戴尔直销渠道管理
关于戴尔电脑的渠道分析
关于戴尔电脑的渠道分析一、企业简介戴尔公司（Dell Computer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。
创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。
1999年，戴尔取代康柏电脑成为美国第一大个人电脑销售商。
2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。
不过到了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。
当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。
戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。
此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。
戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。
二、产品简介1. 服务器戴尔PowerEdgeTM 网络服务器基于标准化设计，为客户所有业务关键型应用，包括电子邮件、数据库和高性能计算环境提供了价格合理的高性能、高可靠性和可扩展性。
大型企业客户可以选择高性能的机架式和塔式服务器，小型企业和网络可以选择价格极具竞争力的塔式服务器。
存储产品Dell | EMC以及戴尔Po werVaultTM 及为客户提供了具备卓越管理能力，灵活的协同工作能力和可靠的性能的综合解决方案系列，保护他们当前的重要信息的同时，提供了当他们数据库需求增长时的可扩展性。
戴尔的直销模式
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”， 在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直 接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的 成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多的精 力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以 富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提 供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一 次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术 带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子 商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。
戴尔的直销模式
标题
1，戴尔直销模式简介 2，戴尔直销的创新意义 3，戴尔直销模式的不足 4，戴尔不足的弥补和遇到的问题
戴尔直销模式简介
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间 直销模式”实质上就是通过简化、 商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍， 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
实行直销分销混合制度，解决直销与分销的矛盾是戴 尔迫在眉睫的工作。首先，面对分销，戴尔必须要考 虑分销商的利润以及管理问题。由于渠道商代理的产 品各不相同，因此，为了自身利益，渠道商之间免不 了竞争。另一方面，传统渠道的窜货、赊账，戴尔同 样不可避免。这就需要戴尔将分销商独立出来管理， 在保证分销商利润的同时，提高各渠道之间的信誉度。 对渠道的收购以及代理招募是戴尔夺回市场份额的最 好招数。优秀的组织和代理可以帮助戴尔迅速完成渠 道布局，这对戴尔未来分销领域的业绩将有深远影响， 但同时带来的渠道战争不可避免
当然，戴尔最终还是要面对消费者。如果消费者可以 直接在卖场购买产品，那网上下单是否还有必要？ 即使戴尔没有涉足分销领域，消费者仍可在卖场买到 戴尔的产品，这就是戴尔著名的“灰色渠道”。据不 完全统计，仅一级城市，戴尔的“灰色渠道”就有 100家以上，二三线市场也有好几十家，这对戴尔销 量的提升起到了很大作用。另外，一些经销商通过各 种途径获得戴尔产品进行销售的行为数不胜数。一旦 戴尔真正进入分销领域，对分销商进行统一管理和分 级，就意味着以往这些“灰色渠道”将消失，短期内 销售额必然受到影响！
试论戴尔公司直销渠道的设计
xxxx/戴尔公司直销渠道的设计一、戴尔公司及其营销渠道1、戴尔公司背景迈克尔戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位德克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行了升级，然后直接销售给用户。
1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。
1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到了1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。
1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到了37个。
1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。
1988年戴尔成功地进入了笔记本电脑市场。
随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入了工程工作站市场，1999年，戴尔成为了世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。
1999年，戴尔的年销售收入一八2亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、德克萨斯、纳什维尔等州和爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500强中排名第102名。
戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220亿~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。
2、戴尔的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。
戴尔公司直销渠道分析
9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。
1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。
1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。
1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。
1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。
1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。
随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。
1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。
戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。
二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路
Dell的个人电脑：直销模式的成功之路1950年代末，美国大多数电脑制造商都依赖于传统的零售渠道来销售产品。
然而，迈克尔·戴尔却敢于打破常规，采用了直销模式，这一决策最终让Dell成为全球最大的个人电脑制造商之一。
本文将探讨Dell采用直销模式的原因、实施过程和取得的成功。
一、直销模式的原因1.1 消除流通环节传统零售模式中，生产商将产品售给分销商，再由分销商卖给消费者，中间需要经过不少环节。
这些环节既增加了产品成本，也延长了交付时间。
Dell采用直销模式，消除了流通环节，产品直接由制造商售卖给终端消费者。
这不仅降低了成本，还缩短了交付时间，提高了效率。
1.2 定制化能力Dell直销模式的另一个重要优势是其定制化能力。
消费者可以根据自己的需求，选择不同的硬件配置、软件方案和服务支持，个性化地定制自己的电脑。
而在传统零售模式下，消费者只能购买现成的产品，无法满足个性化需求。
定制化使得Dell能够更好地满足消费者的需求，提高了用户满意度。
二、直销模式的实施过程2.1 建立直销渠道Dell在1984年成立之初，就选择了通过电话销售和面对面的咨询销售来与客户直接联系。
之后，随着互联网的发展，Dell又建立了在线销售渠道，让消费者可以通过网站自主选择和购买产品。
这一直销渠道不仅能够省去中间环节，还可以更好地了解消费者需求，实时调整生产和供应链。
2.2 建立生产和供应链体系的灵活性Dell通过与供应商的合作，建立了高度灵活的生产和供应链体系。
他们不再大量囤积库存，而是根据市场需求及时采购零部件，并及时安排组装和交付。
这种“按需生产”和“就近交付”的模式，使Dell能够在短时间内满足消费者的需求，减少了库存成本和过时产品的风险。
三、直销模式的成功3.1 成本控制Dell的直销模式极大地降低了产品的销售成本。
与传统零售模式相比，Dell无需支付给中间商巨额的费用。
此外，Dell采用了精益生产和供应链管理，及时控制了成本，提高了利润率。
戴尔公司营销渠道变革共22页文档
1
戴尔公司简介
2
直销渠道
3
渠道变革
4
变革原因
5
渠道建议
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戴尔公司介绍
•
总部设在德克萨斯州奥斯汀
(Austin)的戴尔公司于1987年由迈克
尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内
任期最长的首席执行官。他的理念非常
简单：按照客户要求制造计算机，并向
(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产 品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人 计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进 入微利时代。 (4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞 快速的扩张必然使得公司的内部管理制 度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。
渠道建议
一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃 直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到 二者的最佳契合点从而实现直销与分销 模式的并举。
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2019 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。
2019 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。
2009年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000多家。
渠道变革进程
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为什么会变革？
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戴尔直销渠道管理
五、戴尔直销优势和劣势评判
优势： 1）戴尔能够比其他电脑厂商更容易了解到用户的需求，能够比其他个人电脑制 造商更灵敏地对公司客户购买趋势的变化作出反应； 2）与最终用户保持直接关系使戴尔能够实际上越过产品加价的渠道，而通过直接 向客户提供增值服务而赚取额外收入， 如资产管理、账户管理、系统集成和规 划；
戴尔的成功之道 ———直销模式
一、概况
戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及 其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨 斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支 机构，共有雇员8万2千多人。
戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销 售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销 售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪 器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。 2008年，戴尔公司位于《财富》杂志评选的全美500强 企业的34位以及全球500强企业的106位。
2、我们再来看生产成本这块，DELL的产品配件是全球统一采购模式， 由于大批量的采购可以大大降低单个零部件的价格，而DELL通过他优秀 的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低的水平，达到一个动 态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。
综述：当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利 润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。这就是为什么DELL的产 品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮 流，做到了，因为DELL没有库存的困扰。
思考：PC市场上，同配置电脑 戴尔价格相对较低的原因。
1、由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销 售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工 资等等。只是在中国DELL还是会有一小部分采用DELL销售直接和政府 或大型企业接触，而放弃使用网站定购和电话定购方式，这是和中国国 情相关的。
戴尔渠道战略分析
直销之王 3
直销模式介绍
戴尔直销模式
供应商
DELL
客户
▪ 连续性的供应 ▪ 电子商务(E-Business)
的配合
▪ 技术的领先地位 ▪ 低成本制造
▪ 最佳客户体验 ▪ 低成本运作和最好
的质量
▪ 伙伴关系/虚拟整合
▪ 产品品 ▪ 性能价 ▪ 可定制 ▪ 可靠性
术支持
▪ 享用最
直销配合高效的供应链
4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系
5.直销模式的价格优势不再。整个PC厂商的产品价格都相差不远 渐不在。（华硕、神舟、宏基更有价格优势）一方面，当英特尔无 定律的轨迹高速增长的时候，戴尔的第一客户优势、时间差优势都 了消解，这就使得戴尔的价格屠刀不再锋利，而直销固有的劣势也
6.消费者购买习惯的变化：从热衷于好奇于网购， 际体验。（例如：联想、惠普个性化定制体验，线 服务兴起）
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员 直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资 时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战
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物资供应
物资供应部门根据生产部门制定的产 能计划向供应商发布采购的预测，要求 必须备两周的原材料的库存，如果因戴 尔的原因发生新品的更改或其他使原材 料不能使用的情况，戴尔承诺承担两周 库存的损失（虽然这部分物料的物权不 属于戴尔）。
订单管理
订单管理部是一个中枢环节，是连接生产、采购、 销售、市场的中枢，基本的工作有系统完成，主要处 理异常的信息
包括三方面内涵： 直接关系（Direct relationship） 直接服务（Direct service） 直接销售（Direct sales）
三种不同形式： 现场销售（Face to face）即技术人员到中小
企业、政府机关面对面销售，对大型用户则在现场确保产 品的稳定运行；
电话销售（Voice to voice）即通过电话响中小企 业、有经验的用户销售；
而不是 根据对市场
的预测制定生产计划先批
量制成成品，再将
产品存放在仓库里等待分销商和顾客的订货。而且接
订单生产的产品无需储存在供应链的各个仓库里，从
而将供应链库存降至最低。同样，按订单生产系统及
时从供应商处获得零部件，由此消除了供应链中的零
部件库存。
直接商业模式（Direct business model）
长再提高30%，市场部
根据这个目标与产品的
规划制定每个型号的销
售目标与定价，在这个
基础上，财务制定保守
的目标（一般低于市场
预测），而生产制定其产能目标（一般高于市场预测），
每个季度滚动调整，全公司每个员工围绕其目标开展工作， 所以根本不会发生订单大于产能的情况。
补充： 戴尔将市场细分为三类：
一是Transactional customer (简称T客户，占40%，对价格敏感) 二是Relationship customer（简称R客户，占30%，注重产品质量而对价格相对不 敏感） 其余的则是两者兼有的客户
传统直销模式流程
四、戴尔的经营方式 ————直接商业模式（Direct business model）
直销计算机，即顾客通过电话、邮信以及互联网
直接向公司订购计算机，而不经过分销商或代理商的
中间渠道。这有利于公司最大限度地减少成品库存。
直销计算机，是在公司
接到顾客订单后再
将计算机部件组装成整机，
然。
戴尔直销模式的特点
戴尔的优势在于通过直销方式提供了业界最为简单 的产品流通渠道。目前，由于计算机市场产品更新生及 时结案越来越短，需要企业提供更加快捷的供货方式、 灵活的机型配置，这就要求企业与用户之间的供应链尽 量缩短；另一个优势是戴尔对市场的快速反应能力（其 产品库存仅为7天）。戴尔公司副总裁Kecin B.Rollins 认为在其直销所有优势中组重要的是“由客户到供应商
戴尔的成功之道 ———直销模式
一、概况
戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及 其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨 斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支 机构，共有雇员8万2千多人。
戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销 售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销 售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪 器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。
2008年，戴尔公司位于《财富》杂志评选的全美500强 企业的34位以及全球500强企业的106位。
二、戴尔大事记
·1984年，德州大学的学生迈克·戴尔创立了一家名为个人电脑的有限公司 （PC’Limited）的公司。迈克·戴尔认为向客户直接销售个人电脑有助于更好 的了解客户的需求并找到满足此类需求的有效方法。
三、戴尔的组织结构及业务流程
销售
戴尔的销售部门是其最庞大。最重要的部门， 也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据 直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整 为按照不同的目标客户的不同特点、喜好。采购习惯 等建立了三个大销售部门：
针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员 方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销 售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚 至不安排外部销售人员。
外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单， 需要熟悉财务、跟踪问题，并对此负责，同时让内部销 售人员与客户保持联系。
内部销售人员主要的工作时使用和维护戴尔的销售 自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理。
市场
戴尔的市场部非常重要，负责根据公司的目标制定具
体的型号的目标，比如，中国戴尔的目标是比行业水平增
戴尔直销模式的特点
戴尔的订货管理方式为“按单定制”，即根据客户订
单加工制造产品，从而大大减少了库存量，是成本大幅度降
低，价格也更有竞争力。而且通过这种方式来操作从制造到
最终用户的整个流通渠道，
不仅对戴尔自身有好
处，对产品全部流通渠道的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
各个环节也起到了必
要的保护和制约作
用，包括最终用户。
消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为 基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置， 而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了
·1985年，该公司生产出了第一台自己设计的个人电脑——“Turbo PC”， 售价为795美元。公司采用在电脑杂志上刊登广告，然后采用直接向顾客销售 的的模式， 第一年就获得了7300万美元的收入。
·1988年，该公司改名为“戴尔电脑公司” ·1990年，公司尝试通过零售商简介向顾客出售电脑，未取得成功从而重 新回到向顾客直接销售的模式上来。 ·1993年，成为全球五大计算机系统制造商之一 ·2002年，戴尔公司开始在多媒体和家庭娱乐市场拓展业务，生产出了电 视机、数字播放器、小型打印机等产品。与此相适应的，公司更名为戴尔 公司（Dell Inc.）。 ·2006年，戴尔收购了电脑硬件生产商Alienware.
Intenet销售（Site to site）即通过电子商务在网 上销售 。
利用互联网络 优化模式流程
戴尔直销模式的特点
戴尔在中国现行的销售模式是“混合双系统”模式， 也成为混合“双重体系”模式，即采取直销和代理销售 两种模式。直销的城市有11个，即北京、天津、上海、 南京、杭州、苏州、无锡、常州、镇江、广州、深圳、 珠海、厦门。