商务谈判第九章 风险

商务谈判管理办法

商务谈判管理办法 为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控 制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第 三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。 一、商务谈判适用范围 本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。 二、商务谈判流程 （一）成立谈判小组。谈判小组由米购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之 _ O （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资 格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向 其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参

加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小 组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报 价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》； 三、商务谈判组织机构 （一）采购领导小组 1、负责商务谈判采购文件的审批； 2、负责确定或聘请参加会议人员； 3、参与商务谈判采购会议。 （二）采购监督小组 1、负责商务谈判采购过程的监督检查； 2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。 （三）技术谈判小组 1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》； 2、负责与供应商进行技术谈判； 3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。 4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需 求程度由高到低对供应商排序； 5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成员签字。

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

国际商务谈判试题[04]和参考答案解析

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

商务谈判策略模拟三

日本人忌讳的时间是（）。（2分） A. 2月和8月 B. 4月和9月 C. 1月和3月 D. 5月和7月 解析： 日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。（2分） A. 会谈前 B. 会谈中 C. 会谈后 D. 介绍时 解析： 对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。（2分） A. 开放式提问 B. 证实式提问 C. 澄清式提问 D. 强调式提问 解析： 开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。（2分） A. 逆向思维 B. 散射思维 C. 快速思维 D. 谈判思维 解析： 散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页） 商务谈判的PRAM模式的步骤（）。（2分） A. 结束签约 B. 做好准备工作 C. 制订洽谈计划 D. 成交 解析： 商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第违约责任的形式有（）。（2分） A. 继续履行 B. 中止履行 C. 转让 D. 应变履行

国际商务谈判试题(05)及参考答案

国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任

商务谈判-试题库及答案

商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B ) A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在 (B ) A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C) A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D ) A.群体效能大于个体效能的累加 B.群体效能小于个体效能的累加 C.群体效能等于个体效能的累加 D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A ) A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D) A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C ) A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B ) A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是 (A ) A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉 B.比较机智,灵活,富有变化 C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律 D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚 11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式 12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

国际商务谈判的理论基础

一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判

开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖

国际商务谈判真题201610含答案

2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是D A.《谈判人》 B.《终极谈判策略》 C.《贸易洽谈技巧》 D.《谈判的艺术》 2.以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是B A.询盘 B.发盘 C.递盘 D.还盘 3.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是A A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 4.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是D A.迟疑型 B.唠叨型 C.沉默型 D.顽固型 5.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是B A.以经济利益为目的 B.影响谈判的因素复杂 C.以价将作为谈判核心 D.以经济利益作为谈判的主要评价指标 6.“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是C A.是单方的民事法律行为 B.均受法律保护 c.为产生某种民事法律效果 D.仅为当事双方确立买卖关系 7.通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就B A.高 B.低 c.先高后低 D.先低后高 8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙。则请柬上会注明D A. white jacket B. black jacket C. white tie D. black tie 9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是D A.价格水平及变化趋势信息 B.国际惯例知识 c.各民族的风土人情 D.商品的性能及特点 10.公式Y+?Y=E中，Y为实际需求资金数额，?Y 为多报价数额。则E为D A.最低目标 B.可接受目标 C.实际需求目标 D.最高目标 11.戏剧式模拟谈判的特点是C A.自由发表意见 B.互相启发 C.设定角色 D.充分讨论 12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是A A.先报价 B.后报价 C.先后无所谓 D.不清楚 13.当需要拒绝对方要求时，已方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是B A.限制策略 B.软硬兼施 c.最后通牒 D.利用竞争 14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A A.最初的5-8分钟 B.最初的8-15分钟 c.最后的5-8分钟 D.最后的8-15分钟 15.甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上述对话中乙所采用的回答方式是D A.答非所问 B.重申 C.无可奉告 D.以问代答 16.如果对方用力握手，则表明此人C A.个性懦弱 B.傲慢矜持 C.做事主动 D.爱摆架子 17. 下面国家的商人使用“不”的频率较高的是A A.巴西 B.日本 C.西班牙 D.德国

国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案（01） 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险 7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（） A.政府官员 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0 10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高 11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕 12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（） A.查看法 B.时序法

国际商务谈判-(1)

简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。

商务谈判试题及答案92929

商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义与( )。 A、礼物价值 B、礼物包装 C、礼物类型 D、感情价值 2、谈判就是追求( )的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要,最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标就是( ) A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准就是( ) A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突与合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同,可将谈判分为( ) A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B、价格谈判,外交谈判,军事谈判 C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判 6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险与( )。 A、技术风险 B、市场风险 C、经济风险 D、素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( ) A、自身分析,市场分析 B、自身分析,对手分析 C、市场分析,环境分析 D、环境分析,对手分析 8、感情攻击法适用于营造( )气氛。 A、高调 B、低调 C、自然 D、高低皆可 9、为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。 A、权利 B、时间 C、人员 D、信息 10、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。 A、第三方 B、对方 C、己方 D、无所谓 11、与( )人初次见面,最好的话题就是天气与体育。 A、美国 B、德国 C、日本 D、英国 12、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 13.便于双方谈判人员交流思想感情的就是( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判 14、谈判过程的主体阶段就是( ) A.开局 B.准备 C.签约 D.报价与磋商 15、对方报价完毕后,己方正确的做法就是( ) A.马上还价 B.要求对方进行价格解释 C.提出自己的报价 D.否定对方报价 16、成交阶段最主要的目标就是( ) A.作出让步 B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议 D.场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为就是( ) A.问 B.叙 C.辩 D.说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯就是( ) A.谈判团队中一般包括律师 B.谈判中直截了当 C.初次联系喜欢采用书信方式 D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟 19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的就是( ) A.自己的名字 B.故乡的地名 C.家族的名字 D.夫人的名字 20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判就是( )。 A、小组谈判 B、一对一谈判 C、代理人谈判 D、第三方谈判 21、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段就是( ) A.开局 B.准备 C.签约 D.正式谈判 23、成交阶段最主要的目标就是( ) A.作出让步 B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议 D.场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A、讲效率 B、守信用 C、按部就班 D、重友谊

国际商务谈判复习思考题及答案解答

国际商务谈判复习思考题及答案 一、填空 1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。 2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_______、 _______、_______。 3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、 _______和_______五个环节。 4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。 5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种 商务谈判。“三来”是指国外_____、_____和_____。“一补”就是指补偿贸易。 6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_____、_____和_____。 7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判 选择标准是_______，_______。 8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。 9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。 10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_______和_______。 11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_______、_______、 _______、_______等等。 12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、 _______、信用证、_______、托付等。 13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______； 而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_______。 14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_______，_______和_______。 15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是 _______、_______、被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。 16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_______和_______。 17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：______、______和______。 18、使用费的支付方式主要有三种：_______、_______和_______。 19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、 市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。 20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与 _______二种方式。 21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。

如何防范商务谈判中的风险

如何防范商务谈判中的风险 商务谈判中的风险防范直接影响谈判收益的大小和谈判收益的最终实现问题。它是确保谈判成功的关键因素之一,谈判人员必须采取各种风险防范措施,确保己方利益,减少经济损失。 一、风险防范意识 谈判各方在商务谈判中始终面临着各种风险, 因此,谈判人员必须时刻具有风险防范识。在谈判准备阶段的商务调研活动,不仅要调查、估计双方能否达成协议(可能性),还要分析达成协议之后能否执行 (可行性);不仅要了解对方的企业性质、主管单位、经营状况、资本实力、信用和履约能力,还要了解产品质量、销售状况、市场豁求和国家政策等等。例如,当前购买保健药品,在市场需求方面,不仅要了解社会对该产品的需求量、需求潜力,还要了解己方销售地区的购买能力。一般而言,收入水平越高,购买力愈强;收入水平越低,购买力愈弱。所以,低收入地区较高收入地区销售保健药品的风险要高。在国家政策方面,今年下半年医疗制度改革具体措施即将出台.改革的总趋势是个人在一般医疗费用中所支付的比例上升,在收入一定的情况下,保健药品的购买力将下降。因此,个人医疗费用上升的幅度对保健药品的购买力影响很大。为了降低风险,保健药品经销商应控制购货数量, 降低风险,静观政策变化。（此文所写时间较早，这一例子不一定符合当前实际状况） 在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述，使之体现对己方的有利性。书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履

约过程中可能出现的各种风险，要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。例如，我国某公司从日本进口的一批“三菱”载重汽车质量低下，经常出现铆钉松动，车架裂缝等毛病。在与三菱公司交涉过程中，对方矢口否认汽车有质盘问题，并称“在梢往其他国家的同类汽车中均无发现这种现象，而且本公司对于出厂汽车历来都是严格把关，认真检验的。”最后，对方把产生质量问题的原因归结为我国道路不平所致。针对此，我方公司利用合同中“专销”这个关键词进行反驳，既然合同中明确规定这批汽车是专为销往中国市场而设计制造的，那么，中国道路不平的问题理应引起重视，日方公司忽略了这一点，因此，对出现的质量问题负有不可推卸的责，任。并指出，倘若日方不能按合同规定承担应负的责任，我方将被迫把此事公之于众，其后果无疑会使三菱公司的声誉在国际市场上受到影响。由于我方利用合同中对我方有利的文字表述，进行了切中要害的回答，日方公司被迫答应全部调换这批汽车，并赔偿损失。 在协议的履行阶段也面临着各种风险。如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。价格上扬，卖方遭受损失，价格攀跌，买方损失惨重。这属于正常的经销风险，世界各国的法律均不允许因价格的升降而拒绝履行协议。在这种情况下，要降低风险，可在合同签订时附加协议履行条件。如果预计所销产品在未来一段时期内价格可能大幅上涨又不能确定时，就应在合同中约定以下内容:如果该产品在交货期内价格未出现重大变动(双方约定“重大变动”的具体幅度)，双方履行协议，如出现重大变动，则终止履行合同，双方就价格问题重新

国际商务谈判试题(07)及参考答案

国际商务谈判试题 (07) 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（） A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．价值型谈判 2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（） A．善于表达B．乐于交际 C．为人处事机灵D．见异思迁 3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（） A．谈判计划B．谈判范围 C．谈判主题D．谈判议程 4．商务谈判中的最优期望目标也叫（） A．最高目标B．实际需求目标 C．可接受目标D．最低目标 5．下列选择中，不属于 ．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（） A．谈判目标B．谈判计划 C．谈判价格D．谈判人员 6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（） A．归纳概括法B．幽默方法 C．适当馈赠D．场外沟通 7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（） A．前2天B．前3天 C．前4天D．前5天 8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（） A．消极状态B．欢喜状态 C．戒备状态D．愤怒状态 9．紧皱眉毛，表示此人处于（） A．愤怒状态B．惊喜状态 C．愉快状态D．困窘状态 10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．借助式发问B．探索式发问 C．强调式发问D．澄清式发问 11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A．以问代答B．推卸责任 C．答非所问D．避正答偏 12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。” 这种答复谈判对手的技巧是（）

商务谈判课后答案及重点

商务谈判课后答案及重点 桌上有两个苹果，应该怎样分配？ 答：（1）理论基础：现代商务谈判以发现和满足为中心，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：1）追求共同利益； 2）提供多种方案供选； 3）人事分开； 4）坚持客观。 （2）分配方式有以下六种： 1）大、小苹果都给自己； 2）大、小苹果都给对方； 3）先把大苹果给自己，然后再把小的给对方； 4）先把小苹果留给自己，然后再把大的给对方； 5）先把大苹果给对方，自己再拿小的； 6）先把小苹果给对方，自己再拿大的。 据分析得出，最佳分配方式为第6种。遵循原则是利益>关系>0. 第一章P24 1.4 多选题1）ABD 2）AC 3）BCD 第三章P80 3.4 多选题1）ABD 2）CD 3）BD 第四章P104

4.3 单选题1）A 2）C 3）A 第五章P132 5.3 单选题1）B 2）D 5.4 多选题1）ABCD 2）BC 第六章P149 6.4 多选题1）ABCD 2）ABC 第七章P171 7.3 单选题1）B 2）AC （这道题应为多选题，课本可能有错） 7.4 多选题1）ABCD 2）A （这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC 第八章P191 8.3 单选题1）B 2）D 8.4 多选题1）ABCD 第十章P243 10.3 单选题1）D 2）C 重点知识： 第一章 1狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 2商务谈判：关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方

国际商务谈判复习思考题及答案

国际商务谈判复习思考题及答案一、填空 1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。 2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_______、_______、_______。 3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、_______和_______五个环节。 4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。 5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。“三来”是指国外_____、_____和_____。“一补”就是指补偿贸易。 6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_____、_____和_____。 7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是 _______，_______。 8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。 9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。 10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_______和_______。 11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_______、_______、_______、_______等等。 12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、_______、信用证、_______、托付等。 13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_______。 14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_______，_______和_______。 15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是_______、_______、被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。 16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_______和_______。 17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：______、______和______。 18、使用费的支付方式主要有三种：_______、_______和_______。 1 19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。 20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与_______二种方式。 21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。 22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括_______、_______等。 23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即_______、_______和_______。 24、目前大陆法系和英美法系的国家分别列出了_______或_______或_______的法律概念作免责请求的依据。 25、长期供应备件条款的构成包括：供应的_______、_______，意外因素下调整的权力与方式。 26、国产化条款主要包括三个方面：_______、_______和_______。 27、通常合同条款的前后呼应体现为_______，互补性和_______。

商务谈判模拟试卷和答案

《商务谈判》模拟试卷一 一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。 [A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。 [A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。 [A]问[B]听[C]看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。 [A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。 [A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。 [A]条约[B]规约[C]要约[D]协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。 [A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。 [A] 准备阶段[B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段 12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括