如何做大单
想做大单的试衣间服务
第一步：穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间
顾客第一次要试穿，通常绝大多数都是要试一件的，但是大单的卖手一定要遵循一个原则：穿一件衣服的顾客别想走进我的试衣间。所以，当顾客要求试穿时，导购一定要主动鼓励成套试穿。
第二步：顾客试衣我找衣
顾客走进试衣间以后，导购应该干什么？难道傻傻的站在试衣间门口吗？一定要做一件事情：快速准备下一套，并且是与刚刚试过的衣服不同的类型或者风格。
那如果顾客又继续试了后面的衣服呢？不管顾客试了几套，只要顾客拿着新衣服，导购就条件反射的去准备下一套。
第三步：不轻易终止顾客继续试穿
当顾客试穿一套或几套衣服后，大部分导购会主动说：“你觉得怎么样呢？”“我帮你开单咯！”……这些都属于鼓励成交的话，会引导顾客成交。可是，做大单要做的可不仅仅是成交，而是成交更多，你这样主动终止顾客的继续试穿，怎么可能会产生大单呢？不但不能主动引导成交，而且还要努力让不太愿意继续试穿的顾客继续试穿。
第四步：把试过的衣服一套一套整理好
有的顾客试完不喜欢的就随意丢在试衣间或货架上，甚至明确跟导购说不喜欢，很多导购便把这些衣服挂回去，或者任顾客放在某个地方不管了。要做大单，导购应该做的是把这些试过的衣服一套一套的整理好，等到顾客试穿结束后再到收银台做成交工作。有些顾客试穿时拒绝过的衣服，在成交时说不定自己都会主动又决定要买了。
第五步：逼单
完整的试穿结束后，就把刚刚整理好的一套一套的衣服跟顾客进行成交讲解。这个时候，一定要懂得塑造这些衣服的差异，而不要一味的仅仅说这些衣服多么的好看。同时非常重要的，顾客拒绝购买的衣服要进行适当的逼单。伺候顾客试了这么久，顾客说不要怎么可以那么轻易的放弃呢？
常见逼单技巧
《成功逼单》 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。 我们来探讨以下如何逼单？ （一）逼单的准备 ***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！ 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 ***4、抓住客户心理， 你要知道他究竟在想些什么。 ***5、一切尽在掌握中， 如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方
法！ ***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。 为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 ***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。” ***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。 将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 ***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！ 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 ***11、给客户一些好处，我是说小礼物。 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 ***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 ***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐
三道防线销售技能实战技巧培训
三道防线销售技能实战技巧培训 培训收益： 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 1、如何快速与客户建立信任？ 2、如何通过提问来成功销售自己？ 3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？ 4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？ 5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？ 6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式 销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。 达到五个实现： 1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变； 2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”； 3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变； 4、实现从“克服”到“回避”异议； 5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。 源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500 强企业销售精英必修的课程，集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。 课程收益： 1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 课程大纲： 第一单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题
销售技巧超级大单攻坚战销售技巧.doc
销售技巧：超级大单攻坚战-销售技巧 销售技巧：超级大单攻坚战 我还清楚的记得，当时小张从美国的庆功宴上回来，约我一起吃个晚饭，为了尽兴，他还把手机关掉偷得个清净，酒过三旬，菜过五味，小张打开手机，本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信，可是没想到，短信、电话自然是有一堆，可是却与预料孑然相反。我发现小张的脸一下子凝固了，像一样。 果然，神力公司的老大发话了，说这个项目太大，恐怕会有风险。 在这第一回合里，我们可以确定，Sales小张，甚至他的领导当时都过于天真，认为项目已经close了，但是这里还是要表扬小张，他坚持到底的attitude很好，这个时候他没退缩，而换了一般人就完了。 赵：Sales的态度问题确实决定着项目的进程，你Sales都不努力了，谁还帮你呀？ 杜：其实，陶醉在成功的幻想里，大家也都有过。 周密的计划是成功的基石
兵马未动，Plan先行…… 孙：于是开始进入第二个阶段——找钱。现在看来问题的关键就是钱，这就变成了这个时候最关键的BI，于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主，但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会！ 赵：有钱不一定好使。我们可以分析一下，第一阶段怎么会失败？大家看运通电信的BI都是缺钱，确实找来钱从某种角度是可以解决BI的，而神力公司想要的是，所以不愿意冒险了。而第二阶段，同样是钱的BI，但是运通电信不接受，为什么？神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的，所以开始运通电信接受神力公司的钱，但是后来其他钱进来就不行了，所以要找一个他认为更有质量的钱。 孙：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以过关的。对于我举例的这个案子，后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了，其实真的是只靠运气吗？当然不是！小张之所以成功，是做了无数细致的Plan得来的，否则怎么可能做得这样丝丝入扣。 2
教你成功拿大单的十招
教你成功拿大单的十招 这年头，用户想大屏，想大硬盘，大降价；厂家想大客户，大市场；说实话，渠道怎么会不想大推销大单呢？一笔生意怎样才大的起来？好办，卖一集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是大单，而且是顶大顶大的单。不过，这样的好事，就算PC新王Dell，一年也难遇到一次。时下硬件的油水大家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的经营中把单做大，得往系统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销大的解决方案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。 1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。 向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。 2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分。
现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。 3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。 客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。 4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。 IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，
做大单离不开内线——实用的销售技巧
做大单离不开内线——实用的销售技巧 内线也称“教练”。“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。 内线－－－销售过程中的“指明灯” 什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自于以下三个方面： 客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。 我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。 我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的：我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。” 我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。 到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
20个逼单技巧
干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的
快速接单十大技巧
门市三分钟接单十大法宝 ①察颜观色，笑脸相迎。 从顾客的步态、神情、衣饰、语速迅速判断其性格特征及消费能力，微笑，会让顾客有一种似曾相识的感觉，熟悉、舒服。 ②欲擒故纵。 夸别的店，降低抵触情绪。为宣传自己店的产品特色做辅垫。 ③声东击西。 聊平时的爱好，留下网络聊天号码或电话联系方式，以备以后互相交流、帮忙用。抬高顾客将来会对你今后工作带来帮助，建立隐性的情感链条。 ④顺水摸鱼，不动声色。 你是先来看看、了解了解对吧，那我简单将最新的产品介绍介绍，以后你的好朋友有需要问到你，也麻烦你帮忙解答解答，也可以带来直接找我，这样，我给老板申请一下，当我们的编外宣传大使好啦。（开个玩笑，拉近距离。） ⑤瞒天过海。 运用事先的约定，门市介绍每一个套系时，都要与别的套系进行产品规格、实惠程度的比较，在这中间合理运用排除法剔除一个不满意的套系，站在顾客的立场上告诉她如何如何不划算等等。之后套出顾客新房面积、装饰风格，事先与灯饰、床上用品店做好沟通，凡本店顾客前去消费，一律优惠多少，并当着顾客的面，询问相关的新产品情
况、价位，甚至可以许诺下班后可陪顾客前去，达到笼络顾客的目的。接着话题一转。谈本公司的优惠情况，如果店里正开展优惠促销活动，可在这方面展开谈，如果错过了，表示遗憾，并适当埋怨对方早些时候咋想不起来呢，看在这么对脾气的份上，不让你拿到最大优惠我心里也怪不好受的，真是给我出了道难题呢。然后给顾客留下可以占到便宜的余地。 正面分析套系与顾客适宜程度的基础上，建议某二个套系，一个稍高价位，一个中间价位，适当解释看顾客反应，并以旁观者的身份调侃顾客：呵，哪个套系合适合，你们俩口子商量吧，我当观众。故意做出尊重对方选择的姿态，容许对方商量。从中了解顾客经济承受力和男女顾客的默契度，找到下一步切入点。必要时拿出员工优惠套系应对。 ⑥肢体语言，讨好顾客。 针对顾客容貌、体型、品位、学历、谈话风格、工作等夸赞。动静相宜的肢体语言，可以活跃气氛，增进感情，消除陌生感，稳定顾客情绪。2005年5月9日，乔·吉拉德在广州天河体育馆进行了激动人心的演讲。乔·吉拉德在十几位工作人员前呼后拥中出场，很多观众围着他尖声呼叫。 他走上台，首先摆好各种造型让下面的人拍照，非常配合，非常和善。紧接着，他走到台上事先树好的美国国旗和中国国旗前，拿起中国国旗的下摆，然后，他做了个出乎全场意料的行为：把中国国旗放在嘴边亲吻。
谈大单技巧
主讲人：陈总 一、作为销售的最基础的要求： 1、设计师本身的形象： a、接触客户第一印象就是凝视：你既然去见客户就是代表紫尧家具，代表一个公司的 形象。 b、谈客户具有很多因素，不可输在细节，服装：有些人会认为西装革履没有个性，这 是个误区。卖保险的穿的西装革履的，让你一看就知道是卖保险的，从某种角度来说是成功的。作为销售应该做符合自己的身份的事和穿合适的装束。 举例分析：如果你参加一个大单的竞标演说，参加讲标会的领导对你的第一印象就是你的装束，如果你的装束很随便，上那么客户会觉得你的公司也很随便。印象分自然就会差很多。 实际案例：有一次房产公司在饭店举行房产会，我们公司的好多同事也参加了，但是到门口却没进去，因为只要参加的人都西装革履，穿的很正式。这个时候我们进去只有两种结果，一是被保安拦截。二是虽然进去了，但是输在印象分上。 2、时时传递：销售在气势上不能输，要时时刻刻传递给客户我们公司是什么样的，我是怎 么做事的。你不传递客户是不知道的。 二、人品性格 1、积极的人生态度：有些人斗志昂扬，有些人昏昏沉沉。每个人不是一个个体，生活在社会上会有很多问题影响着你。死了一个单子你也许会很失望，但是你接着谈下一个单的时候客户是不会知道你没谈成单的，如果你把这种死单的情绪带到正在谈的客户，那很可能会死单。那如果你用一种很积极的心态跟客户交谈，客户会觉得你有可能是刚签了一个大单，会很愿意和你谈。积极的人生态度，将是获得人生成功的一个因素。 2、持久力：作为销售也许刚把单子分到你的系统里时，你会很有激情的跟客户打电话预约，见面，但是单子有长有短，有的单子是比较长的，一开始把激情用完了，之后到该正式谈的时候却没有力度了，客户自然不会选择你。 如何保持持久力？ 技巧：首先，分析此单的周期，如果是长期客户的话，那就要进行有步骤的跟进； 第一：要先入为主。客户一般会是找大约七八家或三四家来进行比较，因为客户的时间很宝贵，不会找很多家，客户的精力是有限的，所以这个时候一旦拿到客户信息后要马上联系客户，要给客户一个印象。 第二：把握节奏。紧密联系不是天天打电话，天天打电话是没有用的。当你给客户做报价和方案的时候不要一下子做完。有些设计师在接到客户要做报价后会很尽心做，一般客户要十天做完，设计师肯定十天之后拿着方案给客户打电话要见客户，这个时候一般客户会把此方案pass掉。经过大量经验分析，客户在装修的时候一般不会不做改动，所以在做方案的时候一定要经常跟客户电话沟通。你要在三天的时候打电话问客户，找一些小问题，没事找事沟通，比如，总经理办公室的班台做成多大的？我们的方案是不是有修改？这样一旦客户的图纸改动了，他就会给你，客户肯定还想着正愁找不到人呢！ 切记：少做事多沟通。 案例分析：华峰控股集团的设计图纸是经过专业设计师设计绘制的，拿给风水大师看后，风水大师说不好，结果改动很大，装修停工。如果作为家具销售的你还在认真而辛苦的做报价和方案的话，那么你肯定会被淘汰。 案例解析：经常会发生这样的事情，加班熬夜，拼死拼活做方案和报价，甲方一句改动，所有的工作都需要重新再做，设计师就会说甲方不好，反过来说，是因为我们没有跟客户保持
白酒销售技巧和话术
对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。 那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些 高档白酒销售技巧，请参考。 第一步： 寻求资源支持 每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但 随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之 中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此 零售商大可借机而动，寻求资助。 零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是： 部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和 POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。 作为回报，零售商应对厂家作以下支持： 淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。 如何寻求、向谁要求? 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的 诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、 方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。 大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应 把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡 季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。 淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜 与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品 名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会 就较多。 第二步： 利用地利巧做堆头 堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分 为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货 架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品 堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。 据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会 感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少
翡翠销售技巧89056
翡翠销售技巧 一、顾客挑选翡翠手镯时，常遇问题： 1.手镯是戴大的好，还是戴小的好？ 答：这个是根据个人喜好。（此时要观察顾客偏爱的是大口径的还是小口径的），如果选的是大口径的：大口径的好摘好戴，方便您根据自己的穿着搭配不同的饰品。如果是选择小口径的：能选到一款自己喜欢的翡翠手镯是很难得的，而且佩戴还得体，这就是缘分，手镯如果太大，在工作、做家务时都比较的不方便，而且翡翠是有灵性的，佩戴时间越长越好，不知您信不信，翡翠是会根据您的身体状况发生变化的，身体好的时候呢，翡翠的颜色是比较的靓丽，而且有光泽，如果身体状况不是太好，翡翠的颜色会变的暗淡，佩戴翡翠还有一个很重要的意义就是保平安，这件能给你带来那么多好处的饰品，您还舍得摘吗？如果您还是很担心的话，我会教您怎么更好的摘戴翡翠。 2.手镯要怎么选，我适合什么样子的？ 答：是这样的有些顾客比较喜好水头好的，有些顾客喜欢颜色好的，您可以先看一下我们柜台的货品，有自己看着舒服、喜欢的吗？挑选翡翠可是要讲缘分的，（提起顾客的好奇心，让顾客主动的去询问您原因，此时可以回答：翡翠是经过十几亿年才形成的，世界上没有完全一样的翡翠，就像挑选手镯，有可能自己喜欢的带不进去，有可能戴着太大了，这样的事情我遇到的很多，有些顾客就是喜欢它，即使自己不能佩戴，也要买回家，留给自己的孩子。）您看一下是喜欢水头好一些的，还是想要颜色多一些的？我对柜台的货品比较了解，而且我也是一个爱玉之人，希望能帮您推荐一款适合的，麻烦让我看一下您的手型，（用手触摸顾客的手骨，感受一下顾客手骨软硬）“顾客手骨硬”：您的手骨比较偏硬，我的建议您可以挑选一款圆镯，佩戴起来比较的舒适；“顾客手骨软”：您的手型特别适合佩戴手镯，手骨那么软，一看就是在家享福的人。（手骨软的人圆镯、贵妃镯都可以，还是要看顾客倾向与哪一款。） 3.是圆镯好还是贵妃镯好？ 答：这个要看个人的喜欢，您说对吗？圆镯比较的贵气，贵妃镯比较的时尚，这个也是要看您适合哪一款？ 4．听说贵妃镯是因为原料不够才做成扁的，没有圆镯值钱？ 答：是的，会有顾客这么说，其实圆镯和贵妃镯的价格不是因为款式来定价的，而且从这件手镯的水头、颜色、质地来定价的，圆镯比较的贵气，适合手骨相对圆润的人佩戴，同时也代表着圆圆满满，而贵妃镯比较适合偏瘦或年轻一些的顾客佩戴，因为比较的贴合皮肤，舒适度更好，其实贵妃镯来历也是有一定历史依据的，相传杨贵妃珠圆玉润，但是偏爱扁镯，所以扁镯就有这个贵妃镯的美誉。 5.我是想挑选一件手镯送人，怎么挑选？
收藏品销售技巧心得和话术
我想我能，我一定能！ 销售技巧和心得（N0.2） 要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。 1. 树立并保持积极的心态。（自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须 坚持原则，并不断修正自己，持之以恒） 2. 设定目标，并努力实现它。（最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标） 3. 在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。（提问那些只有购买者才知道答案的问题） 4. 帮助他人。（如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心） 5. 与每一个人都建立长期关系（将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享） 6. 享受乐趣（任何领域成功的人都有一个共性：他们热爱自己所从事的工作。因为热爱，才会充满激情地去做事） 二、思维 思维决定销售 a. 在拨打电话前，你可能会这样想：这不是一个大单，可能不会成功。即便是浪费时间，我也要碰碰运气。每个销售员都这 样想过。 b. 也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想：这是一个潜在的大客户！他们需要我的产品，他们喜欢我的产品，而 且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。 c. 每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可 能出现的结果定下了基本的步调。同时，也为自己的态度?自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。 三、自信 有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。 1. 产品知识（背景，性能） 2. 相信你的公司，你的产品（相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的），对于你的语言、你的行为都要保持 充分的自信。 3. 客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。（举例：生票） 4. 销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5. 如果成一单，你会获得一笔佣金。如果交一个朋友，你会获得一生财富。（举例说明） 1. 在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时，首先会把过错归在他人身上。客户不回应，不约见，或 者要求更低的价格，在他们表示选择了你的竞争对手，那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里，他是以什么样的心情来购买产品的，他由衷的理念是什么？以多种方式去和客户进一步的沟通，一定要让潜在客户产生期望心理。（通俗：
《赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧》
赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧 课程背景： 保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？ 长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位，造成营销进入困局。 该课程意在帮保险营销经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求，发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。很多大客户，如果深挖需求的基础上，他们是会主动为自己购买高额保单的，因此该课程还列举多个讲师亲身经历的百万大单案例，为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握百万大单的成功营销秘诀。 课程收益： ● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维 ●掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法 ●大客户保险需求精准分析及排序 ●面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成 ●学习多个大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法 ●保险大单营销万能金语20条 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行保险部绩优银保客户经理、个险绩优代理人及银行面临保险营销的客户经理。课程方式：讲授（50%）+互动演练（20%）+小组研讨（20%）+视频（10%） 课程大纲 第一讲：客户的小心机
收藏品销售技巧心得和话术
我想我能，我一定能！ 销售技巧和心得（NO.2） 一、总结 要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。 1.树立并保持积极的心态。（自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须 坚持原则，并不断修正自己，持之以恒） 2.设定目标，并努力实现它。（最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标） 3.在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。（提问那些只有购买者才知道答案的问题） 4.帮助他人。（如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心） 5.与每一个人都建立长期关系（将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享） 6.享受乐趣（任何领域成功的人都有一个共性：他们热爱自己所从事的工作。因为热爱，才会充满激情地去做事） 二、思维 思维决定销售 a.在拨打电话前，你可能会这样想：这不是一个大单，可能不会成功。即便是浪费时间，我也要碰碰运气。每个 销售员都这样想过。 b.也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想：这是一个潜在的大客户！他们需要我的产品，他们喜欢我 的产品，而且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。 c.每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可 能出现的结果定下了基本的步调。同时，也为自己的态度.自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。 三、自信 有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。 1.产品知识（背景，性能） 2.相信你的公司，你的产品（相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的），对于你的语言、你的行为都要保持 充分的自信。 3.客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。（举例：生票） 4.销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5.如果成一单，你会获得一笔佣金。如果交一个朋友，你会获得一生财富。（举例说明） 四、勤奋 1.在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时，首先会把过错归在他人身上。客户不回应， 不约见，或者要求更低的价格，在他们表示选择了你的竞争对手，那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里，他是以什么样的心情来购买产品的，他由衷的理念是什么？以多种方式去和客户进一步的沟通，一定要让潜在客户产生期望心理。（通俗：多方面的多角度为客户，因为他需要这个产品）
奇正商道：销售人员七个销售话术助你谈大单
奇正商道：销售人员七个销售话术助你谈大单 销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个：一是有效，可以说服顾客购买；二是精简，可以用尽量少的话术来说服顾客购买，因为话术越少，就意味着越容易被记忆和运用。 根据多年的经验，我提炼了回答顾客最关心的7个问题为核心的话术，可以快速推进成交，这7个问题是： 1.我为什么要听您讲？要见您？（在营销层面，这个问题的表达式是，我为什么要注意到你？） 2.这是什么？ 3.与我何干？ 4.我为什么要相信你？ 5.值得吗？ 6.我为什么要从你这里买？ 7.我为什么现在就要买？ 为什么是这7个问题（简称7Q）而不是其他问题呢？这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程，而其他描述性的问题（比如谁在何时何地购买了什么物品？）是不能推动顾客购买进程的。 那么，如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢？ 就是要根据客户的具体情况，各用一句话回答顾客的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客，得出这7个问题的答案，从而最后成交，这就叫“7句保成交”。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具
体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 凯迪拉克“7句保成交”话术示例 凯迪拉克是知名豪华车品牌，我们先来看一下一家凯迪拉克4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的—7句话，每一句话对应并解决一个问题！ 1.我为什么要听你讲？ “先生，路上辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较关注车的哪些方面呢？” 说明：此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。 2.这是什么？ “先生，凯迪拉克是全世界最安全的车。” 说明：顾客关注什么，我的车就是什么。 3.与我何干？ “先生，如果您选择了凯迪拉克，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，助您事业更上一层楼。” 说明：与顾客的需求对接。 4.我为什么相信您？ “先生，凯迪拉克是美国总统的座驾，美国总统都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？” 说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！ 5.值得吗？
销售口才的大单话术
销售口才的大单话术 【大单】大单话术“三七定律” 什么样的话术容易成大单?答案是:30%产品销售话术，70%“非销话术”，这就是成大单话术的三七定律。 “美女选的款式这么时尚，一定是个时尚职业吧?莫非你是令我 十分羡慕的设计师?” “哇，真是啊，怪不得你打扮的这么时尚，选的衣服也这么时尚。设计师平时很酷哦，可是设计师工作也很辛苦的，不知道你平时还 有什么业余爱好呢?” “哇，登山很好哦，可以很好的缓解工作压力，对身体也十分有好处。对了，我们刚好有一款衣服，既时尚也适合户外运动，你看……” 所以，试一试，70%“非销”话术，30%聊产品本身! 【大单】平均顾客试穿件数 在我们的学员中，最大一单的销售件数是184件(当然，非批发、非团购)。那么，怎么样才能做大单呢?其实，大单并不难! 我们在一堂大单公开课上，对学员进行过多次相同问题的调研：你最近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。 最近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。第一位学员(我们称为学员A)回答说，她最近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交;第二位学员(称为学员B)回答说，她 最近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。
那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢? 学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2，而学员B的连带率是3.5。 如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带 率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提升你的连带率、 客单价，第一步、也是最简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连 带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件 数! 【大单】从多选一到多选多 如何成大单?基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了 就会多买吗?不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多! 一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客试完以后感 觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。 这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”!这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而 容易跑单。 那么，如何“多选多”呢?答案就是，鼓励顾客试穿不同的风格、不同的品类的产品。通过场合、生活场景等来引导顾客做到这些， 才会有大单的可能。 所以，做大单，不仅仅要多试，而且要是不同风格或品类的多试，赶紧试试吧!
电子元器件销售教你如何做成单的技巧
电子元器件销售教你如何做成单的技巧行业：电工电气，电子元器件信息来源：电子元器件网络营销之路发布时间：2011-11-03 打印转发关闭 网络是虚拟的，但网络上的空间却是无穷的，在现实中，你可能只局限于一个地方或几个地方的生意，但在网络的世界里，你却有可能在全球的各个地方都有可能有你的生意伙伴和你的客户。本人是做电子产品这块的，在这里，本人总结了些在日常工作中感受到的或听到或接触到的一些经验与建议与大家分享一下，希望大家可以相互借鉴与交流。 一、首先，我觉得做生意的前提是先学会做人，即做事先做人真的是一句至理名言。我看到好多生意做的很成功的人，他为人处事的方式也是非常值得别人学习的。 二、你一定要有信心，要去关注，要配合，也就是说，网络只是给你提供了一个平台，如果你本身心里就认定了肯定没什么效果，不主动，不积极去关注，那一定是不会有什么效果的。 三、如果你想要在网络这个虚拟的世界里做成单，除了通过自己企业的网站宣传外，找一些好的一些电子产品的交易平台也是非常重要的，像华强网http：／／www。hqew。com）、IC交易网http：／／www。ic。net。cn）、中国电子市场网http：／／www。dzsc。com）等，都是人气非常旺的，终端客户云集的一些大型的电子产品、元器件的交易平台。 四、说完了抽像的，再说些具体的在这些交易平台上操作的一些具体技巧： 1、产品的一些发布技巧：公司上传的库存要尽可能的多，不是你理所当然的认为哪些平常销的好就只传那些上去，你的产品所覆盖的范围越广，客户找到你的机会也就越多。当然不是让你上传虚假库存，这样必定适得其反，所以我是说尽可能多的，只要你可以通过各种途径拿得到货的，就可以成为你公司的库存上传上去。另外还有就是产品展示区的橱窗设计，那些配套的产品图片，一定要拍摄精美的，不然还不如不放。图片比较直接，也能比较容易刺激人的感官。一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。 2。及时更新、刷新你的产品信息：这点也非常重要，一般交易平台都有个排序的规则，最贵的会员价的排名是最靠前的，依次再排，尽量让你的产品信息靠前，如果你不及时更新，那么你的信息会非常靠后，我想不会有多少人有耐心看到最后的。尽量利用刷新功能，有的交易网站是不需要刷新的，像华强网、IC交易网等，但有些交易平台是需要刷新的，像中国电子市场网等，每刷新一次，你就可以在同等平台上的会员里的排名最靠前，这样一来，你就有可能被买家第一个搜索到，而且按照我们一般人的逻辑思维能力，排在最前面的，也一定是最好的，最有实力的。 3。及时回复你的相关留言与信息，如果有客户有留言或询价，一定要及时回复，或打电话或给他留言，让客户感到他被重视，也体现了你公司正规化的一面。 4。及时查看求购信息。像华强、IC交易网等一些交易平台上都有一些求购信息的，但据说中国电子市场网的终端客户信息是最多的，不知真假，大家可以有空去看下。要与求购商及时联系，商机是不等人，而且一个求购商一般都不太可能只在同一个平台上发面求购信
大额销售的节税思路和技巧
大额销售的节税思路和技巧 大额销售是指超过一次性收现能力的销售，也即分期收款销售。其表现形式有二：一是累计大额销售，如某公司一年累计销售额10000万元；二是一次大额销售，如某公司的一个销售合同就是10000万元。这两种销售形式都存在节税筹划的空间。大额销售的节税思路基本有二，一是依据税法，尽量选择最优的纳税方案，节约税款；二是在法律许可范围的最后一天划转税款，起到延缓纳税的作用。对于延缓纳税，笔者建议在签订大额销售合同时一定要遵循两个原则：“1号原则”和“末号原则”。所谓“1号原则”，就是在签订收入合同时，收款日期一定要签在1号。这样，款项就不属于上期的收入，能起到延期纳税的效果，同时收到的款项（资金）又能最大化使用。如果是签订支出合同，就要遵循“末号原则”，在合同上约定于某一期间的最后一天支付所欠款项。 案例1：累计销售返点的节税思路和技巧 由于累计销售返点（即折扣）是事后行为，所以只有在确定了累计销售量后才能确定返点的点数，这就给实务中的财务处理带来了麻烦。《国家税务总局关于销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函[1997]472号）规定：“一、纳税人销售货物给购货方的销售折扣，如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的，可按折扣后的销售额计算征收所得税；如果将折扣额另开发票，则不得从销售额中减除折扣额。二、纳税人销售货物给购货方的回扣，其支出不得在所得税前列支。”如前所述，累计销售返点是事后行为，事前无法把返点的折扣额开在同一张发票上，因而也就无法扣除。对此，笔者给出的建议是：对达到一定销售数量的返点，如50万元，可以在下次（或下一年度）供货时采取让利（或折扣）50万元的方式，把利益让渡给对方，并把这50万元的让利以折扣的形式开在下次供货的销售发票上，进行规范的账务处理。 《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》（国税函[2006]1279号）规定，“纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。”依据该文件，对累计销售返点的处理程序如下：在开票之日起90天内，填写开具红字发票《申请单》，到主管税务机关办理认证手续—把要开的红字发票对应的以前开具的蓝字专用发票拿到税务机关认证，然后按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票，冲减折扣额（累计返点是多少就开多少的红字发票）。 随之而来的问题是，为了进行发票管理，税务机关规定了“在开票之日起90天内”办理认证手续，但累计销售是全年的销售，如果最后一次供货量低，就有可能出现“供货500万元返点600万元”的情况