商务谈判的成交与签约ppt课件
商务谈判签约与履行70页PPT
31、园日涉以成趣，门虽设而常关。 32、鼓腹无所思。朝起暮归眠。 33、倾壶绝余沥，窥灶不见烟。
34、春秋满四泽，夏云多奇峰，秋月 扬明辉 ，冬岭 秀孤松 。 35、丈夫志四海，我愿不知老。
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谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。—盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
商务谈判最新版精品课件第六章
第一节 成交促成的策略
（九）书面确认促成法
书面确认是一项非常得力的工具，谈判者或在洽谈期间递交书面意见书，或 在休会期间书写确认信，这样做有以下几点好处： 1．书面形式比口头表述更为准确 2．书面材料有助于思考问题 3．书面材料可以增加报价的可靠感
（十）趁热打铁促成法 （十一）歼灭战促成法 （十二）车轮战术促成法
（五）诱导促成法
1．诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 2．诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
（六）检查性提问促成法 （七）冷冻促成法 （八）必然成交促成法
1．假定性成交。 （1）通过签字成交 （2）直接或间接的表示 （3）给对方选择的机会
2．自信必然成交。 3．着眼于未来的促成法。
案例——二手设备谈判
❖ 甲公司进行技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公 司得知消息后派老刘上门洽谈。卖方的小李说：“这些设备 都是七、八成新的，售价不能低于10万。”买方的老刘说： “你不要说得那么死嘛，我已经做过调查并向行家打听过， 这些设备最多也就值4万，而且应当包括安装费用在内。”
❖ 双方谈了一会，卖方首先做出让步。小李说：“好吧，看来 你们是真的需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于 8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输和安装。如果你们 负责运输和安装的话，我们可以出价5万，你考虑如何？”
案例：日本人的车轮战术
在日美商人举行的一次技术协作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判 形式进行了四次交锋。
在谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、设备费用等 一大堆材料，滔滔不绝地发表了本公司的意见，完全不顾日方代表的感 受。而日本代表则一言不发，仔细倾听并埋头作记录。当美方讲了几个 小时之后，向日本商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混 沌无知，反反复复他说：“我不明白”，“我们没作好准备”，“我们 事先也没搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次 交锋就这样不明不白地结束了。
商务谈判的成交与签约
项目五商务谈判的成交与签约【项目目标】❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。
因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。
商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。
所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
国际商务谈判ppt课件
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
商务谈判的签约阶段概论.pptx
合同的签订与担保
合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件；
2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定。
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商务谈判合同主要内容
标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一 名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的， 谈判双方应统一名称，必要时留存样品。
数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规 定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样 品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品， 作为交货的品质依据的交易。
核心提示：
以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的，不宜采用此法。
采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中 相应作出灵活的规定。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须 在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代 理人签字，加盖公章，然后才具有合 法的形式。
商务谈判的内容
1.商品的标的
注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、
商务谈判的成交与签约
5-2 商务谈判的签约
标的
当事人的名 称和住所
价款或者报 酬
履行期限、 地点和方式
数量
违约责任
商务合同
质量
的主要内
争议的解决 方法
容
5-2 商务谈判的签约
合 同
平等互利 原则
自愿原则
订
立
的 原
公平原则 诚实信用
则
原则
5-2 商务谈判的签约
5、合同的订立程序 （1）要约 要约必须具备的条件： 要约的生效： 要约的撤回与撤销： 要约的失效： （2）承诺 承诺有效成立的必备条件： 承诺的撤回：
5-2 商务谈判的签约
一、签约的方式 签约，是指商务合同的当事人为明确各自的权利与
义务而签署的协议。 签约方式，是指由谁签署当事人之间的协议。 在商务合同中主要有两种签约方式： 1、当事人自己签订：就是由当事人自己在达成的书
面协议上签字。 2、代理人签订：就是当事人委托代理人在达成的书
面协议上签字。
5-1 商务谈判的成交与促成
一、成交应具备的条件 （1）谈判对象之间必须有内在需求，并有能力达成
这项交易，即双方要有成交欲望，同时有达成这 项交易的经济能力和成交决策权。 （2）涉及交易的主要条款，如价格、数量、交货时 间、支付方式等已达成一致，或大部分已达成了 一致。 （3）必须信赖对方和对方所代表的企业。
2、成交信号的接受策略
谈吐 判断法
•是指商贸谈判的一方通过谈判对方的言辞来判断分析其成交意向的策略方法。 •捕捉途径：以价格为中心的谈话、提出有关的要求、提出与成交有关的问题。
表情 判断法
•是指商贸谈判的一方通过对谈判对方的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的策略方法。 •捕捉途径：面带微笑，神态自然放松；对己方的谈话常常点头表示同意；面带微笑，主动接近己方；态度、表 情逐渐变好，认真阅读商品说明书等。
商务谈判与签字仪式培训课件.pptx
10.1.2商务谈判策略
谈判策略，是指在谈判 活动中，谈判者为了达到某 个预定的目标，根据形势的 发展变化所采取的计策和谋 略。
一、劣势条件下的谈判策 略
在商务谈判活动中，实力 处于劣势的一方，往往采用 疲惫策略、权力有限策略、 先斩后奏策略、吹毛求疵策 略和以退为进策略等。
（一）疲惫策略
疲惫策略，主要是通过多个 回合的疲劳战，来干扰对方的注 意力，瓦解其意志，从而寻找漏 洞，抓住有利时机达成协议。
以退为进策略的着眼点有两个方面， 一是要保证自己的基本利益不受损害，二 是要为将来的发展创造必要的环境和条件。
案例
画廊风波
二、优势条件下的谈判策略
在谈判活动中，实力处于优势的一方， 往往采用不开先例、先苦后甜、声东击西、 价格陷阱、规定时限等策略。
（一）不开先例策略
不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚 持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不 愿让步的一种强硬策略。
（一）攻心为上策略
▪ 攻心为上策略是指谈判者从心理 和情感的角度瓦解对方，消除分 歧，从而达成协议。此策略一方 面要求主动融洽双方关系，一方 面要抓住要害，以理服人。
▪
案例
（二）开诚布公策略
开诚布公策略也称 开放策略，它是指谈判 人员在谈判过程中，持 诚恳坦率的态度向对方 吐露己方的真实观点， 客观地介绍己方情况， 真诚地提出己方基本要 求的策略。
（五）规定时限策略
规定时限的谈判策略，是指谈判 实力较强的一方向对方提出的达成协 议的时间限期，超过这一期限，提出 者将退出谈判，以此给对方施加压力， 以求尽快解决问题。
三、均势条件下的谈判策略
▪ 在谈判活动中，也可能 出现谈判双方势均力敌 的状态。均势条件下常 用的谈判策略主要有攻 心为上策略、开诚布公 策略、化解压力策略、 僵局策略和休会策略等。
商务谈判签约阶段策略PPT培训课件讲义
第6章 商务谈判签约阶段策略
? 6.1 合同文本的撰写和审核 ? 6.1.1 合同文本的撰写 ? (1)书面合同的意义 ? 1) 书面合同是合同成立的证据 ? 2) 书面合同是履行合同的依据 ? (2)书面合同的形式 ? 买卖双方既可采用正式的合同、确认
? 3)约尾。 约尾一般列明合同的份数， 使用的文字及其效力，订约的时间和地 点及生效的时间。
? 6.1.2 合同文本的审核
? (1)如果文本使用两种文字撰写，要严格 审核两种不同文字的一致性；如果使用 同种文字，则要严格审核合同文本与协 议条件的一致性。
? (2)核对各种批件是否完备以及合同内容 与各种批件内容是否一致。
书、协议，也可采用备忘录等多种形式。
? (3)书面合同的构成
? 书面合同一般由下列三部分组成：
? 1)约首。 约首是指合同的序言部分， 其中包括合同的名称、订约双方当事人 的名称和地址 (要求写明全称 )；除此之 外，在合同序言部分常常写明双方订立 合同的意愿和执行合同的保证。
? 2)正文。 正文是合同的主要部分，合 同双方的权利、义务、责任等均在正文 部分加以约定。
本章小结
? 本章对商务谈判签约阶段的策略进行了 介绍。论述了合同文本的撰写和审核的 重要性及合同文本的内容和撰写要求、 审核要求；介绍了签约仪式安排的内容； 阐述了谈判签约阶段的策略。掌握上述 内容对于顺利完成谈判具有重要意义。
复习思考题
? 1．阐述书面合同的形式和构成？ ? 2．阐述书面合同的意义？ ? 3．有效合同应具备哪些条件？ ? 4．无效合同的特征是什么？ ? 5．如何审核合同？ ? 6．如何表述准确的验收标准？ ? 7．如何应用场外交易策略？ ? 8．什么是期限策略？ ? 9．签字仪式的准备工作有哪些？
商务谈判PPT36页
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，