零售超市商品结构如何优化课
超市品类组合优化
超市品类组合优化在超市经营中，品类组合是指将不同种类的商品按照一定的规则进行组合，以达到最大化销售和利润的目标。
超市经营者需要精心设计和优化品类组合，以满足不同消费者的需求，提升销售额和客户忠诚度。
本文将探讨超市品类组合优化的方法和策略。
一、商品分类与布局在超市中，商品通常可以按照不同的属性进行分类，例如食品、日用品、家电等，同时每个分类下又包含多个具体的商品品类。
为了提高顾客购物效率和购买欲望，超市需要合理的商品分类和布局。
1. 考虑消费者需求：首先，超市需要了解消费者的需求和购买习惯，根据消费者的需求进行商品分类。
比如，在食品类别中，可以按照食品种类、功能、价格等进行细分，满足不同消费者的需求。
2. 热门商品摆放：将热门商品放置在超市的核心位置，例如入口处、通道口等，能够吸引消费者的注意力，提高销售额。
同时，将相关商品放在一起，方便顾客的比较和选择。
3. 商品陈列和逻辑性：超市应该根据商品的属性和特点，设计合理的陈列方式。
例如，在家电区域可以根据功能进行陈列，如电视、冰箱、洗衣机等。
同时，在陈列商品时应遵循逻辑性，将相似商品放置在一起，减少顾客的搜索成本。
二、商品搭配策略超市的商品组合需要考虑到顾客的购买行为和心理需求，创造有吸引力的商品搭配，以提高购买率和利润。
1. 互补商品搭配：将互补商品放置在一起，并进行推荐，能够引导顾客的购买行为。
例如，将草莓和巧克力放在一起销售，激发消费者的购买欲望。
2. 跨品类商品搭配：超市可以将不同品类的商品进行搭配销售，提供一定的折扣或优惠，吸引消费者的购买。
例如，购买某个品牌的洗发水，可以获得同品牌的护发素的优惠。
3. 价格导向的搭配：根据顾客的购买习惯，设置一些价格敏感度较高的商品进行搭配销售。
例如，将高利润率的商品与低利润率的商品搭配销售，吸引消费者购买高利润率商品的同时，也增加低利润率商品的销量。
三、库存管理与供应链优化合理的库存管理和供应链优化对于超市品类组合的优化起着重要的作用。
超市商品组织结构
（2） 商品组合的原则 超级市场商品组合的原则是由主力购物 人群这一目标市场和自选购物方式所决 定的。 ① 日常生活品一次购足原则。
② 经营主力商品原则。
③ 效益第一原则。
3、如何进行商品组合
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
按消费季节组合 按节庆假日组合 按消费便利性组合 按商品用途组合 按价格组合 按供应商组合
超市商品组织结构
内容概述
一、商品组合策略 1、商品的分类 2、商品的组合 3、商品群 4、如何进行组合 二、商品组织结构 三、商品组织结构调整依据和方法 四、调整的具体步骤
一、 商品组合策略
意义 有效的进行顾客需求分析、有效的进行商
品选择与组合从而实现三高两低。
1、超级市场商品的分类
刺激性商品群包括 (1)战略性商品 ：限量促销 (2)开发的商品：引导消费 (3)特选的商品：量陈
二、商品组织结构的概念
商品组织结构
—— 具有相同属性的商品或具有同一 使用功能的商品，在经营商品中以人为 因素定义的商品组织数量就是商品组织 结构。
1、 商品结构包括哪几部分？ 分类代码
（3）、多属性分类
所谓多属性分类，是指按多重属性进行大、 中、小、细四个层次的分类。
A、大分类即部门。 B、中分类是按商品特性来划分的
1000 饮料 1001 酒 3401 内衣/裤类
B、小分类是按商品功能、用途、制造方式 或产地来划分。
如：100000 碳酸饮料 100001 果汁 10000饮用水
4、对各细分类单品进行删减 5、画商品陈列配置图 6、对实际陈列进行调整 7、维护
谢 谢！
（1） 按商品特性分类
① 根据销售额比重的大小，商品划分为主力
零售业优化商品陈列
零售业优化商品陈列在零售业中，商品陈列是一项至关重要的任务。
一个好的商品陈列可以吸引顾客的目光，激发购买欲望，并提升销售额。
然而，要想实现优化商品陈列的目标，需要综合考虑布局、陈列方式和商品组合等各个方面的因素。
本文将探讨零售业优化商品陈列的一些方法和技巧。
一、布局设计一个合理的布局设计是实现商品陈列优化的基础。
首先，要确保顾客能够方便地浏览和选购商品，因此走道的宽度应该足够，同时也要避免拥挤和堵塞。
其次，不同类型的商品应该有明确的分区，方便顾客按照需求和偏好找到所需商品。
最后，在布局设计中要考虑商品的陈列高度，将重要的商品或促销商品放置在顾客视线范围内，提高其曝光度。
二、陈列方式商品的陈列方式也是一个关键因素。
首先，可以采用金字塔式陈列法，将商品从高到低分层展示，使得顾客的目光逐渐下移，引导他们的购买行为。
其次，可以采用交叉陈列法，在同一区域内将不同类型的商品交叉陈列，增加顾客的购买欲望和挑选的可能性。
此外，还可以采用主推商品和附属商品的搭配陈列方式，引导顾客购买主推商品的同时，增加对附属商品的兴趣。
三、商品组合商品的组合也是一个重要的优化点。
合理的商品组合可以提高销售额，并增加顾客的购买满意度。
首先，可以根据商品的属性和用途进行搭配销售，如洗发水和护发素的组合销售，满足顾客一次性购买多种需求的需求。
其次，可以将相关的商品放置在一起，形成主题陈列，如夏季烧烤主题、冬季保暖主题等，吸引顾客的兴趣并促使他们购买相应商品。
最后，可以根据市场趋势和季节变化进行商品组合的调整，提前布置和陈列季节性商品，满足顾客的需求。
四、陈列细节在商品陈列中，一些细节也需要引起我们的重视。
首先，商品的标签和价格应该清晰可见，便于顾客了解商品的信息和购买意愿。
其次，商品的陈列应该保持整齐有序，避免商品之间的混乱和杂乱。
此外，还可以利用一些陈列道具和装饰品来增加商品的吸引力，如灯光效果、花朵和绿植等。
最后，要及时检查和调整商品陈列，根据销售情况和顾客反馈进行改进和优化，确保商品陈列一直保持新鲜和吸引力。
超市优化商品结构8大指标
超市优化商品结构8大指标1.销售额销售额是衡量超市经营状况的重要指标，也是最直接的反映超市商品结构优化效果的指标。
通过调整商品结构，可以提高热销商品的占比，提高超市整体销售额。
2.利润率超市商品结构优化不仅要提高销售额，还要提高利润率。
利润率是超市盈利能力的重要指标。
通过调整商品结构，可选择更高利润的产品，提高超市整体利润率。
3.销售增长率超市商品结构优化的目的是推动销售增长。
通过调整和引入新的商品种类，吸引更多的顾客，增加销售额。
销售增长率是衡量超市进步和发展的重要指标。
4.热销商品占比热销商品是促使超市销售额和利润增长的关键。
通过优化商品结构，提高热销商品的占比，可以提高销售额和利润，满足消费者需求。
5.库存周转率库存周转率是指超市货物从进货到销售完毕的时间。
通过优化商品结构，可以减少滞销商品库存，提高货物周转率，降低库存成本，提高货款回笼速度。
6.顾客满意度超市商品结构优化的目的是满足消费者的需求，提高顾客满意度。
优化商品结构可以提供更多多样化的产品选择，提高超市的竞争力和吸引力，满足不同顾客的需求。
7.市场占有率市场占有率是衡量超市在特定市场范围内销售额占总市场销售额比例的指标。
通过优化商品结构，提高销售额，可以提升超市在市场中的竞争力和市场占有率。
8.品牌形象超市商品结构优化还可以通过引入有影响力和知名度的品牌，提升超市品牌形象。
有好的品牌形象可以吸引更多的消费者，提升超市的竞争力。
总之，超市优化商品结构是通过调整商品种类、品牌和规格，以提高销售额、提高利润率和提升顾客满意度为目标的策略。
以上介绍的8大指标是衡量超市商品结构优化效果的重要指标，对超市运营和发展具有重要意义。
如何优化零售企业的结构和运营
如何优化零售企业的结构和运营零售企业是指以零售为主要经营形式的企业，是商品流通领域中的重要组成部分。
随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，零售企业需要不断优化自身的结构和运营方式，以适应市场的发展和变化。
本文将从组织结构优化、供应链管理、营销策略和信息技术应用等方面，探讨如何优化零售企业的结构和运营。
一、组织结构优化1.1 分工协作明确零售企业的组织结构应该明确各部门的职责和权限，建立科学的管理体系。
通过合理的分工协作，实现各部门之间的高效沟通和协同工作，提高工作效率和服务质量。
1.2 扁平化管理传统的零售企业组织结构多为等级繁多、冗杂复杂，导致信息传递缓慢、决策效率低下。
因此，建议零售企业实行扁平化管理，简化组织结构，减少中间层级，加快信息传递和决策执行的速度。
1.3 弹性化机制随着市场需求和竞争环境的变化，零售企业需要具备一定的机动性和灵活性，能够及时调整组织结构和资源配置，以适应市场的变化。
建议零售企业建立灵活的组织机制，实行快速决策和执行。
二、供应链管理优化2.1 供需匹配零售企业需要建立有效的供应链管理体系，实现供需匹配，避免库存积压和缺货现象的发生。
通过信息化技术的应用，实现供应链的实时监控和调整，提高供应链的反应速度和灵活性。
2.2 供应商管理零售企业应该建立长期稳定的供应商关系，实行供应商绩效评估和奖惩机制，确保供应商的质量和交货时间。
同时，加强与供应商的沟通和合作，共同优化供应链，降低采购成本，提高供应链的效益。
2.3 库存管理零售企业需要根据市场需求和销售情况，合理规划和控制库存水平，避免库存积压和滞销现象的发生。
通过信息技术的支持，实现库存的实时监控和管理，提高库存周转率，降低库存成本。
三、营销策略优化3.1 客户导向零售企业应该以客户为中心，深入了解客户需求和购买行为，制定个性化的营销策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。
通过客户关系管理系统（CRM）的建立和运营，实现客户信息的收集和分析，精准营销和服务。
商品组合优化方法
商品组合优化方法对于经营商品项目众多的零售店，最佳商品组合决策是一个十分复杂的问题。
许多零售店在实践中创造了不少有效方法。
目前，由于系统分析方法和电子计算机的应用，更为解决商品组合优化问题提供了良好的前景。
下面介绍几种经过实践证明是行之有效的方法。
<!--DVNEWS_AD_BEGIN--> (一)商品环境分析法商品环境分析法是把零售店的商品分为六个层次，然后分析研究每一种商品在未来的市场环境中，它们的销路潜力和发展前景，其具体内容有：1．目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展；2．零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品；3．在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品；4．过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策；5．对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持或保留的商品决策；6．对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。
(二)商品系列平衡法商品系列平衡法是国外比较流行的一种商品组合优化的方法。
它是把零售店的经营活动作为一个整体，围绕实现零售店目标，从零售店实力(竞争性)和市场引力(发展性)两个方面，对零售店的商品进行综合平衡，从而做出最佳的商品决策。
商品系列平衡法可分四个步骤进行：1．评定商品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等)；2．评定零售店实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)：3．作商品系列平衡象限图；4．分析与决策。
(三)四象限评价法(波士顿矩阵法)这是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法，是由美国波士顿咨询公司提供的一种评价方法。
由市场占有率和销售增长率这两个指标，以及它们的组合，就会有四种组合方式，形成四类商品。
用图形表示，就构成四象限图。
＊第１类商品，是市场占有率高，销售增长率高的商品。
很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是零售店的名牌或明星商品。
超市经营优化方案
超市经营优化方案一、引言超市是人们日常生活中必不可少的一部分，如何实现超市的经营优化，提高销售额和顾客满意度成为超市经营者关注的重点。
本文将从超市商品管理、促销策略和服务质量提升三个方面，提出一些优化方案。
二、超市商品管理优化1. 存货管理超市的经营效益与存货管理密切相关。
以下是一些建议：•定期盘点存货：定期盘点可以帮助超市了解存货情况，及时发现过期、损坏和滞销的商品。
通过减少库存积压，可以提高资金周转率。
•优化库存管理系统：采用先进的库存管理系统，可以更好地管理存货，准确掌握存货数量和流动情况。
同时，超市可以根据销售情况进行合理的订货，避免过多或过少的存货。
2. 商品陈列和布局商品陈列和布局对于吸引顾客和促进销售起着重要作用。
以下是一些建议：•根据商品的性质和需求，合理分配陈列空间。
例如，将常购的商品放置在易于取得的位置，提高顾客的购买便利性。
•设计吸引人的陈列布局，例如采用鲜艳的颜色和适当的灯光。
同时，可以根据季节或节日进行主题陈列，吸引顾客的注意力。
三、促销策略优化超市的促销活动可以有效提高销售额，并吸引更多的顾客。
以下是一些建议：1. 打折活动定期或季节性的打折活动可以吸引顾客，促进销售。
以下是一些建议：•根据超市的盈利情况和竞争对手的定价策略，进行合理的打折。
例如，可以在滞销商品上进行折扣，鼓励顾客购买。
•利用促销软件或移动App发送促销信息，吸引顾客关注并参与促销活动。
2. 卡券和积分制度卡券和积分制度可以提高顾客的购买欲望和忠诚度。
以下是一些建议：•设立会员卡制度，会员持卡可以享受折扣或其他特殊优惠。
•推出积分制度，顾客购买一定金额的商品可以获得相应积分，积分可以用于换购商品或抵扣部分金额。
四、提升服务质量提升超市的服务质量可以增加顾客的满意度和忠诚度。
以下是一些建议：1. 培训员工技能超市的员工是顾客接触的第一线，提升员工的服务技能对于提高服务质量至关重要。
以下是一些建议：•培训员工与顾客沟通的技巧，例如礼貌用语、微笑等。
超市商品结构调整与数据分析培训
超市商品结构调整与数据分析培训超市商品结构调整与数据分析培训一、背景介绍随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，超市已经成为人们日常生活中必不可少的一部分。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，超市面临着商品结构调整的压力。
为了更好地适应市场需求，超市需要进行商品结构调整，并利用数据分析来提供决策支持。
因此，本次培训将围绕超市商品结构调整与数据分析展开。
二、培训内容1. 商品结构调整的意义与目标商品结构调整是超市为适应市场需求而对商品的种类、品牌、价格等进行重新调整的一项重要工作。
培训中，将重点讲解商品结构调整的意义和目标，探讨如何确定调整方向，并探索如何通过商品结构调整来提升超市经营效益。
2. 数据分析在商品结构调整中的应用数据分析在商品结构调整中起着关键作用。
培训中，将介绍数据分析的基本概念和方法，包括数据收集、清洗、分析和应用，并重点讲解如何利用数据分析来了解消费者需求、优化产品定价、改善供应链管理等方面的应用。
3. 营销策略与商品结构调整营销策略是超市进行商品结构调整时的重要手段之一。
本节培训将介绍营销策略的基本原则和常见方法，包括市场细分、目标市场选择、营销渠道和营销传播方式等。
通过掌握营销策略，超市可更好地进行商品结构调整，提高竞争力。
4. 实践案例分析通过实践案例分析，将帮助参训人员更好地理解商品结构调整与数据分析的实际应用。
通过对一些成功案例的分析，参训人员可以学习到一些实用的方法和技巧，以在实际工作中更好地应用所学知识。
三、培训收益1. 提高对商品结构调整的理解通过本次培训，参训人员将深入了解商品结构调整的意义、目标和方法，掌握商品结构调整的基本原则和技能，为超市进行商品结构调整提供决策支持。
2. 掌握数据分析的基本方法本次培训将介绍数据分析的基本概念与技术，参训人员将学习如何有效地收集、分析和应用数据，以提供决策支持和改善超市经营管理。
3. 学习实践案例分析的方法与技巧通过实际案例的分析与讨论，参训人员将了解成功案例的要素和特点，学习如何从实践中总结经验，并在实际工作中应用所学的知识和技能。
超市商品组合优化策略
超市商品组合优化策略名词解释：1．80/20 采购原则：在超市商品的实际销售情况中，销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销售额；而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额。
2．20 商品：这些占销售额 80%的商品，称为 20 商品，又称主力商品。
强化 20 商品管理的意义：1．减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出（1）满足顾客一次性购物的需要并非超市就应大而全（2）如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择2．提高商品的利润3．通过加强 20 商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用20 商品的选择方法：1．排名法：根据电脑系统显示的数据分析，列出 20 商品（1）同一商品部门销售排行榜（2）同一商品部门商品销售占比（3）同一商品部门周转率排行榜2．竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立 20 商品。
（1）对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查（2）在 12：00—13：00 及晚上 20：00 后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率（3）空缺率高的商品可定为 20 商品20 商品的调整：20 商品应随着季节、销售情况等及时调整1．按季节变化调整：（1）每个季度要做一次大的调整，每次大调整时，只保持上一季度 20 商品的 50%—60%（2）每个月份做一次小的调整，调整幅度为 10% 2．按促销活动作相应调整20 商品的优先管理：1．订单优先：保证 20 商品的采购和足够的订单数量2．资金优先：为保证 20 商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑3．优先：在仓库存放面积上应予优先考虑4．配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑5．陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑6．促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。
百货店如何提高商品组合优化
百货店如何提高商品组合优化在如今竞争激烈的零售市场中，百货店要想脱颖而出，吸引更多的顾客并提高销售额，优化商品组合是至关重要的一环。
一个合理、有效的商品组合能够满足顾客的多样化需求，提高顾客的购物体验，同时也能提升店铺的运营效率和盈利能力。
那么，百货店应该如何提高商品组合的优化呢？首先，深入了解顾客需求是关键。
百货店需要通过各种途径，如市场调研、顾客反馈、销售数据分析等，来洞察顾客的喜好、消费习惯和购买行为。
例如，可以定期开展问卷调查，了解顾客对于不同品类、品牌和价格段商品的需求和期望；分析销售数据，找出哪些商品是畅销品，哪些是滞销品，以及不同季节、不同时间段顾客的购买偏好。
通过这些方法，能够更加精准地把握顾客的需求，为商品组合的优化提供有力依据。
其次，明确百货店的定位和目标市场。
是定位为高端精品百货店，还是面向大众消费的平价百货店？是主要服务于年轻时尚群体，还是侧重于中老年顾客？不同的定位和目标市场，决定了商品组合的差异。
如果是高端百货店，那么就需要引入更多的国际一线品牌和高品质的商品；如果是以年轻群体为主要目标客户，那么时尚、潮流的商品就应该占据较大比例。
只有明确了自身的定位和目标市场，才能有针对性地选择和组合商品，避免商品组合的混乱和无序。
在商品的品类选择上，要做到丰富而不繁杂。
百货店通常涵盖了服装、鞋包、化妆品、家居用品、食品等多个品类。
在优化商品组合时，要确保每个品类都有一定的代表性品牌和商品，同时也要避免品类过于重叠和冗余。
比如，在服装品类中，可以包括男装、女装、童装，并且在每个细分品类中，既有大众品牌，也有一些特色品牌；在家居用品品类中，可以涵盖厨房用品、床上用品、装饰摆件等，但要注意控制每个小类的商品数量，以免给顾客造成选择困难。
品牌的选择也是商品组合优化的重要环节。
一方面，要引入知名品牌，这些品牌通常具有较高的知名度和美誉度，能够吸引顾客的关注和信任；另一方面，也要适当引入一些新兴品牌和小众品牌，为顾客提供更多的新鲜选择。
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零售超市商品结构如何优化
随着国内零售市埸竟争加剧，近年来国内众多的超市公司关门、倒闭的消息不断，据
媒体披露等不完全统计，2007 年度零售企业关门停业事件近 40 起，其中超过半数却是如
原万佳掌门人徐刚的兴万家等以供货商哄抢货物而引起关门的个案，因为现在许多超市的
商品周转天数远大于对供应商的付款天数，如某超市商品平均周转天数为 60 天，而供应商
平均付款天数为 45 天，这家超市何来的钱支付供应商款？于是拖欠货款成家常便饭，长此
以往一旦发生风吹草动，资金链断裂，则“关门、倒闭”的多米诺骨牌效应就来了，原因何
在？其商品构成混乱、A 类畅销品缺乏而 C 类滞销品一大堆是其中主要原因之一。
那么，良好的超市商品结构意味着什么，首先它应是以顾客为核心的，让顾客可以买
到他想要的商品，而且,还要让他体验购物的经历觉得新鲜有趣！我个人坦率地说，这是目
前国内连锁零售业跟国外连锁零售业最大差距的一点！我自已经常会去如外资超市如大润
发、家乐福或沃尔玛做市调，但每次去市调我总是会购买一些原本没有打算买的东西。但
是这种情况发生在我们国内民营超市的比例却很低，我相信大家应该也有同感！究其原因，
因为我们国内超市的商品结构做的都是最常规的商品组合，往往忽略了或不重视新鲜的、
猎奇的甚至有趣的商品结构！
美国国际零售集团总裁 ALICE 认为：“超市销售不理想，80%的原因都是由于商品本
身有问题造成的”！超市销售出现问题，我们第一个应该考虑的就是：商品构成是否合理？
毕竟顾客是来超市买东西的，超市存在的核心就是“卖东西”。如果我们不知道商品构成哪
里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结
果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。
因此，当我们在抱怨某某品类商品不好卖时，我们有没有设身处地考虑过：是否该品
类的目标客层定位是否本身就错位了呢？目标客层与商品构成定位本就是双胞胎，一错均
错，多米诺骨牌效应由此而来。商品结构优化的第一步是首先要懂得诊断商品构成是否合
理，我下面就为大家介绍一些较实用的方法。
【案例】某超市门店中的销售非常不理想，近 6000 多个品种中，似乎很多单品都能卖
一点，但又都卖得都不算很好，从该店 POS 经营数据进一步分析发现，有近 50%单品却创
造了 50%的销售（即 50 VS 50）？这样的商品构成是否正确？如何来诊断是不是商品构成
出了问题？（如下图）
超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，如上图若 50%的
单品实现了 50%的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，但什么都卖不好，何来
的量化销售？！即没有 A 类主力商品或 A 类主力商品不明确! 那试问这家超市又何以和供
应商压低进价？进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？
事实上一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品
有问题。
那么，如何判断单品数与销售额占比多少才会正常呢？根据多家超市的现场实践，超
市的商品构成中，如果 30%的商品创造了 70%的销售的时候，才表明商品构成基本正常，
因为 20%商品创造 80%的销售在多数情况下仅是一个理想化的状态！这时我们的工作重点
才是放在引进新品淘汰滞品上。假如在超市的商品构成中，偏离了 30%的商品产生 70%销
售的均属不正常，则表明采购业务部门、门店营运部门要深入分析并改善商品构成，即首
先需从品类构成上着手，而不应从单品上着手，否则事半功倍。
在诊断和分析卖场的商品结构问题时,超市用得最多的是采取一种商品结构图分析法，
利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。一般我们以价格线为横座标，以销售
额 / 销售量为纵坐标进行分析，健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且必须
前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。
【案例】我们诊断分析某连锁超市的商品构成时，发现其卧室用品大分类、拖鞋中分
类、男装拖鞋小分类下的商品构成是： 8.8 元、12.8、 19.8、 25 元共四款商品。我们如
何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成
来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己
的价格带。在本例中，而我们主要竟争对手的价格带构成为 5.8 元、7.8 元、11.8 元、16.8
元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，顾
客很自然地会认为我们的商品贵而选择去竟争对手处购买。
当然，我们在做商品结构优化的时候，还会遇到不同级别、不同地区的门店怎样分级
的问题。首先，按照营业面积进行分级，不同级别的门店按品类的销售业绩进行综合分级，
结合门店的商品陈列空间（即货架组数），得知一家门店可容纳的标准商品品项总数，然后，
先从最大的商品结构也就是最大门店着手，先构建一个最大的商品品类清单，再通过分析
该店每个品类的销售排行、市埸潜力、商圈结构、消费习惯、购买水平、竟争对手品类构
成等要素进行增减，包括各产品线价格带的深度与宽度之间进行取舍，从形成不同级别门
店的各自商品结构，然后根椐同样的分极原理形成各店一个多级的货架陈列图，这是比较
具实操性的解决方法。
接下来我想介绍一下美国 AC 尼尔森提供出的解决方案，通过其工具与零售管理系统的
衔接来做的解决方案，首先，你要有一个可以提供清晰数据，不管系统是否先进，可以 提
供一套真实的有参考意义数据的系统，因为这是最基本的，不需要那么高端，接着需要 与
其商品分析软件的 ODBC 数据库进行连接，经过系统分析从而得出一个建议的商品结构模
板，这么多年以来，业内的同仁很少知道，进入商品分析软件时，可以把市场数据和零 售
企业的销售数据导入软件后，通过若干的分析，它会提出建议的商品清单，然后再根椐 商
圈、客层等一些特定的因素再进行增减，最终形成一套相对较科学的、完善的商品结构，
这是目前比较省时、省力又快的办法
当然，还有一个最简单的办法就是在你的竟争对手里面，选一家最接近你的目标客层
或商圈重叠较大的竟争对手的商品结构作为参照，然后再按比照其商品结构进行 SWOT
（机会、威胁、优、劣）分析，这个办法业界很多同仁或许知道，我在这里就不做多的赘
述了。
其实，作为超市的经营者与管理者要明确一样东西，我们靠什么去吸引顾客、靠什么
去激发顾客购买？是靠商品又多又全吗？不是！因为我们超市不能走进大而全的误区；是
靠我们的商品新奇特吗？不是！因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾
客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活！因而必须突出特价效应和氛围！超
市竞争的核心还是在于商品构成策略！所以我们在诊断分析超市的商品构成时，必须先由
外到内，了解目标客层构成、了解商圈对手的同类商品（包装、规格、价格带等），反过来
诊断我们的商品构成有没有问题。