酒店式公寓营销方法666

精心整理

引言

策划目的

第一部分市场调查与分析

物业名词解释

楼盘案例

市场分析及小户型物业分析

第二部分产品策略

策划思路

产品规划定位

卖点梳理

第三部分客户分析

目标市场定位与分析

目标客户锁定

第四部分价格策略

价格策略

具体措施

第五部分营销推广

推广策略及遵循原则

具体营销战略

入市策略

推广策略

引言

对于公司单身公寓项目的市场研究，决定了本次《项目营销策略总体思路方案》，也如其本身一样充满着难度，更具挑战。

如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？

如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？

如何构架一个从战略、战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？

一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺垫，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。

本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。

策划目的

1．树立产品品牌，体现公司单身公寓项目的2个价值：

升值空间---项目区域具有很大的升值潜力；

个人价值、身份体现---个人、家庭的成功感。

2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利营销。

3．以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。

第一部分市场调查与分析

名词解释

1、酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公寓。它一般是拥有独立产权、配备包括厨卫在内的综合套间的房子，大厦提供酒店式的商务服务、保洁服务、物业管理、租赁管理。投资者既可以像购买普通住宅一样用于自住，又可以交由大厦以酒店的形式出租，获得投资回报。因此，酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。

2、公寓式酒店，就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房，此种物业的特点在于：其一，它类似公寓，拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。其二，它配有全套的家具电器，同时，能够为客人提供酒店的专业服务，如室内打扫、床单更换以及一些商业服务等。它既有公寓的私密性和居住氛围，又有高档酒店的良好环境和专业服务。四星级以上的公寓式酒店提供的服务则更为周到，它的服务包括餐饮、娱乐、洗理、游泳、复印、传真、打印、翻译等。

3、从上面的论述中我们可以看出：在服务上，酒店式公寓与公寓式酒店几乎没什么差别；它们之间的本质差别在于：酒店式公寓是提供了酒店式服务的公寓，而公寓式酒店则是在酒店客房中提供了相当家庭设备（如厨具）的酒店，它的

实质还是酒店。

产权式酒店，即酒店的开发商将酒店的每一个客房的产权分别出售给多个业主，业主每年拥有一定的时间段免费入住，其余时间段，可以委托开发商或管理公司经营，并享受一定的分红，同时业主可以转卖、继承、抵押、馈赠。产权式酒店是房地产业与酒店业、旅游业相互交融的一种综合性产品。虽然从某种意义上讲，它比酒店式公寓更具有投资价值，更容易实现人们预期的投资目标，但它的分时度假和稳定的租金回报，也不容易实现。

楼盘案例

项目名称：兆顺第一城

项目地址：楚雄市鹿城南路鲁班阁

开发商：楚雄市兆顺房地产开发有限责任公司

销售电话：

项目情况：项目位于楚雄市鹿城南路原鲁班阁农贸市场，总占地面积50亩，主要以住宅、商铺、写字楼、酒店式公寓为主，其中住宅1400多户，商铺240多间，酒店式公寓260套（面积有45㎡和79㎡两种，其中79㎡占五分之一）。均为高层建筑，地上最高层为32层，地下二层（车库）。最底层5层、均为商场。住宅面积从50㎡—192㎡之间，其中小户型占总住宅套数的50%。50㎡户型占多数，有260多套。该项目住宅20%左右为原地居民安置房，兆顺第一城容积率为6.59，绿化率33%。

项目规划及设计：

1.打造楚雄州首个27万平方米城市综合体

2.楚雄第一个10万平米以上的商业群

3.楚雄第一个100m以上高层住宅区

4.功能划分：

A区：5层（顶层为空中花园）全部为商业，建筑为钢混结构。

B区：??1至5层：商业

???6层至18层：酒店市公寓

??????????19层至28层：写字楼（未开始销售）

C区：???1层至2层：商业?

??????????3层至32层：住房（框剪结构）

D区：?1至6层：商业??

??????????7层至32层：住房（框剪结构）

户型种类

面积户型（酒店式公寓）

45㎡一房一厅一卫一阳台（有厨房，装修时已掩

盖）

78.47㎡二房二厅一卫二阳台（有厨房，装修时已掩

盖）

周边配套

楚雄一中，紫溪中学，师院附小，农贸市场，楚雄州医院，银行，超市，商业街，西山公园。

客户群体

楚雄区域购房客户较多，外地客户较少（其中包括事业单位人员，公务员，教师、商人、公司职员、其它地州买房客、还有一部分炒房投资客户）。营销策略

1、公司员工派单、蹲点讲解，报纸、公交车、电视广播、户外广告等

方式宣传推广。

2、租金回报率高，合同签订期10年，年返总房款的8%（税前，10年合

同期内8%的回报率不变），从合同签订、房款清即日起开始返回报率。例如:面积78.47平米单价7348元每平米总价576598元

年返租金576598×0.08=46128元月租金3844元

税后月租金3556元576598÷3556÷12=13.5年收回成本。

3、10年就基本回本、10年返租期满后可续租也可自行处理，后60年属

于纯利润收入期。

4、精装修，带品牌家电（桌子、凳子、柜子、床、电视、卫生洁具）；

背包入住。

销售情况

1、2011年6月26日正式认购酒店式公寓，产权70年，认购金每套50000元，此次共推出100套物业，价格都在30万以上。到7月底大多已经售完。

均价：7200元每平米

优惠政策:一次性付款优惠2%银行按揭优惠1%

2、2011年9月份又陆续推出160套酒店式公寓，单价7400元每平米，目前剩余20多套。

均价：7300元每平米

优惠政策:一次性付款优惠2%银行按揭优惠1%

注：购买该项目酒店式公寓在2012年3月份以前可以按揭，之后不能按揭。项目优劣势

优势：

(1)开发商曾经成功开发过兆顺财富中心项目，有一定的经验。

（2）以城市综合体打造项目使得商业与住宅优势互补相互促进；良好的商业氛围能较好吸引投资者眼球。

(3)户型面积大小适中，物业产权年限长

（4）周边交通、医疗、学校、超市等生活配套设施齐全，该项目有地下二层停车位，能容纳1000多辆汽车停放。

劣势：

（1）首先，住房高容积率，梯户比较高（酒店式公寓两梯20户），居住舒适性不好。

（2）低绿化率难以彰显居住品质，很难给住户创造一个舒适健康的生活小区，就目前楚雄市场而言定价较高。

（3）整个项目地处鹿城南路与环城南路十字交叉路口，交通拥挤，带来空气噪声等污染。

项目名称：拨云壹号公馆

项目地址：楚雄开发区三号桥头

开发商：云南兴云生物科技产业有限公司

项目情况：项目位于楚雄开发区三号桥头，总占地面积19.74亩，土地使用年限40年。总建筑面积10333㎡。总套数241套，有180套公寓式酒店做为对外销售，商铺5间，其中一层有4套商铺（153平米3间、

181平米1间），二层有一套400平米的商铺。56间写字楼对外出租。建筑层数12层。其中1层与2层为商铺，3—6层属于写字楼，7—12层公寓式酒店（精装）。绿化率为34%，容积率为7.2。

户型种类和面积

面?积户?型

44.64 ㎡一室一厅一卫一阳台（无厨房）

47.39 ㎡一室一厅一卫一阳台（无厨房）

周边配套：商业街、各类银行、开发区农贸市场、楚雄民康医院、天顺超市、龙江公园。

客户群体：楚雄购房客户较多，其中投资客户较多、另外还有企事业单位人员，公务员、商人、公司老板。其它地州买房投资客。

营销策略

1、公司员工派单、蹲点讲解，报纸、少量户外广告等方式宣传推广。

2、项目属于准现房销售，客户更放心。

3、租金回报率高，合同签订期6年，前3年返总房款的6%，后3年以每年

收益的5%递增（税后），从交房之日开始返回报率。

4、前3年客户每月回报1100元左右，13年就基本回本、13年返租期满后

可续租也可自行处理。

5、首付款为总付款的50%，另外50%可银行按揭。客户主要在农村信用社

贷款；按二套房、个人商用房贷款（年利率7.755%，月利率6.4625%）。

6、精装修，带品牌家电（桌子、凳子、柜子、床、电视、卫生洁具）；

背包入住。

开盘情况

1、该项目预计售卡300张，到2011年10月20日售出认筹卡240多张。认筹卡5000元每张，持该楼盘认筹卡的客户开盘选房时可再优惠3%。

2、该楼盘于2011年10月23日正式开盘，开盘当天公寓式酒店和商铺共185套房源已经全部推出，56写字楼不对外销售（该地产商自己管理招租）；开盘当天售出公寓式酒店127套。商铺3间。

3、开盘价格：

（1）公寓式酒店：最高价5960元每平米，最低价5760元每平米，均价5850元每平米。

（2）商铺：最高价26500元每平米。最低价23800元每平米，均价25200元每平米。

（3）优惠政策：一次性付款优惠5%，银行按揭优惠3%。

4、截止2012年5月7日售出公寓式酒店160多套，剩余20余套，商铺已经售完；价格在开盘价的基础上调升了100元每平米。

项目优劣：

??优势:

(1)项目位于楚雄市经济开发区黄金地段，有较好的人气基础和浓厚的商业气氛。

(2)该项目属于准现房销售，能更大程度激起客户购买物业欲望。

（3）周边配套较完善，工作方便、生活方便。

??劣势：

（1）首先容积率较高，居住性能不高，土地使用年限短。

(2)处于市中心，废气、噪音污染严重。

项目名称：格瑞时代酒店

项目地址：楚雄市经济开发区市民广场东侧

开发商：楚雄市格瑞房地产开发有限公司

项目情况：项目位于楚雄市经济开发区市民广场东侧，东宝酒店旁边，该项目占地面积只有3.34亩，只建一栋建筑物（地上9层，地下1层）。总建筑面积9000平方米，该项目属于投资理财产品公寓式酒店，产权40年，总套数155套(包括147套公寓式酒店和8套商铺)；主要以小户型为主，面积主要是：37.81㎡.44.63㎡及61.56㎡；该项目绿化率为27%，容积率为4.5。

户型种类

面积户型

37.82㎡一室一厅一厨一卫一阳台

44.63㎡一室一厅一厨一卫一阳台

61.56㎡两室一厅一厨一卫一阳台

周边配套：楚雄火车站、汽车北客运站、市民广场、天顺超市、商业街、楚雄妇幼保健院。开发区农贸市场。

项目优劣

优势:

（1）该开发商以前开发过此类项目（2007年楚雄格瑞酒店，2010年怒江格瑞酒店，2012年楚雄格瑞时代酒店）；有一定的经验。

（2）投资回报率较高。

（3）该项目座落于楚雄经济开发期商业成熟区域，有较好的人气基础和浓厚的商业气氛；因为在火车站和汽车北客运站旁，有较好的商机。（4）周边配套较完善，工作、生活都比较方便。

劣势

（1）首先，该开发商在地产行业做的都是不超过5亩的小型项目，并且均属于投资产品，在房地产行业属于投机，没有较强的实力和口碑；

客户购买物业不放心。因此导致客户群体单一，大部分客户属于公司朋友或转介绍。

（2）市民广场每晚都有许多歌舞表演，会比较吵；在市区内，噪音和废气污染大。

客户群体

公司领导的朋友、本地客户较多，另外有一部分其他地州的客户。

营销策略

1、公司员工派单讲解，报纸、户外广告等方式宣传推广。

2、租金回报率高，合同签订期12年，年返总房款的7.5%（税后，12年合同期内7.5%的回报率不变），从合同签订、房款清即日起开始返回报率。例如:面积37.82平米单价6900元每平米总价260958元

购房优惠10000元实际房款总价=260958-10000=250958

年返租金250958×0.075=18821元月租金1558元

250958÷1558÷12=13.4年收回成本

3、12年就基本回本、12年返租期满后可续租也可自行处理。

4、开发公司自己经营，投资回报及安全更有保障。

5、首发总付款的50%，另外50%可银行按揭；客户主要在富滇银行贷款，按二套房、个人商用房贷款（年利率7.755%，月利率6.4625%）。

6、精装修，带品牌家电（桌子、凳子、柜子、床、电视、卫生洁具）；背包入住。

认筹卡销售及优惠政策情况

1.开盘前发售认购卡270多张，公寓式酒店认筹卡：2万元每张（开盘购房时在总房款的基础上优惠10000.00元）；商铺认筹卡：贰拾万元每张（开盘购买商铺时在总房款的基础上优惠50000.00元）。

开盘情况

1.开盘基本情况：该项目于2012年1月1日开盘，此次开盘147套公寓式酒店和8套商铺都已推出，开盘当天售出90多套酒店式公寓。商铺无销售。

2.开盘价格

（1）公寓式酒店：最高价6900元每平米（8、9楼），最低价6750元每平米（3、4楼），均价6750元每平米，均为优惠前售价。

（2）商铺：最高价28800元每平米，最低价26600元每平米，均价27000元每平米，均为优惠前售价。

（3）优惠政策：开盘当天一次性付款9.7折，银行按揭无优惠。

3．截止2012年5月7日销售公寓式酒店140多套，剩余30多套，商铺销售2套，剩余6套，价格不变。

市场分析

1、酒店式公寓及相关物业

从以上各项目销售情况看，酒店式公寓及相关小户型投资理财产品销路较好；酒店式公寓实际上是服务式公寓的一种形式。纵观目前市场上出现的单身公寓（包括出租、出售两种形式），都具有面积偏小（35－50平方米）、总价偏低（20－30万元之间）、功能齐全（厅、卫、厨皆有）、生活配套完善（提着皮箱即可入住）、地段靠近市中心和投资、自用两相宜等特点。

单身公寓最明显的特点，是将有限的空间资源加以科学配置，体现了青年人居住品位与居住观念的进步，也代表了住宅产品多样化发展进入一个新阶段。从市场表现看，单身公寓凸显了环境、功能、服务三大优势。

环境优势：除绿化、建筑形态、交通环境外，更注重交流、学习、商务、餐饮、休闲、健身、娱乐空间等社区环境方面的建设。

功能优势：单身公寓满足了“麻雀虽小，五脏俱全”的使用要求，即兼用性与多功能，充分体现了现代城市青年时尚生活理念。

服务优势：单身公寓因为同类客源集中，总体服务成本低，服务效率高，很容易形成具有商业价值的有偿服务规模效应。

由此可见，单身公寓在城市生活中，地段价值倍增效应显着，市中心的单身公寓除了本身的建筑品质、服务含量及其带来的高品质生活价值之外，为年轻购房者提供的就业机遇、学习机遇、商业机遇、交流机遇等边际效益也高于一般住宅。

2、小房型走好的原因

（一）是明显的地段优势和产品的稀缺性，在许多开发商以三房两厅为主力房型占领市场时，市场多样化的需求必然导致小户型的稀缺，而市中心又是购房者最理想的选择，因此区域内首次推出的小户型自然受追捧；

市调显示，在楚雄房地产市场中，年轻人的消费占总消费量的67％，他们收入稳定，渴望独立生活，但经济能力尚不足以置业一步到位，因此，小户型的各类产品是他们的最佳选择。这类消费者都有两次置业的心理准备。然而在市场上，小房型的产品长期被忽略，供应量在总供给量中的比例小，随着这几年购买客户的年龄层越来越向下转移，能适应30岁以下年龄层的房子显得太少。小户型产品吻合了这一消费群体的需求。

（二）是消费主体的年轻化和消费观念的更新化，买家不断年轻化，是近年房地产市场出现的新气象，对于初出茅庐，正值创业阶段的年轻人来

说，买套交通方便、首付额度小、月供少的小房子是理性选择，而且分阶段多次置业的观念正为更多人所接受。

（三）是房产功能向投资方向转移，除了居住、保值外，越来越多的消费者已经意识到，随着楚雄滇中特色大城市的建设实施、外省市来楚雄的暂住者使房屋租赁市场日益成熟，房屋的流通性越来越强，购买小户型的单身公寓，往往只需交付一笔不多的首期款，然后出租出去，用租金供楼，年收益率高，不失为长线投资获利的良好方式。

购买小户型产品投入相对较小，经济压力较轻。对于购房出租者来说，以租金来还贷款亦不失为一种稳定的投资渠道。单身公寓的另一个投资特点在于灵活方便、变现容易，很容易实现滚动置业。

（四）是为小户型度身定制的带装修设计满足购房者和租房者的需求设计：地板、淋浴、厨房、卫生间、封闭式阳台等居家生活设施，只需拎个包就可入住已成为现实。

第二部分产品策划

一、策划思路

通过调查发现，目前楚雄市已经面市的写字楼、公寓式酒店等投资型产品尚在发展阶段，另外消费者的消费理念相对不是很成熟。我们的项目地块地处楚雄彝人古镇商业旅游区，空气清新，舒适安静，结合我们项目特点，项目概念定位为：

我们的策略：由人文景观引入、塑造彝人古镇高端品牌形象。赢得消费者认同，借品牌与地域规划之势而上，撬动区域市场。

清明上河图的盛世繁华，营造古典文化意境。

提供大众运动空间，创造健康的工作、生活空间。

二、产品规划定位

（1）、品质定位

根据对周围竞争楼盘及楚雄地区客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理，中档偏上价格的商品房。

（2）、项目定位

①．中高档写字楼——可以分单套销售或多套销售（具体方案待定）。

②．酒店式服务的居家生活——可以借鉴以上各家所长下定方案。（3）、功能定位

由于建筑体量不大，只有一栋建筑物，功能上以酒店式公寓为主，写字楼和商业为辅。进入彝人古镇，可延古镇东路直达阳光闲庭五号院，一个大型停车场，有车位100多个。

（4）、理念定位（待定）

卖点梳理

1．卖点提炼

（1）、区位——彝人古镇为彝族文化达观园的核心区域，区域发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。

（2）、彝人古镇发达的旅游住宿——国家AAAA级旅游景区，是彝州对外宣传的一张亮丽名片，主要展示彝族的原始态文化，生活文化，市井文化；是全国各地游客旅游的积聚地。

（3）建筑规划设计——交通组织合理，功能分区明确（商业配套设施与住宅相互促进），住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。

（4）、品牌开发商，品质有保障——楚雄汇通古镇文化旅游开发有限公司是楚雄第一家获得国家一级资质的专业房地产开发企业，具有较高知名度，品牌企

业、品牌开发、品质保障，是购房者愿意接受的信息。

（5）配套——高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。

（6）管理——专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。

第三部分客户分析

一、目标市场定位与分析

年轻白领和投资者钟情小房型，其中投资者购买比例高达七成。据据对楚雄市即将售完的三个酒店式公寓项目客源进行分析后，投资者占60％以上，其中有二个项目的投资者竟高达90％以上｛拨云壹号公馆和格瑞时代酒店｝。

分析表明，40％的买家是20－30岁年轻人，39％在30－40岁之间，二者相加占到总购房者的79％，显示出单身公寓对中青年买家更具有吸引力；在付款方式上，93％买家选择按揭贷款，仅7％的买家一次付款。30平方米到50平方米的住宅作为过渡房。因为三五年后结婚成家会购买第二套住宅，而第一套必须出租出去。

对购房投资的市民来说，怎样的房地产产品才算理想？据调查,市民选择商铺投资的占55．9％，选择办公楼投资的占23．7％，选择住宅投资的占20．4％。市民打算投资买房的总预算中，20万元以下占47％、20－30万元占31％、30－50万元占8％，购房预算50万元以上占4％。50－70平方米、70－100平方米是被选择最多的购房面积，便于投资的紧凑小户型是投资者的主要需求房型。在投资型购房者的选择中，地段是第一位的，好地段标志着成熟的商业、完善的配套、充足的人气、以及更好的商业机会。以下依次是价格、商业、交通、配套、风水、景观、配套设施等。

二、目标客户定位锁定

确定了产品走中档偏高的路线，产品包括写字楼、酒店式公寓，它所面对的客户群也必然是有选择性的。由消费群金字塔的结构也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介于本项目为投资产品，市场客户定位方面应尽可能扩大客源，故此，客源基本上以中等，中高等阶层客户为主，现从区域上作逐一分析：

⑴．客源区域

①．一级区域：楚雄市内。

②．二级区域：楚雄市以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。

③．三级区域：楚雄州以外的其它州、地区，比如昆明、大理、丽江等等。

④．新开或需重新增加办公室的公司、办公室、事务所等等。

⑤．四级区域：本公司员工。

⑵．客源职业

①．私营业主、个体经营者；

②．楚雄在外务工者；

③．楚雄本地政府公务员；

④．企业高级管理人员；

⑤．学校、医院、银行等企事业职工；

⑥．楚雄本地效益较好的企业职工；

⑦．富裕进城的农民。

⑶．客源购房目的

①.投资型：投资购房理财客户；

⑥．新增型：刚参加工作购房，拆迁购房，外出务工返乡购房；

⑦．工作型：因为工作原因来楚雄，为了工作方便的人群；

④.度假型：避暑或旅游者；

第四部分价格策略

价格策略

1．采取低开高走的价格策略

以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。

第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；

第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。

2．低价辅助策略：低单价低总价体现

正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”）

具体措施

1．先期以4000元/m2的价格投放市场5套；

2．以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以100元/m2为一涨幅（4100、4200，依次类推），继续向市场投放；

3．当均价达到4400元时停止投放，进行市场评估，重新确定涨幅和放量；

4．争取均价达到4400元/平方；

第五部分营销推广

推广策略及遵循原则

1．总体策略

以产品本身的优势为基础，用发展的前景做支撑，以便利的交通，完善的配套为辅助，将优美的彝人古镇景观为诱惑，全面开展攻心战略。

2．策略诠释

以总体策略为纲要，充分作好销售前的各项准备工作，把各销售节点把握好，作好总体推广计划。

本案广告以精要为主线，户外、报纸、电视为主要媒体，同时辅以路牌、围墙、车身、广播与电视。报纸广告基本采用半版与整版两种模式，开盘前适当辅以软文来炒作。

3．营销推广原则

在本项目的营销推广中应始终把握三个原则：

一是抓住本项目实际卖点，让产品说话，即产品优势诉求原则；

二是未来价值现在化原则，即政务新区物业价值的超前呈现；

三是项目发展商品牌形象优势。

4．销售进程掌控

价格走“低开高走”的路线，以4000元/平米接近成本的超低价格切入市场（仅有5套），掀起抢购风潮，而后以100元/平米为一涨幅，低幅多频整理，最终实现一期销售均价4500元/平米。一方面强化包装及宣传，提高市场预期价格；另一方面，结合产品提高附加值。并且尽可能缩短销售。另外会做好小高层与多层价格配比，以实现销售均价稍略超过预期的销售均价。进入销售期间以后，根据现场实际销售情况来适当调高销售价格。

整体营销战略

强势推广，主动出击，灵活应变，快速去化。

1．强势推广

先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。

2．主动出击

变坐销为行销，充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。

3．灵活应变

及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。

4．快速去化

用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期，平稳去化。入市策略

1．入市时机的选择

根据市场情况、可根据预售条件及客户积累情况进行开盘时间的选择，初步定为2012年火把节。

2．入市策略

⑴．高品质产品

采用以人为本的设计理念，以精美/独特的形象入市、品牌开发铸造品质生活；同时采用高品质建筑材料及在产品规划和户型多样、户型面积合理来满足市场需求。

⑵．强势品牌形象

形象差异化，以VI视觉系统冲击本案第一直观形象力，以VI系统的延展性演绎本案的核心理念，以专业的销售团队和服务过程铸造品牌形象。

3．实施手法

⑴．利用政府的市政改革的新闻报道，宣传基建良好。借势提升本案发展潜力，铸造品牌价值。

十大经典营销策划案例

一．《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录有史以来中国电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利·伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间，包括几乎从来不看电影的笔者。《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。《英雄》入选，是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。点评：《英雄》所获得空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。二．“力波”啤酒：喜欢上海的理由力波啤酒曾是上海最受欢迎的本土啤酒之一。1996年三得利登陆上海后，力波因为营销手段落后、口味不佳，在三得利的进攻中阵地屡屡失陷，还曾因攻击三得利水源质量，被三得利告上法庭，即丢了官司，更丢了市场。 2001年开始，力波啤酒开始了自己的抗争历程，力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海，在广告歌的推动下，力波的销量迅速回升。 2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体；力波还利用韩日世界杯的机会，和众多饭店联盟，推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后，力波继续和餐馆终端联盟，推出“好吃千百种，好喝有一种”的广告攻势，引导消费者改变消费行为。力波啤酒入选，是因为它对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。点评：力波的成功，体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用，尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在，却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略，则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。三．氧立得：护心养脑，还是氧立得好

完整word版精选国际市场营销案例分析

参考案例：（一）华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所，已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。华为自１９９６年起开始拓展国际市场，四年颗粒无收。为了争取客户，一方面，华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。另一方面，各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展，还是香港３Ｇ大会、俄罗斯电信展、美国电信展等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。２０００年，华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科ＭＴＳ移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。２００２年底，华为又取得了３７９７公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。ＫＤＤＩ是日本第二大、全球排名１２的电信运营商。２００８年７月，ＫＤＤＩ对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过，因为他们认为证书拿了一大把，不会有问题。第一次审核完毕，ＫＤＤＩ审核的主审员福田非常生气地丢下９３个不合格项回了日本。并且传回来话说：“华为质量水平不行，而且华为工程师太骄傲，不够谦逊”。接下来的４个月时间，华为抛开分歧和异议，以ＫＤＤＩ的要求为标准，以客户的眼光来改进现场，投入很大资源对设备、现场进行了优化改造，准备迎接第二次审核。２００９年１０月，ＫＤＤＩ给了华为第一份合同，但它对华为并未完全信任。在２００９年１１月，ＫＤＤＩ第三次来到华为，派出８名专家在华为现场蹲点，在生产线上全过程看华为是怎么做产品的，产品从原材料分料到成品最后装箱，都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年，华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场，其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑，全球销售收入突破67亿美元，同比增长50%，发货量突破1.5亿台，同比增长30%。数据卡方面，华为也继续保持全球领先的地位。

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析关于市场营销经典成功案例分析篇一农资行业试水社会化营销有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成功的几个关键词。首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这其中内容起了关键作用。其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军，即人。再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后，行业所有相关网民的传播。移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀和积累。没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的扁平化。每天农资极大的调动了粉丝的积极性。以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的设计师设计出来的。话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。

酒店式公寓营销策划方案

酒店式公寓营销策划方案篇一：酒店式公寓营销策划《酒店式公寓营销策划》第一章、营销目标第二章、执行概要第三章、营销环境分析第四章、 SWOT分析第五章、 STP战略第六章、营销策略组合第七章、出售出租计划第八章、财务分析第九章、风险控制第一章、营销目标 ? 售楼、租楼 ? 品牌价值 ? 获利空间的形成 ? 文化理念的认知度第二章、执行概要三亚房地产市场前途光明，精装修的酒店式公寓因为投资回报率高且稳定，受到市场的追捧，下沙作为三亚的高新开发区和城市副中心却缺少这样的房产形式，因此市场存在较大潜力。本次策划旨在通过三种不同的准确市场定位，立体销售运营酒店式公寓，覆盖最广大的消费团体，形成持久而巨大的经济利益，实现营销目标。第三章、营销环境分析宏观环境分析、竞争者分析、消费者分析 1. 宏观环境分析 ? 政府对楼市和房地产的宏观调控 ? 下沙经济的不断发展，人口数量不断增加，配套设施

的不断健全 ? 酒店式公寓在三亚受到了市场追捧 ? 三亚经济不断发展，来琼商务人士将不断增加，“东方休闲之都“也将不断吸引中外游客 ? 三亚酒店式公寓分布不均衡，下沙的市场潜力 2. 竞争者分析（现有竞争者、潜在竞争者、替代竞争者） ? 高沙家庭式旅馆，平时40～50，周末80～100，位于高沙商业区? 中低价酒店式公寓，“西子·阳光新城”“馨似家短租公寓”“三亚迈捷酒店公寓”，价位在100～200之间，主要位于十六街区和物美商业圈附近潜在竞争者分析：随着下沙经济的不断发展，配套设施的不完善，其区位优势也将越加体现，酒店式公寓的强大市场潜力势必将引起其他房地产开发商进军下沙。同时，随着国家不断开放，外资房产巨头的出现，将会打破本地开发商诸侯征战的传统格局，引发三亚地产届的重新洗牌，兼并、联合成为市场主旋律。篇二：精装酒店式公寓营销策划《精装酒店式公寓营销策划》第一章、第二章、第三章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章、第九章、 ——ICE·FIRE团队

公寓策划方案

公寓策划方案篇一：酒店式公寓策划方案项目策划方案经过深入细致的市场调研分析，结合本案的位置、文化、周边环境、政府规划等具体情况，我们以高度负责的工作精神，就该楼盘拟订方案如下。第一部分酒店式公寓 ●酒店式公寓的起源酒店式公寓概念最早起源于欧洲。是当时旅游区租给游客供其临时休憩的物业，此种物业的客人虽然只是作短暂的休息和停留，但是又提供给他们统一的上门管理，所以既有酒店的性质，又相当于个人的“临时住家”，这就形成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者的好评。随着发展又飘洋过海，如今已遍布全球。我国的酒店式公寓最早出现在深圳。当时，由于深圳是我国改革开放的前沿阵地，也就最早的吸收了外来的信息。之后在上海、北京等地均有发展。由此可见该类物业一般都出现在比较发达的大城市或是一些旅游区。 ●酒店式公寓的概念酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公

寓。酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。 ●酒店式公寓的特点： 1：提供酒店式的服务和管理。酒店式公寓的物业管理比一般公寓完善，能够为客户提供全方位、全天候的服务和综合管理，主要内容有：（1）基本服务：包括公共设施的保养、维修、清洁，建筑外墙的清洗，24小时保安，水、电、空调、汽车泊位管理等。（2）专项服务：包括送餐服务，衣物洗烫，房间情节，床上用品清洁及更换，秘书服务，代托管，健身，娱乐餐饮，图书，信函、电报及报刊速递，电话预约及访客留言。（3）代办及代理也无：包括公寓转让、出售、出租，代收租金，票务订购，日用品购买，预定酒店，旅游服务，安排酒宴、会议，邮政报刊。此外还提供上门常规保健服务，定期身体检查等，不一而足。 2：提供舒适豪华的居住环境与个性化的家庭生活。

各行业经典营销案例

经典营销案例日本连锁药店——株式会社MatsumotoKiyoshi成功案例近年来，日本众多零售企业不断为销售额和经营收益每况愈下苦恼不安，而“株式会社Mat-sumoto Kiyoshi”，这家以经营医药、化妆品等一般商品，而并非“高精尖”特殊商品为业务的连锁药店，年销售额却能够以平均14%的增长率稳步递增。Matsumoto Kiyoshi能够在GDP长期徘徊零点之间的日本经济环境中，经营业绩实现两位数的增长不能不说是一个奇迹。正如日本媒体所言，如今不论是经营业绩，还是企业知名度，“株式会社Matsumoto Kiyoshi”已名副其实地奠定了其行业第一的企业地位。那么，“株式会社Matsumoto Kiyoshi”在不景气的日本经济中是如何实现这一经营奇迹的？他们的营销模式又具有哪些特色？在此，笔者仅就日本连锁药店行业的业态特征及“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的经营特色作以简述，供国内企业及有识之士参考。据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存，且有如此销售规模，其原因并不是因为日本人生来体弱多病，或有以吃药为乐的偏好，而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。 “连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础

酒店式公寓顾客的需求和服务

酒店式公寓客人需求的服务整理酒店式公寓主要为居家生活者提供酒店式服务，具有“酒店式服务、公寓式管理”，定位于服务高端市场住宅产品。要研究酒店式公寓的客人更多的需求，首先应该研究一下酒店式公寓的消费群体具体有哪些，才能做到真正满足客人的需求。一、酒店式公寓宾客来源：目前酒店公寓的消费群体有以下几类： 1、外资公司或国内知名企业工作者，外资公司的人员多数来自欧、美国家，为这些公司的行政管理人员（如：CEO、总经理、部门经理等）享受公司给予的丰厚的住房补贴，他们大多数选择比较高档的酒店式公寓，是酒店式公寓强势的消费群体； 2、“海派人士”他们回国只要是为了自己创业，由于多方面原因前期他们不会将资本用于购房，但是长期受到国外思想的影响，对生活品质相当重视，这部分人群大多数选择中档酒店式公寓； 3、处于金领与白领之间的高收入的年轻人，便利、自在让自己全身心地放松的心情都是他们选择酒店式公寓最充分的理由，他们往往会把目光放在性价比高的酒店式公寓。 4、全家出游的客人在旅行中住宿的时候想感受到家的温馨，不习惯快捷酒店那种千篇一律的感觉，也会选择性价比高的酒店式公寓。二、根据定位的设计特点要求：对于消费群体准确的定位后，针对这些对于酒店式公寓真正有需求的这部分群体，我们应该在一般的酒店服务上提出一些更具特色的服务，更贴合“公寓”二字的服务。 1、整体设计上，户型应满足长住商务客人的特点，要考虑儿童房（包括两个孩子的家庭）、保姆房（可在一套内，也可在隔壁）； 2、在面积上来说，酒店式公寓的房间面积应该大于酒店标准规定的星级酒店房间的面积； 3、在房间内部装潢上，可以区别于一般星级酒店在统一于整体酒店装潢风格下打造的暖色柔和的感觉，打造出明亮而又温馨的效果，让客人感觉在自己的

国际市场营销华为案例分析

华为案例分析国际市场营销华为案例分析一、华为国际营销战略分析（一）华为公司简介华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。（二）华为公司国际市场营销环境分析从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。（2）政府搭台—跟着外交路线走（3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理：（1）实施本土化策略（2）文化规避策略（3）借助第三方文化策略（三）华为国际化战略的路径选择华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。（四）华为国际市场营销策略 1、市场细分华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。精选

史上最经典的十大成功营销案例盘点

史上最经典的十大成功营销案例盘点内容简介：一些经典的营销案例总是能给我们带来一些启发！下面是十个比较经典的成功营销案例，这些经典案例能让我们学习一些什么东西呢？跟世界工厂网小编一起去看看吧！【移位营销】上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。【限量营销】日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。

山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。【文化营销】格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。市场占有率遥遥领先。【启动营销】海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。

酒店式公寓运营方案

酒店式公寓管理方案公寓是一个综合性商住工程，其交通便捷，周边商业气氛之浓厚，工程自身硬件设施齐全，是当今京城中难得的一个优质工程，面对这样一个品质优秀的工程，作为物业管理公司管理者我想从以下几个方面浅谈一下对“酒店式公寓工程”的管理设想。一、工程的开办期 1.确定人员组织架构：根据该工程总建筑面积及各种工程设备用房及设备的设置情况等，合理设置专业人员的数量，主管级以上人员的定位应为从事过酒店及高档公寓的管理人员为主。 2.进行科学的财务预算：根据工程的现状合理测算正常年度及首年度的财务经营年度预算，以便做到合理控制成本，增加经营收入。 3.制定工程各项管理制度：在制定工程管理的制度上，应分别制定公寓与公寓的各项规章制度，使制度为管理服务。 4.进行工程上系统的设计：为体现“公寓”高档工程的品质，应对工程各类标识进行统一的规划设计，加强工程对外整体效果的感观。 5.招聘及培训上岗员工：利用网上或报纸形式招聘所需人员，并在开盘结束前1个半月全部上岗，进行岗上业务培训，以便后期进行规范的人员管理。二、工程内部装修期 1．对于装修管理是我们的主要工作之一，二次装修管理的好坏能直接影响到下一步的工作，同时装修的时间集中在夏季且面积大，户数多，人员杂，容易存在消防上的隐患和装修质量，所以在装修过程中应加大保安人员和工程人员的日常巡视。三、工程入住期 1.现场摸拟演练：在工程正式入住前半个月对参加办理入住手续的员工，进行2—3 次的入住演练培训，从演练中找问题，找差距，为入住打好基础。 2.做好入住其间的宣传：在办理业主/ 住户入住手续其间，应将物业公司的背景资料，各种物业管理的法规文件及办理手续流程等文件，以板刊形式向业主/ 住户做一展示。 3.建立健全入住业主/ 住户的管理档案：建立健全管理档案是保证管理与服务的基本条件，也是极为重要的一个环节，故应随着业主/ 住户入住随时完善业主/ 住户档案。四、工程正常期 1.与入住业主/住户进行沟通：只有了解业主/ 住户的所需，才能提供有计划的服务，所以物业

合作营销十大经典案例全面

合作营销十大经典案例美国马克威尔牌咖啡+日本面包公司上世纪60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。这一次规模巨大的合作营销取得了极大成功，不仅使得马克威尔咖啡销量在日本飞速上升，面包店也因销售了附带咖啡样品的面包，生意特别好。消费者在品尝样品后，才知道马克威尔是最好的咖啡品牌，从而改变了消费习惯。柯达胶卷+可口可乐 1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠l张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，这种不同行业企业间的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的，对于消费者而言，自然也是种诱惑。 InteI+电脑品牌厂商 1991年6月，英特尔发动的“内含英特尔”(IntelInside)广告攻势，它被公认为是建立起英特尔现有品牌地位的最为成功的策略。英特尔藉补助Pc制造商的广告经费，换得计算机厂商同意在他们的电视、平面媒体和在线广告中，秀出英特尔的商标图案，这是“合作广告”运作模式的开始，其中，迅驰在市场推广上更将这种合作模式发挥到了极致。在英特尔官方提供的一份“中国迅驰移动计算技术行业发布会支持厂商名录”上，除中国移动、中国网通等在内的3家电信运营商，以及以微软、金碟为代表的11家软件厂商之外，IBM、联想、戴尔、惠普、三星、宏基、东芝等25家知名硬件厂商也赫然在列。惠普+星巴克咖啡调查显示星巴克在自己的2000万顾客中，90％都是互联网用户，星巴克立即决定在菜单上添加一份新的“甜点”：高速无线互联网服务。惠普为星巴克引进了新的无线连接管理器，并安装了无线网络的大部分设备，只要客户进入具有无线支持能力的星巴克咖啡店，就能够立即自动检测并连接到网络。惠普出现以后，星巴克提供的就是全能的超值服务，看似毫无瓜葛的两者，在合作后使得餐饮业的e化成为可能，它们共同为星巴克的顾客定义了一个价值包：边喝着香浓的咖啡边在互连网上畅游的写意感觉。当然，这只是惠普与辛巴克合作营销的序幕。麦当劳+动感地带 2003年11月，两个“M”――麦当劳与“动感地带”(M―Zone)结成联盟，共同推出一系列“我的地盘，我就喜欢”的“通信+快餐”的合作营销活动，麦当劳中国餐厅推出的只有动感地带成员才能以15元价格享用的原价21.5元的“动感套餐”，将实惠真正让利于年轻的消费者，让他们真正享受到自己的“特权”待遇，在动感地带的介入下，麦当劳老化的形象迅速变得年

十大保健品经典营销案例分析

十大保健品经典营销案例分析中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为13%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。下面介绍我国十大保健品的经典营销案例：新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。三株帝国：“证言”神话一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。

路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构，覆盖全国2000 余个县（市、区）市场，派出各级营销人员3000余人，所到之处大量投递宣传小报、折页，张贴宣传画，悬挂横幅、条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙，细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。

[凤凰城]项目销售方案

[凤凰城]项目销售方案嘉兴六合地产营销策划有限公司二零一一年十二月一、代理项目基本概况 1、项目基本构成精装酒店式公寓、步行街、卖场。

2、项目经济指标酒店式公寓面积9513.72平方米；步行街面积12376.4平方米；卖场面积7201.68平方米。 3、主力面积酒店式公寓45平方米；步行街独立一层30平方米左右，1-2层120平方米；卖场划分为30平方米的单元。二、项目SWOT分析 1、优势（S）城市综合体，聚集大量人气及商业配套，发展前景无限。依托崇福广场优势，聚集人气。依托崇福广场住宅入住，商业形成一定气氛，五星级酒店开业，以及政府大楼入住，城市中心地段完全显现。崇福广场的成功运作，给投资者带来继续投资凤凰城的信心。 2、劣势（W）与崇福广场有崇新线隔断，道路状况一般。商业体量较大，且主力集中在步行街1-2层，单套面积过大，势必造成单套物业总价偏高，影响到客户的投资热情。 3、机会（O）崇福镇即将撤镇建市，变成崇德市，政府的扶植力度及各方面配套会渐渐完善，也将更加吸引长三角投资者的目光。政府各部门入住崇福广场办公，崇福行政商业中心已然形成。 4、威胁（T）大型城市综合体，必须依托良好的招商以及后期商业管理。目前难以保障今后项目的稳定运行。崇福目前人口总量偏少，是否有能力消化现有或将有的商业。目前崇福整体商业的售价及租金价格完全不成正比，投资回报较低，投资者受益较差。总结综上所述，项目的前景还是比较良好的，机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城，充分依托崇福广场所带来的各种机遇和机会，将凤凰城打造成与崇福广场相得益彰的，相辅相成的由高档别墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体的城市综合体。三、销售策略 1.项目营销定位

酒店式公寓经营管理模式及存在的问题

酒店式公寓经营管理模式及存在的问题酒店式公寓经营管理模式 (一)物业管理方式全权管理模式。受发展商或业主委员会的委托，物业公司全权负责受托物业的管理，并以酒店式公寓的经营模式委托物业公司成立管理处，招聘员工，并按照合同确定的管理目标、要求、标准开展具体管理工作，此模式能充分体现全权管理的品牌效应。合作管理模式。由发展商与物业公司合作成立项目管理公司，共同负责项目的物业管理。物业公司派员担任公司的总经理和各部门主管，通过合作管理，提高项目管理水平并为合作方培养一支素质过硬的管理人才队伍，以便在合作期满后使合作方能接手管理。

顾问管理模式。由发展商自建物业管理队伍，物业公司受聘担任管理顾问，提供整套的管理规章，并指导发展商运行及操作。顾问管理又可以分三种情况：一是物业公司派驻高级管理人员长驻项目担任管理公司的总经理及各部门主管，对项目进行具体的指导和管理;二是物业公司派人员长驻项目，但并不担任管理公司的任何职务，只是应发展商要求提供顾问服务;三是物业公司不派驻管理人员，而是根据发展商的要求由顾问小组定期或不定期的到项目指导工作。 (二)酒店管理方式顾问管理方式。根据发展商要求，酒店管理公司派出酒店管理专业人员对酒店的功能设计布局、装修风格、工程配备、管理流程、服务配备、酒店市场定位、营销推广等提供顾问意见。

全权委托管理方式。酒店管理公司受发展商委托派驻总经理对一酒店实行全面经营管理。酒店的最高权力机构是董事会，酒店管理公司向董事会上报经营方案、营业计划、财务预算，在征得董事会同意后开展经营管理工作。酒店管理公司不承担酒店经营的风险，每月从营业收入中按一定比例提取管理酬金。承包经营管理方式。酒店管理公司向发展商提供具体的酒店承包经营管理方案，发展商同意了承酒店式公寓的经营模式研究包指标后展商负责，酒店管理公司派驻项目总经理开展具体管理工作，并以承包指标对发展商负责。酒店式公寓经营管理存在的问题

国际市场营销案例集

国际市场营销案例集一、海尔集团海尔集团是中国家电行业产品系列最全、产品销量最大的企业之一。随着企业不断发展状大海尔集团提出要创世界名牌进入世界500强的宏伟目标。海尔集团始终坚持“靠质量与技术求生存、图发展”的原则在充分吸收世界先进电子技术的基础上进行创新提高形成了在人才、技术科技创新、品牌信誉、经济实力等方面有强大的优势多项技术标准都高于国际标准。为此在国际市场竞争中拥有了与世界水平同步的高科技含量的产品后开始分阶段向国际市场拓展。海尔产品国际市场拓展的第一阶段将国内生产的海尔产品销往国外。经过几年的努力海尔冰箱为亚洲销往德国的数量第一海尔空调为国内同行业销往欧共体的数量第一海尔洗衣机为销往日本的数量第一等等。使得海尔产品在国际市场上占有重要的地位。海尔产品向国际市场拓展的第二阶段在美国等目标国家建立家电产品生产基地即在目标国家成为独资公司或合资公司生产海尔品牌的家电产品直接在目标国家进行销售促进海尔产品和向着国际化水平迈进。问题1海尔集团向国际市场拓展的第一阶段采用了何种进入国际市场的模式该模式有哪些方式2海尔集团向国际市场拓展的第二阶段采用了何种进入国际市场模式该模式有哪些方式二、卡斯科公司好孩子GOODBABY是中国最大的专业从事儿童用品设计、制造和销售的企业集团。在产品初始进入美国市场之前好孩子集团在美国找到了一家理想的合作伙伴——卡斯科公司。卡斯科公司位于美国中南部城市达拉斯市是一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。好孩子登陆美国时正值卡斯科公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场之际。当一家大公司傲慢地一口气回绝了“好孩子”的合作意向后卡斯科公司却表示它很愿意与来自中国的童车新秀结盟希冀收复失地重铸辉煌而好孩子集团则看中了卡斯科公司悠久的历史、良好的商誉和庞大的营销网络。双方几经磋商结成了战略联盟关系共同开拓美国市场。根据协议好孩子集团把自己设计生产的童车运往美国由卡斯科公司总代理并以双方联名的“Cosco-Geoby”品牌在美国市场销售。“好孩子”新颖的款式、优异的质量与卡斯科公司的良好商誉实现了“天作地合”式的“联姻”使“Cosco-Geoby”童车迅速打开了美国市场。问题1解释好孩子集团采取同国外企业合作方式而不自己设国外销售机构的原因。2根据所学原理说明好孩子集团选择卡斯科公司作为代理商的理由。三、凯洛格公司凯洛格公司是一家总部设在密西根市的食品生产企业年销售额超过10亿美元。它生产各类面食食品和其他食品也参与食品上游行业如面粉厂。公司国际业务部主营美国和加拿大以外的业务这些业务占其业务总额14以上它在欧洲和拉丁美洲的5个国家拥有19家制造厂。该公司在世界各大主要市场上通过自己的销售网络进行营销在发达国家则通过经纪人和经销商经营。它的广告和促销主要是让消费者认识到其产品的营养价值广告和包装都强调健康与营养的主题。它所生产的麦圈是其最著名的产品在世界许多市场都有销售。请回答以下问题1公司的产品应该采用标准化生产吗2公司的著名产品麦圈的商标和品牌有必要改变吗3公司是否需要对产品的包装和标签作出调整四、刘翔与国际市场广告2008年8月18日北京奥运男子110米跨栏预赛场上上届奥运冠军刘翔因伤退赛了但是以刘翔作为其产品代言人的耐克公司还是继续展开了广告营销战。人们发现耐克公司这次广告宣传不仅有以往的商业色彩而且更具有某种人情味。18日下午耐克公司发表简短的官方声明“刘翔一直是中国最杰出的田径运动员之一耐克为能与刘翔紧密合作而感到自豪。在此时我们理解他的感受并期待他伤愈复出。”随即第二天凌晨以刘翔退赛为题材主题为“爱运动即使它伤了你的心”的平面广告伴随着各报社“刘翔退赛”的头条消息出现在华东、华南、华北各地区的主要都市报的头版位置。作为刘翔的赞助商耐克公司原先已准备好刘翔夺冠版的广告和未夺冠的广告但未料到退赛而耐克公司此番动作之快不禁让人想起2006年7月12日刘翔在瑞士破男子110米栏世界纪录后耐克公司仅用14小时从网络到报纸到电视再到刘翔回国现场身穿的纪念T恤耐克的广告迅速占据了媒体充足的曝光让品牌得到最大的展示。问题1刘翔与耐克公司的关系说明了国际市场营销中的哪种原理2耐克公司以刘翔退赛展开营销活动

市场经典营销案例分析

市场经典营销案例分析七波辉总裁·CEO陈锦波：求实务实的品牌发展之道偏爱鲜艳色彩，一身潮人打扮的陈锦波，颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象，打造了属于他自己的风格。28年来，他以惊人的胆识和智慧，带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健，谨慎行事，绝不投机”的经营理念，也深知企业不在一时高速增长，而在能否持续;他强调品牌的价值，致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业，立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。扎根——“蚂蚁精神”夯实基础稳中求进夯实，再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型，并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时，七波辉便已经进行过“订货会”的尝试，这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式，在那个年代几乎是不可想象的。飞跃——“甘蔗定位学”长远谋划寻找新蓝海到了21世纪，品牌时代全面来临，鞋服品牌高速发展的黄金十年也正式开启。在这个阶段，陈锦波领导下的七波辉，并没有随波逐流，选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了，只有精准定位，走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是，七波辉进行了大规模的市场调研，将目标市场定位在青少年这一细分群体，从而成功开辟出一片市场新蓝海。 “选择什么样的品牌定位，就像是选择甘蔗的部位一样：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多，但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣，硬度和甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’，与选择细分市场和品牌定位

是同一个道理，实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时，陈锦波的这个“甘蔗定位学”理论，也与后来被引入中国的“特劳特定位理论”不谋而合。在有了精准的市场定位之后，七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系，延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系，真正确立了七波辉品牌的发展方向。自此，找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路：签约当红歌星孙悦、人气偶像李宇春等形象代言人;拓宽产品品类，开启“鞋服一体化”工程，进一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成立七波辉商学院，大力度输出营销服务，加强终端竞争优势等等举措，推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。迈进——求实务实，巩固行业领军地位 “在品牌28年的历程当中，有一批又一批忠诚的消费者热爱着七波辉品牌，所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代，要应对新的挑战，就要从品牌自身再去调整，去做‘减法’，保持求实务实的态度，以‘简单化’的思维处理复杂的问题。”在陈锦波看来，传统鞋服品牌想要利用互联网抓住消费者，更应当找准“出手的点”，而非贪求一剂猛药解决所有问题。跨入互联网新时代，借势互联网实现品牌的再升级成为现如今的行业大趋势。而与互联网时代行业普遍浮躁以及投机性的经营心态不同，陈锦波秉持了求实务实的心态，引领七波辉在这个新浪潮中走出了自己的步伐。近年来，持续在央视少儿频道进行垄断式投放的同时，七波辉联合国家部委，创建了青少年之家大型公益网站，给予青少年群体全方位的关爱。随着“青少年之家”走进校园系列活动的逐步落地，七波辉也在行业中开创了线上平台、线下活动及门店终端相结合的创新公益模式，真正打造出了属于自己的“互联网+”生态系统，实