推销业务洽谈现代推销学
现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
推销洽谈
四川商务职业学院
凌霏：这我有点拿不定主意。我必须首先确保所引进的产品 在店里能有销路。
文龙：“好乐多”肯定能吸引购买者。它营养丰富，同时有 8种口味，还比罐装八宝粥的价格便宜25%。
恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油 盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。
四川商务职业学院
问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？
是书包吗？如果小伙这样推销，说书包价格便 宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果卖的不 是书包，那又是什么？
四川商务职业学院
推销洽谈的内容及特点
内容
各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服 务的品名、特性、价格以及收发货等事项。
凌霏：我需要好好考虑一下，我不希望在尚未了解产品的潜 在需求的情况下贸然进货来挤占货架。
四川商务职业学院
讨论：
1、作为一个销售人员，文龙犯了什么错误？ 2、结合本章所学的内容，你认为文龙可以提出哪些理
由来说服凌霏购买该产品？ 3、如果你是文龙的话，你会采取什么促销措施呢？ 4、本案例给你的启发？
文龙：凌霏，我想请你看一下我们公司最近推出的新产品。 你瞧，这是一种带有环保型塑料包装的“好乐多”即食八宝 粥。食用时无需其他器皿，只要按紧锥形外壳的底部摇动几 秒钟，使粉末与液体充分混合后即可食用。另外，“好乐多” 即可单个出售，也 以8个盒装出售。
凌霏：不错，食用起来肯定很方便。哎，哪类顾客喜欢“好 乐多”呢？马上就要春节了，生意可能会很好。但是我必须 了解这种产品的目标顾客是谁。
特点
第一，互惠互利的沟通和协商； 第二，法人代表或其代理人； 第三，经济活动； 第四，双方联络感情的过程。
《现代推销学》教学教案07
第三节推销洽谈的方法
推销洽谈的方法很多，主要分为提示法和演示法两类。提示法着重于以语言介绍的方式进行推销洽谈，演示法则着重于以非语言的方式进行推销洽谈。
一、提示法
提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。提示法又可分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、鼓动提示法、积极提示法、逻辑提示法等。
（一）直接提示法
直接提示法是指推销人员在推销洽谈中，主要运用口头语言的形式直接劝说顾客购买推销品的方法。
应用直接提示法应该注意以下问题：
（1）突出推销重点。
（2）内容真实可靠。
（3）提示的内容易于被顾客理解与接受。
（二）间接提示法
间接提示法是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法可以有效地排除面谈压力，避重就轻，制造有利的面谈气氛。
（二）激发性原则
（三）倾听性原则
（四）参与性原则
（五）诚实性原则
二、推销洽谈的步骤
（一）准备阶段
推销人员在洽谈前必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期目的。推销洽谈的准备阶段包括制订洽谈计划、准备洽谈工具等。
1.制订洽谈计划
制订洽谈计划是洽谈准备阶段的首要环节，其中包括以下内容：
（1）推销洽谈的预期评价。
教学学时
教学内容与教学过程设计
注释
第七章推销洽谈
第一节推销洽谈的特点、目标与内容
一、推销洽谈的特点
推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
推销洽谈具有以下几个突出特点。
（一）合作性与冲突性并存
推销洽谈是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点的基础之上。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
现代推销学
主要思路：推销过程：寻找与识别顾客，推销接近，推销洽谈，处理顾客异议，成交与售后服务。
一、推销概述：推销三要素：推销主体（销售人员），推销客体（推销品），推销对象（顾客）。
推销方格理论：1.推销人员方格：纵向，推销人员对顾客关心程度；横向，推销人员对完成推销任务关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：顾客导向型；9.1：强力推销型；5.5：推销技巧型；9.9：满足需求型。
2.顾客方格：纵向，顾客对推销人员关心程度：横向，顾客对购买关心程度。
1.1：漠不关心型；1.9：软心肠型；9.1：防卫型；5.5：干练型；9.9：寻求答案型。
一、“爱达模式”推销步骤：1.吸引潜在顾客的注意；2.唤起顾客的兴趣；3.激发顾客的购买欲望；4.促成交易。
二、“费比模式”推销步骤：1.描述产品特征；2.分析产品优势；3.挖掘产品利益；4.提供说服依据。
二、推销人员道德、素质与能力：推销人员职责：搜集信息，协调关系，销售商品，提供服务。
案例：销售人员的职业素质：思想素质：强烈的事业心，高度的责任感，坚强的意志和毅力；文化与业务素质：企业知识，产品知识，市场知识，顾客知识，竞争知识；身体素质；心理素质：性格外向，自信心强，良好的个性品格。
推销人员的职业能力：观察能力，创造能力，社交能力，语言表达能力，应变能力。
三、寻找与识别客户：准顾客：是指既有购买欲望，又有支付能力的个人或组织。
寻找顾客的基本准则：准确定位范围，随时寻找，多途径寻找，重视老顾客。
顾客的基本条件：购买力，购买决策权，购买需求。
辨识：顾客寻找方法：普通寻找法，介绍寻找法，中心开花寻找法，广告拉引寻找法（广告吸引法），资料查阅寻找法，其他方法：电信寻找法，个人观察法，市场咨询法。
四、推销接近：推销约见前的准备工作：个人客户：姓名，年龄，性别，籍贯与出生地，学历与文化水平，职业与居住地点，兴趣爱好，家庭及成员情况，地址、邮政编码与电话号码，民族与宗教信仰，经历，需求内容。
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问（脑筋急转弯见ppt）1、提问技巧简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。
”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：“应该是有利于。
”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。
”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。
”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。
2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
现代推销技术PPT课件
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。