制药企业采购管理培训1(2).doc
制药企业QA培训课件--如何做一名优秀的QA
基础知识
• 统计软件使用 • 药学知识 • 现场管理知识
药学知识
• 制剂常见的工艺流程与质量控制点 • 常用制剂辅料的用途用量 • 常见工艺质量问题处理方法
现场管理知识
• 五项主义 • 现场管理 • 5S/6S/7S/8S
五项主义
• 现场、现物、现实、原理、原则
• • • • • • • • • • • • •
检验分析知识
• • • • • 掌握药典知识掌握药典知识 掌握常用分析方法 检验分析 掌握常见检验仪器 掌握掌握GMP对检验的要求
我们所期望的质量工作者
• 真正理解企业的目的，有为生产服务之经营观念为基础， 为了企业的发展，应该经常保持管理人员应有的热忱与士 气。 • 要能推动相关部门发挥能力，而且能综合大家的力量，发 挥最高效率，这种管理能力是必须的。 • 具有远大的眼光与高深的教养，高尚人格，能获得其它部 门的信任与支持。 • 对于工作能进行预测，冷静处理事态变化，以最佳方法解 决问题，如此分析与实行的能力，是不可少的。 • 富于研究进取精神，时常吸收新知识，不仅自己有创造性 的工作,也要能指导启发别人。 • 能利用和节省一些容易被浪费的时间。
质量管理基本原则
• • • • • • • • 以顾客为关注焦点 管理的系统方法 领导作用 持续改进 全员参与 基于事实的决策方法 过程方法 互利的供方关系
GMP知识
• 定义：药品生产质量管理规范 • 目标：最大限度地降低药品生产过程中污染、交 叉污染以及混淆、差错等风险，确保持续稳定地 生产出符合预定用途和注册要求的药品 • 方法：定我将做、做我所定、记我所做、持续改 进 • 实质：是方法不是枷锁、是手段而不是目的 • 基础：知识管理与质量风险管理 • QA工作核心：预防偏差、控制变更
制药厂采购工作总结_制药厂工作总结范文
制药厂采购工作总结_制药厂工作总结范文全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：制药厂采购工作总结一、总结制药厂采购工作是制药生产的重要环节，采购工作的质量和效率直接影响到制药厂生产的顺利进行和产品的质量。
在过去的一段时间里，我们制药厂采购部门在领导的正确指导下，全体员工的共同努力下，取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足之处。
在未来的工作中，我们需要进一步总结经验，及时解决问题，不断提高采购工作的水平。
二、工作总结1. 采购流程规范我司采购工作从需求确认、供应商选择、合同签订、货物验收等环节，基本上都能严格按照公司的采购流程来进行。
对供应商的选择更是经过层层把关，确保了公司所需原材料的质量和价格，也保证了公司的产品质量。
而在合同签订环节，我们也严格要求按照国家法律法规来签订合同，以保障公司的利益。
在货物验收上，我们选派专业的人员进行验收，避免了采购到次品或者假冒伪劣产品。
2. 供应商管理我们针对采购的主要原材料和辅料，建立了供应商库，对每个供应商的质量、价格、交期等指标进行全面评估和管理。
与供应商建立了长期合作关系，保持了稳定的供货渠道。
我们还积极引进新的供应商，以及时了解市场行情，降低采购成本。
3. 成本控制上半年，市场原材料价格波动较大，但我们通过及时了解市场行情，合理预测市场价格变化，优化采购结构，降低了成本。
与一些供应商开展了业务洽谈，通过谈判取得了一定的价格优惠，为公司节约了一定的资金。
在采购的过程中，我们还加强了对库存的管理，避免了原材料的积压或过多采购的情况。
4. 团队建设我们制药厂采购部门重视团队建设，在过去的一段时间进行了一些培训和学习交流，以提高员工的专业素质和采购能力。
我们也注重员工的队伍建设，每个员工的责任和权利都得到了合理的分配，形成了高效的采购团队。
三、存在的问题及建议1. 采购流程还需更加规范在采购流程中，有时候出现了一些小问题，如需求确认不够明确、合同签订时条款不明确等。
GMP物料管理培训课件
（有害物质）、微生物限度、稳定性等是否与产品 质量及生产工艺相适应
直接接触药品包装材料是否无毒、清洁，影响药 品质量，是否与生产操作相适应
GMP物料管理培训
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（一）物料的购入
❖ （2）对大多数上市产品来说，尽量选用已有 较成熟质量标准的物料，包括国际标准、国 家标准、行业标准、企业标准等。进口原料 药、中药材、中药饮片应有口岸药检所的检 验报告。（《药品管理法》第十一条规定， 生产药品所需的原料、辅料，必须符合药用 要求。GMP中第三十九、四十条）
GMP物料管理培训
1
物料管理的概念
❖ 1、 物料的概念
❖ 物料是指药品生产所用的原料、辅料、包装材料、中间产品、 成品。
❖ 按物理状态——固态、液态、气态。
❖ 包装材料：
❖ 是否与药品直接接触——内包装材料与外包装材料。
❖ 印刷与否——印刷包装材料与非印刷包装材料。
❖ 中间产品——生产过程的中间体、颗粒、素片等。
尽量集中、降低费用，避免独家供应带来的垄断风 险和局限
GMP物料管理培训
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（一）物料的购入
❖ 5、利用供应商专业优势，积极参与产品开发 ❖ 6、维护企业形象 ❖ 7、管理、控制采购相关文件和信息 ❖ 8、建立供应商审核、认可、评估体系 ❖ 9、建立稳定、专业采购队伍 ❖ 10、共享采购资源
GMP物料管理培训
4、产品质量检验 5、与相关部门共同参与，综合评价并确认，按程序
做好审核批准记录
GMP物料管理培训
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（四）供应商审计
❖ 根据以上审核、认可情况，建立完整的可实 时更新的供应商档案
❖ 变更主要物料供应商，对产品影响较大的情 况，要进行必要的工艺验证，经质量管理部 门认可（报药品注册部门批准）。
制药企业的采购管理反思
制药企业的采购管理反思摘要：本文通过对2012年4月爆发的“毒胶囊”事件进行分析，旨在探索制药企业在采购环节中存在的问题，引起制药企业的反思，期待制药企业在承担应有的社会责任的同时应调整采购策略，实现企业的长远持续发展。
关键词：毒胶囊；制药企业；采购；反思一、“毒胶囊”事件“上得了厅堂，下得了厨房，爬得了高山，涉得了水塘，制得成酸奶，压得成胶囊，2012，皮鞋很忙。
”这是最近在网络上很火的一句话，说的便是引起各界广泛关注的“毒胶囊”事件。
2012年4月15日，央视《每周质量报告》节目《胶囊里的秘密》，对“非法厂商用皮革下脚料造药用胶囊”曝光。
河北一些企业用生石灰处理皮革废料，熬制成工业明胶，卖给绍兴新昌一些企业制成药用胶囊，最终流入药品企业，进入患者腹中。
由于皮革在工业加工时，要使用含铬的鞣制剂，因此这样制成的胶囊，往往重金属铬超标。
“铬”是一种毒性很大的重金属，容易进入人体细胞，对肝、肾等内脏器官和DNA造成损伤，在人体内蓄积具有致癌性并可能诱发基因突变。
经检测，有9家药厂13个批次药品，所用胶囊重金属铬含量超标，最高超标90倍。
“毒胶囊”事件就此引爆。
针对此事件，2012年4月21日，卫生部要求毒胶囊企业所有胶囊药停用，药用胶囊接受审批检验。
2012年4月22日，公安部通报，经调查，公安机关已立案7起，依法逮捕犯罪嫌疑人9名，刑事拘留45人。
“毒胶囊”犹如一枚重磅炸弹，再次震惊了国人。
有人将其与前几年的三聚氰胺“毒奶粉”事件相提并论，分别看作是关及民生的药品和食品两大领域里的标志性事件。
二、药企采购管理反思“毒胶囊”事件不仅使被曝光的9家企业名誉扫地，也使整个中国医药行业面临一场公关危机，声誉和形象受到重创。
在惨痛的教训面前，药企有必要检讨和反思。
从涉案的制药企业自身因素来看，毒胶囊能顺利进入制药企业，说明这些制药企业在采购环节缺乏有效内部控制。
下面以修正药业为例，分析采购中涉及的成本、质量、流程等问题。
GMP物料管理培训
物料验收标准
物料储存标准
规定物料的储存条件、方法和标识要 求，确保物料在储存期间的质量和安 全。
明确物料验收的程序、方法和标准， 确保物料质量符合规定要求。
物料管理规范
物料采购规范
制定物料采购的流程、供应商选择标准和采购合同的管理要求。
物料验收规范
明确物料验收的程序、方法和标准，以及不合格物料的处理措施。
详细描述
该保健品企业高度重视质量安全意识的培养 ，通过多种形式的教育和培训，使员工充分 认识到质量安全的重要性。企业建立了完善 的质量安全管理体系，从源头抓起，确保产 品的质量和安全。同时，企业还加强了对市 场的监管和产品质量的监测，及时发现和解
决潜在的质量问题。
案例三
要点一
总结词
创新管理模式
要点二
物料验收
对采购的物料进行严格的 质量检验和验收，确保符 合预定的质量标准和技术 要求。
记录管理
建立完整的采购和验收记 录，包括供应商信息、物 料信息、检验结果等，以 便追溯和审查。
物料储存与保管
仓库管理
建立规范的仓库管理制度， 确保物料储存的环境条件 （如温度、湿度、清洁度 等）符合要求。
标识与分类
案例二
总结词
优化物料验收流程
详细描述
该医疗器械企业在GMP物料管理过程中，对物料验收流程进行了优化。企业加强了对物料的检验和检 测，确保物料的质量和合规性。同时，企业还引入了数字化技术，对验收数据进行实时采集和分析， 提高了验收的准确性和效率。
案例二
总结词
强化存储管理措施
VS
详细描述
该医疗器械企业重视物料的存储管理，针 对不同性质的物料采取了相应的存储措施 。企业定期对存储环境进行检查和监测， 确保物料存储环境符合规定要求。同时， 企业还加强了对存储区域的清洁和消毒工 作，有效防止了物料的污染和交叉感染。
制药行业文件体系与管理
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载制药行业文件体系与管理地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容制药企业的文件体系与管理第一节概述制药企业实施GMP需要标准化工作的支持，必须按照科学及标准化的管理模式制订出企业的GMP实施细则，规范企业的一切活动。
企业的GMP实施细则是通过各种管理软件体现出来，软件是指先进可靠的生产工艺、严格的管理制度、文件和质量控制，是以文件的形式为依托。
制药企业的文件是指一切涉及药品生产和管理的书面标准和实施中的记录，是质量保证体系的基本部分，涉及GMP的所有方面。
一、建立完善的文件体系的作用建立完善的文件体系对于制药企业是一个重要的工作，完善的文件体系是企业GMP软件的基础，贯穿于药品生产管理的全过程。
建立完善的文件体系是企业从传统的人治到符合现代管理精神的法治的变革，药品生产全过程中的一切行为以文件为准，所有文件均按照GMP标准建立，从无到有，从不完善到完善。
从企业管理角度出发，各类文件建立的目的是取代传统的、以口授靠回忆形式来进行管理的模式，企业建立完善的文件体系能达到如下目的：①行动可否进行以文字为准；②一个行动怎样进行只有一个标准；③可以避免语言上的差错与误解而造成的事故；④任何行动后均有文字记录可查，为追究责任、改进工作提供了依据。
完善的文件体系的建立从不同的角度规定了每个人的岗位责任，规定了所有物料从采购到成品形成及售后服务整个过程的详尽要求，让企业每一位员工知道自己应该做什么，怎样去做，什么时候在什么地方去做，这样做的依据是什么，能达到什么结果。
制药企业建立完备的文件系统，不但可以避免因口头传达指令引起的生产管理失误，而且能使管理走上程序化、规范化，使产品质量和服务质量有了切实保证。
GMP理论培训资料
GMP理论培训资料GMP理论培训资料（一）【前言】欢迎参加GMP理论培训课程！GMP（Good Manufacturing Practice）即良好生产规范，是指在生产过程中对药品、食品、保健品等产品质量的一套标准化要求。
本次培训将为大家详细介绍GMP的原理、内容和应用，希望通过本课程的学习，能够加深大家对GMP理论的了解和运用。
【第一部分：GMP基本概念】GMP，全称Good Manufacturing Practice，是一种关于产品质量管理的国际标准，主要应用于制药、食品、保健品等行业。
GMP的核心目标是确保生产过程中的产品质量和安全性。
GMP理论的核心原则是质量为中心，即以保证产品质量为核心，确保产品符合预期的标准和要求。
为了实现这一目标，GMP提供了一系列的标准和规范，涵盖了从生产设备到人员管理、原材料采购到成品质检等各个环节。
GMP的实施需遵循以下原则：1.质量管理：建立健全的质量管理体系，确保产品质量的一致性和稳定性。
2.设施和设备：提供适宜的生产设备和设施，保证产品能够在符合要求的环境下生产。
3.操作规程：制定详细的生产操作规程（SOP），明确每个工序的要求和流程。
4.人员培训：对生产人员进行全面的培训，确保员工理解并能够正确执行GMP的要求。
5.原材料和包装材料：对原材料和包装材料进行严格的控制和选择，确保其质量符合要求。
6.工艺控制：建立适当的工艺控制措施，确保产品质量在生产过程中得到控制。
7.质量检测：建立严格的质量检测体系，对产品进行全面的质量监控和检验。
8.记录和文档：建立完整、准确、可追溯的记录和文档，便于质量管理和追溯。
9.产品召回：建立完善的产品召回机制，确保在出现问题时能够及时采取措施。
GMP的实施对于企业来说具有重要意义。
首先，GMP能够提高产品的质量和安全性，增强企业在市场竞争中的竞争力。
其次，GMP有助于降低生产过程中的风险和损失，提高企业的经济效益。
此外，GMP还能够增强企业的品牌形象和声誉，树立企业的行业地位。
老百姓大药房采购培训教材——商品管理
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机密-仅供公司内部使用
三、品类管理 新品评估的重要性
一、了解新品滞销的原因，及时调整营销方案、价格或陈列，提升新品的商品表现 力； 二、跟踪新品在各店型的销售情况，确定其商品定位； 三、及时在门店间调剂，杜绝以往到效期才关注库存处理的现象； 四、平衡门店之间的库存分布，加速商品周转； 五、有利于发掘供应商的资源。
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机密-仅供公司内部使用
二、常用名词及公式
库存监控指标
1、 平均库存=（期初库存+期末库存）/2=每日库存之和/天数
2、 周转率＝销售成本额÷平均库存额； 3、 库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额 4、 库存周转天数 = 30（365）/库存周转次
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机密-仅供公司内部使用
三、品类管理
采购相关指标 1、销售额指标 2、毛利率指标 3、新商品引进成功率指标 4、库存周转天数指标 5、满足率指标 6、营业外收入指标 7、商品动销率指标 8、商品淘汰率指标
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机密-仅供公司内部使用
二、常用名词及公式
SKU
定义:保存库存控制的最小可用单位，产品统一编号的简称。 例如：单听销售的可口可乐是一个SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个SKU； 这两个单品在库存管理和销售是不一样的。
机密-仅供公司内部使用
采购培训教材
——商品管理
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机密-仅供公司内部使用
目
录
采购相关指标 常用名词及公式 品类管理 1、品类的定义 2、品类角色的定位 3、品类评估 4、品类评估表 5、品类策略 6、品类战术 7、品类管理的实施 六大库存异常 主要业务流程
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机密-仅供公司内部使用
一、采购相关指标
药企培训策划书3篇
药企培训策划书3篇篇一药企培训策划书一、培训背景随着医药行业的不断发展，药企对于员工的专业素质和综合能力的要求也越来越高。
为了提高员工的工作能力和业务水平，增强企业的核心竞争力，我们计划针对药企员工开展一系列的培训活动。
二、培训目的1. 提高员工的专业知识和技能，使其能够更好地适应工作的需要。
2. 增强员工的沟通能力、团队合作能力和领导力，提高员工的综合素质。
3. 培养员工的创新意识和解决问题的能力，为企业的发展提供动力。
三、培训对象本次培训面向全体药企员工，包括管理人员、技术人员、销售人员等。
四、培训时间和地点1. 培训时间：[具体时间]2. 培训地点：[具体地点]五、培训内容1. 专业知识培训：包括药品研发、生产、质量控制等方面的专业知识。
2. 技能培训：如沟通技巧、团队合作、项目管理等。
3. 管理培训：领导力、战略管理、决策分析等。
4. 职业素养培训：如职业道德、职业规划等。
六、培训方式1. 内部培训：邀请内部专家或经验丰富的员工进行授课。
2. 外部培训：参加专业机构或高校举办的培训课程。
3. 在线培训：利用网络平台进行远程培训。
4. 实践培训：通过实际操作和项目实践来提高员工的技能。
七、培训效果评估1. 考试：对培训内容进行考试，检验员工的学习成果。
2. 问卷调查：了解员工对培训内容、培训方式、培训师资等方面的满意度。
3. 实际操作：观察员工在实际工作中的应用情况，评估培训效果。
八、培训预算1. 培训师资费用：[X]元2. 培训场地费用：[X]元3. 培训资料费用：[X]元4. 培训设备租赁费用：[X]元5. 其他费用：[X]元九、培训组织与实施1. 成立培训筹备小组：负责培训的策划、组织、协调和实施。
2. 确定培训需求：通过问卷调查、访谈等方式，了解员工的培训需求。
3. 制定培训计划：根据培训需求和预算，制定详细的培训计划。
4. 选择培训师资：根据培训内容和师资要求，选择合适的培训师资。
药品采购制度规定
药品采购制度规定药品采购制度规定（通用12篇）在当今社会生活中，很多场合都离不了制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
那么什么样的制度才是有效的呢？以下是店铺为大家收集的药品采购制度规定，仅供参考，欢迎大家阅读。
药品采购制度规定篇1一、严格执行《中华人民共和国药品管理法》的有关规定，严格遵守《关于进一步规范定点医疗机构通过药品采购公共信息技术服务管理平台进行网上药品采购的通知》(沪人社医【2012】602号)要求进行药品采购管理。
二、具体采购由药库专职人员在普陀区医疗保险事务管理局指定的公共信息技术服务管理采购平台进行网上中标药品的采购，药品到货检查质量合格后由双人清点并网上入库。
三、药品的供应商必须提供二证一照，即“药品经营许可证”、“医疗器械经营许可证”、“企业法人营业执照”及GSP认证证书(药品经营质量管理规范认证证书)，并签订质量保证协议。
四、全部药品电脑入库时，需对入库的药品按批号、有效期、生产厂家、数量等验收。
验收时实行双人复核、三人签字盖章。
五、在库药品养护工作按照工作原则，严格控制库房温、湿度，确保药品质量安全，杜绝过期药品和不合格药品。
六、新品种药品的采购必须由临床医生提出，经校医院药事管理小组通过后方可采购。
七、药库专职人员每年向药事管理小组汇报本年度采购药品的品种、渠道、金额等情况，接受药事管理小组的监督。
八、校医院药品网上招标采购有以下固定的供货单位：上海古华药业有限公司、上海雷允上西区药业有限公司、上海复星药业有限公司、上海雷允上北区药业有限公司。
供货单位的证照复印件、加盖红章的销售人员委托书及身份证复印件需存档备查。
九、药品货款全部以支票方式支付，药库专职人员将所有采购药品明细和增值税发票汇总后装订，每张单据后面必须有采购员、验收员、医院领导三方审核并签字盖章，加盖公章。
到财务处借支票时，必须出具由院长签字、盖上公章的借款单。
(其中一联留财务处，一联附在采购单据上。
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制药企业采购管理培训1
制药企业采购管理培训
制药企业采购管理培训讲师:谭小琥
谭小琥老师
老师介绍：品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们
受益很多。
——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在
很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老
师给我们进行三天的培训。
——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、
实战经验传导。
——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的
魅力讲师！
——联邦家居写作经历：
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，
包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；
同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。
主讲课程：
《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、
《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、
《大客户管理》等。
主要客户:
摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中
国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国
农业银行、光大银行、招商银行、
一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、
用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集
团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三
全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。
一、采购的物品按物品类别可以分为三类：
1、耗材及辅助材料，
2、原辅包装材料，
3、设备。
1、耗材及辅助材料是指用于生产、检定、仓储、工程、办
公所需的易耗品等，如：滤芯、洁净服、手套、垃圾袋、笤帚、
玻璃器皿、牛皮纸等杂品。
2、原辅包装材料是指生产所需要的原料、辅料、包装材料
和QC实验所使用的试药试剂、标准品等。（一般在合格供应商
清单内）
3、设备是指各公司生产所需要的各种仪器、大型、小型设
备等。
二、按采购计划性可以分为两类：
1、计划内采购，
2、计划外采购。
1、计划内采购指按各部门年计划进行采购，各部门需按下
一年度生产量做出所需物品的年计划，采购部门将此计划报给财
务部门，然后由财务部门报给总经理审核批准后方可进行下一年
度的采购。
2、计划外采购是指对年计划内不包含的物品进行的采购
（如：生产过程中设备故障更换导致的，年产量超过计划量导致
的，部门所做年计划不够或缺失导致的，根据政府部门法规新要
求临时增加的物品采购等）。
三、按物品性质可以分为两类：
1、一般物品采购，
2、特殊物品采购。
1、一般物品采购主要包括常规原辅包装材料、耗材及辅助
材料的采购，
2、特殊物品采购主要是指采购大宗原辅包装材料和设备的
采购。合同总价超过10万元以上的采购需经审核小组参与调研
审核，签订合同前需履行签订合同会签手续。
四、按照以上分类我公司物品采购有如下几种采购：
（一）耗材和辅助材料（一般物品采购流程）；
（二）原辅包装材料（一般物品采购流程）；
（三）大宗原辅包装材料（特殊物品采购流程）；
（四）设备（特殊物品采购流）。
（一）耗材和辅助材料
1、使用部门每年年底制定下一年度的物品年计划，报采购
部门。
2、各部门根据年计划每月统计下一个月所需物品清单，报
采购部门。
3、采购部门根据各部门提供清单的物品名称、规格、数量
进行采购。
4、物品购进后，物供部门须对所购进物品进行物品的初验，
初验合格方可入库发放。
耗材和辅助材料采购流程图
（二）原辅包装材料
1、使用部门每年年底制定下一年度的物品年计划，报采购
部门。
2、各部门按年计划根据生产进度制定所需物品清单，报采
购部门。
3、采购部门根据各部门提供清单的物品名称、规格、数量
进行采购，同时核对是否为合格供应商清单上所列的物品。
4、物品购进后，需经初验合格后向质量部QC进行请验，
走物料审核放行程序。审核放行合格后方可入库发放。
原辅包装材料采购流程图
公司销售工作述职报告4
公司销售工作述职报告
进公司也有八个月时间了，一眨眼的功夫，从一个公司到另
外一个公司，我认识到两者的工作模式有很大差异。在企业产品
管理与专业知识管理，工作氛围等方面都有很大区别。第一个月
感觉自己明显没有进入工作状态，时常找不到方向感，每天无所
事事，在公司领导召开的会议上，经过集思广益，对症下药，解
决具体问题。经过公司的专业知识培训与实务操作，这才让我找
到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工
作时间里我每天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，
虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我
相信，付出总会有回报的。努力了就会有希望，不努力就一定不
会有希望。成功是给有准备的人。
在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作
能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的
各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作
和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总
结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与
自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听
取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉
了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是
哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客
户
的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的
了解
对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜
客户
的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就
是我
们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的
优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也
就是该
设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客
户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，
别人也
不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批
判，
要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语
速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客
户
之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，
学
会感情投资。
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品
后
产品。
11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖
水。
13、让客户先痛后痒。
14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
15、学会进退战略。
：
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这
不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员
的相
关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们
所做
的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯
一的
方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。
作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得
慎重
考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的
职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入
角色。
有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细
节问
题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真
对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不
足，主要是：
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的
工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，
以防
遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强
认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，
我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。