长武县房地产市场调研报告及项目推广建议

长武县房地产市场调研报告及项目推广建议

一、长武县概括

长武县位于关中西部陕甘交界，东与我省彬县为邻，西、南、北三面与甘肃省接壤，是我省的西大门。自古为兵家必争之地，因“长于用武”、“人民期盼长治武安”而得名，素有“秦陇门户”、“三秦屏障”之称。被誉为“果乡煤城”。

全县辖6镇5乡160个行政村，总人口17.7万人，其中农业人口162668人，占总人口的91.9％。2008年，全县实现国内生产总值16.1亿元，其中第一产业3.3亿元，第二产业8.1亿元，第三产业4.6亿元；全社会固定资产投资完成27.4亿元；地方财政收入完成6227万元；城镇居民人均可支配收入达到11069元，农民人均纯收入达到2895元。

长武基础设施完善，发展环境优越。长武地处秦陇交界要冲，历来为商贾云集之地，古有“旱码头”之誉，是古丝绸之路必经之地，服装、布匹等交易频繁，商贸活跃，市场繁荣，长期以来形成的槐米、花椒等农产品市场，辐射周边兰州、平凉、西峰、银川等城市，成为西北地区规模最大的集散地。长武区位优势明显，国务院最新批准的《关中—天水经济区发展规划》将长武列入三级城市集群，是连接天水、庆阳、平凉、宝鸡、咸阳的节点城市。县内基础设施完善，312国道穿境而过，福（州）—银（川）高速公路和已开工建设的西（安）—平（凉）铁路横贯全境，全县90%以上的乡村道路实现了柏油（水泥）化。

长武后发优势明显，投资前景广阔。近年来，充分发挥资源丰富、区位独特、交通便利等比较优势，先后成功引进了大唐集团、平煤集团、陕煤化集团、淄矿集团4户中国500强企业和深圳东部集团等20多户国内知名企业来长投资兴业。“十一五”期间，全县动工建设的项目总投资将超过500亿元。目前，亭南煤矿已建成投产，年生产能力达到300万吨；大唐彬长发电厂、胡家河煤矿、100万吨煤基二甲醚、彬长矿区生产服务中心等重大项目的顺利实施，长武已经进入了大开放、大开发、大发展的历史阶段。

（一）长武县宏观经济发展现状

2009年全年实现生产总值18.6亿元，增长15.5%；农业总产值7亿元，增长28.2%；工业总产值16.2亿元，增长21.8%；其中，规模工业产值12.9

亿元，增长16.2%;固定资产投资37亿元，增长35%；地方财政收入2.24

亿元（含“两权价款”1.44亿元），增长259.4%；社会消费品零售总额6.18亿元，增长23.6%；城镇居民人均可支配收入达到13294元，增长20.1%；农民人均纯收入达到3642元，增长25.8%。主要经济指标均保持了两位数的增长速度，其中固定资产投资、地方财政收入增速居全市前列，县域经济综合实力跃上了一个新台阶。

（二）2010城市发展目标

2010年实现全县生产总值20.1亿元，同比增长13.9%；农业总产值达到6.4亿元，同比增长5.7%（生产总值、农业总产值增速按2009年市上核减后基数计算）；工业总产值达到19亿元，同比增长17.3%，其中，规模工业总产值达到16亿元，同比增长24%；固定资产投资完成40亿元，同比增长8.1%；地方财政收入完成9380万元，同比增长18%；实现社会消费品零售总额7.3亿元，同比增长18.1%；城镇居民人均可支配收入达到15290元，同比增长15%；农民人均纯收入达到4188元，同比增长15%；人口自然增长率控制在5.4‰以内。

（三）长武县房地产市场发展现状

1、当地整体房地产市场发展格局

2010年县城坚持旧城改造和新区建设相结合，南拓西进，向北扩展，拉大县城框架。加大312国道县城段开发力度，科学规划、明确定位，精心建设，树立长武对外良好形象。在县城中心地段和重点区域规划建设一批体现长武人文特色、拓展发展内涵、提升城市品位的标志性建筑，实现城市建设的多样化、新颖化、现代化。规划建设一批住宅小区，增加城镇人口，聚集人气财气。2010年，全县人口达到6万人。着力构建以洪家为头，亭口为尾，巨家、相公为两翼的飞鸟式城镇群，实现小城镇与县城在功能、资源和信息上的对接，发挥城镇带动作用，形成“以城带乡、以乡促城、城乡互补、共同繁荣”的新格局。

在城市建设中，该县从改善市民居住条件和城市环境、美化和亮化城市入手，县财政计划投资1.56亿元，继续加快县城建设改造步伐，截至目前，已累计完成投资约17530万元，朝阳大街、创业二路、三路、育才路拓宽、朝阳一路西段改造，县城南北大街、东西大街、南大街入口改造，县城亮化、绿化，县城生

活垃圾填埋场、污水处理厂、县城天然气和廉租房建设，御城、宜禄佳苑、多彩阳光、怡馨苑5处住宅开发，秦陇明珠宾馆、文体大楼、污水处理厂续建20个项目已全面开工。该县计划通过2—3年的努力，使城市品位得到大提升。

2、具体现有在建和销售项目基本情况

根据我司11月4日对当地房地产市场的调查走访和实地考察，长武县房地产市场在近几年获得了长远的发展。现有在建和销售项目有五个，具体的销售中心分布于西大街有三家，宜禄街有两家，具体情况如下：

西大街：

世嘉馨城

预计销售均价：住宅（高层）：2700元/㎡商业：8000—10000元/㎡销售状况：6号开始排号，排号期优惠20元/天，开盘后有优惠

主力户型：三室两厅两卫

项目卖点：地理位置优越，规划设计合理，周边配套设施齐全

项目劣势：销售人员不专业，宣传推广没有特点，证件不齐

长武新都会

预计销售均价：住宅（高层）：3000元/㎡商业：8000元/㎡以上

销售状况：前期排号，5000抵10000元，vip客户预计200组，开盘时间未定，商业可自行分割。

主力户型：住宅三室两厅两卫（129.83㎡）四室两厅两卫（154.50㎡）商业最小50㎡，根据客户需求可自由分割

项目卖点：地理位置优越，观光电梯，广告宣传推广和销售专业度高，商业发展潜力大

项目劣势：大户型面积设计过大，证件不齐

和境天成

预计销售均价：住宅（多层）：2460元/㎡花园洋房（带电梯）：2550元/㎡销售状况：前期四栋销售已达95%以上

主力户型：两室两厅一卫（87.87㎡）,三室两厅两卫（113.09㎡），三室两厅一卫（107.49㎡），三室两厅两卫（121.71㎡）

项目卖点:地理位置优越,周边环境配套齐全,学校、景观完善，项目所处区域发展较为成熟，双景电梯洋房，项目卖点多，广告宣传推广和销售专业

度高，发展潜力大。

项目劣势：证件不齐已经开始收钱

宜禄街：

炳华居：

预计销售均价：2300元/㎡

销售状况：东区销售已达75%，开盘销售价2100元/㎡，西区正销售

主力户型：117㎡，123㎡，107㎡，103㎡，以三室为主

项目卖点：价格低，证件相对齐全

项目劣势：销售推广不专业，证件不齐

金润花园：

预计销售均价：2400元

销售情况：预计销售已达65%—70%

主力户型：90㎡以两室为主，95㎡—121㎡以三室为主

项目卖点：价格低，周边配套齐全，户型设计选择性大

项目劣势：证件不全，销售推广不专业

长武县的商业主要集中在西大街和南大街，业态分布以家电超市、服装、饭馆等为主，经营的面积30—150㎡之间不等，租金价格在90—100元/㎡之间。

3、总结

根据对长武县现有销售项目的实地走访和调查了解，长武县在售楼盘销售中、心多集中于老城区附近，具体位置分布于西大街和宜禄街两条主干大道。我们通过随机调查年龄在30—45岁之间10名当地居民他们的购房需求，得出他们更愿意选择老城区的房子，因为周边的环境好，配套设施完善。因此，当地的房地产市场特点主要为：

（1）现有销售项目周边配套设施齐全，属于较为成熟的开发区域，项目自身的卖点较多。

（2）在售楼盘均证件不齐全便已开始收钱。

（3）繁华地段商业价值与配套商业价值区别较大。

（4）销售中心所处区域不同，项目具体的销售出现了严重的两极分化，具体表现为：

◆销售宣传推广专业度不同

西大街主要销售项目均采取聘请专业销售代理公司介入，通过专业的运营模式、专业销售团队介入、专业广告宣传推广，进行项目的开发销售和品牌包装，保证开发商的品牌和销售利润做到最大化；

而宜禄街的主要销售项目均采取传统的销售模式，聘请非专业销售人员进入现场进行销售，现场包装不完善。

◆预期销售价格差距较大

西大街项目的销售均价与宜禄街项目的销售均价差距在200元/㎡左右，而导致出现这种问题的关键原因在于是否采取了更为合理的宣传和销售手段。

◆销售完成目标差距大

西大街项目销售完成情况较宜禄街项目整体来说较强，基本都可以达到90%以上。

二、项目开发销售分析

（一）项目基本情况

本案坐落于长武新区创业一路，占地80余亩，总投资2.6亿元，是由福气农业综合开发有限公司与咸阳建苑房地产开发有限公司联合打造的高品质社区。项目所处区域为长武县行政中心未来规划区域，将成为长武县未来行政、商业、娱乐、教育、文化、住宅为一体的中心地带。5万平米的底铺，在满足自身配套需求的前提下，极大可能的构筑长武县最具投资潜力的黄金商圈。

社区配套有卫生所、幼儿园、超市、饭店、家具城、电脑城等服务行业。社区采用花岗岩楼道、双层隔音玻璃、地辐热供暖，拥有大型地下仓库、1:1的车位配比、可视门铃，监控系统，实行24小时保安巡逻制度，有安全舒适的居住保障，预计明年八月即可交付使用。

（二）项目发展潜力

1、自身配套完善，市场潜力大

现有县区的购房者一般选择购房多以大的楼盘为主，最主要的原因存在于社区可以完善自身的基础设施配套，即使是较为偏远未曾发展的区域，基础设施不

完善也不会影响到人们的日常生活。而本案占地80余亩，社区配套有医院、幼儿园等生活设施，因此对购房者来说具有很大的吸引力。

2、房地产市场发展迅速，无形之中形成给购房者造成心理压力

根据国家近期出台的房地产调控政策来说，房地产在全国的发展速度较快，现有的房价已经基本脱离了人们的收入水平，买房不仅成为了人一生奋斗的目标，同样也成为了一种投资取向。房价在整个当地市场来说，近几年一直处于稳步上升阶段，强大的购买力促使了房价不断飙升，同样也使得部分观望购房者无形之中形成巨大心理压力。面对一天一个价的房地产市场，消费者顿感无所适从，不知如何下手。

3、地理位置优越，区域发展潜力巨大

项目所处区域交通便利，同样也是未来长武县行政中心规划办公区域，将成为未来长武县的经济、文化、政治、为一体的中心地带。良好的区域条件，将有效带动本案未来的发展，同样对于购房者和投资者来说具有极大的吸引力，促使顾客来此选择入住、投资。

（三）项目开发销售难点

1、项目一期开发销售，难度较大

本案占地80余亩，预计总建面积15万平方米，而县城常住人口预计在6万人左右，按现有人均消费水平和人均购买力水平来说，以一家三口来说，一年大概预计可以消化3—4万平米，因此项目销售必须拉大销售周期。

2、项目自身带有5万平米商业，将成为影响项目日后整体销售的难点

我们通过对销售中心实地考察，通常销售中心有4—5人销售人员，按每人每天接待两组客户来定，每五组客户成交一组，那么我们的商业需要有多少组客户才能支撑我们的5万平米。同时顾客担心自身的投资是否可以有效回收，对于消费者心理上产生压力，没有信任感，造成后期商业销售上的困难。

3、项目的实际销售利润难以达到最大化

本案所处区域的实际情况为：“本案地处规划中的新城区，道路硬化未曾结束，周边环境较差，配套设施不健全，人流量低，离老成区有将近2公里的距离。”而县城消费者选择购买房屋的主要参考标准停留在价格、地段、周边配套是否健全、周边是否有学校等。而这些相对于老城区的在售楼盘来说都是他们项目的核

心卖点和优势。因此，本案如果要进行销售，使得项目整体的销售均价和老城区项目相差不大甚至超过，必须进行总体的包装策划，寻求和专业的销售代理公司进行合作，对项目进行分期开发销售。

假定10万平米为例，未曾有代理公司进入，10万平米住宅市场销售均价在2200—2300元/㎡，而如果有代理公司进入，通过包装和专业销售团队的进入，销售均价在2400—2500元/㎡，利润差在2000万元左右。而以5万平米7000

元/㎡进行销售，代理公司未曾介入之前，根据当地市场的消费水平和购买力，销售最好可以达到30%，而代理公司进入销售后，通过对于产品的形象包装和品牌塑造，最好可以达到60%，这样有助于帮助开发商达到利润最大化，使开发商销售总额总共增加超过一亿元。

三、我司对于本案开发销售建议

（一）进行整体的形象包装，打造长武第一大盘的良好品牌形象

1、深挖掘项目的核心卖点和项目优势，重新塑造产品形象

良好的形象包装是外界对于项目的第一印象，有助于在第一时间对顾客进行视觉冲击，使其对项目产生极大的兴趣和购买力。

2、售楼部建议装修大气，并带有样板房

售楼部一般是作为顾客接触产品的第一印象，大气时尚的售楼部容易给顾客带来一种开发商实力雄厚、产品品质和档次高的感觉。而同样为了在本区域与其他项目相区别，我们必须敢于做一些大胆而又能被顾客接受的宣传方式——样板间。

通过对长武房地产项目的调查走访，基本都未曾建有样板间。而样板间可以在第一时间让顾客切身感受自己所住房间的布局、样式以及日后的居住环境。因此，样板间的建立对于项目卖点和销售来说可以起到很大的促进作用。

（二）聘请专业的销售代理公司负责对本案进行整体的包装和销售

西大街长武新都会聘请西安专业销售代理公司负责代理销售，和境天城聘请北京专业销售代理公司进行代理销售。通过专业销售团队和策划团队的进入，项目的品牌不仅得到了较大范围的宣传，同时也促进项目的整体销售。

而聘请专业销售团队的最大作用不仅体现在品牌形象的塑造，更在于使得同一区域的项目销售均价相差200元/㎡左右，这样的销售结果对于市场的冲击力是很大的，同样对于开发商的利润来说也是最大化的。

（三）分期开发，低价入市

项目占地80余亩，如果进行一期开发，容易造成销售难度加大，资金链发生脱节，不能保证开发商的利润最大化。因此，项目的开发销售应该分期进行。同时面对项目现有的具体情况，因此建议在前期进行低价入市，入市时间拉大两个月左右，进行前期炒作，容易最大限度的吸引消费者。

（四）商住连动，互相促进

商业和住宅是紧密结合的一部分，前期住宅的低价入市可以有效提高项目的品牌知名度，迅速抢占市场，增加项目所处区域的人气。商业的前期开发销售以高价值低价位强势入市，按5000元/㎡商业价值来说，实际销售价格为7000元/㎡，；利用2000元价格进行商业炒作，第一年免租金，第二年收取50%，第三年收取100%这样的方式不断对市场进行炒作，提高当地的商业价值，吸引品牌店的进驻，增强消费者的购买信心，提升所处地段的商业价值。而项目商业价值的提升有助于后期楼盘开发销售的提价空间。

陕西泰格房地产营销策划有限公司

2010年11月