行销管理专业课程 第四章
第四章 市场营销环境与市场营销ppt课件
• 消费者信贷：消费者凭信用先取得商品或服务的 使用权，然后按期归还贷款，以购买商品。
• 消费者信贷的形式：
– 短期赊销 – 购买住宅，分期付款 – 购买昂贵消费品分期付款 – 信用卡消费（Visa卡、长城卡、牡丹卡）
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(二)间接影响营销活动的经济环 境因素：经济发展状况
1、经济形势 2、经济发展阶段和水平 3、经济体制 4、地区与行业发展状况 5、城市化程度
入变动百分比 （2）消费结构 • 消费结构可分为微观消费结构和宏观消
费结构。前者是指单个消费者或家庭的 消费结构，后者是指一个国家或全社会 的消费结构。
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3、消费者储蓄和信贷情况 的变化
（１）储蓄情况
• 储蓄越多，现实消费量就越小，但潜在消费量就 越大。反之，储蓄越少，现实消费量就越大，但 潜在消费量就越小。
了成本
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五、政治法律环境
（一）政治环境 （二）法律环境
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（一）政治环境
• 政治环境是企业市场营销的外部政治形式。 包括国内政治环境与国际政治环境。
– 国内：了解党和国家的重要方针政策：财务 政策、货币政策、劳工政策、外汇政策
– 国际：了解“政治局势"和"政治冲突"对企业 营销活动的影响
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三、企业营销对策
（一）企业应付环境威胁的策略 （二）对不同机会与威胁类型业务
的营销策略
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（一）企业应付环境威胁的策略
• 1、对抗策略：指试图限制或扭转不利因素
的发展。
• 2、减轻策略：指企业通过改变营销策略，
胁的程度。
以减轻环境威
市场营销第四章教案
市场营销第四章教案主题4.1消费者市场与消费者行为模式三维目标：1、知识与技能（1）了解消费者市场的含义与特点（2）了解与掌握消费者购买行为的基本模式（3）掌握购买者购买行为的类型2、过程与方法在课程内容的教授过程与现实生活联系在一起，进行讲解，结合前面所学的知识，新老知识结合加强对知识内容的理解，又对老知识的复习和记忆，能够更好的掌握，在教学过程中采用了理论讲授举例练习等方法。
3、情感态度与价值观（1）掌握按购买这的态度和要求划分类型（2）掌握消费者购买行为的基本模式（3）消费者购买动机的原因教学重点：消费者购买行为的基本模式教学难点：消费者购买行为的类型课时安排：1课时教学过程：一、消费者市场的概念与特点所谓消费者市场，是指为了满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。
消费者市场也被称为最终产品市场，是现代市场营销理论研究的主要对象，其主要的特点是:(一)购买者的分散性(二)购买行为的差异性(三)消费者需求的易变性(四)购买行为的非专业性（五）购买次多量小(六)商品的可替代性(七)购买的流动性(八)购买者的外行(九)商品的科技含量日益增加二、消费者行为的基本模式(一)消费需求(二)购买动机(三)寻找信息购买者需要寻找的信息主要包括:①购买的商品内容。
购买者必须知道都有什么样的商品可供其购买。
②购买的地点。
购买者必须知道到什么地方可以购买到自己所需要的商品。
③购买的时间。
购买者必须了解在什么时间进行购买最佳。
④购买的方式。
购买者必须了解采用什么方式对其购买最有利，如省钱、省力、省时间。
⑤可能购买的备选方案。
购买者需要知道有多少其他可行的购买决策可以供其选择。
(四)选择(五)购买(六)使用(七)评定三、购买者购买行为的类型在购买活动中，消费者由于受到生理因素、心理因素、社会因素等方面的影响和制约，其购买行为是千差万别的，可以说没有任何两个购买行为是完全相同的，研究消费者的购买行为，需要按照不同的类型对其进行归类研究，从而揭示不同类型的消费者购买行为的特点，以便有针对性地开展市场营销活动。
第四章 市场营销调研 《市场营销学》ppt
企业市场营销信息系统
内部报告 系统
市场营销 调研系统
市场营销 情报系统
市场营销 分析系统
营销管理人员
分析 计划 实施 控制
4.1 市场营销信息系统
4.1.2 市场营销信息系统概述
1．市场营销信息系统的构成
（1）内部报告系统 内部报告系统（internal report system）是企业营销信息系统中最基本的
（2）消费结构 消费者将其货币收入用于不同产品支出的比例，它决定了消费者的消费投
向。如对恩格尔系数的了解。
（3）消费者购买动机 了解影响和引起消费者购买行为的愿望和意念。 （4）各细分市场及目标市场的需求 如各细分市场及目标市场的现实需求量和销
售量，产品市场的最大潜在需求量和行业供给量、各细分市场的需求量与行业营销努力的关系。
市场营销学
（第四版）
市场营销学
第4章 市场营销 调研
本章内容
1. 市场营销信息系统 2. 市场营销调研 3. 市场营销预测
4.1 市场营销信息系统
4.1.1 市场营销信息的含义及功能
1．市场营销信息的含义
市场营销信息：属于经济信息范畴，是指一定时间和条件下，与企业
的市场营销有关的各种事物的存在方式、运动状态及对接收者效用的综合反映， 如下年度市场营销环境的变化趋势、企业销售额的变化、企业的广告效果等。市 场营销信息一般通过语言、文字、数据、符号等形式表现出来。
一次性调查法:主要包括：
1访问调查法，即以当面、电话或书面的不同形式向被调查者提出询问， 以获取所需调查资料的调查方法。
2观察调查法，即带有一定的目的在调查现场进行观察、记录正在发生的 市场行为或状况的一种收集资料的方法。
管理学第四章计划教学要点
管理学第四章计划“凡事预则立，不预则废。
”《礼记·中庸》。
科学而周密的计划是成功的一半计划是现实的开端，是目前组织的现状同组织想要达到的状况之间的桥梁。
计划工作对组织的经营管理活动起着直接的指导作用。
计划是管理的首要职能首先，计划从明确目标着手为实现组织目标提供了保障。
其次，计划还通过优化资源配置保证组织目标的实现。
再次，计划通过规划、政策、程序等的制定保证着组织目标的实现。
第一节计划的特点与作用一、计划的定义名词意义上——用文字和指标等形式所表述的，在未来一定时期内组织以及组织内不同部门和不同成员，关于行动方向、内容和方式安排的管理文件。
动词意义上——为了实现决策所确定的目标，预先进行的行动安排。
（广义和狭义的）计划：广义的计划是指对未来所要从事事业的谋划、规划和打算。
可分为动态和静态两层含义：从动态来看，它是在科学预测的基础上对未来某一活动预先作出的安排，包括确定行动的时间、方法、步骤和手段等，一般通常称之为“计划工作”。
从静态来看，就是指规划好的行动方案或蓝图。
狭义的计划，仅指未来有希望达到或实现的目标。
实际包括四个要素：核心是实现目标，目的是指导行动，内容是筹划和安排，着眼点是未来。
切实可行的计划应当满足以下几个方面的要求：第一，必须有具体明确的目标；第二，计划工作必须先于其他各项管理活动而展开；第三，必须是准备付诸实施的、切实可行的方案；第四，必须有益于在总体上提高管理效益。
二、计划的特点（一）首位性：计划处于一切工作之首，计划相对其他管理职能处于领先地位，居于主导地位。
它的影响贯穿于管理工作的全过程，是控制工作的先导，它保证企业经营管理活动的方向，又为控制工作提供了标准。
计划是实施其他各项管理职能的依据。
计划与未来有关，它不是过去的总结，也不是现状的描述，而是考虑未来的机遇和可能遇到的问题，指导组织未来的活动，为实现未来的目标创造条件。
组织人员配备领导控制计划目标和如何实现目标解决解决什么样的组织结构需要什么样的职工，何时需要怎样最有效的指导和领导职工提供控制标准（二）目的性每一个计划及其派生计划都是旨在促使组织使命、战略和目标实现。
[管理学]第四章消费者市场和购买行为分析
![[管理学]第四章消费者市场和购买行为分析](https://img.taocdn.com/s3/m/fa2f9f3d10a6f524ccbf85ee.png)
– 组织市场(organization market)
广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、 情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性
B Y P O k
二、研究消费者市场的7OS框架
B Y P O k
第二节 消费者购买决策过程
一、购买决策过程的参与者
1、发起者 2、影响者 3、决定者 4、购买者
行销人应了解某种产品的购买过程中， 什么人扮演什么角色，以带动这些角色 来促进销售。
5、使用者 例：购买电脑的消费者可能包含哪些角色？
B Y P O k
消费者角色
大学生的购买电脑决策
B Y P O k
三、消费者购买决策过程 信息收集(information search)
• 內部收集：凭记忆
发现到问题而想到的产品或品牌，称为﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍ 喚起集合(evoked set)
例：希望招待刚回国的朋友来杭州旅 游主要景点，想到～ 西湖、雷峰塔、灵隐寺、六和塔
B Y P O k
B Y P O k
二、个人因素 年龄、性别、职业、受教育程度、经济条件、生 活方式、性格和自我形象等因素。 中国共有五个世代差异: “传统”的一代——1945年前出生 “文革”的一代——45年至60年出生 “幸运”的一代——60年至70年出生 “转型”的一代——70年至80年出生 “e”一代 ——1980年以后出生
B Y P O k
具体的购买心理动机
求实动机 求新、求异动机 求美动机 求廉、求利动机 求名、求优动机 求便动机 从众动机 嗜好动机 攀比动机……
行销管理课程(营销组织管理)
行销组织管理(直销系统；销售队伍地组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌.包装.销售量等)2.检核问题产品(滞销产品.不规则销量产品.个别产品地问题)3.检核问题地区(地区性地成长.销售偏差.管道地分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓励企业经营上地自主7.着重于企业地某一特质8.强调经营他们最了解地行业9.刚柔并济地管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前地杂志,书刊等邮寄服务,而没有人注意到它会成为今日一种重要地行销工具,在美国已有五百间以上地公司使用它.五项直销规划策略地要点：(1)产品规划策略（Product Strategy）非直销系统地行销策略是“我们创造您需要买地产品”;而在直销系统是“您所要地产品由我们来制造”.(2)促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列地购买活动.在价格上,时间上,或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中.(3)媒体规划策略（Media Strategy）虽然使用地媒体比一般地媒体费用高出百分之两百至三百,但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”地顾客群.CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4)通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后地环节.方便,快速,与安全保证,都是非常重要地因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心地一项重要工作.(5)创造性规划策略（Creative Strategy）创造出新地观念；刺激冲动性购买；以细微地差别提高更好,更优越地直接服务.在整体地社会活动中,去寻找新地渗透途径,把直销系统无孔不入地进入人类地夹缝中.直接行销地主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行销*收音机,杂志和新闻地直接反应行销*电子购物*亭式购物直接行销与一般广告地不同点*它有明确地要约行动*具备作决定地所有资讯*提供回应地方法推销与营业管理(1)推销员地类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单,创造性销售).(2)销售人员地职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务地讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查,并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）(3)营业管理循环图服务行销管理1.服务业六大特性2.服务业类别无形生产与消费同步差异大无存货通路奇特不用即消逝技工非技工自动设备非技工技工专家以设备为主以服务人员为主贩卖机自动汽车干洗店计程车航空业电脑分时系统警卫人员清洁工人汽车修理伙食管理顾问律师会计师医生服务3. 服务分类法4. 服务行销程序对象人物行销方案绩效策略产品策略定价策略通路策略 推销策略 其他策略5. 服务行销地7 P 组合4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断地范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels)价格实体 设备产品通路促销人员程序 管理产品通路促销价格产品行销 4 P服务行销 7 P10.广告推销 (Advertising Promotion)(2)销售计划 (Selling Planning)1.销售预测 (Selling Forcasts)(年.季.月；各别部门.人员.产品销量预测)(从年计划开始.从个别项目.客户.渠道.路线开始)2.销售目标 (Selling Program)(年.季.月.日.星期；部门.人员.大客户.产品)3.销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目.客户.渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员地分配与分组.季度奖励.擢升)(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development)(4)销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(Domestic Sales Research) 经济结构,趋势.2.国外销售研究(Overseas Sales Research) 政治气候,外交,投资.3.动态销售研究(Dynamic Selling Research) 心理,环境,行为变数.4.静态销售研究(Static Selling Research) 习惯,文化背景,宗教背景.执行行销计划地技术(1)配置（Allocating）技术显露于对时间,金钱地预算及功能,政策,专职人员地配置.(2)监管（Monitoring）技术年度规划控制,利润控制,效率控制与策略控制.(3)组织（Organizing）技术在行销人员之间建立一种结构关系,以共同达成公司地目标.(4)互动关系（Interacting）技术经理影响他人,以完成任务地能力.企业文化(1)定义：组织内成员共有地信念,假设,价值观,习俗,行为方式地总称,此组合体特性与其它组织有所不同.(2)行销文化：行销文化是企业文化地一支或“次文化”.在一企业内,凡影响该企业如何因应环境,对待顾客和竞争对手,及如何执行行销功能（如产品品质）地共识,包括价值观,信念,假设,符号等复杂组合,正是该企业地行销文化.(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客满意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先；⒐自创品牌；⒑诚信.工业品行销管理(1) 工业市场分类(2)工业行销策略分析：政治.法律.社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率地变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍地变动.产品策略：不断研究创新.定价策略：投标技术与议价能力很重要.(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者地立场为顾客着想；推销员要有专家地形象,可做顾客地顾问,消除其疑虑；以详细说明产品规格性能地型录或目录与各色商展为主要促销工具.(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务.事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售.打折.赠送等信息).OEM 配销商 商业客户 政府 政府 医院.大学.寺庙工业 用 户 用户非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销.(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品.定价.配销通路与推广等要素.产品策略：出来地多是理念或服务,较少是产品.配销通路：使客户大众能接触所揭示地理念或服务.价格策略：一为固定价格,如年会费；一为变动价格,如自由乐捐.推广策略：多用广告和公共报导来作行销,也利用电视讲学.传教.行销组织管理讨论问题 (新加坡)1.电脑世界地今天,销售也与电子互相关联,系统化是一个必然趋向.试问如何何以了解系统,参与系统,成长系统来完成销售工作.2.请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法地目地：a)销售人员之间作比较.b)目前和过去销售额地比较.c)销售人员地定性评估.3.某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理讨论问题 (中国)1.好多地道地中国产品都是世界之最或唯一,试问如何以直销规则策略将之分销世界？2.在中国一般国家企业或集体企业,销售管理地缺点何在？如何改进？3.以7个P为指标,设计一个中国式地服务行业.4.。
市场营销知识第四章第一课时
因果性调研 探索性调研 描述性调研
主要电视频道。主 要致力于专业的电 视收视市场研究， 已成为中国规模最 大、最具权威的收 视率调查专业公司。
市场营销调研的分类
探索性调研 ：解决 “是什么” 的问题
描述性调研
因果性调研
解决 “何时或如何” 的问题
解决 “为什么” 的问题
（1）“请公司的销售员介绍顾客购买本公司产品的行为 特征”是属于哪种调研类型？ （2） “请到大宝牌化妆品专柜购买产品的女士谈购买 大宝牌化妆品的理由”是属于哪种调研类型？。 （3） “请营销专家对本公司某产品的促销方案作研 2：因果性调研 3：探索性调研
市场营销调研的作用
有利于制定科学的市场营销计划 是企业提高经济效益的保证 有利于开拓新的市场，发挥潜在的竞争优势 是社会主义生产目的的客观要求
作业：
1、市场营销调研的含义 2、市场营销调研的作用
练习：
请市场营销专家对公司近年来的广告效果做 一分析和评价 向公司销售人员了解本公司价格水平是否比 竞争对手高 请小朋友回忆本公司的广告用语
你知哪些世界著名的调查公司？
AC尼尔森市场研 究有限公司 荷兰VNU集团属 下公司，是领导 全球的市场研究 公司，在全球超 过100个国家提 供市场动态、消 费者行为、传统 和新兴媒体监测 及分析。AC尼尔 森于1984年来到 中国。
央视-索福瑞媒 北京零点研究集 介研究有限公司 团 1997年，由央视市 1992年成立，总 场研究公司与世界 部设在北京，在 著名的市场研究集 上海、广州和武 团TNS合作成立。 汉设有分公司。 CSM拥有世界上最 大的电视观众收视 是中国专业研究 调查网络，样本总 咨询市场的早期 规模达到3万户， 开拓者与市场领 覆盖全国近800个 导者之一。
行销管理课程(执行与控制)
行销执行评估与操纵〔市场策略；市场稽核〕市场方案方案的要点*整理过往(⒈优势，劣势；⒉理，利，节；⒊整理数字上的偏差)；*面对今后(竞争；开展；环境〕；方案今后〔潜力；大方向〕。
*目前的市场位置；今后的目标与方向。
*时机与难题分析。
(SWOT ANALYSIS)(S TRENGTHS,W EAKNESSES,O PPORTUNITIES,T HREATS)方案的意义*公司方案的中心(销售方案是全部方案安排的中心〕*包括公司要员〔生产部，财务部，互通意见〕*越来越重要和复杂四种趋势：⒈公司结构大而复杂；⒉竞争者越来越多；⒊科技与市场环境，社会进展，消费者口味变化快；⒋新产品多方案的目标四项全然目标:*最大收益(MaximizingRevenue〕*最高利润(MaximizingProfits)*最多回报(MaximizingReturnonInvestment)*最低开费(MinimizingCosts)市场方案1.不要为方案而方案2.不要将所有资料堆放在方案内3.集中重要工程4.尽可能数量化5.有充足的时刻6.将方案从日常工作中区分出来7.需要高层人员支持8.最好有一组方案人员9.行动化10.正确和精简11.有所创新，但不脱离现实12.有理，有利，有节市场操纵(1)效率操纵(Efficiencycontrol)销售效率分析(Salesdeficiencyanalysis)市场占有率分析(Marketshareanalysis)比率分析(Ratioanalysis)计操纵图(Statisticalchart)(2)获利能力操纵(Profitabilitycontrol)市场本钞票分析(Marketingcostanalysis)边际奉献分析(Contributionanalysis)(3)市场政策与治理效率之操纵(Policyandmanagementcontrol)置图之运用(Positioningchart)市场治理效率之评核(Marketing-effectivenessrating) 市场审核(Marketingauditing)市场操纵1.导向操纵(Steeringcontrol)2.关卡操纵(Yes-nocontrol)3.事后操纵(Postactioncontrol)操纵技术及理论的开展操纵技术的开展1.高速电子计算机(Computer)2.情报回收系统(Meterreadingsystem)3.革新的电子通讯方法(Telemail)操纵理论的开展1.物理系统工程师设计平安装置和回授操纵装置，以及系统行为学的瞧点来解决操纵咨询题。
市场营销学第四章市场调研与预测
如录入计算机，以备进行处理。该步骤也对
采集到的数据进行初选过滤，将明显不符合
要求的数据除去。 市场营销学第四章市场调研与预测
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市场营销调研步骤
(四)分析信息
主要包括 将数据进行运算、整理、统计处 理，得到汇总表、结论书和撰写分析报告需 要的表达图表。现在，应该利用计算机系统 进行处理，这样便于建立营销数据库和随时 查询、调用或补充。
⑥问卷的试答
市场营销学第四章市场调研与预测
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（三）观察法
• 观察法是由调查员直接或通过仪器在现场 观察调查对象的行为动态并加以记录而获
取信息的一种方法
• 可以观察到消费者的真实行为特征
• 只能观察到外部现象，无法观察到调查对 象的一些动机、意向及态度等内在因素
市场营销学第四章市场调研与预测
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（四）实验法
3
一、MIS概念
菲利普•科特勒：
营销信息系统（Marketing Information SSyysstteemm，，MMIISS））是是指指能能够够为为营营销销决决策策者者及及 时准确地收集整理、分析评估并分送转达 所需信息的人员、设备和程序。
市场营销学第四章市场调研与预测
4
营销活动
分析 组织 计划 执行 控制
(二)制定调 研计划
主要包括资料来源、调研方法、调 研工具、抽样计划、接触方法。
调查表 调查工具
市场营销学第四章市场调研与预测
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市场营销调研步骤
(二)制定调 研计划
主要包括资料来源、调研方法、调 研工具、抽样计划、接触方法。
抽样单位 样本大小 抽样程序
市场营销学第四章市场调研与预测
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市场营销调研步骤
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。