做大单离不开内线——实用的销售技巧
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
大客户销售技巧。内线，赞助者和教练
大客户销售技巧。
内线，赞助者和教练项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。
这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。
赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。
教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。
三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。
在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。
三类支持者角色，对我们都非常重要。
寻找“溃堤之穴”项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。
就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个“溃堤之穴”，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？辨别客户人员权力分类首先，对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。
如下图所示：第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态；第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息；第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响；第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。
发展内线型支持者内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。
内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。
所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。
同样，在项目组中，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。
瞄准赞助者赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。
不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。
大单运作的技巧
大单运作的技巧大单运作的技巧主要包括以下几点：1. 了解客户需求：在运作大单时，首先需要对客户的需求进行深入了解。
这包括了解客户的采购计划、预算、需求、痛点等，以便为客户提供定制化的解决方案。
2. 提供专业建议：在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的建议和解决方案。
这不仅可以提高客户满意度，还可以增加销售的附加值。
3. 建立信任关系：在大单运作中，建立信任关系至关重要。
销售人员需要与客户建立互信，确保客户对销售人员及产品或服务有充分的信心。
4. 提供优质服务：优质的服务可以增加客户的黏性，有助于后续的合作。
这包括及时的售后服务、持续的技术支持等。
5. 利用行业资源：在运作大单时，可以利用行业资源来提高成功率。
例如，可以利用行业协会、专业媒体等资源来提高品牌知名度，吸引客户关注。
6. 进行风险评估与管理：在大单运作中，风险评估与管理至关重要。
需要对项目风险进行充分评估，并提前制定应对策略，以确保项目的顺利进行。
7. 注重团队合作：大单运作往往涉及多个部门和多方利益相关者，因此需要注重团队合作，确保各部门之间的顺畅沟通与协作。
8. 持续跟进与沟通：在项目执行过程中，需要持续跟进与沟通，确保项目按照预定计划进行。
同时，及时解决项目中出现的问题，确保客户满意度。
9. 灵活应变：在项目执行过程中，可能会遇到一些意外情况。
这时需要灵活应变，及时调整策略，以确保项目的成功完成。
10. 总结经验教训：项目完成后，及时总结经验教训，分析项目中的得失，为未来的大单运作提供借鉴和改进方向。
通过以上技巧的综合运用，可以更好地运作大单，提高销售业绩和客户满意度。
销售大单心得
为了达成销售大单，我会努力超越客户的期望。在提供产品或服务的过程中，我会尽量多做一些额外的工作，为客户提供更多的价值。通过超越客户期望，能够赢得客户的口碑和信赖，为今后的销售工作打下良好的基础。
七、保持专业态度
在整个销售过程中，保持专业的态度至关重要。无论是与客户沟通还是与团队合作，我都会保持专业、严谨的工作态度，确保销售过程的高效进行。同时，我也会不断学习和提升自己的销售能力，以更好地应对各种复杂的销售情况。
通过以上几点心得体会，我在销售大单的过程中取得了一定的成绩。销售大单不仅仅是一笔业绩，更是对自己能力和专业素养的检验。我会继续努力，不断完善自己，在今后的销售工作中取得更大的成就。
销售大单人员梦寐以求的成就。能够成功销售一笔大单，不仅带来丰厚的业绩奖金，更能增加自信和成就感。在过去的销售工作中，我有幸多次成功销售大单，积累了一些心得体会，希望通过这篇文章与大家分享。
一、了解客户需求
成功销售大单的第一步是了解客户的需求。在接触客户之前，我会对客户的公司背景、业务模式、行业地位等进行详细的调研，以便更好地了解客户的需求。在与客户沟通时，我会有针对性地提出问题，聆听客户的诉求，确保对客户需求有个全面的了解。
四、把握时机
在销售大单过程中，把握时机至关重要。有时客户的需求会出现变化，或者市场环境会发生变化，这时就需要我们迅速调整策略，把握住销售的时机。我会与客户保持密切的沟通和联系，及时地了解客户的动态，以便在合适的时机推动销售进程。
五、团队合作
在销售大单过程中，团队合作起着至关重要的作用。我会与公司内部的各个部门密切合作，包括产品部门、技术部门、财务部门等，共同为客户提供全方位的支持和服务。团队的协作能够提升销售的成功率，确保销售大单顺利完成。
大单销售技巧总结
大单销售技巧总结
销售大单是每个销售人员都应该面对的一个挑战，也是每个销售人员应该去学习和练习的一门技能。
不同于获取小单，销售大单通常比较困难，客户有更多的要求和需求，而且涉及的风险也更大，因此只有掌握了一些独特的技巧，才能有效地获得客户的信任，将销售大单的订单成功转化为可行的项目。
首先，销售人员应当了解客户的商业需求，仔细分析客户业务，深刻理解客户的属性，如客户所拥有的技术、服务范围和客户价值等，以便更好地满足客户的需求和期望程度，并有效地进行销售推销。
其次，在进行大单销售之前，销售人员需要花费更多的时间熟悉销售产品，全面了解产品的性能、特点和优势，以及如何向客户提供有价值的服务，以便在销售产品的过程中反驳客户的可能疑问和质疑，并为产品提供有效的解决方案。
此外，销售人员应该了解客户的决策过程，并在此过程中积极参与，与客户共同探讨产品价值，以及如何以最优方式使用产品，以便在投标和谈判过程中赢得客户的信任。
此外，销售人员还应该利用社交媒体和其他行业社群，定期参与一些与客户共同关注的技术性、行业性等综合性话题，以便与客户更多的互动，更好地了解客户的内部文化，从而可以提高销售转化率。
最后，在完成销售大单的过程中，销售人员应该尽可能多地保持联系，定期向客户提供服务，及时了解客户的需求变化，随时与客户交流实时反馈，为客户提供支持，以帮助客户维持正常的业务运营，
从而提供持续的客户满意度。
综上所述，销售大单的技巧包括解决客户的商业需求、了解产品的性能、参与客户的决策过程、利用社交媒体和其他行业社群与客户互动以及为客户提供持续支持等，这些技巧对于销售大单的成功可谓至关重要。
只有正确运用技巧运用，才能达到预期的销售目标。
促成大订单的八种技巧-大订单,销售技巧.doc
促成大订单的八种技巧-大订单,销售技巧促成大订单的八种技巧2011/8/2/8:33品牌中国网一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
三、利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
大订单销售的技巧
大订单销售的技巧大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。
任何7位数以上的交易都可称为大订单。
大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。
那么下面是店铺整理的大订单销售的技巧，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大订单销售的三个技巧：大订单销售的技巧一、作好功课一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。
企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。
但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。
但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算?除了这些差异，你们有什么共同之处?在拜访时，你准备说些什么?这会不会影响你的自信?要象最优秀的销售员那样去做。
让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。
请他们帮你约见或预先推销你。
尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。
你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。
犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。
如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。
如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。
要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办?还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。
各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。
作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。
大订单销售的技巧二、建立信任假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。
你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。
开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。
通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。
大单销售技巧总结
大单销售技巧总结
在商业市场竞争日趋激烈的今天，成功取得大单销售至关重要，是每个市场从业者都应该掌握的重要技能。
尤其是当前的社会经济处于不稳定的情况下，要确保营业额增长，发挥最大的潜能，利用技巧取得大单销售尤为重要。
首先，要取得大单销售，必须具备良好的客户服务意识，全心全意的为客户服务，以达到客户满意的效果。
只有重视客户，才能赢得客户的信任和合作。
但客户服务不仅仅是对客户的态度和服务，更重要的是提供高质量的产品，并能以最优惠的价格为客户服务，保证客户在购买过程中能有更好的体验。
其次，在大单销售策略中，应该积极推动产品升级，以吸引客户的需求。
可以根据市场变化，不断更新产品功能，提高产品质量，满足客户不断变化的需求，并持续推动产品的向上发展，从而有效抢占市场。
而且，不断吸引潜在客户的注意，不要让它们对你的产品或服务感到疏远。
最后，在大单销售过程中，要运用好营销营销技巧，即在合理的价格上提供额外的优惠，以促进产品的销售。
比如，多把优惠的细节告诉客户，为他们提供合理的购买凭证，并对主要顾客提出优惠的折扣，以建立顾客忠诚度。
总而言之，要想获得大单销售，就必须掌握这几项重点技能，即具备良好的客户服务意识，不断更新产品升级，拓展客户群体，运用营销技巧等，这样才能取得更好的销售成效。
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做大单离不开内线——实用的销售技巧
内线也称“教练”。
“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了。
在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。
那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。
销售的流程是怎样的？大多数人都认为是直接找到决策者，以缩短销售时间，获得效率。
这种观点当然没错，不过，大客户的销售，金额大、决策者众多，销售过程十分复杂，因此，倘若不能找到一个熟知客户企业内部情况的“教练”替自己引路，那么情况将是非常危险的。
内线－－－销售过程中的“指明灯”
什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面：
客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。
我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。
这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。
这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。
具体经过是这样的：我太太在中国人寿。
有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。
这家单位的老总想给员工买点保险。
”
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。
刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
我去找他的时候，很快和他攀谈起来———
刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。
孟昭春：为什么呢？
老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。
孟昭春：为什么会这样呢？
老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。
孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？
老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。
于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。
所以不买了。
看来总裁的担心还真有点道理。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。
孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？
老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。
孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。
老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。
孟昭春：我去办公室找谁？
老大爷：你找刘主任。
我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。
我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。
”
这位刘主任还真挺用心。
他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。
有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。
我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。
不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。
”
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。
培训部向总裁推荐我培训。
总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。
派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。
就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。
在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把保险计划书做好送到他们单位。
历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。
我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。
然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。
而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。
倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。
从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，教练的作用是非常重要的。
具体说来，教练的作用主要体现在各个方面：
他直接影响客户企业对产品的立项：我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极的倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。
他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们。
他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。
总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
让教练乐意帮助你
知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。
在发展教练之前，我们要首先搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？
任何教练都是一个普通人，具有普通人所应该有的正常心理。
那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
一个人，即使身份小，但是如果他谦虚和执著，并且能够给这个企业技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业里的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。
在跟客户进行沟通时，一定是要把买点、卖点充分地给到，这时人家会觉得：帮你是对的，你是完全值得帮助的。
教练会从你的销售成功和个人成功、成长当中获得成就感或好处。
客户企业内部的关系也很复杂，倘若你工作做得好，甚至可以帮到企业中的某些人，他也自然可以成为你的教练。
让我们看看这个例子：电器公司的总经理决定要购买一批配件，结果副总经理持不同意见。
老总想：如果我单独做决定，副总也只好顺我的意。
但是这样不太好，要是让副总也同意就好了，就两全其美了。
于是，这位老总告诉业务员说：“我有意向和你们合作，但副总更倾向于另外一家。
你要想把这件事做成，我建议你去跟我们副总好好谈一谈，当然了，你不要告诉他是我说的。
”
在这个案例中，总经理就成了这个业务员的教练。
销售员去跟副总做好工作，哪怕没有得到副总点头，副总也会觉得被尊重，也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。
此外，一个人成为教练，除了上面三种原因以外，还可能是其他原因。
但是无论是什么情况，你都要尊重这个教练，和教练友好相处，始终表现出谦虚、执著和善良，满足教练的成就感。
因此，对于我们在企业里面挑选教练，我们必须要挑选企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品引进去，同时也是他的成功。
这样的人，你就选对了。
我们要将产品和教练联系起来，要让教练感觉到：业务员的成功，就是自己的成功；客户企业获得了产品，就是自己的成功。
想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准，这样的话，你必然会成为常胜将军。