业态红糖营销分析

关于液态红糖的策划方案

一、项目介绍 (1)

二、产品特色 (1)

三、有关液态红糖的宏观环境分析 (2)

四、有关液态红糖的微观环境分析 (3)

五、网络市场STP分析 (3)

六、品牌定位 (5)

七、产品策略 (5)

八、价格策略 (6)

九、渠道策略 (6)

十、促销推广策略 (7)

十一、项目创新点 (8)

十二、未来计划 (9)

一、项目介绍

有一家红糖传统厂，传承百年制糖工艺，以生产传统手工液态红糖为主。目前市场上大部分红糖都是以沙状或块状为主，液态红糖还是比较稀少的，是十分具有竞争潜力的红糖产品。

二、产品特色

传统的古法红糖熬制工艺非常的复杂，将当天收割的甘蔗经过切碎碾压，压出来的汁液去除泥土、细菌、纤维等杂质，18口连环锅以小火熬煮，经过榨汁、开泡、赶水、过滤、摇瓢、打

沙、成型等过程，不同的锅承担着不同的任务，历经“五榨三

滤两浮一沉”，约10-12个小时后，即可将红糖舀入模子，冷却

成型。红糖为浓稠的膏状，有独特的毛蔗的清香，具有滋补营

养，调经活血，青春养颜，解暑散寒，强身健体，健脾暖胃的

功效。

三、有关液态红糖的宏观环境分析

1、经济：这几年，我国经济稳健增长，人均国民收入不断增

加，人们可支配的收入相应提升，加之，国家鼓励创新创

业，整体而言，利于液态红糖经济的发展。

2、政治：我国致力于抚农，富农，打赢扶贫攻坚战，全面决

胜小康，积极鼓励健康的有益的农村经济发展，给予农业

的优惠政策福利，对液态红糖的起步发展有很大助力。

3、人口：我国人口基数大，消费市场广阔，利于液态红糖的

销售。

4、科技：近些年，各种互联网技术平台的出现，例如淘宝，

京东，极大促进了各种消费产品的销售，液态红糖也会是

其受益方。

5、社会文化：我国自古就有使用红糖的历史习惯文化，对其

有一套红糖养生食用体系，为液态红糖的销售奠下了文化

基础。

四、有关液态红糖的微观环境分析

1、企业内部：以传统手工古法生产液态红糖，

2、竞争者：产品为古法液态红糖，市场上该种红糖较少，大

多是固态红糖，相同液态红糖的竞争者少，且由于其营养

价值较普通红糖高，竞争优势强，潜力大。

3、供应商：采用茅蔗作为原材料，景德镇因其独特的地理环

境一直是液态红糖的故乡，而茅蔗具有皮薄渣少，味甜多

汁，松脆可口的特点。

4、营销中介：利用淘宝、公众号等销售渠道和传播媒介，来

对本品牌的液态红糖进行销售推广。

5、顾客：消费者追求物美价廉，健康绿色，养生方便的红糖

产品，液体红糖能够很好的满足消费者的需求。

五、网络市场STP分析

1、市场细分

根据一定程度的市场调研，以及网上资料的查询，红糖市

场一般分为如下五类：

①姜汁红糖：

功效：袪寒暖胃、缓解腹痛适合人群：适合除糖尿病人

外的所有人群

②益母红糖

功效：补血益气，缓解腹痛适合人群：成年女性(初潮来

临后的女孩子即可以饮用)

③产妇红糖

功效：缓解产后腹痛，促进恶露排出适合人群：产妇

④玫瑰红糖

功效：和血行血，理气解郁适合人群：成年女性(包括少

女)

⑤阿胶红糖

功效：和血滋阴，除风润燥适合人群：适合除儿童及糖

尿病人外的所有人群

2、目标市场选择

考虑到红糖的功效以及最广大的消费人群这个我方认为

的最为重要的决定性因素，即驱寒暖胃，补血益气，以及

我国人口老龄化和红糖能够面临的最大的消费受众群体，我方决定主要专攻于姜汁红糖市场和阿胶红糖市场。

3、市场定位

由于我方的液态古法红糖采用纯手工传统工艺，导致其生

产量无法与机械生产相比，又因为其营养价值较市面上其

他的红糖产品高，而现在的产品卖的是内涵，即养生、健

康，所以我方的液态红糖应定位于服务于访亲送友，养生

保健的中高端的精品的红糖产品。

六、品牌定位

1、品牌名称：甘嗜（取自《天工开物》上篇<甘嗜>章节）

2、品牌LOGO：

3、品牌口号：甘甜漾舌尖，嗜之一点点

百年老字号，暖流进心田

4、品牌理念：打造健康的有益的养生的精品红糖

七、产品策略

1、产品内容定义：液态红糖产品最基本的核心利益是提供满

足消费者养生，健康绿色需求的中高端的精品红糖。产品

的包装采用较高大上的包装，且要突出红糖的特色，产品

本身的品质也要得到保证，同时，相关的液态红糖的售后

服务也要提升保障。

2、产品生命周期：液态红糖产品的初期阶段，要坚决的保障

自身产品质量，要积累信誉以及群众基础，才能站好脚跟。

成长阶段要学会模仿其他产品的成功的营销模式，且最大

程度上发挥自身产品的优势，促进液态红糖产品的成功。

成熟阶段根据市场来规划液态红糖产品的生产，以及对液

态红糖产品的创新开发。

3、产品开发：根据液态红糖的效用以及不同的消费群体，开

发创新液态红糖产品，保持自身竞争力，拴住消费者。

4、品牌营销：树立自身的液态红糖产品品牌，丰富其品牌内

涵，注意质量、诚信，发展具有特色的品牌。

八、价格策略

由于我方的液态红糖产品定位于中高端产品，且主要用于访亲

拜友，养生，所以定价分三级，如下：

1、价格30-50元，为普通版，包装较为简单，效用一般

2、价格80-100元，为高端版，包装适宜漂亮，效用较好

3、价格130-150元，为精品版，包装精美，效应极佳

九、渠道策略

1、批发商：寻找各地的液态红糖批发商，通过他们将产品进

行批发售卖，让销售范围进一步扩大。

2、周边居民：在液态红糖生产地多加宣传，吸引附近居民成

为顾客，并通过他们将液态红糖产品推荐给更多的亲朋好

友。

3、红糖店：找当地的红糖售卖店，与他们形成互惠合作关系，

利用散落在一定范围内的红糖售卖店将液态红糖产品带

向更广大的受众群体。

4、电商平台：利用电商平台跨时空，及时性的特点，将液态

红糖产品放在电商平台上，极大的扩大液态红糖产品的消

费市场。

十、促销推广策略

1、弘扬品牌文化：品牌就是红糖产品的面子，红糖产品的品

牌文化是获取消费者信任的最直接的影响因素。要突出纯

手工，液态便食，更高的营养价值，绿色等品牌形象概念。

抓住人们的更优质，更健康，更划算的消费心理，才能在

第一次见面中留下更重的分量。秉承给顾客带来最生态

健康，绿色养生，功效有益的液态红糖产品，突出“绿色，

健康，养生”文化。通过向媒体投放宣传广告，在电商平

台网店发布软文，让消费者了解液态红糖产品理念，功效，

提升对液态红红糖产品的认同感。

2、网红带动品牌：网红拥有极大的流量，通过他们宣传液态

红糖产品可以在短时间内提升产品知名度。网红在微博等

自媒体平台，发布液态红糖产品视频，介绍产品，令消费

者能够较直观真实的了解液态红糖产品，提升知名度，吸

引更多人购买。

3、自媒体平台：创建公司的微博，抖音账号，拍摄液态红糖

产品从最初原材料茅蔗的收割，到液态红糖的现场制作流

程，再到产品的最终形成的短视频，让顾客更直观的感受

到液态红糖的魅力。以抖音为例，在抖音上发布一些红糖

的短视频，如液态红糖的100种做法系列，视频与旁白要

趣味生动性，才能获取点赞关注，为日后的产品营销积累

群众基础。前期切忌操之过急，急于对产品的推广宣传，

会极易脱粉，要有一定的关注量以及一段时间过后再进行

宣传。

4、微信营销：微信营销可分为两种：①基于自身的强关系网，

在朋友圈发相关产品信息，以熟带熟，即所谓的微商。②

利用微信公众号，可以自己做一个微信公众号，不过一般

要耗费大量的人力，智力才能做好；也可以找他人成熟的

公众号，打广告。

就红糖产品而言，个人觉得采用第一种方法更好，不建议

自己建个公众号，因为其内容的可开发性较少，强行为之

不免枯燥，倒是找他人公众号广告，在一篇文案中究其精

华，效果更佳。

十一、项目创新点

1、体验式液态红糖制作：顾客可以在自己在甘蔗地里体验收甘

蔗，然后在制糖厂用自己选取的甘蔗，亲自参与制作红糖，

完成自己的液态红红糖产品。顾客既可以享受到液态红糖制

作趣味性，又可以买到满意的液态红糖产品，同时，商家也

可以获得更多的经济效益。

2、集赞赢液态红糖产品：购买关注过本店液态红糖产品的顾客，

可以通过微信朋友圈及QQ空间向朋友圈分享集一定的点赞

数，然后通过截图可以兑换定量的液态红糖产品，或者获取

优惠减免福利。这可以向广大人民展示我们的液态红糖产品，

发掘更多的潜在客户，提升品牌知名度。

3、参加展会：可以参加一些农产品展览会，通过政府渠道，或

一些商会活动，让更多人了解体验液态红糖产品的魅力，提

升消费者的认同感。同时，借助展览会平台，与商家形成合

作伙伴，签订订单，进一步拓宽液态红糖产品的销售渠道。十二、未来计划

1、液态红糖产品的知名度还是较小的，首先，要不断稳固自身

的规模，积累知名度，树立自己的品牌形象。

2、在有了一定的实力后，通过开发新产品，增加宣传，提升自

身的竞争力，扩大自身规模。

3、市场成熟后，通过线上线下的销售渠道，产品宣传，壮大品

牌，实现液态红糖产品的成功。

目标市场环境分析

如对您有帮助，请购买打赏，谢谢您！一、目标市场环境分析 1、随着中国市场开放程度不断加深，带动了各种需求。奥运会的举办成功，给中国休闲产品注入活力。 2、技术领域的发展。 3、社会风俗习惯，价值观的改变。如各种运动健身项目的宣传，我国居民参加运动健身的数量逐年增加。 4、企业的竞争激烈，运动休闲系列总量过剩，重复建设以及竞争激烈问题造成产业结构不合理。 5、替代品的竞争力。 6、潜在进入者的威胁。运动服饰行业风起云涌。361度，特步等纷纷崛起。所以，要细分市场，找准定位，锁定中高档。二、SWOT分析 S(优势)： 1、自从2001年我们第一家专卖店开设以来，目前全国共有4000多家的网点，已形成了以专卖店为主体的专卖体系。在一类市场，特别是南方区域，已有部分的旗舰店和数量较多的特A店，不仅较大的提升了品牌形象，还带来了很好的市场效应。二、三级市场我们进入较早，网点覆盖面广，支撑起目前很大部分的销售额。 2、在国内众多中、高档品牌当中，我们的品牌比特步、361度等仍有较强的优势。我们已经从品牌代言人逐步转向产品代言人（而目前大部分同类品牌还处于用代言人塑造品牌阶段），并且取得比较好的市场反应。我们在走访在二、三级市场的时候就发现，大部分消费者已经把帆布鞋和安踏紧紧联系在一起。培育了部分消费群体，形成了数量相当可观的产品消费忠诚者。目前，2008年奥运会的举办更是使安踏更加成功。 W(劣势)： 1、目前我们网点数量众多，但仍存在很多的低销、劣质网点，终端问题比较严重。网点开发前缺乏必要的网点规划，终端质量良莠不齐且零售商的经营管理、品牌操作意识薄弱。一级市场在主要商圈的网点布局还没到位且相比主要竞争对手（李宁）而言，终端质量仍有很大的差距。在东南区域几个分公司反映出一个现象，个别经销商的意识比较麻木，经营理念的转变不到位，导致对自己的现状过于自信，乐观，有可能在其他竞争品牌的强力冲击下迅速滑坡且经销商较缺长远眼光，反映在拥有好地段，面积较大的店面形象却很不好，影响了安踏在区域市场的整体形象。

校园超市市场与目标客户分析

校园超市市场与目标客户分析 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】

市场环境与目标客户特征 SWOT分析：目标客户特征：由于超市地处西区工厂内侧，地理位置不佳。所以消费群体局限于在西区工厂上课的师生以及经过的极少数校外人员。目标客户的特点：目标客户的数量有限性（目标客户主要包括：在实训中心上课的老师、同学（数信系11级12级学生、各系的少数同学）、工作人员。购买人群少。）目标客户的稳定性（周一到周五在实训中心上课，所以说客源稳定。）目标客户消费水平的限制（学生消费水平低）

目标客户购物时间的限制（消费群体只有在课间，能在超市消费。时间的限制，以至于超市销售额上不去。）据问卷调查的调查结果显示，（调查人数男7人、女10人、共17人）得出超市存在以下问题：超市营业时间少，商品种类少超市内气氛冷清男生觉得商品较贵经常移动商品的摆放位置超市的宣传力度不够针对这些问题，改善方法如下： Let’s go 超市依附管理系，这一期是数信系与管理系学生合作，营业时间较上期多了不少，但仍然满足不了消费者的需求，而因因为超市的经营人员还要上课，不能时时刻刻在超市经营。建议是：管理系的不同班的同学与数信系不同班的同学合作，（最多七人），尽量把上课时间错开，这样超市的营业时间也会增多。学生在超市主要购买：零食、饮料、生活用品居多，经营人员可以多进些客户喜欢的商品。可能因为到了冬天，超市内部清冷，原因是电灯的明亮度，货架的摆放位置等等都有可能造成气氛冷清，建议把内部的电灯换成暖色系的灯，这样室内气氛会缓和很多

原味红糖(食品安全企业标准)

原味红糖 1范围本标准规定了原味红糖的技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输和贮存。本标准适用于以红糖中的红糖粒为原料经称量、分装等工序加工而成的原味红糖（不规则块状）。 2规范性引用文件下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅注日期的版本适用于本文件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。 GB/T191包装储运图示标志 GB2760食品安全国家标准食品添加剂使用标准 GB2762食品安全国家标准食品中污染物限量 GB2763食品安全国家标准食品中农药最大残留限量 GB4789.2食品安全国家标准食品微生物学检验菌落总数测定 GB4789.3食品安全国家标准食品微生物学检验大肠菌群计数 GB4789.4食品安全国家标准食品微生物学检验沙门氏菌检验 GB4789.5食品安全国家标准食品微生物学检验志贺氏菌检验 GB4789.10食品安全国家标准食品微生物学检验金黄色葡萄球菌检验 GB4789.15食品安全国家标准食品微生物学检验霉菌和酵母计数 GB4806.1食品安全国家标准食品接触材料及制品通用要求 GB4806.7食品安全国家标准食品接触用塑料材料及制品 GB5009.3食品安全国家标准食品中水分的测定 GB5009.4食品安全国家标准食品中灰分的测定 GB5009.8食品安全国家标准食品中果糖、葡萄糖、蔗糖、麦芽糖、乳糖的测定 GB5009.11食品安全国家标准食品中总砷及无机砷的测定 GB5009.12食品安全国家标准食品中铅的测定 GB5009.34食品安全国家标准食品中亚硫酸盐的测定 GB5009.35食品安全国家标准食品中合成着色剂的测定 GB/T6543运输包装用单瓦楞纸箱和双瓦楞纸箱 GB7101食品安全国家标准饮料 GB7718食品安全国家标准预包装食品标签通则 GB/T10004包装用塑料复合膜、袋干法复合、挤出复合 GB13104食品安全国家标准食糖 GB14881食品安全国家标准食品生产通用卫生规范 QB/T4561红糖 JJF1070定量包装商品净含量计量检验规则国家质量监督检验检疫总局第75号令（2005）《定量包装商品计量监督管理办法》国家质量监督检验检疫总局令第123号《食品标识管理规定》 3要求 3.1原辅料要求 3.1.1红糖粒应符合附录A、GB13104的规定。 3.2感官要求感官指标应符合表1规定。

如何设计会员制营销模式

如何设计会员制营销模式课程描述：会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何创建强势品牌，并为您提供有效的方法与流程。解决方案：会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？下面我们从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴。在前面的课程中，我们分别从“设计会员制梯度”、“确定不同梯度会员权益”、“结合完善的CRM系统”三个方面对如何设计会员制营销模式进行了讲解，下面我们回顾一下。会员制营销的第一步就是要设计好会员制梯度，有了合理的会员制梯度，才能刺激会员消费。首先，根据会员的基本属性。这是最基本的会员制梯度设计方法，

根据会员预留信息，比如性别、年龄、职业等基本信息，将会员区分成带有明显标志的群体。其次，区分忠诚顾客和新顾客。忠诚顾客容易获得较高的客户满意度，是企业的主要利润来源。第三、设立品牌推广型会员。对于为品牌介绍新顾客的老顾客，要给予不同程度的鼓励。品牌推广型会员可以获得一次性奖励，或是实行分成计划，鼓励会员为企业介绍新顾客。最后，可以遵循“菱形”原则。不同梯度间的会员权益的制定是设计会员制营销模式的重点和难点，基本的原则有以下几个：第一、发掘最优会员权益。根据不同行业的特性，结合地域特征，发掘出本行业最吸引客户的权益，并进行区分。第二、各梯度间会员权益要明显区分。一些企业比如说小型零售业，一级会员享受9.5折，二级会员享受9折，对于10元以下的商品，这种会员制度相当于不存在。所以各梯度间明显区分的会员权益才能刺激消费者主动购买，提升会员等级。第三、紧抓最顶层20%的忠诚顾客。企业的80%以上的利润来源于最顶层的20%忠诚顾客。制定会员权益的时候，要给予最顶层顾客更多的优惠和折扣。而会员权益调整时，最好征求下这些顾客的

目标市场分析及定位

第四章目标市场分析及定位 4.1目标市场 4.1.1市场调查氰化物快速检测装置及配套卡片主要适用于水环境检测、水污染突发事件处置等环保部门和科研机构，也可用于制药、化工、食品、造纸等行业。根据产品介绍，按产品用途，水污染检测是该产品的主体市场。依据国家统计局、环境保护部等公布和提供的信息资料，目前我国已制定各类国家环境标准410项，覆盖了大气、水质、土壤、噪声、固体废物等领域。已开展了环境质量检测、污染源检测、污染事故应急检测、污染物总量控制检测、污染源解析检测等，需检测的污染因子达百余种，其中就包含氰化物污染因子。根据《中国环保机械设备行业投资分析报告》， 2009年我国环保设备（产品）生产880亿元，环境检测仪器年产值为20.3亿元，增长为12％－16％，占环保设备产值的2.3%。环境检测仪器的主要产品是各种水污染和大气污染监测、噪声与振动监测、放射性和电磁波监测仪器，公司产品属于环境检测仪器中的水污染检测仪器类，年产值约8.3亿元，分为华东、华南、华北、东北、西北、西南六大市场，销售额分别为2.88亿元、2.15亿元、1.53亿元、0.87亿元、0.45亿元和0.42亿元，其中，华东市场占到了国内水污染检测仪器市场的34.7%，市场份额最大，由于华东地区工业发达，尤其是华东沿海地区的江浙一带轻工业十分发达，工业的废水产生量非常大，对水的污染也相对严重，是水污染检测仪器最主要的市场。根据报告和各大市场的抽样调查以及资料查询，按照客户行业分布以及客户类别，并结合企业的自身发展目标和资源条件、技术能力，对产品进行如下市场细分，并进行公司战略布局。（见表4-1）。表4—1：产品市场细分与公司战略

市场环境分析

市场环境与消费者分析一、营销环境分析 1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。 1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势；总体的经济形势总体的消费态势产业的发展政策（2）市场的政治、法律背景：是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场？是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告？（3）市场的文化背景企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处？这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品？ 2、市场营销环境中的微观制约因素。企业的供应商与企业的关系产品的营销中间商与企业的关系 3、市场概况。（1）市场的规模：整个市场的销售额市场可能容纳的最大销售额消费者总量消费者总的购买量以上几个要素在过去一个时期中的变化未来市场规模的趋势（2）市场的构成：构成这一市场的主要产品的品牌各品牌所占据的市场份额市场上居于主要地位的品牌与本品牌构成竞争的品牌是什么？未来市场构成的变化趋势如何？（3）市场构成的特性：市场有无季节性？有无暂时性？有无其他突出的特点？ 4、营销环境分析总结。（1）机会与威胁（2）优势与劣势（3）重点问题二、消费者分析 1、消费者的总体消费态势。现有的消费时尚各种消费者消费本类产品的特性 2、现有消费者分析。（1）现有消费群体的构成：

现有消费者的总量现有消费者的年龄现有消费者的职业现有消费者的收入现有消费者的受教育程度现有消费者的分布 2）现有消费者的消费行为：购买的动机购买的时间购买的频率购买的数量购买的地点（3）现有消费者的态度：对产品的喜爱程度对本品牌的偏好程度对本品牌的认知程度对本品牌的指名购买程度使用后的满足程度未满足的需求 3、潜在消费者。（1）潜在消费者的特性：总量年龄职业收入受教育程度（2）潜在消费者现在购买行为：现在购买哪些品牌的产品？对这些产品的态度如何？有无新的购买计划？有无可能改变计划购买的品牌？（3）潜在消费者被本品牌吸引的可能性：潜在消费者对本品牌的态度如何？潜在消费者需求的满足程度如何？ 4、消费者问题调查（1）潜在消费者：机会与威胁优势与劣势

营销战略与营销策略的设计

五、营销战略与营销策略的设计（制定）（一）营销理念的调整现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。百盛文具必须调整营销理念才能更好的发展公司。（二）制定新的营销战略风云突变，谁也没有料到的一场突如其来的金融危机横扫全球，竞争环境的突然恶化导致了全球性的经济衰退，每一个行业都遭遇到寒冬的侵袭，处于竞争期后期发展阶段的文具行业也不例外，尤其是先前那些严重依赖对外加工生产的外向型企业，因其对外订单的大量减少，使得这些生产型企业的经营受到严重的影响。不仅仅是这些外向出口型企业受到影响，这场危机也波及到整个行业，在国内文具行业的3000余家企业中，一大批过去靠低价取胜的中小型文具企业处境艰难，关、停、并、转的现象严重。这是因文具市场的低价竞争、恶性循环将导致企业利润空间的逐步压缩，使得很多企业不堪重负，不得不退出竞争。人言风雨过后总有彩虹，但关键是要能坚持到彩虹出现才行。环境是变化莫测的，企业更需要的是要在恶劣竞争环境中生存的能力，而这种能力就是企业的战略营销模式。 1、建立企业品牌战略客户“点” 要实施品牌营销战略的第一要义就是聚焦。正如“属于所有消费群体的品牌将不是真正意义上的品牌”这种道理一样，企业在发展过程中也不能指望将所有的消费群体一网打尽。当企业实施品牌突破和市场切入的时候，只有将企业的资源聚焦于一点才能完成突破，而聚焦的操作方法则是实施消费群体的“切割”并给与适当的“定界”是必要的。 “切割”是在众多纷繁芜杂的消费群体中找到自己的目标群体，然后给予锁定。针对文具企业而言，可以按照消费群功效分，有办公文具类、学生文具类、工艺文具类等大品类；若按消费者消费年龄分，又可分为幼儿、少年、青少年、青年、中年、老年等不同的消费群体；若按性别分则由男女之别。

市场环境分析

一、市场环境分析市场现状：我国的饮料市场起步相对较晚，但随着市场经济的发展，饮料市场成了社会经济不可分割的重要部分。在国际品牌与国内品牌竞争的格局下，我国如今的饮料市场，可谓五彩缤纷，品种样样齐全：有碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、功能性饮料、固体饮料及其他饮料等10大类产品，各大饮料类别份额占比如下图所示：近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨，软饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一。目前，我国软饮料行业企业整体水平较低，形成规模生产的还不多，缺少在全国范围内有一定影响力和较高市场份额的企业。我国软饮料行业是高成长性的行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断涌现，软饮料的关联行业替代性较低。“十一五”规划的初步实施和我国经济的持续快速发展，将进一步推动我国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，将使产业结构进一步提升和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。在市场分析之前，我们运用访谈法对部分在校学生（经管、人文、电气学院）饮料消费情况做了一个简单的市场调查。调查结果显示茶饮料方面，领先地位主要是康师傅和统一来把持，份额在60%以上，然后有一些区域品牌，如今麦郎、达利园等。含乳饮料方面，蒙牛、伊利占据绝对霸主地位，份额在60%以上，然后有娃哈哈营养快线、达利园优先乳等。碳酸饮料则毋庸置疑，仍然是可口可乐和百事可乐两个世界巨头，份额在80%以上。果汁饮料主要是汇源、康师傅、统一、可口可乐（美汁源）、达利园“果粒橙”等。另外，八宝粥在校园市场中并不活跃，在所访谈的同学中仅有很小的一部分偶尔消费八宝粥。经上述分析，虽然本校校园饮料市场是由可口可乐、统一、康师傅等饮料巨头把持，是我们本次活动中最强劲的品牌竞争对手，但是我们也看到了达利园和其正、花生牛奶和八宝粥在本校饮料市场中的巨大上升空间。细分市场：根据消费者行为（使用率、利益）、地理和心理（生活方式、个性）可以将校园饮料市场细分为日常消费者与偶尔消费者、享受型消费者与解渴型消

冰糖生产工艺技术

冰糖生产工艺技术 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

冰糖生产工艺技术一、单晶冰糖将放入适量水加热溶解，过滤后输入结晶罐，使糖液达到过饱和，投入晶种进行养晶，待晶粒养大后取出进行脱蜜及离心甩干，经通风干燥，过筛，分档后包装出厂。冰糖是以白砂糖为原料，经加水溶解、除杂、清汁、蒸发、浓缩后，冷却结晶制成。单晶冰糖是采用一级白砂糖熬制，在真空高压下采用动荡结晶工艺而结晶成颗粒大小均匀，并具规则的６－８－１２面体其组晶泡是相同的，色泽洁白晶莹，无杂质，含蔗糖量在９９．８％以上，无添加剂，是八十年代世界公认的无污染食品单晶冰糖具有良好的抗湿性，不受温度的影响，长期保存不砂，不粘单晶冰糖一般是十面或十二面的蔗糖单斜晶体,晶体间不互相粘连,颗粒大小均匀、轮廓清晰、结晶组织严密、不易破碎、杂质少、质纯、味正、食用方便等优点。是传统老式冰糖的更新产品。单晶冰糖呈规则的通明晶体状。是上世纪六十年代出品的新型冰糖。其生产工艺为：将白砂糖放入适量水加热溶解，过滤后输入结晶罐，使糖液达到过饱和，投入晶种进行养晶，待晶粒养大后取出进行脱蜜及离心甩干，经通风干燥，过筛，分档而成。结晶原理单晶冰糖的结晶基于生产白砂糖的“种晶法”原理,把老式冰糖破碎作为晶种。单晶体冰糖的生产工艺：白砂糖+水在80度左右形成饱和溶液，放入结晶罐降温、放入碎冰糖作种子、摇晃，由于降温形成超饱和溶液，就会在碎冰糖上结晶出单晶体冰糖，当冰糖长到合适大小时，从糖水中捞出，水洗，干燥后得成品。二、多晶冰糖

商业模式设计7个步骤

商业模式设计7个步骤第一步骤战略选择第二步骤市场调研第三步骤客户定位与管理第四步骤产品价值整体创新第五步骤定价第六步骤赢利模式第七步骤品牌战略摘要：商业模式设计犹如建筑的规划与图纸，是企业运作与实操的前提与基础，因此商业模式设计好与坏直接决定着企业发展。本文主要从商业模式设计7个步骤讲起，“战略选择-市场调研-客户定位与管理-产品价值整体创新- 定价-赢利模式-品牌战略”，内容务实与精干。第一步骤战略选择一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。 1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。三、企业目前的三种模式： 1、OEM模式：永远利润最低。

2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌 3、OBM模式：品牌运营模式四、 OBM模式：是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。第二步骤市场调研一、观点： 1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。 2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。 6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。二、市场调研措施： 1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。 2、哪些渠道可以调研竞争对手： (1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)

市场营销环境分析

市场营销环境分析目录 2.1市场营销环境概述 (1) 2.1.1营销环境的含义 (1) 2.1.2营销环境的内容 (1) 2.1.3营销环境的特点 (2) 2.1.4分析市场营销环境的意义 (3) 2.2微观营销环境分析 (3) 2.2.1供应商 (3) 2.2.2营销中介 (4) 2.2.3顾客（目标市场） (4) 2.2.4竞争者 (4) 2.2.5公众 (5) 2.3宏观环境分析 (5) 2.3.1政治环境（P） (5) 2.3.2经济环境（E） (6) 2.3.3社会环境（S） (10) 2.3.4技术环境（T） (14) 2.3.5自然环境（E） (15) 2.3.6法律环境（L） (16) 2.4营销环境分析方法 (16) 2.4.1 SWOT分析法（企业内外环境对照法） (17) 2.4.2机会潜在吸引力与企业成功概率分析 (18) 2.4.3威胁与机会分析 (19)

每个企业的营销活动都是在不断发展、变化的社会环境中进行的，它既受到企业内部条件的约束，又受到企业外部条件的制约。这两种来自企业内、外部的约束力量，就是市场营销环境。市场营销环境是一个多变、复杂的因素，企业营销活动成败的关键，就在于能否适应不断变化着的市场营销环境。 2.1市场营销环境概述 2.1.1营销环境的含义企业的营销环境是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。也就是说，营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它影响着企业能否有效地保持和发展与其目标市场顾客交换的能力，制约着企业的生存和发展。 2.1.2营销环境的内容根据营销环境和企业营销活动的密切程度，可以把营销环境划分为微观营销环境和宏观营销环境。 1、微观营销环境微观营销环境是指影响和制约企业经营活动的各种力量，包括顾客、供应商、营销中介、竞争者和公众。这些因素与企业营销活动有着密不可分的联系，是不可控制的因素，一般来说，企业无法予以变动、调整和支配。微观环境的不可控性，要求企业必须对这些环境因素进行深入、细致的调查分析，避免威胁，寻找机会，使企业立于不败之地。 2、宏观营销环境宏观营销环境是指同时影响与制约着微观营销环境和企业营销活动的力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律和社会文化等环境要素。微观营销环境对企业营销活动的影响是直接的，而宏观营销环境对企业营销活动的影响和制约往往是间接的，它要通过微观营销环境这个媒介来影响、约束企业的营销行为。

汽车零配件市场营销模式构思

在现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

某公司营销模式设计

xx营销模式设计中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的指导下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：（1）销售模式的设计和建立（2）营销组织的设计和建立

（3）市场拓展系统的建立（4）市场维护系统的建立（5）物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论祁尔康鹿产品的销售模式第一部分公司模式的选择和营销组织的建立在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。图1-1 销售模式的渠道关系

各种销售模式的优劣分析可参考近几年的《销售与市场》杂志，这里不再讨论。图1-2 销售模式比较

风味红糖(食品安全企业标准)

风味红糖 1范围本标准规定了风味红糖的产品分类、技术要求、试验方法、检验规则、标志、包装、运输及贮存。本标准适用于以红糖粉为原料，经溶糖，按一定比例辅以经净选的姜片、干制红枣、枸杞、重瓣红玫瑰、桂花(经干制)、菊花、阿胶片、胡椒、桂圆，再经浓缩、打砂、成型、冷却、干燥、包装等工艺制成的可直接冲泡饮用的风味红糖固体饮料。 2规范性引用文件下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅注日期的版本适用于本标准。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。 GB/T 191 包装储运图示标志 GB 2760 食品安全国家标准食品添加剂使用标准 GB 2762 食品安全国家标准食品中污染物限量 GB 4789.1 食品安全国家标准食品微生物学检验总则 GB 4789.2 食品安全国家标准食品微生物学检验菌落总数测定 GB 4789.3 食品安全国家标准食品微生物学检验大肠菌群计数 GB 4789.4 食品安全国家标准食品微生物学检验沙门氏菌检验 GB 4789.10 食品安全国家标准食品微生物学检验金黄色葡萄球菌检验 GB 4789.15 食品安全国家标准食品微生物学检验霉菌和酵母计数 GB/T 4789.21 食品卫生微生物学检验冷冻饮品、饮料检验 GB 4806.7 食品安全国家标准食品接触用塑料材料及制品 GB 5009.3 食品安全国家标准食品中水分的测定 GB 5009.5 食品安全国家标准食品中蛋白质的测定 GB 5009.12 食品安全国家标准食品中铅的测定 GB/T 5835 干制红枣 GB 7101 食品安全国家标准饮料 GB 7718 食品安全国家标准预包装食品标签通则 GB 9683 复合食品包装袋卫生标准 GB 12695 食品安全国家标准饮料生产卫生规范 GB/T 15691 香辛料调味品通用技术条件 GB 16325 干果食品卫生标准 GB/T 18672 枸杞 GB/T 19696 地理标志产品平阴玫瑰 GB 28050 食品安全国家标准预包装食品营养标签通则 GB/T 29602 固体饮料 GB 29921 食品安全国家标准食品中致病菌限量 NY/T 1073 脱水姜片和姜粉 NY/T 1506 绿色食品食用花卉

经营模式与销售模式

经营模式与销售模式经营模式: 经营模式是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的。销售模式: 销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。一、经营模式根据企业在产业链的位置分类 (1)代工(贴牌)型: 产业链中下游企业的供应商，一般根据客户的订单，加工产品。在市场上，贴上其它企业的标牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品的生产，对于产品的销售和产品的设计不做过多涉及。对于选取这种经营模式的企业，要求企业有很强的制造能力，相对于产业链中这个节点上企业要有相当的竞争优势。其中最重要的是两个：一个是质量，另一个是成本。其他需考虑的因素还有如交货期，制造的柔性能力等。 (2)设计+销售型: 企业不涉及生产领域的任何业务，只负责设计和销售，企业设计出市场上顾客所需求的产品和服务，然后寻找相应的生产代工，它要求企业具有很强的设计能力和销售能力以及拥有自己的知名品牌。这类企业和市场的联系非常密切，对于市场动态和顾客的需求非常敏感，是市场最快的响应者。这种类型的企业非常多，如DELL公司和耐克公司等。 (3)生产+销售型: 企业涉及业务流程中的后两个部分：生产和销售。对于产品设计，由于某种原因，企业并没有涉及。在这个节点的企业集合当中，企业之间的竞争激烈程度很大。这种类型的企业最大的特点就是模仿，对于行业内领导者的行为非常敏感，一旦市场领导者推出新的产品，这种类型的企业就会马上进行模仿，并进行改制和改善。因此，这种类型经营模式要求企业的生产制造柔性比较好，能够适应产品的变化。 (4)设计+生产+销售型: 采用这种经营模式企业的特点是企业具备一定的新产品开发能力。企业根据市场上的需求，自己开发出市场上需要的产品，同时对以往的产品进行改造；在制造方面，企业具有一定的制造能力，制造设备的柔性能力比较好，开发出来的新产品能够通过现有的设备进行生产或者有足够的资金进行新的生产线的建设。对于自己生产的产品通过自己的营销体系建立自己的客户群体。如创维公司 (5)服务类型: 只管销售的这类公司和企业大多数被称为经销商或分销商或代理商，如国美、苏宁等根据企业的业务范围分类（1）产品单一化：

目标国国际市场环境分析

第二部分目标国国际市场环境分析一、澳大利亚经济环境分析 ?人口数量人口总量两千多万万，澳洲是个典型的移民国家。移民主要来自英国和欧洲，以后邻近亚洲国家的移民逐渐增加。在亚洲移民中，华人较多，其次还有日本人、印度人、巴基斯坦人、泰国人等。近10年来，澳大利亚的华侨和华人，由5万人增加到现在近40万人，澳洲已成为华人移民的一个新的热点，在过去50年中，来自150多个国家的近560万人到澳洲定居。2007年6月30日, 澳大利亚人口总数2,101万7222人，比上年增加31.6万人，其中海外移民净增加人数为17.8万人 ?人口增长率澳大利亚现有65岁老年人口220多万,占总人口的13％。到2011年三月底，澳大利亚的总人口为22,272，000人。与去年2.2%的高位出生率相比，今年的出生率滑落为1.8%。 2007年主要城市人口状况 1．悉尼：4,336,374人, 增加51,995人；增长率1.2%。这是2001年以来悉尼人口增加最多的1年。 2．墨尔本：3,806,092人, 增加61,719人；增长率1.6%。悉尼，墨尔本作为澳大利亚的两大国际都市，相互竞争非常激烈。2007年墨尔本人口增长了6.2万人，与上一年度相同。而悉尼增加了5.2万人，比2006年的2.5万人翻了1倍。 3．布里斯本：1,857,594人, 增加37,194人；增长率2.0%。随着经济的发展，人口越来越集中于主要城市，郊区人口流向大城市的趋势将进一步加剧。 ?人口的年龄结构（2008年） 14岁以下占19.4% 15岁至64 岁占67.4% 65岁以上占13.2% 人口密度平均每平方米不到4个人，人口密度非常低。经济发展状况就业人口1,050万人，人口参与率65%。澳大利亚GDP总值为1.1万亿澳元，比上年增长4.0%. 澳大利亚的国内生产总值年均实际增长率达到3.4%。澳洲得益于其丰富的资源和稀少的人口而位居世界首位，人均拥有财富达835000美元，澳大利亚人一直享有很高的生活水平，在社会基础设施方面包括教育、培训、卫生和交通等投入的资金相对比较多。自1990年以来，澳大利亚经济保持了快速增长。从1996年至2006年的十年间，该国实际ＧＤＰ平均增长率达到了3．26％，年均ＧＤＰ增速位列全球第7，是世界上经济增长最强劲的国家之一。2006年，澳大利亚私人消费与政府消费分别达到5433．7

红糖姜茶营销策划方案

红糖姜茶营销策划方案 1

红糖姜茶营销策划方案【篇一：999红糖姜茶策划书】小组成员：杨玲王娇曾琼艳秦琴杨迪目录一、营销环境分析 1、市场环境分析 2、消费者分析 3、产品分析 4、竞争对手分析二、营销策略提案 1、定位策略 2、宣传策略 3、渠道策略 4、促销策略

5、校园推广策略三、创意提案 1、创意主题 2、创意诉求 3、创意诉求阐述 4、创意表现 5、平面广告 6、广告文案四、媒介提案 1、媒介目标 2、投放原则 3、媒介选择 4、媒介预算前言：这个是999红糖姜校园活动推广的策划案，经过对市场营销环境的分析、消费者的分析、产品及竞争对手的分析我们提出了在校园推广999红糖姜茶的创意提案，我们创意提案的主题是简爱，告诉大学生们爱

就是那么简单，简单而又不单调，引导大学生的消费观念，围绕“简爱”这一主题，我们设计了一系列的999红糖姜茶的推广方案。一、营销环境分析 1、市场环境分析（一）市场现状（二）目标市场在校园推广的目标消费群体是18~25岁的女性学生群体，另外延伸的一点是，这部分群体都是年轻的女性群体，大都处在恋爱阶段或者是被追求阶段，因此目标消费者也能够延伸到这部分女性的男朋友或者是追求者这部分群体上，吸引她们关爱她们爱慕的女生的身体健康，关爱女生们的大姨妈，从内在上去关心女生的真实需要。（三）市场威胁相比较同类产品，999红糖姜茶作为新上市的产品知名度不高，而且姜茶的企业多的数不胜数，竞争压力巨大，其主打呵护女性经期健康，除了存在相关功能替代品的威胁，还存在消费者对于红糖姜茶的认知程度不高，比如它的功能，作为刚刚上市还处在导入期的新产品，做一次成功的市场推广还是有一定的难度的，牢牢的把999红糖姜茶的品牌文化深深植入目标消费者心中还是很难的。（四）市场发展预测

(营销方案)营销模式设计方案

TYHF营销模式设计方案 ——前言—— 鸿基把地产营销当作职业信仰来尊重！鸿基用敬业和专业来赢得客户的尊重！我们不卖房子，我们帮助消费者选择生活方式！我们协同开发商共同驾御市场！鸿基地产自2002年底便着手对天洋华府地块及周边进行调查和研究，2003年7月份正式介入天洋华府前期论证工作，凭借长期从事地产策划和操盘经验，详细分析市场背景和产品属性，对其进行了产品概念设计，经双方充分沟通并达成一致后，鸿基地产陆续提交了项目前期论证建议书、营销策略体系、品质营造建议及营销策略实施筹备方案，确定了红旗大街集商、住、办公为一体的复合型标志性项目的总体定位。由于竞标原因鸿基地产应远东地产要求制作标书，但我司前期提交的各类方案内容均经过详尽的市场调研及严格周密的分析论证得出，故我司坚持前期制定的项目营销策略整体思路，只对其进行总结分析及实施建议，参与此次竞标，一些具体分析和数据不在此复述。考虑到因去年SARS影响当年上市量，许多项目囤积滞后开发集中2004年释放，市场供求关系趋于失衡，也基于本项目周边潜在竞争对手较多较强和工程形象进度上半年难以达到理想状态情况下，此次竞标方案鸿基将侧重完善和细化营销体系，为项目创造市场抢位和快速消化赢得时间。 TYHF形象定位从一开始就领先于市场同类产品，高品质形象定位能否快速确立和如何吸引目标客户层的关注是项目推广成功的关键。项目的市场定位及推广对双方来说，是一项极具挑战的工作，工作量大而繁杂，决不能草率事之，需要科学系统的运作，尊重市场客观规律，TYHF推广的成功一定是追求细节完美的结果，这需要远东地产与鸿基紧密配合，以市场为先导，有计划和系统地开展各项筹备工作，在保证完成质量和效果的同时，加快工作进度，以推广前期细致周密的准备达到市场的充分认同，完成前期蓄势、市场关注、盛大开盘、轰动效应、品牌树立，最终达到快速销售之目的，实现社会效益与经济效益的双丰收，创造哈市地产开发、销售奇迹。并树立“好产品国企造”社会公众口碑。

目标市场营销策略与市场定位分析

第三章、市场营销环境分析及目标市场营销第一节、市场营销环境的概述 1、市场营销环境的含义市场营销环境是指阻碍企业营销活动，并与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。这些力量和因素阻碍着企业保持和进展同顾客交换的关系。市场营销环境作为由若干主体共同构成的整体系统，不是固定不变的，而是处于动态进展过程中。 2、市场营销环境的分类市场营销环境的内容专门广泛，不同的环境因素对营销活动的阻碍和制约程度不同，相同的环境因素对不同的企业所产生的阻碍和制约程度也会不同。企业市场环境的内容既广泛又复杂。从不同的角度能够进行不同的分类。 1）依照与企业关系，可分为外部环境和内部环境。外部环境包括宏观环境以及微观环境中企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众；内部环境是指阻碍企业营销决策的企业内部的各个部门和人员。 2）依照对环境的操纵性难易，可分为可控环境和不可控环境。外部环境一般多是不可控的阻碍因素；内部环境多为可控因素。

对不可控环境，企业大都只能适应而难以改变，所谓“适者生存”；对可控环境，企业应充分发挥自身的可操纵性，使其朝有利于企业经营的方向进展。 3）依照营销环境的层次，可分为微观环境和宏观环境。宏观环境是指阻碍企业营销活动的巨大的社会力量，包括人口因素、政治因素、法律因素、经济因素、科学技术因素、社会文化因素、自然地理因素等多方面。微观环境是指与企业营销活动紧密相联的、直接阻碍企业营销能力的各种参与者，包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众、阻碍企业营销决策企业内部的各个部门和人员。微观环境对企业市场营销的阻碍是直接的，宏观环境对企业市场营销的阻碍是以微观环境为媒介间接阻碍企业的市场营销活动。 3、市场营销环境的特点市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。其特点要紧表现在： 1）客观性企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、进展的。企业只要从事市场营销活动，就不可能不面对如此或那样的环境条件，也不可能不受到各种各样环境因素的阻碍和制约，

六步商业模式设计走向成功

商业模式设计关乎企业成败，企业应按发现和验证市场机会、系统思考、提炼产品概念、产品定义、财务分析和提供组织保障六个步骤设计适合自己的商业模式。商业模式设计六部曲商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。在这个模式制胜的时代，企业该如何设计自己的商业模式呢？发现、验证机会首先，企业必须先明确为哪部分人服务，锁定一个相对狭窄的市场，进行市场调研和客户消费心理研究，把有限的资源用在刀刃上。其次，企业要花时间去研究这部分目标客户目前存在什么问题（按照上期专栏文章介绍的方法先寻找到创新的源泉）。再次，我们必须把客户需求分层：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。如果能把握住客户既重要又迫切的需求，就容易成功。企业还需考虑的是客户的购买动机，通常说来，温饱型客户最关心经济因素（即价格），小康型客户最关心功能（实用价值），而富裕型客户最关心心理因素（面子）。因此，小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。如何给客户提供独到的价值呢？企业可以从四个方面考虑：第一，你强化了什么要素？即那些比现有解决方案更好的方面；第二，你弱化了什么要素？即把那些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少，或降低标准；第三，你去掉了什么要素？即把那些客户用不到的功能去掉；第四，你创新了什么要素？即那些独创的方面。有了初步的产品创新设想后，企业必须与目标客户沟通，检验自己的想法是否有实际意义。同时，还必须了解客户是否愿意支付一定的代价来消费这个产品，他们的切换成本有多高，这是市场调研时最容易忽视的一点。系统思考中小企业要能用最简单的语言把自己要干的事说清楚，把客户、供应商、合作伙伴等相关者的关系描述出来。最好的办法就是画图，把自己的想法用一张图表现出来，这就是图形化思考、沟通。之后，企业必须去整合相应的外部资源，把商业模式图上涉及的核心单元、上下游企业、各种合作伙伴、各种外围资源都考虑进来。接下来要考虑的是价值链上各个利益相关者如何受益，这是每个参与者一定会考虑的问题。商业模式的设计有三条途径：一是借鉴国外已经成功的商业模式；二是借鉴国外的成功模式，并根据中国国情和行业特征加以改进和创新；三是自己发明一套商业模式，根据市场调研的结果及寻找到的产品创新的源泉，用全新的思维去改变目前市场上的游戏规则，甚至颠覆行业多年来形成的游戏规则。企业要根据自身实力与行业竞争状况，选择适合自己的商业模式设计方法。系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况，包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析。中小企业一般都缺少资本积累，直接向大企业、品牌发起进攻是不可取的，我个人比较偏爱的是迂回包抄战术：不与任何企业发生正面冲突，错位竞争，用有独到价值的产品去开辟新市场；同时，要想推出畅销产品，一定要把握好时机，寻找触发点——机会往往出现在经济转折点上，出现在社会急剧变化时期，在一个相对稳定的市场中很难发现好机会。打动人心的产品概念产品概念最好可以总结成一句话，即在30秒内能将产品的价值定位说清楚，让人听了以后产生共鸣、引起兴奋。有了完整的产品创意思路，就要走出去与客户沟通创意，听取客户对创意的反馈，以便掌握客户的态度和反应。要想让目标客户理解产品的价值和作用，最好的办法就是做一个样品，可以是电子版的模拟样品（通过电脑来演示幻灯片），也可以是真正的样品。总之要让客户看得见、摸得着，这比文字或口头说明要好很多。概念测试的结果很容易指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。这里介绍一下FAB分析法：F（ Features）是指这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点；A（Advantages）是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，是一个相对的比较优势概念；B（Benefits）是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，侧重于客户的“买点”