第三、四步 评估市场(ppt)
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
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（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
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（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
创业指导第四讲市场调查(3、4步)
3、员工 如果你没有时间或能力把全部工作都包下来， 就要雇人。最小的企业可能只需要雇1-2个 临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多 的全时工。 根据需要决定完成每项工作需要的人数。 特别记住：要向员工（包括业主本人）支付 工资！
聘用企业员工前你要先制定岗位职责 员工要知道企业需要他们做什么工作。 作为经理，你将用其衡量员工的工作效率。
二、了解你的竞争对手
通过了解竞争对手的 情况，你可以学到很多东 西。尤其实他们做生意的 方法，可以帮助你去思考 怎样使你的企业构思变成 现实。 那么，如何了解竞争对 手的有关信息？
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在地价昂贵或便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析 你的竞争对手。
能雇用到有适当技能、有工作积极性的员工 对你来说很重要的。在录用员工前，你要面 试所有应聘的人选。提问很有技巧，通过向 参加面试的人员提问下面这些问题，你可以 掌握应聘人员的大量情况：
你原来在哪儿工作？具体做什么工作？ 你为什么想来本企业工作？ 你希望得到什么职位？ 你认为你有哪些优点和弱点？ 你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？ 你喜欢和别人一起工作吗？如果有人对 你态度不友好，你会做出怎样的反应？ 要多提些问题，以便了解应聘人员 更多的情况。最后向所有参加面试的人 员发通知，不管他们是否被录取。
产品设计开发
跟踪市场需求动态、收集样品、设
小结
微小企业的人员组成由合伙人、员工、顾 问和你自己，这些人都将影响企业的成败。你 要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他 们各自的角色和岗位。 一个有效率的企业要组织得严谨，让所有 员工知道自己必须做什么，以及完成任务所需 要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体 职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会 容易得多。
SYB创业培训全课件(ppt)
2014-3-14 SYB创业培训 17
中央电视台激情创业节目现场
2014-3-14
SYB创业培训
18
包头市城市就业促进创业协会成立大会典礼
2014-3-14
SYB创业培训
19
SYB 产生的影响
社会的反应 SYB培训模式受到政府高度关注，投入大 量资金补贴创业培训工作，2004年创业培训列 入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都 受到热烈欢迎。 大量的需求接踵而来 2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗 职工、复员退伍军人、大学毕业生，并在适当 时机开办IYB（改善你的企业）培训，以此全 面促进城市就业。
为李明设想一下以后怎么办？
2014-3-14
38
小老板创业失败有一个共同原因：
缺乏计划能力
既不能有效预测企业的未来和规划 企业的发展；也不能有效分析出企业的 潜在风险，有效制定出解决潜在问题的 方法。 所以：创业需要学习培训！
2014-3-14
39
创办企业的几个阶段：
创业期——（也叫危险期）创办初期1~2年， 抗风险的能力弱、竞争能力差。 成长期——积累经验、积累资产、积累资金、 资产不断扩张、客户不断扩展、知名度不 断扩大、产品质量不断更新。 成熟期——资金雄厚、经营稳定、知名度高。 衰落期━━产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才 流失、资不抵债。
什么是企业？
企业
以盈利为目的从事商品生产和 交换活动的经济组织。 要点说明：
1 以营利为目的 2 从事商品生产经营或服务 3 社会经济组织
2014-3-14
27
企业经营循环过程
商品流
供应商
（市场）
企业
顾客
（市场）
中央电视台激情创业节目现场
2014-3-14
SYB创业培训
18
包头市城市就业促进创业协会成立大会典礼
2014-3-14
SYB创业培训
19
SYB 产生的影响
社会的反应 SYB培训模式受到政府高度关注，投入大 量资金补贴创业培训工作，2004年创业培训列 入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都 受到热烈欢迎。 大量的需求接踵而来 2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗 职工、复员退伍军人、大学毕业生，并在适当 时机开办IYB（改善你的企业）培训，以此全 面促进城市就业。
为李明设想一下以后怎么办？
2014-3-14
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小老板创业失败有一个共同原因：
缺乏计划能力
既不能有效预测企业的未来和规划 企业的发展；也不能有效分析出企业的 潜在风险，有效制定出解决潜在问题的 方法。 所以：创业需要学习培训！
2014-3-14
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创办企业的几个阶段：
创业期——（也叫危险期）创办初期1~2年， 抗风险的能力弱、竞争能力差。 成长期——积累经验、积累资产、积累资金、 资产不断扩张、客户不断扩展、知名度不 断扩大、产品质量不断更新。 成熟期——资金雄厚、经营稳定、知名度高。 衰落期━━产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才 流失、资不抵债。
什么是企业？
企业
以盈利为目的从事商品生产和 交换活动的经济组织。 要点说明：
1 以营利为目的 2 从事商品生产经营或服务 3 社会经济组织
2014-3-14
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企业经营循环过程
商品流
供应商
（市场）
企业
顾客
（市场）
大学生创新创业基础 (精编版)ppt课件
5
最新课件
创业教育与创业
创业教育的概念和内涵 创业与创业教育关系 创业教育的发展
6
最新课件
就业观念的更新与转变
新技术对就业的影响 树立就业的市场观念 更新就业观念
开拓事业、开拓人生的观念； 良好的道德品质让你的路越走越宽； 没有吃苦的精神就不能达到胜利的彼岸；
7
最新课件
创业最佳时期
16
最新课件
谢谢合作
下周再见！
17
最新课件
第二讲 创业意识
第一步 将你作为创业者来评价 第二步 为自己建立一个好的企业构想
18
最新课件
创业十步（中小企业）
创业十步将会通过一个创业案列带你走完创业 的过程，在体验的过程中，我们将会明白创业 中需要掌握的基本知识和能力，同时，你会逐 步学会如何做一份创业计划，从而步上创业的 实践之路。
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最新课件
二、李军能从银行借到钱吗？为什么？
银行可能给怎样的开业者发放贷款：
（1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选 项目是否可行？
（2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的 自有资金？
（3）创业者本人是否具备经营管理的能力？
（4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保 障？
李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不
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Байду номын сангаас
最新课件
经营企业的素质和能力
承诺——全身心投入 动机——赚钱？做企业 诚实——信誉 健康——做企业是很累人的活 风险——世上没有绝对保险的生意 决策——果断 家庭状况——家庭的支持 技术能力——做自己熟悉的产品或服务 企业管理技能——市场营销、财务能力 相关行业知识——懂行更容易成功
市场营销控制流程的一般步骤
市场营销控制流程的一般步骤市场营销是企业实现盈利和增长的关键活动之一。
为了确保市场营销的有效性和成功，需要进行全面的市场营销控制。
市场营销控制是指通过对市场营销活动进行监控和评估，以便及时调整和改进市场营销策略和计划，达到预期的市场目标。
以下是市场营销控制的一般步骤。
第一步：设定目标和指标在市场营销控制流程中，首先需要设定明确的市场目标和相应的指标。
市场目标可以是销售额、市场份额、品牌知名度等，指标可以是销售数量、市场调研数据、市场份额变化等。
目标和指标的设定应该具体、可衡量，并与企业整体战略和目标相一致。
第二步：收集数据为了评估市场营销活动的效果，需要收集相关的市场数据。
数据可以来自市场调研、销售报告、客户反馈等渠道。
数据的收集应该包括市场环境、竞争对手、目标客户群体等方面的信息。
收集到的数据应该准确、全面，并及时更新。
第三步：分析数据收集到的市场数据需要进行分析，以便获取有价值的信息和洞察。
数据分析可以包括统计分析、趋势分析、市场细分等方法。
通过数据分析，可以了解市场的需求和趋势，识别关键问题和机会，并对市场营销策略进行评估和调整。
第四步：评估市场营销策略根据数据分析的结果，对市场营销策略进行评估。
评估的内容可以包括市场定位、产品定价、促销策略等方面。
评估的目的是确定市场营销策略是否有效，是否需要进行调整和改进。
第五步：制定行动计划根据评估结果，制定相应的行动计划。
行动计划应该包括具体的目标、策略和措施，并明确责任人和时间表。
行动计划的制定应该与企业整体战略和目标相一致，同时考虑市场环境和竞争对手的变化。
第六步：实施并监控根据制定的行动计划，实施市场营销活动，并进行监控和跟踪。
监控可以通过销售报告、市场调研、客户反馈等方式进行。
监控的目的是评估市场营销活动的效果，及时发现问题和机会，并作出相应的调整和改进。
第七步：总结经验和教训市场营销控制流程的最后一步是总结经验和教训。
通过总结，可以了解市场营销活动的成功因素和失败原因，为今后的市场营销活动提供经验教训。
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
SYB第三步评估你的市场
边缘商业圈
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
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选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
市场调研的步骤和方法PPT课件( 38页)
• 在对市场的研究中，文案调查经常对以下四种情况进 行研究：
• 市场供求趋势：通过收集各种市场动态资料并加以分 析对比，以观察市场发展方向。
• 相关和回归分析：利用一系列相互联系的现有资料进 行相关和回归分析，以研究各现象之间相互影响的方 向和程度，并在此基础上进行预测。
• 市场占有率分析；企业某产品的销售站该市场同种产 品的总销售，了解市场需求和企业的市场地位
５）专家意见法：德尔菲法
采用背对背的判断来代替面对面的会议，即采用 函询的方式，依靠调查机构反复征求每个专家 的意见，经过客观分析和多次征询反复，使各 种不同意见逐步趋向一致。
优点：匿名性/反馈性/对调查结果进行定量处理
缺点：主要凭专家判断，缺乏客观标准，主要适 用于缺乏历史资料或未来不确定因素较多的场 合/反馈次数多，时间长，有的专家可能退出， 影响调查的准确性
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
• 被访者的甄别与问题的转换
• 4。问题顺序的设计 • A。问题的安排应具有逻辑性 • B。先易后难 • C。能引起兴趣的放在最前面 • D。开放性问题放在最后面
• 5。调查报告的构成： • A。题页 • B。目录表 • C。调查结果和有关建议概要 • D。主体部分 • E。结论和建议 • F。附件
访问 邮寄调查 电话调查 网上调查
面访调查
入户问卷调查：调查员按照抽样方案的要求，到抽中的 家庭或单位中，按事先规定的方法选取适当的被访者， 再依照问卷进行面对面的直接访问。
• 市场供求趋势：通过收集各种市场动态资料并加以分 析对比，以观察市场发展方向。
• 相关和回归分析：利用一系列相互联系的现有资料进 行相关和回归分析，以研究各现象之间相互影响的方 向和程度，并在此基础上进行预测。
• 市场占有率分析；企业某产品的销售站该市场同种产 品的总销售，了解市场需求和企业的市场地位
５）专家意见法：德尔菲法
采用背对背的判断来代替面对面的会议，即采用 函询的方式，依靠调查机构反复征求每个专家 的意见，经过客观分析和多次征询反复，使各 种不同意见逐步趋向一致。
优点：匿名性/反馈性/对调查结果进行定量处理
缺点：主要凭专家判断，缺乏客观标准，主要适 用于缺乏历史资料或未来不确定因素较多的场 合/反馈次数多，时间长，有的专家可能退出， 影响调查的准确性
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
• 被访者的甄别与问题的转换
• 4。问题顺序的设计 • A。问题的安排应具有逻辑性 • B。先易后难 • C。能引起兴趣的放在最前面 • D。开放性问题放在最后面
• 5。调查报告的构成： • A。题页 • B。目录表 • C。调查结果和有关建议概要 • D。主体部分 • E。结论和建议 • F。附件
访问 邮寄调查 电话调查 网上调查
面访调查
入户问卷调查：调查员按照抽样方案的要求，到抽中的 家庭或单位中，按事先规定的方法选取适当的被访者， 再依照问卷进行面对面的直接访问。
第三步 预测你的销量
• 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一 定程度就亏了。
提醒
预测销售量时最容易犯的错误是：过高估计自己的销售量。 因此，你在预测销量时不要过于乐观，要留有余地；
中国创业培训
想一想：
过高估计销售量有哪些危害？
低估市场风险 盲目加大生产量 占用过多资金 增加库存 增加经营成本 加大企业经营风险
中国创业培训
• 在对顾客、竞争对手充分了解的基础上，围绕产品、价格、地点、 促销四个环节，做好市场营销计划，并对未来一段时间内的市场销 量做出预期；预期销量很好，有可能是我们过于乐观了，提醒自己 保守一些；预期销量不好，也不用悲观，要知道最初的销量都会低 一些，只要我们的市场营销计划是可行的，后期会慢慢的逐步提高 的。如果对比竞争对手，自己真的无优势可言，那就要及早改变想 法，从新构思企业想法。
季、企业知名度、留有余地等）并做出适当的调整。
• 第四步：最终确定各月销售量和当年销售总量。
做出一个切合实际的销售量预测极为重要，千万不 要以产定销，过高估计。
必须提醒自己：最初，销售量会低一些，后期有望 逐步提高。
中国创业培训
销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、转换成产品销量
5陈立华612月的销售量预测月份6月7月8月9月10月11月12月合计月增量5101520253035月总量53586368737883占份额691315182022销售量35810131518中国创业培训第三步小结?做企业就是做顾客只有顾客满意的愿意购买的商品或服务才才是适合市场需求的
第三步 评估你的市场
中国创业培训
第四节 预测你的销量
讲师：郭威
中国创业培训
教学目标 • 通过本节课的学习，学员能够：
提醒
预测销售量时最容易犯的错误是：过高估计自己的销售量。 因此，你在预测销量时不要过于乐观，要留有余地；
中国创业培训
想一想：
过高估计销售量有哪些危害？
低估市场风险 盲目加大生产量 占用过多资金 增加库存 增加经营成本 加大企业经营风险
中国创业培训
• 在对顾客、竞争对手充分了解的基础上，围绕产品、价格、地点、 促销四个环节，做好市场营销计划，并对未来一段时间内的市场销 量做出预期；预期销量很好，有可能是我们过于乐观了，提醒自己 保守一些；预期销量不好，也不用悲观，要知道最初的销量都会低 一些，只要我们的市场营销计划是可行的，后期会慢慢的逐步提高 的。如果对比竞争对手，自己真的无优势可言，那就要及早改变想 法，从新构思企业想法。
季、企业知名度、留有余地等）并做出适当的调整。
• 第四步：最终确定各月销售量和当年销售总量。
做出一个切合实际的销售量预测极为重要，千万不 要以产定销，过高估计。
必须提醒自己：最初，销售量会低一些，后期有望 逐步提高。
中国创业培训
销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、转换成产品销量
5陈立华612月的销售量预测月份6月7月8月9月10月11月12月合计月增量5101520253035月总量53586368737883占份额691315182022销售量35810131518中国创业培训第三步小结?做企业就是做顾客只有顾客满意的愿意购买的商品或服务才才是适合市场需求的
第三步 评估你的市场
中国创业培训
第四节 预测你的销量
讲师：郭威
中国创业培训
教学目标 • 通过本节课的学习，学员能够：
市场分析ppt
（2）风俗习惯。风俗习惯是指人们在长
期的社会生活中形成的时间、空间、图案、颜色、 数字、动植物、社会交往等方面的偏好和禁忌。
（3）宗教信仰。世界各国居住着各种不同
的宗教信仰者 。
（4）语言文字。语言文字是人们相互交流信
息的工具。
美国百事可乐公司的著名广告词： “Come alive with Pepsi”（请饮百事可 乐，令君生气勃勃），被译成德文却变成 了“从坟墓中复活”的意思，与原文相去 甚远。
分别为37.9％和47.8％。
市场分析----市场营销环境分析
市场营销宏观环____
自然环境
营销学上的自然环境主要是指自然物 资环境。包括自然资源、地域、气候、环 境保护等因素。
自然环境是企业营销的物资基础，自 然环境的变化将直接或间接给企业营销活 动带来机会和威胁。
营销人员应关注的自然环境变化趋势。
（1）自然资源日益短缺，成本趋于提高。 （2）环境污染日趋严重。 （3）政府对自然资源的管理和干涉日益加强。
市场分析----市场营销环境分析
山西临汾号称污染第一城 被指不 适合人类居住
2006年12月20日05:33 中国经济时报
“太阳是什么样的？”“圆的。” “月亮是什么样的？”“圆的。” “星星是什么样的？”“不知 道……”
4、顾客
5、竞争者
从消费需求的角度划分，企业 的竞争者包括欲望竞争者、普通竞 争者、产品形式竞争者和品牌竞争 者
6、公众
公众是指对企业营销目标构成实际或 潜在影响的群体，包括政府公众、融资公 众、媒体公众、社区公众、社团公众、一 般公众、内部公众。
市场营销微观环境之间相互关系
竞争者
供应商
企业
营 销中 介
期的社会生活中形成的时间、空间、图案、颜色、 数字、动植物、社会交往等方面的偏好和禁忌。
（3）宗教信仰。世界各国居住着各种不同
的宗教信仰者 。
（4）语言文字。语言文字是人们相互交流信
息的工具。
美国百事可乐公司的著名广告词： “Come alive with Pepsi”（请饮百事可 乐，令君生气勃勃），被译成德文却变成 了“从坟墓中复活”的意思，与原文相去 甚远。
分别为37.9％和47.8％。
市场分析----市场营销环境分析
市场营销宏观环____
自然环境
营销学上的自然环境主要是指自然物 资环境。包括自然资源、地域、气候、环 境保护等因素。
自然环境是企业营销的物资基础，自 然环境的变化将直接或间接给企业营销活 动带来机会和威胁。
营销人员应关注的自然环境变化趋势。
（1）自然资源日益短缺，成本趋于提高。 （2）环境污染日趋严重。 （3）政府对自然资源的管理和干涉日益加强。
市场分析----市场营销环境分析
山西临汾号称污染第一城 被指不 适合人类居住
2006年12月20日05:33 中国经济时报
“太阳是什么样的？”“圆的。” “月亮是什么样的？”“圆的。” “星星是什么样的？”“不知 道……”
4、顾客
5、竞争者
从消费需求的角度划分，企业 的竞争者包括欲望竞争者、普通竞 争者、产品形式竞争者和品牌竞争 者
6、公众
公众是指对企业营销目标构成实际或 潜在影响的群体，包括政府公众、融资公 众、媒体公众、社区公众、社团公众、一 般公众、内部公众。
市场营销微观环境之间相互关系
竞争者
供应商
企业
营 销中 介
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
广告
人员推销
灵活：就近 观察顾客态 度，随时调 整 促进购买建 立友谊 及时得到顾 客反馈 但最昂贵
营业推广
短时期的特 别促销 用赠品优惠 券降价等刺 激 但显示急售 意图 频繁会降低 身价
公共关系
是间接的 促销 不要求达 到直接的销 售目标 认为新闻 报道可信 传递给避 开推销和广 告的顾客
地点计划考虑：
A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。
B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、低房租、分销方式和运输。
D、促销
促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品 。
促销计划包括：
A、广告：活动、POP B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、 奖励、降价 D、公共关系：公众形象
慎重选择合作伙伴
1、了解人品，不是一路人，不进一家门。 2、他和你在一起工作过至少一年，不了解人品和个
性，经营出现亏损，相互埋怨，易引起纠纷。
3、他必须是个能踏实干事、有责任心和真诚的人。 (也可以把优秀的员工变为合伙人) 4、他考虑的更多的是大局和共同的利益，而决非他 个人利益。他没有能损害企业利益的劣根性。
三﹑制定市场营销计划
市场营销
是关于构思﹑货物和服务的设计﹑定价﹑促销 和分销的规划与实施过程, 目的是创造能实现个 人和组织目标的交换。在交换双方中﹐如果一方 比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称 为市场营销者，后者称为潜在顾客。
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
5、要性格互补、能力互补、财力互补。
企业合伙人如何相处
1、设置合理的股权结构。 2、管好一个合伙制企业，相互之间一定要公开、透 明、诚肯、意见达成一致。 3、已所不欲，勿施于人，要勤算帐、明算帐，要按 企业制度办事，按商业法则处事。
4、一定要签订书面合伙协议，约定好合伙人之间各
自的责任与义务，要分工明确，各负其责。 5、合伙人相互之间要容其短而赏其长，真正实现优 势互补。
研究表明：
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉 至少二十个人。
四、预测你的销售
目的：
（1）知道仔细估算销售额的重要性 （2）决定怎样估算自己的销售额
▲ 收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润；
▲ 预测销售时，不要过分乐观，要保守一点，留有余地； ▲ 必须通过市场调查，慎重预测。
理不善申请破产，生存期9年。
公司B:微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件
公司和美国最有价值的企业，股票市值2883亿美元。
公司C:Google公司。1998年由斯坦福大学的两名学生 创立，目前每股股价402美元，上市一年翻了3倍，超越全 球媒体巨人时代华纳，直逼百年老牌可口可乐，也是唯一 一家能从微软帝国挖走人才的公司。
顾 问
咨询意见对所有业主都有意义。因
为你不可能是所有企业事务方面的万事通。
在企业经营管理方面如果遇到问题你可以去找有 关专家去咨询，如专业协会会员、会计师、银行信贷 员、律师、企业咨询顾问和政府有关部门的专家。 你还可以考虑从一些企业、贸易单位或教育机构
获得信息、咨询及培训方面的帮助。
企业组织结构图
公司C：想什么时候来就什么时候来；没有专门的
制服，爱穿什么就穿什么，把自家的狗和孩子带到办公
室也可以；上班时间去度假也不扣工资。
96%的人认为第一家公司有更好的前景。
三家公司的真实身份 ——— 公司A:广东金正电子有限公司。1997年成立，是一家 集科研制造为一体的多元化高科技企业。2005年7月因管
3﹑什么是市场细分
是指营销者通过市场调研依据消费者 需求与愿望,购买行为和购买习惯等方面的 明显差距将某一产品的市场划分为若干个 消费群体的市场分类,从而选择适合自已产 品的目标市场的方法
一、了解你的顾客
1、了解顾客的意义：
☆顾客是你企业的根本； ☆顾客是你企业的活广告。
记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。如果 你解决了顾客的问题，满足了顾客的需求，你 的企业就可能成功。
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
决定价格的影响因素
产
企 业 目 标
品
价
格
产 品 成 本
需 求
中 介
竞 争
C、地点
地点：是指你的企业设在什么地方。
渠道——体现的交付价值，能否很方便、低成本 地传到 顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否 离得很近，交通是否方便。
第四步
企业的人员组织
一、企业的人员组成 二、员工管理 三、员工聘用
在本次课结束时，学员能够： 教学目标
1、明白仔细选择员工的重要性；
2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法；
教学重点：
1、老板的职责及员工的选择和管理；
2、企业岗位责任制的建立与执行。
导
言
当我们通过市场调查，确定了我们将要生产的
手续
维修服务
培训
销售人员素质
核心层 有形层 附加层
产 品 的 市 场 生 命 周 期
销 售 额 利 润
引入期
成长期
成熟期
销售曲线
衰退期利润曲ຫໍສະໝຸດ 时间B、价格价格的定义：是你用产品换回的钱数。
价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
哪个条件 更重要
身高
能力
学历 长相
口才
态度
经验
人品
年龄
背景
没有完美的个人，只有完美的团队！
例：唐僧团队--互补性 《西游记》中的唐僧团队，虽然是虚拟的，但 是师徒历经百险求取真经 的故事，不仅家喻户晓， 更是中国文化的集 中代表。 德者领导团队
能者攻克难关
智者出谋划策
劳者执行有力
你的企业聘请顾问了吗
2、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息也就是做顾客方面的市场调查，
顾客的需求 消费能力 消费习惯
顾客的数量 性格爱好 特殊要求
…
3、收信顾客信息的方法：
●情况推测 ●利用行业渠道
●抽样访问
二、了解你的竞争对手
1、了解竞争对手的意义 因为你将面临与提供相同或类似产品或服务 的企业竞争，了解竞争对手的情况可以帮助你更 好的完善自己的企业构思并将其变为现实。 发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变 2、了解竞争对手的有关信息 ?
A、产品
产品：（有形和无形） 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： A、产品的质量 B、产品的特色 C、包装 D、地方组织、 E、提供的服务、维修、零件供应等。
完整产品
配套产品
市场份额 付款条件
宣传 颜色 外观
品牌
购物环境
核心产品
实际利益、基本效用
零配件 包装
以旧换新
升级能力
产品、价格、地点和促销方式并且预测了我们的销 售量之后，下一步我们的工作就是如何组织生产和 经营活动，所以这就需要企业老板合理地组织和安 排企业的人员，来实现企业的生产经营计划，这就 是我们下面要讲的内容 ——企业的人员组织。
企？
一、企业人员组成
一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技
能的员工团队。
预测销售基本方法： 1、经验法
2、对比法 3、实地测试法 4、预订单 5、市场抽样调查法
小 结
要使企业成功，必须了解你的顾客和竞争对手，
获取有关他们的信息，即市场调查。根据这 些信
息，围绕产品、价格、地点、促销等四大市 场营 销要素来制定营销计划，并要做出实事求是 切实 可行的预测销售是非常重要的环节。
若非必要，企业还是依靠 自己从小做起。
小 小 企 企 业 业 的 人 人 员 员 组 组 成 成
企业主 合伙人 员 工
若有必要与人合作，最好 是优势互补，而且必须签 订合伙协议。
顾 顾 问 问
有必要时才聘用顾问
业主本人
业主是企业的灵魂与核心
在大多数小企业中， 业主就是经理。
企业家是社会最宝贵的人才
价格
质量
销售方式
服务特色
广告
地理位置
设备设施
雇员的待遇
优劣势
了解的方法
（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得 第一手资料
经营好员工
经营好人际关系
老板的 类 型
干预型 英雄型 策略家 工匠型
你是？
阅读夫妻创业故事（十四）第16页
谁当老板
阅读完故事，提问学员回答下列问题： 1、为什么黄亮当老板？ 2、他具备什么样的素质？
如果企业有多名业主， 将以合伙人的身份利益 共享、风险共担。
合伙人
缺少资金
找 合 伙 人 应 考 虑
第三步 评估你的市场
1、什么是市场？
（1）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义） （2）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成 为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币 关系的总和。（广义） （3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。
2、什么是目标市场？
目标市场——是指企业希望开拓和占领，为企业 带来最佳经济效益，而在消费需求上大体相近的 消费群体。
聘用经理吗？
业 主 的 职 责
开发创意，制定目标和行动计划
组织和调动员工实施行动计划