2王立波激情飞扬的岁月

1 王立波激情涌动的岁月 我最早和王立波接触是在邯郸，他给母校参加招生的老师们接风洗尘。那时，他是石家庄市凯斯达公司驻邯郸办事处的负责人。他给我的第一印象是充满激情和豪爽。为了让母校老师吃好喝好，本来不胜酒力的他，把自己整得面红耳赤，东倒西歪，让人看着心疼。 王立波在石家庄市注册公司后，创业初期，我曾帮他联系过业务，他是那种认准了一条路就要一直走下去的人，有股子韧劲，一些看上去毫无希望的事，往往能通过他的不懈努力搞定。那时他的资金紧张，我们经常是骑着自行车在石家庄市东南西北的跑，还是经常掉链子的那种旧自行车。现在，他在城市里开一辆高档进口轿车，在乡下驾驶一辆很时尚的越野吉普，告别了昔日的那种寒酸。事业做大了，人也更成熟了，但是，那种风风火火的劲头和坚忍不拔的精神没有变。也许正是这些特质成就了他的创业梦。 一次主动出击 改变了他的人生轨迹 王立波是来自秦皇岛一个偏远山村的农家子弟，毕业于河北经贸大学企业管理专业，他的第一个工作单位是石家庄凯斯达表业公司。在毕业实习期间，端茶倒水、打扫卫生、输通下水道等，这些被认为是农民工干的活，他都抢着干，工人师傅们很快就认可并接受了他。几个车间和部门争着留他。最后被工会留下了。一个月之后，他组织策划了一次附有他精心撰写散文诗的个人摄影作品展，使这家公司的企业文化建设有了耳目一新的感觉。一时间，王立波成了凯斯达公司不大不小的名人。此后，人们拍照片找王立波，写文章找王立波。 凭借着血脉中朴实、勤劳的农民遗传基因，和大学校园培养造就的创新求变的新思维，王立波得到了公司的赏识。 1996年11月，凯斯达公司派当年分来的18名大学生分赴山西阳泉和大同进行为期10天的市场调查，王立波去的是大同。 王立波就知道：大同市有着2400多年的悠久历史，云冈石窟、北岳恒山、悬空寺„„举世闻名。旅游资源丰富，是国务院首批公布的全国24个历史名城之一，年年举办中国大同云冈旅游节。大同矿产资源丰富，具有低硫、低磷、低灰分、高热值的上等品位，是稀有的优质动力煤和化工原料煤，被誉为中国的“第一煤都”。他认定在大同销售礼品手表的市场潜力很大，他调查的非常认真。 王立波是遇事喜欢多问一个“为什么？”的人，正是因为多一份思考，使他占领了发展的先机。在大同，王立波没有满足于整理完市场信息就回公司交差，他要证实一下，自己调查的数据是不是可靠。 王立波听说大同齿轮厂有职工2500多人，效益不错，每年都举行隆重的先进表彰会。他决定在搞好市场调查的基础上，以这家工厂为突破口达成手表直销业务。 第一次去齿轮厂，王立波碰了一鼻子灰。他在门口亮明身份和来意后，门卫一句“我们不要手表，走吧„„”。说着就往门外赶他，被人赶出门的待遇这是有生以来的第一次。王立波没想到第一次登门就遭受如此的冷遇，他转过身时，感觉自己的脸和脖子都是烫的。后来，他回忆起当时的情形时说：“当时我也没想到自己心理承受能力那样差。不过，没走出多远，我就给自己打气：我一定要攻破这个地方。” 王立波第二次去时，先跟门卫聊天。他说：“我是刚毕业的大学生，有一些事情还靠老兄多关照。”这一客气，门卫的脸色和善了，主动把工会主席的名字告诉了他。第三次再去时，门卫同意王立波给工会打电话，但工会主席却不在，王立波只好怏怏地回到了旅馆。 再一次见到门卫时，门卫说：“小伙子，你又来了，我给你打电话。”工会主席仍不在，干事说不需要礼品。王立波感到很失望。门卫给他打气，说快到年底了，厂里肯定 2

需要礼品，但需要什么样的礼品不知道，劝他坚持一下。 第五次去时，门卫对王立波说，你进去吧，直接找他们去。王立波第一次进了厂办公楼，工会主席仍不在，干事留下了王立波的名片，客气地说暂时不需要礼品，以后需要再联系。带队的市场部经理劝慰王立波说，公司派你们出来的主要目的是市场调查，根本没给你们直销任务，你一连去了五次已经很不容易了。言外之意，王立波可以放弃在齿轮厂的业务打算。王立波却横下了心，二十四拜拜过了，就差见工会主席一面了，无论如何我也要坚持下去。 天还没亮，王立波又去了齿轮厂。门卫见到他吃了一惊：怎么这么早又来了？王立波说：“早点来等一下工会主席，别等上班以后，主席有事走了。”门卫说：“那你先进去吧。工会在三楼。”清扫工正在打扫二楼的卫生。王立波走上三楼，从卫生间拿出拖布，打扫起了三楼卫生。打扫完楼道，又开始擦楼梯。差20分钟8点时，楼梯口走来一位老者，戴着眼镜，身材略胖，与门卫描述的工会主席一模一样。王立波不由心中窃喜。老者见到王立波，愣了一下后，问道：“你是哪儿来的？来这儿干什么？“王立波说：”我是石家庄凯斯达表业有限公司的。想见一下工会主席，建立一个联系，看有什么需要我们做的。“老者又问：”你这是干什么呢？王立波说：“我来早了，没事干，帮着打扫一下卫生。”老者说：“别干了，跟我来吧。：”跟着老者进了主席办公室，王立波心中大喜：谢天谢地，第6次造访终于见正果。那位老者就是工会主席张玉哲。 坐定后，王立波说：“我带了一些厂里的样品，你可以看一下。我是刚毕业的大学生，好多事情不懂，希望您能给予指点，另外，以后在社会上要是遇到什么问题，我还想向您请教。”张玉哲说：“你别说了，把样品拿出来吧。”看了王立波拿出来5快手表样品，他很干脆地说：“你明天准时过来跟我签订单吧。” 王立波感到是打扫卫生起了作用，很像老师在课堂上讲过的一个老套的案例。他不是在做秀，看到那位打扫卫生的女工比他的母亲小不了几岁，出于一种对那位女工的同情，他才帮她打扫的。 第二天他还是早早去了。张玉哲开口就问：“小王，一块表多少钱？”王立波这次到大同没带具体的销售任务，他也不太清楚具体价格，只模糊地记得是一百二、三十元，于是他报价格135元，留下讨价还价的余地。没想到张玉哲二话没说就签了1060块手表的合同。临走时，张玉哲说：“小王，你的事情我听门卫说了，我这里几乎每天都要接待各地的销售员，你的真诚感动了我们。” 他给公司带回了一份惊喜，也给自己带来了一块新的天地，回到公司后，市场部经理向大家介绍王立波直销手表的经历。7次登门推销的事迹，成为凯斯达公司的直销的范例。 1997年初，王立波被提名为公司驻邯郸办事处经理。他是凯斯达公司驻外16个办事处经理中惟一一个刚刚毕业的大学生。大学毕业时，能受聘于凯斯达公司，公司看中的是他的摄影和写作优势，摄影协会会长、校报记者这两块金字招牌后的一沓子作品帮了他的忙。公司领导最初把他当作是一个工会干事的人选，在大同市场调查中，他的主动出击改变了他的人生轨迹。 两则被视为“另类”的创意搁浅，踏上自行创业的路 到邯郸赴任时，王立波向公司总经理夸下了海口：只要给我时间，我就能比别人做得更好。他没想到，为实现这句诺言，自己要付出那么多的心血。 到邯郸的第一天傍晚，原办事处工作人员提出和新来的人一块吃饭。王立波不喝酒，他提前声明：“几位老师傅，我酒精过敏，不能喝酒，希望大家原谅。”原办事处经理立刻就瞪眼了，说：“不会喝酒你干吗来了？卷铺盖回家。”一股凌人的盛气，让王立波不知所措，脸腾地一下红了。他问：“刘经理，您说怎么办？”“喝酒！”王立波说：“好！”半斤一杯的白酒，对方一口一杯，王立波紧跟着喝了一杯。对方再倒满第二杯的时候， 3

王立波已经支持不住了，跑到洗手间拼命的吐。洗了把脸回来后他又端起酒杯。 王立波知道，他们这一代人，开成的思维定势是，烟酒开道，能喝才能干，他们不知道，形势已经变了，要打市场需要诚信，需要产品质量，需要双赢。这些道理不是三言五语就能和这些“老功臣”们说清楚的。那天回到旅馆后，王立波的头疼得像要裂开一样，他呆呆地躺在床上，眼睛盯住屋顶，好长时间不能入睡。 办事处交接工作结束后，王立波迅速把精力投入到销售业务上。他坚持自己的营销理念：在保证产品的基础上，坚持双赢战略。他不讲排场，不靠烟酒开道。靠他的朴实、勤奋和新的理念，很快就打开了局面。 他在邯郸的第一笔业务是和冀凯金刚制品有限公司达成的。冀凯公司的总经理说：“王立波是惟一一个坐三轮车到我们公司做业务的。他在价格上充分为对方考虑，并不只为拿提成。”公司和王立波一下订了3年的合同。制作第一批表时，王立波三天三夜不睡觉，亲自到车间和工人一起组装手表，每一块成品必须经他验收合格才能装箱。交货的那天，公司派了一辆依维柯送货。对方对货的质量非常满意，破例在当地最大的酒店宴请王立波一行。冯总经理说：“这是公司第一次为送货方举行宴会。小王的真诚感动了我们，也使我们看到了你们凯斯达公司踏踏实实的工作作风。” 在返回石家庄的路上，公司供应部经理担心地问王立波：“小王，你怎么不记得跟人家要钱？货已经送了，不要钱怎么能行呢？”王立波没说话，从衣袋里笑着把转账支票拿了出来。原来宴会前，公司已经把支票主动交给他。供应部经理感慨地说，这是公司第一笔不经催要就到位的货款。 邯郸钟表电器公司是一个大客户，张淑芸经理是一位中年妇女，王立波待她像妈妈一样敬重，很快就建立了良好的关系。1997年底，王立波已经在邯郸工作了一年。这年的冬天非常冷。一天，王立波去拜见公司的老客户。刚说几句话。张淑芸就说出去有点事。不一会儿，她回来了，把手中的一件崭新的羽绒服递给了王立波，说：“小王，你穿的衣服太单薄了，在外面闯不容易，要注意身体。”王立波知道自己彻底被客户接受了。 1997年年终评比的时候， 凯斯达公司80多个业务员，王立波的业绩排名第三。 王立波是一个爱学习，善于动脑的人。他查阅了大量资料，了解到美国在七十年代，日本在八十年代，都曾出现过促销品热。他又专程在石家庄，邯郸做了市场调查，结果让他震惊：邯郸丛台酒厂，石家庄市的三九啤酒厂，三鹿奶业公司， 1997年预算中，促销品的费用达到上千万元，竟然不低于广告费用。他决心在做促销品方面有所突破，把丛台酒厂作为首选目标。 王立波的办事处离丛台酒厂很近，通过他们的不懈努力，1997年3月，丛台酒厂为搞产品促销，向王立波提出由凯斯达公司为酒厂生产一种促销专用表，单价控制在30元左右，一次订5万块促销手表。王立波觉得这是笔大业务，立即向公司发了传真，并和酒厂市场部经理专门认真洽谈具体的合作细节。不料公司却认为30元的档次太低，有损一个国有省属大企业的形象，拒绝了酒厂的要求。这笔业务很快被一家私营表厂以28元的单价做成了。眼睁睁地看着几十 万元的利润流入别人的腰包，王立波感到很失望。 王立波发现，随着人们收入水平的提高，物质产品的丰富，购买的可选择性大了，顾客在购买行为中追求个性化，力求体现个人的情感和文化素质。这是一个巨大的市场 ，但并没有引起人们足够的重视。 1997年6月，经公司同意，王立波在邯郸日报连续做了两次广告，提出承做各种奖品表，礼品表，赠品表，个人刻名表，婚礼纪念表。他专门做了统计，半个月中，接到81个咨询电话，其中53个是询问婚礼纪念和个人刻名表的。黄梁梦村一个55岁的农民，在自己结婚30周年之际，先打了两次电话，后来竟两次专程赶到邯郸，提出订做纪念