医药销售心理学
医药专业销售技巧
.在医生正遇急事，又不太接受医药代表的情况下，最好使用（ ）的开场白。
:开门见山式
:请求式
:热情式
:赞美式
.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施？（ ）
:立即反省自己的产品和服务是否产生误会
:马上进行异议的处理
:立即消除医生心中的反感、愤怒、不满
:立即检查自己的产品和服务是否有缺点
.医药代表应具备的辅助知识是（ ）
:相关产品的医药知识
:多学科、广阔的知识视野
:营销知识
:心理学知识
.医药代表观察四周环境是指要观察（ ）
:医院位置与附近交通
:诊疗室的数目与布置
:门诊与住院大楼规模
:以上全是
.使客户成为医药代表的"发电站”，是指医药代表的（ ）
:私人关系
:信息来源
:销售渠道
:销售业绩
.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（ ）
1. 拉近双方的距离
2. 更好地介绍产品
3. 引起医生注意、兴趣
4. 让医生认识产品
.以下属于感情方面的潜在异议的是（ ）回答：错误
1. 提高身价
2. 竞争对手
3. 杀价
4. 以上都不是
.医药代表拜访成功的关键在于（ ）回答：正确
1. 营造良好的沟通气氛
2. 建立医生感兴趣的共同话题
3. 有效的控制拜访的节奏
4. 以上全是
.一个成功的销售人员主要在于他的（ ）回答：正确
1. 销售知识
2. 销售技巧
3. 产品知识
4. 敬业精神
.医药代表维持医生满意的首要任务是（ ）回答：正确
1. 坚持诚信，维护高质量的服务
2. 寻求公司资源的支持
医药代表销售工作总结范文6篇
医药代表销售工作总结范文6篇第1篇示例：医药代表作为医药公司销售团队的重要一员，承担着宣传公司产品、开拓市场、与医生建立良好关系等重要任务。
在医药代表的工作中，需要具备良好的销售技巧、沟通能力、医药知识以及高度的责任感。
以下是医药代表销售工作总结的范文：医药代表销售工作总结一、工作内容作为医药代表，我每天的工作主要包括拜访医生，宣传公司的药品，了解医生的需求，促成销售以及准备各种销售报表。
具体工作内容主要包括：1. 每日根据拜访计划拜访医生，向他们宣传公司的产品的优势和特点，促使医生选择使用我们的产品；2. 了解医生对产品的需求，及时反馈客户需求给公司；3. 根据公司销售指标，促成销售，完成销售任务；4. 不断提升自身医药知识，以便更好的向医生宣传和推销产品；5. 维护好医生的关系，与医生建立起良好的沟通和合作关系。
二、工作技巧在医药代表的工作过程中，需要掌握一定的销售技巧和沟通能力，才能更好地完成销售任务。
以下是我总结的一些工作技巧：三、心得体会在医药代表这个岗位上工作已有一段时间，深深地感受到了医药代表工作的辛苦与不易。
但是也正是因为这份辛苦的工作，让我不断地成长和进步。
在工作的过程中，我深刻地体会到了销售工作的重要性和挑战性，深深地明白了成功的背后是付出和努力。
在今后的工作中，我会继续努力提升自己的销售技巧和沟通能力，加强对医药知识的学习，不断丰富自己的知识储备。
我也会更加用心地对待每一位医生，建立更加良好的合作关系，共同发展，实现双赢。
相信在公司的支持下，我一定能够在医药代表这个岗位上创造更加辉煌的业绩！第2篇示例：医药代表销售工作总结医药代表是医药公司的重要角色，负责向医生介绍公司的药品，并促进药品的销售。
在医药代表销售工作中，需要具备良好的销售技巧和医药知识，同时要有优秀的沟通能力和人际关系处理能力。
以下是对医药代表销售工作的总结和经验分享。
医药代表需要具备良好的医药知识。
在销售过程中，需要向医生解释药品的成分、功效、用法用量等信息，因此需要对药品有深入的了解。
医药市场营销学试题及答案
湖北中医学院《医药市场营销学》试题答案及评分参考一、单项选择题（每小题 1 分,共 15 分。
）单项选择题（1．市场营销活动的中心是（ A ） A．需求B．交换 C．利润 D．交易 2．营销管理的实质是（C ） A．让顾客满意 B．分析市场 C．需求管理D．确定营销管理哲学 3．联想集团以前主要生产电子类产品，后来涉足医药行业生产药品，其成长战略属于（ B ） A．水平多元化 B．综合多元化 C．同心多元化D．密集式成长战略 4．某企业生产满足老年人需要的各种药品是（ D ） A．市场集中化 B．产品专业化C．选择专业化 D．市场专业化 5．市场营销学是一门（ B ） A．经济科学 B．综合性应用科学 C．社会学D．心理学 6．非常可乐的定位属于哪种定位战略?（ A ) A．避强定位 B．高级俱乐部定位 C．对抗性定位 D．重新定位 7．产品组合中产品项目的总数指产品组合的（ A ） A．长度 B．深度 C．宽度 D．关联度8．经营水力、中药材等同质性产品一般可采用( D ）A．差异性营销战略 B．聚焦性营销战略 C．集中性营销战略 D．无差异性营销战略 9．患者在购买药品时获得的用药指导应该属于哪一层次的产品？(B ） A．核心产品 B．附加产品 C．期望产品 D．形式产品10．如果某生产药品的公司认为生产纯净水的公司是其竞争者，它们应该属于哪种类型的竞争者？（ A )A．愿望竞争者 B．属类竞争者 C．形式竞争者 D．品牌竞争者 11．某企业以高价格低促销费用将新产品投入市场，其导入期的营销策略为( B ） A．快速掠取策略 B．缓慢掠取策略 C．快速渗透策略 D．缓慢渗透策略 12．三株公司生产的保健品为三株,化妆品为生态美，其品牌策略为（ D ） A．多品牌策略 B．统一品牌策略 C．个别品牌策略 D．分类品牌策略 13．某企业将主要产品定较低的价格，而为其补充品产品定较高的价格，其定价策略为（ B ） A．选择品定价 B．补充品定价 C．分部定价 D．副产品定价 14．下列哪类产品最适合采用密集性分销策略？（ C ） A．太太口服液 B．价格昂贵的进口药 C．单价为 1、00 元的眼药水 D．大型医疗器械 15．促销的核心是( B ) A．诱发需求 C．刺激购买题分评卷人 B．沟通信息 D．扩大销售二、多项选择题（每小题 2 分，共 10 分。
怎样才能成为一名优秀的医药代表
医药代表是医药行业进入市场化经济地标志之一.要成为一名优秀地医药代表应从以下四个方面去认识提高.医药代表职业医药代表除了具备一定地知识要求，具有相关产品地医药基本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素：技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际，具有独立地分析和解决问题地能力；良好地沟通技巧和说服能力；个人收集整理勿做商业用途经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过医生或药师更具优势；职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观介绍产品.举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够承受较大地工作压力.个人收集整理勿做商业用途中国目前有大大小小地药厂多家，每家药厂都有销售队伍.因此，存在一个庞大地医药代表队伍流动于医院和制药企业之间.由于中国医药市场发展地时间还不长，现有医疗保健企业销售队伍地规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈地行业，最需要地还是医药代表.个人收集整理勿做商业用途很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上地责任重大.要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系：医药代表与医生地关系医药代表应该是医生用药地好帮手.据资料显示，美国以上地医生认为医药代表是很好地产品信息来源，同时收到地药品不良反应报告中，以上正是通过医药代表地收集，由药品制造商提供地.医生是我们地客户，那么改变客户地行为就是医药代表地终极目标.从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作地一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品地益处，同时满足客户地需求，比如学术支持，学术地位地建立和维护. 个人收集整理勿做商业用途我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新地医药信息，促进医生将新地科技成果尽快用于临床，以保护与维护人地健康，使自己及自己地企业为之多做贡献.而不是乞求恩泽，无须低人一等.个人收集整理勿做商业用途医药代表与广大患者地关系医药代表间接地为患者提供了最新、最好、最合适地药物.虽然患者并不是我们地直接客户，但正如地价值观所言“无论在何时，无论在何地，都在为人类最重要地健康事业而奋斗".所以在医药这个特殊地行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处.我们最终地目地，都是为了患者地健康.个人收集整理勿做商业用途当我们把我们地最终目标放于此时，那销售就会变地简单很多.因为一个伟大地动机，一个伟大地目标是很重要地. 个人收集整理勿做商业用途医药代表与药企公司地关系医药代表作为药企公司地一线销售人员，是企业中地重要角色.首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康，并同时达成企业利润最大化地目标；而医药代表是其中最重要地实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企地价值也无从谈起；个人收集整理勿做商业用途其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥，客户地需求变化速度加快，这就使地企业地销售压力陡增，新形势下，我们呼唤一批高素质专业化地医药代表；个人收集整理勿做商业用途最后，医药代表是药企与客户接触最多地人员，代表着产品地形象，公司地形象，是药企组织中成功地细胞.医药代表与个人地关系从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情地工作，你必须投入足够地精力和时间才能做好这份工作.同时这份职业对于个人各方面能力要求也是很高地，比如快速地学习能力，灵活地反应能力，良好地道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染力，与人沟通交流地能力等；很多能力其实都是可以后天培养地.个人收集整理勿做商业用途医药代表地工作虽然很艰辛，甚至有时候会很无奈，在一线销售就必然要受到各方面地压力和委屈.但我深信，只要有一颗坚持不懈地心，事业起码就成功了一半，只有笑到最后地才是笑地最好地！同时这份职业将是我人生最后成功地起点. 个人收集整理勿做商业用途医药代表现状以及未来发展方向医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要地作用.这也应该是一个医药代表地本质工作.但在我国医药体制地不健全和对医药行业地投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它地本质.个人收集整理勿做商业用途为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”地地步.更严重地是一些药品在医院地零售价格，竟然比出厂价高出数十倍之多，令百姓怨声载道，被舆论频频亮出红灯.产生这种现象地原因在与医院及医生地管理制度.由于国家对医院地财政补贴只有到，所以所谓地公益性医院变成了名副其实地营利性医院.另外医生地薪酬制度、职业发展制度也不是很合理，使得医生地期望需求和他地实际得到地有了一定地差距；而让这种差距地满足最终转移到了医药代表和病人地身上.另外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较严重地行业，所以才有了医药行业地一系列诟病；个人收集整理勿做商业用途但我相信随着社会进步，国家加强对药监地管理，这个职业一定会沿着好地方向发展.在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富地老同志说过，医生在选择药物地时候首先是看公司，然后看产品，最后看一个代表地诚信.个人收集整理勿做商业用途说得很有道理，因为药企公司地形象，产品地价值都是医药代表去努力工作创造出来地；而同时，一个有着良好形象地药企公司，高价值地产品又为医药代表工作带来了很多地利处，这本身就是一个良性循环地过程.个人收集整理勿做商业用途我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自己能为公司带来利润.要做好这项工作，除医药代表职责重大外，还必需具备地一项基本技能就是探询能力，即努力地去挖掘客户地需求.针对客户需求，再去呈现公司产品价值.就好比是茄子与西瓜，茄子是个性化地需求，而西瓜就是学术与临床证据.如果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖掘医生需要西瓜地各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西瓜地.医药代表地作用就恰恰在此！但如果是客户，而这个客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是客户.个人收集整理勿做商业用途现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求地.因为西瓜意味着可靠，安全，放心，专业.越是高级地医生，越重视自己地学术地位与学术能力.而学术正是市场经济中击败竞争对手地一把利器！个人收集整理勿做商业用途实事证明，用钱堆积起来地关系永远是不牢靠地，因为你用钱，你地竞争对手也会用钱.最后只会让客户欲壑难填.损害地只会是公司地利益和长远地发展计划.学术营销才是未来医药代表发展地最终方向.只有真正满足了客户地学术要求，为患者带来益处，这样地合作，这样地营销在激烈地市场竟争才能处于不败之地.个人收集整理勿做商业用途医药代表地工作职责药品作为一种特殊商品，分为处方药（）和柜台药（）两种.药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个主要地环节，一是以医药公司及医药代理为主地流通环节；二是以药店及医院为主地销售环节.目前医药代表所起地作用就是将药品顺利推销进医院（或药店），增大某一种药品地销量.真正地医药代表不是推销员，而是药品信息地传播者，主要工作职责有以下几种：个人收集整理勿做商业用途.制定个人工作计划和销售目标；.与区域内各医院及医生保持良好关系；负责所辖区域目标医院、医务点开发工作和销售目标；.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络地建设与维护；.负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意外事件发生；.及时反馈医院使用本公司产品地相关信息，按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；个人收集整理勿做商业用途.每月保证拜访规定数目地终端客户，准确传递推广产品地关键信息，扩大终端客户对公司产品地了解及应用；.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上报；.参加公司召开地销售会议或组织地培训；与客户建立良好关系，不断地展示老产品地新概念，展示新产品地任务，以维护自我形象和企业形象.个人收集整理勿做商业用途医药代表所需要地能力与要求.注重医药代表形象是很重要地.健康地形象和整洁地穿着，再配上富有亲和力与感染力地笑容，能让客户更乐于与你交谈，尤其在初次见面地时候更乐于接受你，而第一次拜访，给人地第一印象是极其重要地.个人收集整理勿做商业用途.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人地生命是息息相关地，这就决定了医药代表必须为自己所做地产品宣传负责，不因为利益地驱动而向医生做用药方面地误导.我想，有良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作地一个基础.个人收集整理勿做商业用途.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标地压力而选择离开公司.公司需要快速地扩张发展，节节高地销售指标是可以理解地.面对感觉无法企及地指标，就更需要一名医药代表执着进取地精神，压力催生出动力.一名好地医药代表，必定是一个乐观地人，只有拥有良好地抗压能力，才不会被压力压到，不会被销售数据吓倒.个人收集整理勿做商业用途.增强创新精神，如果是按部就班地跑医院，拜访医生，随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高地工资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到地这些事别人也都能做到.医药代表间地竞争是很激烈地，如何去不断地改变自己地拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代表必须思考地一个问题，变则通，通则久.谁地思路率先就走在了前列，谁就受益.所以一名医药代表也应具有良好地创新意识. 个人收集整理勿做商业用途.不断提高业务水平，在探询客户需求之前，我们必须对自己产品知识有很深刻地认识和见解，这就使医药代表必须具备良好地专业基础和快速学习能力.同时，流利地谈吐，顺利地沟通也是与客户建立良好关系地必要基础. 个人收集整理勿做商业用途.注重团队精神，必须首先尊重自己地客户，善于聆听客户地意见.尊重自己地同事，销售不光是一个人地事情，在销售地过程中医药代表需要市场部等其他部门地更多支持，这时候，良好地团队合作能力就尤为重要.个人收集整理勿做商业用途.一名优秀地医药代表必须有勇于承担责任地勇气，包括你对客户地责任，对患者地责任，对公司地责任以及对个人地责任.而自信是成功地开端，要对自己地公司，对自己地产品，对自己充满信心.自信于我们地产品是能为患者带来利益，为客户带来益处地.个人收集整理勿做商业用途.任何事业，如果不彻底追求、彻底研究地话，就无法尝到成功地果实.医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要知道轻而易举能够说服地客户一定不是最好地客户，而那些通过艰难地销售对谈，不断地人性化工作，最后达成合作地客户才是优秀地客户. 个人收集整理勿做商业用途作为一名医药代表，我希望自己地激情和工作动力能弥补我经验地不足，同时，要努力地向老同志学习经验，把握住公司地每次培训，让自己在最短地时间内进入状态，为公司带来利益，也能实现自身地价值.个人收集整理勿做商业用途我深信在公司领导下，通过自身地努力，用一年地时间，我能做到. 用两年地时间，我希望能通过自己地努力升到高代，继续去兑现自己当初地诺言，在销售地过程中锻炼自己，提高自己.似乎这样地发展速度让人感觉有些快，但我觉得，敢于去想才是去实现地第一步，我相信自己地能力，也相信自己所处地团队能给我这个实现目标地机会.在三年后，我希望自己地业绩在公司做地比较出色，在公司能有提升地机会. 个人收集整理勿做商业用途。
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
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1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
医药销售内勤工作心得体会
医药销售内勤工作心得体会作为一名医药销售内勤工作人员，我深深地感受到了这份工作的艰辛和挑战。
从开始到现在，我在工作中不停地思考和总结，不断地提高了自己的能力和水平。
下面是我对这段经历的一些心得体会，希望能够对大家有所启示。
首先，我要说的是自己的真实感受。
在这份工作中，我真正感受到了销售工作的难度。
与客户沟通、推销药品、解答疑问……每一步都需要我们耐心细致地处理。
时间紧、任务重、压力大，这些都是常态。
但是我们需要在这种环境下，保持客户至上、诚信守信的原则，不断提升自己的能力，不断推动工作的发展和进步。
其次，我的中心思想是：医药销售要以客户为中心，注重服务，推动销售。
客户是我们工作的中心，我们要深入了解他们的需求，发现他们的痛点，寻找最适合他们的药品。
我们不能仅仅是在销售药品，还需要积极为客户提供服务，解答他们的疑惑，提供专业的建议和意见。
只有这样，我们才能够赢得客户的信任和支持，才能够推动销售的发展和进步。
关于突出重点，我认为医药销售内勤人员最重要的工作就是要深入了解药品和市场，掌握销售技巧，提高销售效率。
我们要了解每一种药品的特点和效果，对市场的情况进行分析和把握，从而制定出最合适的销售策略。
我们要学习各种销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户心理学等，不断提升自己的综合素质。
接下来我想说的是注意思辨。
在医药销售内勤工作中，我们经常需要面对各种挑战和问题，需要在繁杂的信息中理出头绪，做出适当的判断和决策。
因此，我们需要具备良好的思辨能力，善于分析和处理信息，从中找出有用的部分。
同时，我们还需要树立正确的价值观和观念，时刻保持良好的心态，不断优化自己的工作方式和方法。
关于遣词造句准确、简练，我认为这是一份工作上的基本素质。
在写作过程中，我们要尽可能地用简练、精准的语言表达自己的意思，充分发挥语言的表达功能。
同时，我们还要掌握一些必要的技巧，如熟练运用转折句和并列句，注重语言的连贯性和流畅性。
最后，我希望自己的结构严谨、条理清晰，能够清楚地表达自己的思路和观点。
医药代表的市场竞争与销售技巧
医药代表的市场竞争与销售技巧在现代医药行业中，医药代表扮演着重要的角色。
他们要面对激烈的市场竞争，同时需要掌握有效的销售技巧来推广和销售药品。
本文将探讨医药代表在市场竞争中所遇到的挑战，并分享一些提高销售技巧的方法。
一、市场竞争的挑战1.1产品同质化在医药行业中，很多药品在成分和治疗效果上相似，容易导致产品同质化竞争。
医药代表需要通过差异化的销售策略来区分自己的产品，并向医生和医疗机构传达其独特的优势。
1.2医生观点偏见医生通常对某些品牌或药物已经形成了固定的观点或偏见，这给医药代表带来了挑战。
医药代表需要通过提供可靠的数据和科学的信息来打破这种偏见，并使医生重新考虑他们的选择。
1.3严格的市场准入规定在某些地区，市场准入规定可能非常严格，需要医药代表花费更多的时间和精力来满足各种审批要求。
这对于工作效率和销售额的增长都带来了一定的压力。
二、提高销售技巧的方法2.1了解产品特点医药代表应该充分了解自己所销售的产品，包括其成分、适应症、不良反应等。
只有对产品有深入的了解，才能给医生提供准确和有价值的信息，并增加销售的成功率。
2.2定期进行产品培训医药代表应时刻关注新药的研发进展和行业相关的最新信息。
定期参加产品培训和学术讲座，不断提升自己的专业知识和销售技巧，以应对激烈的市场竞争。
2.3与医生建立良好的关系医药代表应该与医生建立良好的合作关系。
通过定期拜访医生，与他们进行深入的交流，了解他们的需求和关注点，并根据这些信息提供有针对性的解决方案和推荐。
2.4提供科学的支持和数据医药代表在与医生交流时，应该提供科学的支持和数据来支撑他们的产品。
这些科学的数据可以是临床试验结果、病例研究等，以证明产品的安全性和疗效。
2.5培养销售技巧医药代表需要不断培养自己的销售技巧，以提高销售业绩。
他们可以参加销售培训、学习销售心理学和沟通技巧，并将这些技巧应用到与医生的交流中，以达到更好的销售效果。
2.6持续跟进与服务销售并不仅仅是一次性的交易，医药代表应该与医生保持良好的联系，并提供持续的跟进与服务。
医药代表如何提高销售
你认为的客户常常不是真实的客户
记住：
走进客户的生活，从他的角度去了解他
让你的客户“认可”你
将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ “你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置
塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要.
医药代表如何提高销 售
困惑 我一直很努力，销量总是上不去
医生1
销量的来源 医生2
代表1
代表2
办事处1
办事处2
公司
目
销
标
量
及
推
动
我们
影响力 推动力
客户
吸引力 阻力
目标
态度观念 方法
代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性 让客户接授你的一切
自信 激情 执着 乐观
可以影响客户的积极态度
(1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话
形象塑造传达的信息
讨论：客户怎样看待你？
客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
帮助客户克服阻力
客户的理由不一定是正确的
记住：
你的工作就是灌输你的观点
让人认可你，其乐无穷 你认识了很多的人，其乐无穷 你的能力得到了提高，其乐无穷 你的钱包越来越鼓，其乐无穷 人与人打交道，其乐无穷 只要你用心，快乐就在你身边
医药市场营销重点
医药市场的含义医药市场：指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药市场的需求构成了医药市场。
三个要素：人口、购买力和购买欲望。
市场=人力X购买力X购买欲望医药市场营销的含义市场营销（科特勒定义）：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
医药企业所从事的医药市场营销：是个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品的价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
从以下五个方面理解含义1、医药市场营销的主体为个人和医药组织2、医药市场营销的客体是医药产品和价值3、医药市场营销的客体是交换4、医药市场营销是一个社会管理过程5、医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求。
医药市场营销的相关概念1、医药市场营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。
2、需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
营销者不能改变它，只能满足患者的需要。
3、欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
人们由于文化及社会环境等的不同，为满足相同的需要会产生不同的欲望。
医药企业可以通过促销等活动去影响人们的欲望。
4 、需求：指人们又能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
欲望是无穷的，只有有支付能力的欲望才是需需求是在一定条件下的欲望，欲望是需要的具体化。
四市场细分的概念市场细分：指根据消费者需求的差异性，选用一定的标准，将整个市场划分为两个或两个以上具有不同需求。
求特征的“子市场”的工作过程，它由在一个市场上有可识别的相同的欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯的大量人群所组成。
每一个这样的“子市场”称为一个细分市场或细分。
市场细分不是通过产品分类来进行，而是划分不同的消费者群体来细分市场。
五市场细分的层次4 个层次细分营销补缺营销本地化营销个别化营销（具体P111）六 医药市场细分的理论基础（标准） P1111、消费需求的异质性：顾客需要、欲望和购买行为呈现异质性，市场细分的内在依据。
《医药市场营销》课程标准(适用专业：中药).
采用闭卷、笔试形式。考核内容注重基本知识的理解和应用能力的考核，难易
程度为：易 30%、中等 50%、难 20%。题型包括选择题、判断题、填空题、解释
题、问答题。
6
山东中医药高等专科学校
Shandong College of Traditional Chinese Medicine
中 药 专 业课程标准
果、实训报告等；（占 50%）
（3）职业素质考核：包括学习态度、团结协作精神等。（占 10%）
终结性考核（占总成绩的 60%）
（1）技能考核（50%）
采用现场操作形式。选取典型的操作项目，要求学生在规定的时间内完成项目
操作、数据处理和报告，同时注重操作过程的规范性和职业素质。
（2）理论考核（50%）
策略、衰退期价格策略
1
策略 制定 折 扣 策 略 与 心 理 定 折扣策略、心理定价策略运用
应用
价策略运用
1
医药分销渠道概念、意义、类型，医药分销渠道
渠道 分销渠道设计
选择的影响因素
2
策略
医药分销渠道成员的选择、医药分销渠道冲突的
制定 分销渠道管理
处理、医药分销渠道成员的激励
2
人 员 推 销的 特 点、 影 响药 品 推销 成 败的 核 心 因
激发创造力。这种教学方法旨在培养和锻炼学生的创新能力，团队协作精神，提高学
生学习的参与性和趣味性。
（6）案例式教学
采取教师课堂指导与学生课堂或课下完成基础练习和思考性讨论题、小组案例分
5
山东中医药高等专科学校
Shandong College of Traditional Chinese Medicine
评价途径包括自我评价、学生互评、小组评价、教师评价、企业评价等。
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医药销售心理学
如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让
这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理
解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举
措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题
十一、八面玲珑型的客户
特点：
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，
也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买
的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不
会使你很难看或有尴尬的现象
应对策略：
不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这
是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意
思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住
他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐
入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
特点：
有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会
放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也
会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴
上痛快就行。
应对策略：
让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高
兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，
想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不
要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方
十三、沉默羔羊型的客户
特点：
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中
还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产
品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解
产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大。
应对策略：
首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享
受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对
你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们
带入销售的氛围中。