戴尔营销渠道分析
戴尔公司网上直销模式分析
戴尔公司网上直销模式分析摘要:戴尔公司是全球500强的企业之一,仅仅用了二十年便成为了全球个人电脑使用最多的公司。
戴尔公司以1000美元的创业资金逐渐发展到净资产高达数百亿美元的大型企业,每年的销售额高达400亿美元。
戴尔公司利用网上直销模式,减少其运营成本,用销售日常用品的方法来卖电脑,使消费者购买电脑的方法发生了转变。
戴尔公司的成功经验对整个行业销售方式转变产生了巨大影响,更令网上直销模式众所周知。
关键词:戴尔公司;网上直销;直复营销;客户关系管理戴尔公司原有的销售模式是生产商制造电脑,再经由中间商卖给有需要的人。
但戴尔公司觉得在这种销售模式下,需求者对产品不够了解,同时中间商也做不到很好的指导,所以戴尔公司着手研究新的更好的销售模式,并认为更好的销售模式是要满足消费者真正的需求。
戴尔公司思考把产品直接卖给有需要的人,舍弃中间商,需求者能用很少的钱买到产品,这种销售模式就是直销,通过网络进行直销则是网上直销。
一、戴尔公司直销模式的实现方式戴尔公司直销模式的实现方式主要有三个方面:(一)电话直销电话直销主要是戴尔公司通过电话为客户提供产品售前咨询,了解客户相关需求,帮助客户制定详细的购买方案。
戴尔公司通过电话为客户服务,可以很直接地通过客户了解到相关的信息反馈,直接缩短了公司与客户的距离。
电话直销为戴尔公司创造了独一无二的优势,并为戴尔公司营业额的上升垫定了牢固的基础。
(二)网上直销通过网上直销,戴尔公司可以为客户提供售前咨询,帮助客户进行网上购买。
戴尔公司通过网络扩展自己的直销模式,帮助公司能够以更加低的价格为客户提供更加优质的服务。
(三)人员直销人员直销是单层次的直销,戴尔公司的销售人员与客户直接进行交谈,介绍并推销戴尔的产品,并根椐客户的特点,提供不同的购买方案,完成相应的订购。
在这三种戴尔公司的直销模式中,网上直销是时间安排最灵活,经营效率最高,最能减少经销商经济负担的模式,是戴尔公司最主要的直销模式,也是最重要的直销模式。
戴尔的直销模式
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！
戴尔直销模式发展
1、２、戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
３、产品类别面向家庭或小型企业的Dimension 个人电脑。
面向家庭或小型企业的Inspiron笔记本电脑。
XPS高端娱乐电脑。
OptiPlex 企业级台式机。
Latitude 企业级笔记本电脑。
PowerEdge 服务器。
PowerVault 和Dell I EMC 存储解决方案。
Precision工作站。
PowerConnect交换机。
Axim掌上电脑。
戴尔品牌投影。
Alienware游戏型电脑。
4、戴尔公司的发展令世人称奇，尤其是其独特的运行模式。
戴尔是网络营销模式的先驱，其意义就在于利用电脑网络打破了传统的渠道模式，直接获益于其闻名遐迩的“直销模式”。
5、网络营销的概念可以理解为：以电脑为载体，以互联网为媒介，企业通过网络直接分销渠道向顾客提供服务，以满足其需求的社会活动和管理过程，它是一种借助互联网、电脑通信和数字交互来实现目标的全新营销方式。
网络营销的时事、互动性、便捷性，为企业简化渠道层次，实行直销模式创造了条件。
戴尔的电子商务直销模式是指，最终消费者直接通过电子商务网站订货，戴尔公司按照消费者的需求，个性化地量身定制产品及服务，并通过第三方物流直接送货上门的营销模式。
6、戴尔电脑公司直销模式结构企业的营销渠道会根据企业产品性质选择不同类型，传统的分销渠道都会经过中间商市场，然后才到消费者手中，总体上说企业营销渠道可以分为以下几种类型：戴尔公司采用的直销模式也就是上图的零层渠道，简单的说就是没有经销商，没有渠道，主要由消费者通过网络、电话、杂志等方式进行订购，戴尔按照订单要求进行生产，然后通过物流公司送货上门。
这就是零渠道销售，即直销。
戴尔4PS分析
戴尔4PS分析戴尔笔记本4PS分析1、【产品策略】推出首个中文品牌“成就”，面向中小企业市场推出“Studio”消费品牌，进一步完善消费产品线竞争先锋主要集中在Vostro与Inspiron系列当中开始大举发兵消费市场，家用机型为其贡献六成关注份额15.4英寸是主力机型，14.1英寸产品线稍显单薄戴尔推出全新的Studio品牌系列主打中高端消费市场，与目前低端消费品牌Inspiron以及高端消费品牌XPS形成互补，使其品牌竞争力进一步增强具体产品分析：用便携的Vostro成就3450笔记本电脑专为小型企业量身定制，可让您保持联网并掌控业务，时尚又可靠。
配备14英寸的屏幕，提供业务需要的移动生产力，而又不损失您所需的强劲性能。
戴尔? Vostro?成就? V3450D-158RMB5,499 起Dell? Latitude? E6410笔记本电脑旨在提高工作效率，同时降低总拥有成本，显著增强了耐用性、安全性和移动协作方面的功能。
可使用高级安全功能进行集中管理在全球范围都能够与Latitude E系列产品组合兼容RMB8,599 起；2、【价格策略】强化低价策略（戴尔通过价格优势挤压其它笔记本厂商的市场空间，大打价格战成为戴尔一贯的市场战略。
2008年，戴尔强化低价策略，先是推出3999元的成就(Vostro)1000笔记本，随后再出重拳，推出价格仅为3699元的戴尔500，该产品是刷新了戴尔笔记本的价格新低，也带动新一轮笔记本市场的价格雪崩。
）（戴尔与惠普、联想的最大不同就是他采用了直线订购的销售模式。
以直销模式为核心的战略，使得戴尔在价格上有了很大的伸缩空间，可以让利给消费者一部分，来实现戴尔的价格优势，因此戴尔在中低端市场上的竞争力突出，6000元以下的中低端市场是戴尔的主攻领域，6000-8000元与8001-10000元的产品数量也较多。
至此，10000元以下产品占据戴尔笔记本产品总量86%以上的比例。
营销渠道环境如何分析
营销渠道环境如何分析随着市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的延伸，人们的消费观念与生活方式不断改变，企业所面对的营销渠道环境也在不断地发展变化。
那么营销渠道环境如何分析?营销渠道环境分析方法：营销渠道环境的机会与威胁的分析营销渠道环境因素具有多种多样、错综复杂而且不断发展与变化的特点。
这些环境因素给企业的销售活动带来不同程度的影响。
而单个环境因素对企业销售行为的影响可能是直接的，也可能是间接的;可能是积极的，也可能是消极的;可能是有利的，也可能是不利的。
当面对这些环境因素的时候，企业往往采取两种态度：一是消极适应;二是积极适应。
前者认为这些营销渠道环境是客观存在、变幻莫测、无规律可循的，企业只能被动地适应而不能主动地利用，因此，企业只能根据变化了的环境来制定或调整营销渠道的策略。
持这种态度的营销管理者忽视了人和组织在客观环境变化中的主观能动性，而始终跟在环境变化的后面，维持或保守经营，缺乏开拓创新精神，故而难以创造显著的销售业绩，容易失去中间商并很可能被激烈竞争的市场所淘汰。
而后者则认为企业与环境处在对立统一中，企业既依赖于客观环境，同时又能—面一够主动认识、适应和改造环境。
持这种态度的营销管理者认为，不可控的客观环境的发展变化是有规律可循的，企业可以借助于科学的方法和现代的研究手段，揭示环境的发展变化规律，预测其趋势，及时调整营销渠道计划与策略。
企业应把重点放在研究环境发展变化的趋势上，根据环境变化趋势制定销售战略，合理选择与运用营销渠道。
当环境发生实际变化时，企业不至于措手不及，也不会跟在变化了的环境后面被动“挨打”。
同时，他们努力营造各种有效的消费环境，引导市场需求，促使某些环境因素向有利于企业实现销售目标的方向发展与变化。
总的来说，作为企业应当正确积极面对遇到的每一生存发展的机会和威胁。
有这样一则寓言故事：很久以前，有一个牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。
起初，温度比较适宜羊的生存，它们日子过得比较舒适，慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。
戴尔经营模式分析
戴尔经营模式分析戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。
年营业收入达100亿美元的业绩，使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。
戴尔公司的日销量超过1200万美元，毛利率和资本回报率分别是21%和106%。
戴尔公司的成功得益于其直销模式，虽然这个模式并非“戴尔”本人首创，但对其淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌，其黄金三原则是“压缩库存，倾听顾客意见和直接销售”，精华在于“按需定制”。
其直销模式的内容主要有以下几点：1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装，而且能随时看到相应配置的价位变化。
同时，通过“戴尔”网站，还可以随时查询订单的进度。
这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务，也有效地降低了产品的流通成本，从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于：首先，没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节；第二，将服务外包，降低运营成本。
强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃，从36 天-40 天减少到3 天-4 天，从而赢得了客户的认可，也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产，收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制，在较短的时间内完成配送交换，以实现“零库存”。
特别值得一提的是，“戴尔”的库存周期只有4天，而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天，其他普通电脑厂商则高达60 天。
这样不仅节省了时间和成本，培育出了价格优势，而且可以更直接地了解到客户的需求，缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案，当用户致电售后服务部门时，只需报出自己产品的序列号，技术人员便可以迅速调出相关详细资料，为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答，使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
戴尔公司的微博营销-
戴尔的微博营销随着微博的大热，微博营销作为一种最新的营销方式已经悄然在全球范围内兴起，越来越多的企业借微博推动事业的发展，而戴尔公司就是其中的先行者和佼佼者。
本文拟从市场营销的4C理论浅析戴尔公司的微博营销。
一、戴尔的成功之道根据数字表明，微博已经为戴尔公司带来了700多万元的营业收入，这是微博上的打折、推介信息等转化为客户的关注度和实际购买力而换算得来的。
这么惊人的数字背后是戴尔公司使用4C理论获得成功的宝贵经验。
紧盯客户需求。
戴尔公司不仅拥有戴尔中国这个官方微博，还注册了一系列的子微博以满足客户全方位的需求，如戴尔中小企业、戴尔促销、戴尔技术支持、戴尔技术中心社区、戴尔解决方案专家等。
在戴尔公司，不仅公关及市场人员用它推介产品，客服和技术人员也用它替客户解决问题，研发人员通过微博上用户反馈信息作为研发新产品的参考。
通过微博收集了客户方方面面的需求并加以满足。
在微博上，企业可以更精准地去主动影响目标人群，因为成为粉丝的用户一般都是对你的企业或者产品感兴趣的人，每位粉丝都可能是潜在客户。
戴尔公司就充分利用了微博的优势，对每位关注它的用户发送私信，主动推介自己并询问客户需求，极大地增加了潜在客户发展为实际客户的几率。
深谙沟通之道。
戴尔公司在微博上与客户的互动反馈使品牌得以推广，公司形象更加人性化。
2010年3月6日晚，网友“书金如”有些意外。
他在新浪微博中就戴尔维修部拥挤不堪而质疑产品质量的留言居然收到了回复：“消消气。
谁没有事去维修点啊，好比去医院当然都是病人。
请问您的问题解决了吗？”该网友看到这样的回复，不禁要会心一笑，对于维修部拥挤不堪的不满也随之缓解。
类似于此的例子还数不胜数，通过轻轻的一句留言，就可以将客户的不满化于无形，就不经意地将“书金如”和“跟”了他的关注者们纳入到自己的微博营销链中，并且通过关注用户的一言一举，聆听、转发、分享、学习，回答大家的各种问题，及时了解客户的诉求，避免有损品牌形象的情绪扩大，有效维护公司形象。
戴尔公司直销模式在中国市场的成功原因
戴尔公司直销模式在中国市场的成功原因 戴尔公司直销模式在中国市场取得了成功，那么，戴尔公司直销模式在中国市场的成功原因是什么?下⾯就由店铺⼩编告诉⼤家戴尔公司直销模式在中国市场的成功原因吧! 戴尔公司直销模式在中国市场的成功原因 (⼀)供应链合作优势。
供应链是物流向上和向下的延伸，包括了满⾜顾客需求所直接或间接涉及的所有环节，不仅包括制造商和供应商，⽽且包括运输商、仓库、零售商和顾客。
供应链是⼀个动态系统，它包括不同环节之间持续不断的物流、资⾦流和信息流。
下⾯将从合理地管理物流、资⾦流和信息流⽅⾯来分析供应链取得成功的关键： (1)物流。
库存是指供应链中所有的原材料、流程中的半成品和制成品。
传统的库存管理仅仅是对⾃⾝库存物资的数量管理与控制，⽽戴尔在供应链管理下的库存管理则把视野从⾃⾝扩⼤到由供应商、制造商、批发商和零售商组成的供应链⽹络上来，和它们之间充分交换库存信息，相互协调，共同管理库存，实现整体库存⽔平的下降，甚⾄零库存。
(2)资⾦流。
⾯向订单直接⽣产是戴尔公司最⼤的营销特点。
在这种经营模式下，消费者可以根据⾃⼰对电脑产品的喜欢，⾃由的选择中意的产品型号和配置。
戴尔则是根据消费者个性化的需求按订单订购配件，组织⽣产。
对于消费者来说，直销使得戴尔产品更具多样化和个性化;对戴尔⽽⾔，直销便⽆需囤积⼤量的产品配件，从⽽有效的减少资⾦占⽤，增加企业的流动资⾦。
(3)信息流。
IT⾏业有它的特殊性，“电脑配件放在仓库⾥⼀个⽉，价格就要下降1到2个百分点”。
戴尔的做法是，利⽤信息技术全⾯管理⽣产过程。
通过互联⽹，戴尔公司和其上游配件制造商能迅速对客户定单做出反应：当定单传⾄戴尔的控制中⼼，控制中⼼把定单分解为⼦任务，并通过⽹络分派给各独⽴配件制造商进⾏排产。
各制造商按戴尔的电⼦定单进⾏⽣产组装，并按戴尔控制中⼼的时间表来供货。
戴尔所需要做的只是在成品车间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中⼼的事情了。
Dell的直销模式
以发展的眼观看Dell的直销模式 ---08会计（3）班戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。
目前，公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球的雇员有30000多名。
公司总部位于美国得克萨斯州。
此外，公司还在以下地区设立了地区总部：香港（负责亚太区）；日本川崎（负责日本市场业务）；英国布莱克内尔（负责欧洲、中东和非洲的业务）。
经过十多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身于主要厂商之列，成为全球增长最快的计算机公司。
2001年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商。
戴尔于1994年开始进入中国市场。
当时，中国的消费者对于“戴尔”仍然非常陌生，对于“直销”同样知之甚少。
中国电脑市场的中外厂商无一例外采用分销模式。
戴尔公司总裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是戴尔取得成功的根本原因。
正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应，这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到市场的变化和机会，有效地推出相应的策略；另一方面也由于提供及时快速的服务而获得了最佳的客户满意度。
看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述也许有助于理解直销模式是如何体现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民以及制胜文化。
当新经济浪潮席卷而来时，戴尔借助网络营销技术，将自己重新定位为一个运用长期合约及互联网络，且与供货商系统作密切连结的“中枢”系统，使戴尔与顾客之间、戴尔与市场变化之间，得到一种无缝的链接。
而由此产生的低成本、高效运作、快速响应就是戴尔营销模式的竞争力体现。
戴尔的网络营销模式、网络营销思维与新技术进行了有机的融合，而不是像许多公司对网络营销的运用只停留在企业信息发布、与客户进行简单的交易层面。
戴尔笔记本电脑在中国的市场细分及定位策略
戴尔在中国的市场细分及定位策略
一、市场细分
根据消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同特征的不同小分着群体。
戴尔在产品细分之外还加上顾客细分成立不同的销售组织，获利率服务品质与市场占有率并能据此调整行动。
二、定位策略
1. 企业客户要求，节约成本，利润最大化。
2. 金融业，政府要求统一管理，安全，稳定。
3. 家庭要求舒适和娱乐性。
4. 跨国公司要求顺应时代的要求。
5. 研究教育机构要求功能特殊化。
在中国联想，惠普的知名度要远远超过戴尔的知名度，因此戴尔通过大力宣传，提高质量等方面来提高其品牌知名度，戴尔公司可以将产品定位到高质量和幼稚的服务，以此来吸引一般会大量订购的政府机构。
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戴尔营销渠道结构分析报告目录1.戴尔公司简介 (2)2. 戴尔的营销渠道 (3)2.1 营销渠道的概念 (3)2.2 营销渠道的特征 (3)2.3 戴尔的营销渠道模式 (3)3. 戴尔的渠道结构 (4)3.1 渠道结构 (4)3.1.1 长度结构（层级结构） (4)3.1.2 宽度结构 (4)3.1.3 广度结构 (4)3.2 戴尔的渠道结构 (4)4. 戴尔的"黄金三原则" (5)4.1 坚持直销 (5)4.1.1 直销分析 (5)4.2 摒弃库存 (6)4.2.1 以信息代替存货 (6)4.2.2 摒弃库存的问题 (7)4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (7)5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (8)5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (8)5.2 电器卖场市场关系的建立 (8)1.戴尔公司简介戴尔(Dell）,是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业,由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以IT直销享誉全球，主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑，服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场,生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等,为个人及企业用户提供更专业的支持。
2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人.简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2.2 营销渠道的特征1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费）和用户(生产消费)2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3)前提是商品所有权的转移4)系统性2。
3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销,所谓戴尔直销方式,就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔”按单生产”。
戴尔所称的"直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。
戴尔在1994年推出了Dell网站。
戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运营着全球最大规模的互联网商务网站.该网站销售额占公司总收益的40%～50％。
客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。
下图是戴尔的直销模式图。
3.1 渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构（即层级结构)，宽度结构以及广度结构三种类型。
3.1。
1 长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商（购销环节）,即渠道结构渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等.3.1。
2 宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构可以分成：独家分销渠道、密集型分销渠道、选择性分销渠道三种类型。
3.1.3 广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。
也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。
3.2 戴尔的渠道结构DELL的直销模式,是一种典型的零级渠道。
零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者.零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
4. 戴尔的”黄金三原则”4。
1 坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为"直接商业模式”（Direct Business Model)。
所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔”按单生产"。
戴尔所称的"直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
4.1.1 直销分析(1)戴尔产品的特点是什么?直销最成功的案例都发生在PC行业,而其他行业不多，说明了直销所应有的一些特性,这就是对产品的要求是更新快、技术含量高的某些行业。
正因为PC的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。
同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。
（2）直线销售与传统的销售模式相比有何优势？直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与厂家互动。
通过这种互动,不管是通过国际互联网，还是通过电话,或者与销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。
(3）这种优势能为顾客带来何种附加价值？总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔提供的是最新技术和最完善的服务。
(4）建立直线销售模式对技术有何要求?戴尔建立了一个服务电话网络。
中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。
目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。
在厦门，戴尔有一个CTI系统(电脑电话集成系统）。
它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间,因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间.戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。
根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。
尤为重要的是,戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息.如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。
他们把序列号输入电脑,便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。
这样,服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。
多数时候，这些问题都是些使用上的问题。
4。
2 摒弃库存4。
2.1 以信息代替存货（1）看直销和分销的区别,最容易想到的就是"库存因素".在信息和技术高速更替的时代，如果说库存也有生命的话，那么就应该如同昙花开谢一般短暂。
传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的,这样来保证所谓的"零库存”。
而直销模式同样不可避免地遇到"库存"的问题。
戴尔所谓要”摒弃库存”其实是说过了头,绝对的零库存是不存在的。
库存问题的实质是两个方面:其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系."以信息代替存货”.与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
(2)按单生产还可以使戴尔实现"零库存”的目标。
而零库存不仅意味着减少资金占用的优势,还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。
直销的精髓在于速度，优势体现在库存的成本。
特别是计算机产品更新迅速、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致.据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到 7天之内,但这是有一定下限的,COMPAQ的存货天数为26天.一般PC 机厂商的库存时间为 2个月，而中国IT巨头联想集团是30天.这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。
4。
2.2 摒弃库存的问题摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心。
同样做一件事，如果生产方式不同的话，那么就可能产生利润空间，这就是商业模式的魅力。
戴尔模式中利用摒弃库存赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的15天内，别人（顾客）已经帮戴尔把钱付了.（这中间产生的利润至少是公司自有资金的存款利率）。
对于供应链的存货流通速度而言,这已经显得非常完美.当然，让人感到担心的是:这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时,能否有较强的抗风险能力。
4.2.3 与客户（包括顾客和供应商)结盟A、与用户结盟“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。
许多公司都太在意竞争对手的作为,因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶,却没有时间往前看。
在国内的渠道代理群中，过度的竞争已经是一个不争的事实。
B、与供应商结盟最近，戴尔电脑还比其他个人电脑制造商更进一步，把“随订随组"的作业效率发挥到供应体系之中。
戴尔的直销营运模式让公司更清楚掌握实际销售量，因此，戴尔的存货量维持在八天以下，而Compaq则有多达三星期的存货。
戴尔现在计划与供应商共享这样的优势，也用网络为重要的供应商提供每小时更新的资料。
戴尔与供应商原料进货之间的连结是其成功的关键。
这个连结越紧密有效，对公司的反应能力越有好处.产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一,购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。
第二,无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。
戴尔的需求量是由顾客需求而定，前置期通常在5天之内.而其手边的原料只有几天的库存。
但通过网络技术与供应商之间保持的完善沟通，始终知道库存情况与补货需求.C、戴尔的渠道千万不要认为戴尔没有“渠道”；千万不要以为戴尔重视“渠道”。
对于目前渠道的发展趋势,戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。
在戴尔看来，既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的.戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作.戴尔为用户配置和服务能力相当强，但为什么用户还要请 VAR为他们做这项工作呢？因为戴尔深深地相信，VAR做的是戴尔的标准业务中的一部分，他们能用更专业的服务队伍来补充自己在市场覆盖面和服务精力上的缺陷。
5。
戴尔公司渠道调整(双渠道模式）5。
1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存戴尔号称“将直销、按需定制、零库存”等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却"创造性"地采用了和国内其他IT生产商一样的渠道分销法,这在IT业界已是半公开的秘密。
开拓必要次级市场，采取“直销为主，分销为辅"的双渠道组合模式.戴尔的扭转型战略就是直销为主，分销为辅，即引入大量的中间商，其中包括行业合作伙伴、电器连锁卖场和第三方网站。
通过与各级中间商之间的合作建立戴尔的传统分销渠道，同时在加强戴尔本身的直销网络建设，这种模式使得原来直销模式中的供应链优势能够最大程度的保留，维持了戴尔的核心竞争优势。
同时解决了戴尔直销与中国眼见为实的消费习惯不适应的问题，还有让戴尔电脑能更加广泛的渗透到中国四五级城市的市场中，弥补戴尔电脑在这些市场销售乏力的缺陷。