企业销售人员管理手册
营销人员必读范本之销售经理管理手册(第三部分)
营销人员必读范本之销售经理管理手册（第三部分）展示会、旅行招待会的实施要诀(一)共通的要点1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。
2.要特别重视利润。
利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。
3.尽早订立计划。
计划前应充分地调查、分析、研讨。
4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。
(二)展示会的要诀1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。
2.销售经理应亲临租用的会场察看。
3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。
(三)旅行招待会的要诀1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。
2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。
情报管理的要诀(一)情报的内容1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。
2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。
3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。
(二)情报的收集法1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。
2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。
3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。
特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。
(三)情报的活用1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。
3.情报、资料应不断地新陈代谢。
销售方面计数管理的注意事项(一)计数管理的内容计数管理的主要项目如下：1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。
2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。
3.各种计划的预估与实绩间的差异。
太平洋公司营销管理手册
太平洋环球资源公司营销管理手册目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理前言“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。
一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。
销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。
本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。
制度重于技术————吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架二、营销总监岗位职责1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。
2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。
3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
销售部运转手册SOP
销售部运转手册SOP目标本文档旨在为销售部门提供一个详细的运营手册，旨在确保销售部门的顺利运转。
职责销售部门负责以下职责：1. 销售目标的制定：与管理层合作制定年度销售目标，并将其分解为季度和月度目标。
2. 销售策略的制定：根据市场需求和竞争状况制定合适的销售策略，包括市场定位、定价策略等。
3. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，提供优质的售前和售后服务。
4. 销售活动和促销活动的组织：组织各类销售和促销活动，包括展会、推广活动等。
5. 销售人员培训和管理：为销售人员提供必要的培训和指导，激励他们实现销售目标。
6. 销售数据分析和报告：定期分析销售数据，撰写销售报告，并向管理层提供相关反馈。
流程销售流程如下：1. 销售线索获取：通过市场调研、广告宣传等方式获取潜在客户信息。
2. 客户需求分析：与潜在客户进行沟通，了解其需求并提供相应的产品或服务方案。
3. 报价和谈判：根据客户需求提供相应的报价，并与客户进行谈判以达成合作协议。
4. 签订合同：在达成协议后，与客户签订正式的销售合同。
5. 交付与服务：按照协议约定的交货时间和服务标准，向客户交付产品或提供服务。
6. 售后支持：提供售后支持和维修服务，确保客户满意度和长期合作关系。
关键绩效指标销售部门关注以下关键绩效指标：1. 销售额：每月、每季度和每年的销售额目标完成情况。
2. 销售增长率：与前期相比，销售额的增长率。
3. 客户满意度：客户满意度调查结果和客户反馈。
4. 销售成本：销售活动的成本控制和效益评估。
5. 销售人员绩效：销售人员的销售业绩和目标达成情况。
符合法律要求在销售过程中，销售人员必须遵守相关法律法规，包括但不限于产品质量和安全标准、广告法规等。
销售部门应定期进行法律培训和监督，确保团队成员了解并合规执行。
请销售部门根据本手册的指导原则和流程进行工作，并不断优化和改进销售运营。
营销人员必读范本之销售经理管理手册(第二部分)
营销人员必读范本之销售经理管理手册（第二部分）契约的注意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约文书中。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签订重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。
4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。
顾客管理的注意事项(一)顾客总帐的做法和活用1.根据一定的格式，做成顾客总帐(或卡片)。
2.顾客很多时，只要做重要的或大客户的总帐即可。
3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
4.应随着顾客情况的变化，加以记录。
(二)与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。
2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
(三)指导顾客的方法1. 积极地将有利的情报提供给顾客。
2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。
对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。
2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
销售管理操作手册9.29
用友U8管理软件实施项目销售管理操作手册目录一、部门职责： (2)二、部门岗位划分： (2)三、系统业务处理流程： (2)四、部门日常业务系统处理： (2)1、日常业务类型的界定： (2)2、普通销售业务日常处理： (3)3、特殊业务：............................... 错误!未定义书签。
04、月末结帐： (112)一、部门职责：销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有：1、销售订单录入；2、收款单据录入；3、发出发货指令；4、开具销售发票；……二、部门岗位划分：1、订单客服负责客户基础档案的新增与修改、以及存货价格的新增与调整。
2、订单客服根据客户报单录入系统订单、并发起发货指令。
3、订单客服根据银行收款情况录入收款单。
三、系统业务处理流程：1、由销售报价人员进行报价；2、根据客户订购商品情况，由报价单生成销售订单由订单客服审核；3、根据报价单生成发货单，订单客服审核并通知仓库发货；4、仓库人员由发货单生成销售出库单，相关人员审核出库；5、订单客服根据销售出库单开具销售发票，财务审核；四、部门日常业务系统处理：1、日常业务类型的界定：内销部门使用“普通销售”业务类型；外销部门使用“分期收款发出商品”业务类型；2、普通销售业务日常处理：✧基础档案填加：⏹2.1 客户分类增加：编码规则3➢客户分类编码：客户分类编码必须唯一。
➢客户分类名称：可以是汉字或英文字母，不能为空➢修改分类：只能修改分类名称。
➢删除分类：已经使用的不能删除、存在下级的分类不允许删除。
操作路径：【基础设置】—【基础档案】—【客商信息】—【客户分类】⏹2.2客户档案填加：本功能完成对销售客户档案的设置和管理。
操作路径：【基础设置】—【基础档案】—【客商信息】—【客户档案】⏹2.3 销售订单增加：【供应链】—【销售管理】—【销售订货】—【销售订单】---增加操作⏹销售订单删除：【供应链】—【销售管理】—【销售订货】—【销售订单】—删除操作销售订单的删除，注意已经审核后的订单不许删除。
5.管理制度(营销管理手册)
湖北XX商品混凝土有限公司营销管理手册编制：批准：二〇一四年十月营销管理手册1. 总则2. 营销预算（计划）管理3. 例会4. 销售服务人员行为规范5. 营销培训管理6. 市场调研7. 市场开发8. 信息管理9. 公共关系管理10. 销售管理和统计分析11. 价格管理12. 客户资信管理13. 赊销管理14. 合同管理15. 竞标管理16. 区域管理17. 供货管理18. 客户服务管理19. 结算管理20. 货款管理附：销售政策服务政策1.总则1.1为使本公司营销工作高效、有序地运作，确保经营目标的实现，特制订本手册。
1.2本公司营销的宗旨：保持客户需求。
1.3本手册适用于本公司市场部的所有人员以及与营销有关的其他人员。
2.营销预算（计划）管理2.1营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关预算（计划）、销售业务预算（计划）、客户服务预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。
2.2营销预算（计划）制订及实施：公司总经理会同下属市场部经理负责营销预算（计划）的制订，报呈董事长批准实施。
2.3制订依据：A.混凝土市场动态。
B.混凝土市场年度调研报告。
C.混凝土施工情况变化。
D.上年度销售统计。
E.上年度的公关费用情况。
F.销售人员和技术人员有价值的信息反馈。
2.4营销计划主要内容A.计划的简略概要。
B.当前经营状况。
C.主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。
D.想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。
E.为实现计划目标而采用的营销战略。
F.行动方案。
做什么，谁来做，何时做，成本等。
G.预计的损益表。
H.如何监控计划的执行。
2.5制订过程：A.每年11月开始，本公司根据2.3、2.4，提出本年度营销预算（计划）草案，12月1日前报呈总经理，总经理于12月15日前组织有关人员予以讨论是否通过，通过则汇入公司总预算。
B.本公司将公司批准确定的营销预算（计划）分解为市场部部门预算（计划）。
销售控制管理手册
销售控制管理手册 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】**房地产发展股份有限公司销售控制管理手册（试行）营销策划部2007年6月20日目录1总则为规范和统一公司各项目销售控制管理工作，规避项目在运作过程中可能带来的风险，营销策划部特制定本管理办法。
2 管理目标保证销售管理过程有序、规范、高效；保证销售行为得到有效控制，规避企业在销售过程中风险，防范销售过程中的差错和舞弊；保证销售管理信息的真实、完整。
3 职责分工分公司3.1.1分公司总经理（1）分公司销售管理的组织、决策和监督权；（2）负责组织拟定销售政策、销售价格和销售计划；（3）在授权范围内签定销售合同及协议；（4）主持协调处理部门和人员之间的工作关系；（5）负责所属各项目的商品房销售合同登记备案、客户入住手续办理、房屋权属登记、按揭贷款担保金解冻等工作的组织落实。
3.1.2各部门负责人销售部门、客服部门、财务部门、工程管理部门负责人对相关本部门的业务具有指导、审核、监督的职责。
3.1.3项目销售负责人（1）负责拟定整体销售思路、销售计划、产品销售价格方案；（2）全面理解和执行销售政策，掌握销售会计管理知识；（3）负责审核销售合同、协议；（4）负责销售台帐的维护和管理；（5）按月提供应收帐款清单，组织对销售应收款项进行清理和分析；（6）对销售管理过程中出现的问题提出改进意见和建议；（7）负责置业顾问业绩奖金的核对；（8）根据销售业绩及提成管理办法，编制和维护销售业绩提成台帐，计算销售人员业绩工资和奖金；3.1.4置业顾问（1）执行公司制定的销售政策和销售价格；（2）协助办理按揭贷款手续；（3）配合财务部审核交款信息单内容，收款、开票、记帐，保证账实相符；（4）负责现场的客户接待、电话接听、客户记录、销售洽谈工作，签定销售合同和协议，销售回款，维护客户关系；（5）反馈销售信息和客户意见，定期完成具体楼盘市场分析和竞争动态研究工作；（6）对销售政策提出意见和改进建议。
营销管理手册
双和佳苑营销管理手册2010.07《世纪正扬房地产营销代理公司管理制度》健全有效的制度是部门工作顺利开展的可靠保证之一，因此，在全面遵守公司已有的规章制度基础上，针对营销策划部的工作性质、工作特点及发展目标，特此制定本制度，希望在公司领导及其他部门领导的支持、协助下，通过有效地管理，把营销策划部建设成为一个“团结的、协作的、高效的、充满活力的集体”。
随着公司的发展与经验积累，该管理制度内容将会不断充实和完善。
营销公司二零一零年七月一日目录第一章组织机构及岗位设臵第二章部门人员聘用第三章部门职能第四章部门岗位职责描述第五章部门行为规范第六章售楼中心管理制度：第一节日常行为规范第二节客户接待制度第三节例会制度第四节合同管理第五节售后服务第六节考核制度第七节处罚条例第八节争议处理第九节薪酬第十节附则第1页共23页第一章组织机构及岗位设臵1.营销部实行销售经理与主管负责制。
2.销售代表的编制人数根据项目情况而定。
3.财务由公司财务部下派，其人事权利属于财务部，受公司财务部和营销代理公司经理的双重领导，营销经理有权对其工作进行管理，安排并做出考核建议。
第二章部门人员聘用1.营销部的岗位设臵与编制，由经理根据公司的实际情况和需要提出计划，报总经理批准。
2.营销部其他人员由公司经理统一招聘。
第三章部门职能部门名称：营销部工作基本目标：营销活动策划符合公司整体形象要求，并收到预期效果;完成项目前期策划、房屋预售、销售计划，售后回访等工作；售价水平控制在预算范围之内；实现公司预期的现金流入，确保工资各项经营活动按计划进行；树立公司良好品牌形象。
业务职能：1.对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。
2.组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析第2页共23页3.公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。
营销内控制度手册模板
营销内控制度手册模板第一章总则第一条目的为确保公司营销活动的合规性、有效性及风险可控，提高公司营销管理的运作效率，制定本手册。
第二条适用范围本手册适用于公司全体营销人员及相关部门在营销活动中的内控管理。
第三条原则（一）合法合规：严格遵守国家法律法规、行业规定及公司规章制度。
（二）风险可控：合理评估营销活动中可能出现的风险，采取有效措施进行防范和控制。
（三）效益最大化：在确保合法合规、风险可控的基础上，追求公司营销目标的实现。
第二章组织架构与职责分工第四条组织架构公司营销内控管理体系分为以下层级：（一）公司营销管理部门：负责制定营销策略、计划和内控制度，对营销活动进行总体协调和监督。
（二）区域市场营销部门：负责实施区域营销策略，组织和管理区域营销活动。
（三）业务部门：负责具体业务领域的营销活动，执行营销策略和内控要求。
（四）支持部门：为营销活动提供必要的支持和服务，如市场调研、产品策划、售后服务等。
第五条职责分工（一）公司营销管理部门：负责制定和修订营销内控制度，对营销活动的合规性、有效性及风险进行监控。
（二）区域市场营销部门：负责本区域营销活动的组织和管理，确保内控制度的执行。
（三）业务部门：负责执行公司及区域市场营销部门的营销策略和内控要求，开展具体的营销活动。
（四）支持部门：根据营销活动的需要，提供相应的支持和服务，协助业务部门完成营销目标。
第三章营销策划与实施第六条市场调研在开展营销活动前，进行市场调研，了解目标客户、市场需求、竞争对手等情况，为营销策划提供依据。
第七条营销策略制定根据市场调研结果，制定营销策略，包括产品定位、价格策略、渠道拓展、推广活动等。
第八条营销计划制定根据营销策略，制定详细的营销计划，明确营销目标、时间表、责任人等。
第九条营销预算编制根据营销计划，合理编制营销预算，确保营销活动的资金需求。
第十条营销活动实施按照营销计划组织开展营销活动，确保活动顺利进行，达到预期效果。
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2020年4月19日
企业销售人员管理
手册
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2020年4月19日
某企业销售员手册
第一章 销售人员行为规范
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2020年4月19日
第一节 销售人员须知
一、
每位销售人员应遵守国家法律法规,遵守公司各项规章制度。热
爱公司,热爱本职工作。维护公司利益,保守公司机密。把公司看作
发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、
上级应对下级一视同仁,指导关心下级。下级应尊重上级。各同
仁团结协作,完成工作任务,实现个人发展。充分体现公司理念。
三、
销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装,注意个人卫生,
保持衣者鞋袜的整洁,不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长,女士勿
浓妆艳抹。
四、
销售人员需注意个人形象,严禁在公共场合做出不文明的举动,
如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、
我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系,而是互利互惠的伙
伴,应该相互合作、共同发展。
六、
作为一名专业的销售人员,您应非常了解产品的功能、效用和质
量指标以及相关产品知识背景等,尽量准确回答有关产品方面的问
题;对于不清楚的问题,应委婉巧妙的解决,切忌信口开河。
七、
每次公务前,需明确自己的任务、目的,对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品,如名片、样品资料、各种证照等。
八、
访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打
招呼,讲明来意,约定时间。访问后与客户保持联系。
九、
与客户交谈时要态度诚恳,表情自然,不要惊慌失措,畏畏缩缩。
做一名聆听者,仔细分析对方意图。不要高谈阔论,打断她人说话,
左顾右盼,随意看表。回答问题时,声音不宜过大以对方听清楚为
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宜,表示简洁明了。
十、 吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟,除非对方给您敬烟。
十一、 会谈结束后应礼貌地与客户握手道别,哪怕未能成交。
十二、 您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、 务必记住每位客户的称谓,以表明她的重要。
十四、 每天务必做好每日工作笔记。
十五、
经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、
自我评价及改进等活动的全过程,以便提高自己与人交流的能力。
第二节 销售人员自我检查要点
1、 仪表
○是否蓬头垢面
○服装是否整洁干净
○精神状态是否良好
2、 洽谈
○洽谈程序是否有误
○是否给对方留下了深刻的印象
○洽谈过程中,话题是否得体,谈话是否投机
○对产品的说明是否详细、清楚易懂
○介绍产品时,是否引起了对方的浓厚兴趣
○在洽谈过程中,能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方
○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑
○自己是否对该种产品,该行业知识缺乏,对客户的话题,难于应答
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3、 客户
○在开展业务前,是否对客户进行了认真的调查分析
○对某一客户的业务工作有多大的把握
○对同一客户的访问频率有多大
○如何正确处理老客户和新客户的关系
4、 对内事务
○能否及时向上级提供业务报告
○能否经常向上级提供合理化建议
○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评
○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给她人
○能否做到与相关部门保持经常的联系,并取得她们的帮助
○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续
○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚
○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚
第三节 时间管理
您必须将时间进行合理的分配,将主要时间花在优先项目上。
时间管理的技巧:
○集中处理相同的事情
合理安排客户拜访的路线,达到最高效率;将同一区域的客户拜
访时间有效地错开。
○抓紧时间解决突发事件
突发事件包括客户突然出现产品的断档现象,以及出现质量问题
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或其它的投诉现象。
○找出最快的途径
销售人员应尽量争取其它部门的支持,在无法短时间内调配产品
的时候,考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急,可是应该及时补
上。
○设定时间限制
不但仅是给客户一个时间概念,同时,将自己的时间安排尽量压
缩,可是,必须是公司能力所及的前提下,如果根本就达不到时间安排,
就避免给予客户不能达到的时间承诺。
○将文本工作尽量系统化
填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化,按照编号或客户
档案进行归类。
第二章 业务管理
第一节 合同管理
订货合同是载明公司对外商务活动的依据,是明确公司与客户之
间商业利益关系的法律性文件,合同的签订、执行必须认真。
1、
合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深
入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制<客户资料卡>。
2、 对新客户合同签订前需要特别了解:
A、对方是否具有独立法人资格;
B、对方签约的目的,对方是否具有履约能力;
C、对方签约人是否有权代表对方公司签约;
3、 合同签订时对合同用语必须字斟句酌;
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4、 合同签订后先由需方盖章后传回公司审批;
5、 合同审批程序及时间要求:
A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理
认为合同可行后,签明自己意见后将合同原件交回财务\销售内勤处。
时间要求不超过合同收到后三个工作日。
B、批准执行的合同由财务\销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件
存档,合同原件财务\内勤各留一份存档,其余的转给销售人员交给需
方。
C、未批准的合同由销售人员退回需方。
6、
合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公
司批准前,任何人不得先期执行,否则由此造成的一切后果由责任人
自行负责。
7、
如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改
或终止执行时,需与对方签订变更、终止合同协议。
8、
合同规定有预付款或现款现货的,应在确认货款已到我方账号后
在发货。合同规定分期结款的,到期前应事先联系结款并按期前往
结款。
9、对合同进行分类登记,到期提醒结款。
10、合同系公司经营机密,未经批准不得借阅。
第二节 客户管理
一、 建立客户档案