关于《商务谈判》的心得体会

学习《商务谈判实务》的心得体会

——如何实现“双赢”

一、商务谈判的概念

通过学习《商务谈判实务》的课程，我受益匪浅。谈判不仅仅是理论知识，更是生活的必要手段，它无处不在，小到我们日常生活买东西的讨价还价，大到国际贸易纠纷的谈判。而商务谈判则是业务双方为协商彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。【1】商务谈判是经济贸易中不可缺少的重要环节，它具有明显的商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方或多方当事人的博弈过程，谈判中各方充分利用谈判技巧和策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

二、“双赢”谈判

谈判，既是矛，也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。[2]使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但谈判不是棋赛，不要决出胜负；谈判也不是战争，不要将对方置于死地。谈判结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判者应该用发展的眼光看待谈判的成功与失败。一场成功的或者理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获受益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【3】这说明了谈判者在谈判过程中应该树立“双赢”的理念。使谈判达到“双赢”的结局才是商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种“双赢”的方案。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

在当前的经济形势下，经济贸易谈判实现“双赢”是一种大势所趋。但如何能实现“双赢”谈判？

（一）扩大总体利益原则

商务谈判就好比分蛋糕，一般人认为先下手为强，总可以多切一些蛋糕。其实并不然，我们可以把蛋糕做得足够大再分，这样可以保证每个人都满足。扩大总体利益也就是我们所说的把蛋糕做大。作为谈判者，在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求。比如，在谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，那么就可以使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者的实质需求，而立场只是谈判者在利益上的表现形式。每一种利益都有多种可以满足的方式，一般来说，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。这表明在谈判双方对立的立场背后也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。如何能使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价？

1. 豁达包容、人事相别，换位思考，相互体谅

谈判者应该有豁达包容之心，尊敬对方的人格，包容对方的小过小错，要容纳异己,做合作的利己主义者,生意不成友谊在。在谈判中,人的因素对谈判的影响体现在双方的关系上，任何一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际

利益,与对方的关系也应处理得当。在商务谈判中，谈判者要做到“对事不对人”,尽量阐述客观情况,避免责备对方;要设身处地将心比心,换位思考,互相体谅。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

2. 注意商务谈判需要

按照马斯洛的需要层次理论，人的需要分成生理需求和精神需求。在谈判中，实现了双方的利益需要就实现了生理需求。但精神方面的安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等可以通过谈判过程使双方得到满足的话，双方的友

好合作关系就能得到进一步的发展和加强。掌握需要理论能使我们找出谈判双

方共同的需要。

3．准备替代方案

经济贸易中，人们都希望通过谈判获得更多的利益。所以谈判双方最初都会制定出对自己最有利的方案。当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的

立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。如果谈判双方能协商或者妥协，一

致寻求更好的替代方案，而这个方案能使双方最初的利益不受损害甚至能增加

双方的利益，那么谈判就会出现更好的转折点。谈判双方都有更多的选择权。（三）客观标准原则

在谈判过程中，双方的利益和分歧是客观存在的，是无法避免的。如何消

除这种分歧？使用客观标准一种有效的方法。客观标准是以独立于双方意志以

外的东西为基础，如;惯例、准则、通则等。在谈判中，坚持使用客观标准有助

于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于谈判的顺利进行。但是标

准选择必须是公正、公平、合法和可行的，在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（四）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。要是谈判成功，谈判各方在追求自身利益的同时，也要尊重对方的利益追求，争取互惠互利。在商务交往中，谈判应根据双方的

需要和要求按照公平合理的价格，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，

这样才能达到一种双赢的局面。

（五）平等协商原则

“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上的。谈判的任何一方仗势压人，以大欺小，都无法达成“双赢”。每个谈判者都应牢记：每个谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使

谈判更顺利。为了找出互利的解决方案，首先要识别共同利益。通过回答以下

问题来识别双方共同利益：我们之间有无维持关系的共同利益?我们之间有什么样的合作和互利机会?如果谈判破裂，我们会有什么损失?有没有共同的原则，

双方都可以遵守?然后，相互满足彼此的不同利益。

学习了《商务谈判实务》这一门课，我不仅懂得了商务谈判中的知识，还

学会了把谈判知识运用到谈判无处不在的生活中。知识与实践的结合使我对商

务谈判这门课程有了更深的理解。

【1】王致华，《浅述商务谈判及其常用策略》，2011.

【2】佚名，《商务谈判双赢的应对技巧》

【3】金依明、杜海玲，《商务谈判实务》，清华出版社，2010.