二手房中介费谈判技巧

二手房中介费谈判技巧

【篇一：二手房中介费谈判技巧(共2篇)】

篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧

房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01

一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？

1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.

2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况)

4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的

5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格

6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格

7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦

与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受

二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低

1.先要判断他所说的话有几分真实性

2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/

3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主

三.临门一脚,如何让客户过来定

1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了

32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感

3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了

4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再

这么犹豫乐理你了)

四.客户想做公积金,如何改成商业贷

可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客

户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)

1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度

2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.

3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的

困难

4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而

已(一万只差5元)

5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,

房产经纪人应该怎样处理?

1.公司形象

a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模＇看房直通车＇房

源和客源的数量＇后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面)

b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正

当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等)

2.房经经纪人本身

1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在

公司这边,而我们和房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的

价格

2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易

3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中

精神签约,减少外来的干扰)

4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得

信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就

要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不

必要的麻烦.

5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上

级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机

6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了

六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决? a.公司形象

1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等)

2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全

b. 房东方面(与房东单独沟通)

1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)

2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心

3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性

4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。

5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力

c.购房者方面（单独沟通）

1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）

2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力

3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购

4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音

5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度

d、房产经纪人本身的要求

1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦

2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带

房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完

全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的

利益

3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素?）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大

的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险

4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时

间向上级主任、经理汇报

篇二：房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情

的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出

来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚

末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：

双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：

价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：

拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：

洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来

第三步结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方：

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理：

事后检讨改进之道，败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，

房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提

下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和

尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈

论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和

描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做

详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的

状况和局面，及时协调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先

转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）

17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的

气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；

2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾

问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；

3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌

的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说

服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。

因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的

原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的

谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表

情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有

足够的耐心，不怕客

【篇二：二手房中介谈判技巧(共1篇)】

篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险

二手房交易中的谈判技巧及法律风险

内容纲要

★二手房的基本常识

★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用

★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示

一、二手房的基本常识

（一）什么是二手房:

二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二

手房。

（二）二手房交易的几种常见房屋：

商品房

经济适用住房

房改房

限价商品房

1.商品房

商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，

建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地

使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

2.经济适用住房

所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

3.房改房

房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。

4.限价商品房

限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

（三）二手房的优势

1.价格相对便宜；

2.选择的类型多，空间大；

3.是现房，购买的风险小；

4.产权转移的速度快；

5.同样享受商业银行的贷款政策。

（四）购买哪些房屋存在着风险

1.未依法取得房屋所有权证的房屋；

2.违章建筑的房屋；

3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；

4.鉴定为危房的房屋；

5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；

6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；

7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；

9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；

10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；

11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；

12.存在超标未经处理的房改房。

二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程图

（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷

1.未实地看房存在的纠纷

真实案例：

原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。律师提示：

（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。

（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

2.定金合同约定不明的纠纷

真实案例：

马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。

律师提示：

（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易

方式。

3.授权委托权限不明的纠纷

真实案例：

张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的

卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候

张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付

了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了

法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生

称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的

买卖合同无效。

律师提示：

（1）购房人应严格审查卖房人的身份。

（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要

求受托人出示《授权委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授

权委托书。

（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求提

供经过公证及见证的《授权委托书》原件。

4.轻信虚假宣传的纠纷

真实案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的

一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该

中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积

为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较

合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进

行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并

不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还

购房款及向中介公司支付的中价费用。

律师提示：

（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

5.未能成功贷款所产生的纠纷

真实案例：

贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。

律师提示：

（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。

（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。

（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。

6.卖房人户口不予迁出的纠纷

真实案例：

胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。

律师提示：

（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。

（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。

7.房主一方二卖的纠纷

真实案例：

2008年8月，买方刘先生通过某中介公司与白女士签订《北京市房屋买卖合同》（未办理网签），以45万元的价格购买了白女士位于

北京市石景山区某小区的一套小户型楼房。合同签订当日，刘先生

向白女士支付了3万元的购房定金，后又陆续支付了9万多元的首

付款。卖方白女士在收到前期款项后以怀孕身体不适为由，未按合

同约定履行相应义务，在刘先生的多次催促下在2008年11月将房

屋交付给刘先生；之后又以各种借口拖延与刘先生办理贷款及过户

时间。起初刘先生认为自己已居住在该房屋内，对白女士的继续履

约仍抱有一丝幻想，直到今年6月份通过联系银行获悉已有另一购

房人替白女士还清了之前的房屋贷款，此时刘先生才翻然醒悟意识

到白女士早已背着他将房屋出售给了他人，情急下刘先生向法院提

起了诉讼。

律师提示：

（1）签订完房屋买卖合同后要及时办理网签手续；

（2）在对方出现违约情况时应当及时予以回应，收集好对方违约的证据，必要时可发一份书面的催告函（可委托律师行文）；

（3）若发现对方有将房屋过户他人的可能时，应及时向法院提起诉讼并办理诉讼保全。

【篇三：房产中介谈判技巧(共2篇)】

篇一：房产经济人的谈判技巧

【房产经纪人的谈判技巧】

发表于：2009-09-06 浏览次数：707 回复次数：0

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情

的肢体语言感染对方。

二、谈判的时机

1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率；

2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。

三、谈判步骤

第一步：准备

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。

9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步谈判

1、经纪人要首先表明三个要点：

1)此次双方见面透明化公开。

2)双方都很有诚意。

3)以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：

双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。

3、切入主题：

价位曝光，第一波价差斡旋。

4、双方坚持：

拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）

5、双方分隔说服：

洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

6、价位接近，定金收据拿出来

第三步结束

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方：

买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理：

事后检讨改进之道，败因分析。

四、谈判要点

1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

2、任何情况下成交是第一要务。

3、谈判时争取至少抓牢一方。

4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。

5、不到最后不放价。

6、促销时红脸与白脸默契配合。

7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重，必须给自己留余地。

9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。

10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

11、谈判时随时展示辛苦度。

五、谈判中影响成交的因素

1、物业地址

2、权属情况

3、产权取得方式

4、年份

5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

6、交易价格

7、交房时间

8、取款方式

9、取款时间

10、付款方式

11、银行贷款

12、买方信用度

13、经纪人

14、其他

六、谈判过程中的注意事项

1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位;

2、尽量不要在电话中谈判。

3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍；

4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，房产经纪人必须要始终保持中间立场；

5、谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。

6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和

严肃性；

7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买卖双方在平等自愿的前提

下进行谈判；

8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开，分别做工作，以缓和

尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；

9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方

围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方的任一方长时间谈

论与签约无关的自己话题，而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；

10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和

描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础；

11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做

详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；

12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的

状况和局面，及时协调和掌控；

13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先

转移话题，再慢慢缓解，不要给签约制造困难；

14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，暂

时冰冻起来。

15、谈价时要给自己留有余地,

16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金）

17、谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平的）

18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主的

气势所压倒，感觉到我就是专业的置业顾问

19、尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优点弥补其劣势

20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

七、谈判结束后注意事项

1、如果谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带的证件；

2、如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应

让户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾

问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；

3、无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌

的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

八、谈判的要领

1、买卖双方一般是站住对立的立场，因此当客户提出问题或缺点时，务必站在同步的立场，先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说

服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。

因此，对买方而言，亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的

原因。

2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度的警觉性及幽默的

谈吐。换言之，不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警觉而不严肃”，并注意随时调整自己脸部的表

情与变化－－“微笑”。

3、控制对方的情绪反映，首先要控制自己的情绪，所以我们需要有

足够的耐心，不怕客户的数落与批评，应保持良好的风度，不可轻

易生气，随时露出美好的笑容，如果你沉不住气，而表现不耐烦时，或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而

导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈

判时在完美的演出，只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

65、业主为什么要卖这套房子?

业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的

缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。

66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?

只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者

入住。

67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?

购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。

68、现在我交定金,能不能少交一点?

定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。

69、请问,房子的价格能再低点吗?

根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。

70、你什么时候能够把我的物业卖出去?

帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。

71、对不起,我不需要中介。

这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。

72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。

这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗???我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。??下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您

的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。

73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有

谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。

74、谈好价钱又临时反悔。

对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的

利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?

老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。

76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。

这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久

个人心理价位(个人期望)类

77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?

当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略

低于市场平均价格。但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业

主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可

以采取以下方法:

第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市

场成交价格;

第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场

成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;

第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。

第四步,持续跟进业主,经常保持电话。

同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成

为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。

78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。”

79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。”

80、“我觉得你的建议价太低了。”

81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?

经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经

纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业

主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法

和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降

价或维持原来的价格。

篇二：房产经纪人谈判技巧

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房产经纪人谈判技巧房产经纪人谈判技巧

1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)

2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、风水师、律师、对方朋友等）