市场营销与定位共26页
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
市场营销知识点汇总
市场营销知识点汇总(总15页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
市场市场分析PPT课件
• 市场条件：由生产不足
生产过剩
供给量＞＞市场购买力， 卖方之间竞争激烈
迫使过去等客上门的企业主动去推销产品。
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推销观念
• 企业必须大力开展销售和宣传、推广活动，促使消费者购买更多的产品。 • 企业十分注意运用推销术和广告术，向现实买主和潜在买主兜售产品，以期
扩大销售，提高市场占有率，取得更多利润。
产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要
新财源。
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宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消 费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当 的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消 费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。
货 币 流 通
实
物 流 通
生产要素供给
劳动、资本、土地、 技术等 组织市场
实 物 流 通
货 币 流 通
生产要素报酬
生产要素需求
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1、形成市场的基二本、条件市：场 的 一 般 特 征
• 存在买方和卖方； • 有可供交换的商品； • 有买卖双方都能够接受的交易价格及其他条件。
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2、何为市场营销
• 尽管本世纪初就出现Marketing这个单词，但至今没有统一的表述 • Marketing不等于Selling • 市场营销的含义不是固定不变的，它将随着企业市场营销活动实践的发展而发展。
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• 定义：市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程。 可用图示：
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旅游市场营销课件PPT课件
• 四、旅游消费产品
• 人的社会活动
•
旅行+休闲＝旅游
• 人的商业活动
•
行程+目的地活动＝旅游
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• 五、旅游市场的变化
• 1、消费活动：
•
出游＝了解事由+体验
•
出游＝观光+体验
•
出游＝休闲+体验
• 2、消费主力
• 成年人
家庭
退休和休假者
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• 六、市场研究 • 1、旅游业永远是“朝阳产业”吗？ • 2、2007取消“五一黄金周”的作法是否合适？请谈谈你的观点？
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• 四、加强收入的组织管理
• 1、销售－推销－营销－竞销
•
人员 体系 大体系
• 2、营销
• 人－组－二级部门－一级部门－总监－前两把手：60年代，市场+财务背景；80年代，战略背景
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• 五、市场研究 • 1、销售部的组织结构 • 2、销售部门的人事政策
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第六章 饭店销售定位
• 一、追求特色服务 • 度假饭店、会议饭店、长住型饭店、全套房饭店
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• 二、初始定位
•
地点
• 汽车旅馆
• 度假饭店
• 城市饭店
• 长住型饭店
等级
客人 设施项目
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• 三、以销定产的饭店销售 • 地点 • 初始定位 • 本地休闲中心 • 团队消费和清淡期消费
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第二章 旅游市场销售
• 一、接待服务销售 1、核心业务：地接资源的使用和地陪服务。 • 地接商：综合包价服务（一日游，产品开发） • 资源商：较少开展独立营销
关于沃尔玛市场营销的促销方案
关于沃尔玛市场营销的促销方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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市场营销学(第4版)课件：定价策略
第28页
第四节 价格变动及其带来的反应
二、不同群体对价格变动的反应
（一）顾客的反应
➢ 对多数顾客而言，不论出于什么原因降价，产品降 价都是好事，因为这毕竟意味着花较少的钱可以买 到更多的商品。
➢ 而对于涨价，顾客一般会采取缩减消费的行为。
市场营销学
第29页
第四节 价格变动及其带来的反应
三、影响定价的企业外部因素
（一）顾客价值认知
➢ 顾客购买产品，本质上购买的是产品带给他的价值，因此定价是否合理， 还要考虑顾客对该产品的价值认知。
➢ 顾客价值认知主要来自以下方面： （1）需求强弱 （2）需求层次 （3）品牌认知 （4）特定的购买场景
市场营销学
第9页
第一节 影响定价的因素
三、影响定价的企业外部因素
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思考题
1.什么是产品整体概念?产品整体概念有何营销意义? 2.什么是产品组合的宽度、长度、深度和关联度?它 们对企业营销活动有何意义? 3.企业可通过哪些途径或步骤实现产品组合的优化? 4.企业产品组合决策的主要内容是什么? 5.什么是产品生命周期?试述产品生命周期各阶段的 特征与营销策略。 6.简述新产品开发的主要程序。 7.与有形产品相比,服务有哪些不同之处? 8.服务营销组合策略的构成要素与具体内容是什么?
市场营销学
第11页
第一节 影响定价的因素
三、影响定价的企业外部因素
（四）政府干预
➢ 为了维护国家与民众的利益，维持正常的市场秩序， 每个国家都有相关的经济法规来约束企业的定价行为。
➢ 在企业开展国际市场营销活动时，更需要了解相关目 标市场的政府定价政策与法规，以保证企业顺利开展 营销活动。
市场营销学
与营销战略及竞争对手的出价情况。
房地产营销：踩盘系列指导培训(26页)
踩盘的大概流程
楼盘沙盘了解
样板房了解
小区配套
小区周边区位
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三、踩盘的技巧
1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去， 让销售人员愿意跟你说话、交流。
2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很 多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要 去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5： 30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就 要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员 清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也
是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，
精神胜利法！
难道来踩盘的人 5 就不能买房子？
（二）踩盘的流程和内容 ——一个楼盘主要看什么？
一个楼盘的优缺点主要是从哪些方面看?
6
第一大类型卖点——楼盘硬件
1、好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现 于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。
1. 所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场
定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的 产品比竞争对手更吸引消费者。
2. 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事 情，每次踩盘感受可能都不同， 就是为了搜集情报和增长
见识。
3. 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的 地产中介公司对此要求尤为严格。 4. 就是为了了解各楼盘的销售实力， 可借鉴学习。 5. 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
市场营销会议PPT共21页
现场拍照
公司办公室于今天 向机关各部门及各 项目部发出书面的 《关于2011年度
年终总结会的通 知》，对本次年会 活动进行公示和宣 传，达到全员知悉。
红底黄字字幅，具 体文字内容：“晴 羽骏航百货商城 2011年度年终总 结会”（条幅规格：
8m*0.5m ）
抽奖礼品：游戏奖 品、大会席位人名 牌（会议用）、笔、 纸、员工席位卡 （晚宴用）、会场 布置所需气球等； 游戏所用物品；晚
市场营销会议
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
上
海
公司年会
年 度 年 终 总 结 会
晴 羽 骏 航 百 货 商 城
2011
策划方案
住宿安排
30日晚松声马术俱乐部高级套房入住
休闲娱乐安排
31日 松声马术俱乐部骑马活动——高级教练陪练，外国纯种血马 茶歇——松声马术俱乐部水吧 提供茶水，饮料，各种点心。
1.
2.
3.
4.
年会的通知与宣传
总计：4500元
演
员
及
选定节目后按场次计算:
节
著名主持人娜娜出场费：10000元
目
海派清口演员王汝刚出场费：6000元
老年爵士乐队：12000元
杂 费
杂费包括打印、临时运输及装卸、纪念品、模特与礼仪服务、临 时道具、传真及其他通讯、快递服务、临时保健、翻译与向导、临 时商务用车、汇兑等等。 预算：2000元
市场营销学(第4版)课件：数字时代的营销创新
消费者网络购买过程
第14页
第二节 数字消费者的消费购买行为
二、数字消费者的购买行为
（二）数字消费者购买行为的演变趋势
线上线下相融合的全渠道购物成为主流消费方式 消费者期待随时随地随性进行场景触发式购物 嵌入B2C电商、以社交媒体为中心的消费者互动 数据驱动的深度个性化
市场营销学
第15页
第二节 数字消费者的消费购买行为
市场营销学
第36页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第37页
市场营销学
第35页
思考题
1.数字时代的营销理念受哪些商业趋势变化的影响？ 2.简述数字时代消费者网络购买的过程。 3.中国数字消费者购买行为有哪些重要的演变趋势？ 4.试述数字消费者购买决策的过程。 5.数字时代的营销战略有哪些特点？ 6.数字时代的营销沟通有哪些特点？ 7.你认为社交媒体营销与传统营销的区别是什么？ 8.什么是消费者品牌社群认同？
一、数字时代需求变化趋势
➢ 基于数字技术支撑的顾客价值延展 在数字时代，企业可以通过建立协同的营销组织机构， 对分散的顾客数据进行集中管理，从中挖掘顾客信息， 还可以对顾客在不同消费阶段的数据进行深度挖掘，发 现市场机会并有针对性促销。
市场营销学
第8页
第一节 数字时代的营销理念
二、数字时代营销新模式
和价值判断
市场营销学
第34页
第四节 数字时代的营销策略
六、数字时代的品牌沟通
➢ 消费者品牌社群认同 消费者与品牌的关系先于其与品牌社群的关系,并且对 品牌社群关系有促进作用。 最初,消费者认为品牌只提供功能性和象征性利益,后来, 这种与品牌的和谐关系使消费者寻求相似的消费者并且 与其进行互动。 品牌社群中，消费者出于某种兴趣而加入以品牌为纽带 的社群，是为了满足某种自我定义的需求，如自我增强、 自我差异性、独特性等。