准备）3）讲解人员现场讲解软 件的相关知识。 4）进行现场模拟，演示软件功效。
5）行业内各企业代表及 STR 工作人员相互自由交流。 6）对于有购买需求的企业进行专业答疑及资料登记。 7）安排吃住及娱乐事项。 （3）行业峰会借助行业内专业的研讨会、峰会、论坛，在会议上详细解说产品的优势， 从而达到行业内人士知晓的局面。 （4）专题讲座 在国内的高校展开专题讲座，让与会的专家、学者、老师参与讨论，进而 和高校展开合作，借助高校资源展开宣传。 软件产品营销策划方案 2017-01-05 22:16 | #2 楼一份完整的营销策划案应包括以下要素， 但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素， 我国目前很多企业对 于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。 本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位， 企业的生产经营战略都是建立在营销 部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向， 以顾客需求为核心来制定。 本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充 分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测 概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境 因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社 会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者 购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程 （包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为 （包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业 与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战 略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分 市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细 分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市 场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、 形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位 2、 开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的 组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试， 商品化 3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期 的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段， 产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设 计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、 市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、 市场追随者战略（4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国 际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接
出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策 （4P）三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策， 包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（4）、包装和标 签决策 2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本， 分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价， 价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道（1）、渠道 设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管 理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠 道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、 开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广 告效果（3）、公共关系 6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售 队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌 和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价四、管 理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系， 建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计 划控制，盈利能力控制，效率控制 4 、根据营销部门的信息来进行战略控制软件销售策略 2017-01-05 13:13 | #3 楼一：产品策略产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功 能、新系列，从而居于市场领导者的地位。 一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更 快地发布新产品而保持公司现有的地位。 二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本 公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。 即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会 被自动关闭。 三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。 如 Microtek 在这方面做了尝试，他们新的 ScanWizard 5.0 软件有一个切换按钮，只要一 按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型操作界面。 再一按，就变成了“专业型界面。 两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。 四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终 将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。 如美国的 WordPerfect 公司多年来在总共 15 亿美元的字处理市场占据了 46％的市场份额， 而微软的 Word 软件仅占据了 30％的市场份额。 为了改变其状况，微软在 Word 软件里增加了 WordPerfect 软件所没有的用户图形界面， 结果两年后微软的 Word 软件仅占据了 46％的市场份额，WordPerfect 公司在字处理市场仅占 据了 17％的市场份额。 二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。 一、捆-绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆-绑销售，借助硬
件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。 软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆-绑销售。 二、“自选 购买法用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件， 销售厂商将不再预先进行捆-绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。 三、合理运用厂商应用情况的参考资料法在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的 厂商使用着该软件。 若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资 料的说服力。 这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。 四、现场演示促销法现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊 的现场表演或示范，以及提供咨询服务。 表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。 现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人 市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。 五、赠送样品法赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。 而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新 产品刚进入市场时，运用特别有效。 六、产品巡展法软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促 销软件产品。 三：渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。 一、充分利用现有软件销售渠道法目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或 地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望 公司等。 它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域 附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。 二、巧借新华书店渠道辐射城乡法新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县， 甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售 难以进入城乡市场的问题。 三、网上销售法在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。 随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同 时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销 售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。 四、 利用应用程序服务提供商出租软件法软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软 件在网上出租给用户。 如位于上海 ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网 上应用程序服务提供商。 五、推行会员制法通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解 决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下销售法一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠 道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、 邮购直销、电话直销、商业信函、OEM 销售、行业组织推广等方式。 七、利用业务会议和业务展览法业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定 期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。 利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大 公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。 四：品牌策略品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的 脑海之中。 如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。 五：试用策略试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品 给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。 如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等第六：价格策略价格策略，即运用 价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。 如金山的“红色风暴系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一 盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。 七：升级策略升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。 如微软的 windows 就是不断的升级软件版本。 为了追求商业利益，不断推陈出新，从 windows95、windows98 到 windows2000，以此来 获得最高利润。 八：公关策略公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公 司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。 如领导人引起媒体关注、赞助热门的 IT 会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐 其软件、通过知名人士宣传其软件等。 九：培训策略培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。 如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。 十：服务策略服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。 如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。 总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针 对客户的潜在需求而采取销售策略。 可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。 软件产品营销策划方案 2017-01-05 9:29 | #4 楼一、背景分析 1、产品概述 2、分析行业 与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式 3、确定细分市场和选择目标 市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、 形象差异化 产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、公司的定位三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、
产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签 决策 2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分 析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价 格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设 计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理 整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道， 编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发 和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效 果（2）、销售促进（3）、公共关系 6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队 伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管 理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表 的评价四、管理营销 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他 部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销 活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制
成都管理咨询公司营销策略分析
成都管理咨询公司营销策略分析 目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，
中小型企业网络营销策略分析
中小型企业网络营销策略分析 一、网络营销的概念及其发展 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。 二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。 三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析
我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中
家装市场分析与整合营销策略
**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司，自1999年7月成立以来，屡获温州家装行业殊荣，推陈出新，锐意创新，为温州家装行业创下一个又一个第一，成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来，温州家装行业硝烟布满，市场竞争异常激烈，**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入，带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段，使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下，**领导层产生了强烈的危机意识，觉得应顺应当前市场形势的变化，未雨绸缪，全面提高自己的综合竞争力，以适应当前的市场变化，应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故，本人通过这些生活的了解与思索，觉得公司应在下一步运用整合营销的理念，力争达到以下两个目的：一、全面提升公司“第一品牌”的形象；二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场，提高市场占有份额，并开发新的市场机会，以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否，请定夺。
二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解，才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大，潜力深厚，前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展，温州的民营经济愈加发达，“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此，人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下，房地产开发事业蓬勃兴盛，专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大，家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来，温州家装市场容量巨大，至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手：
产品市场营销策划方案
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
香飘飘奶茶营销策略分析及建议
目录 过去篇 一：香飘飘简介----------------------------------------------3 二：营销策略分析-------------------------------------------3-6 1.产品定位 2.定价策略 3.广告策略 3.1形象代言人 3.2广告语 3.3形象设计 3．4消费者购买行为分析 三：STP分析-----------------------------------------------6-10 1.市场细分 1.1按地域细分 1.2按消费者年龄细分 1．3按购买行为因素细分 2.目标市场 3.产品定位 现在篇 四：1.SWOT分析--------------------------------------------10-12 1.1优势 2 / 18
1.2劣势 1.3机遇 1.4威胁 2.竞争对手策略分析-----------------------------------------13-15 2.1优乐美奶茶 2.2立顿奶茶 2.3其它品牌奶茶行业 未来篇 五：营销问题及建议-----------------------------------------15-18 1.营销问题 2.营销建议 2.1细分市场 2.2差异化产品策略 2.3加强品牌建设，树立良好的企业形象 2.4积极利用网络营销平台 2.5品牌延伸 2.6加强终端建设 2.7整合行业优势，利用有利资源 2 / 18
一、香飘飘的发展历程 香飘飘食品创办于2005年8月, 位于北部美丽的太岸城市——市，公司总投资额2.5亿元，注册资本5000万元，厂区占地面积一百亩，是目前中国最大的杯装奶茶专业制造商之一。香飘飘奶茶经过五年的发展，连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄”等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。由于公司业务的不断扩大以及不断加强产品的市场竞争力，公司于2009年4月在市投资组建了全资子公司——香飘飘食品。 香飘飘历年具体销售额： 2005年 1亿 2006年 4亿 2007年 7亿 2008年 10亿 2009年 17亿 2010年 20亿 3.在新的历史时期，香飘飘将以“做中国最好奶茶，创中国第一品牌”为使命，努力实现战略、管理、文化和能力的突破，实现生产规模化、管理科学化、市场全球化，本着“诚信、双赢”的经营理念，再展香飘飘品牌的时代魅力。 二、营销策略分析（首类营销理论） 1.产品定位：杯装奶茶=香飘飘（全新品类）；价值分析：冬天热饮 ①研究杯装奶品类的本质：茶杯装奶茶的实质是一款冲调饮料。冲调类饮料在速溶咖啡等产品教育下，在心智中已经成为“热饮”的代名词。冲调饮料的品类本质就是热饮，这个违背不得。 ②发现有价值的心智空缺：饮料类中碳酸饮料、茶饮、果汁、纯净水等几大主流饮料风行快消品市场，在饮料最大的消费人群青少年的心智中，以上饮料的共性特点是解渴、冰爽，均属于夏季的饮料。而青少年在冬天里该喝什么饮料则存在空缺，所以“冬天热饮”存在心智空缺。 2 / 18
李宁公司营销策略分析
李宁公司营销策略分析 李宁公司概述 李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25％的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业,让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。 价格策略分析 根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100-300元之间;而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平,价格低于NIKE，adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高． 综合对服务对象以及对手的分析，李宁的市场定位很明确，.耐克、阿迪达斯的老大地位短期内肯定不可动摇,李宁作为国产的一哥，比起安踏、匹克、康威也是有一定的优势.和锐步、匡威等国际线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，李宁产品价格定位集中在200~600元人民币之间，价格比以耐克为首的国际品牌低30%～40%，比以安踏为首的其他国内品牌高50％。这就意味着，李宁在定位上将自己置于中高端的位置。李宁的提价是有节奏的，相反的例子是佐丹奴、达芙妮等品牌，刚开始还做得还不错，慢慢就沦为了低档品。目前李宁产品均为价大约400元的中档产品。”因为过去半年人工及原材料均有增长，期内李宁公司在服装上已加价2％，预期至2009年首季服装会加价10％，鞋类则加6%。
企业营销策略分析
企业营销策略分析
独创性声明及版权授权书
摘要 企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。 本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。 关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术
目录 摘要 (3) 一、前言 (5) 1研究的背景和目的 (5) 2国内外研究成果和研究现状 (5) 3项目研究的意义以及要解决的问题 (6) 二、关于企业营销策略的演变 (6) 1企业营销策略概念和产生的原因 (6) 2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7) 3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7) 三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8) 1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8) 2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8) 3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8) 四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9) 1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9) 2变化万千的企业营销战术 (9) 3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10) 结论 (10) 参考文献 (11)
市场分析与营销策划报告
目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言
1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它 是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发 模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公 关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完
成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售 在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点，我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场，瞬息万变。 因为，市场上的产品，在不断更替。 所以： 产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。 立足产品，才有有效策划的可能。
新产品市场营销策略
新产品市场营销策略 一、市场营销产品策略概念和市场营销产品策略组合（一）市场营销产品策略的概念产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。 包括实体产品、服务、地点、组织等。 产品整体包括三个层次：1、市场营销产品策略的实质层（核心产品）是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。 2、市场营销产品策略的实体层（有形产品）这是产品的基础。是消费者通过自己的 眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。 3、市场营销产品策略的延伸层（附加产品）这是对产品意义的延伸。是指购买者在购 买产品时所获得的全部附加服务和利益。 包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。 （二）市场营销产品策略分类产品分类方法通常有以下三种：（1）按产品的耐用性和有形性可分为以下三类：非耐用品、耐用品、服务（劳务）。 （2）根据消费者购买习惯对消费品进行分类，可将商品分成便利品、选购品、特殊品和非渴求商品。 （3）工业品分类，通常按照它们如何进入生产过程及其与产品成本的关系进行分类，可将其划分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。 （三）市场营销产品策略组合1、市场营销产品策略组合及其相关概念的含义产品组合，也称产品搭配。 是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。 产品线，指互相关连或相似的一组产品，即我国通常所谓的产品大类。 产品线的划分可依据：产品功能上相似、消费上具有连带性、供给相同的顾客群、有相同的分销渠道，或属于同一价格范围。 产品项目，指市场营销https://www.360docs.net/doc/bf6229015.html, 产品策略线（大类）中各种不同品种．档次、质量和价格的特定产品。 例如，某商店经营鞋、帽、服装、针织品四大类产品（4 条产品线），每大类中又有若干具体品种（产品项目），所有这些产品大类和项目按一定比例搭配，就形成该店的产品组合。 2、市场营销产品策略组合决策的内容产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。 产品组合的宽度，指一个企业生产经营的产品大类的多少，即拥有的产品线多少，多则宽，少则窄。
香飘飘的营销策略分析及建议
?飘飘奶茶的营销策略分析及建议 3130100941 园艺1301 周丽君 摘 要：香飘飘奶茶创立以来，已经占据了中国杯装奶茶市场的半壁江?。从?杯奶茶到?亿的销售额，香飘飘的营销之道值得深?探讨。本?在对其营销案例的经验总结分析上，进?步提出建议，以期为香飘飘奶茶的发展提供参考。 关键词：香飘飘奶茶 市场营销 建议 ?、杯装奶茶的?业概况 杯装奶茶是指可以快速冲泡的方便奶茶产品。 在杯装奶茶出现之前，街头即冲即饮的珍珠奶茶在国内是为年轻人广为喜爱的一种休闲饮品，在饮料行业占据着一定份额。香飘飘公司抓住了消费者能够随时随地喝上奶茶这一潜在需求，在全国率先推出了杯装奶茶，弥补了奶茶行业这一结构性缺陷。 自香飘飘率先打开杯装奶茶的市场之后，大型食品企业的加入和炒作、经销商的追捧使得杯装奶茶的市场被迅速打开。 1.1?业的主要特点分析 行业的发展可以分为市场“导入阶段-发展阶段-成长阶段-成熟阶段”。街头现调奶茶市场的成长期已 经有十多年的时间，至今市场容量还在不断扩大中。杯装奶茶市场的导入也有五年以上的时间，正处于跟进、超越的大好时机。而企业的价值创新和营销创新，则是决定新一轮增长期是否能到来的关键。目前杯装奶茶市场主要具有以下特点： 1）缺乏巨头企业。从市场规模、销量或品牌影响力等综合标准来衡量，杯装奶茶市场目前还未存在 如奶业中伊利、蒙牛一般无法撼动的强悍的品牌企业，营销策略和推广活动、渠道分销与乳业相比也还存在巨大的差距。奶茶市场未存在真正意义上的饱和，国内杯装奶茶市场的发展空间还很大，发展潜力巨大。同时奶业巨头企业未加入、联合利华的立顿也仅是附属产品，说明日后的竞争也可能加大。 2）定位趋于一致，竞争过于集中。目前杯装奶茶行业的主要企业定位都在20-30岁年轻群体，产品 口味、理念也都较趋于一致，消费者心智区隔的细分竞争还没有完全展开。 3）产品同质化严重，缺乏个性化和多元化。目前主要的杯装奶茶企业的产品较为相似，缺乏差异 化，在品类的纵向和横向开发拓展上并没有异常激烈，消费者的多元化需求和个性化需求开发引导空间相当大。 4）品牌忠诚度较差。众多经销商只将杯装奶茶作为一个短暂的盈利产品来对待，企业与经销商的关 系并不稳固，而消费者对杯装奶茶的品牌忠诚度也较差。 1.2?业内主要企业格局 根据中国市场调查网2015年1-10月的调查结果，“香飘飘”、“优乐美”、“香约” “立顿”为国内杯装奶茶市场的主要品牌。其中香飘飘成为国内奶茶市场份额第一的公司，该公司品牌在整个奶茶市场
阿里巴巴企业营销策略分析
第一章背景 1.1 企业的简介 阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。 此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。 阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。 十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。 十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。 九月：阿里妈妈与淘宝合并 九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并 八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司 八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务 九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算
SVSE市场营销策略与招生技巧分析
SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，
毕业论文开题报告--营销策略研究
XXXX经济管理学院 毕业论文( 设计) 开题报告 题目XXX公司营销策略研究 学生姓名ZorroFox 学号0000002 专业市场营销 指导教师 XX 年XX 月XX 日
毕业论文(设计)开题报告 1．选题的理由或意义 一、研究背景 自2000年开始，随着中国加入WTO，政府一系列支持政策的出台以及客户 对如见需求的增加，中国的软件市场有了前所未有的巨大发展。随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。1至10月我国软件产业规模首次突破１ 万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重由２００１年的６％ 上升到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。伴随着这样的发展，软件市场出现了很多问题： （一）软件价格战，竞争中相互价格下调。价格问题成了营销企业的一个重 要因素。经销商进行价格的直接目的是争夺客户，快速抢占市场份额，但是靠这种变相价格吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使消 费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力与持续发展能力也得不到增强。 （二）软件盗版问题，盗版无疑是软件在中国销售所面临的一大顽症。从软件盗版的既得利益来看，给软件公司带来了既得利益上的巨大损失。 二、研究意义 （一）理论意义。通过对软件企业营销策略（产品策略、价格策略、渠道策 略、促销策略）进行研究，对于探讨软件企业的营销模式等有一定的理论意义。 （二）实际意义。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关 理论为支撑，分析了XX公司科技的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 希望通过优化的营销策略，让XXXX公司在竞争越来越激烈的市场环境中， 继续扩大市场份额，在软件领域超越价格战和盗版软件的威胁；提高公司服务质量，提升客户满意度和客户忠诚度。
中国移动通信公司营销策略分析
中国移动通信公司营销策略分析 2004-08-17 09:13:09 论文吕清华点击: 1924 中国移动通信公司营销策略分析 摘要：随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy） 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力 Abstract：In today’s dynamic chaotic world of global tele petition, the market petition situation that China Mobile faces is more severe. For improving the petitiveness, China mobile must carefully analyze the characteristic of consumers and the petitive marketing and determine the unique and intact marketing policise. At the same time,China mobile should continue to accumulate customer capital and core marketing capability in order to guarantee future enterprise lasting, healthy development.bining Philip.kolter’s marketing theory, the marketing polcy of China Mobile should be concrete as follows: 1、product/service policy 2、price policy 3、place policy 4、promotion policy Key words: China Mobile Marketing Policy Customer's Capital Core Marketing Capability 序言 经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成
企业市场营销策略实例分析
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
百事可乐市场营销策略的调查及分析
百事可乐市场营销策略的调查 摘要：在一个经济快速发展的多元化社会，企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络，电视等媒介，制定正确的市场营销策略，吸引消费者，从而实现企业目标。 关键词：市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略： 1、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略，把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。 4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关，长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业，品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略，2000年4月，百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则：
新产品市场营销策划书正式版
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.新产品市场营销策划书正 式版
新产品市场营销策划书正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性! 企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下： 一、活动主题：关爱家庭你我
他―――抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变) 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一)商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客