销售技巧超级大单攻坚战销售技巧.doc
大单销售技巧
买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是 猫已然没有反映
例二： 作用是什么？
猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼 ；
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需求得到了满足（Benefit）
例三： 什么是益处？
猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼 ，
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大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特 性，显得更加好了
①赞美顾客的亮点 ②赞美产品的具体特性
试衣过程禁问：您觉得怎么样？
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大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
商品介绍--FAB
属性
功能和作用
利益需求
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深绿色时尚又气质的套装秋天怎么可以缺少不管是职场还是外出穿上都很大牌深绿色的裤子跟砖褐色的衬衣穿搭出时髦复古的风格另外穿上休闲的白色衬衣又显的休闲大方这样百搭款值得你拥有白色经典款衬衣结合了今年秋冬流行的时尚元素喇叭袖增添了女性魅力同时拉长手臂线条使手臂看起来更加纤细领部还是保留了我们经典的翻领腋下到腰间做了褶皱处理使简单的正身更有立体感在背部做了镂空处理加上金色的圆环作为点缀更加具有时尚气息
案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能 让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（益处）
案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，
可以让您的身材比例看上去特别完美。
大单销售技巧
客户关系维护与拓展
建立良好的客户关系：通过沟通、互动和信任，与潜在客户建立联系 深入了解客户需求：了解客户的业务、需求和期望，提供个性化的解决方案 定期回访与跟进：保持与客户的联系，及时了解客户需求的变化，提供持续的支持与服务 拓展新客户：通过市场推广、参加展会等方式，积极寻找新的潜在客户
持续学习与提升能力
有效沟通与谈判
建立信任：通过真 诚、专业的沟通建 立客户信任
明确需求：深入了 解客户需求，确保 销售方案针对性
有效谈判：运用技 巧，平衡双方利益 ，达成合作共识
后续跟进：保持沟 通，及时解决客户 疑虑，促成二次销 售
制定销售计划
明确销售目标：根 据市场情况和客户 需求，制定具体的 销售目标
确定销售策略：根 据产品特点和市场 情况，选择合适的 销售策略
提升销售技巧
了解客户需求：深 入了解客户的需求 和痛点，提供个性 化的解决方案
建立信任：通过专 业知识和真诚的服 务，赢得客户的信 任和好感
谈判技巧：掌握有 效的谈判技巧，争 取更多的合作机会 和利润空间
团队协作：与团队 成员紧密合作，共 同完成大单销售的 目标
团队协作与支持
团队协作的重要性： 共同完成销售目标， 提升销售效率
大单销售技巧
目录
单击此处添加文本 大单销售概述 大单销售技巧 大单销售策略 大单销售案例分析 大单销售挑战与应对策略
大单销售的定义
定义与特点
大单销售的特点
大单销售的适用场景
大单销售的优势与挑战
大型企业采购：涉及金额较大，需 要专业的销售技巧和谈判能力
常见场景
跨国公司采购：需要了解不同国家 的文化和商业习惯，具备跨文化交 流的能力
制定销售计划：根 据销售目标和策略 ，制定详细的销售 计划
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
顶尖销售员的成功秘籍-销售,销售技巧完整篇.doc
顶尖销售员的成功秘籍-销售,销售技巧顶尖销售员的成功秘籍| 顶尖员的成功秘籍1、职业化销售员的四大关键Head学者的头;功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的高手。
Heart艺术家的心;功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
Hand技术员的手;功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
目的：会说也会练，做个业务工程师。
Foot劳动者的脚;功课：保持健康。
目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
2、成为职业顾问的三个秘诀第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大;第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的;特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了;第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊!”把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
第二个秘诀：找对人。
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。
销售技巧及其方法(doc 7页)
销售技巧及其方法(doc 7页)本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
促成大订单的八种技巧-大订单,销售技巧.doc
促成大订单的八种技巧-大订单,销售技巧促成大订单的八种技巧2011/8/2/8:33品牌中国网一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
三、利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
巧用销售技巧攻克大客户
巧用销售技巧攻克大客户“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
大订单销售技巧和方法
大订单销售技巧和方法本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧1.沉默是金销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。
此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。
所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。
这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。
有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。
公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。
有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。
结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。
为此，销售员必须树立以下观念，即：Æ销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；Æ每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。
而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想切实为客户着想包括以下四项基本内容：Æ客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；Æ了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；Æ根据客户情况，提供切实可行的解决方案；Æ为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】某销售员很善于做大订单。
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销售技巧：超级大单攻坚战
我还清楚的记得，当时小张从美国的庆功宴上回来，约我一起吃个晚饭，为了尽兴，他还把手机关掉偷得个清净，酒过三旬，菜过五味，小张打开手机，本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信，可是没想到，短信、电话自然是有一堆，可是却与预料孑然相反。
我发现小张的脸一下子凝固了，像一样。
果然，神力公司的老大发话了，说这个项目太大，恐怕会有风险。
在这第一回合里，我们可以确定，Sales小张，甚至他的领导当时都过于天真，认为项目已经close了，但是这里还是要表扬小张，他坚持到底的attitude很好，这个时候他没退缩，而换了一般人就完了。
赵：Sales的态度问题确实决定着项目的进程，你Sales都不努力了，谁还帮你呀？
杜：其实，陶醉在成功的幻想里，大家也都有过。
周密的计划是成功的基石
孙：于是开始进入第二个阶段——找钱。
现在看来问题的关键就是钱，这就变成了这个时候最关键的BI，于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主，但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会！
赵：有钱不一定好使。
我们可以分析一下，第一阶段怎么会失败？大家看运通电信的BI都是缺钱，确实找来钱从某种角度是可以解决BI的，而神力公司想要的是，所以不愿意冒险了。
而第二阶段，同样是钱的BI，但是运通电信不接受，为什么？神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的，所以开始运通电信接受神力公司的钱，但是后来其他钱进来就不行了，所以要找一个他认为更有质量的钱。
孙：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以过关的。
对于我举例的这个案子，后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了，其实真的是只靠运气吗？当然不是！小张之所以成功，是做了无数细致的Plan得来的，否则怎么可能做得这样丝丝入扣。
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销售技巧：超级大单攻坚战
我还清楚的记得，当时小张从美国的庆功宴上回来，约我一起吃个晚饭，为了尽兴，他还把手机关掉偷得个清净，酒过三旬，菜过五味，小张打开手机，本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信，可是没想到，短信、电话自然是有一堆，可是却与预料孑然相反。
我发现小张的脸一下子凝固了，像一样。
果然，神力公司的老大发话了，说这个项目太大，恐怕会有风险。
在这第一回合里，我们可以确定，Sales小张，甚至他的领导当时都过于天真，认为项目已经close了，但是这里还是要表扬小张，他坚持到底的attitude很好，这个时候他没退缩，而换了一般人就完了。
赵：Sales的态度问题确实决定着项目的进程，你Sales都不努力了，谁还帮你呀？
杜：其实，陶醉在成功的幻想里，大家也都有过。
周密的计划是成功的基石
孙：于是开始进入第二个阶段——找钱。
现在看来问题的关键就是钱，这就变成了这个时候最关键的BI，于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主，但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会！
赵：有钱不一定好使。
我们可以分析一下，第一阶段怎么会失败？大家看运通电信的BI都是缺钱，确实找来钱从某种角度是可以解决BI的，而神力公司想要的是，所以不愿意冒险了。
而第二阶段，同样是钱的BI，但是运通电信不接受，为什么？神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的，所以开始运通电信接受神力公司的钱，但是后来其他钱进来就不行了，所以要找一个他认为更有质量的钱。
孙：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以过关的。
对于我举例的这个案子，后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了，其实真的是只靠运气吗？当然不是！小张之所以成功，是做了无数细致的Plan得来的，否则怎么可能做得这样丝丝入扣。
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