简述消费者决策过程
消费者决策模型的五个阶段
消费者决策模型的五个阶段消费者决策模型的五个阶段消费者在做出购买决策之前会经历一系列的思考和决策过程，这个过程就是消费者决策模型。
这个模型将消费者在购买过程中所面临的各种信息和影响分为五个阶段，这篇文章将对这五个阶段进行了解和分析。
第一阶段：需要识别需要识别是消费者决策模型的第一阶段，指的是消费者意识到自己有一个需要或问题。
这个需要可能是基本的生活需求，也可能是一个特殊的想法或愿望。
例如，你可能需要一份早餐，需要找到一家餐馆；或者你想买新的智能手机，需要了解市场上有哪些不同的选择。
在这一阶段，消费者通常会根据自己的需求和问题来寻找相关的信息，并尝试了解解决这些需求和问题的不同选择。
第二阶段：信息搜索在需要识别之后，消费者会进入信息搜索阶段，这个阶段是为了获取足够的信息了解市场上的产品和品牌的特点。
消费者可能会通过互联网、广告、家庭和朋友的建议，以及前一天的购物经历来获取信息。
在这个阶段，消费者通常会收集相关的信息，并尝试了解产品和品牌的特点、价格等信息。
这个过程可能需要一段时间，但消费者需要了解自己所需要的和可获得的信息量。
第三阶段：评估和比较消费者在信息搜索之后，通常会进入到产品的评估和比较阶段。
这个阶段消费者需要对所获取到的信息进行筛选和分析，从而可以决定哪个产品最适合他们的需求和预算。
在这个阶段，消费者通常会创建一个购买决策矩阵，并按照一定的标准评估和比较不同的产品，包括价格、品质、服务等方面。
在这个阶段，消费者可能会考虑多种因素并进行实验。
第四阶段：购买行为在进行了评估和比较之后，消费者可能会选择购买特定的商品或品牌。
这个阶段被称为购买行为阶段。
在这个阶段，消费者需要考虑哪个品牌和产品符合他们的实际需求和预算。
在这个阶段，消费者可能会根据他们的财务状况和品质需求进行决策。
对于一些出价较高的产品,消费者会找到一种安全感,因为他们知道,他们所购买的产品将是高质量的。
第五阶段：执行与回顾最后，是执行和回顾阶段。
消费者决策过程----问题认知与信息搜集
长
中等
成本
高
中等
信息搜寻 内部和外部 内部为主
可供选择数 很多
几个
名义型决策
低 短 低 仅限内部 一个
第二节 问题认知
案例：迪恩伯莱木料公司P35
一、消费者问题的类型
主动型问题
பைடு நூலகம்被动型问题
问题类型
正常情况下消费者 能意识到的问题
消费者尚未意识或 经提醒后可能意识 到的问题
含义
提供有效证据 说明产品优点
•该指数表明了当地的紫外线侵害程度，包括人们在 不采取任何防护措施的情况下被晒伤的时间。最初调 查结果显示，在被试验的城市中有70%的消费者知道 了该指数，并由此带来了防晒品销量的大幅度上升。
•该公司在防晒品市场上占有支配地位，其Coppertone 品牌在防晒用品市场占有27%的市场份额。帮助消费者 认识到皮肤暴露在阳光下的危害，不仅有助于他们的健 康，也可促进产品的销售。
• 消费者的购买介入程度
–介入度： 消费者因为某一特定购买需要而 产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。
–低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯 –高介入度时的消费行为特征是热情或激情
• 各种备选产品或备选品牌的差异程度 • 购买时的时间压力
消费者决策的类型
1) 扩展型决策
特征：消费者对某类产品或其具体品牌不熟悉；也 没有建立评价标准；没有缩小选择范围。
• （1）所涉及的产品处于产品生命周期的前期 • （2）该公司在此产品市场上占有很高的市场份额 • （3）问题认知后的外部信息搜集相对有限 • （4）需要全行业协作努力 • 选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态的差别，通
• 实际状态超越理想状态也会激发和导致 问题认知。
消费者决策过程与营销策略
消费者决策过程与营销策略随着经济的不断发展和人们消费水平的提高，消费者购买时所采取的决策过程变得越来越复杂。
因此，对于企业来说，了解消费者的决策过程，制定合适的营销策略，才能够更好地提高市场竞争力，实现销售目标。
一、消费者决策过程1.需求识别阶段需求识别是指消费者发现他们的需求或问题，并认为这些问题可以通过购买某个产品或服务得到解决。
这个阶段通常是由内部或外部刺激引起的。
内部刺激是消费者自身的需求产生的。
例如，渴了想喝水，感到冷了想穿暖和的衣服。
外部刺激是来自消费者所处环境的刺激。
例如，看到广告介绍了一款新的坐垫，感觉自己需要一款更加舒适的坐垫。
2.信息搜索阶段一旦消费者识别了需求或问题，他们就会开始寻找相关的信息。
消费者可能会发现信息来自多种渠道，例如广告、朋友、亲戚或在线搜索等。
3.评估阶段在信息搜索阶段之后，消费者将评估不同的品牌和产品。
他们将考虑每种产品的优点和缺点，评估每项产品或品牌的性能、特征、成本和其他相关因素。
4.购买决策阶段在评估了不同品牌和产品后，消费者将做出购买决策。
这一阶段包括决定购买哪种产品，在何处购买以及如何支付。
5.后购买阶段当消费者购买了产品后，他们将对产品进行评估。
如果消费者对产品不满意，他们可能会寻求返还或退款。
如果消费者对产品非常满意，他们可能会变成品牌的忠实粉丝，并在未来成为品牌的长期客户。
二、营销策略现代企业需要制定合适的营销策略，以吸引潜在消费者，并增加他们的销售量。
以下是企业可以针对消费者决策过程实施的策略。
1. 渠道选择在信息搜索阶段，消费者往往通过多种途径获取信息，例如广告、互联网等。
因此，企业需要采取多种渠道推广。
例如广告、新闻稿、社交媒体以及电子邮件等。
2. 充分宣传产品特点在评估阶段，消费者将评估不同产品的优点和缺点。
因此，企业需要清楚地宣传自己产品的特点，并凸显其优点。
3. 价格策略在购买阶段，消费者常常会考虑价格问题。
企业需要合理定价，并提供具有吸引力的优惠、折扣和礼品等。
《消费者行为学》第二章_消费者决策过程 2
• 2.问题认知后，是否采取行动取决于： • （1）理想状态与感知的现实状态之间差距
的大小或强度； • （2）该问题的相对重要性
消费者追求的生活方式 理想状态
消费者现在所处的情景 感知的实际状态
理想状态与实际状态的差距的性质、大小
decision making ）
• 1.定义：指某个消费问题被意识到以后，经 内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现出 某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随 之被选择和购买。
• 2.特点：消费者介入程度低，重复购买，需 要时间最短。
• 3.名义型决策分类：
• （1）忠诚型购买决策 • （2）习惯型购买决策
（二）内部信息搜集（记忆来源）
• 1.哪些信息被搜集 • （1）品牌信息 • （2）品属性信息 • （3）评价信息 • （4）体验信息
2.信息如何被搜集
• 意识域（Awareness set）：指消费者知悉 或意识到具有可能作为备选品的品牌。意 识域一般包括：
• （1）激活域（Evoked set） • （2）惰性域（ Insert set ） • （3）排除域（Inept set）：
• 内部信息搜集中品牌的归类
全部品牌域（所有潜在的备选品牌）
意识域 （消费者知道 的备选品牌）
未意识域 （消费者不知道
的备选品牌）
激活域 （被考虑的 备选品牌）
惰性域 （后备备 选品牌）
排除域 （避免选择
的品牌）
1.品牌熟悉程度；2.典型性；3.目标与使用情境；4.品牌偏好；5.回忆线索。
（三）外部信息的搜集
• 3.影响外部信息搜集量的因素
消费者购买决策过程
主动获取
过去积累 个人经验
低介入 学习
独立群体
个人接触
营销者提 供的信息
体验
三、购买评价与选择
评价标准
标准重要程度
所考虑的 备选产品
基于评价 标准对每 一备选产 品进行评 价
确定决策规则 作出选择
从上面图表上看，我们应重点研究三个方面：首先是评价标准（即产 品应提供的利益）的性质和特征。其次，应考虑消费者根据评价标准判断 产品功效的能力。最后，应分析消费者从所考虑的各种产品中进行选择时 所采用的决策规则。
消费者购买决策过程
消费者决策是指消费者谨慎的评价某 一产品、品牌或服务的属性，并进行理性 的选择，即用最少的成本购买能满足某一 特定需要的过程。
购买决策过程
问题认知 信息搜集 评价与选择 购买 购后评价
一、问题认知
问题认知：是消费者决策过程的第一步， 它是指消费者意识到理想状态与实际状态 存在差距，从而需要采取进一步行动。
理想的消费者生活方式 （消费者喜欢的生活与感受方式）
当前状态 （影响消费者的临时因素）
理想状态 （此时此刻消费者愿处的境况）
问 题 认 实际状态
（此时此刻消费者察觉到的境况）
知
二者之间的关系
过
（消费者理想状态与意识到的现实状态之间的差距）
程
二者相符
理想状态超 过实际状态
策规则
前四种规则都是非补偿性的。因为某一属 性的优秀表现并不能补偿其他属性的拙劣 表现。
有时消费者希望在决定对某产品总体品牌 偏好的时候，能够在一种表现极好的属性 与较不吸引人的属性之间做某种程度的平 衡，叫补偿式决策规则。
基于以上理论学习我们试以六个便携式电脑为例做进一步理解 如图：
【精选方案】消费者购买决策过程及营销任务
消费者购买决策过程及营销任务复杂型购买决策一般分引起需要、收集信息、产品评估、购买决策和购后行为五个阶段。
（一）引起需要引起需要是消费者要确认自己需要什么来满足自己的需求。
消费者的需要一般由两种刺激引起：一是内部刺激，如饥饿感；二是外部刺激，如广告宣传等。
引起需要阶段的营销任务：1、了解引起与本企业产品有关的现实需求和潜在需求的驱使力，即是什么原因引起消费者购买本企业产品。
如了解消费者为什么购买蜂产品，就可以开发出多种蜂产品满足消费者需求，如蜂蜜、蜂王浆等产品。
2、设计引起需求的诱因，促使消费者增强刺激，唤起需要，引发购买行为。
如“脑白金”一到节日前夕就加大广告播放的频率，让消费者牢牢记住“送礼就送脑白金”。
（二）收集信息为了满足需要，消费者要收集信息。
消费者的信息来源主要有个人来源、经验来源、公共来源和商业来源四个方面。
个人来源是指来自亲朋好友的信息；经验来源是从使用检查产品中获得的信息；公共来源是从网络、电视等大众传播媒体、社会组织中获取的信息；商业来源是指从企业营销中获取的信息，如从广告、推销员、展览会等获得的信息。
个人来源和经验来源信息对消费者购买行为影响最直接，公共来源和商业来源的影响比较间接，但诱导性强。
如人们从媒体中获取禽流感的信息之后，很多人不敢吃鸡肉、鸡蛋，后来人们又从媒体中获知鸡肉经过高温烹饪，会杀死鸡肉中的禽流感病毒，才又开始吃鸡肉、鸡蛋。
收集信息阶段的营销任务：1、了解不同信息来源对消费者购买行为的影响程度。
2、注意不同文化背景下收集信息的差异性。
3、有针对性设计恰当的信息传播策略。
（三）产品评估消费者在获取足够的信息之后，要对备选的产品进行评估。
对产品评估主要涉及以下问题：1、产品属性。
产品属性是指产品能够满足消费者需求的特征。
它涉及到产品功能、价格、质量、款式等。
在价格稳定的情况下，消费者对提供产品属性多的产品感兴趣。
由于使用者不同，对产品属性的要求也不同，如消费者对汽车轮胎的安全性要求低于航空公司对飞机轮胎安全性的要求，正是由于安全性能高，因此飞机轮胎价格昂贵。
消费者的购买决策过程
消费者的购买决策过程消费者从不了解某种商品到经常购买某种商品,要经过哪些步骤,在这些步骤中企业要做好哪些工作,才能使之向下一步发展,直至经常购买我们的商品?要想弄清这些问题,就需要研究消费者的购买决策过程。
图4-1 消费者购买的决策过程1.引起需要从理论上讲,需要的引起有两个方面的原因。
一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。
这些方面,企业是改变不了的。
引起需要的另一个原因是外在的刺激。
比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。
对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。
如加大宣传力度,以刺激顾客产生购买的欲望。
2.收集信息在市场营销中,经过研究,发现消费者购买决策的第二步是收集信息,所以你要了解目标消费者接受信息的通道。
消费者信息的来源有许多种,如报纸、杂志、电视、口碑等。
了解了这些,在做广告宣传时,对广告媒体的选择也就有针对性了。
比如说,如果是给出租车司机做宣传,那么他接受信息的主要通道可能就是交通台,他在收听路况信息的时候,同时也就接受了其他有关信息,那么在选择广告媒体时就应以交通台为主。
3.比较评估作为消费者,可能会从不同的渠道收集很多信息。
他收集大量的信息之后要做什么?要对此进行分析,做出决策,这就是比较评估。
针对顾客的比较评估阶段,企业应该做些什么?在这个阶段,消费者需要大量的能够打动他的信息。
那么,能够打动他的信息是什么呢?经过对众多竞争对手的产品的比较,消费者当然愿意接受那种性能和价格让他比较满意的产品,那种能给他带来更多利益的产品。
所以,企业在宣传中,要注意突出自己产品的优点,尽量让顾客多了解自己产品的优点,方便消费者做出判断和选择。
4.实际购买实际购买是消费者购买决策中的第四步。
这个时候,企业应该注意,前期的工作尽管成功了,但在这个实际购买的阶段也一定要把握好。
旅游消费者决策过程分析
旅游消费者决策过程分析旅游消费者决策过程是指在决定如何选择旅游目的地、旅游产品和服务时，消费者所经历的一系列心理、情感和行为过程。
了解旅游消费者决策过程的分析，对于旅游行业从业者来说，能够更好地理解消费者的需求和决策动机，从而更好地进行市场推广和产品定制。
本文将对旅游消费者决策过程进行详细分析。
1.需求识别旅游消费者在决定进行旅游之前，首先需要意识到自己对于休闲、娱乐、探索等方面需求的存在。
需求识别可以通过个人经验、亲友的建议、广告宣传、社交媒体信息等途径获得。
在这个阶段，旅游消费者会开始考虑休闲度假的想法，并逐渐形成对旅游的需求。
2.信息搜索一旦旅游消费者认识到自己有旅游需求，他们会开始主动搜索相关的信息，以满足自己的需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
内部搜索是指从个人记忆和体验中寻找信息，而外部搜索则包括在互联网、旅行社、社交媒体等渠道上查找相关信息。
信息搜索的目的是为了获取目的地、景点、旅游产品以及价格、口碑、评价等方面的信息。
3.评估旅游选择在获取了足够的信息之后，旅游消费者会对不同的旅游选择进行评估和比较。
他们会根据个人的兴趣、预算、时间等因素来判断不同旅游选择的吸引力和可行性。
评估旅游选择的主要依据包括目的地的吸引力、旅游产品的特点、价格、安全性等。
4.决策和购买在评估了不同旅游选择之后，旅游消费者会做出决策并进行购买。
他们可能会通过在线预订旅游产品、与旅行社签订合同、购买机票、酒店房间等方式进行购买。
决策和购买的过程也包括对于售后服务的考虑，旅游消费者希望能够获得良好的旅行体验和售后支持。
5.后购买行为在旅游消费者完成旅游行程后，他们会进行后购买行为的评价和反馈。
这包括对旅游产品、服务质量以及旅行体验的评价。
旅游消费者的反馈和口碑对于旅游行业的声誉和品牌形象都有着重要的影响。
同时，消费者的反馈也会对其他消费者的决策产生一定的影响。
了解旅游消费者决策过程的分析，对于旅游行业从业者来说具有重要的意义。
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简述消费者决策过程
消费者决策过程是消费者从觉察消费需求，到购买产品、服务结束的行为过程。
它一般有五步：
第一步：觉察需求：消费者在遭遇缺乏、不足或怀疑时觉察到消费需求。
第二步：需求识别：消费者定义自己的消费需求，并明确自己所需要购买的商品和服务，并制定相应的消费计划。
第三步：信息搜索：消费者根据需求，开始搜索和收集有关商品或服务的有效信息，使其具有有效的消费选择。
第四步：评价比较：消费者根据商品和服务的特点对选择的商品或服务进行评价比较，选出满足各自需求的商品或服务。
第五步：购买与后续：消费者在确定商品或服务并明确购买意向后，要进行实际的商品购买，并对购买的商品或服务进行使用及管理。
消费者还会对购买后的产品或者服务，对总体的消费体验进行积极的反馈，以提升后续的消费体验。
消费者决策过程是市场经济中十分重要的过程，在商家进行产品与服务策划的过程中，要充分考虑消费者的需求并有计划地进行消费者决策过程中的每一个环节，以提升消费者的消费经验和满足消费需求，从而赢得消费者的长期青睐。