销售人员考核细则
南平祥生房地产开发有限公司
销售部员工业绩考核内容细则(草案)
第一部分销售人员日常行为规范
一、目的
指导销售人员处理销售事务，规范销售程序。
二、适用范围
销售服务组人员处理现场销售及公司日常客户接待事务
三、经办部门
销售部
四、内容
1．着装规范(10分)
销售人员和值班人员必须在上班前5分钟内着好工衣，快速进入工作状态；（2分）
销售人员仪表应保持清洁、大方、得体，男性不可留长发、剃光头或者蓄胡子。除外勤工作以外，销售人员须着公司统一销售制服，并佩带工牌或胸卡。（2分）
男性着深色袜子和皮鞋，系领带。（2分）
女性着丝袜、皮鞋，不得着露趾凉鞋或拖屐。长发须束起，须化淡妆，不得涂有色指甲油。（2分）遇特殊场合按照公司相应要求着装。（2分）
2．现场操作规范
来电接听规范（10分）
2.1.1 来电接听原则（3分）
(1) 电话铃响三声以内务必接听，原则上由销控接听电话。销控无法接听时，由离电话机最近的销
售代表接听。（1分）
(2) 电话机边准备《客户来电登记表》、便签纸、笔，并详细记录客户资料。（1分）
(3) 若代接同事电话，应积极主动了解事由，并在留言条上清楚交代当事人，避免客户重复叙述。
（分）
(4) 如需转接电话，请先告诉对方将转接的分机及当事人姓名，以防万一断线，对方可知如何继续
联络。（分）
(5) 接听电话的时候，如遇客人来访，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得
到许可后挂断电话。不过，当电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。（0. 4分）
2.1.2来电接听顺序（3分）
(1) 拿起听筒，问候对方，自我介绍。标准接听电话用语：“您好，XX 项目”（1分）
(2) 确认对方。听取来电内容，并同时在《客户来电登记表》中摘要记录并给予简要介绍、答复。
（分）。（1分）
(3) 结束语。标准结束语如：“感谢您对祥生?御江湾的关注，再见。”确定对方已挂断电话后，轻
放听筒。（1分）”
2.1.3 来电接听注意事项
(1) 语速适中，语调柔和，语音清晰，态度亲切友好。
(2) 回答客户的问题应简明扼要，但切忌细化。应鼓励顾客到现场。
(3）不能给予即时解答的问题向客户说明情况后记录客户联系方式，事后立即向销售经理咨询，并在1个工作日内回复客户，切忌随便承诺。
(4) 及时记录客户来电情况，对于客户关心的问题注意总结，统一口径。
(5) 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。
(6) 电话信号不清楚时，应立即将状况明确告知对方“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？切
忌不允许对着话筒大声说“喂！”，请对方给予改善。
(7) 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，并向对方解释清楚。
(8) 如果暂时不方便接听电话，一定向客户说明情况，征得客户同意之后结束电话，事后，应及时
再与客户联系并致歉。
(9) 如果来电量较多，客户占用电话时间过长，可委婉地咨询客户可否挂断电话。如“对不起，我
们今天来电特别多。您能不能留下您的联系电话，稍后我再给您打过去？”在征得客户同意之后，结束电话，改时间再与客户联系。
打电话的要领（10分）
2.2.1 理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打
电话；（2分）
2.2.2 简单地互致问候；（分）
2.2.3 有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语
气和方式；（分）
2.2.4 随时将客户相关资料正确及时填写在《去电登记表》中。（6分）
2.2.5 商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。（1分）
售楼处语言行为规范（10分）
2.3.1 客户到售楼处，相对应的销售人员需立刻迎上前问候：“您好！欢迎参观！有什么可以帮到您？”
后按销售程序引导客户，次位提供倒水等服务。（3分）
2.3.2 销售人员应自觉维护销售中心的内部环境卫生，保持接待处整洁有序。不得在销售现场内大
声喧哗、随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物；（1分）
2.3.4 严禁在上班时间吸烟、吃零食、嘻戏、精神不振，若需要休息，应安排好部位，进休息区休
息。（4）
2.3.5 经理室有来访客人，由末位销售人员负责引见并提供倒水服务。（1）
2.3.6 工作期间，对同事应以职务相称，给人职业之感。（1）
来访接待规范（10分）
2.4.1售楼处前台接待制度及接待原则（10分）
(1) 销售人员每天接待应按接待顺序依次排为A、B、C、D、E位；（分）
(2) 每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调；排位接待客
户，按案场接待轮序表依次排位；（分）
(3) 销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，对来访的新
客户，销售代表应按照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户。销售经理另有安排者除外。
（分）
(4) A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B 位，而B位没有及时
补位，则追究B位责任，以此类推；（1分）
(5) 非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B
位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；（分）
(7) 销售人员接待完客户并完成应做工作后（例如整理接待现场，将椅子归位、桌面整理干净）
应立即回前台补位并在《客户来访登记表》作详细记录，跟踪服务。（1分）
(8) 销售现场只要有客户必须要有人接待，如客户为已到过销售现场，看完工地或示范区后在次
来访销售现场的，原则上由原接待人员继续接待，但是，如果原接待人员正在处理工作事务，由A位接待人员代为接待客户。（分）
(9) 销售人员必须指导客户入会和填写意向登记，原则上由客户填写相关信息，但如遇客户对表
格及相关内容不解的，可在了解客户正确信息后代为填写，切不可由于表格内容过多，损失客户、客户信息不实或造成客户对公司的不满情绪等。（）
(10) 销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；不得在控台用工
作电脑做与工作无关的事；（1分）
（11）合理推荐，准确计算价格，注意折扣控制。严格按照公司的价格管理办法执行（4分）2.4.2 接待注意事项
(1) 对待同行的访问应给予热情接待，但涉及公司机密的内容应回避。
(2) 以朋友身份对客户加以引导，帮助客户解决问题。
(3) 对于自己不了解的问题主动为客户咨询，切忌主观推测，随意承诺。
（4）客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观祥生?御江湾），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；
(5) 如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况
其余排位同事完事后仍归原位；对回访的老客户，应由接待其第一次来访的销售人员完成接待全过程。但如遇该业务员不在销售现场或正在处理其他工作时，A位业务员应代该业务员完成接待工作。
(6) 销售人员不得在同事接待客户时，主动插话或帮助其介绍，除非得到该同事的邀请。
(7) 没有下意向金、定金的老客户（包括电话预约客户）到售楼处询问购房相关事宜，算该销售
人员接待客户一次；销售人员同一天接待同一客户多次，仍算接待一次；
(8) 只要客户询问有关售房事宜，即算接待客户一次；如客户只是询问一些与销售无关事宜，不
算接待客户，但必须向B位说明情况；
3. 职务行为规范（10分）
基本准则：守法、廉洁、诚实、敬业。
工作时间不得打私人电话或电话闲谈，禁止占用销售热线打私人电话。（分）
工作语言为普通话，凡工作时间一律使用普通话。对客户礼貌，习惯用礼貌用语，接待热情；（0. 5分）在公司或售楼部工作时需按公司要求坐、立、行；（0. 5分）
销售人员不得在接待客户期间玩手机、看手机短信等对客户不礼貌之事。（0. 5分）
严禁在工作时间内吃早餐、零食及中午提前用餐；（1分）
服从上级管理，对上级领导分配的任务应按要求完成，若有其他意见也须在完成任务后提出。（1分）
销售人员应严格为客户的私人资料（如姓名、住址、电话号码、购买意向等）保密。（分）
销售人员不在接待中心范围内时，必须携带通讯工具，并保持开启状态。进入工地现场须配戴安全帽，并遵守工地相关的规章制度。（分）
销售人员任何时候不得对客户的提问表示厌烦或拒绝回答，严禁与客户发生争吵。（2分）
销售人员应严守公司机密，严格遵守公司的保密规定，不得将涉及公司机密的文件、工程白图、销售价格表、报表等资料向外界泄露或未经批准带离公司。不得擅自猜测并告知客户公司的
未定事宜，如开盘时间，销售价格及销售方式等。（1分）
销售人员不得参与公司开发的楼房炒作，不得与客户有个人的交易行为；销售人员不得私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；（2分）
4.工作报告要求（10分）
2.5.1 销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给值班人员；再由值班人员将来人登记
表统一交给主管；（2分）
2.5.2 销售人员每周六下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交给主管,并将客户大卡登记
记录及电话回访登记记录交由主管检查；（2分）
2.5.3 每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至经理；（2分）2.5.4 在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一
由主管交至经理；（2分）
2.5.5每天傍晚召开例会，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析。
（2分）
工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、
工作建议等；
5. 值日人员职责（10分）
值日人应提前到岗，在其他业务员未换好工装前，负责电话接听及现场客户接待并做好来电接听及记录，并督促各工作岗位按规范操作。（1分）
现场巡视,当日值班人员须在上班后5分钟内按照销售现场日常检查记录表进行现场巡视检查，检查相应工作准备是否已到位。（3分）
销售部无客人的情况下，带领同事研究、分析产品和总结卖点；分析客户购买心理，相互促进销售技巧的提高；市场动态的分析。（分）
值班时间内销售部现场客户超过三组时，按接待轮序表调配业务人员接待客户，切不可因为午休而流失客户。（0. 5分）
负责为客户送水。当同事带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，并使用“请喝茶”、“请慢用”等敬语。（分）
负责当日资料的整理、添置、复印。（分）
检查销售部卫生情况并及时通知保洁员清理，保持日常销售现场的整洁。（分）
检查轮班顺序。（分）
根据销售部制度安排工作布置和安排；（1分）
负责每日值班工作（含值日时间内的电话接听和来人接待），值日时间内不得离开岗位，如确有需要，要交由其他同事代为值班方可离开值日岗位，必须确保上班时间内值日岗位有人。（1
分）
例会须作好会议记录，例会时检查员工手机调整为震动（1分）
6. 销售部考勤制度(10分)
考勤制度除本制度有规定的外，以公司管理制度为准
销售现场工作时间:
销售现场工作时间为上午8：30——12：00 下午2：30——17：30 12:00——2：30
为值班时间。晚上是否需要值班以现场销售情况待定。每日不得无故迟到早退。（2分）销售人员每周安排一日休息，必须按排班表要求休息，未经准许，不得擅自补休、调休；补休不支持连续多天一起补休，但有特殊情况，需经销售部经理批准。（2分）
如未遇节假日及强销期，销售人员本休必须休息，未经领导批准擅自不休视为休息，事后不予以补休。连续调休两天以上的需走公司行政部OA审批，待行政部批准后方可进行休息。（1
分）
不得旷工；（3分）
工作时间内不得擅自外出；（2分）
7. 相关记录表单
《客户来电、来访登记表》
《客户来访统计表》
《接待轮序表》
《客户大卡》
《调休表》
《巡视表》
8、现场销售例会管理制度（10分）
销售部分现场销售例会和周例会。
现场例会的必须参与人员为销售部的全体人员。时间为每日早晨8：45和下午17：00，为晨会和晚会。
（4分）
周例会的必须参与人员为项目销售组全体成员及项目营销策划人员。举行时间为每周至少一次。时间为每周二早晨8：45。（4分）
例会由项目销售组值日人员轮流主持。例会须由值日人员记录，在会议举行之后1天内形成会议记录，
并以文件会签的形式发送给策划部、销售部全体，及公司总监级以上全体。（2分）
现场销售例会的内容
8.5.1 工作任务的完成情况。
8.5.2 销售情况汇总，包括成交套数、金额、面积、回款和换退房情况等。
8.5.3 销售情况分析，包括成交单位的户型、楼栋和单元等分布比例。
8.5.4 滞销单位分析，包括滞销单位的户型、楼栋和单元等分布比例，并商讨对策。
8.5.5销售接待中出现的问题和客户关心问题的汇总，并商讨对策。
8.5.6 其他问题汇总及对策。
8.5.7 工作重点及任务，并落实具体经办人员。
例会必须填写《现场销售例会纪要》
第二部分学习与成长
1 目的
加强现场销售人员学习能力管理，对现场销售人员的学习能力及成长速度进行有效的监督和促进。
2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
每月一读（40分）
(1) 销售人员每月必须至少阅读一本和房地产或销售有关的书籍或刊物；（10分）
(2) 销售人员把本月的阅读书籍及刊物写入每月第一周的周计划内，注明书名或网上阅读的网址；（6分）
(3) 对每月阅读的书籍或刊物写读后感，每期读后感字数要求不少于1500字；（7分）
(4) 读后感需独立完成，不得相互抄袭，每月5号前交给现场主管，现场主管于每月7日前交给经理；
（7分）
(5) 读后感以有把书中的内容和实际工作相结合的为优；以符合要求为及格，其他为不及格。（10分）关心国家政策（60分）
(1) 对银行的贷款政策及利率的调整做到实时关心，了解；（10分）
(2) 对国家出台的相关政策性法规做到实时关心，了解；（10分）
(3) 对国家新出台的相关税费做到实时关心，了解；（10分）
(4) 各房产相关政策、法律法规、税费等规范、要求出台后进行考核，（考核
结果备底）（30分）
第三部分业绩考核
一、祥生?御江湾销售组
1 目的
加强现场销售人员现场接待客户质量的提升，对现场销售人员接待客户的投入和产出进行合理的量化，并为销售人员的成长程度提供依据。
2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
接待量（10分）
(1) 每周销售现场来访客户接待量（接待量按每周总来人量进行划分比率）（3分）
(2)完成客户大卡，应了解来访客户的年龄，较具体的职业，需求点，购房动机等；（2分）
(3) 应了解来访客户对公司、项目、产品的意见及建议；（1分）
(4) 应保质保量的完成各接待的接待任务，如阶段性的了解客户的对开盘方式、价格、时间的意见及建
议；（1分）
(5) 每日客户接待情况按要求进行登记、分析，以备日后跟踪服务需要。（3分）
回访量（15分）
(1) 节假日给客户发祝福短信（3分）
(2) 定期给客户反馈最新的楼盘情况，如工程进度，招商及配套工程的发展进度等；（3分）
(3) 应按时按量的完成公司各阶段的电话回访任务。(4分)
(4) 回访情况按要求进行备底，以备更详细了解客户购买动机，更好的保证服务质量。（5分）
有效客户储备量、成交量（15分）
(1) A级客户储备量；（按总A级储备量划分比率）（3分）
(2) B级客户储备量；（按总B级储备量划分比率）（3分）
(3)最终客户成交量（按成交的客户等级量划分）（6分）
（4）需与客户建立一定的友好关系，对客户的购买需求及相关个人资料了解清晰，并给每位客户建立管理档案；（3分）
市调完成情况（15分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（5分）(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（3分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（3分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（4分）
产品掌握情况（15分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（3分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（3分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（3分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（3分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（3分）
客户的投诉与表扬（15分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（3分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（3分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（6分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（3分）
上级安排工作完成情况（15分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（7分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（8分）
二、山水华庭销售组）
1 目的
加强现场销售人员现场接待客户质量的提升，对现场销售人员接待客户的投入和产出进行合理的量化，并为销售人员的成长程度提供依据。
2 适用范围
公司各项目的销售人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
接待量（10分）
(1) 每周销售现场来访客户接待量（接待量按每周总来人量进行划分比率）（3分）
(2)完成客户大卡，应了解来访客户的年龄，较具体的职业，需求点，购房动机等；（2分）
(3) 应了解来访客户对公司、项目、产品的意见及建议；（1分）
(4) 应保质保量的完成各接待的接待任务，如阶段性的了解客户的对开盘方式、价格、时间的意见及建
议；（1分）
(5) 每日客户接待情况按要求进行登记、分析，以备日后跟踪服务需要。（3分）
回访量（10分）
(1) 节假日给客户发祝福短信（2分）
(2) 定期给客户反馈最新的楼盘情况，如工程进度，招商及配套工程的发展进度等；（2分）
(3) 应按时按量的完成公司各阶段的电话回访任务。(2分)
(4) 回访情况按要求进行备底，以备更详细了解客户购买动机，更好的保证服务质量。（4分）
有效客户储备量、成交量（40分）
(1) A级客户储备量；（按总A级储备量划分比率）（8分）
(2) B级客户储备量；（按总B级储备量划分比率）（4分）
(3)最终客户成交量（按成交的客户等级量划分）（20分）
（4）需与客户建立一定的友好关系，对客户的购买需求及相关个人资料了解清晰，并给每位客户建立管理档案；（8分）
市调完成情况（10分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（3分）
(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（2分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（2分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（3分）
产品掌握情况（10分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（2分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（2分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（2分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（2分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（2分）
客户的投诉与表扬（10分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（2分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（2分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（4分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（2分）
上级安排工作完成情况（10分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（5分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（5分）
三、售后组
1 目的
加强售后人员现场接待客户质量的提升，对售后人员的合同签约、备案速度及回款速度进行合理的控制，
完善档案人员对客户资料的管理，并为售后人员的成长过程提供依据。
2 适用范围
公司各项目的售后人员管理。
3 经办部门
销售部
4 内容
合同签约、备案速度控制（15分）
(1) 按签约计划配合销售人员一同进行合同签约，并按时完成签约工作（5分）
(2)当内完成签订合同的网上备案（5分）
(3)次日内完成合同交易中心的备案（5分）
按揭资料（15分）
(1)按揭资料须于签约当日提交，有缺少的需提醒客户七日内补齐。（5分）
(2) 按揭资料收集齐全，无遗漏。（5分）
(3)按揭资料的审核：按各银行、公积金要求对客户提供的按揭资料进行审核，要求符合贷款标准。（5
分）
按揭回款（30分）（按揭专员）
(1)按回款时间要求完成按揭回款。（20分）
(2)完成每日送件及放款的记录，要求准确无误，便于对帐。（10分）
客户资料归档（30分）（档案管理员）
(1)对买卖合同发出、收回的按规定管理。（6分）
(2)对签订买卖合同的客户资料准确、无误的录入电脑，以备作为分析素材。（8分）
(3)客户资料按规定归档，要求资料准确、内容完整。各客户资料与实际相符。（8分）
(4)客户资料管理：文档存放方式便于保存、保密，存放有序、排放整齐，以方便查询、易于管理为原
则。客户资料严禁丢失。（8分）
市调完成情况（10分）
(1) 对各项目的开盘日进行市场调查，了解项目的推盘量，产品分析，销售价格，优惠方案，销售量，
现场来人量，现场气氛，去化情况，客群分析及市场分析并于当日完成市场调查报告；（3分）(2) 每周对市场各项目的销售情况，客户来访量，工程进度及形象，优惠方案，去化情况，价格走势等
进行了解并完成周市调报告；（2分）
(3) 每月把现场了解的信息结合房地产信息交易网的数据完成月市调报告；销售人员到其他楼盘市调时，应保持自身形象，不得在其他楼盘的销售现场和样板区诋毁和攻击该楼盘；销售人员不得在市调时与其他楼盘销售人员发生争执。（2分）
(4) 市调报告：周报需每周日前、月报每月25日前完成并上交给主管（3分）
产品掌握情况（10分）
(1) 对各阶段的销售说辞背诵流利，并能熟练运用和讲解；（2分）
(2) 对项目答客问内容了如指掌，并能熟练运用和讲解；（2分）
(3) 对产品的户型结构，朝向，日照时间，视野景观等了如指掌；（2分）
(4) 对产品卖点清晰，并能对客户的需求进行合理的引导；（2分）
(5) 对市场其他楼盘产品进行对比，对产品的优缺点进行分析；（2分）
客户的投诉与表扬（10分）
(1) 在接待过程中给客户留下了深刻印象，客户回访量高，客户再次来访时能被客户指定接待的。（2分）
(2) 在接待过程中，需严格按照接待规范进行，不得引起客户有不满的情绪。（2分）
(3) 没有收到客户的任何投诉，包括但不限于口头投诉、电话投诉、网络投诉、信件投诉。（4分）
(4) 得到客户表扬，包括但不限于口头表扬、电话表扬、网络表扬、信件表扬（2分）
上级安排工作完成情况（10分）
(1) 对于强销期的人员工作安排需绝对服从；（5分）
(2) 须按时、保质保量的完成上级安排的工作；（5分）
主管职责
1、主管在以上日常工作中需以身作则，严格要求自己，有违规则按相同办法按双倍分数处理。
2、主管应按以上规则做好监督工作，带领团队共同完成每阶段工作任务。
3、主管应负责各销售人员的能力提高，主动安排各阶段的培训、考核工作，带领团队以饱满的工作热情、积极的工作态度、良好的工作学习环境共同提高销售能力、学习能力。
4、主管应多了解销售人员的工作方法、工作心得，协助销售人员更好的掌握销售方法，更好的完成各项销售任务。
5、主管评分：以带领团队完成实际成绩为准。
酒店餐饮部绩效考核办法
酒店餐饮部绩效考核办法 为适应市场竞争的需要，促使餐饮部提高服务质量，让餐饮管理和服务保持规范性，以向客人提供高效、礼貌、热情、周到和标准化的优质服务，确保餐饮部稳定收益，实现公司下达的经营指标，特制定本办法。 一、考核对象：餐饮部经理、厨师长 二、考核指标：包括经营指标---营业收入、利润，以及管理指标---服务质量，其中经营指标权重为80%，管理指标权重为20%。 三、考核方式：月度考核、累计平衡、年度汇算 四、考核办法：工资与考核指标挂钩 1、工资构成 工资由基本工资与绩效工资两部分组成，基本工资占工资总额的70%，绩效工资占工资总额的30%。绩效工资按指标权重分为经营绩效与管理绩效。有关计算公式为： 实际发放工资=基本工资+绩效工资 基本工资=现行工资额×70% 绩效工资=经营绩效工资+管理绩效工资 =现行工资额×30% 经营绩效=绩效工资×80% 管理绩效=绩效工资×20%×评估发放比例
2、月度考核 （1）、月度考核经营绩效工资发放 月度考核时，累计完成考核利润指标时，发放基本工资和全部经营绩效工资。经营指标实行累计平衡的办法进行考核，当月累计未完成经营利润指标时，经营绩效不予发放。累计平衡时，若当月完成考核利润指标，以前月份有累计亏欠时，先补回以前月份亏欠的利润指标，补完后累计完成考核利润指标，方可发放当月全部绩效工资，同时补回以前月份未发放的全部经营绩效工资。 （2）管理绩效工资发放 管理绩效考核指标不实行累计平衡办法考核，按当月考核结果确定的等级发放，考核结果为合格以上等级，即可按相应等级发放，当管理绩效考核结果评定为不合格时，管理绩效工资不予发放。 （3）、超额完成经营绩效发放 超额完成经营绩效是指累计考核经营利润超过目标责任书约定的目标利润的提成比例。超额完成绩效全部交由被考核对象进行分配。但分配办法需提交分店总经理、公司财务人事总监、公司总经理审批通过。超额完成经营绩效具体发放时间为月度考核时发放超额经营利润部分30%，剩余70%留待年终汇算后发放。 （4）、经营利润计算公式 经营利润是指扣除绩效工资后的经营利润，即会计账簿累计
【参考借鉴】经营管理指标考核方案.doc
集团经营管理指标考核方案 1、总则： 制订20RR年度经营管理指标考核方案，目的在于通过各项经营管理指标的考核，检查和体现考核年度各项经营管理指标的完成情况和经营效益，调动经营责任者的工作积极性，促使经营责任者不断提高管理水平，努力发展和壮大公司的经营规模和经济实力。 2、考核对象： 控股子公司部门经理以上人员(含实际主持部门工作的人员),具体人员由人力资源部确定。 3、经营指标： 3.1RRRRR收入（以实际资金到位为准） 3.2RR销售毛利：（销售价-买入价）R销量 注：买入价含运费； 3.3管理费用（扣除折旧费、摊销费、外派人员工资、销售提成、年终奖金） 3.4业务招待费（特殊费用由总公司特批） 3.5RR销售收入(参考指标，以实际资金到位为准） 3.6投入产出比（参考指标）：当年总收入/上年总投入（工程投资+管理费用） 4、经营指标考核办法： 4.1完成或超额完成RR收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标，按风险抵押金的同等金额另外专门发放完成奖（不属于返还范畴）。 4.2超额完成RR收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标，超额部分按比例提超额奖：小于50万元部分，5%；50万元至100万元部分，7%；100万元至200万元部分，10%；大于200万元部分，20%。 4.3未完成RR收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标的，按差额部分的比例扣除考核对象的风险抵押金。 4.4超额完成RR销售毛利指标，超额部分按5%提奖。 4.5未完成RR销售毛利指标的，按差额部分的5%扣除考核对象的奖金或风险抵押金。 4.6管理费用考核办法：管理费用在限定指标内，不奖不罚；超过限定指标的，按超额部分的100%扣RR费完成值。 4.7业务招待费考核办法：业务招待费作为总经理基金由总经理控制使用。低于考核指标的，按节约部分的30%奖励考核对象；超过考核指标的，超额部分全额扣除，在考核对象的奖金或总经理的风险抵押金中兑现。 4.8投入产出比考核办法：年终所有子公司依此指标给出排名，前三名分别在管理指标考核总分上加3、2、1分。
酒店营销部考核方案
金宫山庄营销部考核方案草案 第一章总则 第一条为完善管理，进一步激励员工的工作积极性和主动性，促进员工与酒店形成 利益共同体，特制定本办法。 第二条本办法包括日常工作质量考核与销售业绩考核两部分。对文员只进行日常工 作质量考核，对销售人员实行日常工作质量考核与销售业绩考核。 第三条本办法适用于营销部全体员工。 第二章营销部定岗定编与薪酬体系 第四条营销部定岗定编 第五条薪酬体系 一、工资构成 1、营销总监、销售部经理、销售经理、内勤： 基本工资+绩效工资+业绩提成+补助
酒店筹备期营销部工作人员发放基本工资际补助，根据个人KPI值进行考核。 酒店正式开业后在未定销售部任务时，销售总监只拿岗位工资+补助，三个月内销售经理完成5万发放基本工资，超出部分按正常比例提成，如完不成五万，销售经理只拿岗位工资+补助。连续三个月完不成任务，人员予以辞退或调岗。 在酒店下方销售任务后，销售总监在部门完成任务额的80%，工资为岗位工资+补助，如超出任务额度。则工资为岗位工资+补助+超出部分的1%提成，如部门任务额完不成80%，则销售总监工资发放80%,连续3个月部门完不成销售业绩，则由总经理出面与销售总监沟通下一步工作安排情况。 销售部经理每月任务量为十万，完成五万，保基本工资3000元+补助，超出部分按超出部分的正常比例提成，完不成五万，按未完成部分的2%扣罚。连续3个月完不成任务，则予以辞退或调岗。 第三章营销部考核办法 第六条营销部KPI考核项 营销部KPI考核旨在测算员工日常工作完成率及确保工作的执行标准。
1、每日营销工作日报，每件分值2分，每月计25份，总分25分； 2、每周总结计划，每件分值5分，每月计4份，总分20分； 3、每月总结计划，每件分值10分，每月计1份，总分10分； 4、工作主观态度，对工作的积极程度及能动性判定，总分25分； 5、同酒店各部门良好协作，与同事之间工作对接顺畅程度，总分10分； 6、执行力，对搅拌的工作事项的完成情况及工作效率，总分10分。 7、同部门人员互评，总分10分； 8、KPI考核总分120分，按照得分，同数额转化为百分比进行基本工资考核。 9、考核人员基本工资的80%参与KPI考核。 10、营销部KPI考核项考核人员：销售部经理、销售经理、内勤。 11、报表考核以实际数额量化给分，后三项由营销总监会同销售部经理打分，销售部 经理的KPI分值由营销总监给与打分。 12、营销部每月2日前将本部门上月KPI考核分值列表交由人力资源部。 13、KPI考核项为可变项，根据部门需要进行变动，变动应提前一月制定上报人力资 源部，审批后次月执行。 第七条营销部业绩提成比例 1、会议按照消费总额3%提成（不计算客赔、税金）； 2、散客就餐、住宿按2%计算提成（不计算客赔、税金）； 注：散客用餐、住宿以下发的预订单为准； 3、婚宴、旅行社团队比例为1%； 第八条业绩考核办法
酒店销售部绩效考核方案
酒店销售部绩效考核方案 酒店销售部绩效考核方案 为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。一、指标分配酒店全年经营指标为3000万元，其中销售部占61%，即1830万。具体分配如下：单位：万元二、考核方法1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。绩效工资计算比例为：客房：制作人：第1页共3页营销部的业绩按实际到款金额计算，收回50%的应收账款，发放50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如6月份）计划并在次月（如7月份）收回应收账款，则在8月份（8月15日）发放6月份绩效工资。三、人员状况营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。四、薪资福利1、电话费：营销经理电话费补助150元/月，营销代表电话费补助100元/月，美工策划电话费补助50元/月。2、交通费：营销经理交通费补助150元/月，营销代表交通费补助100元/月，美工策划交通费补助50元/月。3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴（150元）+交通补贴（150元）； 4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴（100元）+交通补贴（100元）； 5、美工策划工资2000元+绩效工资+电话补贴（50元）+交通补贴（50元）。五、考核范围1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主，其中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价4.5折（含4.5折）的，其销售业绩按50％计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5.3折，餐饮消费折扣原则上不能低于8.8折）。3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予1%的奖励，如：充值1万元，奖励100元，以此类推。制作人：第2页共3页4、
销售人员绩效考核方案[1]
销售人员绩效考核方案 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 销售人员绩效考核表如下表所示。 销售人员绩效考核表
四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。 4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=Y B C X A ?+? 公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。 6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 六、考核结果
星级酒店营销策划方案酒店管理
华丰国际饭店营销策划方案 一、酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。 二、酒店S W O T分析： 优势(S)： 1.品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。 2.交通便利，靠近高速，有停车场。 3.产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。 4.地理位置：毗邻沈丘高速路口，北邻220国道通往郸城，距离中华槐 园风景区距离较近。 劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。 机会（O）： 1.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会 议。商务、婚宴选择的重要参考因素。 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。 威胁（T）： 目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议
型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营方式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引导，加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。 7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的
酒店经营业绩指标考核
精品文档你我共享 酒店经营业绩指标考核 酒店经营衡量标准 一家酒店的经营业绩如何衡量？中国国内酒店业常用的标准就是看这家酒店的客房出租率是多少。而在欧美酒店行业，酒店经营者、酒店投资人以及酒店投资分析家则普遍习惯以RevPar（Revenue Per Available Room，即：每间可供出租客房收入）这一概念作为其酒店经营业绩衡量和分析的基础。RevPar这一国际酒店业普遍采用的衡量手段反映的是以每间客房为基础所产生的客房收入，因此能够衡量酒店客房库存管理的成功与否。不可否认的是，酒店经营管理者的目标就是要通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化，因为客房收入在酒店经营的总收入中的确占有很大的比重。一般来说，提供全功能服务的三星级以上酒店的总收入中有50%—65%是来自客房。而在附属服务设施（主要是餐饮服务）有限的经济型酒店或者长住型酒店，高达90%的收入则是来自客房。 与RevPar相比，中国的酒店业用客房出租率作为衡量酒店经营业绩的标准从某种意义上讲是不科学的。尤其是对于那些为了追求高出租率而实施低价竞争的酒店而言，客房出租率就根本不能说明问题。尽管RevPar是国际酒店行业产业公认的而且是最常用的经营业绩衡量标准，而且能够提供大致的市场趋势和一些收入指数，但是在仅以RevPar为基础分析一家酒店的经营业绩时也存在一些值得注意的不足。于是，国际上的一些专家也提出了一种可以弥补RevPar不足的业绩衡量概念，即：GopPar。 一、关于RevPar的计算 RevPar既可以用一家酒店的净客房收入（即在扣除折价、销售税等项目之后的收入）除以可供出租客房总数而得出，也可以用一家酒店的平均每日房价（ADR）乘以客房出租率来进行计算。具体公式如下： 客房总收入÷客房总数÷每年天数=RevPar 如：2,555,000÷100÷365=70 元RevPar 或： 平均每日房价（ADR）X客房出租率=RevPar 如：100 元× 70% = 70 元RevPar 二、用RevPar衡量酒店经营业绩的一些不足之处 收入组合：众所周知，酒店客房的收入有时候并不会高出酒店总收入的50%至55%。这主要涉及那些有大量餐饮经营及会议展览业务的酒店。在这种情况下，RevPar所反映的只是一家酒店收入业绩的一个部分，而没有考虑所有其它的收入来源。这样的话，我们在比较酒店的经营业绩时就会产生不准确的分析。比如，甲酒店的平均房价是70元，客房出租率为70%，房间总数是100间。该酒店其它部门的经营收入（包括餐饮及其它经营收入）是500,000元。另一方面，假设乙酒店的规模及平均房价与甲酒店相同，而客房出租率只有60%，而其它部门的
酒店销售指标分解提成方案
酒店销售指标分解提成方案 为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定奖励办法： 奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计算。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。 营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提成。在预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只按照2%记提。 公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。 一、营销部员工的营销 设立底薪，根据营业额记提奖励基金。 以协议价销售的提成=房价×3%×天数。 房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×30%）}×天数 低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提 领导介绍、主动上门、以及外埠（青岛未设办事处）客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。 所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。 根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。 营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人所有。 二、独立销售： 以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的奖励基金；每天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的奖励基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00奖励基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。 低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。 三、前台销售 前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门根据考核发放。 1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价×天数×2% （需要特批） 四、其他部门员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。 1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1% 2、协议价：房价×天数×2% （需要特批） 五、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按2%执行。 六、公司将按年度指标的1%记提奖励基金，将根据考核考绩，用于非营销部门员工的奖励。
某公司营销人员考核管理办法
营销人员考核办法1.总则 1.1.制定目的 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高工作绩效，特制订本办法。 1.2.适用范围 本公司各业务部门人员的考核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机 每月5日前提出 2.2.考核方式 分为部门考核和个人考核。 2.3.考核权责 2.4.考核方法 2.4.1.考核部门 1)计算权数表： 2)总经理
收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% 营业额目标达成率=当月实际营业额/当月计划额*100% 收款率=1-{(当月营业额-当月收款额)/当月营业额} 收款率低于60%，营业额目标达成率得分不得超过最高权数。 3)部门考核奖金系数： 2.4.2.个人考核 一、主管之考核计算 1)计算权数表： 2)权数说明： 1、工作态度 A、积极性------8分 凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了部门的绩效所做之内部沟通、外部沟通。 C、忠诚度------6分 凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。 2、职务能力 A、计划能力------8分 年度计划、月度计划、专案计划之能力。 B、执行能力------6分 各项计划之招待控制及采取改善措施之能力。
C、开发能力------6分 对新产品新服务之开发能力。 二、业务人员之考核 1)计算权数表 2)计算公式 实收款目标达成率=当月实收额/当月计划目标营业额*100% 3)权数说明： 1、工作态度20分 A、积极性------8分 凡事主动，做事积极，尽量大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了绩效更好所做之互相支援、互相帮助。 C、忠诚度------6分 以公司利益为前提，并忠于职守。 2、职务能力10分 A、计划能力-----4分 年度计划、月度计划，各项专案计划之能力。 B、执行能力------3分 各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。 C、工作品质------3分 各种资料、各项作业之品质。 4)个人考核奖金系数：
经营管理指标考核方案
集团经营管理指标考核方案 1 、总则： 制订2003年度经营管理指标考核方案，目的在于通过各项经营管理指标的考核，检查和体现考核年度各项经营管理指标的完成情况和经营效益，调动经营责任者的工作积极性，促使经营责任者不断提高管理水平，努力发展和壮大公司的经营规模和经济实力。 2、考核对象： 控股子公司部门经理以上人员(含实际主持部门工作的人员),具体人员由人力资源部确定。 3 、经营指标： 3.1 *****收入（以实际资金到位为准） 3.2 **销售毛利：（销售价-买入价）*销量 注：买入价含运费； 3.3 管理费用（扣除折旧费、摊销费、外派人员工资、销售提成、年终奖金） 3.4 业务招待费（特殊费用由总公司特批） 3.5 **销售收入(参考指标，以实际资金到位为准） 3.6 投入产出比（参考指标）：当年总收入/上年总投入（工程投资+管理费用） 4、经营指标考核办法：
4.1 完成或超额完成**收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标，按风险抵押金的同等金额另外专门发放完成奖（不属于返还范畴）。 4.2 超额完成**收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标，超额部分按比例提超额奖：小于50万元部分，5%；50万元至100万元部分，7%；100万元至200万元部分，10%；大于200万元部分，20%。 4.3 未完成**收入（管理费用超标的要扣除管理费用超额部分）指标的，按差额部分的比例扣除考核对象的风险抵押金。 4.4 超额完成**销售毛利指标，超额部分按5%提奖。 4.5 未完成**销售毛利指标的，按差额部分的5%扣除考核对象的奖金或风险抵押金。 4.6 管理费用考核办法：管理费用在限定指标内，不奖不罚；超过限定指标的，按超额部分的100%扣**费完成值。 4.7 业务招待费考核办法：业务招待费作为总经理基金由总经理控制使用。低于考核指标的，按节约部分的30%奖励考核对象；超过考核指标的，超额部分全额扣除，在考核对象的奖金或总经理的风险抵押金中兑现。 4.8 投入产出比考核办法：年终所有子公司依此指标给出排名，前三名分别在管理指标考核总分上加3、2、1分。 5 、管理指标及管理指标考核办法： 5.1 管理指标：由各职能部门制订并考核各子公司。每个部门有相应
酒店绩效考核细则
酒店绩效考核细则 酒店绩效考核肯定会有一套很详细的细则的，大家可以阅读酒店绩效考核细则，了解酒店是怎么计算员工的考核数据的吧! 酒店每月绩效考核细则为进一步完善绩效考核体系建设，客观、准确地评价各部门的工作绩效，充分发挥绩效考核在发展中的激励作用，最大限度地调动员工的工作积极性和主动性，跟据本酒店的特点，特制定以下考核办法。 一、考核周期 绩效考核以月份为周期，按月考核，次月兑现。 二、考核通用内容利润考核和综合指标两个部分 三、利润考核 上缴利润指标 完成上缴内部利润指标，对经营者绩效提成为基薪的1 倍;对职工兑现核定的人均绩效工资。 超额完成上缴内部利润指标，对经营者每超1%增加10%基薪，以基薪的50% 为限额。 对职工，超缴利润在5%以内，每超1%增加10%绩效工资;超缴利润在5%以上，其超缴部分（即5%以上部分），另按超缴额的20%增加职工绩效工资。 完不成上缴内部利润指标，每欠1%扣减5%经营者年收入，累计扣减至基薪为止;对职工按每欠1%扣减5%职工绩效工资，以绩效工资50%为限额。 应收帐款指标 以油田下达的应收账款控制限额为基数，对经营者，按期末应收账款节 （超
） 比例，同比例增加（扣减）基薪，以基薪的15%为限额;对职工，按期末应收账款节（超）比例，同比例增加（扣减）绩效工资，以绩效工资的15%为限额。 经济增加值（EVA指标 当年实现EVA大于零，增加经营者基薪和职工绩效工资6%o 年度实现EVA超过上年水平（△ EVA>0）增加经营者绩效工资2%o 当年实现EVA大于石油工程单位平均数的，增加经营者基薪和职工绩效工资 2%o 四、综合考核 主要包含精神文明建设指标、“三基”工作指标（“三基”指的是：基层建设; 基础工作;基本功训练）人力资源管理指标、财务预算符合率指标、内控制度执行情况指标、安全管理指标。 具体权重如下： （一）财务预算符合率指标考核权重10%（10分） 财务预算符合率没差一个百分点扣减当月10%的绩效工资。 （二）基础工作考核权重10%（10分）需要确保按照酒店领导班子的要求对各项目标任务，准确，及时传达酒店各 项规定，对自己部门员工100%了解。 如未完成领导班子下达的各项目标任务，或在推行酒店各项规定中，执行过程中有重大失误，给各项工作的推行带来了负面效应的视情节轻重给予相应扣分。
营销人员考核管理办法2017修订版
**股份有限公司上海地区 营业部渠道营销人员薪酬管理办法（修订版） 为规范营业部渠道营销人员的行为，有效控制业务风险，促进营业部经纪业务增长，根据《**股份有限公司营销人员管理办法（暂行）》特制定本办法。上海地区营业部营销人员均与公司签订了正式的营销人员劳动合同。 一、渠道营销团队的组建 （一）渠道营销人员的招聘 渠道营销人员招聘由营业部公开招聘，采用面试、笔试相结合的方式进行。所有应聘人员一经录用，须提交以下资料：渠道营销人员登记表、个人简历、学历证明、身份证复印件（须交验原件），2张1寸免冠照片，其它需要提交的资料（如证券从业资格证书）等。渠道营销人员试用期为二个月，统称为“见习营销员”，试用期考核合格者转为正式的营销员。 （二）渠道营销人员应具备下列条件： 1、年龄在18周岁以上并具有大专以上学历； 2、具有完全民事行为能力； 3、品行良好，正直诚信； 4、具有一定营销能力及良好的口头表达能力，同时应有一定的客户资源； 5、应掌握电脑基本操作、日常维护和网上交易常识； 6、具有证券从业资格； 7、中国证监会或其授权机构规定的其他条件; （三）渠道营销人员的培训 对于新入司的渠道营销人员，由公司和营业部共同组织岗前培训;岗中定期培训以及后续职业教育培训。 （四）渠道营销团队的管理
市场营销中心负责渠道营销人员的日常管理。日常管理包括对渠道营销人员相关资料的管理，以及对渠道营销人员执行各项业务操作规程的监督管理和考核等。 （五）渠道营销人员的职能 负责在合作方网点内进行客户开发、客户服务及金融产品销售业务、负责营业部与合作方开展的现场及户外营销活动宣传、策划。 （六）渠道营销人员的业务范围 1、负责为营业部开发新客户和销售各类金融产品。 2、为客户提供公司理财产品。 3、反馈市场信息。包括：客户情况分析、市场需求信息、营销效果信息、竞争对手信息等。 4、向客户介绍、推荐网上交易和手机炒股等非现场业务，并为客户提供有关网上交易、手机炒股等非现场业务咨询。 5、为客户提供一系列便利服务。包括：手机行情、交易操作演示、客户端软件安装、调试，以及为客户开户、委托、交割等业务提供咨询等。 （七）渠道营销人员的业务管理 1、渠道营销人员必须遵守公司各项规章制度及各项业务规程。 2、营业部严禁将现有存量客户或自然开户客户划分给渠道营销人员，虚增渠道营销人员的业绩。 3、渠道营销人员发展的客户及参加促销活动用户必须是增量客户，开户时必须由客户本人前往营业部办理相关手续。 4、渠道营销人员发展的客户必须是非公司所属营业部的客户。对于客户已从公司转出，再次重新转入，从转出之日起，必须间隔6个月以上。 5、渠道营销人员发展的客户须当面书面确认渠道营销人员，营业部与客户签订《客户服务卡》，开户柜员审核签字后，提交市场营销中心经理复审并通过CRM经营业部总经理审核批准后，才能将该客户记入该渠道营销人员名下。 6、营业部要将渠道营销人员的《客户服务卡》按营销人员业务信息档案单
年中国移动通信各省市公司经营业绩考核管理办法
中国移动各省（区、市）公司经营业绩考核办法（2010年版）
目录
中国移动各省（区、市）公司经营业绩考核办法（2010年版）为了充分贯彻公司整体发展战略，引导企业适应新形势的发展，协同公司发展目标，创造良好的经济效益，实现企业可持续发展，为股东创造更大的回报和价值，结合企业实际情况，特制定本考核办法。 一、考核范围 本办法适用于中国移动31个省、自治区、直辖市公司（以下简称各省公司）。 二、考核指标体系
三、考核指标计分方法和标准 （一）上市公司整体业绩考核指标 整体业绩考核是指对上市公司整体经营业绩状况的考核。 1、净利润（30分） 本指标主要考核公司整体净利润完成情况，按照目标法进行考核计分。整体净利润目标由公司管理层根据国资委和资本市场的要求确定。 当整体净利润实际完成值不低于目标值时，得30分；当实际完成值不高于目标值的60%时，得0分；当实际完成值处于目标值的60%-100%之间时，线性得分。 2、营运收入（20分） 本指标主要考核公司营运收入完成情况，按照目标法进行考核计分。整体运营收入目标由公司管理层根据国资委和资本市场的要求确定。 当整体营运收入实际完成值不低于目标值时，得20分；当实际完成值不高于目标值的60%时，得0分；当实际完成值处于目标值的60%-100%之间时，线性得分。 3、总资产报酬率（ROA，30分） 本指标主要考核公司总资产创利能力，按照目标法进行考核计分。整体ROA目标值由公司管理层根据国资委和资本市场的要求确定。 当整体ROA实际完成值不低于目标值时，得30分；当实际完成值低
于目标值3个百分点（含）以上时，得0分；当实际完成值处于低于目标值3个百分点至目标值区间内，线性得分。 4、客户满意度（20分） 本指标主要考核公司在客户满意度方面相对竞争对手所保持的领先程度。客户满意度由各省公司整体综合满意度加权平均得到。竞争对手客户满意度以中国电信移动客户和中国联通移动客户中综合满意度表现较高者确定。 客户满意度领先程度＝省公司当年客户满意度－竞争对手当年客户满意度当领先程度在4个百分点以下时，按如下公式计算得分，最低为0分： 当领先程度为4个百分点时，得12分；当领先程度在13个百分点（含）以上时，得20分；当领先程度在4个百分点至13个百分点之间时，按如下公式计算得分： （二）省公司自身业绩考核指标 省公司自身业绩考核是指对省公司各自经营业绩状况的考核。 省公司自身业绩考核指标包括年度指标和长期指标，两者的考核期间不同，前者考核期间为一个会计年度，后者考核期间为连续三个会计年度。除ROA指标为长期指标外，下述其他指标均为年度指标。
酒店销售部员工薪酬考核方案
销售部员工薪酬方案 一、目的：公平、公正，体现按劳分配原则，充分调动员工工作积极性。 二、范围：销售部前厅接待和销售代表。 三、任务总额： ①、前厅接待不设定任务总额。 ②、营销总任务额：全年完成协约单位消费额850万元，按全年淡、旺季情况分配至每月。 四、薪酬构成：员工薪酬主要由基本工资和绩效工资组成。 1、前厅接待员：①每位前厅接待员的月基本工资为1000元/月。②绩效工资计提方式： A、前台折扣房按0.3元每间提取; B、全价房1元/间提取。 2、销售代表：每位销售代表的月基本工资为1000元/月，绩效工资由月任务额内提成和超额提成构成。 ①、月任务额提成：每个月对每位销售代表下达当月销售任务额，员工每月的任务额提成总额为600元，每月的任务内销售额提成计算方式为：当月完成任务销售额提成=当月完成任务销售额×（600元/当月应完成任务销售额）。 ②超额提成：每位员工超额按照2倍任务额率提成，每月的超额提成计算方式为：超额提成=实际超额完成额×2（600元/当月应完成任务销售额）。 五、薪酬考核。 1、前厅接待员： ①前台只能按执行价全价出售客房，该类房按0.6元/间计提。 ②若遇常客或临时到店团队（6间以上），可向部门经理申请按前台折扣价执行，该类房按0.3元/间计提。 ③接待员自行记录当班所售散客房间数，按协约单位号入住的不记入。 ④早班大堂副理负责核对前一晚深夜班和当日早班接待员的房态记录并签字确认。 ⑤部门经理于每周五对所有接待员房态记录审核并签字确认。 ⑥每月26日前会同财务部审核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 ⑦确认后，每月27日由部门公示审核后实际完成量和每位员工实际提成额。 3、销售代表： ①由每位销售代表自行记录每日销售代表所分原协约单位消费额和自行开发新客户消 费额，非协约消费不得记入，记录在每日销售代表工作报告中。 ②销售主管每日核对销售代表的当日统计记录。 ③部门经理于每周五对所有销售代表日工作记录审核并签字确认。 ④每月26日前会同财务部审核，并由部门经理和财务部经理共同签字确认。 ⑤确认后，每月27日由部门公示审核后实际完成额和每位员工实际提成额。 4、销售部经理和营销主管考核总任务额，考核办法参照营销员考核细则。 五、本方案中未涉及或未明示的相关内容，将进一步进行修改完善。修改后按最新修改方案执行。
新销售人员考核及激励方案
销售人员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要 尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数* 绩效系数（绩效系数范围为 0-2 ），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额现有客户提成比例）*提成系数（提成系数范围为）,营业额以客户已付款到公司帐号为准。
（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后 一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定）销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种 公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为800元； 2、绩效系数达成如下：（1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系 数最高可得分，但 数量在8个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。（2）如果签约新客户第一个月订单 达到400平方，则系数可得分；如果订单没达到400平方，则系数只可得分；另 外，该项系数最高可得1分。（3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则 该项系数可得分，否则为0。 （4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的，则该项系数可得分，否则为0。
酒店销售业绩考核方案
酒店销售体系及业绩考核暂行方案 为提高酒店营收，完成公司下达的经济指标任务，加强酒店销售力量，事业部对销售体系进行如下建设： 一、对销售部专职销售人员的工资考核和提成办法 二、对酒店开展全员营销的相关指标分解和考核、激励政策 一．营销部工资考核和提成办法 为激励营销队伍努力为酒店争取最高的经营收入，根据酒店现实情况制定如下营销部的工资考核和提成办法： 一、营销范围： 1.餐饮销售范围： ?会议销售 ?旅游团队销 ?零散客人销售 ?企事业（挂帐）单位销售 2.客房销售范围： ?会议销售 ?旅游团队销售 ?零散客人销售 ?企事业（挂帐）单位销售 附则： ?凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费不计考核业绩。 ?订餐通知单必须事先经餐饮部负责人确认。
?订房通知单必须事先经房务负责人签字确认。 二、基本工资待遇 1.销售经理： ?经理岗位工资：试用期3个月。 1)第一个月个人标准业绩不做要求，享受新人岗位工资 2500 元。 2)第二个月个人标准业绩达到 20000 元，享受新人岗位工资 2500 元，不足指标部分按相应百分比扣岗位工资，直至劳动部门规定的 最低工资。如在20000元——40000元间部分客房（会议）提成2%， 餐饮1%，超出40000按客房（会议）提成5%，餐饮3%计提。 3)第三个月始个业标准业绩要求达到在 40000 元，享受新人岗位工资 2500 元，不足指标部分按相应百分比扣岗位工资，直至劳动部门 规定的最低工资。超出部分按客房（会议）提成5%，餐饮3%计提。 4)自第二个月至第三个月时始，连续2个月不能完成标准业绩的80%， 则不能通过试用，予以辞退或转岗处理。 5)此外，销售经理每月必须完成以下任务，每月拜访客户20位，提供 拜访报告；每月签订协议5份（挂账、优惠、会员），不足每一份扣 5元，超出每一份加20元。 ?津贴：见习期内 第二个月享受 100 元交通费+ 100 元通讯费。 2.销售总监： ?总监岗位工资：试用期3个月。 1)第一个月个人标准业绩达到 30000 元，享受销售总监岗位工资 5000 元，不足指标部分按相应百分比扣岗位工资，直至劳动部门
销售人员考核制度
销售人员考核制度 一、考核制定的原则 1、公平的原则 本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考 核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。 2、过程与结果激励相结合原则 本制度以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。 二、考核项目与权重说明 1、考核项目、考核内容及权重 考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50％市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35％日常工作15% 2、考核项目细分 2.1销售业绩考核项目及基准分 考核分项考评内容比例及分值 按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月）， 满分为100分销以完成率为依据进行考核。 售目标销售额万元占40% 业目标销售量个占20% 绩目标回款额万元占30%
销售费用支出控制情况占 10% 实际销售额：每季累计完成万元，每月完成万元
实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成万元 销售费用支出控制情况：常规怎么考核？ 计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额×对应比例×100分 各单项相加之和后为各考核分项分值 2.2市场开发考核项目及基准分 考核分项考评内容比例及分值 市按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月）， 满分为100分场以数量为考评依据。 开老客户流失率为0占50% 发目标新客户拜访数量个占50% 老客户：总数个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量个，剩余个 新客户：实际新客户拜访数量个 计算方式：老客户剩余数量/总数×对应比例×100分+新客户实际数/目标数×对应比 例×100分 2.3日常工作考核项目及基准分 考核分项考评内容比例及分值 满分为100分日 日常报表填写 占40% 常 工作态度考评 占20% 工 业务能力考评 占30% 作 服务态度和仪表形象考评占 10%
地产公司年度经营指标考核办法
**地产公司 年度经营考核办法 第一节总述 一、主要目的 明确考核导向，合理评价项目公司和集团经营业绩，激励项目管理层转变经营思路，引导公司经营重心，匹配集团战略发展需要。 二、考核对象 包括项目公司和集团总部在内的房地产业主要管理人员。 三、考核指标 考核指标包括经营类指标和管理类指标。 经营类指标直观反映集团或项目整体经营情况，体现结果导向的考核原则；管理类指标则涵盖经营管理的全过程，包括工程、营销、成本、客服和开发计划等指标，是保障经营指标实现的控制性指标，属于过程考核。 第二节管理人员薪酬发放办法 一、适用范围 此部分适用于集团全体管理人员。 二、薪酬结构 管理人员薪酬包括基本工资和绩效工资两部分，按管理层级不同，基本工资与绩效工资比例分别为：
二、发放办法 1、基本工资 管理人员采用年薪制，基本工资总额固定，按月发放，不与年度经营目标挂钩，只参与月度、季度等过程考核。 月发放基本工资= （年度薪酬总额× 基本工资占比）/12 月发放基本工资经四舍五入保留到百位。 2、绩效工资 1）绩效工资根据不同占比，在年终统一发放。 2）集团管理人员的绩效工资与集团综合完成率挂钩，项目公司管理人员的绩效工资与项目公司综合完成率挂钩。当综合完成率在 80%-130%时： 绩效工资=年度薪酬总额×绩效工资占比×综合完成率 综合完成率低于 80%时绩效工资不予发放，高于 130%时，按130%计算。 3）管理性指标考核 根据管理型指标考核结果在绩效工资中奖励或扣减相应金额。 应发绩效工资=绩效工资-管理性指标考核金额
第三节考核方案 一、项目考核办法 1、经营类指标 经营类指标包含合同额、回款额、利润额三大指标，以综合完成率衡量。为公共指标，与项目所有管理人员考核相关。 具体计算及权重分配为： 综合完成率=实际合同额/计划合同额×20%+实际回款额/计划回款额×30%+实际利润额/计划利润额×50% 项目公司如销售年度经营计划中未包含的货量，须提前申请，经项目第一负责人、集团总裁和董事长审批通过，并对年度经营计划进行相应调整。 2、管理类指标 管理性指标考核权重为： 管理性指标的主要考核对象为项目第一负责人，最终扣罚金额以该项指标考核总金额为上限。