销售人员的胜任力(能力素质模型).pptx
胜任力模型-销售跟单员
进行沟通，完成工作
会出现悲观、消极的情
。做过相关工作1年以 理安排每天的工作 上
经理）一起工作以达 司内部，如果合理的
成公司的目标
要督促完成
形。
能顺畅与客户进行沟通， 服务
ห้องสมุดไป่ตู้
做事细心、严谨。对 能分析客户的特点及产品交
帐目和客户要求具有 货规律，合理建议客户下单
清晰、准确
做好预测
对客户投诉及时处 理，督促品质部门做 出处理方案和整改措 施
举例说明工作方法
举例说明团队协助的 举例说明客户对他的
重要性
打分情况
选人要求
能处理突发情况
掌握物流等方面的知 悉。了解运输、装卸 搬运、报关等知识
积极相应客户要求
选人要求
对数据敏感
对客户提出合理建 议，促进双方合作
根据客户关注的交货 、品质、服务能力、 新品开发能力关键要 素，协助业务共同完 成客户满意度
所需证据
列举发生过的矛盾处理方 法
列举完成最困难的工作
列举FOB、截补料等 专业术语
岗位胜任力模型——销售跟单
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质
过往经验与技能
沟通能力
抗压能力
专业能力
分析能力
团队协作
客户服务能力
积极、乐观，能够积极
能顺畅地与其他部门同事
地面对工作中出现的困 难，在工作场合几乎不
熟悉跟单流程、出货 、对账、收款等流程
有效地与团队内/外部 对客户各类要求能清 能分析工作的轻重缓急，合 成员（如同事、高层 晰、快速地转达到公
销售人员胜任力模型
三级适当的反应：在认真、积极倾听的基础上，对别人的想法与观点做出反应。
1．促进开放的讨论，建立讨论平台（共同的理念，感触）。
2．对对方的情绪、感受表示同情。
3．理解别人的观点和感受。
4．积极获取反馈：接受反馈意见；保持冷静。
四级对潜藏的原因做出反应：准确估计对方潜藏着的态度、行为、或担心。巧妙推动形势向前发展。
一级
努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级
想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级
在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作
团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。
3．进行一致性的交流以提供高质量的绩效、产品和服务。
四级采取有效措施，解决绩效问题
1．抓住对质量负责的员工。
2．告诫失败的后果或定期预测的好处，来采取措施提高绩效问题。
3．采取明确的行动或坚定的立场，纠正绩效问题，保证制定出可行性计划。
4．在适当时候，有效运用纪律/惩处程序。
倾听与反应
一种正确倾听他人倾诉，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力。
二级有效分配任务
1．为使个体可以从事其他工作，进行任务或责任分配。
2．给别人完成常规任务的自由，不乱加干涉。
3．为避免个人或工作小组的超负荷劳动，可以拒绝额外的任务分配。
4．分配工作时，给予充分的自主。
三级建立明确的绩效标准
1．设立可测量的员工绩效优良标准。
2．根据被接受的标准和目标，检查并反馈进度。
渠道销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3． 序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1． 序列通用胜任能力包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施通用胜任能力 -- 渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。
企业销售部岗位胜任力模型标准
分级行为表现备注1级能清晰地陈述相关事实，并呈现经过充分准备的合理案例，可以运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等）支持个人观点，从而说服对方作出承诺或保证1．通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2．能预期别人的反应，可以根据需要运用适当的风格和语言应对3．能用案例或论据创造出“双赢”的局面，进而实现双方的目标1．与第三者或专家结成联盟，并建立幕后支持，以构成影响别人行为的有利态势2．精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、策划关键事件、预测有关关键联盟的提议、影响证言等）分级行为表现备注1．不善于抓住谈话的中心议题2．自己的观点表达不够简洁、清晰3．以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重4．在沟通中，能够基本理解、使用相关的专业词汇1．能够以开放、真诚的方式接收和传递信息2．了解交流的重点，能通过书面或口头的形式、用清楚的理由和事实表达主要观点3．尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时给予适时的反馈4．在沟通中，能够理解、使用相关的专业词汇1．与人沟通时的语言清晰、简洁、客观，且切中要害2．针对不同听众能采用不同的表达方式，从而以取得一致性结论3．善于说服他人，能有效化解矛盾和抱怨4．能拓展并保持广泛的人际网络5．熟练掌握专业词汇，能够阅读、理解与专业相关的各种资讯分级行为表现备注1．根据工作经验，能够对要解决问题的性质和决策目标进行准确定位2．能够及时给出可行的常规问题决策方案3．掌握决策备选方案的分析技巧，能够迅速且准确地判断各种备选方案的优势和不足4．能够借助信息和分析工具给出非常规问题的有效解决方案1．能够通过纷繁复杂的表面现象，对存在问题的性质进行合理判断，并能够在此基础上迅速确定决策目标2．能够根据工作经验和技巧果断、及时地作出合理有效的常规决策2级3级1级2级3级1级表1-3 沟通能力分级行为表现1．2．2 决策能力决策能力是指相关人员依据对形势的分析，作出恰当、合理、及时和实际的判断并采取行动的能力。
销售人员胜任力模型
责任心
对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担责任 。
坚韧性 持之以恒，坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难，保持良好心态，积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力，不断调整自我，追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机，通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力，包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识，包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境，对象，在不背离目标的前提下，做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商，达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。
销售人员应具备的能力PPT幻灯片
个人积极性（ego drive）：个人积极性是 一种决心，具备此品质的人，因其对工作 自身的认识，很想在销售方面获得成功。
自我调节能力（ego strength）或韧性 （resilience），即指走出失败的能力。销 售人员不会因为受到拒绝而动摇自己的意 志。 在最近的一项研究中,通过访问销售经理， 调查他们对销售人员品质的看法，诚实和 正直被列于第一位。
分析技能（analytical skills），即深入问题的各
个部分并决定最佳解决方案的能力，这在当前的买方 环境下很重要，因为它重在强调对推销的指导。
8
组织技能（organizational skills）即按逻辑顺序安 排时间和位置的能力，他很重要，因为销售人员需要 掌握的信息量太多了，他必须能够将所有事项整理成 对客户有意义的一个卖点，而不是仅仅简单的让消费 者接触大量信息。
10
市场知识 销售人员必须懂得市场，既要了解 总体业务状况，又要熟悉所涉及的具体行业状况。 他必须了解竞争、了解竞争政策、竞争力的优势 及劣势。更重要的是，销售人员必须了解客户、 了解客户需要、客户购买影响人，以及如何使用 公司产品。
公司知识 因为销售员经常在公众场合出现， 并在一定程度上代表公司形象，因此，公司生产 什么产品、公司的组织结构及工艺流程、公司代 表什么形象等知识对于销售员来说也是比较重要 的。销售人员能否理解公司的立场以及立场如何 演变，也很重要。
演 绎 和 归 纳 思 维 专业知识与技能
培养人才 管理
认知
影响
目标 与行动
帮助与服务
影响力 关系建立
自我 概念
成就导向
主动性 信息搜寻
人际理解力 客户服务
自信
图1-2 销售人员的一般素质模型（彭剑峰，2003）
岗位胜任模型PPT课件
3
四象限分析法：
N=素质能力 L=绩 效
N 第二象限
李强
第一象限
钱达
孙青
第四象限 0
赵明
第三象限 L
4
结论：
李强——能力强，但绩效 不甚理想，但发展潜力大，非 常适合销售工作，续进行针对 性的培训。
孙青——绩效差，作为销售 人员能力不够，不适合销售工 作，应淘汰或调岗。
胜任素质模型
1
案例讨论：广州牙膏厂销售员的留用选择
广州牙膏厂是广州轻工业局所属的一家历史悠久的国有企业，创办于1896年，现有职工550人
1986企年业以来开发出“国际香型、内含口洁素”的“黑妹”牙膏，畅销全国。1990年销量达1.6亿支， 劳动生产率高达25万元／人，指标在全国同行业中名列第一。
钱达——绩效好，能力强， 比较适合销售工作，工作态度 偶有不端，需加以限制和教育。
赵明——绩效尚可，虽有创 新和开拓意识，但作为销售人 员能力上有缺失，长远看不太 适合销售工作，应预备淘汰或 调岗。
5
新的问题——？？？
评什么说我比他能力差，我要投诉！
如何评价四个人的素质能力，标准 是什么？
销售人员到底需要什么样的素质能 力？
通过对工作表现优秀与一般的外交官的具体行为特征的比较分析，识别 能够真正区分工作业绩的个人条件。
在1973年，麦克里兰博士在《美国心理学家》杂志上发表一篇文章： “Testing for Competency Rather Than Intelligence”。这篇文章的发表，标 志着胜任素质运动的开端。
该厂销售科负责产品在全国各地区的促销工作，包括产品销售合同签订、产品的广告工作、售后 服务工作和营业推广活动的策划工作等。为了提高销售量，厂部与销售科订立了承包合同，依据销售 额和销售货款回收率这两大指标对销售科进行考核，相应销售科也以这两个指标为主来考核销售员的 工作绩效。
店长的能力素质胜任力模型课件
✓ 培训-被培训者掌握标准，理伦，然后学会运 用。
✓ 培养-超职位范围锻炼被培养者的工作能力。
• 一位门店经理为公司做出的贡献，应包括其 对人才的培养。
PPT学习交流
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3-5观察能力
• 领导者的好奇心。 • 解析现象背后的驱动力。 • 观察既要全面，又要细致。 • 整合不同的现象。 • 通过观察判断问题所在。 • 通过观察判断你的要求是否被落实。 • 通过观察预见将要发生的事情。
PPT学习交流
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2-4 进取 & 创新
• 确保自己不断地去学习新的知识和方法。
• 不满足现状，不断挑战自我，不断进步。
• 敢于尝试新的方法，善于采纳新的建议。
• 学会推广。
PPT学习交流
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2-5 热情 & 乐观
• 热情地对待顾客、员工。 • 热情地对待公共关系。 • 对事物尤其是问题和困难保持乐观的态度。 • 积极的心态。 • 有感染力的工作情绪。
PPT学习交流
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2-2 诚实 & 公正
• 诚实的态度面对公司、员工和顾客。 • 及时准确的完成上传下达工作。 • 公正地对待人和事。 • 学会公正处理问题的技巧
PPT学习交流
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2-3 廉洁 & 自律
• 在基本工作标准上起到模范作用。 • 注意个人的行为将可能产生的影响。 • 不断以鲜明的态度明确观点，影响他人。 • 学会用正面疏导的方法深层解决问题。
✓顾客-倾听、微笑、解决问题。 ✓合作伙伴-互通信息、交流。 ✓政府关系-表达诚意、巧妙维护公司利益。
PPT学习交流
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3-2 沟通、交流和协调的能力
店长的能力素质胜任力模型课件
团队建设与培训
05
06
跨部门协调与沟通
店长岗位的重要性
01
门店业绩的关键驱动者
02
门店运营的协调者
03
客户服务的引领者
04
团队建设的领导者
店长岗位发展趋势
01
02
03
04
数字化转型与智能化升 级
跨界融合与新零售创新
强化品牌意识与文化塑 造
注重团队建设与人才培 养
02
店长能力素质模型
领导力
01
式和方法。
风险承受能力
店长需要有一定的风险承受能力 ，敢于尝试新的想法和做法，不 怕失败，能够从中吸取经验教训
。
资源整合
店长需要具备资源整合的能力， 能够将有限的资源进行合理分配
和利用，发挥最大的效益。
03
店长岗位核心技能
销售管理
销售策略
具备制定销售策略和计划的能力，能根据市场变 化及时调整销售策略。
案例三：创新思维引领店铺业绩增长
总结词
店长通过创新思维和策略，优化店铺运营模式，提升店铺业 绩。
详细描述
店长关注市场动态和消费者需求变化，积极调整店铺的运营 策略和产品策略，创新营销方式和推广手段，提升店铺的业 绩和竞争力。
案例四：从销售冠军到优秀店长的人才培养
总结词
店长通过自身优秀的销售能力和管理经验，培养更多的人才，推动店铺的发展。
店长需要具备持续学习的意识， 不断更新知识和技能，以适应市
场和行业的不断变化。
学习意愿
店长需要具备强烈的学习意愿，愿 意投入时间和精力去学习新的知识 和技能。
学习方法
店长需要掌握科学的学习方法，能 够高效地获取和吸收新的知识和信 息。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。
成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。
团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。
研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。
主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。
应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。
以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。
一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。
研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。
主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。
应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
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1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析：
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值 观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以 被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够 明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者， 或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的 绩效执行者。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
销
管理能力：影响能力
售
职
思维能力：分析式思维
群
素
专业素质：客户导向
质
模
型
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
权重
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★
素质名称
影响能力 成就动机 坚持不懈 客户导向 人际交往 自信心 分析式思维
胜任等级
销售人员的胜任力模型（素质模型）
客户导向
定义： 能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价 值。
关键点： 关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
素质名称
客 户 导 向
行为级别 一级
及时回应 二级
成就动机
定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自 身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点： 有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
素质名称
成 就 动 机
行为级别 一级
表达意愿 二级
符合标准 三级
制定标准
四级 改善绩效
五级 挑战目标
四级 自我激励
五级 意志顽强
素质解读 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。
表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地 努力工作。 •遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从
错误中吸取教训，坚持从头再来。 •能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻 易放弃。 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和 方法，以完成任务或达成销售目标。
汇海科技商务总监任职资格培训系列之二——
销售人员的胜任力模型（素质模型）
版 本 号：1.0 课件开发：汇海商学院
课件类别：认证类 课件修订：汇海商学院
发布日期：2009-6-6
更新日期：
更新次数：第 次
适用对象：商务总监
<课件使用者若有疑问或问题，敬请联系修订部门。E-mail: zhanghongming@>
胜任力模型的定义
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合
技能：重复运用知识 及才干的结果
知识：从经验、学习及观 察中发展及获得的信息
个人品质：展现员 工正确行为的个人
特性、价值观、动 机及态度
能力
才干：从事脑力或体 力活动及工作的内在 潜力
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐 •善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。 •预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
素质解读 表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满 和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等） 工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。
•有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。 •主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准 （譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样）。 •积极有效的安排和利用时间。 •根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提 高销售业绩。 •对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪 感和满足感。 •为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地 分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现 （“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套 的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键 决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成 利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响
销售人员的胜任力模型（素质模型）
的目标）。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
坚持不懈
定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败， 也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。
素质名称
坚 持 不 懈
行为级别 一级
信念坚定 二级
行为坚定
三级 克服困难
4 3 3 3 3 3 3
销售人员的胜任力模型（素质模型）
影响能力
定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响 客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
素质名称
影 响 能 力
行为级别 一级
直接说服 二级
简单多元法