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演示文稿-市场营销ppt
市场营销调研旳三个环节（见图2-8）。
图2-8 市场营销调研旳环节
（四）市场营销调研旳环节
（五）市场营销调查措施分类
市场营销调查措施旳分类，如表2-4所示。
表2-4 市场营销调查措施分类
分类原 分类成 优缺陷
则
果
按对调 核对象 旳选择 措施来 划分
所取得旳资料全方面，也比较精 普查 确，但调查旳工作量大，需要花
吉列把“刮胡刀”推销给女人
市场； 经济原因； 社会文化原因； 消费层次； 心理原因；
市场营销调研； 市场营销预测； 回归分析； 有关性分析； 德尔菲预测法。
2.1 市场旳概念、分类与模式 2.2 市场原因分析 2.3 市场营销调研与预测
2.1 市场旳概念、分类与模式
2.1.1 市场旳概念 2.1.2 市场旳分类 2.1.3 市场模式
第二章 市场分析
学习目的 引例 主要概念 主要内容 本章小结 思索练习
知识目旳：
1
掌握市场旳基本概念；
2
了解影响市场营销活动旳主要原因；
3 掌握市场营销调研旳基本措施与环节；
4 掌握消费者和生产者市场行为分析措施。
能力目旳：
1 能够对市场营销活动原因做出分析； 2 具有制定市场调研方案和组织调研活动旳能力； 3 具有利用市场预测方案旳能力； 4 具有对消费者和生产者市场行为进行分析旳能力。
2.1.1 市场旳概念
1. 市场是一种以商品互换为内容旳经济联络形式。 2. 市场旳形成必须具有三个基本条件。
一是可供互换旳产品，它是市场旳客体； 二是欲出售产品旳卖主和具有购置力、购置欲望旳买主，它 是市场旳主体； 三是具有买卖双方都能够接受旳交易价格及其条件。
2.1.1 市场旳概念
图2-8 市场营销调研旳环节
（四）市场营销调研旳环节
（五）市场营销调查措施分类
市场营销调查措施旳分类，如表2-4所示。
表2-4 市场营销调查措施分类
分类原 分类成 优缺陷
则
果
按对调 核对象 旳选择 措施来 划分
所取得旳资料全方面，也比较精 普查 确，但调查旳工作量大，需要花
吉列把“刮胡刀”推销给女人
市场； 经济原因； 社会文化原因； 消费层次； 心理原因；
市场营销调研； 市场营销预测； 回归分析； 有关性分析； 德尔菲预测法。
2.1 市场旳概念、分类与模式 2.2 市场原因分析 2.3 市场营销调研与预测
2.1 市场旳概念、分类与模式
2.1.1 市场旳概念 2.1.2 市场旳分类 2.1.3 市场模式
第二章 市场分析
学习目的 引例 主要概念 主要内容 本章小结 思索练习
知识目旳：
1
掌握市场旳基本概念；
2
了解影响市场营销活动旳主要原因；
3 掌握市场营销调研旳基本措施与环节；
4 掌握消费者和生产者市场行为分析措施。
能力目旳：
1 能够对市场营销活动原因做出分析； 2 具有制定市场调研方案和组织调研活动旳能力； 3 具有利用市场预测方案旳能力； 4 具有对消费者和生产者市场行为进行分析旳能力。
2.1.1 市场旳概念
1. 市场是一种以商品互换为内容旳经济联络形式。 2. 市场旳形成必须具有三个基本条件。
一是可供互换旳产品，它是市场旳客体； 二是欲出售产品旳卖主和具有购置力、购置欲望旳买主，它 是市场旳主体； 三是具有买卖双方都能够接受旳交易价格及其条件。
2.1.1 市场旳概念
2024年度全新市场营销策划ppt课件
确立线上线下融合发展战略
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
7
02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
7
02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
市场营销ppt10.pptx
品牌的含义
品牌的功能
识别功能 保护功能 促销功能 增值功能
品牌的分类
品牌使用决策
品牌化决策
指企业决定是否给其产品规定品牌名称。 产品是否选用品牌，要根据产品的具体特点而
决定。
品牌使用决策
品牌使用者决策
制造商在决定对产品使用品牌后，还要决定 如何使用品牌。
制造商的产品在品牌的使用上有三种选择：
经营业务组合分析法
“幼童”业务。这类经营业务的市场增长率较高， 但企业目前的相对竞争地位比较弱。由于行业 的高 增长要求企业对该业务进行大量的资金投入，扩大 生产经营规模，提高市场份额，其目的是使其从“幼 童”业务尽快转变为“明星”业务。如果决策者认为由 于企业现有的资源不能使其成为“明星”，则应该及 时采取放弃策略。
“瘦狗”业务。该类业务指行业的市场增长率比较 低，而企业在该市场上也不能拥有相对的竞争地位 ，经营此类业务可能给企业带来负利润。对此类业 务应采取收缩、放弃的策略。
新产品开发决策
新产品的概念 新产品开发遵循的原则 新产品开发的过程
新产品的概念
用两个标准来界定新产品：
公司的新产品。本公司第一次生产和销售的产 品，但其它企业可能制造或销售过。
产品概念
核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品
核心利益
(1）是指向购买者提供的基本效用或利益 (2）从市场的角度
用户购买某项产品并不是为了占有或获 得产品的本身，而是为了满足某种需要。
基础产品
1）是指核心利益借以实现的形式，是企业 向顾客提供的产品实体和服务外观。
2）由五个基本特征所构成，即质量、特色 、款式、品牌、包装。
品牌是一个集合的概念，具体包括
品牌名称：可以用言语表达的部分 品牌标志：可以被识别，但不能用语言表达的部分 商标：经过注册，受到法律保护的品牌或品牌中的某
市场调查与营销数据分析报告ppt模板
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4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
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市场营销环境分析(PPT-76张)
全球人口的主要趋势
• ◆全球人口持续增长。 • ◆人口出生率下降。
1.2年龄结构
• 人口年龄结构的变化趋势是：
• ◆许多国家人口老龄化加速。 • ◆出生率下降引起市场需求变化。
1.3人口地理分布与流动性
• 居住在不同地区的人们，由于 地理位置、气候条件、传统文 化、生活习惯的不同，表现出 消费习惯和购买行为的差异。
任务四 掌握环境分析与营销对策
• 环境威胁与市场机会 • 威胁与机会的分析与评价 • 企业营销对策
1.环境威胁与市场机会
• 环境发展趋势基本上分为两大类:一类是环境 威胁;另一类是市场机会。
• 环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企 业营销活动发展的因素。
• 市场机会是指某种特定的营销环境下，企业 通过一定的营销活动创造利益的一种可能性。
环境分析综合评价图
威 胁
高
水
平低
市场机会
高
低
冒险
困难
业务
业务
理想 业务
成熟 业务
（2）SWOT分析法
是一种企业内外部分析相结合的方法， 即根据外部条件，对企业自身既定的 内在条件进行分析，找出企业的优势、 劣势及核心竞争力之所在。
• S :strength 强势 优势 • W:weakness 弱势 劣势 • O:opportunity 机会 • T:threat 威胁
6.2宗教信仰
藏 传 佛 教 信 徒
6.3价值观念
单身小资 女人公寓
6.4消费风俗
• 在饮食、服饰、居住、婚丧、节 日、人情往来等方面都表现出独 特的心理特征和行为方式。
6.5消费流行
• 消费流行在服饰、家电以及某些保 健品方面，表现最为突出。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
市场营销工作汇报模板ppt
这些问题只是诸多问题中的一小 部分，也是销售过程中时有发生 的问题，虽不致于影响公司的根 本，但不加以重视，最终可能给
公司的未来发展带来重大的损 失。
面临问题一
人员工作热情不高，自主性不强。究 其原因，一是制度监管不力，二则销 售人员待遇较低，感觉事情做得不 少，但和其他部门相比工资却偏低， 导致心理不平衡。
04
小数额，但时间会把它堆积变大
是时候亮出我 的精神食粮
读万卷书|行万里路 在繁杂的世界里 寻找心灵的归处
与书为伴寻找 心灵居所
脚步无法丈量的地方书籍可以 书山有路勤为径，学海无涯苦作
舟。 读书破万卷，下笔如有神。
读书 看见更 大的世界
凡是到达了的地方都属于昨天 轻装简从随兴出发 只身天涯以梦为马
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
下一步工作计划
Next Work Plan
明年销售的初步设想
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策 略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的 调整，安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿 灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
公司的未来发展带来重大的损 失。
面临问题一
人员工作热情不高，自主性不强。究 其原因，一是制度监管不力，二则销 售人员待遇较低，感觉事情做得不 少，但和其他部门相比工资却偏低， 导致心理不平衡。
04
小数额，但时间会把它堆积变大
是时候亮出我 的精神食粮
读万卷书|行万里路 在繁杂的世界里 寻找心灵的归处
与书为伴寻找 心灵居所
脚步无法丈量的地方书籍可以 书山有路勤为径，学海无涯苦作
舟。 读书破万卷，下笔如有神。
读书 看见更 大的世界
凡是到达了的地方都属于昨天 轻装简从随兴出发 只身天涯以梦为马
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
下一步工作计划
Next Work Plan
明年销售的初步设想
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策 略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的 调整，安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿 灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
眼镜市场营销ppt课件
位不能太高。
200~300
35
200以下
30
25
200以下
20
200~300
15
300~400
300~400
400以上
10
5
400以上
0
您. 眼镜价格大概是多少
10
性别的不同，可以把眼镜市场分成： 男性市场、女性市场等细分市场
• 由问卷调查的整体情况看来，男生大多数 喜欢带框眼镜，而女生的偏好则比较广泛， 因此眼镜适合发展多样化，紧跟时尚，紧 追潮流，抓住大学生消费心理状况。
2008、2009年全球经济危机对中 国眼镜出口企业造成严重冲击，进入 2010。2011年，全球经济回暖，中 国眼镜出口迎来一个“艳阳天”。
.
5
2、主要竞争对手分析
• 一．明远眼镜
• 明远眼镜是位于石岐区莲塘东路14号7卡，也主张以时尚为主， 与本店相似，且离我们学校较近，竞争较大
• 二． E视眼镜
.
11
品牌忠诚度，可以把眼镜市场分成 低忠诚度、 中忠诚度和高忠诚度 等细分市场
从中也不难看出大学生的品牌忠诚度很深，购 买行为很容易受环境的影响，因此重新自立品
牌，只要有特色还是会有很好的前景。
25 其他
20 直通车
15 宝岛眼镜
10
大明眼镜 永明眼镜
5
海马眼镜 信诚眼镜
宝岛眼镜 大明眼镜 直通车 海马眼镜 永明眼镜 信诚眼镜 其他
.
2
店面设计： 店面的设计要要有符合个性与活 力主题，客人在配眼镜的时候， 等待配镜的时候提供茶水和其他 的服务。宝岛眼镜除了提供专业 的配镜服务之外，还一下服务。 1）免费检测眼睛的服务 2）购眼镜送礼品或返还现金 3）赠送会员卡 4）免费超声波清洗眼镜 5）购眼镜免费维修
市场营销全套PPT课件
CHENLI
36
4、数据库营销：对消费者的精确制导
数据库营销首先是要有一个数据库，它的内 容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。
基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目 标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要， 然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给 他们。
CHENLI
37
5、定位（Positioning）
CHENLI
26
三、市场营销近视症
由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院 教授李维特（Theodore Levitt）在1960年提出
李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩； 造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不 能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
CHENLI
27
当营销人员把他们的商业活动 看作为供应产品而不是满足 顾客需要时，那么他们就患 了市场营销近视病。
如吉列公司投入巨资研制、生产和销售传感剃刀， 它带有安全传感元件，两个安在弹簧上的刀片可 以根据脸型上下左右自由运动，并根据使用者用 力的大小自动调节与脸部的接触度，比传统剃刀 刮得更彻底，也更舒适。
这种剃刀与竞争品牌拉开差距，并通过大量广告
宣传为广大消费者所认识，扩大了市场份额，市
场结构又循环到差别寡头垄断或独家垄断。
CHENLI
30
问题与思考
同样的任务，为什么不同的 人会有不同的结果？
作为销售人员或营销人员应 具备什么样的素质？
CHENLI
31
第四节 影响国内的主要营销思想
1、 4P：经典的魅力和威力
营销组合：4P指的是产品（Product）、渠道 （Place）、价格（Price）、促销 （Promotion），以及它们的组合。 ——《基础营销学》第1版杰罗姆·麦卡锡
市场营销评选演讲ppt模板共40页
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第十三月一十份月二黑份届板黑田报板径评报运比评动活比会动活动
道三德等风 奖尚奖
2014.101
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第十三月一十份月二黑份届板黑田报板径评报运比评动活比会动活动
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2013.9
我们相聚财院
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10月份院1黑0板月报份大院赛黑板报大赛
二等奖 二等奖
2013.10 2013.10
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我们让时间倒退，去感触它的点点滴滴
MARKETING CLASS, A OUT OF THE ORDINARY CLASS
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2013.9
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我们勤于提升
TO ENHANCE THE
3月黑板报评比大赛
三等奖
2014.3
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5月黑板报评比大赛
三等奖
2014.5
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第三十一届班级排球联赛
三等奖
2014.56
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敢铭于记追班求训更高
才海能到突无破边自天身做束岸缚，，山鸟登瞰绝旅顶途我风为雨峰
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第十三月一十份月二黑份届板黑田报板径评报运比评动活比会动活动
道三德等风 奖尚奖
2014.101
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第十三月一十份月二黑份届板黑田报板径评报运比评动活比会动活动
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10月份院1黑0板月报份大院赛黑板报大赛
二等奖 二等奖
2013.10 2013.10
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我们让时间倒退，去感触它的点点滴滴
MARKETING CLASS, A OUT OF THE ORDINARY CLASS
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2013.9
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我们勤于提升
TO ENHANCE THE
3月黑板报评比大赛
三等奖
2014.3
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5月黑板报评比大赛
三等奖
2014.5
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2014.56
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才海能到突无破边自天身做束岸缚，，山鸟登瞰绝旅顶途我风为雨峰
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成长期战略
• • • • • 改进质量和增加花色 进入新的细分市场 进入新的分销渠道 从产品知觉广告转向产品偏好广告 降低价格
成熟阶段战略
• 市场改进 • 产品改进 • 营销组合的改进
衰退阶段战略
• • • • • 增加公司投资 保持原有投资水平 放弃无前景的顾客群 加速回收资金 处理资产，放弃该业务
市场需求测量
• • • • • • • 空间层次 产品层次 时间层次 潜在市场 有效市场 服务市场 渗透市场
判断未来需求
• • • • • • 销售人员综合经验 同行比较 行业规模估计 专家意见 试销 购买者意图调查
市场细分模式
• 同质偏好 • 分散偏好 • 集群偏好
选择目标市场
• 评价细分市场 • 目标市场选择
市场营销战略和策略
市场营销的核心概念
需要、欲望 和需求 产品 效用、费用 和满足
交换、交易 和关系
市场
市场营销和 市场营销者
交换经济结构
• • • • • 资源市场 制造商市场 消费者市场 中间商市场 政府市场
市场营销与管理
• 市场营销是一个社会管理过程 是个人和群体通过创造、提供、交换有 价值的产品满足自身的需要和欲望 • 市场营销管理是规划和实施 是满足需要而创造交换机会的过程
企业战略和规划
• 确定企业任务 • 确立战略业务单位 • 战略业务单位的资源 配置 • 规划新业务
主要增长机会类型（一）
• 密集增长
——市场渗透 ——市场开发 ——产品开发
主要增长机会类型（二）
• 一体化增长
——后向一体化 ——前向一体化 ——横向一体化
主要增长机会类型（三）
• 多角化增长
——同心多角化 ——水平多角化 ——集团多角化
销售队伍报酬
• 同业水平 • 报酬不同构成 • 团队导向和个人导向
指导销售代表
销售队伍策略
• • • • • 一对一顾客 一对一群顾客 销售小组对顾客群体 推销会议 推销研讨会
销售队伍结构
• • • • 地区结构 产品结构 市场结构 复合结构
销售队伍规模
• • • • • 将顾客按销售额分成大小 确定每年对每位顾客访问次数 年访问总量 销售代表平均访问次数 决定销售人员
学习市场营销五阶段
• 广告、促销和宣传 • 实际案例？
二
• 是微笑和友好气氛 • 实际案例？
三
• 是细分和创新 • 实际案例？
四
• 是定位 • 实际案例？
五
• 是分析、计划和控制 • 实际案例？
最新营销理论简介
• 4R营销（艾略特.艾登伯格）
——Relationship 关系 ——Retrenchment 节省 ——Reward 报酬 ——Relevancy 关联
品牌决策
• 品牌化决策 • 品牌使用者决策
包装决策
• 5个P之一 Price Product Place Promotion Packaging
价格决策
• 制定价格 ——产品质量和价格 ——溢价、高价值、超值战略 ——高价、中价值、优价战略 ——骗取、虚假经济、经济战略
市场营销渠道管理
• 渠道设计 • 渠道管理 • 产品生命周期与营销渠道
市场营销机会分析
• • • • 市场营销信息系统与市场调查 市场营销环境分析 消费者市场购买行为分析 竞争者分析
市场购买行为分析
• 消费者行为模式 • 影响购买者行为主要因素 • 购买决策过程
马斯洛需要层次理论
• • • • • 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现和发展
购买决策过程
• 销售促进
——比赛、奖券、样品 ——折扣、津贴 ——交易会、招待会
• 公共关系 ——赞助、期刊、活动
企业判断
• • • • 多元化 负债 广告炒作 涨、降价 • • • • 家族式 年轻 新兴 拆分、合并
销售队伍目标
• • • • • • • 寻找潜在客户 目标选择 沟通 销售 服务 情报 资源分配
• 购买角色 • 购买行为类型
现 代 战 略 营 销 核 心（一）
• 细分市场 • 实际案例 Segmenting
现 代 战 略 营 销 核 心（二）
• 选择目标市场 • 实际案例 Targeting
现 代 战 略 营 销 核 心（三）
• 产品定位 • 实际案例 Positioning
研究和选择目标市场
业务战略规划
• • • • • • • 外部环境分析 内部环境分析 制定目标 制定战略 制定计划 执行计划 反馈和控制
市场营销管理程序
• • • • • 机会 研究 制定 计划 控制
制定营销计划
• • • • • • • • 计划概要 目前营销状况 机会与问题分析 目标 市场营销战略 行动方案 预计盈亏报表 控制
制定市场营销竞争策略（一）
• 市场领导者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（二）
• 市场挑战者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（三）
• 市场追随者 • 实际案例
制定市场营销竞争策略（四）
• 市场补缺者 • 实际案例
市场领导者策略
• 开发整个市场 • 保存市场份额 • 扩大市场份额
扩大市场份额
• 雀巢公司13年对话 • 保险业
市场挑战者策略
• 明确策略目标和竞争对手 • 选择攻击策略
具体策略
• 价格折扣策略 • 廉价产品策略 • ……
市场追随者策略
• 寄生者 • 有限模仿 • 改进者
规划市场营销方案
• • • • • 产品 价格 促销 渠道 队伍
产品
• • • • • • 彩电、冰箱 报刊、电影 迈克尔.乔丹、张德培 悉尼、联合国 计划生育 禁烟
沟通与促销组合
• • • • • 广告 直销 销售促进 公关与宣传 人员推销
广告管理方案
• • • • • Mission（任务、目标） Money（资金、费用） Message（信息、传送） Media（媒体） Measurement（衡量）
直销、销售促进与公共关系
• 直销
——邮寄、网上购物、电话营销
进入ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场战略
• 无差异化营销 • 差异化营销 • 集中的市场营销
制定市场营销战略
产品差别化与产品定位
• ——产品 ——服务 ——人事 ——形象
产品生命周期与战略管理
• • • • 引入期 成长期 成熟期 衰退期
引入期营销战略
• • • • 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略 快速渗透战略 缓慢渗透战略