商务谈判计划书_沃尔玛公司
外贸谈判方案策划书3篇
外贸谈判方案策划书3篇篇一外贸谈判方案策划书一、谈判主题以合理的价格向[对方公司名称]出售[产品名称]二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责协助谈判。
三、谈判前期调查1. 市场调查：了解[产品名称]在国际市场上的需求、价格、竞争对手等情况。
2. 对方公司调查：了解对方公司的实力、信誉、经营范围等情况。
3. 相关法律调查：了解国际贸易的相关法律、法规和惯例。
四、谈判目标1. 价格目标：争取以较高的价格出售产品。
2. 数量目标：根据市场需求和对方公司的购买能力，确定合适的数量。
3. 交货期目标：根据对方公司的需求，确定合理的交货期。
4. 付款方式目标：争取采用对我方有利的付款方式。
5. 售后服务目标：提供优质的售后服务，增强对方公司的购买信心。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍各自的谈判团队和谈判目标。
2. 技术交流：双方就产品的技术问题进行交流，解决可能存在的技术障碍。
3. 价格谈判：双方就产品的价格进行讨价还价，争取达成双方都能接受的价格。
4. 交货期和付款方式谈判：双方就交货期和付款方式进行协商，确定最终的交易条件。
5. 签订合同：双方对谈判结果进行确认，签订正式的合同。
六、谈判策略1. 在价格谈判中，采用逐步抬高价格的策略，让对方公司逐步接受我方的价格。
2. 在交货期和付款方式谈判中，采用灵活的策略，根据对方公司的需求进行调整。
4. 对于对方公司提出的不合理要求，要坚决拒绝，同时要提出我方的要求，争取达成双赢的结果。
七、应急预案要求对方公司提供更多的信息，了解其购买意图和购买能力。
强调产品的质量和性能优势，让对方公司认识到产品的价值。
提出其他的合作方式，如共同开发市场、共同投资等，以增加对方公司的购买兴趣。
商务谈判案例软硬兼施2
什么是“软硬兼施”？请参照上面的示例分析一例关于“软硬兼施”策略的案例（1、背景）：2009年3月，武汉周黑鸭食品有限公司与沃尔玛洽谈店铺租金及地点问题，周黑鸭老板周富裕先生邀请沃尔玛武汉地区总经理在本公司会议室展开商务谈判。
（2、细节展现）：此次谈判议题为周黑鸭品牌进驻沃尔玛，与沃尔玛洽谈店铺地点、面积及租金问题。
双方一番寒暄示好后，周黑鸭食品有限公司谈判代表阐述了周黑鸭进驻沃尔玛之后带来的一系列好处，例如：沃尔玛品牌在武汉人的心中的品牌观念还没树起来，与家乐福等连锁超市存在很大的竞争压力，而周黑鸭品牌在武汉人的口碑已经树立起来，周黑鸭品牌的入驻，可以帮助沃尔玛超市增大人流量，自然也能在一定程度上增加销售额。
另外，周黑鸭品牌在宣传自身品牌的时候也不自觉的帮助沃尔玛宣传，一方面可以帮沃尔玛公司节省广告支出，另一方面这样的宣传也达到了双方互惠互利的效果……周黑鸭食品有限公司财务总监一直介绍周黑鸭品牌对沃尔玛的好处以此降低价格。
但沃尔玛公司就对方公司提出的价格一再不满意，双方一直未达成一致意见。
而周黑鸭公司财务总监一直不肯松口，沃尔玛公司又不肯做出让步，双方僵持不下，沃尔玛公司总经理几度起身欲走。
这时，周黑鸭老板周富裕对对方公司一番肯定之后，稍微做出让步，沃尔玛总经理与同行人员一番商讨之后，勉为其难的接受周老板的价格。
此后周黑鸭成功进驻沃尔玛。
（3、案例分析）案例分析：周黑鸭食品有限公司财务总监跟老板采取软硬兼施的策略，一个唱白脸一个唱黑脸，财务总监一度咬着价格不松口，而且把价格压得很低，令对方难以接受，双方僵持不下时，再稍微以利于本公司的价格提出，从而使得谈判达成。
商务活动策划方案
商务活动策划方案商务活动策划方案1一、公司简介：湘府銘洲保健集团旗下的湘府銘洲现代农业科技发展有限公司，公司是以生态农业开发、高科技农业种植及示范、农产品加工及销售、中医养生科普、生态农业文化展示、生态度假农庄，生态文化旅游为主要业务的综合性开发企业。
二、接待时间：20__年3月22日三、接待地点：1、接待地点：御邦国际2、会议地点：御邦国际701会议室四、来访人员基本情况：略五、接待小组人员：1.总负责：公司行政部2.跨部门接待小组：相关领导，行政组，策划宣传组六、会议费用预算明细表：用车费用：其它：总预算：七、接待前期准备工作1、制发邀请函，邀请嘉宾，协调时间2、就餐安排，提前预定3、迎接车辆安排4、迎宾（嘉宾到达前20分钟，相关人员需做好迎宾工作）5、相关会议材料准备6、相关接待人员，负责相关接待工作八、会议前的筹备工作1、会场布置。
根据会议内容，在场内悬挂横幅。
门口张贴欢迎词和庆祝标语。
可在会场内摆放适当的轻松盆景、盆花；为使会场更加庄严，主席台上可悬挂国旗、党旗或悬挂国徽、会徽。
桌面上需摆放纸笔、水果、饮料，擦洗干净，摆放美观。
2、会议前的接待礼仪。
提前准备礼仪人员做好相关接待工作。
3、会前检查。
提前检查音像、文件、会议材料、锦旗等齐全性。
4、就餐安排。
提前统计就餐人数，进行预定。
九、会议接待1、欢迎词2、会场整理及布置1）提前30分钟清洁并布置会场，保持会场整齐有序。
2）摆放会场物品，桌面上如需摆放水果、饮料，擦洗干净。
3）调试投影仪，音响等设备，放映相关资料。
3、领导嘉宾到达会议厅，由礼仪引入会场就座。
十、会后服务会议结束，用车在会议结束前妥善安排。
引导与会人员至就餐地点就餐，就餐后，由接待人员负责将领导嘉宾送回。
十一、附件：商务洽谈活动会议安排：时间：3月22日下午15:00——17:30地点：内容：主题：主持人：参会人员：商务签约仪式：一、签约时间：二、签约地点：三、参会人员：四、会议签约事宜：1、主持人宣布签约仪式开始，介绍主要来宾和领导2、总经理介绍签约项目情况3、正式进行签约4、签约仪式结束后，各参加人员举杯庆贺5、摄影人员给参会人员集体拍照留影6、各个公司总裁致辞7、主持人宣布签约仪式结束，参会人员退场商务活动策划方案2一、谈判主题购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表市场顾问：苟亮负责市场调研和销售财务顾问：何银盈负责资金问题的决策法律顾问：张霞负责法律问题三、谈判背景介绍卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司背景天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。
沃尔玛课程—高绩效谈判与议价
采购谈判与议价技巧一、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。
⊕3、取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。
5、诚恳协商——不做敌对性批评。
6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。
7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。
三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。
1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。
5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划6、建立立场1、指派参与会谈者7、澄清事实与问题2、设定目标3、分析优劣势4、收集情报5、确认对手需求四）、进行谈判1、据理（事实）力争3、分析（Analyze）——上限下限4、谈判（Negotiate）——因势制宜七、谈判的优、劣势分析1、买方力量2、卖方力量3、市场状况4、新竞争者八、谈判的策略1、压榨2、平衡3、多角化元。
例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。
3、提供预算例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。
例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。
4、不表明例1、你要卖多少钱？例2、产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？例3、您的价格再降低一点，我就买了。
附录二：采购谈判攻防问答1、开门见山型：（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。
））卖方：买方：5、旁敲侧击型（卖方提出有关买方价格的进、销、存问题）卖方：贵公司最近产品的销路如何？买方：一、购谈判技巧的“规划”采购经理的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何成功的谈判。
旅行社商务谈判策划方案模板（5篇）
旅行社商务谈判策划方案模板方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;七、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
国际商务谈判策划书范文两篇
国际商务谈判策划书范文两篇篇一：国际商务谈判策划书范文公司背景XX有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。
一、谈判主题以我方XX有限公司向XX食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。
二、谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、XX食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。
对方利益：企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好，而且和XX食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。
我方劣势：1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。
对方优势：1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势：相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。
四、谈判目标1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
4、由我方负责产品的运输和保险。
五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
谈判方案9篇(最新)
谈判方案9篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判计划书模板3篇
商务谈判计划书模板3篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，商务谈判计划书模板有哪些?下面店铺整理了商务谈判计划书模板，供你阅读参考。
商务谈判计划书模板篇01——终极挑战007一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
三只松鼠和沃尔玛谈判的案例
三只松鼠和沃尔玛谈判的案例
标题：三只松鼠与沃尔玛谈判的案例研究
摘要：
本文深入研究了中国知名品牌三只松鼠与沃尔玛之间的一次谈判案例。
该案例展示了双方在市场博弈和策略制定方面的差异，并探讨了谈判
过程中的关键问题和解决方案。
通过对这个案例的分析，揭示了如何
在一次商业谈判中平衡利益和达成共赢的重要性。
同时，本文还提供
了作者对这一关键词的观点和理解，以及对未来发展趋势的展望。
一、引言
1.1 背景介绍
1.2 目的和重要性
二、三只松鼠与沃尔玛的背景分析
2.1 三只松鼠的发展历程和品牌形象
2.2 沃尔玛在中国市场的地位和实力
三、谈判背景和动因
3.1 双方的谈判目标
3.2 谈判前的准备工作
四、谈判过程与关键问题
4.1 谈判策略与交锋
4.2 双方核心利益的对冲与补偿
4.3 文化差异与问题解决
五、谈判成果与后续发展
5.1 谈判达成的协议和绩效评估
5.2 合作关系的建立与合作框架
5.3 对未来发展的影响和展望
六、对关键词的观点和理解
6.1 三只松鼠品牌的独特价值
6.2 沃尔玛在中国市场的竞争优势
七、结论与总结
7.1 案例的启示与参考价值
7.2 对谈判和合作的思考和建议
通过这篇文章，读者将深入了解三只松鼠与沃尔玛谈判案例的重要细节，并能够更全面地分析和理解谈判的关键因素和成功要素。
同时，作者的观点和理解将帮助读者对这一关键词有更深入的认识，同时探讨其潜在发展趋势。
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商务谈判策划书 页脚内容7 CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY 商 务 谈 判 计 划 书
二级学院： 延陵学院 专 业： 物流管理 班 级： 08物管Y 组 长： 成员姓名： 指导教师： 陆敏
2010年 11 月 商务谈判策划书
页脚内容7
目 录 No table of contents entries found.
1 项目说明 宝洁公司与我公司已有多年业务往来，彼此都较为了解且合作关系良好。此次宝洁公司为进一步扩大市场占有率，使其与竞争对手竞争时占据有利地位，打算将宝洁等一系列的产品进入我公司。我公司作为世界零售业的老大，有着许多不同寻常的竞争优势。而作为如今已经有170多年的历史的宝洁公司，具有较强的竞争力。此次合作有利于达到双方共赢的局面。因此与宝洁公司人员进行了沟通洽谈而合作细节成为此次谈判的主要内容。
谈判的主要内容如下： ●确定价格和数量，交货周期，交货方式。 ●品质及售后服务方面的商议 ●支付方式方面的确定 ●运输和保险方面的商榷 ●仲裁索赔方面的商定 ●其它需要谈判的问题，其中牵涉一个重要问题：商品摆放问题 2 背景介绍 2.1我方 沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业，主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业。我们坚持“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，以“天天平价、始终如一”为口号实现价格最便宜的承诺，并贯彻“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则，为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务，让每位顾客走进沃尔玛便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。此外，我们在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。为方便更多的消费者消费，我们会继续落实“天天平价，薄利多销”的原则，提供“顾客第一，三米微笑”服务，切实做到满足消费者需求，让顾客感受到消费的便利。
2.2对方 商务谈判策划书 页脚内容7 宝洁公司是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长 。
3形势分析 3.1我方情况 3.1.1我方优势 1） 管理高度规范化，经营理念科学化。沃尔玛所有管理均通过信息技术来完成，无论总部管理人员还是商场营业员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事。 2） 信息技术高度发达。沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，中国与美国总部之间的联系都是通过卫星来传送，计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步； 3） 营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化，在商品促销方面也非常有特色。另外在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都非常有特色； 4） 培训体系健全化。沃尔玛的每个员工从入职前到入职后的培训都非常完善，培训时间相当长，培训后员工对于本岗位的知识掌握得很全面； 5） 物流体系强大（主要指国外）。在盐田港有一配送中心，对广东省所有的店铺进行配送。而广东省外开店，通常要求采购本地化，部分当地不能采购的商品则要求深圳的供货商在当地设立办事处给予配送； 6） 美国品牌商品价格优势明显。美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁公司总部取得可观的采购佣金。 7） 品牌优势显著。沃尔玛的品牌优势所带来的杀伤力和感召力是任何都不能替代的。 8） 地点定位战略优势明显，它们主要依靠对某一个区域市场的饱和发展，同时向外拓展边界，向内填充补位。 3.1.2我方劣势 1） 规模巨大，带来管理上的挑战。 2） 员工的问题，就如‘富士康’有类似员工不平等现象。
3.2对方情况 3.2.1对方优势 1） 大系统。其组织架构已经相当成熟，业务流程已相当规范，各项制度已相当健全。靠系统来全面维系企业的运作，从而确保着企业做到全面、健康、可持续的发展。加强自身系统建设，使企业的一切活动都在一个正规、有序的系统中进行，要靠系统来取胜，要靠“民主”、要靠“法治”，而不是“人治”。 “没有大系统就不会成为百年宝洁，就不会持续位列世界500强的前列”。 2） 总结、沉淀、与时俱进。宝洁极其善于总结，极其善于把握事物的规律性。宝洁总能对过去的成功与失败进行不断积累并有所沉淀，进而形成经典的理论。同时宝洁公司能不断把握时代脉搏，将这些总结出的理论进行创新。 3） 宝洁文化的作用。宝洁对每个新进公司的宝洁人上的第一堂课就是全面接受宝洁的文化商务谈判策划书 页脚内容7 PVP(宗旨Purpose、价值观Value、行为准则Principle)，其中的核心就是对价值观的全面贯彻。而此后更是不断采取各种方法、手段加深每一个员工对公司文化的理解，同时身体力行，使文化彻底深入到每一个员工的骨髓，融入其血液。 3.2.2对方劣势 1） 心太急。由于宝洁一个劲儿强调积极求胜，赢的激情，所以宝洁人做事都比较急于求成，有时为了结果，逆规律而行。 2） 过分强调员工的领导才能，使企业到处充满压迫感。 3） 尽管宝洁也强调多元化Diversity，但那也是在其核心价值观大伞下的一个小点而已。
4谈判目标设定 4.1 支付方式方面 最佳支付方式：远期信用证（不可撤消的承兑信用证）。 中间方案：不可撤销的不保兑信用证（开证银行信用比较好）。 可接受方案： 即期信用证或直接支付现金 支付货币：人民币（在本土进行交易，不涉及对外贸易） 4.2 超市的结算方式： ⑴先款后货，即先付货款后送货； ⑵货到付款，即超市在收货后就结算货款； ⑶滚动付款，即当次送货的款项在下次送货时结算； ⑷货到延期付款，即从货物入库之日起N天后予以结算； ⑸铺底销售，即在货款结算时总的应收款减去铺底金额就是应结算货款的金额； ⑹实销实结，即货款结算金额的多少根据产品实际销售金额来确定。 最佳方案:实销实结(没有一点风险问题) 中间方案:滚动付款 可接受方案:货到付款 4.3运输和保险方面 最佳运输和保险方式：由宝洁公司负责订立运输合同，支付运费，承担受领货物前的一切风险与费用；并负责投保。在合同签订后一个月内于沃尔玛超市内完成交货。 装运口岸:江苏南京 目的口岸：江苏常州 4.4仲裁索赔方面 最佳仲裁地点：美国 （利用本国法律优势，对我方有利） 商务谈判策划书 页脚内容7 期待仲裁地点：第三国（例如新加坡）（公正，双方均合理） 宝洁公司有责任完成其所承担的合同中规定的义务。如不能完成或延期完成造成的损失将由宝洁公司赔偿,并赔偿我方损失的利润与名誉. 我方也将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。 分析：积极努力，扬长避短，尽力为公司谋取较为合理的利益。 4.5总目标 短期目标：使我方超市的销售额有一定的提高。 远期目标： ●建立合作伙伴关系。 ●提高我公司运输及仓储效率，拓展购买人群。 ●实现良好长期合作：可以节约公关成本。 5．谈判的方法与策略 5.1谈判方法 1）把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把
拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 2）选择“合作”战略，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。 5.2谈判策略 1) 价格差异策略。根据商品的流向，卖方需求的急缓程度，购买次数，数量，付款方式等内容的不同，可采取不同的价格。一般来说，对老主顾或大批量需求者，价格可报的低些。 2) 限定策略。实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用此策略。在这种情况下.对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。根据具体谈判的情况，通常限定谈判范围或谈判时间。在应用中，表达限定内容时，态度宜委婉，采用征询式。 3) 疲惫策略。主要是通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。 4）“黑脸白脸”策略 即一部分人扮“黑脸”，态度强硬，以刚克刚；一部分人扮“白脸”，保持沉默，观察对方反应，思谋对策。待谈判出现紧张气氛时，“白脸”出面缓和局面：一边劝阻自己的伙伴，一边指出这种局面的出现与 对方是有很大关系的，如果谈判破裂对双方都不利，最后建议双方都做些让步。 5）炒蛋策略 商务谈判策划书 页脚内容7 又叫“浑水摸鱼”，是故意将谈判秩序搅乱，将许多问题一揽子兜上桌面，让人眼花缭乱，难以应付。 6）以退为进策略 即在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。具体做法如下： ①替己方留下讨价还价的余地 ②不要让步太快 ③让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求 ④不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。
6．谈判中可能出现的问题及应对 6.1对对手目标的分析： ●减少让利幅度
●减少索赔的条款 ●争取最佳的摆货位置 ●在合同上获取对本方最有利的运输方式、支付方式，交货方式等条款 6.2 我方可采取的策略： ●处理性策略，使已经发生的矛盾或问题能得到比较合理的解决。 ●综合性策略，以肯定与开放心态面对冲突的问题，以非对抗态度与对方合作解决冲突。参与沟通解决澄清误会，共同研究明确冲突焦点之所在以及选定双方都能接受的解决方式等。 7．谈判议程安排： ●双方首席代表各自介绍代表团成员 ●我方首席代表助理介绍我方基本立场 ●我方采购,营销，财务代表结合演示文稿对标的物进行说明，应对方要求回答相关问题 ●双方就合同条款进行磋商 ●若谈判成功，双方首席代表签约 8．人员组成及分工： 总 经 理：