交通银行信用卡业务营销管理案例

交通银行信用卡业务营销管理案例三、交通银行信用卡业务营销管理案例简介(二）交通银行及交通银行太平洋信用卡中心简介1. 交通银行简介交通银行建行于1908年，是中国最建行最早的现代商业银行。

1987年，交通银行经过重组，成为新中国第一家全国性股份制商业银行。

2004年起，交通银行通过财务重组等一系列改革后，成功于2005年6月在香港联合交易所上市，成为中国第一家完成财务重组的国有控股银行、第一家在境外公开上市的内地商业银行。

2007年5月，交通银行成功回归A股市场。

2011年，交通银行在《财富》杂志排第397名，较去年提升43为，这是交通银行连续第三年路身《财富》500强榜单。

同年，在《银行家》杂志全球1000家银行一级资本?排名中交通银行排第35位，较去年提升14位;2010年税前利润排全球银行的第24位；在《福布斯》杂志全球2000强企业排行榜上排名96位。

截止2012年3月30日，交通银行总资产已达人民币48828. 34亿元，2012年一季度实现净利润158. 80亿元，同比增长19.58%。

交通银行在我国是除工商银行、中国银行、建设银行和中国农业银行外的第五大商业银行。

交通银行总部位于上海，是中国唯一一家总行设在上海的国有大型商业银行。

现在，交通银行在境内外共有员工9. 3万；境内省级直属分行37家，营业网点2600多个；境外营业机构12家，分布地包括美国、英国、澳大利亚、德国、日本、香港、.澳门、台湾、东南亚等。

同时，交通银行也是国内拥有营业牌照最齐全的银行之一。

交通银行业务已覆盖银行、基金、保险、证券、租赁、信托等多个领域，旗下拥有交银保险、交银国际、交银金融租赁3家全职子公司，控股交银施罗德基金、交银国际信托、交银康联保险、大邑交银兴民村镇银行、浙江安吉交银村镇和新疆石河子村镇银行，交通银行还是江苏常熟农村商业银行的最大股东和西藏银行的股东。

作为中国境内主要的综合金融服务提供商之一，交通银行正在致力于成为一家以商业银行为主体，跨市场、跨国家的大型银行集团；致力于成为一家国际化、综合化的以财富管理为特色的一流公众持股银团。

2. 交通银行太平洋信用卡中心简介2004年10月25日，交通银行根据与汇丰银行的战略合作协议，由交通银行出资80.1%、汇丰银行出资19.9%，共同成立了交通银行太平洋信用卡中心一一交通银行专门负责信用卡业务的机构。

可以说，作为专门的信用卡机构，交通银行太平洋信用卡中心汇聚了百年交行的本土优势和汇丰银行的全球优势。

作为全球规模最大的银行和金融业务机构之一、全球盈利性最强的商业银行之一的汇丰银行，其信用卡盈利已占其整个银行利润的35%以上，加上其丰富的、全面的、先进的银行管理经验和技术经验的优势，交通银行选择与其合作成立信用卡机构是非常明智的。

交通银行信用卡中心在信用卡的业务运营中可以充分发挥交通银行和汇丰银行各自的优势，尤其是交通银行的境内优势和汇丰银行先进的信用卡业务管理模式和盈利模式优势。

交通银行太平洋信用卡中心为了确立自己的品牌优势，把自己发行的信用卡称为“中国人的环球卡”，表示其综合了两大银行的中国本土优势和全球优势。

在之后的一段时间里，交通银行太平洋信用卡中心紧紧围绕“中国人的环球卡”这一品牌形象展开了大量的信用卡产品宣传和营销管理工作。

作为总行的直属机构，交通银行太平洋信用卡中心在全国设有57个办事处，遍布国内主要大中城市。

每个办事处都有自己的销售队伍，负责所在区域的信用卡销售工作。

2012年5月，交通银行太平洋信用卡中心在全国已拥有销售人员超过8800人，累计营销信用卡总数超过2500万张。

(三）交通银行信用卡业务发展背景及发展状况1. 交通银行信用卡业务发展背景自我国改革幵放以来，有数家全国性银行和区域性银行先后尝试过幵展信用.卡业务，但在进入21世纪之前，都没有取得很大的成功。

随着我国经济社会的不断发展、人民经济水平的不断提高，尤其是中国加入WTO (世界贸易组织）以后，信用卡市场在我国以惊人的速度发展并崛起。

信用卡业务的迅速发展，很快结束了我国银行卡市场中借记卡一枝独秀的局面。

随着中国金融市场的逐步改革和放开，不仅吸引了大量外资银行的进入，同时也促进了国内金融业尤其是银行业的繁荣，更是发展了一些原本并不起眼的金融领域，行用卡行业就是其中之一。

值得一提的是，在我国信用卡业务发展的过程中，国际银行幵展信用卡业务的经验和方法对我国信用卡市场的幅起起到了不小的推动作用。

中国经济持续快速发展、GDP连续高速增长、居民收入不断增加、国内个人金融业务市场不断扩大是交通银行发展其信用卡业务的宏观背景。

除此之外，各大银行都已认识到信用卡业务在我国的巨大发展潜力和盈利空间，并都已制定并大力实施相应的信用卡业务发展战略，同时在进入21世纪以来争相角逐于中国信用卡市场的跑马圈地。

在2004年交通银行太平洋信用卡中心成立前后，对中国信用卡市场的争夺已经在几家银行间进行的如火如荼，有代表性的银行有招商银行、广东发展银行、上海浦东发展银行、工商银行、中国银行、建设银行等。

另外，尽管我国信用卡市场已初具规模，并且发展迅速，但总体用卡环境较差、信用卡持卡消费额占社会零售总额少、刷卡消费额低、用卡单调等仍是我国信用卡市场的主要特点。

正是在这样的背景下，交通银行太平洋信用卡中心提出了“争取成为中国信用卡行业的行业领袖”的目标，全面展开了在我国信用卡市场上的与竞争对手的竞争。

2. 交通银行信用卡业务发展状况交通银行自开展信用卡业务以来，可以说在中国信用卡市场上取得了良好的成绩。

总体来讲，交通银行在信用卡业务上取得了很大的发展，同时也面临巨大的挑战和机遇；而交通银行也在信用卡业务方面做了应对挑战、持续发展、力争实现目标的准备。

(1)交通银行太平洋信用卡中心组织架构作为交通银行的信用卡机构，交通银行太平洋信用卡中心虽然对外宣称是交通银行总行直属的一个部门，但实际上其具有在独立性和自主性上高于其他直属部门的权利。

其行政独立自主性主要源于它与汇丰银行的关系及其产品和业务的独立性。

图3-3是交通银行太平洋信用卡中心总部的组织架构图：交通银行太平洋信用卡中心的最高权力机构和决策机构是其管理委员会，管理委员会由交通银行和汇丰银行各派员组成，但人员的主要来源是交通银行。

管理委员会下设CEO (首席执行官），并由C E 0直接领导各职能部门。

同时为CEO设有总裁办公室，负责办公室日常管理、后勤支持、日常采购等事宜。

此夕卜，在职能部门与CEO之间，还增设了一个专门负责卡中心所有职能部门具体行政工作的执行C E 0，他的职责是协助C E 0执行和监督完成各项行政工作。

交通银行太平洋信用卡中心的C E 0是来自汇丰银行的香港人蒋伟森，执行C E 0是来自交通银行的徐■。

在C E 0和执行C E 0之下就是卡中心的13个职能部门了。

以上就是卡中心位于上海总部的组织架构。

在全国，交通银行太平洋信用卡中心还直接设有其信用卡销售机构——57家城市办事处，并具有直接领导权，这些办事处组成了交通银行在全国范围内进行信用卡营销的一线机构。

下图为交通银行太平洋信用卡中心在全国的主要办事处分布图：在交通银行太平洋信用卡中心总部各职能部门中，以机构部规模最大，人员最多。

目前，机构部人数已超过10000人，其中销售人数8800多人，分布于全国各城市办事处和卡中心总部。

总部机构部的职责包括：推进交通银行全国各分行和卡中心各地办事处渠道完成卡中心各条线信用卡业务指标；监督各城市办事处执行卡中心总部的各项规章制度、流程和办法；管理城市办事处的日常工作，加强和推进在全国范围内的办事处建设；向交通银行全国各地分行和办卡中心各办事处提供服务和支持；组织召开地方分行、卡中心办事处的信用卡工作季度、年度会议。

除机构部外，卡中心总部还设有销售部、市场部、客户服务部等与信用卡营销直接相关的部门。

销售部的主要工作有：销售业务的业绩指标分解、流程规范、销售数据的分析汇总；销售人员的薪酬激励、风险管控；销售系统的维护和优化；不同渠道销售团队和不同产品销售团队的管理。

市场部主要负责产品开发、品牌管理、消费促进、客户获得、客户关系管理等活动。

客户服务部主要负责各种客户服务工作，包括少量的后端客户营销和维护。

这里不再对卡中心总部的其他职能部门进行详细介绍。

(2)产品介绍及目标客户交通银行所发行的银行卡都冠以“太平洋”字样，其信用卡产品也不例外。

交通银行的太平洋信用卡产品可大致分为四大类，分别是标准卡、联名卡、主题卡和特定卡。

标准卡亦称本卡，是象征交通银行信用卡品牌“中国人的环球卡”的一张双币信用卡。

它是交通银行信用卡产品的象征，也是交通银行信用卡产品系列的起源。

交通银行的标准卡全名为“交通银行太平洋双币信用卡”，其服务涵盖了交通银行所发双币信用卡的所有基本功能，并为后续所发双币信用卡提供了基准，同时也是一张真正意义上的适合中国人使用的国际卡。

联名卡是交通银行与其他组织联名发行的信用卡。

比如，交通银行的锦江之星卡、苏宁电器卡、香港新世界百货卡、沃尔玛卡、航空秘书卡、东方航空卡等等都是联名信用卡。

联名信用卡一般都具有使持卡人在特定场合用卡享受优惠的特点。

例如使用交通银行的锦江之星信用卡于特定时间在锦江之星酒店进行消费，一般都可享受到相应的积分或折扣优惠等优惠。

像其他信用卡发卡机构一样，交通银行在其信用卡产品中拥有最多的是联名卡。

主题卡是以一个特定主题命名的信用卡。

这个主题可以是一个特定人物，也可以是某个重大事件，还可以是某个著名活动。

例如，交通银行就曾以人名为主题发行过刘翔信用卡，卡面为刘翔跨栏瞬间的图案；也曾以中国2010年上海世博会为主题发行过世博信用卡，卡面为2010年上海世博会中国馆“东方之冠”的图案。

特定卡是指专门为某一特定人群而发行的信用卡。

交通银行发行过或正在发行的特定卡有A金卡、青年卡、学生卡、公务卡等。

其中白金卡是针对个人资产达到一定数额的人群发行的一款高端信用卡产品，其信用额度?—般在5万元人民币以上，多在50万元人民币左右。

针对白金卡市场，交通银行设有专门的销售推广团队，专职负责白金卡的营销活动。

青年卡又叫Y-POWER卡，是交通银行针对年龄在18-30周岁之间且具有大专或大专以上学历的年轻人发行的一款信用卡，它具有分期滥低、可全额取现气取现费用?低等特点。

学生卡是专门针对高校学生发行的信用卡。

公务卡是专门针对机关事业单位工作者发行的一张信用卡。

除白金卡外和青年卡外，交通银行的信用卡产品都可分为普卡和金卡两种。

一般来讲，较普卡而言，金卡具有信用额度较高、享有优惠特权?较多的特点。

但不管是普卡还是金卡,交通银行信用卡的信用额度都在2000元-50000元之间，具体额度会根据客户个人的资信状况?而定。