戴尔渠道分析
关于戴尔电脑的渠道分析
关于戴尔电脑的渠道分析一、企业简介戴尔公司（Dell Computer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。
创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。
1999年，戴尔取代康柏电脑成为美国第一大个人电脑销售商。
2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。
不过到了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。
当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。
戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。
此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。
戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。
二、产品简介1. 服务器戴尔PowerEdgeTM 网络服务器基于标准化设计，为客户所有业务关键型应用，包括电子邮件、数据库和高性能计算环境提供了价格合理的高性能、高可靠性和可扩展性。
大型企业客户可以选择高性能的机架式和塔式服务器，小型企业和网络可以选择价格极具竞争力的塔式服务器。
存储产品Dell | EMC以及戴尔Po werVaultTM 及为客户提供了具备卓越管理能力，灵活的协同工作能力和可靠的性能的综合解决方案系列，保护他们当前的重要信息的同时，提供了当他们数据库需求增长时的可扩展性。
戴尔渠道模式分析
自成功转型企业端到端解决方案供应商以来，戴尔一直致力于将自己的解决方案快速的传递给企业用户。
李国庆表示，在解决方案落地用户的过程中，渠道合作伙伴扮演了非常重要的角色，并发挥了巨大的作用。
对于戴尔商用渠道中国区而言，今年取得的成绩一方面归功于长期以来所实施的简单易行的渠道策略；另一方面，成绩的取得也得益于戴尔今年不断深化渠道合作，特别是针对四至六级市场的深耕和对渠道合作伙伴的支持。
四至六级市场深耕成业务增长“新动力”李国庆将戴尔商用渠道中国区业务连续多个季度保持高速增长的原因归纳为三个主要方面。
首先，业务的连续增长主要基于戴尔为其商用渠道业务建立的一个好的渠道管理平台：PartnerDirect。
戴尔旨在打造一个简单、优化的商用渠道合作平台，能够根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，以实现市场的拓展和向客户提供有效的价值。
PartnerDirect平台把激励政策与教育及培训相结合，帮助渠道和戴尔建立起长期紧密的合作关系。
其次，戴尔与渠道合作伙伴通过紧密的配合来共同拓展企业级市场。
在渠道体系中，戴尔采取了一对一的渠道支持策略，每一家渠道合作伙伴都有固定的戴尔销售进行跟进和沟通。
戴尔通过携手渠道伙伴与不同的行业客户群体建立了成功的合作关系。
第三，此成绩的取得还得益于今年以来戴尔商用渠道业务所实施的深耕渠道、加强四至六级市场渠道拓展的策略。
如今企业用户的IT业务变化非常迅速，为迎合用户的这一变化，戴尔推出了许多的产品及解决方案，而如何将这些解决方案及产品快速的传递给企业用户，则成为戴尔所面临的一大难题。
为了解决这一问题，戴尔通过深化渠道合作，同时加强对四至六级市场的渠道拓展，取得了良好的效果。
“以前很大一部分区域拓展工作是依靠我们的大集成商或分销商，立足一至三级市场去拓展四至六级市场。
但今年，戴尔开始自己直接去拓展四至六级市场，深入区域，去结识更多当地的合作伙伴，并通过与他们直接配合，去拓展当地的企业市场。
戴尔营销渠道分析word版本
戴尔营销渠道结构分析报告目录1.戴尔公司简介 (3)2. 戴尔的营销渠道 (3)2.1 营销渠道的概念 (3)2.2 营销渠道的特征 (3)2.3 戴尔的营销渠道模式 (3)3. 戴尔的渠道结构 (4)3.1 渠道结构 (4)3.1.1 长度结构（层级结构） (4)3.1.2 宽度结构 (5)3.1.3 广度结构 (5)3.2 戴尔的渠道结构 (5)4. 戴尔的"黄金三原则" (5)4.1 坚持直销 (5)4.1.1 直销分析 (6)4.2 摒弃库存 (7)4.2.1 以信息代替存货 (7)4.2.2 摒弃库存的问题 (7)4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8)5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9)5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9)5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)1.戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。
2. 戴尔的营销渠道2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2.2 营销渠道的特征1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3)前提是商品所有权的转移4)系统性2.3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。
戴尔的分销渠道分析ppt课件pptx
02
直接分销能够降低销售成本并更好地控制销售过程，但覆盖市场有限；间接分 销能够借助中间商或代理商的网络和专业知识扩大市场覆盖，但会加价销售。
03
电子分销能够提供便捷的购物体验和更多的选择，但需要注意网络安全和售后 服务等方面的问题。
03
戴尔电脑的分销渠道策略
戴尔电脑的渠道策略
直接渠道策略
戴尔电脑主要采取直接渠道策略，通过官方网站 和电话销售向最终用户销售产品。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
与各渠道成员建立长期合作伙伴关系，共同制定市场策略，共 同开发市场。
加强沟通与协调
加强与各渠道成员的沟通与协调，及时了解市场动态，调整市场 策略。
合理分配利益
在保证戴尔电脑利益的同时，合理分配各渠道成员的利益，激发 渠道成员的积极性。
提升产品与服务，不断满足消费者需求
2
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
3
分销渠道的长度是指产品从生产者到消费者手 中经过的渠道环节数量，通常以中间商的数量 来表示。
分销渠道的重要性
提高产品覆盖率和销售额
01
通过多层次、多元化的分销渠道，将产品快速、有效地传递给
更多消费者，提高产品的覆盖率和销售额。
降低风险和成本
02
通过与中间商合作，生产者可以降低市场调研、库存、物流等
加强产品创新
不断推出满足消费者需求的新 产品，提高产品的附加值。
提升服务质量
提高售前、售中、售后服务质量 ，满足消费者对服务的期望。
优化客户服务
提高客户服务水平，提升客户满意 度和忠诚度，增加重复消费和口碑 传播。
06
分销渠道的未来趋势与展望
分销渠道的发展趋势
戴尔公司直销渠道分析
9-3 戴尔公司直销渠道的设计一、背景介绍迈克尔•戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位得克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行升级，然后直接销售给用户。
1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。
1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。
1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到37个。
1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。
1988年戴尔成功地进入笔记本电脑市场。
随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入工程工作站市场，1999年，戴尔成为世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。
1999年，戴尔年销售收入182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、得克萨斯、纳什维尔等州及爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500 强中排名102名。
戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。
二、戴尔公司的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。
13.戴尔销售渠道情况分析
一、销售渠道网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。
中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
分销渠道职能包括市场调研、促进销售、联系业务、编配分装和实体储运等。
销售渠道类型主要分为直接分销渠道和间接分销渠道，直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
二．戴尔电脑渠道状况分析戴尔计算机公司1984年由迈克尔•戴尔创立。
戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
其成功原因许多人归功于戴尔公司的直销模式，连迈克尔•戴尔也不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。
直销模式即是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
直接销售对厂商来说可以减少管理费用，获得更多的利润，对客户来说可以提供更便捷更实惠的选择。
而事实也证明，直接销售使戴尔公司声名大噪，戴尔的营业额以火箭般的速度上升。
自其1984 年成立以来, 仅在13 年间销售规模就达120 亿美元之巨, 2001 年, DELL 从康柏(COMPAQ)手中夺得了全球PC 老大的称号, 市场占有率高达26.9%,戴尔公司实施直销,按需定制、零库存管理,缩短了供应链,从而降低了渠道成本。
同时戴尔进一步推行其直销模式，建立了公司的网上销售渠道。
戴尔在线商店于1996 年7 月开业，每天销售600 万美元的PC 机和辅助设备。
戴尔网址包括42 个国家的站点，每周有200 多万人浏览，通过这一网址，客户可以了解报价，比较产品，开展订购，获得技术支持。
戴尔渠道分析
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2.迈克尔戴尔
1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学 预科生。
1984年，19岁的戴尔用1000美元创建了Dell电脑公司。 1987年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛
的股票，第二年他便获利了1800万美元。 1989年，他第一次访问中国深圳。2004年5月26日，在
北京,迈克尔·戴尔再次访华。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。 1993年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直
销商，成长率高达127%。 2004年7月迈克尔·戴尔从CEO的位置上退休，得到他戴尔公司渠道分析—源自——第三组 组员：李梦雪；巩芳舟；
覃雪；胡格；马艳艳
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目录
一 戴尔公司简介 二 戴尔公司的渠道建设 三 戴尔未来之思考
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一 戴尔公司简介
1.戴尔公司概述 2.迈克尔戴尔
3.公司发展历史 4.戴尔在全球的排 名
戴尔是全球最大的医疗IT服务供应商。为美国60%的医院提供技术 支持，服务惠及9,000万名医生、护士、工作人员和病人。
戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构PC供应商。95%的“全 球财富五百强”企业都与戴尔建立了业务合作关系。
戴尔是美国最大的中小企业电脑提供商，为全球超过千万的中小企 业客户提供服务。客户信任戴尔所提供的IT服务。
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1.戴尔公司概述
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。 他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。公司创立的理念是 直接向客户销售电脑，用最高效的解决方案满足客户的需求。多年 以来，戴尔一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的 创新技术与服务。
戴尔渠道战略分析
直销之王 3
直销模式介绍
戴尔直销模式
供应商
DELL
客户
▪ 连续性的供应 ▪ 电子商务(E-Business)
的配合
▪ 技术的领先地位 ▪ 低成本制造
▪ 最佳客户体验 ▪ 低成本运作和最好
的质量
▪ 伙伴关系/虚拟整合
▪ 产品品 ▪ 性能价 ▪ 可定制 ▪ 可靠性
术支持
▪ 享用最
直销配合高效的供应链
4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系
5.直销模式的价格优势不再。整个PC厂商的产品价格都相差不远 渐不在。（华硕、神舟、宏基更有价格优势）一方面，当英特尔无 定律的轨迹高速增长的时候，戴尔的第一客户优势、时间差优势都 了消解，这就使得戴尔的价格屠刀不再锋利，而直销固有的劣势也
6.消费者购买习惯的变化：从热衷于好奇于网购， 际体验。（例如：联想、惠普个性化定制体验，线 服务兴起）
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员 直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资 时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战
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戴尔的分销网络介绍 以中国市场为例
多渠道营销模式
1、通过3C连锁渠道进军零售市场：2007年9月戴尔选择与国美合作 进军零售市场意味着戴尔终于打破在中国近10年的单一直接模式。 之后有与苏宁电器等与国内更多的地区PC连锁零售商合作。实际上 戴尔早在同年6月已经与沃尔玛合作 2、联手专业渠道商：行业授权合作伙伴，他们与戴尔签订协议并经 戴尔指定面向特定行业内的最终用户提供销售服务；商用产品授权 经销商，在区域内向最终用户销售产品。 3、开放第三方互联网营销：为了扩大网络销售渠道，戴尔开始了和 淘宝，拍拍，易趣，yahoo等网络直销商城的有效合作，开放第三方 互联网营销。戴尔官方将该店称为“戴尔官方淘宝旗舰店"，从形式 上看，戴尔在线服务与淘宝网销售确实并实质区别，但是其销售平 台与支付工具毕竟已为第三方取代。 4、网上销售推广服务供应商：通过戴尔授权的供应商可以在电脑市 场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购 买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。
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戴尔的黄金三原则——坚持直销、摒弃
库存、与客户结盟
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2.戴尔的直销模式
直销方式
供应链系统
库存管理
销售服务
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(1)戴尔直销模式运作
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2.迈克尔戴尔
1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学 预科生。 1984年，19岁的戴尔用1000美元创建了Dell电脑公司。 1987年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛 的股票，第二年他便获利了1800万美元。 1989年，他第一次访问中国深圳。2004年5月26日，在 北京,迈克尔· 戴尔再次访华。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。 1993年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直 销商，成长率高达127%。 2004年7月迈克尔· 戴尔从CEO的位置上退休，得到他 充分信任的罗林斯接任CEO。 2006年，戴尔公司进入多事之秋。涉嫌财务造假，甚 至面临被摘牌的窘境；公司业绩增长乏力，PC老大地 位也被惠普抢走。 2007年2月，42岁的迈克尔· 戴尔被迫复出，担任CEO
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4.戴尔全球排名
2013排名
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2012年营业收入比较
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二.戴尔公司的渠道建设
直销的定义 1 戴尔的组织结构及业务流程 2 戴尔的直销模式 (1)戴尔直销的运作 (2)戴尔直销方式 3 戴尔直销优势vs劣势 4戴尔模式在中国遭遇滑铁卢 5戴尔渠道拓展—直销与分销相结合 6戴尔的分销网络介绍
戴尔公司渠道分析
————第三组 组员：李梦雪；巩芳舟； 覃雪；胡格；马艳艳
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一 戴尔公司简介
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二 戴尔公司的渠道建设 三 戴尔未来之思考
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一 戴尔公司简介
1.戴尔公司概述 3.公司发展历史 2.迈克尔戴尔
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直销定义
什么是直销：企业不经过中间商，而 是将产品直接销售给用户
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1.戴尔的组织结构及业务流程
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销售部
戴尔的销售部门是其最庞大最重要的部门，也是员工人数 增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市 场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户 的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门： 大客户部（LCA）、重要客户部（PAD）、小型企业及 家庭用户部. 对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资 源分配也不同。外部销售人员主要负责寻找大客户或者大 量订单，因此人员流动量也比较大。而内部销售人员主要 的工作是使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销 售管理的中央集中式管理，使得组织结构扁平化，柔性化。
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5、客户体验中心：为了加强客户体验，戴尔公司首家产品
体验中心于2006年8月4日落户重庆，这一体验中心将主要展 示面向家庭和小企业客户的戴尔笔记本、台式机、服务器、 软件及外设系列。
6、与电信服务运营商合作：2009年3月牵手国内最大手机销
售商之一～天音，开展戴尔MINll0上网本与中国移动3G网络 捆绑全国销售活动，实现电脑销售渠道向手机销售渠道的渗透， 通过与移动服务运营商合作再次加大销售市场。
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三. 戴尔未来之思考
1.浅谈戴尔转型 2.是英雄末路还是东山再起
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1.浅谈戴尔转型
戴尔私有化
什么是私有化：：“私有化”是指一家上市公司宣布退市， 其股票不再在公开市场交易。通俗地讲，“私有化”就是 几位大股东共同出资买下市场中的流通股，完全掌握公司 的所有权。 为什么私有化： 1.PC市场正处在下降状态 2.戴尔的PC业务领先优势下降 3.智能手机和平板电脑市场都相继失利。 4.戴尔需要消除脂肪重新整合管理层 5.戴尔寻求转型 6.减少财政监管压力
把库存的视野放 到整个供应链系 统中
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戴尔供应链流程图
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戴尔的7小时库存（虚拟整合）
戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转”。 在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整 机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计 划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需要在 极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。 戴尔的做法是，利用信息技术全面管理生产过程。 戴尔 供应链每20秒钟汇集一次定单。 通过各种途径获得的定单被汇总后，供应链系统软件会自 动地分析出所需原材料，同时比较公司现有库存和供应商 库存，创建一个供应商材料清单。而戴尔的供应商仅需要 90分钟的时间用来准备所需要的原材料并将他们运送到 戴尔的工厂，戴尔再花30分钟时间卸载货物，并严格按 照制造订单的要求将原材料放到组装线上。由于戴尔仅需 要准备手头订单所需要的原材料，因此工厂的库存时间仅 有7个小时。
亲自接触客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
售后服务
做客户的顾问
注重信息反馈
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(2) 戴尔直销方式
戴尔直销方式
电话直销
网络直销
人员直销
邮购直销
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3.戴尔直销优势vs劣势
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4.戴尔模式在中国遭遇滑铁卢
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戴尔直销模式（高效的库存管理）
加快存货速度
在戴尔公司，每台 电脑的部件都附有 一个印刷出来的四 位数条码。
库存管理
零库存管理 某种物品的储存数 量很低，甚至可以 为“零”
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戴尔直销模式（完善的销售服务）
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5.戴尔渠道拓展—直销与分销相结合
背景：在2004年以前,行业的主流仍是台式机， 而主要买家则是企业级客户，这让依靠网络直销 的戴尔公司俨然效率机器。但以2005年为分水岭， 美国的笔记本电脑首度超越了台式机的市场份额， 从此后，电脑产业为之一变：增长点从“企业级 用户＋美国市场”转向了“个人消费者＋新兴市 场”。戴尔的优势由此削弱
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3.公 司 发 展 历 史
1984-1987年 公司诞生 1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的 工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。 1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻 身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网 络服务器市场。 1996-1999年 制胜全球，引领网络。1998年，戴尔进入中国市场，在 厦门设立中国客户中心。 2000-2004年 扩展到PC以外的其他领域。戴尔成为全球第一大计算机 系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产 品。 2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务 策略，来满足客户的端到端IT需求。 与此同时，采用社交网站并提供 免费的产品回收服务。 2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔 增强了其解决方案的产品组合和能力。 2011-2012年戴尔完成一系列收购，增强戴尔在技术方面的竞争力，在 教育、医疗和存储、云计算、虚拟化方面为用户提供更完善的服务。 2013年2月6日戴尔公司创始人迈克尔戴尔和银湖公司以244亿美元私 有化戴尔，其中包括微软贷款20亿