天津地区自行车市场调研报告

出差报告

一、走访目的及行程

此次出差走访的目的，是收集有关自行车市场，尤其是共享单车市场的数据及相关信息，并基于这些信息，对市场现状、前景等形成初步判断，以便下一步采取有针对性的营销策略。基于以上目的，将此次走访的重点，放在了北方自行车及配件的主要产地--天津地区。在5月22日至27日的6天时间里，先后走访了天津地区的主要自行车及配件产地，王庆坨、胜芳及静海等地，有针对性的走访了自行车组装厂，及生产自行车配件的架叉厂、鞍管厂、挡泥板厂、车把厂、自行车管厂、链条厂、车圈厂等厂家，并在此基础上完成了此次出差报告。

二、自行车部件相关数据信息

在自行车组成部件中，原料使用到冷、热轧带钢及卷板的主要有自行车架叉、鞍管、挡泥板、车把、轮圈、链条等部件，现将上述部件的工艺、原料、规格等容整理如下：

1、架叉

架叉生产工艺：直缝焊管分裁--加工变形（折弯、压扁）--焊接--打磨喷漆--架叉成品。原料：黑管、白管，其中共享单车架叉选择白料居多，原料厚度一般不超过1.2，绝大多数不足1.0，共享单车架叉厚度部分可达1.2。共享单车架叉销售价格40-50元，普通单车价格不等，最低20多元。架叉重量差别较大，OFO等共享单车架叉重量8-10公斤，普通单车架叉重量最低5公斤。目前用于共享单车的

架叉订单总量在40-50%左右。

2、鞍管

鞍管生产工艺：定尺切割--一端缩管一端打磨抛光--鞍管成品。原料：黑管，材质没有特殊要求，一般Q195，厚度0.9、1.0、1.2、1.4不等，每吨可制成品鞍管4000-7000个。目前天津地区的鞍管主产地位于王庆坨，每月王庆坨地区制造鞍管所消耗原料4000吨以上。销售价格按重量不同有所区别，大致在0.7-0.9元/个（不含税）。目前用于共享单车的鞍管订单总量在50%左右。

3、泥板

原料：SPCC分条；价格：每对1元左右不含税（前后轮的泥板算一对）；重量：依据宽窄大小不同，0.15-0.25公斤每对；生产工艺：变形--分裁--卷边--冲孔--成品；规格：厚度0.4-0.45；市场规模：天津地区泥板厂主要集中在王庆坨及周边，目前有不低于20家，月用量2000-3000吨。

4、车把

原料：冷轧黑管；价格：每根3-4元（不含税）；重量：0.25

公斤左右；工艺：切割--两端缩管--折弯变形--喷涂--成品；规格：1.2左右厚度；市场规模：天津地区的车把厂家主要集中在王庆坨地区，王庆坨现有车把厂具体数目不详，但普遍估计30家以上，月用量不低于3000吨。

6、自行车管

材质：Q195；原料：绝大多数自行车管都是冷硬管，只有极少

数折弯角度较大的，才会用退火料，共享单车的车架料选用退火料的比例较大；规格：22/25/28/32/50/60圆管为主，较常见的0.9、1.0、1.2、1.4厚度。天津地区主产地位于胜芳。

7、轮圈

共享单车车圈选用热轧带钢分条，材质195，电镀或热处理后，成型、焊接，最后打孔，扶条冷拔钢丝拉制，原料235B，单个钢圈加上扶条重量2-3公斤。据了解，飞鸽静海公司的一个共享单车实心轮胎的车轮，单个价格30块钱左右，整根轮胎的加工利润不到两块钱。这样的利润空间，决定了轮圈的原料只能选择低端带钢。

8、链条

链条按节销售，每节重量3.1克，自行车链条大致分为普通链条和防锈链条两种，普通和防锈的区别就是防锈链条镀镍，而普通链条涂防锈油的话，能保证至少一个月不生锈，目前共享单车普遍选用普通链条涂防锈油。经过较广泛的市场询价，目前最低报价是地区的一个生产厂，普通链条每节价格3.6分，防锈链条每节4.8分，换算成吨的话，普通链条每吨11600元左右，防锈链条每吨15500元左右。膜拜共享单车链条用量92节，其他品牌共享单车普遍100节以上，即每辆膜拜单车链条用钢量0.282千克，其他品共享单车用钢量0.31千克。合格的自行车链条原料材质较复杂，每节链条可分为前、后两片即中间的一个轴，后片多选用Q195或Q235材质，前片则选用50C 或40Mn材质，而中轴则选用Cr钢或Mn钢。

之前王庆坨及静海潘庄等地有多家自行车链条厂，但因成本原因

纷纷倒闭，目前北方地区链条生产厂主要集中在、地区，南方则集中在。

9、自行车小型配件

自行车组装中使用的垫片、卡箍等使用量较小，材质主要是

Q195、Q195L，部分选择SPCC，一般经分条、冲压、折弯等工艺加工成型，单台自行车用量极小，目前天津地区主产地集中在静海潘庄地区，生产厂多是小作坊性质，厂家众多，用量难以统计，据了解，初步估算月度总用量1000-2000吨之间。

三、自行车市场现状及前景

1、自行车产业结构

随着家用汽车的普及，以及便捷出行方式的增多，自行车行业，尤其是低端自行车行业，市场空间越来越小，甚至说夕阳产业的特征在自行车行业的体现越来越明显。随着共享单车的出现，自行车相关行业的订单量得到了较大提升，貌似行业出现了起死回生的迹象，但感觉有点饮鸩止渴的意味，因为共享单车的投放越来越多，就意味着民用自行车的保有量将越来越低，只是因为共享单车增加量与民用自行车减少量相互抵消之后的边际变化量是正数，才造成了自行车行业的繁荣假象。

目前我国生产的脚踏自行车大致可分为高端、中端和低端三个档次，高端自行车占比大概为3%-5%，以山地车、竞赛车及公路车为主，主要销往国大中型城市；中端自行车占比大概30%-40%，其中出口比例相对较大；低端自行车除部分出口外，还有很大一部分销往乡镇及

城市周边地区。近期兴起的共享单车，挤占的市场份额主要是中端及低端产品，目前大型自行车组装生产企业，用于共享单车生产的产能一般不超过三分之一。

通过对网络信息的收集与筛选，整理出了近年来全国自行车行业的出口情况汇总表：

通过上表，可以推论出：①自行车出口数量及出口量占比长期较为稳定；②出口自行车平均价格在300元左右，即以中端自行车为主；

③按照业分析，2017年自行车出口量不会有太大波动，那么共享单车订单挤占的将主要是低端自行车产能。

2、天津地区自行车行业开工率

涉及到开工率的问题，目前天津地区的自行车配件及组装厂理论上都处于停产状态，因为政府勒令全部停工，没说具体原因，也没说什么时候让恢复生产，部分工厂已被迫停工，部分晚上生产，还有一部分紧锁大门，偷偷生产，此种状态已持续两个月左右。关于停工原因，目前盛传两种原因，一种原因是说因前段时间曝光的胜芳、静海

地区的渗坑，使当地政府部门加大了环保治理力度；另一个原因是附近要修建一座水库，作为雄安新区的饮用水源，此水库离胜芳不远。如果是第一种原因的话，预计持续时间不会太长，而如果是第二种原因的话，则是政府有意因保护水源地的原因，逼迫自行车相关企业关闭。如传言属实，则天津地区的自行车产业将受到严重打击。但目前来看，因共享单车订单激增及自行车出口订单增多，规模化自行车企业都是在满负荷生产，小厂仍然暗自生产，只是产能略有影响。

3、自行车行业用钢量

关于自行车市场规模，因统计渠道和方式不同，差距较大。

据统计局统计，2016年我国脚踏自行车累计完成产量5303.3万辆，但这个数量只是近千家规模以上企业的产量统计。另外，按天津市自行车电动车行业协会统计，2016年天津地区自行车实际产量4225.13万辆，而近年来，天津地区自行车产量一直都能占全国一半左右，故此，保守估计2016年全国总产量至少在8000万辆以上，刨去3%左右高端自行车产量（主要原料选用铝合金及碳素），按平均每台自行车用钢10公斤计算，总用钢量在80万吨，如果算上自行车配件、备件的用钢量，估计全国脚踏自行车用钢量可达100万吨以上。如果再加上共享单车庞大的订单增量，预计2017年脚踏自行车行业总用钢量将突破120万吨。

对于天津地区脚踏自行车来说，历年来一直占据全国总产量的半壁江山。除了自行车链条，其他部件都能本地生产，甚至部分配件能够向周边输送，所以2017年天津地区自行车用钢量，粗略估计能达

到50-60万吨。

4、共享单车现状

自行车生产企业普遍对共享单车比较抵触，因为对于大型自行车企业而言，共享单车模糊了企业的品牌效应，这必然就压缩了大型自行车企业的利润空间，但对他们来说，生产共享单车在某种意义上来说属于政治任务，必须要保证固定的共享单车产量，而且在回款方面，据说是由民政部门预付3%款项，剩余款项在一年半以付清，这也给大型自行车企业造成了比较大的资金压力。对于小型自行车企业而言，并没有足够的能力和资质拿到共享单车订单，同时又要面临着目标市场被逐步压缩的困境。所以无论是对于大型自行车企业，还是对于小型自行车企业来说，对共享单车都是抱着一种抵触的情绪。

共享单车的采购价相对低廉，据了解，OFO的采购价超不过450元，而其它一些小品牌的共享单车，采购价格多在200出头，为了保证自己的利润，整个产业链都是通过降低原料成本解决，以自行车架叉为例，自行车架叉用管的厚度，已经从1.4降到了1.0-1.2，甚至有的达到了0.9，且对原料基本没有什么要求，所以制管企业相对会选择价格更低廉的原料制管。高端自行车选用铝合金原料比较多，低端自行车选用廉价管料，造成了我们的目标市场相对真空，这对我们进入市场非常不利。

5、共享单车市场前景

虽然目前基于加大投放量、抢占市场的目的，共享单车运营商更愿意投放那些相对更低廉、产量更高的低端自行车，但随着市场容量

的饱和，预计2017年底前后，各共享单车品牌抢占市场的阶段就将基本告一段落，共享自行车的舒适性、安全性和美观性将逐渐成为消费者选择单车的主要因素，在后续的共享单车投入中，廉价低端的自行车将逐渐被取代。想要提高自行车的舒适性、安全性和美观性，最直接有效的就是改进自行车的车架结构，那么就必然对车架的原料提出更高的要求，原料的成分及物理性能的优异性和稳定性也将越来越受到重视。

2016年共享单车用户量已达1886万，预计2017年将达到5000万以上，且这一数字将持续高速增长，有调查机构预测，2020年，我国注册共享单车用户将达到2亿左右。如按照1:3的比例投放自行车，那么2017年共享单车的市场规模将达到2000万辆左右，且共享单车的使用寿命一般在2年左右，也就是说，未来一段时间，共享单车的年产量，将会至少维持在1500万辆左右。

同时，越来越多的共享单车运营商已经开始抢占海外共享单车市场，未来的共享单车出口量必将会逐年增加。

综上，共享单车的市场前景应被看好。

6、自行车厂家情况

目前，自行车大厂中，即便与共享单车运营商签订战略合作协议的，也更多的采取新上组装线，以此来满足共享单车订单要求。例如飞鸽自行车厂，目前飞鸽自行车北辰厂区主要从事自有品牌自行车的生产，静海公司以组装OFO共享单车为主，日组装量5000台，再加上部分委外代工的组装量，飞鸽生产的OFO共享单车月产量可达40

万辆，共享单车订单订单总量占总产量的三分之一左右。

捷安特天津目前用于生产共享单车的产能在25%，有的厂家这一比例不足10%。

对于小规模自行车组装厂来说，目前天津地区的低端自行车组装厂主要集中在王庆坨地区。王庆坨地区组装的自行车，按了解到的信息，普通民用自行车最低批发价100多元，而共享单车最低价格200多元，最高的400多。普通民用自用车组装单台利润一般不足5元，共享单车利润相对较高，但订单多集中在大、中型自行车组装企业，只有当订单交期吃紧时，才会有小部分订单外委。王庆坨地区的自行车组装厂普遍规模较小，日产自行车多在500台左右，但组装厂数量较多，据不完全统计，有100家左右，据估算，月产自行车接近30万台。由于市场受到挤压，销路普遍不畅，越来越多的小厂开始将注意力转移到电动自行车的生产。

四、自行车市场细分及定位

随着环保力度的日益加强，使原料的酸洗越来越难，且市场关于前进等厂家搬迁的传言充斥，终端客户对随之而来的原料市场真空普遍比较担忧。另外，因厂家众多造成市场竞争日趋激烈，规模较大的企业为了跳出价格竞争模式，越来越倾向于生产差异化的产品，对冷、热中宽带钢及冷、热卷板的需求也在增多，且其趋势将越来越明显，所以整体来说，感觉天津地区中高端市场存在一定的市场机会。

1、冷轧带钢市场细分及定位

考虑到市场规律，及我司产品特质，选择目标细分市场需要注重

以下几点：

市场规模需相对较大。诸如自行车链条市场，按每年1亿辆自行车产能计算，每辆自行车用钢0.3公斤，那么整个链条行业的年用钢量就是3万吨，而其中只有用于后片的细分市场可供选择，其总用量不到1万吨，市场规模相对较小。故此此类细分市场可暂时不予考虑。

对原料的要求需相对较高。例如钢圈市场，粗略估算，年用钢量40万吨以上，市场规模相对较大，但因为钢圈对原料的要求较低，且生产门槛较低，生产厂家众多，目前的市场竞争基本以价格竞争为主，且此种竞争模式仍会持续，故此我们参与并赢得市场竞争的机会不大。

故此，个人认为我司冷轧产品应将目标市场定位于自行车管，尤其是未来共享单车用管这一细分市场。而自行车管的特点之前已提到，此处不做赘述。

2、热轧带钢市场细分及定位

除了脚踏自行车用管这一终端用途，电动自行车这一行业也值得适当关注。

天津地区2017年电动自行车产能预计将达到2000万辆。感觉电动自行车的市场潜力也比较大。按国标规定，电动自行车整车含电池重量不能超过40公斤，那么每一辆电动自行车的用钢量保守估计会在20公斤，那么仅天津地区的电动自行车用钢量就能达到40万吨每年。电动自行车的利润空间更大，相对来说对价格的敏感性更低，同时对原料的质量要求也更高。其材质一般是Q195、Q215或Q235，

据了解，部分电动自行车承重部件，板型好的热轧带钢经酸洗后制管即可使用。

通过走访，目前东海、前进等厂家在自行车用管市场中较常见，而我司产品市场份额、知名度等方面没有什么优势。

综上所述，自行车管料这一细分市场，无论是冷轧还是热轧，都值得我们去关注。

五、营销策略建议

综上，按SWOT四分法分析，个人认为天津地区自行车行业市场属于有市场机会，但我们处于竞争劣势。劣势主要可以归结为以下几点：价位较高，交期较长，结算方式容易给终端造成资金压力。

基于立足中高端用途的市场定位，生产差异化产品可以带来的较大利润空间，能够降低客户对原料价格的敏感性，所以价格方面应该问题不大。

感觉真正制约客户选择瑞丰产品的主要问题就是交期和结算方式的问题。个人认为想要有效解决以上两点，其途径就是拉长供应链，在天津地区建立瑞丰--贸易商--终端三级销售网络。利用贸易商的资金、地域及渠道优势，实现期货与现货之间的转化。在贸易商的选择问题上，需要重点考虑其资金实力、现有渠道及主观意愿。

具体方法上，建议可在交期、批量等方面提供必要的政策支持，以引导、帮助贸易商拓展销售网络，同时也可在适当的时候，由我们的业务人员单独或与贸易商一起从终端入手，逆向拉动市场需求，协助贸易商共同进行市场开发。

以上市场开发的目的，在于提高瑞丰在天津地区中高端市场的知名度及市场份额。同时，一旦当地大型带钢厂、冷轧厂真的如传言所说整体搬迁，抵消了其地域和运距优势，我们在天津地区自行车用管中高端市场的份额和话语权也将得到增强。