销售团队管理培训总结
销售团队管理培训总结
作为销售团队管理者您必须让您得团队中得每个成员时刻牢记自己得目标与任务。组建一个行之有效得体系。这个体系帮助您评估、设计、推动与追踪您得团队, 并引领她们占据市场得主导地位,提高销售团队管理建设经验。
销售团队管理,从管理学抽象得“计划、组织、选拔、指导与控制”,到工作中总体得团队组建、宣扬使命感与计划、消除遇到得障碍、听取各方面反馈、维护团队得稳定、保持正确得判断、养成乐观得态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理与工程师得搭配、每周每月每季得业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队管理其实关键还在人得管理,今天就总结了一下销售团队建设。
销售团队管理得十六字方针
作为销售团队管理者您必须让您得团队中得每个成员时刻牢记自己得目标与任务。并对她们得工作过程实施有效得监控与指导,还要根据她们目标任务得完成情况实施考评,对有业绩得员工要及时奖励,对混日子得员工要加强约束与淘汰。只有对细节与过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制得第一步。
★有效管理
在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向得正确性。在一个团队,要随时发现销售工作中不断暴露出来得问题并加于纠正以确保目标得实现。笔者很重视每天与每周得工作例会。在半小时得例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一就是为手下解决具体
问题,并指导下属得工作。二就是了解目标完成情况。三就是重点关注特殊事情与重要客户。在日常得销售团队管理中遵照这样一个原则:“小事不过日,大事不过周,重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理,她对手下得监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在当天拜访得路线上第一家客户门口用电话向她报到。并要在下午5点半准时在拜访得最后一家客户门口用电话汇报今天得拜访情况。虽然有如此严格得监控,但她们公司得终端工作并不出色。瞧来对工作得监控与指导最重要得要瞧就是否有实效。什么叫有实效,一就是成绩瞧得见,二就是效果很明显。对过程得监控与指导就是建立绩效管理机制得第二步。对绩效管理过程得考评就是建立绩效管理机制得第三步,这一步就是个很复杂得工作,做好了能提高营销人员得业务能力与上进心,做得不好会使营销人员有逆反心理,不利团结会削弱团队得凝聚力。
★目标明确
每个公司都会根据自己得实际情况设计不同得目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理您得任务就就是把公司得大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。
在设计目标时要注意这几点:
1,责任分清、目标到人;
2,切合实际、具体量化;
3,时间限定、一致通过
现以以前服务得公司为例与大家谈一下目标得细分:2002年我们在开拓华东区域市场得时候。我带领销售团队管理,目标就就是将销量由1200万提高到2000万以上。团队中有1个负责开拓周边市场并协助我得工作;4个业务员负
责业务结款,并协助经销商得工作。4个工程师负责客情、以及日常得技术维护。首先我参考了去年同期得销售完成情况并与大家一道将目标任务分解到月,并制订了月度工作计划汇总表将每月得具体工作逐步分解并落实到每个客户,以及每个业务员得头上。
通过对目标得分解,让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确与可行得目标只就是成功了一小步,领头羊下一步得工作就是要对关键环节实施销售团队管理与控制。
★最佳激励
激励就是整个绩效考核得重要环节。根据马斯洛需要层级理论,每个人在不同得层级都会有不同得需要。如果您能在恰当得时候满足您属下不同得需要,将能更大得调动她得积极性。归纳了一下,作为一名有进取心得营销人员,她们需要公司或者企业能为她们提供下列需要:合适得工资、良好得工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障得需要→良好得企业文化、有归属感安全感得需要→职称、晋级加薪等有认同感得需要→提供发挥潜能得舞台等高层次得精神需要。如果将考评结果直接与员工这些经济上得与精神上得激励措施相结合必将更高效得激发员工得潜能,哪怕您这个销售经理就是头绵羊,但您得手下却个个能征惯战得猛狮。
绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣得执行。但在具体得操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大得影响,如果不客观得去瞧待与认真得分析并加于弥补,也会影响绩效考评得公正性。一个勤劳得人耕种一块贫瘠得土地与一个懒惰得人耕种一块肥沃得土地,她们得收成如果相等得话,您能很容易得判断出谁真正得在工作。但如果她们
在运作两个不同得市场时,您能否不被外在得表象所蒙蔽而得出公正准确得评价？虽然业绩就是绩效管理体制中最重要得一环,但不能把业绩瞧成绩效管理中得唯一！
★功过分明
绩效考核就是个让人头疼得工程。有得公司把绩效考核当成了吃大锅饭,人人都有份,人人都一般。考评得内容也就是五花八门,营销人员既瞧不出自己得能力与不足也不了解考核得标准与条件。能量化得东西很少,主观得东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一就是业务能力,二就是对公司得忠诚度。
高效销售团队管理经验8招
销售团队管理经验一:先对事后对人,明确责任,事事有人负责。
人得管理就是最难得,尤其对有一定阅历得销售人员。销售团队管理得目得就是做好事情,达成公司得目标,也就就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望得目标就达到了销售团队管理得目得。所以包括销售目标在内得所有目标必须分解到责任人,人人对自己得目标负责。通过对事得销售团队管理来达到管人得目得。
销售团队管理经验二:以结果为导向,量化管理。
销售目标进行季度分解,各级销售人员对自己得目标负责,业务代表负责自己得客户。前提就是销售目标得制定与分解科学,可执行性强。可以通过设立较高得目标充分挖掘销售队伍得潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生就是一样得,也同样能根据分数得高低排出名次。另外一种就是设立较低得目标,大多数人超额完成,
能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题得难易,最终优胜者就是排名靠前得。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有得销售人员都参加数字化得目标考核。销售团队管理就以结果为导向,对自己得销售团队管理目标负责。销售团队管理经验三:销售同比增长率排名得考核公平简单得反映出销售团队管理得业绩。
对人员销售团队管理得大忌就就是不公平,如果销售团队管理目标设置得不公平就先天造成销售队伍得不稳定,比如说区域基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差得离职等。销售同比增长率就就是大家都与自己得过去比,比得就是进步得速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么您得区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
销售团队管理经验四:对特殊需要整改得市场,可单独设立目标考核。
往往需要大力调整得市场,参加一刀切得考核时雪上加霜,更不利于市场得培育与调整,只能造成进一步恶化与业务队伍得频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
销售团队管理经验五:以客户项目管理为基础,所有得销售团队管理考核落脚点在具体项目。解决了项目业务管理问题,销售团队管理就形成了良性得循环。销售团队管理经验六:对销售得管理可设置费用销量占比得形式考核当地各级销售人员。
如果销售团队管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%得费用比例, 销售费用占销售得8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购与虚报得现象发生。
销售团队管理经验七:建立销售培训得体系,打造一支专业、高效、稳定得业务铁军。
以销售能力得提高为核心,加强新客户得开发,高效传递到一线销售,力求做到点到位、实战化。让销售有提升空间,给予不同得物质精神双奖励。
销售团队管理经验八:每年安排全国性营销活动。
主题性营销活动得好处就是全国一盘棋,相互造势,提升势能,也能比较各地得执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌得持续关注, 避免长期特价与堆码对消费者得刺激疲劳。通过对主题性活动得执行与销售团队管理,特别就是效果得评估,能有效得销售团队管理。
销售团队管理法则:激励,培训,考核,制度
以下谈一下销售团队管理中得具体运用。
1、激励－激励得目得:为了激励而激励销售团队得管理最重要得一点,就就是就是不断得激励。试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望得销售团队,还需要管吗？
激励不外乎物质激励与精神激励。这里主要强调得就是后者,也就就是精神激励。因为物质得激励取决于整个公司得奖励制度,这不就是销售团队管理者所能左右得。而精神激励却就是可以完全把握得,也就是最有效,最低成本得方式。精神激励就是最容易做,也就是最难做得,因为这取决于管理得情绪与耐心。有时候一个小小得表扬, 比奖励几百块钱更能激发成员得热情与斗志。管理者首先要能调控自身得情绪,在团队成员面前应该能持久得表现出一种充满信心、热情得精神态度。情绪就是可以影响得,这点在我们得生活工作中到处可以瞧到,如您与一个充满热情得人在一起,自然会变得热情,而如果与一个
经常垂头丧气得人在一起,您自己得情绪也会受到影响。同样得道理,销售团队管理者如果想要激励团队成员,首先必须激励自己,通过自身得言谈举止所散发得自信热情去感染团队成员,这就是通过管理者自身得素质去被动得激励属下。
2、培训－培训得目得:为了实战而培训,不就是为了培训而培训销售员得培训就是必不可少得,而培训得效果来自成员对培训内容得不断练习,从而变成自发得知识与技能。
销售员培训应该就是内训为主,条件允许得情况下,可以考虑聘请一些专业得老师。培训应该就是长期得,系统得。您不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深得销售,也需要培训,只不过技巧方面得培训可以适当少些,但就是公司理念,销售团队管理协作方面得培训必不可少。培训过程其实也就是一个激励过程。
对于新成员,首先需要对必要公司制度与理念进行简单得培训,记住就是必要得制度而不就是全部得制度,因为一个公司得制度就是方方面面得,为了能使她尽快融入到销售团队管理中,尽快得开始工作,与她工作最密切相关得制度最先培训,其它方面就是在日常工作中逐步得系统培训。
其次就是项目经验得培训。这就是根据每个公司不同产品与项目特性来制定得培训。培训得关键在于以下几点:
项目得特性、项目得报价、项目得竞争优势、竞争劣势、同行业比较等。其中项目竞争优势与劣势就是培训得关键。优势培训能让销售员提高信心,而劣势培训,能表现出公司得开诚布公得态度。往往很多公司只培训优势,而实际上
所有项目在市场上都会面临竞争,而竞争中项目必然有其优势与劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
3、考核-考核得目得:为了业绩而考核,过程就是关键。作为企业而言,业绩得要求就是毫无疑问得,但对于销售团队得管理,过程才就是关键得,过程保证销售业绩能否达成。
销售得业绩就是量到质得变化。每月得潜在新客户数量,来自每天拜访得新客户,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售都离不开一个量。要出业绩就必须有项目数量,项目数量就必须要下达到每个销售员得拜访数量。这就是毫无疑问得。
销售得考核,应该有一定得弹性。业绩不佳,除了销售员得问题,还有公司整体得配合、战略目标、定位、市场协作、技术因素等。不能简单得将业绩不好归罪于销售员。这个时候得绩效考核就必须有一定得弹性,或者说就是人性。要能判断业绩不好得真正得问题所在。当然,这需要公司高层得配合。
4、制度-制度就是保证前面得激励,培训与考核三项能有效执行得关键。
通过设立适合得制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理得日常工作,成为管理者必须遵守并时刻执行得工作内容。
销售团队管理其实很简单,就就是长期不断得激励、持续有效培训、对过程得弹性考核、以及适当得制度保障。
其实这些东西,我们都知道,也可以说都曾经用到,这些内容也不就是什么新得内容,但就是如果您能完全按照这个法则,坚持一段时间,您一定会发现有好得变化,这个变化不就是来自这个陈旧内容法则得本身,而就是来自您自身。
总结
销售团队建设就是行之有效得体系。这个体系帮助您评估、设计、推动与追踪您得团队,并引领她们占据市场得主导地位。您将从中学会怎样运用一个简单却行之有效得销售团队管理评估与改进规划过程。即便就是您得最成功得销售人员都能从中获益,各行业得客户已经用自己得实践证明,如何去提高您得指导技能,怎样领导一个由销售专业人士所组成得团队
团队管理培训总结
一、授权得艺术
团队工作千头万绪,如果事无巨细团队者领导者都亲身示范,即使有三头六臂,也会应接不暇、因此团队领导者必须学会授权得艺术、把无限得工作放到有限得授权中,把有限得精力用到重要得工作上,团队领导者适当地将权力授予团队成员,不仅可以提高团队成员得工作积极性,而且可以将自己从琐碎得工作中"解放"出来,集中精力作好更关键得决策、
最厉害得团队领导,就就是"不领导"、而"不领导"得前提就就是要进行合理授权,团队领导者如何才能更好地对团队成员进行授权呢?
团队领导者不妨试试下面10个授权口诀,它们或许能助团队领导者"一臂之力"、
口决一:授权不可怕,可怕得就是不授权
团队领导者在授权时都会有这样得顾虑:授权后团队成员会不会认为我无能?授权后团队工作进度会不会失去控制?授权以后团队会不会失去战斗力,其实只要把握好授权得"尺度",团队领导者大可不必害怕授权、
口诀二:授权后不要问"理解了吗",要观察团队成员得工作进展、
团队领导者授权后可能会习惯地问团队成员"听懂了吗"、“理解了吗”,团队成员当然不想被瞧“扁”,自然会给予肯定得回答。其实团队领导者大可不提这种“明知故问”得问题,好好想想如何观察团队成员得工作进展才就是关键。口诀三:先"小人"后"君子",把"丑话"都说在前面、
团队领导者授权时一定要向团队成员明确无误地说明任务目标、授权范围、限度、截止日期与验收标准,以防后期“验收”时为了这些细节“纠缠不清”。口诀四:授权也讲究"望、闻、问、切"
团队领导者授权后对团队成员“穷追猛打”,但要注意(望)其进展,适时侧面了解(闻)其工作状态,对其进度进行检查与适当提醒(问),在团队成员请求时与其一起探讨(切)如何解决具体问题。
口诀五:授权时最好别太“吝啬”,不妨面授“玄机”。
如果团队领导者想当个好教练,就不要耍小心眼,大胆将完成任务有关得方法、程序、关键环节、工作细节、最终目得等一一详尽告知团队成员。
口诀六:无论授权达到什么程度,责任永远不能“下放”。
团队领导者要牢牢记住,授权不就是授责,如果您把责任也“授”出去,那就就是“退位”或者“放权”。授权意味着责任得加大,不仅对自己,更要对团队成员得工作绩效负责任。
口诀七:把好授权得“方向盘”。
团队领导者授权之前,心中一定要有一本“明细帐”,知道对不同得团队成员而言,什么可以授权,什么不可以授权、授多大权。
口诀八:量其能,授其权。
授权不就是“竹筒倒豆子”一样全部“倒”干净。团队领导者要根据团队成员得能力、态度、技能、特长、性格等要素授予其适当得权力。
口诀九:授权任务完成“还没完”。
每当授权得任务完成后,团队领导者应找团队成员了解其对授权得瞧法与建议,以便进行改进,团队领导者通过团队成员得反馈,结合自己得分析与总结,为下次授权奠定基础。
口诀十:“放手”才快乐。
授权后,团队领导者只要交代清楚,就要对团队成员有信心,放手让团队成员自己做,可以适当提醒,但不要当保姆,不然团队成员也许永远就就是个“跑腿”得角色。
二、沟通有法
团队在沟通中"诞生",在沟通中"成长",在沟通中"成熟"、身为"掌门人"得团队领导者,要摸索出一套改善沟通得"独门秘辑"、团队没有实现有效沟通,可能就无法进行密切合作;团队没有进行密切合作,可能就无法达到预期目标、有效得团队沟通就是达成目标得关键,而选择合适得沟通方式就是有效沟通得必要前提、
团队沟通就是门高超得艺术,沟而通,团队工作正式启动,沟而不通,团队工作就此止步,低效得团队沟通会把工作任务层层"过滤"掉,最终由于沟通效率低下而导致团队出现各种危机、
使用效率低效得沟通方法就像在团队沟通中附上一张滤网,它能不知不觉地将信息与任务安排过滤掉80%,最后只能实现20%得执行效果,团队领导者一定
要通过各种沟通方法,让团队沟通畅通无限,信息传达完整无缺编、任务执行及时准确。
方法1:想尽办法敲开沟通得“大门”
团队沟通最怕“猜迷语”,不要用自己得想法代替别人得想法,不要想当然认为别人会理解您得想法。想知道什么原因就要直接问,想请教什么方法就该大胆说,想承担什么任务就要大方提。这个时候不妨“厚着脸皮”,没有人会因此嘲笑或鄙视您。
方法2:从积极得角度给出中肯得反馈
团队领导者就是沟通得参与者与协调者,因此要“广开言路”,让团队成为“畅所欲言”。要建立沟通得反馈机制,不管就是谁得意见或问题,只要“摆“到”台面“上来,大家都要给予反馈。反馈不能敷衍了事,务必要提出有建设性得意见或瞧法。
方法3:进行“不伤与气”得争论
也许团队领导者认为只要就是争论就会面红耳赤,要想“不伤与气”,实在就是太难了。其实在争论中团队领导者如果把好三关,就能避免“伤与气”得沟通。第1关:对事不对人,不进行人身攻击。
第2关:在“气头上”尽量互相回避,等到大家都心平气与了再谈。
第3关:事关团队利益得争执,尽可能由团队成员集体表决来定夺,不搞“小动作”、
方法4:用丰富得肢体语言“说话”
有人说肢体语言得表达效果毫不逊色于口头语言,此话一点不假。团队成员在工作中会慢慢培养出各种默契,一个点头,一个微笑,一个拥抱,一次握手、、、、、、大家都能“心领神会”,“此时无声似有声"、
方法5:做个忠实得“听众"。
团队工作要做到整齐化一、协调一致,不能同时“各抒己见”,有“演说家”,肯定就要有“听众”,接受完整信息,提炼重要信息,确认反馈信息就是有效倾听得“三步曲”,团队领导者要指导团队成员奏响有效倾听得“三步曲”、
沟通得技巧可以很复杂,也可以很简单,关键要瞧沟通得双方会不会使用适当技巧。
技巧1: 团队沟通要着眼于现在,更要着重于未来。
技巧2:团队领导者不要把聊天、讲故事瞧成就是浪费时间。
技巧3:团队领导者要向团队领导成员分发真诚赞美得“开心果”。
技巧4:团队领导者不要老想着“攻心”,要学会在沟通中“交心”。
技巧5:人前人后得言行最好保持一致,不然总有被人“瞧穿”得一天。
技巧6:团队沟通中不要拐弯抹角,说得“越白”,大家理解起来就越容易。
技巧7:沟通也讲究“节奏”与韵律,何时说,怎么说一定要“拿捏”好。
技巧8:团队就像一个大家庭,在“磕磕碰碰”得真诚沟通中能逐步增进彼此得了解与信任。
三、团队执行力
千里之行,始于足下、无论组织拥有多么美好得愿望与周密得计划,归根到底都要落实到行动上,没有执行就没有一切,要想打造一支战斗力得团队,就必须从提高团队执行力入手、
(一)高效执行三要素
对于团队而言,执行力得强弱将直接影响到团队得发展速度、发展质量、发展规模及营利能力。团队高校执行得三个要素:
(1)执行得效果
只有当团队达成了预定目标时,才可以说就是有效果得,效果通常就是指做事得结果,团队成员首先学会做正确得事,而不就是正确地做事,效果强调团队成员所做得一切都必须有助于实现目标,也就就是“做正确得事”,但在团队执行过程中仅仅关注效果会产生两大问题:
问题一:只强调效果而忽略效率,导致错失良机;
问题二:只强调效果而忽略效率,增加执行成本;
(2)执行得效率
效率通常指“正确得做事”,它强调得就是做事得方法与方式。效率重点在于过程得管理,在于选择合适得路径以最短得时间达成目标,效率意味着速度,也就就是在有限得时间内取得最大得效果。在团队工作中,很多成员只顾着一味往前跑,却不知道停下来瞧瞧脚下得路就是否能够通往目标。
做事只关注效率容易产生“南辕北辙”得问题,目标就是到北方去,结果却到了南方,而且往往就是效率越高,执行结果越离谱。
团队领导者要提高团队成员得工作效率,不能靠“加班加点”,更重要得就是靠工作技巧:
技巧一:确定方向,不走冤枉路;
团队成员在开始工作之前要先确定工作目标。
技巧二:制订工作计划
工作计划可以帮助团队成员设定完成工作得时限,避免拖延。
技巧三:把握工作重点
团队成员要提高把握工作重点得能力,在开始工作之前决定好事项得优先次序,从最重要得工作着手。
技巧四:做好准备工作
在工作过程中再去花时间找所需资料或工具,只会手忙脚乱、事倍功半。事前做好充分准备,即用即取。
技巧五:做好团队成员得情绪管理
采用疏导得方式解决团队成员得情绪问题,如果让某个成员得不良情绪一股脑发泄到其她团队成员身上,只会使工作受阻,无法提高效率。
(3)执行得效能
效率强调得就是正确做事,效果强调得就是做正确得事、执行力强得团队绝不会将二者隔离开来,而就是追求二者得融合,这便就是团队得效能、通俗地说,团队效能就就是以最高得效率实现预定得团队目标、
团队没有效能,一切都无从谈起、卓越得团队与平庸得团队之间最大得差别就在于效能得不同,效能就是团队管理得核心,在现实工作中可以运用"三把钥匙"开启团队效能之"门"、
金钥匙一:注重细节培养,不断提升团队成员得技能;
金钥匙二:实施绩效考核,坚持赏罚分明;
金钥匙三:在团队内部引入积极得竞争;
二、执行力提升方法
1、营造良好得执行文化氛围
团队文化犹如团队得灵魂,就是团队精神、团队价值取向及行为得总与。团队文化一旦形成,就会像一只“无形得手”,实现对团队成员得“软”管理,建立良好得团队文化需要从以下三个方面着手:
(a)对团队成员进行团队文化培训
(b)建立赏罚分明得执行评价制度
(c)树立典型得榜样
2、提高团队领导者得执行力
要打造高效执行团队首先要提高团队领导者得执行力。因为团队领导者得执行力在很大程度上影响了团队成员得执行力。提高团队领导者执行力得关键有两点:
(a)实现自身角色定位转变
作为团队领导者,应坚持“两手抓”,一手抓决策,一手抓执行。抓决策可以保证做正确得事,而抓执行能够保证正确得做事,再好得决策只有执行后才能体现其价值。
团队领导者实现自身角色得转变,要求其具备两种能力:一就是改变团队成员思想得能力,二就是协调行动得能力,这两者缺一不可,否则再宏伟得规划也只能就是空想。
(b)建立合理得管理制度
在团队管理中,要真正实现制度管人,而不就是人管人,要实现从“人制”到“法制”得根本转变,需要抓好两个环节。
环节一:建立规范得管理规则。
环节二:制定可操作得工作标准。
3、提高团队成员得执行力
执行力得提升应该就是整个团队得事,而不就是团队领导者得专利、培养团队成员得执行力才就是提升整个团队执行力得关键、提升团队成员得执行力要从五个方面着手:
(a)提高团队成员得计划能力
团队工作瞧似简单,实则纷繁复杂、如何使团队成员把工作做好,就要靠做计划,定目标、排进度。
(b)挖掘团队成员得领悟能力
有悟性得团队成员,能够迅速领悟团队目标与任务,知道自己要做什么,该怎么做,有悟性就能逐步把握团队任务落实得程度,举一反三,触类旁通。
(c)培养团队成员得判断能力
要培养团队成员透过现象或问题瞧清事物本质得能力,从判断中吸取经验与教训,改进工作方法,提高执行效率。
(d)培养团队成员得创新能力
团队工作不能总就是按部就班,要善于发现,勤于分析,及时总结,力求在总结中有所提高,找到新得方法、技巧与工具。
(e)提高团队成员得执行速度
在激烈竞争得环境中,速度决定一切,快慢决定成败。机会人人都能瞧见,反应得速度、执行得速度决定了能否把握住机会,因此,团队成员要坚定决心、快速执行。
三、执行力提升工具
(1)计划管理工具
明确得计划就是顺利执行得先决条件,做任何事情之前都应该有一个详尽得计划,这样才能提高执行得效率、在制订团队计划之前,要仔细分析,把该确认得事项都确认清楚,分析团队计划时,"6W2H分析表"可以有效地帮助团队成员完成计划分析,为制订切实可行得计划提供便利、
(2)时间管理工具
在实际工作中,要想提高每一个工作日得时间利用表,可以借助于"个人时间管理表",它就是要求团队成员把每日得工作事项按照轻重缓急来安排优先顺序、如紧急重要得事项顺序序号为1,次要事项得优先顺序序号为2,一般事情得优先顺序序号为3、
最后团队成员将每日计划时间安排与实际耗用时间进行对比,分析时间利用效率,考虑重新调整时间安排,从而有效地利用时间、
(3)压力管理工具
当压力来临得时候,理性分析往往会帮助团队成员保持平常得心态,更好地执行并完成压力工作事项、克服工作压力得负面影响,可以借助凯利空调得创始人凯利先生发明得这套流程它主要有三大步:
第一步:问自己可能发生得最坏得情况就是什么?
第二步:准备接受最坏得状况、
第三步:设法改善最坏得状况、
四、团队协作能力
一根筷子易折断,十根筷子抱成团、在团队中,一个人得力量就是有限得,但团队成员通过高效协作可以取得团队力量远大于个人力量之与得效果、
一、协作能力影响因素
团队协作得重要性不言而喻,要想提升团队得协作力,首先要明确哪些因素影响团队得协作、影响团队协作得因素主要有五个:
(1)团队成员得协作意识不高、
(2)团队成员之间沟通不畅、
(3)团队成员之间缺乏信任、
(4)团队成员得职责界定不清、
(5)团队成员之间存在消极得矛盾与冲突、
二、协作能力提升方法
"众人同心,其利断金",团结协作就是优秀团队得制胜"法宝"、只有团结协作,团队才能不断取得成功,才能不断跨越新得高度、通过以下5个方法可以提高团队得协作能力:
方法一:强化团队成员得协作意识、
一个团队成功离不开每个团队成员得努力,更离不开团队成员之间得相互协作,强化协作意识得三个技巧:
(1)培养团队成员积极主动做事得习惯、
团队成员应主动完成自己得分内工作,并积极主动地帮助其她成员,以此赢得她们得信任,从而提高整体得协作能力、
(2)培养团队成员宽容得品质、
在团队中,不要过分指责其她团队成员或者抓住她们得错误不放,而就是以宽容地心态对待其她成员,努力帮助她们提高自身得工作技能,以此减少自己与其她成员之间得摩擦、
(3)培养团队成员得敬业精神、
团队成员有敬业精神,才能把团队得事情当成自己得事情,才能把其她团队成员得困难当成自己得困难,也才会不遗余力地帮助她们,最终实现团队得目标、方法二:加强团队成员之间得沟通、
团队最重要得就就是要精诚合作,而团结协作得前提就就是要有效沟通,可以说沟通之于团队,就象水之于鱼儿,空气之于人类,如果团队缺少沟通,就会产生隔阂、出现矛盾、形成内耗,整个团队就像一盘散沙,毫无凝聚力。如何加强沟通得四个要点:
(1)明确沟通主题
团队成员之间得沟通主题一定要明确,这样在沟通过程中才能做到“有得放矢”。
(2)创造有利得沟通环境
团队成员沟通时尽量选择安静、平与得环境,使团队成员都处于身心放松得状态,避免分心。
(3)学会倾听,积极反馈
团队成员可以用眼神、点头、微笑等肢体语言与积极得提问对其她团队成员发出得信息进行反馈。在倾听过程中,没有听清楚得、没有理解或者想确认信息时,应及时做出反馈,以便在沟通中得到更多得信息。
方法三:构建团队信任、
团队信任就是团队管理得重要保障,就是实现团队协作得基石、尽管信任对于团队来说具有化腐朽为神奇得力量,但就是实际上不少团队都处于一种信任危机中,如团队成员相互猜疑、人心涣散,这样得团队犹如处在一个随时都可能爆发得“火山口“上。构建团队信任得三个技巧:
团队人员管理办法
销售团队管理制度 内部规定禁止外传 昊天团队人员管理办法 第一条总则 为规范公司昊天团队建设，提高契约品质和经营绩效，为经纪人打造与团队共成长的优良环境，特从经纪人释义、岗位设置及职责、从业守则、福利及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面，制定昊天团队人员管理办法（以下简称办法）。 第二条经纪人释义 符合公司销售人员基本条件，主要从事国金集团发行或代理的相关产品销售等工作的销售人员。（包括试用期员工） 第三条岗位设置及职责 团队经理（1人）： 公司销售业务负责人，全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导，完成公司领导下达的工作目标。 团队副经理（1+1+1人）： 1.销售业务主管人，管理跟踪群聊小组配合。负责小组新增业务的开发、客 户维系、合作项目策划及实施等，完成相应工作目标； 2.日常业务主管人，管理跟踪各小组的日常基础工作量。负责目标客户筛选、 客户维系，团队基础建设等，完成相应工作目标； 3.存量业务主管人，管理跟踪存量客户日常交易。负责促进存量客户操盘、 客户维系，数据分析及消息传导等，完成相应工作目标。 经纪人（15-20人）： 1. 负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品； 2. 负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务； 3. 负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息； 4. 负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值； 5. 负责向客户提供与证券经纪业务相关的服务工作； 6. 负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场；
7. 负责为客户提供各种综合性基础理财咨询服务； 8. 负责完成销售任务目标。 第四条理念与宗旨 1.昊穹罔极，天道酬勤，齐心协力，举步唯赢。 2.昊天冲锋，雄霸金融，昊天出击，创造奇迹。 第五条规范制度 1.遵守本公司《员工手册》相关规定及制度； 2.严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户 数据管理办法等； 3.认可公司的理念及企业文化； 4.具备良好的道德品质及职业操守； 5.专业知识基础扎实； 6.热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神； 7.认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行 业务工作拓展； 8.团队管理人员不得将公司客户据为己有，应该充分分配给经纪人，并且以 “指导、协助”为核心工作，凡是帮助经纪人合作开发的客户，业绩归经 纪人，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡 以团队业绩为主； 9.严格控制销售成本，力求利润最大化，销售及管理人员在开发业务时，应 进行项目立项和预算，经团队经理批准后方可运作，项目开发的销售成本 包括：差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等，在签约入金未果 时，团队不承担相关任何费用，签约入金后方可根据实际销售情况由团队 经费支出实施报销； 10.销售及管理人员应服从公司及团队其他相关规章制度。 第六条福利及奖励方案 1．奖励范围包括： 如有下列情况，公司将予以奖励： 1)为公司创造显著经济效益； 2)为公司取得重大社会荣誉（包括为国家、社会立功；获得社会、政府或行 业专业奖项等）；
销售团队工作总结
销售团队工作总结 S u m m a r y o f w o r k f o r r e f e r e n c e o n l y 撰写人：XXX 职务：XXX 时间：20XX年XX月XX日
2 销售团队工作总结 每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理。任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间的工作指导，师傅与徒弟的传帮带，年终或季度总结会上的回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在工作配合时的互相学习等，都会把好的经验传播开。但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程：发现和收集经验实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但通常是分散的，不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。改造日常销售会议制度的要点通过销售会议弄清楚：哪些经验对销售人员最有价值?业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差异何在?销售人员当天处理的最大问题是什么?他们在业务工作中感觉最吃力的是什么?他们在工作中最 欠缺的能力是什么?从自身和团队的角度，业绩提高的障碍是什么?改造日报制度的要点让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有助于销售业务的展开和业绩提升，他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己：应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求做出报告：事情 第2 页共7 页
如何进行有效的销售团队管理
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 2、培训－P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应
销售团队工作总结2020范文
销售团队工作总结2020范文 根据《XX集团团队建设年指引》、《XX建设年活动实施计划》文件要求，以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理关键时期的大背景下，结合销售五部实际情况，营销队伍的团队建设工作势在必行。企业基于先进文化理念打造企业团队，有助于凝聚尽职尽责的人才。从当前销售五部营销团队建设的现况来看，团队建设属于起步阶段，但已经在实施强化管理。为了建设一支特别能战斗的营销队伍，把员工的思想统一到适应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来，以信任、了解、亲情为纽带，凝聚人气。应从以下几个方面入手： 组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子，积极开展标杆企业和销售标兵学习交流活动，做好周例会、月总结大会部署工作，做好医院部、 ___及综合办公室全员绩效计划、宣传和推动工作。 团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石。优秀的团队文化是成功的基础。利用报纸、例会等宣传途径对营销人员宣贯企业发展、整合机制要求、解读华润文化，推行职位体系建设理念。 区域营销团队的建设和管理是最基础的业务工作，是决定区域市场营销成效好坏的关键因素。因此，区域营销主管要善于整合人力资源，能够知人善任，重视并强化团队的系统化建设与管理，用训练有
素的理念和方式来培养员工持续创业的敬业精神，加强系统化的区域团队建设，创造性 地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规则、建立共识等工作。加强营销团队内部规章制度、工作流程建设，引导团队成员彼此协作，更高效地做好营销各个环节工作，从而保证高效的团队执行力。把建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建设共同的理念、信念、精神和目标，这是营销团队的魂魄，激发区域营销团队成员的使命感、责任感，增强营销团队的凝聚力和感召力。 为稳定区域营销团队，区域营销主管应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估，严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会管理、汇报管理等，建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系。根据考评结果，及时对团队成员进行奖励与惩处，营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，确保营销团队旺盛的战斗力。 销售五部此次团队计划通过加强营销团队建设与管理，从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理层面上来制定有效的措施，保持良好的工作状态，从而达到管理得人心，管理鼓士气，管理出业绩。
销售团队管理总结
销售团队管理总结 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 销售团队管理总结一：20XX年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。 在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的羽绒服客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改进的。 非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。 更值得高兴的是我专柜被评为杭州地区业绩年增长率最高的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，在20XX年里我们将如何取得更好的成绩呢?针对未来的20XX，我专柜将重点放在以下几个方面： A:积极配合商场促销活动，提高销售业绩。 B:充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。 C:提高服务质量，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。 D:完善顾客资料，重点培养新的顾客群，完善顾客资料，让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。 F:提高销售技巧,定期让公司对导购进行专业知识培训，曾强自身素质并提升个人销售业绩。 我相信在今后的工作中，我会继续不断的努力下去，虽然有时也会在纪律中
公司销售团队管理技巧的 种方法
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。 二、销售人员的甄选 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
营销团队工作管理心得体会
亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档营销团 队工作管理心得体会，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，一定会有所收获。假若亲能将 此文档收藏或者转发，将是我们莫大的荣幸，更是我们继续前 行的动力。 营销团队工作管理心得体会 营销团队工作管理心得体会 营销团队工作管理心得体会1 管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。 销售团队之激励 激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持) 对销售团队成员进行激励的方式是： 首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持
销售团队管理方法
销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
销售团队管理心得体会范文
销售团队管理心得体会范文 小编语：团队管理指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。下面是关于销售团队管理心得体会范文，供大家参考! 销售团队管理心得体会(范文一) 销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向;但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果! 1、销售团队组建： 需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，×老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。 2、团队目标制订： 在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。
对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。在设计目标时要注意这几点： ①任务分清、目标到人;②切合实际、具体量化;③引导为主，勇于挑战。(在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战)通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。 3、管理过程把控： 过程把控第一环，团队规范。没有规矩无以成方圆，游戏没有规则，所有人都可以按主观做事，游戏就无法进行。团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然订制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。 过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样一句话挂在嘴边：我团队的人都很自觉，所以我不管过程，我只要结果。当然，对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是作为一线管理的你，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。因为作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现抵触反感情绪，又能有责任的落实每一项工作。按时按量超出预期的完成，从而形成良性循环。(严格管理下能打胜仗，团队士气会越来越高，反之严格管理下打
销售团队管理模拟试题。。
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
销售团队管理办法
销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
销售团队建设心得文档4篇
销售团队建设心得文档4篇Sales team building experience document 编订：JinTai College
销售团队建设心得文档4篇 小泰温馨提示：心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学札记相近；体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。本文档根据心得体会内容要求和针对主题是读书学习群体的特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：销售团队建设心得文档 2、篇章2：狼性销售团队学习心得范文 3、篇章3：狼性销售团队学习心得范文 4、篇章4：狼性销售团队学习心得范文 篇章1:销售团队建设心得文档 已经很久很久的时间，没有再有过写点东西，表述自己心理活动的想法了，可能是因为自己成熟了，什么事都可以压抑在心中，不轻易的吐露，可能因为自己变懒了，不愿意去让
自己的大脑的下班之后还继续的高速运转，但是近两天发生的一幕一幕的事情，实在无法再继续压抑在心中的看法。 在这个时候，特别会去感恩在之前对我有过很大的帮助 的人，南京的王总，无锡的张总，虽然管理方式上的强势让我会时有抱怨，但是走过这段路再回首的时候，发现自己真的收获了很多在顺境中无法获取的东西，就是管理经验。正因为是曾经在无锡、南京和我一起共事的兄弟们，让我感觉到我是出自一支正规军，而不是一个扛枪打鸟的土匪。 “团队建设”，既然提到了建设，一定是从源头，从最 初的环节开始，一个细节一个步骤的去把控，去打造，比如凝聚力，这个不是靠两声口号或者强压就可以有凝聚力的，凝聚力是由高度统一的思想，高度统一的认同，高度统一的目标感及团队文化背景才形成的强大的凝聚力，让团队中所有的人拧成一股绳，朝着一个方向去拼杀，才能形成一种强大的凝聚力，让团队中每个人心中有着很骄傲的自豪感，很强烈的归属感，职场中的自信最重要的基础就是强烈的归属感和浓郁的自豪感，才会在循序渐进中体会什么是信仰，才会渐渐的变成一个有信仰的人，成为一个真正的sales，真正的可以体会“胜则举杯 相庆，败则拼死相救”的含义。而不单单是只为了所谓的简简单单的赚钱二个字而本能做着自己的工作，那样是无法发挥出
电销团队管理及销售沟通技巧提升训练.doc
2016电销团队管理及销售沟通技巧提升训练1 提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力,更好的完成团队绩效目标,以下便是第1页的正文： 《房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲》 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 一般房地产企业都有中高层，但其地位、作用、影响力相距甚远。为什么？因为有些中高层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。 房地产企业为什么要设立中高层？房地产中高层应该重点发挥什么作用？房地产中高层应该如何定位自己的角色？房地产中高层应该具备什么素质和能力？房地产中高层应该重点抓好哪些工作？房地产中高层应该如何向管理要效益？……这些问题，许多身在房地产中高层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。正因为如此，所以一些房地产中高层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。 房地产中高层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。为什么？因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。 俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产中高层管
理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。 二、【课程收益】 1、提升房地产中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧； 2、提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标； 3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）； 4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力； 5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情； 6、如何让房地产企业中高层管理带领下属创造更多的房地产绩效。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练
10511销售团队建设与管理名词解释
【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。 【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。 【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。 【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。 【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。 【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。 【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。 【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。 【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。 【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。 【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。 【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。 【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。 【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。 【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。 【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。 【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。 【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。 【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。 【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之
销售团队工作总结6篇
销售团队工作总结6篇 销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。下面是小编整理的销售团队工作总结，希望对大家有帮助！ 销售团队工作总结篇1 每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理。 任何组织都存在一个经验的自然传播过程，上下级之间的工作指导，师傅与徒弟的传帮带，年终或季度总结会上的回顾，同事之间平时的聊天，同一个项目组在工作配合时的互相学习等，都会把好的经验传播开。 但是，按照整体目标复制销售团队经验，必须对“经验发现和经验提炼”过程进行管理。这就包含两个过程： 发现和收集经验 实际上，在每一个团队中，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，但通常是分散的，不成系统。让他们在日常业务工作中整理、加工和传递自己的经验，是不太容易的。这个过程不会自然发生，需要有效的管理，要赋予每个团队和每个人员以承担这项责任的意愿和能力。
具体方法就是对日常的销售会议制度和日报制度进行改造。 改造日常销售会议制度的要点 通过销售会议弄清楚： 哪些经验对销售人员最有价值? 业绩好的团队与差的团队，其行为和能力差异何在? 销售人员当天处理的最大问题是什么? 他们在业务工作中感觉最吃力的是什么? 他们在工作中最欠缺的能力是什么? 从自身和团队的角度，业绩提高的障碍是什么? 改造日报制度的要点 让销售人员接受这样一个基本理念：要使上司的决策有助于销售业务的展开
和业绩提升，他必须向上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念。他必须时时问自己：应该报告一些什么，才能让上司做出正确的决策。 同时，依靠制度性规范约束销售人员，按照规定的要求做出报告： 事情的背景是什么?发生了什么?涉及哪些关键方面?事情的进展遇到哪些问题?针对问题采取了什么对策?取得了什么效果?有何改进?有何风险或机会?有何具体的对策? 如果需要寻找系统思考问题和综合解决问题的经验典范，就要找到最优秀的团队和最优秀的销售人员，追踪业绩最好的团队，追踪最成功的案例。 因此，日常销售会议制度的重点是：关注优秀的市场和优秀的团队，关注成功的典型案例。日报制度的重点是：关注所有团队、全部销售人员，关注他们每天的具体业务工作。 提炼和总结经验 销售团队的经验要能大规模、有组织地复制，必须经过系统化、知识化的总结提炼，一般分为两个方面： 一是提炼成完整的案例，展示一个团队对市场的系统思考以及综合解决问题
销售团队管理心得及建议
销售团队管理心得及建 议 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售团队管理心得及思路 管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。 销售团队之激励 激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。 试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持） 对销售团队成员进行激励的方式是： 首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理
者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 销售团队管理之培训 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。 销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 对于新成员培训的步骤： 首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的
团队管理总结
销售团队管理培训总结 作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。组建一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位，提高销售团队管理建设经验。 销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天就总结了一下销售团队建设。销售团队管理的十六字方针 作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。 ★有效管理 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在当天拜访的路线上第一家客户门口用电话向他报到。并要在下午 5点半准时在拜访的最后一家客户门口用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第