30全面认识现代推销技术ppt
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
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设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
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设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
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今天的课程到此结束
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
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1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
现代推销技术
（二）推销对象
推销对象是指接受推销人员实施推销活动的消费 者（或称顾客、用户），作为推销人员作用的目 标和说服的对象，是推销系统存在的基础。依据 购买者所购推销商品的性质及使用目的，可把推 销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。 个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或 家庭成员消费使用；而组织购买者购买或接受某 种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开 展业务需要，通常有营利或维持正常业务活动的 动机。由于推销对象的特点不尽相同，因而采取 的推销对策也有所差异。
现代推销技术
第一章 现代推销技术概述 第二章 推销信息与推销环境 第三章 推销方式与模式 第四章 推销人员的职责、素质与能力 第五章 顾客的寻找与审核 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 顾客异议的处理 第九章 成交与售后服务策略 第十章 推销管理
第一章现代推销技术概述
（二） 灵活性
推销人员通常是独自面对不同的顾客，不 确定性因素很多。这就要求推销人员根据 不同的时间、地点，顾客不同的需求、动 机、行为方式、个性特点以及对推销的不 同反应，灵活运用推销原理和技巧，及时 调整推销策略和方法。
（三） 双向性
推销不仅是一个商品转移的过程，而且还 是推销人员和推销对象之间直接的信息传 递与反馈的双向沟通过程，多数情况下， 是买卖双方面对面的交流。一方面推销人 员应向顾客提供产品及售后服务、市场和 本企业的相关信息，促使顾客采取购买行 动；另一方面，推销人员必须通过对顾客 的观察和交谈，了解顾客对本企业及其产 品的态度、意见和要求，以便及时反馈给 企业。
（五） 说服性
推销的中心是人不是物，说服是推销的重 要手段。为了争取顾客的信任，让顾客接 受企业的产品，采取购买行动并重复购买， 推销人员必须运用所掌握的各种知识宣传、 介绍自己推销的商品或劳务，使顾客接受、 认同自己的观点和推销产品。让顾客体会 到推销人员的真诚，认可产品的优越性， 认为给自己带来了利益，愿意购买，这才 是真正的说服而非强卖。
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
现代推销理论与技巧ppt课件
2．迪伯达模式 “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确
定）、identification（结合）、proof（证实）、acceptance （接受）、desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一 个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推 销模式。
好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
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1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1） 型推销人员
2）顾客导向型：即（1，9） 型推销人员
3）强力推销型：即（9，1） 型推销人员
4）推销技巧型：即（5，5） 型推销人员
5）解决问题型：即（9，9） 型推销人员
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2．顾客方格
1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
3）干练型：即（5，5）型顾 客
4）防卫型：即（9，1）型顾 客
5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
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3．推销人员态度与顾客态度的关系
注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率 高；“0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
1.2.1 推销的作用
1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
1.2.2 推销的基本原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
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1.3 推销理论与推销模式
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1.1.1 推销的定义
理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程
现代推销第6版中职PPT完整全套教学课件可修改全文
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识，向 客户进行比较详细的介绍，准确回答客户 各种实质性的问题，并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务， 做好客户资料收集，及时向客户传递新产品 的信息，为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客，要立即达成交易有一定的 难度，需要推销人员提供更多的优惠政策， 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲，“销售”是“推销”的升级版，推销注重 “技巧”，“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。